標(biāo)桿管理案例分析

標(biāo)桿管理案例分析小組成員：XXXXX案例背景

A公司是一家生產(chǎn)及銷售家庭用紙產(chǎn)品的廠商，產(chǎn)品的銷售一直處于持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。公司的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)公司的產(chǎn)品銷售前景都持樂觀的態(tài)度。在下一年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的制訂上，對(duì)營(yíng)銷部門提出了很高的要求。在進(jìn)入新年度的銷售之后，隨著銷售量的增加，處于銷售狀態(tài)的產(chǎn)品品類的增加，銷售組織及分銷渠道的管理工作難度進(jìn)一步加大了。原來，不是十分突出的跨案例背景區(qū)域竄貨問題，變的日趨嚴(yán)重，市場(chǎng)秩序混亂，價(jià)格體系失去平衡。在對(duì)竄貨嚴(yán)重區(qū)域的走訪后，營(yíng)銷部門采取了一些措施如大件包裝上印上目標(biāo)區(qū)域代碼名稱、派業(yè)務(wù)人員跟蹤分銷商的大宗貨物走向、對(duì)竄貨實(shí)施雙方進(jìn)行嚴(yán)厲的經(jīng)濟(jì)制裁等。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)施后，營(yíng)銷部門人員發(fā)現(xiàn)，以上措施帶來的積極影響較負(fù)面影響要小很多。負(fù)面影響有：1、銷售員抱怨，工作內(nèi)容增加，占用了大量的時(shí)間和精力，但案例背景結(jié)果卻事倍功半，正常的銷售工作受到影響。2、分銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作產(chǎn)生抵觸情緒，工作不給予配合。3、公司的管理成本較措施實(shí)施前有大幅上漲。綜合以上，營(yíng)銷部門經(jīng)過反思決定對(duì)目前的種種措施緊急叫停。并安排市場(chǎng)部對(duì)于如何控制區(qū)域間的竄貨行為拿出解決方案。市場(chǎng)部人員認(rèn)為，在快速消費(fèi)品行業(yè)一定有很多企業(yè)在處理類似問題上有很好的辦法。于是，市場(chǎng)部組織成立了一支臨時(shí)特別調(diào)案例背景查小組，去尋找這樣的標(biāo)桿企業(yè)，以改變目前的市場(chǎng)秩序。金國(guó)調(diào)查走訪，該小組找到了三家備選企業(yè)，經(jīng)過多方面的比較分析，最終鎖定了B公司。B公司同樣是一家經(jīng)營(yíng)家庭用紙產(chǎn)品的同行業(yè)企業(yè)，市場(chǎng)管理措施有著明顯的先進(jìn)性和體系。經(jīng)過進(jìn)一步的深入調(diào)查，總結(jié)了B公司在分銷渠道管理上的經(jīng)驗(yàn)和政策，具體如下：1、合理的區(qū)域分銷目標(biāo)的制定。2、嚴(yán)格執(zhí)行處理竄貨行為案例背景的相關(guān)政策，讓竄貨者得不償失。3、實(shí)行產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)格。4、分銷商的信用等級(jí)制度，把竄貨行為記入分銷商的信用等級(jí)，信用等級(jí)和供貨折扣、資金結(jié)算及年終返利等收益項(xiàng)目掛鉤，變分銷商實(shí)施跨區(qū)域竄貨為主動(dòng)自覺抵制該行為并積極配合公司的各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作。對(duì)于臨時(shí)調(diào)查小組的解決方案，公司決定在目前竄貨嚴(yán)重的區(qū)域試運(yùn)行。在運(yùn)行期間，試運(yùn)行區(qū)域的市場(chǎng)秩序得到大案例背景大改善。鑒于此，公司決定在所有產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)大力推行該方案。雖然過程是很艱辛的，但結(jié)果卻是振奮人心的。到該年末，A公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（備注：該指標(biāo)是調(diào)整前的指標(biāo)）均得到了圓滿的實(shí)現(xiàn)。1.簡(jiǎn)述該公司進(jìn)行標(biāo)桿管理的過程2.該公司實(shí)施標(biāo)桿管理體現(xiàn)了哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？3.結(jié)合該公司的實(shí)際情況，說一說如何做才能使該公司盡快走出誤區(qū)，擺脫目前的困境？4.這個(gè)案例給我們的啟示是什么？案例中相關(guān)問題簡(jiǎn)述該公司進(jìn)行標(biāo)桿管理的過程案例分析

該公司進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查分析，在同行業(yè)中找到合適的標(biāo)桿，對(duì)此進(jìn)行比較分析，吸取此企業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，制定出政策進(jìn)行合理的政策調(diào)整，取得了很好的效果。具體實(shí)施過程如下：

1)發(fā)現(xiàn)問題公司的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)產(chǎn)品的銷售前景過于樂觀，案例分析對(duì)營(yíng)銷部門提出過高要求，造成管理難度加大，跨區(qū)域竄貨日益嚴(yán)重，雖采取一些措施效果并不明顯。

2)分析比較市場(chǎng)部人員認(rèn)為，在快速消費(fèi)品行業(yè)一定有很多企業(yè)在處理類似問題上有很好的辦法,比如B公司市場(chǎng)管理措施有著明顯的先進(jìn)性和體系。3)采取行動(dòng)公司對(duì)于臨時(shí)調(diào)查小組的解決方案，決定在目前竄貨嚴(yán)案例分析重的區(qū)域試運(yùn)行。

4)結(jié)果及反饋在運(yùn)行期間，試運(yùn)行區(qū)域的市場(chǎng)秩序得到大大改善，公司決定在所有產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)大力推行該方案。該公司實(shí)施標(biāo)桿管理體現(xiàn)了哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？?jī)?yōu)點(diǎn)：

1)詳找到了合適的標(biāo)桿企業(yè)，

案例分析具有明確的關(guān)注點(diǎn)和目標(biāo)，詳細(xì)的進(jìn)行分析和調(diào)查，總結(jié)出和標(biāo)桿企業(yè)間的差距，采取了明確的措施，制定出合理的策略，激發(fā)了企業(yè)潛能，提高了企業(yè)績(jī)效，有利于企業(yè)的發(fā)展與完善。

2)標(biāo)桿管理有助于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過分析比較，A公司了解到公司內(nèi)部存在的缺陷，并根據(jù)標(biāo)桿進(jìn)行合理調(diào)整，使企業(yè)能夠健康發(fā)展。

案例分析

3)有助于建立學(xué)習(xí)型組織。公司在發(fā)展過程中所確立的標(biāo)桿以及實(shí)施過程，都是在不斷的與其他公司進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，挖掘公司的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。缺點(diǎn)：

1)錯(cuò)把標(biāo)桿管理當(dāng)做企業(yè)戰(zhàn)略的工具。標(biāo)桿管理是強(qiáng)調(diào)彌補(bǔ)差距，戰(zhàn)略是為了明確企業(yè)未來的發(fā)展方向。案例分析

2)理想的比較目標(biāo)應(yīng)是完全不同的行業(yè)，但信息難以獲得，容易導(dǎo)致標(biāo)桿主體的選擇缺陷。3)該企業(yè)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)照搬照抄，沒有結(jié)合自身情況進(jìn)行創(chuàng)新。

案例分析結(jié)合該公司的實(shí)際情況，說一說如何做才能使該公司盡快走出誤區(qū)，擺脫目前的困境？

1)要有明確的戰(zhàn)略定位。2)突破行業(yè)界線，獲得更具時(shí)效性和獨(dú)特性的信息，一行野外的最佳實(shí)踐作為比較對(duì)象，獲得突破性發(fā)展。3)在學(xué)習(xí)中大膽創(chuàng)新是突破標(biāo)桿管理局限的關(guān)鍵，要結(jié)合實(shí)際環(huán)境案例分析靈活調(diào)整運(yùn)用，進(jìn)行大膽創(chuàng)新，這樣才能獲得真正的成功。正如管理顧問詹姆斯莫爾斯所說的那樣：可持續(xù)競(jìng)