理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)課程

大學(xué)碩士論文PAGEPAGE1理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)摘要：本文首先闡述理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究理論背景及內(nèi)涵，其次對我國理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)狀進(jìn)行研究和綜述，再次，對局部客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求進(jìn)行調(diào)查和研究，最后，針對這些問題提出了一些建議和對策。本文通過理論分析的方法研究客戶理財(cái)產(chǎn)品需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中產(chǎn)生的突出問題進(jìn)行分析，并通過實(shí)證性分析，從而找出其產(chǎn)生的根源，并提出具有一定的現(xiàn)實(shí)性和可操作性具體的解決方案。并對客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況制定相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，調(diào)查客戶理財(cái)產(chǎn)品需求行為，獲取一手資料為進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)打好根底，然后通過實(shí)地調(diào)查，結(jié)合實(shí)證進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總分析，對影響客戶理財(cái)產(chǎn)品需求的因素進(jìn)行分析，考察理財(cái)產(chǎn)品對客戶的影響。在寫作過程中引用一些數(shù)據(jù)資料對理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中存在的問題及產(chǎn)品對客戶的影響進(jìn)行更精確的分析。關(guān)鍵詞：理財(cái)產(chǎn)品客戶需求產(chǎn)品設(shè)計(jì)FinancialproductstocustomerneedsandproductdesignSummary：Thispaperfirstdescribesthetheoreticalbackgroundandcontentoffinancialproductstocustomerneedsandproductdesignresearch,followedbystudiesandreviewsoffinancialproductstocustomerneedsandproductdesignstatusquo,onceagain,toinvestigateandresearchonthepartofthecustomer'sdemandforfinancialproducts,andfinally,madesomesuggestionsandcountermeasurestoaddresstheseissues.

Bythetheoreticalanalysisofthecustomerdemandforfinancialproductsandtheoutstandingissuesintheproductdesignanalysisandempiricalanalysis,inordertoidentifytheirrootcauses,andproposedtohaveacertainreality,andoperabilityofspecificsolutionsprograms.Andcustomerdemandforfinancialproductstoinvestigateanddevelopappropriatefinancialproducts,accordingtotheinvestigation,questionnairedesign,surveycustomerdemandforfinancialproductsbehavior,toobtainfirst-handinformationtolaythefoundationforfurtherproductdesign,andthenthroughthefieldsurvey,combinedwithempiricalthestatisticalsummaryofrelevantdataanalysis,thefactorsthataffectcustomerdemandforfinancialproductswereanalyzedtostudytheimpactofthefinancialproductstocustomers.Referencedintheprocessofwritingsomedataproblemsinthedesignprocessofthefinancialproductsandproductsformorepreciseanalysisoftheimpactoncustomers.Keyword：FinancialproductsCustomerneedsProductDesign1前言1.1研究背景隨著我國經(jīng)濟(jì)的開展，客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求越來越多。這就要求我們不但要了解客戶的需求，而且要根據(jù)客戶的需求制定出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。過去無論是保險(xiǎn)行業(yè)還是銀行行業(yè)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)都是一些人身意外傷害或者大病險(xiǎn)，銀行的業(yè)務(wù)主要集中在存取和存貸上。這些產(chǎn)品能夠給客戶帶來一定的利潤，但是這些產(chǎn)品都有其自身的局限性。如今，國民經(jīng)濟(jì)快速增長，人們的生活水平日益提高，許多人都把主要精力集中在理財(cái)產(chǎn)品上。有的人把主要精力集中在股票市場，有的人把精力集中在期貨市場，有的人把主要精力集中在炒黃金上，有的人把精力集中在銀行的基金上面，也有些人把主要目光集中到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品上。這說明人們的理財(cái)觀念與日俱增，并且客戶對理財(cái)產(chǎn)品的要求和比照需求也越來越高，針對客戶的這些需求，我們金融行業(yè)就要設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品出來，讓客戶感覺這些產(chǎn)品既能讓他們保底又能盈利，因此研究理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和設(shè)計(jì)多種理財(cái)產(chǎn)品是勢在必行的。1.2研究目的及意義1.2.1研究的目的為了適應(yīng)新時(shí)期客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求，我們就要對客戶進(jìn)行一定的調(diào)查和研究，對于我們的理財(cái)客戶要進(jìn)行細(xì)分，只有這樣我們才能在最大程度上保護(hù)客戶的理財(cái)資金的保值和增值，只有這樣才能保證客戶的利潤。只有充分了解客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，才能夠制定出更加明確的差異化競爭戰(zhàn)略定位，這樣才能夠根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健操作，只有了解了客戶需求才能夠?qū)嵭欣碡?cái)產(chǎn)品的異樣化，才能對客戶進(jìn)行差異化管理。在充分了解了客戶的經(jīng)驗(yàn)、能力和風(fēng)險(xiǎn)存在的可能性和承受能力以及客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)偏好以后，才能夠針對客戶的能力進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)。在現(xiàn)在的條件下，許多的理財(cái)產(chǎn)品并沒有從客戶的需求角度去考慮，這些產(chǎn)品更多地考慮的是自身的利益，無論銀行還是保險(xiǎn)界，都沒有真正建立起以客戶為中心的財(cái)富管理經(jīng)營模式，許多銀行和保險(xiǎn)界的理財(cái)產(chǎn)品都是以銷售產(chǎn)品為主要的贏利方式，對于業(yè)務(wù)人員或者員工的薪酬及工作表現(xiàn)都以理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績來衡量。而這種銷售經(jīng)營模式恰恰忽略了客戶的真正需求，也沒有為客戶的資金平安做好充分的調(diào)整和考慮，好多客戶接受到的產(chǎn)品并非真正適合自己的產(chǎn)品。1.2.2研究的意義在當(dāng)今條件下，許多的銀行和保險(xiǎn)業(yè)都把理財(cái)產(chǎn)品作為自身的創(chuàng)新業(yè)務(wù)來抓，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料來說，目前國內(nèi)的理財(cái)業(yè)務(wù)銀行國內(nèi)外的加在一起有八十多家，到二零零八年的時(shí)候，我國內(nèi)地銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)籌資3.7億多元，這比二零零七年的增幅增加了百分之三百還要多。在財(cái)富管理方面，我國的市場具有巨大的潛力，可是我國的財(cái)富管理市場還不太成熟，還是處于初級階段，我國財(cái)富市場的效勞和理財(cái)管理手段還比較滯后。盡管這樣，我國銀行和保險(xiǎn)界理財(cái)產(chǎn)品的虧損比例還相當(dāng)小，缺乏總比例的百分之七，雖然這個(gè)比例很小，但是這個(gè)比例對維護(hù)也會(huì)穩(wěn)定來說也值得重視，因此我們只有充分了解客戶的產(chǎn)品需求，結(jié)合客戶的需求和價(jià)值規(guī)律來進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)作才能夠做到有的放矢，我們要進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)我們的理財(cái)市場，進(jìn)一步制定出更加符合客戶要求的產(chǎn)品，這樣才能夠更好地減少理財(cái)和銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能夠減少理財(cái)人員的風(fēng)險(xiǎn)。所以研究客戶的需求，并結(jié)合客戶的需求制定切實(shí)可行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)才能夠使得產(chǎn)品買著和賣著的風(fēng)險(xiǎn)都減少和降低，才能夠提高市場的平安性。1.3國內(nèi)外研究綜述縱觀西方興旺國家商業(yè)銀行的創(chuàng)新歷史，不管其創(chuàng)新動(dòng)因是躲避管制、利益驅(qū)動(dòng)、技術(shù)促進(jìn)或是客戶需求，從根本上來說，都是商業(yè)銀行自發(fā)的原創(chuàng)性創(chuàng)新，且具有鮮明的特色。雖然現(xiàn)在國內(nèi)各家理財(cái)中心都聲稱能夠提供“一站式〞效勞，提供量身定做投資組合方案，但實(shí)際上仍停留在概念推廣和形象宣傳上多，沒有足夠的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來支撐。個(gè)別銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢效勞及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目的。即便近年來理財(cái)市場開展頗快，中資銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，似乎一下子“突飛猛進(jìn)〞。推出了不少耳目一新的本外幣結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品。然而．這些產(chǎn)品并非中資銀行原創(chuàng)，許多是外資行的舶來品。這些產(chǎn)品由于主動(dòng)創(chuàng)新的少，又很少是有特色的原創(chuàng)，所以大多數(shù)商業(yè)銀行的產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)及效勞功能大同小異，一方面導(dǎo)致銀行間同質(zhì)產(chǎn)品競爭劇烈，利潤率降低；另一方面也導(dǎo)致銀行局部產(chǎn)品閑置，本錢抬升。1.3.1理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境比較美國的個(gè)人金融投資產(chǎn)品源自20世紀(jì)60年代，為躲避美國商業(yè)銀行個(gè)人存款利率受聯(lián)邦最高利率上限規(guī)定的約束而興起的。當(dāng)時(shí)非銀行金融機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供了廣闊的投資空間，債券、股票、基金等金融工具大量涌入個(gè)人金融市場，這使得商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊，為求得自身生存和開展，美國商業(yè)銀行開始在個(gè)人金融產(chǎn)品方面創(chuàng)新，紛紛推出個(gè)人貨幣市場賬戶、可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬效勞賬戶、超級可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶等創(chuàng)新產(chǎn)品，銀行在受利率限制的賬戶內(nèi)為客戶保存最低額度，余款通過綜合賬戶劃撥到貨幣市場基金等賬戶中去保值增值。從美國的創(chuàng)新過程我們發(fā)現(xiàn)國外銀行個(gè)人理財(cái)金融品種，都是以客戶為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)中著重于市場，以適應(yīng)客戶不斷變化的需求為目標(biāo)，品種結(jié)構(gòu)以代理投資為核心。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品創(chuàng)新主要是靠體制轉(zhuǎn)換或改革等外因來推動(dòng)的，而非根據(jù)客戶出于利潤驅(qū)動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等原因的內(nèi)在動(dòng)因而進(jìn)行的。1.3.2理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品營銷管理比較國外各大銀行一線營銷人員比例普遍較高，既能為客戶及時(shí)提供效勞，又能及時(shí)反響市場信息。而且，普遍重視對客戶的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為的研究，重視營銷的階段性、層次性，重視產(chǎn)品的營銷策略組合，力求最大限度滿足客戶需求。國內(nèi)個(gè)人理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品的營銷滯后也是一個(gè)普遍現(xiàn)象，銀行系統(tǒng)的營銷策略和體系經(jīng)常不能配合新產(chǎn)品的推出，“重推輕銷〞的色彩較濃。一些產(chǎn)品在開發(fā)出來以后很少進(jìn)行有效的營銷，以致影響了創(chuàng)新產(chǎn)品的市場推廣，也影響了銀行的經(jīng)濟(jì)效益。1.3.3理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品品牌管理比較國外知名銀行十分注重個(gè)人理財(cái)效勞的品牌建設(shè)和管理工作，都設(shè)立了個(gè)人理財(cái)效勞的品牌及其宣傳口號。個(gè)人理財(cái)效勞采用的品牌名字及其宣傳口號都是樹立自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)效勞品牌形象的需要，銀行希望以此凸現(xiàn)其效勞的專業(yè)性、獨(dú)特性及客戶的尊貴地位，來爭取個(gè)人理財(cái)效勞的目標(biāo)客戶。國內(nèi)商業(yè)銀行目前的個(gè)人理財(cái)品牌建設(shè)觀念相比照擬淡薄，雖然受國際銀行營銷戰(zhàn)略的影響，開始重視理財(cái)品牌的創(chuàng)立，但對理財(cái)品牌的維護(hù)和管理水平較低，往往用產(chǎn)品名稱代替品牌，從而使得客戶對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，影響了理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣。2客戶理財(cái)需求和理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)問題的概述2.1銀行理財(cái)產(chǎn)品的含義與種類分析理財(cái)產(chǎn)品，即通俗意義上講的“銀行理財(cái)產(chǎn)品〞，按中國銀監(jiān)會(huì)出臺的?商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行方法?對于“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)〞的界定，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)劃入其中的綜合理財(cái)效勞。它是指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的根底上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理方案。在理財(cái)產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。目前國內(nèi)外市場上，理財(cái)產(chǎn)品林林總總，魚龍混雜，分類殊不容易。一般而言，理財(cái)產(chǎn)品大致有以下兩種分類方式。第一、按標(biāo)價(jià)貨幣分類，可分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外幣理財(cái)產(chǎn)品及雙幣理財(cái)產(chǎn)品。顧名思義，人民幣理財(cái)產(chǎn)品只能用人民幣來購置，外幣理財(cái)產(chǎn)品可用美元、港幣等外幣來購置，而雙幣理財(cái)產(chǎn)品那么同時(shí)可用人民幣和外幣來購置。在本論文中，主要論述的是人民幣理財(cái)產(chǎn)品。所謂人民幣理財(cái)產(chǎn)品，即由商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場及購置相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。它大致有債券型、信托型、掛鉤型及QDII型四種劃分方式。債券型理財(cái)產(chǎn)品投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。信托型理財(cái)產(chǎn)品資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購的信托產(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價(jià)格掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤、與道·瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。QDII型理財(cái)產(chǎn)品是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。第二、按收益類型不同，可以分為保證收益類與非保證收益類兩種，通俗來說，又可細(xì)分為保本固定收益產(chǎn)品〔即傳統(tǒng)觀念的保本保息，保證收益理財(cái)產(chǎn)品的收益是固定的，到期后就可以獲得協(xié)議上規(guī)定的收益，〕、保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品〔保本不保息〕與非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品〔不保本，不保息〕三類。應(yīng)當(dāng)說明的是，上面兩種劃分方法只是較流行的，因?yàn)殡S著百姓理財(cái)需求的多樣化，銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類日益多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等新的理財(cái)產(chǎn)品，甚至還出現(xiàn)了不合法的理財(cái)產(chǎn)品，那么，這些新型產(chǎn)品就極不容易劃分到上面所示的兩大類型中來。但限于篇幅，這些并非本文所要探討的主要問題。近年來，銀行理財(cái)產(chǎn)品在我國開展勢頭迅猛。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，自2024年、以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品的樣式種類、發(fā)行款數(shù)與資金規(guī)模都開始急劇膨脹。理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了信用、利率、匯率、股票、商品、保險(xiǎn)、混合等非常廣泛的投資領(lǐng)域。2024年，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售仍然創(chuàng)下歷史新高。2024年各主要商業(yè)銀行累計(jì)出售7799期理財(cái)產(chǎn)品，新募集資金約合人民幣23055元。同期保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、信托理財(cái)產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財(cái)產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226元。無疑，銀行理財(cái)產(chǎn)品已穩(wěn)居理財(cái)市場的第一位，規(guī)模超過其他類別理財(cái)產(chǎn)品的總和，成為推動(dòng)國內(nèi)理財(cái)市場開展的主要力量。參見中投參謀：?2024—參見中投參謀：?2024—2024年中國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場投資分析及前景預(yù)測報(bào)告?。2.2影響銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原因分析銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是為了能獲得收益，所以所有的影響理財(cái)產(chǎn)品收益的都將影響理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。影響銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和收益的主要收益的因素有以下幾種：一是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢。既包括國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，也包括國外的經(jīng)濟(jì)形勢。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好的話，股票市場等會(huì)上漲，而企業(yè)由于具有良好的經(jīng)營環(huán)境，到期還債的能力強(qiáng)，信用風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低，理財(cái)產(chǎn)品的收益也會(huì)相對提高。此外，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，一國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的好壞，已經(jīng)不再是只由本國決定，還會(huì)受到國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。二是利率水平。利率對于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及收益來說是最根本、最重要的影響因素之一，幾乎所有理財(cái)產(chǎn)品的收益率都與利率有或多或少的聯(lián)系。利率水平的變動(dòng)將對各種理財(cái)產(chǎn)品的到期收益率和風(fēng)險(xiǎn)狀況產(chǎn)生重要影響。因此浮動(dòng)的利率為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的盈利創(chuàng)造了空間，也給這些產(chǎn)品的收益帶來了不確定性，銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)研究預(yù)測未來利率變動(dòng)的可能性及變化趨勢。三是國家金融政策。由于我國的金融市場起步比較晚，受到的管制較多，尚不開放，國家的法律，監(jiān)管規(guī)定的改變會(huì)使得理財(cái)產(chǎn)品的可投資方向發(fā)生改變，對投資者的投資收益帶來影響，而且國家經(jīng)濟(jì)政策會(huì)深深影響宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，這又在另一個(gè)方面會(huì)影響投資者的收益。四是管理銀行理財(cái)產(chǎn)品的人的投資收益水平。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性，技術(shù)型相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求比較高，從業(yè)者除了應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識，嫻熟的投資技能，豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)，法律營銷相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力，組織能力，組織協(xié)調(diào)能力，而理財(cái)產(chǎn)品是由商業(yè)銀行內(nèi)部的理財(cái)人員設(shè)計(jì)的，且在理財(cái)期間理財(cái)業(yè)務(wù)也是有銀行理財(cái)人員管理的，所以理財(cái)人員的專業(yè)技術(shù)水平將直接會(huì)影響理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和收益水平，擁有良好的理財(cái)人才的銀行不僅會(huì)在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)之初，能定出相對講稿的收益率，且能在理財(cái)期間能很好的管理理財(cái)資金，保證投資人的利益。以上四點(diǎn)簡要分析了影響銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要原因。其實(shí)，具體來說，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一個(gè)復(fù)雜的問題，影響因素頗多，以上四點(diǎn)只是其中幾個(gè)較明顯的因素。實(shí)際上，還有一個(gè)極為重要的因素尚未論及，那就是客戶需求。客戶需求越來越成為左右銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素。下面將重點(diǎn)論述。2.3客戶需求在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的地位目前，銀行理財(cái)產(chǎn)品種類繁多。因?yàn)楦縻y行競爭劇烈，故爭向推出不同的理財(cái)產(chǎn)品，以吸引客戶購置。但由于體制不健全及積習(xí)日久的銷售習(xí)慣問題，各大銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的速度遠(yuǎn)快于其改善效勞、建立以客戶為中心的效勞體系的速度。這就直接導(dǎo)致一個(gè)很嚴(yán)重的問題，即銀行與客戶關(guān)系疏遠(yuǎn)，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品不為客戶所熟知，當(dāng)銷售人員向客戶推介時(shí)，客戶又憂慮上當(dāng)受騙，這種相互隔離的缺陷影響理財(cái)產(chǎn)品的推廣與銷售。在現(xiàn)在的條件下，許多的理財(cái)產(chǎn)品并沒要占到客戶的需求角度去考慮，這些產(chǎn)品更多地考慮的是自身的利益，無論銀行還是保險(xiǎn)界，都沒有真正建立起以客戶為中心的財(cái)富管理經(jīng)營模式，許多銀行和保險(xiǎn)界的理財(cái)產(chǎn)品都是以銷售產(chǎn)品為主要的贏利方式，對于業(yè)務(wù)人員或者員工的薪酬及工作表現(xiàn)都以理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績來衡量。而這種銷售經(jīng)營模式恰恰忽略了客戶的真正需求，也沒有為客戶的資金平安做好充分的調(diào)整和考慮，好多客戶接受到的產(chǎn)品并非真正適合自己的產(chǎn)品。為了適應(yīng)新時(shí)期客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求，銀行對客戶進(jìn)行一定的調(diào)查和研究，充分了解客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，才能夠制定出更加明確的差異化競爭戰(zhàn)略定位，這樣才能夠根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健操作，只有了解了客戶需求才能夠?qū)嵭欣碡?cái)產(chǎn)品的異樣化，才能對客戶進(jìn)行差異化管理。在充分了解了客戶的經(jīng)驗(yàn)、能力和風(fēng)險(xiǎn)存在的可能性和承受能力以及客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)偏好以后，才能夠針對客戶的能力進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)，“客戶來了要根據(jù)客戶的綜合性的需求，組裝不同的產(chǎn)品，以滿足綜合型的需要〞參見袁丹旭：參見袁丹旭：?銀行理財(cái)產(chǎn)品需要滿足客戶綜合需求?/a/20240416/005297.htm

3我國銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀改革開放以來，特別是經(jīng)濟(jì)體制改革實(shí)現(xiàn)較大突破以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速開展，城鄉(xiāng)居民的收入水平顯著提高。同時(shí)，我國金融市場也在不斷完善，特別是證券、股票、私人信貸等業(yè)務(wù)日趨開展與成熟，這使得各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)、營銷與銷售規(guī)模也日益擴(kuò)大，為居民提供了越來越多的理財(cái)渠道。投資理財(cái)也就成為居民生活的重要組成局部。如何理好財(cái)，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用，已經(jīng)成為社會(huì)性話題。面對如此巨大的市場需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。但是，目前銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)效勞，無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上看都處于初級階段，無法與興旺國家相比。在這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場，獲取更大利潤，對于提高銀行的核心競爭力與利潤規(guī)模，具有非常重要的意義。3.1 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模膨脹銀行理財(cái)業(yè)務(wù)(FinancialServices)，主要是指商業(yè)銀行利用自身所處的經(jīng)濟(jì)樞紐地位、先進(jìn)的科技設(shè)備和營銷理念，為社會(huì)公眾提供咨詢、委托、保管組合等最正確投資方案、存款結(jié)構(gòu)方案和設(shè)計(jì)遠(yuǎn)期目標(biāo)方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)最正確投資回報(bào)率的綜合性業(yè)務(wù)。銀行提供理財(cái)業(yè)務(wù)有極大的優(yōu)勢，這也是各大商業(yè)銀行爭著開通品牌繁多的理財(cái)業(yè)務(wù)的原因所在。首先，商業(yè)銀行可利用其豐厚的資源和較為先進(jìn)的營銷理念，為客戶提供前瞻性非常強(qiáng)的咨詢和目標(biāo)方案設(shè)計(jì)效勞；其次，商業(yè)銀行可利用其先進(jìn)的科技設(shè)備，為客戶提供全面而適宜的組合存款方案和綜合投資方案設(shè)計(jì)，為客戶提供最正確投資渠道選擇和理財(cái)渠道選擇，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理想的投資回報(bào)；最后，商業(yè)銀行可利用其自身所處的經(jīng)濟(jì)樞紐地位，加強(qiáng)理財(cái)理念的宣傳、交流工作，使客戶在接受理財(cái)理念的同時(shí)，將其現(xiàn)有的資產(chǎn)發(fā)揮最大效益。目前，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)總體開展迅速，規(guī)模亦呈年年擴(kuò)大之趨勢。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2024年我國人民幣理財(cái)品只有121只，外幣理財(cái)產(chǎn)品566只；但僅過一年，2024年理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了極大增長，人民幣理財(cái)品增至345只，外幣產(chǎn)品增至744只；到了2024年，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模又呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長。劉素琴：?我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與開展?，?消費(fèi)導(dǎo)刊?，2024年第18期。以中國工商銀行為例。如今，工行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種已經(jīng)涵蓋了個(gè)人結(jié)算、代理、資信、投資、委托、特殊效勞等八大類業(yè)務(wù)，吸引了各個(gè)階層的客戶，極大地推動(dòng)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展?？傊鞔筱y行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模的劇增，說明了我國資本市場和理財(cái)市場的全面繁榮，充分表達(dá)了我國居民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活潑。劉素琴：?我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與開展?，?消費(fèi)導(dǎo)刊?，2024年第18期。另一方面，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)日益成熟，表現(xiàn)出了一定的有規(guī)律性的特點(diǎn)，綜合來看，主要有以下三點(diǎn)。第一，人民幣產(chǎn)品的投資價(jià)值顯著高于外幣產(chǎn)品；第二，股票、混合類產(chǎn)品的投資價(jià)值高于其他類別產(chǎn)品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產(chǎn)品全面超過了外資銀行，相較于外資銀行更注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，中資銀行以數(shù)量取勝，在與外資銀行的競爭時(shí)表現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢。另外值得一提的是，我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模膨脹速度過快，有時(shí)表達(dá)出了高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不完備，國家相關(guān)法律法規(guī)的制定稍顯滯后，這導(dǎo)致了一些銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品時(shí)過分追求自己的效益，甚至打法律的“擦邊球〞，或者直接非法推出理財(cái)業(yè)務(wù)。比方，局部銀行對外宣傳理財(cái)產(chǎn)品收益時(shí)，打出了“累計(jì)收益〞的旗號，一些銀行職員在營銷中多向購置人宣傳產(chǎn)品的最好收益率，卻有選擇地成心“忽略〞了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；它只是把多個(gè)時(shí)間段的收益做了一個(gè)簡單的加法，并不能代表投資人最后實(shí)際的回報(bào)。2006年11月1日，中國銀監(jiān)會(huì)公布?商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行方法?和?商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引?，其主要目的就是監(jiān)督銀行，并提示客戶“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)〞。這也從側(cè)面反映各大銀行并盡到把詳細(xì)情況告知客戶的義務(wù)，需求國家專門立法來催促。3.2以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系尚未建立前文已經(jīng)提到，當(dāng)前我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)與外國相較，尚處于起步階段，十分不成熟。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的開展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融體系已經(jīng)改變，金融效勞的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。在過去，銀行與客戶之間的關(guān)系十分簡直，就是單純的債務(wù)人與債權(quán)人之間的關(guān)系，這已不適應(yīng)新的金融形勢。但是，由于國家相關(guān)法律法規(guī)不健全、銀行內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)不齊備以及銀行多年養(yǎng)成的慣性，我國大局部銀行仍然不能厘清銀行與客戶之間的關(guān)系，仍然有視自己為上帝、視客戶為“羔羊〞的傾向。它們大多只關(guān)心自己的業(yè)績，很少考慮客戶的心理及實(shí)際收益需求，無論是一般的業(yè)務(wù)活動(dòng)還是投資理財(cái)?shù)然顒?dòng)，銀行都存在這種不為客戶考慮的傾向。比方，各銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品宣傳時(shí)，都有“理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎〞的相關(guān)提示。然而，有的銀行為了拉攏客戶，提高業(yè)績，成心把這種提示所帶來的不利影響降至最低。它們雖然在產(chǎn)品說明書中對可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)作了比較詳細(xì)的揭示，但并沒有在明顯的位置張貼風(fēng)險(xiǎn)提示公告；而且一局部營銷人員在對客戶宣傳時(shí)，只強(qiáng)調(diào)收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，這無疑會(huì)引發(fā)許多糾紛，對銀行聲譽(yù)造成負(fù)面影響。此外，許多商業(yè)銀行的信息披露工作依舊不到位，產(chǎn)品售后效勞跟不上，無法定期給客戶發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值。如今，各大銀行的網(wǎng)上銀行更新普遍較慢，理財(cái)產(chǎn)品的變動(dòng)公告等實(shí)用信息往往放在不起眼的角落里，致使很多客戶查對不易，甚至根本不知道哪里尋找。當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)問題，投資者存在普遍的不滿情緒而投訴時(shí)，有的銀行立即變臉，客服態(tài)度十分差，這無疑嚴(yán)重影響我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。未建立以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系，是以上問題出現(xiàn)的根本原因。只有針對不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對銀行的利潤奉獻(xiàn)度，進(jìn)行分層次效勞，這樣才有利于我國理財(cái)市場的正常健康開展。雖然我國的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對資產(chǎn)平安的保值、增值有著尤為迫切的需求。這是時(shí)代開展之趨勢，各銀行應(yīng)在實(shí)際操作過程中，必須根據(jù)客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級別效勞的形式，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供效勞，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的理財(cái)營銷。3.3各銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在一定缺乏之處對銀行來說，自己推出的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，商業(yè)信譽(yù)都將受到嚴(yán)重的損害。因此，無論是理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，還是產(chǎn)品存續(xù)期間的托管，都應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，這就導(dǎo)致出現(xiàn)了真正適合理財(cái)效勞的品種不多的弊端。由于各大銀行普遍存在理財(cái)產(chǎn)品把握市場變動(dòng)能力較弱的問題，且沒有專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)資本市場、理財(cái)市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此設(shè)計(jì)具有差異化并富有競爭力的理財(cái)產(chǎn)品一直很缺乏。事實(shí)上，在許多理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)中，銀行只是運(yùn)用自己掌握的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，與合作方進(jìn)行對接而已，自己只充當(dāng)了一個(gè)管道和平臺，在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈中處于下游，只以獲得極低的代理費(fèi)為主要增利手段。從目前的情勢來看，我國各大商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏自主創(chuàng)新能力的問題尚難以一時(shí)改觀。很多銀行在出售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒有采取將理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開、到金融市場中獨(dú)立操作的運(yùn)營模式——這種模式獲利極大——而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品一起打包，與外資交易對手平盤。結(jié)果，不管我國商業(yè)銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，只是充當(dāng)了外資銀行的零售終端而已。此外，由于以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系尚未完全建立，各大銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)大多不考慮客戶的實(shí)際需求，開發(fā)出了客戶未必需要的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致不能翻開市場，出現(xiàn)滯銷局面。此時(shí)，為了銷售產(chǎn)品，銀行營銷人員或主動(dòng)或被動(dòng)地參加夸張宣傳甚至虛假宣傳的隊(duì)伍中來，以誘惑客戶購置理財(cái)產(chǎn)品，不計(jì)后果。開發(fā)不出客戶需要的產(chǎn)品，就用非正規(guī)手段誘逼客戶購置，客戶因出現(xiàn)問題而投訴時(shí)，客服態(tài)度又極差，這種做法久而久之形成了惡性循環(huán)，十分不利于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展與規(guī)?；降奶岣?。

4山東萊蕪市公民銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求及產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題問卷調(diào)查欲探討銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求及產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題，不僅需要相關(guān)理論研究成果及以往數(shù)據(jù)資料的支持，更需要具體、有效的實(shí)地調(diào)查資料。為此，筆者設(shè)計(jì)了一份銀行理財(cái)產(chǎn)品問卷調(diào)查表，從根本情況、理財(cái)知識及投資經(jīng)歷、銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求與銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查，共設(shè)計(jì)42道題，根本涵蓋了本論文所要求的調(diào)查數(shù)據(jù)資料。本章就此次問卷調(diào)查的大致內(nèi)容及調(diào)查結(jié)果進(jìn)行簡要分析。4.1問卷調(diào)查銀行理財(cái)產(chǎn)品問卷調(diào)查表尊敬的女士/先生：您好！我是…………，因研究生畢業(yè)論文的寫作而進(jìn)行此次問卷調(diào)查。調(diào)查的主要目的是了解消費(fèi)者的理財(cái)行為及消費(fèi)心理，從而為銀行理財(cái)?shù)目蛻粜枨笈c產(chǎn)品設(shè)計(jì)的研究提供數(shù)據(jù)支持。衷心感謝您的支持與協(xié)助。本次調(diào)查的所有數(shù)據(jù)信息只用于統(tǒng)計(jì)與分析，我承諾：對于您的填寫結(jié)果絕對保密，絕不對外泄露任何信息。您只需要抽出一定的時(shí)間，根據(jù)自己的實(shí)際情況，在每個(gè)問題所給出的答案中打鉤即可。一些問題可能需要您寫出自己的意見，希望您不吝賜教。再次向您表示感謝！根本情況調(diào)查1、您的年齡為A20歲以下B21—30歲C31—40歲D41—50歲E51—60歲F60歲以上2、您的性別是

A男

B女

3、您的職業(yè)是A金融業(yè)內(nèi)人士B行政機(jī)關(guān)工作人員C事業(yè)單位D技術(shù)人員E商業(yè)效勞業(yè)F學(xué)生G農(nóng)民H醫(yī)生I教師、科技人員J個(gè)體戶或私營企業(yè)主L退休人員M其他4、您的文化程度是A初中及以下B高中或中專C大專D本科E碩士研究生F博士研究生5、您的收入狀況(月收入)?

A1000以下

B1000到2000

C2000到4000

D4000到8000

E8000以上6、你是否常去銀行?

(

)

A每月1到2次

B每月3到4次

C每月4次以上

D根本不去7、您去銀行通常辦理什么業(yè)務(wù)?

A存款

B取款

C繳費(fèi)

D理財(cái)業(yè)務(wù)

E其他______________8、您一般選擇何種方式辦理銀行業(yè)務(wù)?

A窗口〔柜臺〕

B

ATM機(jī)

C

電話

D

網(wǎng)上銀行9、您對銀行的效勞態(tài)度是否滿意?

A很滿意

B滿意

C一般

D不滿意

E很不滿意〔原因______________〕理財(cái)知識及投資經(jīng)歷調(diào)查10、您從以下哪些渠道知悉有關(guān)理財(cái)?shù)母局R和相關(guān)信息的？〔可多項(xiàng)選擇〕A．報(bào)刊、雜志B．互聯(lián)網(wǎng)C．電視、播送媒體D．朋友介紹E．金融公司11、您進(jìn)行金融理財(cái)?shù)闹饕獎(jiǎng)訖C(jī)是：A.防止資產(chǎn)縮水B.獲取資產(chǎn)的穩(wěn)定增值C.獲取高額投資收益D.其他12、您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力為：A.不低于收益預(yù)期B.不低于同期銀行存款利率C．本金不虧損D．本金虧損不超過5%E.本金虧損不超過10%F.本金虧損超過10%以上13、您認(rèn)為對理財(cái)產(chǎn)品影響最重要的因素是什么?

A期限

B收益

C風(fēng)險(xiǎn)

D靈巧性

E其他____________14、您滿意的理財(cái)產(chǎn)品投資期限是A一周B月度產(chǎn)品C1年期D2年期E3年期F5年期G5年以上15、您滿意的理財(cái)產(chǎn)品金額起點(diǎn)是多少A1萬元B2萬元C3萬元D5萬元E10萬F10萬以上16、您選擇過的投資工具有〔可多項(xiàng)選擇〕A定期儲(chǔ)蓄B基金C股票D國債E理財(cái)產(chǎn)品F房地產(chǎn)G分紅保險(xiǎn)17、您選擇過幾種投資理財(cái)工具？A1種B2種C3種D3種以上18、您在考慮購置理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，是否對其做了詳細(xì)的了解？

A

詳細(xì)了解

B了解一點(diǎn)

C

不了解

D沒興趣了解19、

您認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品最正確投資渠道是什么？

A

基金

B股票

C

外匯

D債券

E

保險(xiǎn)20、

您對銀行理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率的期望值？

A

很有信心

B

半信半疑

C

沒信心

D

不在乎銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求調(diào)查21、您在哪一種情況下會(huì)選擇銀行進(jìn)行投資理財(cái)？A有一定數(shù)額的閑置資金B(yǎng)想要通過投資賺錢C 意識到理財(cái)?shù)闹匾訢在朋友的介紹下E其他22、您最關(guān)心的或是擔(dān)憂的理財(cái)問題是什么？A收益B期限C起點(diǎn)金額D產(chǎn)品的信賴程度E其他23、在未來的一年之中，您會(huì)增加對理財(cái)產(chǎn)品購置的投入量嗎？A是B否C不確定〔原因：______________________________〕24、您選擇理財(cái)產(chǎn)品投資的原因是什么？A收益穩(wěn)定B習(xí)慣性購置C有銀行人員的專業(yè)效勞D足夠了解E現(xiàn)有資金適宜F其他：______________________________25、您選擇某銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品投資的理由是什么？A值得信賴B投資理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)C產(chǎn)品收益高D有其他業(yè)務(wù)聯(lián)系E一直在此銀行購置F效勞好G產(chǎn)品信息及時(shí)H能夠?yàn)槲伊可矶ㄗ鯥其他__________________________26、如果您沒有購置過理財(cái)產(chǎn)品，您認(rèn)為主要的影響因素是什么？A沒有這局部資金投入B對理財(cái)產(chǎn)品了解太少C沒有理財(cái)意識D沒有時(shí)間E其他_________________________27、您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力① 當(dāng)您再做一項(xiàng)財(cái)務(wù)決策時(shí)，考慮的時(shí)間長度：A幾個(gè)小時(shí)B一周以內(nèi)C半個(gè)月D一個(gè)月E一個(gè)月以上② 您在等待一項(xiàng)重要投資結(jié)果時(shí)，會(huì)覺得：A非常焦慮B焦慮C一般D興奮E非常興奮③ 當(dāng)您聽到意想不到的財(cái)務(wù)壞消息時(shí)，是否反映劇烈：A一直B經(jīng)常C很少D幾乎不E從不④ 您在過去的投資中，認(rèn)為自己所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)程度為：A很少B較少C一般D較多E很多⑤ 您認(rèn)為自己在做一項(xiàng)投資決策時(shí)，是感性的還是理性的：A非常理性B比較理性C介于理性與感性之間D比較感性E非常感性28、您對理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方對資金的管理放心嗎?

A很放心

B放心

C一般

D不放心

29、您關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方對投資的透明度嗎?

A很關(guān)注

B一般

C不關(guān)注

30、您對理財(cái)產(chǎn)品的投資方向是否關(guān)注?

A很關(guān)注

B一般

C不關(guān)注

31、您對現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品的滿意程度？

A

很滿意

B較滿意

C

一般

D

不滿意

32、你理想中的銀行理財(cái)產(chǎn)品？

A

收益高

B

風(fēng)險(xiǎn)低

C

隨時(shí)存取

D

種類多樣

E

其他__________________33、您在考慮購置理財(cái)產(chǎn)品過程中，影響您決策的主要因素〔按重要性大小依次排序〕是：A．預(yù)期收益率B.過去金融產(chǎn)品的投資經(jīng)歷C.效勞質(zhì)量D.風(fēng)險(xiǎn)因素E.其他____________________34、您最希望通過什么途徑了解更多的金理財(cái)信息？A報(bào)紙B電視C播送D戶外E銀行客戶效勞介紹F網(wǎng)絡(luò)G朋友介紹H理財(cái)展會(huì)形式，專家集中講解I其他銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)調(diào)查35、您關(guān)心銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程嗎?

A很關(guān)心

B關(guān)心

C一般

D不關(guān)心

36、您關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方產(chǎn)品設(shè)計(jì)的透明度嗎?

A很關(guān)注

B一般

C不關(guān)注

37、您是否認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只是銀行自己的事？

A是

B否

C無所謂

38、您對銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的公正性滿意嗎？

A

很滿意

B較滿意

C

一般

D

不滿意

39、你理想中的銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念應(yīng)當(dāng)是？

A

收益高

B

風(fēng)險(xiǎn)低

C

隨時(shí)存取

D

種類多樣

E

其他40、您是從什么渠道知道銀行推出了新設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品的？

A銀行員工的介紹

B

報(bào)刊雜志

C

銀行網(wǎng)站

D

熟人介紹

E

其他_________________41、是否有銀行相關(guān)工作人員征求過您對于理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的意見？A有

B從來沒有

C有一兩次D很屢次42、您認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)首先遵守的原那么是什么？A以客戶為中心

B提高銀行利潤

C合法D其它______________4.2問卷分析此次調(diào)查問卷共印制240張，在萊蕪市區(qū)發(fā)出230張，回收207張，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，其中有效問卷為193張。此193張回收的問卷，都是完整作答，很有價(jià)值。就其根本情況來說，此193張問卷有一定的代表性。1、年齡：193人中，21——30歲者占30%，31——40歲者占43.3%，41——50歲者占27%。這些年齡段的人都是理財(cái)業(yè)務(wù)的主要客戶群。2、職業(yè)：193人中，行政機(jī)關(guān)工作人員22人，商業(yè)從事者70人，事業(yè)單位工作人員〔教師除外〕53人，教師23人，大學(xué)生14人。以上人員主要涵蓋了萊蕪市主要的中高收入人群，故有一定代表性。3、收入：此次調(diào)查，收入1000以下者16人，1000到2000者47人，2000到4000者80人，4000到8000者20人，8000以上者9人?？紤]到中國人財(cái)不外露的習(xí)慣及本市實(shí)際情況，這個(gè)收入構(gòu)成也是有一定代表性的。4、理財(cái)知識：此次調(diào)查的重點(diǎn)是市民對理財(cái)?shù)牧私饧皩?shí)際投資情況。就反響情況來看，80%以上的市民了解理財(cái)?shù)暮x、特點(diǎn)、方式、風(fēng)險(xiǎn)等根本情況，在筆者提問時(shí)，很多市民講起理財(cái)知識來侃侃而談，分析得頭頭是道。61.5%左右的市民曾經(jīng)或者現(xiàn)在正在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的投資，50%左右的市民投資過不止一種的理財(cái)產(chǎn)品?？梢?，理財(cái)在萊蕪市民生活中是占有一定地位的。根據(jù)本論文寫作的要求，本次調(diào)查重點(diǎn)設(shè)計(jì)了兩大問題，一是銀行理財(cái)客戶需求方面的調(diào)查，二是理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的調(diào)查，筆者期望通過對此二問題的重點(diǎn)調(diào)查，為論文相關(guān)理論及觀點(diǎn)的提出打下資料根底?，F(xiàn)分析如下。一、關(guān)于銀行理財(cái)客戶需求方面的調(diào)查及分析萊蕪市民最關(guān)心的或是擔(dān)憂的理財(cái)問題，排名占前兩位的是“收益〞與“產(chǎn)品的信賴程度〞，分別到達(dá)72%和23%。在答復(fù)選擇理財(cái)產(chǎn)品投資的原因時(shí)，占第一位的是“現(xiàn)有資金適宜〞，達(dá)43.3%，說明廣闊市民手中有閑錢，有主動(dòng)投資的心理需求；占第二位的是“收益穩(wěn)定〞，達(dá)31%，占第三位的是“有銀行人員的專業(yè)效勞〞，而“足夠了解〞那么排在第四位，這種排序足以說明，市民手有閑錢，但在理財(cái)投資時(shí)仍處于個(gè)人摸索階段，銀行相關(guān)方面的主動(dòng)效勞稍顯缺乏。在答復(fù)“您選擇某銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品投資的理由是什么〞時(shí)，排前三位的是“投資理財(cái)產(chǎn)品專業(yè)〞、“產(chǎn)品收益高〞、“有其他業(yè)務(wù)聯(lián)系〞，“效勞好〞與“產(chǎn)品信息及時(shí)〞幾無人選，而“能夠?yàn)槲伊可矶ㄗ雳暩怯?93人中沒有人選擇。這就很明顯地說明，國內(nèi)銀行尚未建立以客戶為中心的理財(cái)產(chǎn)品投資模式。在答復(fù)“您在考慮購置理財(cái)產(chǎn)品過程中，影響您決策的主要因素是什么〞這個(gè)問題時(shí)，“預(yù)期收益率〞排第一，達(dá)50.4%，“效勞質(zhì)量〞排第二，為39%，“風(fēng)險(xiǎn)因素〞排第三，為10%，這種排序說明市民關(guān)注投資收益外，更關(guān)注銀行的效勞質(zhì)量。在答復(fù)“您最希望通過什么途徑了解更多的金理財(cái)信息〞這個(gè)問題時(shí)，出乎意料的是，廣闊調(diào)查受眾并沒有過分看重電視、報(bào)紙、播送、網(wǎng)絡(luò)等即時(shí)通訊媒體，而是把“銀行客戶效勞介紹〞、“理財(cái)展會(huì)形式，專家集中講解〞與“朋友介紹〞排在前三位，這也說明客戶對銀行效勞業(yè)務(wù)擴(kuò)大化的渴求程度。綜合以上調(diào)查可以得知，理財(cái)客戶對銀行提升效勞質(zhì)量與水平的心理需求與現(xiàn)實(shí)需要很強(qiáng)，而銀行在此方面的作為并不充分。這其中最主要的原因，就是國內(nèi)各大商業(yè)銀行尚未建立以客戶為中心的效勞體系，過多強(qiáng)調(diào)銀行自身的利益追求，忽略客戶的投資心理與現(xiàn)實(shí)投資行為，往往為客戶預(yù)設(shè)情境，然后想盡方法使客戶購置銀行理財(cái)產(chǎn)品。這種銀行與客戶不溝通、相互隔離的現(xiàn)狀極大地影響了銀行在客戶心中的形象，也影響銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)放與客戶認(rèn)購。筆者在街頭走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多市民對銀行效勞態(tài)度、方式及質(zhì)量有意見，尤其是對幾個(gè)國有銀行意見很大，而他們對私有銀行及外資銀行的效勞質(zhì)量卻頗感滿意，這種比照很明顯地彰顯了問題之所在。二、關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的調(diào)查及分析此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，萊蕪市民十分關(guān)心銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。在答復(fù)“您關(guān)心銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程嗎〞這一問題時(shí)，73.3%的受調(diào)查者選擇“很關(guān)心〞，選擇“不關(guān)心〞的只有3%；在答復(fù)“您關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方產(chǎn)品設(shè)計(jì)的透明度嗎〞問題時(shí)，97%的選擇“很關(guān)注〞或“一般〞。這說明客戶對自己投資的理財(cái)產(chǎn)品有強(qiáng)烈的認(rèn)知傾向。在答復(fù)“您是否認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只是銀行自己的事〞這一問題時(shí)，答案一邊倒，99%的受調(diào)查者選擇了“否〞；而在答復(fù)“是否有銀行相關(guān)工作人員征求過您對于理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的意見〞時(shí)，97%的受調(diào)者選擇“從來沒有〞，2.7%的選擇“有一兩次〞，這說明市民強(qiáng)烈要求銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)參加投資客戶的意見，讓客戶有更多的時(shí)機(jī)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。在答復(fù)“您是從什么渠道知道銀行推出了新設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品的〞這一問題時(shí)，73%的受調(diào)查者選擇“銀行員工的介紹〞，從此可以看出，銀行確實(shí)是自行設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品，然后發(fā)動(dòng)力量向客戶做大規(guī)模介紹，這也是客戶了解理財(cái)產(chǎn)品的主要渠道。在答復(fù)“你理想中的銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念應(yīng)當(dāng)是什么〞這一問題時(shí)，問卷給出的“收益高〞、“風(fēng)險(xiǎn)低〞、“隨時(shí)存取〞與“種類多樣〞四個(gè)選項(xiàng)平分秋色，這也說明客戶對其均十分看重，不少受調(diào)查者在“其它〞一欄中給出了不少自己的意見，如“實(shí)用有效〞、“方便存取〞等，充分表達(dá)了客戶個(gè)人的需求。在答復(fù)“您認(rèn)為銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)首先遵守的原那么是什么〞這一問題時(shí)，“以客戶為中心〞占93%，這就更充分說明了廣闊客戶對銀行建立以客戶為中心的效勞體系的迫切需求。理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不是銀行自己的事，這種理念在此次問卷調(diào)查中得到了極大的表達(dá)。廣闊客戶對銀行設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)考慮客戶需求、讓客戶參與其中的呼聲很高，這種強(qiáng)烈的愿望影響了客戶對理財(cái)產(chǎn)品種類、銀行類別的選擇。通過走訪發(fā)現(xiàn)，客戶比較注重銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化，對于各銀行區(qū)別不是很大的理財(cái)產(chǎn)品，廣闊客戶更傾向于選擇效勞態(tài)度好、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化的銀行來認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品。這就說明，銀行的開發(fā)設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該把握客戶群體的心理需求，設(shè)計(jì)更多貼心型的產(chǎn)品，吸引更多的客戶，而不是主要靠銀行相關(guān)工作人員不切實(shí)際的營銷。

5對策與建議前文已經(jīng)提到，理財(cái)對商業(yè)銀行的開展十分重要，在商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)里面起到舉足輕重的作用。尤其是改革開放三十多年來，隨著我國整個(gè)經(jīng)濟(jì)和金融形勢的改善和變化，人民整體生活水平大大提高，中產(chǎn)階層規(guī)模日益龐大，具備一定資金投資能力的人越來越多，他們理財(cái)?shù)男枨蠓浅Ｍ?，這對商業(yè)銀行開展財(cái)富管理和理財(cái)業(yè)務(wù)提供一個(gè)非常充分的前提條件。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，改正缺乏之處，在理財(cái)市場占據(jù)更廣闊的份額。5.1加強(qiáng)理財(cái)市場的環(huán)境建設(shè)當(dāng)前我國商業(yè)銀行理財(cái)市場存在一定的混亂現(xiàn)象，這制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。如目前商業(yè)銀行的政策體制是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這嚴(yán)重限制了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。又如，銀行信息披露機(jī)制不健全，未能及時(shí)通過有效渠道和方式向客戶告知理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)情況。此外，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷上存在某些盲目行為，例如在營銷過程中過分對收益宣傳，不嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，致使大多數(shù)公眾對風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系缺乏正確認(rèn)識?；谝陨蠁栴}，筆者建議：第一、構(gòu)建高效率的組織管理體系。目前，國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行實(shí)行的大多都是以總行為行政管理中心、分行為經(jīng)營中心的管理體制。這種模式以分行為利潤核算單位，各分行獨(dú)立運(yùn)作、分散經(jīng)營，各區(qū)域市場分割，銀行的資源配置過于分散，不利于理財(cái)產(chǎn)品的集約化經(jīng)營。因此，各銀行需要高效的資源配置行動(dòng)、靈巧的市場開拓能力以及集約的經(jīng)營控制管理，需要構(gòu)建一種適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)在開展規(guī)律的組織架構(gòu)，重塑總、分行之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，調(diào)整全行的資源配置格局。第二、建立完善的信息披露機(jī)制。商業(yè)銀行在出售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)向投資者詳細(xì)告知投資方案、產(chǎn)品特征及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等相關(guān)信息。假設(shè)發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，應(yīng)及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會(huì)或其它有關(guān)機(jī)構(gòu)。第三、加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)代理開展到更廣泛的跨行業(yè)結(jié)束。例如銀行與基金公司合作開發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等等。這樣做的目的，就是適當(dāng)減輕分業(yè)經(jīng)營的政策體制所帶來的不利影響，從面擴(kuò)大各銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)。第四、營造正確的監(jiān)管引導(dǎo)和良好的外部環(huán)境。監(jiān)管部門應(yīng)該鼓勵(lì)和支持銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)管理，從市場準(zhǔn)入、信息披露和稅收政策等方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。5.2建立“以客戶需求為中心〞的理財(cái)效勞體系現(xiàn)代商業(yè)銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營銷觀念，但往往把營銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶需求為中心〞的營銷觀念，沒有真正意識到客戶需求的重要性，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門，無視對潛在客戶的研究和開發(fā)。此外，由于在我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，因此導(dǎo)致各商業(yè)銀行對客戶信息量掌握缺乏，不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理財(cái)策略。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)盡快建立“以客戶需求為中心〞的理財(cái)效勞體系。第一、細(xì)分客戶市場，合理進(jìn)行市場定位。國內(nèi)各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，根據(jù)客戶年齡、收入、家庭人數(shù)、性別、職業(yè)、社會(huì)階層、消費(fèi)心態(tài)、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)等因素，將客戶劃分成不同的群體。上述這些因素都關(guān)系到客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求，要詳細(xì)調(diào)查。各個(gè)層次的客戶都需要進(jìn)行細(xì)致入微的市場細(xì)分和市場定位來確定。這樣做能明確地確定理財(cái)產(chǎn)品的客戶群，將經(jīng)營資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，有利于保證客戶的滿意度和忠誠度，同時(shí)也有利于商業(yè)銀行提升與客戶之間的關(guān)系。第二、分層次細(xì)化效勞，提高效勞質(zhì)量。分層次效勞是指根據(jù)調(diào)查所得數(shù)據(jù)，針對不同層次顧客的理財(cái)需求，結(jié)合他們對銀行的利潤奉獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的效勞。當(dāng)今中國已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對資產(chǎn)平安的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級別效勞的形式，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供效勞，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營銷。第三、采取有效措施，彌補(bǔ)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏的問題。銀行不僅要加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，還要通過其他渠道來彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的缺乏。如網(wǎng)上銀行、傳真和電話效勞等。國外銀行在這方面做的就較好，某些業(yè)務(wù)只要通過傳真通知銀行，銀行在電話確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理，省去中間繁瑣的步驟，大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率，彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布缺乏的缺陷。國內(nèi)各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶需求及自身實(shí)際情況，采取相應(yīng)措施，最大程度地為客戶效勞。5.3提升理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，向集成化、專業(yè)化開展，加強(qiáng)品牌效應(yīng)當(dāng)前，我國商業(yè)銀行開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品主要存在三大問題。一是同質(zhì)性嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對原有產(chǎn)品重新包裝組合，或在效勞上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性的突破。理財(cái)產(chǎn)品的品種趨同同質(zhì)化非常嚴(yán)重。二是過于追求市場搶奪。各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為防止客戶流失的競爭工具，只忙著搶占市場，對目標(biāo)市場細(xì)分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營銷與其他銀行競爭。三是受到國家金融政策的限制。由于我國實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營，這導(dǎo)致各商業(yè)銀行投資渠道狹窄，開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等，無法推出多樣化的產(chǎn)品組合，這在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的綜合需求，改變產(chǎn)品開發(fā)的策略，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M合式的產(chǎn)品，客戶來了要根據(jù)客戶的綜合性的需求，組裝不同的產(chǎn)品，以滿足綜合型的需要。具體來說，面向低端客戶時(shí)，應(yīng)提供打包式理財(cái)產(chǎn)品，這些主要是一年以內(nèi)的短期產(chǎn)品，采用廣泛，操作簡便，易于推廣。而面向高端客戶時(shí)，應(yīng)開展高級理財(cái)產(chǎn)品，如指數(shù)掛鉤的復(fù)雜結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等。這樣細(xì)分客戶需求，對保持穩(wěn)健型產(chǎn)品規(guī)模和優(yōu)勢很有好處：銀行能具備持續(xù)出售高流動(dòng)性、規(guī)模大、期限靈巧、風(fēng)格穩(wěn)健的固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)與實(shí)力，可滿足不同類型客戶的需求。其次，各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)向集成化、專業(yè)化的方向開展。集成化的目的，是要使一只理財(cái)產(chǎn)品通過對多種金融工具和技術(shù)的組合，構(gòu)造復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，從而提高市場占有率，并具備應(yīng)對強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的能力；專業(yè)化的目的，是要使理財(cái)產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術(shù)平臺，以促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的開展。目前我國各大銀行比較缺乏這兩種能力。第三，銀行在理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌效應(yīng)。品牌就是生命線。品牌的價(jià)值難以衡量，必須有開發(fā)品牌產(chǎn)品的意識，而這恰是各大銀行所匱乏的。銀行應(yīng)當(dāng)有具體的長期規(guī)劃，就品牌開發(fā)問題做長久努力，以期開發(fā)設(shè)計(jì)出市場占有率高、客戶信賴的理財(cái)產(chǎn)品品牌。5.4加大銀行理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定切合實(shí)際的鼓勵(lì)措施與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)相比，理財(cái)業(yè)務(wù)無論在效勞內(nèi)容、方式以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都發(fā)生了很大變化，具有典型的個(gè)性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密化等特征，這對銀行理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)提出了很高的要求。但目前國內(nèi)各大銀行理財(cái)從業(yè)人員對不斷涌現(xiàn)的新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接觸尚淺，理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營管理流程也不太熟悉，高素質(zhì)、現(xiàn)代化金融人才短缺，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。因此，加快高素質(zhì)專業(yè)化的金融人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。第一，要以國際金融理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐步建立一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，其業(yè)務(wù)要求要高精專；第二，要培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍；第三，要培養(yǎng)高端理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的人才。此外，除加大銀行理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，制定切合實(shí)際的鼓勵(lì)措施也十分重要。鼓勵(lì)包括物質(zhì)鼓勵(lì)和非物質(zhì)鼓勵(lì)兩局部，重點(diǎn)應(yīng)要放在物質(zhì)鼓勵(lì)上。對于物質(zhì)鼓勵(lì)，主要指薪酬局部，應(yīng)根據(jù)對銀行的奉獻(xiàn)相匹配，使其薪酬，如年薪收入、年度獎(jiǎng)金、中長期鼓勵(lì)、福利和津貼等到達(dá)同業(yè)領(lǐng)先水平。其次是非物質(zhì)鼓勵(lì)，這主要包括培訓(xùn)鼓勵(lì)和精神鼓勵(lì)兩種?？梢越⒖己诉_(dá)標(biāo)者才能參加培訓(xùn)的制度，鼓勵(lì)與推行“量體裁衣〞式培訓(xùn)。通過在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合、境內(nèi)培訓(xùn)與境外培訓(xùn)相結(jié)合等方式提高人才內(nèi)在素質(zhì)，適應(yīng)競爭需要。精神鼓勵(lì)也十分重要?？梢酝ㄟ^對優(yōu)秀的銀行理財(cái)從業(yè)人員授予優(yōu)秀行員等榮譽(yù)稱號、使他們