定制酒營銷策劃方案課件

2016年定制酒營銷策劃思路2016年5月7日定制酒營銷策劃方案定制酒的定義與特點(diǎn)中國白酒歷史悠長，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競爭激烈，為擴(kuò)大自己的銷量，白酒市場被不斷細(xì)分，從中產(chǎn)生了“定制酒”。

何為定制酒？定制：即生產(chǎn)客戶特需的產(chǎn)品，采取一對一的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)，使之具有排他性和專屬性。因此，定制酒即生產(chǎn)客戶要求的酒品，這種酒可以使包裝與眾不同，也可以是口感獨(dú)特，使之擁有者產(chǎn)生獨(dú)享感。

定制酒營銷策劃方案定制酒的定義與特點(diǎn)定制酒的產(chǎn)生既是偶然也是市場需求的一種必然，而且產(chǎn)生的背景，為定制酒帶來了顯著的特點(diǎn)。根據(jù)外國文獻(xiàn)，定制酒這個(gè)名詞產(chǎn)生于1787年美國總統(tǒng)杰弗遜從法國定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上有其姓名縮寫。而作為有著悠久酒文化的中國，古代皇帝的御酒、貢酒應(yīng)該也算是一種定制酒。定制酒營銷策劃方案定制酒的定義與特點(diǎn)專屬性

白酒市場在中國極其龐大，客戶群體較多。而客戶的虛榮心使定制酒在市場上更有競爭力。定制茅臺和普通茅臺相比，其專屬性不僅能提升客戶的品味，更能彰顯客戶的尊享地位。定制酒的特點(diǎn)個(gè)性化定制酒的本質(zhì)是能彰顯客戶個(gè)性，不論是外包裝還是酒品本身，根據(jù)客戶要求生產(chǎn)的定制酒，是客戶個(gè)性的一種代表，也是客戶對外形象的另一種名片，幫助客戶建立更好的個(gè)人形象。定制酒營銷策劃方案定制酒的定義與特點(diǎn)市場上的各種定制酒產(chǎn)品，從簡單印刷到包裝定制，再到專屬生產(chǎn)酒品，體現(xiàn)定制酒的專屬特性。定制酒營銷策劃方案挑戰(zhàn)與機(jī)遇白酒市場目前的危機(jī)：未來，國家將對反腐下重手整治，其中涉及到了相關(guān)單位對于宴請用酒的規(guī)定，白酒市場因此受挫，股價(jià)下跌嚴(yán)重；同時(shí)國家提出的反浪費(fèi)倡議也在受到關(guān)注，大型吃喝宴請都會(huì)有所減少。在股市受挫的同時(shí)，白酒企業(yè)為了保證酒價(jià)穩(wěn)定，對其渠道銷售價(jià)格采取“限價(jià)”，不允許降低價(jià)格以維護(hù)其品牌溢價(jià)，此舉也遭到了國家發(fā)改委的重視，對幾家大型白酒企業(yè)進(jìn)行約談。世界經(jīng)濟(jì)仍未完全擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間的低迷，對白酒的消費(fèi)也產(chǎn)生了一定影響，使白酒企業(yè)銷售下滑。定制酒營銷策劃方案挑戰(zhàn)與機(jī)遇定制酒的市場機(jī)遇：中國酒文化歷史悠久，一直有“無酒不成席”的傳統(tǒng)，因此白酒市場雖然受到影響，但不會(huì)產(chǎn)生毀滅性的后果。在國家政策對白酒產(chǎn)生不利影響的同時(shí)，也為定制酒業(yè)務(wù)的開展提供了條件，如國家對相關(guān)單位接待用酒的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，定制酒則可以通過改變包裝等方式輕松規(guī)避，在接待用酒保證品質(zhì)的同時(shí)模糊其相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，迎來送往依舊不可避免，婚喪嫁娶、紀(jì)念慶典等活動(dòng)同樣不可或缺，而社會(huì)彰顯個(gè)性的需求，使定制酒的發(fā)展有了充足的市場需求。定制酒營銷策劃方案定制酒的目標(biāo)客戶與市場渠道特供政府事業(yè)單位社會(huì)團(tuán)體企業(yè)客戶婚喪嫁娶客戶定制酒的目標(biāo)客戶那些人會(huì)成為定制酒的消費(fèi)群體？定制酒營銷策劃方案定制酒的目標(biāo)客戶與市場政府事業(yè)單位客戶需求：高中端白酒品牌；價(jià)格較不敏感；深度定制產(chǎn)品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和價(jià)格。應(yīng)對產(chǎn)品：與中高端白酒廠家深度合作，對外有廠家正式定制合作企業(yè)的授權(quán)，贏得客戶對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；根據(jù)客戶需求對白酒由內(nèi)向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新設(shè)計(jì)，使其與市場所售產(chǎn)品完全區(qū)別。企業(yè)團(tuán)體客戶個(gè)人團(tuán)購客戶特殊渠道客戶客戶需求：根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求，對白酒品牌高中低端均有需求；此類客戶根據(jù)其經(jīng)營狀況，對采購產(chǎn)品價(jià)格較敏感；希望能對外公開所用產(chǎn)品品牌，同時(shí)又有個(gè)性需求。應(yīng)對產(chǎn)品：針對客戶需求開展由內(nèi)向外的定制，因客戶個(gè)性化需求較多，定制企業(yè)需要能儲備特殊設(shè)計(jì)和包裝的技術(shù)，避免在定制市場上的同質(zhì)化，提升自身企業(yè)的核心競爭力?？蛻粜枨螅簜€(gè)體客戶需求集中在中低端產(chǎn)品，對定制價(jià)格很敏感，對定制需求多集中在個(gè)性化。應(yīng)對產(chǎn)品：以個(gè)性化設(shè)計(jì)為取勝方向，開展多種類定制項(xiàng)目，確保渠道價(jià)格優(yōu)勢。客戶需求：渠道客戶定制品類較多，定制內(nèi)容以簡單的外觀定制為主，主要突出渠道客戶對所需產(chǎn)品的專屬性。應(yīng)對產(chǎn)品：與白酒供應(yīng)商深度合作，與其區(qū)域渠道客戶進(jìn)行合作，開展定制項(xiàng)目。定制酒營銷策劃方案定制項(xiàng)目定制酒營銷策劃方案定制項(xiàng)目外形定制：主要用異形包裝酒品，外包裝和酒瓶異形外包裝的設(shè)計(jì)和制作：有專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，根據(jù)客戶需求對外包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，而制作不一定要采用大批量的方式生產(chǎn)，也可以是完全手工方式的制作，根據(jù)工藝難度對外形的設(shè)計(jì)進(jìn)行定價(jià)。酒瓶的設(shè)計(jì)定制：特色酒瓶本身就是一種工藝品與收藏品，但好的酒瓶同時(shí)也要能保證合適的定制價(jià)格，而除了普遍采用的玻璃材質(zhì)外，木桶、陶瓷等多種材質(zhì)都可以考慮用于酒瓶包裝。這種復(fù)雜的定制方法一定會(huì)造成定制的價(jià)格偏高，但是卻能使定制的客戶更能享受到專屬定制帶來的尊享之感，同時(shí)，客戶在使用這種定制產(chǎn)品時(shí)，也能使他的客人感受到自己所受到的尊重，為定制酒客戶贏得更好的口碑。定制酒營銷策劃方案定制項(xiàng)目印刷定制：用于外包裝箱、包裝盒、酒瓶的印字和圖片。這種定制的成本較低，可用于大批量的快速定制需求，也適合用于對定制價(jià)格較敏感的客戶群體。主要工藝可以外包裝采用平面印刷、不干膠印刷后粘貼，酒瓶也可根據(jù)材質(zhì)進(jìn)行印刷、雕刻、或者粘貼圖案等方式。特殊工藝：定制公司需要有1-2種專屬自己的特殊工藝，或者擁有市場內(nèi)能唯一能找到該工藝的渠道，以作為在定制市場的核心競爭力。同樣，這種核心競爭力也可以是優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和服務(wù)。比如琺瑯工藝制品、琉璃工藝制品、錫壺制品等，市場少有的或者極其奢侈的工藝，也可以是立體激光雕刻，比如利用現(xiàn)有3D打印機(jī)對客戶需求的外觀打印添加的方式等。定制酒營銷策劃方案定制項(xiàng)目酒品定制：白酒香型口感眾多，但由于市場成熟，完全可以根據(jù)客戶從市場找到其需要的口感。這種定制的方法需要有較長的周期和更為昂貴的費(fèi)用，但其帶來的定制感受也是最為高端奢侈的。降低成本的口感定制，根據(jù)白酒生產(chǎn)廠家的酒版口味讓客戶品嘗后確定其需要的口感，與酒廠確定后定制生產(chǎn)。因該定制采用的酒品是酒廠已有的，所以可有效降低成本。對生產(chǎn)工藝進(jìn)行定制，在確保白酒生產(chǎn)