產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機(jī)制（如何做一名出色的產(chǎn)品經(jīng)理）

產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機(jī)制目錄市場(chǎng)部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目2024/1/24市場(chǎng)部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)孩子！產(chǎn)品對(duì)于公司猶如孩子對(duì)于父母公司將撫養(yǎng)孩子的責(zé)任交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要全權(quán)負(fù)責(zé)孩子從孕育，培養(yǎng)到長大成人的全部過程2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場(chǎng)銷售總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場(chǎng)支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊(cè)經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理2024/1/24營&銷2024/1/24指導(dǎo)并支持市場(chǎng)部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝備部2024/1/24市場(chǎng)部的三大職責(zé)出謀劃策搖旗吶喊槍彈供給2024/1/24市場(chǎng)部的作用-出謀劃策深入了解市場(chǎng)狀況——市場(chǎng)調(diào)查研究開拓新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和領(lǐng)域制定切實(shí)可行的營銷策略、方案市場(chǎng)信息匯總傳遞2024/1/24市場(chǎng)部的作用-搖旗吶喊2024/1/24市場(chǎng)部的作用-槍彈供給用產(chǎn)品知識(shí)、營銷策略、市場(chǎng)狀況裝備一線銷售人員提供不斷改進(jìn)、更新的各種促銷資料2024/1/24市場(chǎng)部的工作目的負(fù)責(zé)擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售與利潤2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理是什么？2024/1/24市場(chǎng)的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清過多地依賴銷售隊(duì)伍不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源很難抓住重點(diǎn)為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財(cái)務(wù)/會(huì)計(jì)/定價(jià)營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查人事2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與方案執(zhí)行這些策略與方案監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動(dòng)以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的角色

Strategist 略制定者

Accountant 財(cái)務(wù)管家

Projectorleader 工程主管

Preacher 傳教士Cheerleader 鼓勵(lì)家

Coach 指導(dǎo)2024/1/24作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁市場(chǎng)客戶Q&A臨床文獻(xiàn)檔案2024/1/24....也是個(gè)培訓(xùn)師

銷售代表你的上級(jí)客戶2024/1/24....還是個(gè)演講者業(yè)務(wù)演講促銷演講2024/1/24...又是個(gè)本錢與利潤管理者銷售預(yù)測(cè)價(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用累積的產(chǎn)品奉獻(xiàn)2024/1/24...又是個(gè)創(chuàng)造家...可行的創(chuàng)造力每年一個(gè)新點(diǎn)子2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作〔40-55%〕在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：保存并跟進(jìn)產(chǎn)品銷售記錄鼓勵(lì)銷售隊(duì)伍和分銷商搜集市場(chǎng)信息充當(dāng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門之間的紐帶控制預(yù)算，完成銷售目標(biāo)2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容短期工作〔20-30%〕在一個(gè)短期時(shí)間內(nèi)〔財(cái)政年度〕，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：參與年度營銷方案的制定并預(yù)測(cè)公司開展?fàn)顩r與相關(guān)部門通力合作，實(shí)施促銷戰(zhàn)略參與新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期競爭對(duì)手行為，并作出相應(yīng)對(duì)策和準(zhǔn)備調(diào)整產(chǎn)品或降低本錢以提高價(jià)值擴(kuò)展產(chǎn)品線

2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容長期任務(wù)〔15-25%〕在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi)〔戰(zhàn)略范疇〕，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)長期競爭戰(zhàn)略抓住新產(chǎn)品機(jī)遇調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的成功引入市場(chǎng)份額的維護(hù)和增長顧客滿意指數(shù)〔CSI〕公司特定目標(biāo)的完成2024/1/24醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌方案Creating 創(chuàng)造Coordinating 協(xié)調(diào)Communicating 溝通Controlling 控制產(chǎn)品經(jīng)理的6C職責(zé)2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家利用專業(yè)和知識(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個(gè)行動(dòng)方案去取得已設(shè)立的目標(biāo)當(dāng)行動(dòng)方案被批準(zhǔn)后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實(shí)施這個(gè)方案并追蹤結(jié)果2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比方，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個(gè)產(chǎn)品？與競爭者相比最強(qiáng)點(diǎn)是什么？對(duì)病人最強(qiáng)點(diǎn)是什么？等等……2024/1/24成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場(chǎng)，比方，市場(chǎng)的大小、趨勢(shì)、價(jià)值、病人的數(shù)量、市場(chǎng)劃分、目標(biāo)消費(fèi)者、疾病的嚴(yán)重性、醫(yī)生的種類、競爭者是誰、它的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊(duì)伍的大小、過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等……2024/1/24目錄市場(chǎng)部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目2024/1/24產(chǎn)品生命周期時(shí)間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?2024/1/24產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷策略組織各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)健全并維護(hù)各種外部關(guān)系協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系分析、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制2024/1/24制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產(chǎn)品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產(chǎn)品和效勞熟悉并掌握市場(chǎng)競爭環(huán)境，制定有利的競爭對(duì)策市場(chǎng)營銷費(fèi)用預(yù)算的制定與調(diào)控跟蹤策略執(zhí)行情況并不斷調(diào)整2024/1/24組織各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)2024/1/24健全并維護(hù)各種外部關(guān)系2024/1/24與銷售部緊密配合，確保市場(chǎng)策略落在實(shí)處，并提供各種支持與醫(yī)藥注冊(cè)部緊密配合，將產(chǎn)品特性和醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為簡要、實(shí)用的、利于代表掌握和不同層次醫(yī)生接受的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)，方案并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，方案生產(chǎn)本錢及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)并控制庫存協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系2024/1/24目錄市場(chǎng)部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實(shí)面目2024/1/24制定推廣策略及行動(dòng)方案2024/1/24不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)研究你的目標(biāo)觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴(kuò)大市場(chǎng)使創(chuàng)新者開發(fā)新產(chǎn)品擊退日趨劇烈的競爭促銷，改進(jìn)替代2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略

1、導(dǎo)入期戰(zhàn)略導(dǎo)入期特點(diǎn)：競爭對(duì)手少，銷售增長緩慢

2024/1/24導(dǎo)入期主要推廣活動(dòng)

Pre-Marketing2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略成長期特點(diǎn)：競爭者數(shù)量增長，競爭劇烈，市場(chǎng)開始分化領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇對(duì)抗或逃逸，前者指維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，后者指將領(lǐng)導(dǎo)者地位讓與另一種產(chǎn)品

2024/1/24成長期主要推廣活動(dòng)2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略成熟期特點(diǎn)：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時(shí)費(fèi)力，購置者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益精通

2024/1/24成熟期主要推廣活動(dòng)2024/1/24產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略

衰退期特點(diǎn)：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰(zhàn)略是在市場(chǎng)上維持到最后。2024/1/24行動(dòng)方案的溝通與銷售隊(duì)伍、客戶的有效溝通市場(chǎng)方案的執(zhí)行是將市場(chǎng)策略付諸實(shí)施的重要過程市場(chǎng)方案的有效執(zhí)行與制定策略本身同樣重要雖有很好的市場(chǎng)策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會(huì)導(dǎo)致失敗市場(chǎng)方案的有效執(zhí)行離不開銷售隊(duì)伍的接受、正確理解與徹底貫徹2024/1/24幫助銷售隊(duì)伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場(chǎng)潛力及相應(yīng)策略區(qū)域支持活動(dòng)支持資源支持金錢時(shí)間資料等產(chǎn)品經(jīng)理本人積累成功故事，分享成功經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)產(chǎn)品經(jīng)理--支持銷售隊(duì)伍2024/1/24市場(chǎng)溝通策略主題化系列化一致化簡單化2024/1/24溝通方式2024/1/24溝通內(nèi)容市場(chǎng)方案：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會(huì)--PRE-POA，全國銷售會(huì)--POA產(chǎn)品定位市場(chǎng)策略活動(dòng)種類時(shí)間安排區(qū)域行動(dòng)方案：周期性具體安排--銷售隊(duì)伍須制定相應(yīng)的符合整體市場(chǎng)策略的區(qū)域活動(dòng)方案具體活動(dòng)實(shí)施準(zhǔn)備2024/1/24主要推廣工具介紹依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:宣傳單頁醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)幻燈片/VCD品牌提示物患者教育手冊(cè)展板海報(bào)大包裝盒……2024/1/24OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC患者、店員硬廣告，軟廣告POP群眾媒介邏輯支持感性訴求處方藥醫(yī)師和藥師種類不同媒介不同更專業(yè)臨床或科學(xué)支持2024/1/24產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/幻燈等決定決定推廣工具是產(chǎn)品特性、成效和利益的傳播載體2024/1/24推廣及推廣組合(1)制定推廣方案時(shí)要考慮的幾個(gè)問題我們想到達(dá)什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最正確推廣組合是什么？2024/1/24(2)我們要到達(dá)什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合2024/1/24市場(chǎng)策略促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復(fù)使用-Repeat

品牌忠誠度-Loyalty2024/1/24市場(chǎng)策略2024/1/24(3)可以采用的推廣組合不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)研究你的目標(biāo)觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？推廣及推廣組合2024/1/24不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)研究你的目標(biāo)觀眾在購置過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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