康師傅頂益通路精耕細(xì)作40版優(yōu)化期策略規(guī)劃

通路精耕細(xì)作40版

優(yōu)化期戰(zhàn)略規(guī)劃核準(zhǔn)：制定：20210715目錄2：優(yōu)化期戰(zhàn)略闡明3：優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略4：城郊/外埠片區(qū)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容稱號(hào)前后差別闡明頂益TM21.1區(qū)域運(yùn)營(yíng)新舊稱號(hào)對(duì)照區(qū)域模式經(jīng)營(yíng)模式客戶形態(tài)原來(lái)調(diào)整后原來(lái)調(diào)整后原來(lái)調(diào)整后精耕城市核心城市精耕城區(qū)/城郊核心城區(qū)/城郊DC、準(zhǔn)DC物流經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商DC城郊經(jīng)銷商精耕城市精耕城區(qū)/城郊精耕城區(qū)/城郊城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商城郊不變城郊甲AA城郊甲A甲AA經(jīng)銷商甲A經(jīng)銷商不變無(wú)城郊乙無(wú)乙級(jí)經(jīng)銷商外埠不變外埠甲AA外埠甲A甲AA經(jīng)銷商甲A經(jīng)銷商備注：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區(qū)域上的地級(jí)市頂益TM31.2業(yè)務(wù)所新舊崗位稱號(hào)對(duì)照區(qū)域崗位設(shè)置工作執(zhí)掌（管轄區(qū)域）調(diào)整原來(lái)調(diào)整后原來(lái)調(diào)整后所營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)業(yè)務(wù)所長(zhǎng)規(guī)劃，并落實(shí)執(zhí)行完成業(yè)績(jī)執(zhí)行，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)核心城區(qū)批市業(yè)代批發(fā)業(yè)代負(fù)責(zé)批市批發(fā)客戶拜訪負(fù)責(zé)批市批發(fā)以及單點(diǎn)批發(fā)客戶的拜訪.單點(diǎn)業(yè)代負(fù)責(zé)單點(diǎn)批發(fā)客戶拜訪城郊甲類縣車輔業(yè)代駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)車鋪?zhàn)鳂I(yè)、甲A車輔業(yè)代需管理士多批發(fā)商1、負(fù)責(zé)車鋪?zhàn)鳂I(yè)2、駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)士多批發(fā)商，有二輛專車的由負(fù)責(zé)縣城的駐區(qū)業(yè)代管理鎮(zhèn)車輔業(yè)代縣城助代士多助代負(fù)責(zé)城郊甲A區(qū)域有價(jià)值一階店的服務(wù)負(fù)責(zé)城郊甲A區(qū)域有價(jià)值一階店的服務(wù)城郊乙駐區(qū)業(yè)代乙級(jí)1+1負(fù)責(zé)乙級(jí)經(jīng)銷商的管理外埠甲類片縣車輔業(yè)代駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)車鋪?zhàn)鳂I(yè)、甲A車輔業(yè)代需管理士多批發(fā)商1、負(fù)責(zé)車鋪?zhàn)鳂I(yè)2、駐區(qū)業(yè)代負(fù)責(zé)士多批發(fā)商，有二輛專車的由負(fù)責(zé)縣城的駐區(qū)業(yè)代管理鎮(zhèn)車輔業(yè)代縣城助代士多助代負(fù)責(zé)外埠甲A區(qū)域有價(jià)值一階店的服務(wù).負(fù)責(zé)外埠甲A區(qū)域有價(jià)值一階店的服務(wù).外埠乙片駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代1人至少2個(gè)以上乙丙片，負(fù)責(zé)乙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪乙片1+1，負(fù)責(zé)乙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪外埠丙片駐區(qū)業(yè)代外埠業(yè)代1人至少2個(gè)以上乙丙片，負(fù)責(zé)乙丙片經(jīng)銷商的管理及隨車下鄉(xiāng)車鋪丙片1+3-5，負(fù)責(zé)丙片經(jīng)銷商的管理頂益TM4目錄2：優(yōu)化期戰(zhàn)略闡明3：優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略4：城郊/外埠片區(qū)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容稱號(hào)前后差別闡明頂益TM5通路精耕指點(diǎn)思想一個(gè)目的兩個(gè)方向三個(gè)重點(diǎn)四個(gè)階段2.1指點(diǎn)思想頂益TMTM6CompanyLogo通路精耕效力終端決勝終端“樂(lè)得買〞Acceptability“買得起〞Affordability“買得到〞Availability經(jīng)過(guò)分工協(xié)助，營(yíng)業(yè)單位進(jìn)展全面精耕細(xì)作繼續(xù)維系消費(fèi)者“買得到〞的物質(zhì)需求，到達(dá)銷售時(shí)機(jī)“無(wú)處不在〞的極致！2.2“一個(gè)目的〞頂益TMTM7CompanyLogo通路天羅地網(wǎng)效力大禹治水以效力終端，滿足需求為中心。因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶效力為導(dǎo)向.以決勝終端為目的，堅(jiān)持品類通路高覆蓋、高浸透提昇人員產(chǎn)能使其提供更有效的客戶管理/服務(wù)。天羅地網(wǎng),有價(jià)值通路全面覆蓋。2.3“兩個(gè)方向〞頂益TMTM8CompanyLogo以效力帶動(dòng)銷售以效力發(fā)明價(jià)值以效力強(qiáng)化品牌產(chǎn)銷分工營(yíng)業(yè)功能強(qiáng)化ＴＭ／訓(xùn)練／查核以城市分級(jí)為根底以覆蓋目的為指點(diǎn)有效益的天羅地網(wǎng)2.4“三個(gè)重點(diǎn)〞專業(yè)專精通路布建通路效力頂益TMTM9CompanyLogo2.5:四個(gè)階段導(dǎo)入期2007優(yōu)化期2021調(diào)整期2021-2007收成期20211月7月12月12月1月市場(chǎng)占有率突破55%全面掌握城鄉(xiāng)市場(chǎng)戰(zhàn)略構(gòu)成規(guī)劃自檢組織重整作業(yè)規(guī)范完善精耕細(xì)作效益提升規(guī)劃完成布建到位6月專業(yè)才干優(yōu)化組織才干優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效益提升頂益TMTM10CompanyLogo2.6優(yōu)化期運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)緣由人口挪動(dòng)方向：1.2億流動(dòng)人口由鄉(xiāng)鎮(zhèn)-城鎮(zhèn)-地級(jí)市-省會(huì)城市挪動(dòng)(流動(dòng)人口是我們應(yīng)關(guān)注的重度消費(fèi)者)運(yùn)營(yíng)品項(xiàng)改動(dòng)：目前適宜鄉(xiāng)村銷售產(chǎn)品少，中價(jià)面以上品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)以鎮(zhèn)為主人口挪動(dòng)方向及福品品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的改動(dòng)是通路戰(zhàn)略調(diào)整的主要緣由頂益TMTM11CompanyLogo2.7優(yōu)化期通路運(yùn)營(yíng)方針戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略：抓大放小----城區(qū)細(xì)化運(yùn)營(yíng),外埠簡(jiǎn)化管理城區(qū)外埠細(xì)化經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)化管理中心/精耕城區(qū)范圍明確夠規(guī)模城區(qū)內(nèi)分通路別設(shè)組MA/特通零售商架設(shè)/全面直營(yíng)二階NKA,AKA考量架設(shè)客戶經(jīng)理人丙區(qū)域效力三階,掌控縣城二階/MA店乙區(qū)域縣城駐區(qū)業(yè)代引單,鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合車鋪甲區(qū)域車鋪縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)甲A區(qū)域縣城一階助代轉(zhuǎn)單,鄉(xiāng)鎮(zhèn)重新考量,效益車鋪?lái)斠鎀MTM12CompanyLogo2.8優(yōu)化期通路運(yùn)營(yíng)方針戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)650萬(wàn)人口400萬(wàn)人口1、直營(yíng)：NKA、AKA運(yùn)營(yíng)強(qiáng)化2、MA、CA、CB、特通一階細(xì)化效力效益車輔為重點(diǎn)中心城區(qū)或精耕城區(qū)城郊1城郊2縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)1鄉(xiāng)鎮(zhèn)2外埠：簡(jiǎn)化管理城區(qū)：精耕細(xì)作效益車輔為重點(diǎn)50萬(wàn)人口30萬(wàn)人口頂益TMTM13CompanyLogo2.9城市與外埠片區(qū)的描畫一：城市：經(jīng)濟(jì)興隆，人口數(shù)及方便面人均消費(fèi)包數(shù)高的區(qū)域1、中心城區(qū)：(已架設(shè)DC經(jīng)銷商)1〕處于直轄市、省會(huì)城市、重點(diǎn)城市，方便面市場(chǎng)規(guī)模6千萬(wàn)包/年內(nèi)2〕交通興隆，一階客戶分布密集，現(xiàn)代化通路客戶集中3〕人員訪問(wèn)可以以先接單后送貨的方式有效率地效力到一階4)市場(chǎng)規(guī)模足夠大,但假設(shè)因管理組織才干缺乏未架設(shè)DC那么降格為精耕城區(qū)2、精耕城區(qū)：(未架設(shè)DC經(jīng)銷商)1〕與中心城區(qū)差別在于區(qū)域多處于地級(jí)市，方便面規(guī)模夠大2〕交通興隆，一階客戶分布較密集，現(xiàn)代化通路客戶較集中3〕人員訪問(wèn)可以以先接單后送貨的方式有效率地效力到一階3、城郊：1〕中心城區(qū)、精耕城區(qū)的外圍周邊部分2〕相對(duì)交通欠興隆，一階客戶分散、1.5階型客戶較多3〕人員以先接單后送貨的方式效力一階的效率較低二：外埠片區(qū)：城市人口占比較低，經(jīng)濟(jì)欠興隆，普通為縣級(jí)市或縣頂益TMTM14CompanyLogo2.10通路精耕對(duì)城市的定義_舉例依杭州地域?yàn)槔?、小杭州算做一個(gè)城區(qū)，包含8個(gè)市轄區(qū)的范圍也可以說(shuō)，大杭州有：小杭州、臨安、富陽(yáng)、建德、桐廬、淳安6個(gè)城市頂益TMTM15CompanyLogo2.11通路精耕對(duì)城市的定義一：通路精耕以最小的縣市單位作為城市的定義，而不是指行政區(qū)域上的地級(jí)市二：城區(qū)規(guī)模準(zhǔn)確合理2.1:經(jīng)銷商架設(shè)數(shù)量：本品市場(chǎng)規(guī)模/經(jīng)銷商最小規(guī)模2.2:城郊架設(shè)經(jīng)銷商數(shù)量還要考量城郊區(qū)域分布情況市場(chǎng)規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)頂益TMTM16CompanyLogo市場(chǎng)規(guī)模=人口數(shù)*人均包數(shù)2.12:優(yōu)化期-中心城區(qū)/精耕城區(qū)規(guī)模重新評(píng)價(jià)目的：1、對(duì)現(xiàn)城區(qū)規(guī)模重新評(píng)價(jià)后合理劃分區(qū)域運(yùn)營(yíng)方式2、對(duì)城區(qū)、城郊區(qū)域需深挖進(jìn)展精耕細(xì)作原那么：1、區(qū)域范圍以士多助代所效力區(qū)域計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模參考目的:人口數(shù)、人均包頂益TMTM17CompanyLogo2.13市場(chǎng)規(guī)模的劃分_杭州城市舉例一：以小杭州8市轄區(qū)規(guī)模為圖例解析何為中心城區(qū)、精耕城區(qū)

1、8市轄區(qū)市場(chǎng)規(guī)模：

〔各區(qū)人口數(shù)：473萬(wàn)人*各區(qū)人均包數(shù)〕/12=1592萬(wàn)元/月后按人員管理才干劃分為中心城區(qū)或精耕城區(qū)

2、又如8市轄區(qū)中：拱墅區(qū)、江干區(qū)、余杭區(qū)〔臨平區(qū)域〕

1〕本品規(guī)模:639萬(wàn)元/月，架設(shè)2個(gè)DC經(jīng)銷商〔不設(shè)城郊〕，助代效力士多點(diǎn)含CC點(diǎn)為3902點(diǎn)，假定人員管理到位及有效，即：此區(qū)可義為中心城區(qū)有助代效力區(qū)域2〕人口數(shù)為：232萬(wàn)二：余杭區(qū)〔除臨平區(qū)域〕按照助代效力的范圍，及約40%為外圍人口故此區(qū)域可劃分為城郊因此：余杭區(qū)〔除臨平區(qū)域外〕為城郊，布建1個(gè)城郊經(jīng)銷商頂益TMTM18CompanyLogo2.14：中心內(nèi)容精準(zhǔn)行銷精品類管理準(zhǔn)通路規(guī)劃行車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷通路效力對(duì)的時(shí)機(jī)對(duì)的產(chǎn)品對(duì)的通路合理的區(qū)域合理的戰(zhàn)略優(yōu)化的組織自動(dòng)效力逐點(diǎn)盤查效益運(yùn)營(yíng)優(yōu)化客戶管理優(yōu)化通路效力優(yōu)化通路促銷頂益TMTM19CompanyLogo2.15優(yōu)化期任務(wù)方向運(yùn)營(yíng)方式覆蓋目的組織人力專案1、中心城區(qū)、精耕城區(qū)經(jīng)銷商規(guī)模優(yōu)化2、城郊、外埠甲以上區(qū)域車輔效益3、專屬零售商布建合理性4、直營(yíng)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)1、組織架構(gòu)扁平化，專業(yè)專精2、中心城區(qū)按通路架組，專人管理3、車鋪業(yè)代人均效益的提升4、建立士多業(yè)代貯藏制度，保證組織人力補(bǔ)位順暢1、經(jīng)銷商JBP2、特約零售商補(bǔ)助專案3、車鋪專案效益4、營(yíng)業(yè)規(guī)范作業(yè)手冊(cè)1、中心城區(qū)、精耕城區(qū)一階、二階覆蓋率目確實(shí)定2、城郊、外埠甲以上區(qū)域一階、車輔覆蓋率確定

頂益TMTM20CompanyLogo2.16優(yōu)化期各階通路的細(xì)作方向一階1、DC經(jīng)銷商規(guī)模化2、保證金制度的建立3、電子訂單DMS系統(tǒng)建立推進(jìn)經(jīng)銷商管理E化4、有效年度經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案5、經(jīng)銷商感恩會(huì)6、城區(qū)經(jīng)銷商規(guī)模重新確定二階三階1、城市商圈擴(kuò)展覆蓋率添加(士多零售商提高效配送效力)2、城郊、外埠車輔區(qū)域重新規(guī)劃及效益提高3、直營(yíng)效益運(yùn)營(yíng)提升4、MA代配送專案5、優(yōu)化的品類規(guī)劃6、適宜的季節(jié)性促銷7、終端生動(dòng)化配合8、人員專業(yè)才干訓(xùn)練1.專屬零售商建立(特通/ＭＡ/士多零售商)2.單點(diǎn)零售分級(jí)訪問(wèn)3.士多規(guī)模化運(yùn)營(yíng)4.效力導(dǎo)向的銷售5.靈敏的季節(jié)性促銷正在執(zhí)行中方案進(jìn)展中頂益TMTM21CompanyLogo目錄2：優(yōu)化期戰(zhàn)略闡明3：優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略4：城郊/外埠片區(qū)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容稱號(hào)前后差別闡明頂益TMTM22CompanyLogo優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)方式優(yōu)化期：城市運(yùn)營(yíng)方式1、中心城市〔1〕中心城區(qū)普通規(guī)模〔2〕中心城區(qū)夠規(guī)模2、精耕城市〔1〕精耕城區(qū)_普通方式〔2〕精耕城區(qū)_城區(qū)只設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商3、城市直營(yíng)所運(yùn)營(yíng)方式〔1〕夠規(guī)模運(yùn)營(yíng)方式1〔2〕普通規(guī)模運(yùn)營(yíng)方式2頂益TMTM23CompanyLogo3.1優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式一：中心城市核心城市城郊甲A甲乙核心城區(qū)DC方式一特征：1、直轄市、省會(huì)城市2、市場(chǎng)規(guī)模大、我品市占率均比較高的城市3、中心城區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模占整個(gè)城市的50%以上4、其中心城區(qū)具備架設(shè)相當(dāng)規(guī)模的DC經(jīng)銷商5、二階通路可細(xì)化運(yùn)營(yíng)并全面直營(yíng)二階頂益TMTM24CompanyLogo3.2優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式一：中心城市中心城區(qū)DC-1DC-2中心城區(qū)：1、全面直營(yíng)二階2、細(xì)化一階,二階以通路別設(shè)組3、每個(gè)DC架設(shè)3個(gè)以上士多零售商,MA/特通零售商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上專車車鋪2.乙級(jí)綜合車鋪假設(shè)DC覆蓋區(qū)域足夠大可單架一個(gè)所，每個(gè)所管轄1個(gè)DC，城郊/外埠可合并1個(gè)所頂益TMTM25CompanyLogo3.3優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式一：中心城區(qū)普通方式助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長(zhǎng)協(xié)助DC轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代經(jīng)銷組長(zhǎng)士多業(yè)代經(jīng)銷助代DC士多零售商MA零售商特通零售商單點(diǎn)/批市零售CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代零售業(yè)代業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長(zhǎng)業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路所長(zhǎng)經(jīng)銷所長(zhǎng)所長(zhǎng)擔(dān)任管理DCCA/CBCC/MA-C/特B頂益TMTM26CompanyLogoMA業(yè)代助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫經(jīng)銷組長(zhǎng)士多業(yè)代經(jīng)銷助代DC士多零售商MA零售商特通零售商單點(diǎn)/批市零售CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特A特通業(yè)代零售業(yè)代業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫3.4優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式一：中心城區(qū)夠規(guī)模經(jīng)銷組長(zhǎng)士多組組長(zhǎng)經(jīng)銷組長(zhǎng)經(jīng)銷組長(zhǎng)業(yè)代助代MA組組長(zhǎng)特通組組長(zhǎng)零售組組長(zhǎng)經(jīng)銷所長(zhǎng)所長(zhǎng)CA/CBCC/MA-C/特B士多組長(zhǎng)協(xié)助DC轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代所長(zhǎng)擔(dān)任管理DC頂益TMTM27CompanyLogo3.5優(yōu)化期中心城區(qū)按通路架組緣由及目的通路別架組執(zhí)行原那么：可試執(zhí)行區(qū)域：北京、上海、廣州第一階段試點(diǎn)：廣東執(zhí)行方式：1、選一個(gè)業(yè)務(wù)所進(jìn)展架設(shè)2、CA、MA、特通、單點(diǎn)/批市零售按新規(guī)范重新清點(diǎn)及歸類3、評(píng)價(jià)人員的管理跨度、運(yùn)營(yíng)效益3、測(cè)算完成時(shí)間：2021/07/30目的：提升中心城區(qū)各通路的運(yùn)營(yíng)效益及業(yè)代之間構(gòu)成良性制衡關(guān)系，故依通路別設(shè)組頂益TMTM28CompanyLogo3.6通路別架組計(jì)算方法:1.特通架組:特通業(yè)代效力點(diǎn)數(shù)以100點(diǎn)/人計(jì)算，特通組長(zhǎng)以1托4計(jì)算，特通A點(diǎn)數(shù)以特通效力總點(diǎn)數(shù)50％計(jì)算那么特通組數(shù)＝特通A點(diǎn)數(shù)/100/42.MA架組:MA業(yè)代效力點(diǎn)數(shù)以20點(diǎn)/人計(jì)算，MA組長(zhǎng)以1托4計(jì)算那么MA組數(shù)＝MA總點(diǎn)數(shù)/20/43.零售組:零售業(yè)代以效力點(diǎn)數(shù)100點(diǎn)/人計(jì)算，零售組長(zhǎng)以1托4計(jì)算那么零售組數(shù)＝二階零售客戶數(shù)/100/44.假設(shè)組長(zhǎng)管理人員缺乏4人可以思索三組合并設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)或MA與士多并組，特通與零售并組等不同方式。頂益TMTM29CompanyLogo3.7以北京，上海，廣東各所為例計(jì)算_零售組闡明：標(biāo)紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務(wù)所頂益TMTM30CompanyLogo3.8以北京，上海，廣東各所為例計(jì)算_特通/MA組闡明：標(biāo)紅色數(shù)體為可架組之業(yè)務(wù)所頂益TMTM31CompanyLogo3.9優(yōu)化期中心城區(qū)按通路架組表單1、業(yè)務(wù)所表單2、業(yè)代表單頂益TMTM32CompanyLogo3.10優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式二：精耕城市(普通方式)精耕城市城郊甲A甲乙精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商方式三特征：1、區(qū)域多處于地級(jí)市2、市場(chǎng)規(guī)模比中心城市低3、精耕城區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模占整個(gè)城市的50%以上4、其精耕城區(qū)具備一定規(guī)模架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商5、二階通路可細(xì)化運(yùn)營(yíng)并全面掌控二階頂益TMTM33CompanyLogo3.11優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式二：精耕城市(普通方式)精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商-1城區(qū)經(jīng)銷商-2精耕城區(qū)：1、全面掌控二階2、細(xì)化一階3、每個(gè)城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)2個(gè)以上士多零售商,MA/特通零售商城郊：甲A：1、縣城一階人員引單2、縣城二階及鄉(xiāng)鎮(zhèn)專人專車銷售甲：專人專車銷售城郊經(jīng)銷商2城郊經(jīng)銷商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上專車車鋪2.乙級(jí)綜合車鋪精耕城區(qū)下可架設(shè)1-2經(jīng)銷商頂益TMTM34CompanyLogo3.12優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式二：精耕城區(qū)方式助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫經(jīng)銷組長(zhǎng)士多業(yè)代經(jīng)銷助代城區(qū)經(jīng)銷商士多零售商MA零售商特通零售商單點(diǎn)/批市零售CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代零售業(yè)代業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長(zhǎng)業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路CA/CBCC/MA-C/特B組長(zhǎng)訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/管理業(yè)代頂益TMTM35CompanyLogo3.13優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式三：精耕城市〔城區(qū)只設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商〕方式四特征：1、區(qū)域多處于地級(jí)市2、市場(chǎng)規(guī)模比中心城市低3、城郊規(guī)模較小缺乏架設(shè)經(jīng)銷商4、精耕城市只架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商且效力到城郊,城市外圍即為外埠區(qū)域架設(shè)外埠經(jīng)銷商精耕城市城郊精耕城區(qū)城區(qū)經(jīng)銷商頂益TMTM36CompanyLogo3.14優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式三：精耕城市精耕城區(qū)外埠經(jīng)銷商2外埠：1、甲以上專車車鋪2、乙駐區(qū)業(yè)代縣城一階引單定期綜合車車鋪銷售3、丙外埠業(yè)代效力三階，掌控MA/二階精耕城區(qū)：架設(shè)城區(qū)經(jīng)銷商1、每個(gè)城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)1-2個(gè)以上士多零售商2、全面掌控二階，由城區(qū)經(jīng)銷商運(yùn)用車鋪效力到城郊(城郊規(guī)模較小,不足以架設(shè)經(jīng)銷商)城區(qū)經(jīng)銷商1城區(qū)經(jīng)銷商2外埠經(jīng)銷商1城郊區(qū)域城郊區(qū)域精耕城區(qū)下可架設(shè)1-2經(jīng)銷商頂益TMTM37CompanyLogo3.15優(yōu)化期城市運(yùn)營(yíng)方式三：精耕城區(qū)助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長(zhǎng)訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫/管理業(yè)代經(jīng)銷組長(zhǎng)士多業(yè)代經(jīng)銷助代城區(qū)經(jīng)銷商士多零售商MA零售商特通零售商單點(diǎn)/批市零售CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA業(yè)代特通業(yè)代零售業(yè)代業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC填寫組長(zhǎng)業(yè)代助代管理人員管理客戶直接間接客戶效力通路CA/CBCC/MA-C/特B頂益TMTM38CompanyLogo理貨員便利業(yè)代量販業(yè)代3.16優(yōu)化期_直營(yíng)所運(yùn)營(yíng)方式一客戶經(jīng)理公司頂通量販店超連/MA-A便利店特通店組長(zhǎng)業(yè)代客戶管理人員管理連鎖業(yè)代特通業(yè)代理貨員闡明：1、夠規(guī)模之所，按系統(tǒng)進(jìn)展架組并架設(shè)客戶經(jīng)理，如：北京、上海、廣州2、客戶經(jīng)理人協(xié)調(diào)、管理NKA、AKA跨區(qū)域客戶客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理直接間接客戶經(jīng)理所長(zhǎng)頂益TMTM39CompanyLogo直營(yíng)業(yè)代3.17優(yōu)化期_直營(yíng)所運(yùn)營(yíng)方式二所長(zhǎng)公司頂通區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4業(yè)代客戶管理人員管理直營(yíng)業(yè)代直營(yíng)業(yè)代直營(yíng)業(yè)代闡明：1、不夠規(guī)模之所，以訪問(wèn)區(qū)域進(jìn)展劃，由組長(zhǎng)或所長(zhǎng)管理業(yè)代2、跨區(qū)域之NKA、AKA由客戶總部所在地之所屬業(yè)代協(xié)作統(tǒng)籌所長(zhǎng)或組長(zhǎng)頂益TMTM40CompanyLogo3.18優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_三階1、DC經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、有規(guī)模情況下合理規(guī)劃DC數(shù)量2、二階客戶全面直營(yíng),100%效力3、DC經(jīng)銷商硬件的完善4、在規(guī)模足夠大的零售市場(chǎng)周圍可考量設(shè)置一個(gè)前進(jìn)倉(cāng)5、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案6、配合設(shè)立專人團(tuán)隊(duì)效力目的：DC的有效益、規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，是中心城區(qū)通路精耕細(xì)作繼續(xù)進(jìn)展的物流保證頂益TMTM41CompanyLogo3.19優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_三階2、城區(qū)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、以擴(kuò)展對(duì)城區(qū)的一階的覆蓋廣度和深度為出發(fā)點(diǎn),合理架設(shè)士多零售商網(wǎng)絡(luò)2、單點(diǎn)、批市零售的細(xì)化100%效力3、城區(qū)經(jīng)銷商合理布建4、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案目的：精耕城區(qū)運(yùn)營(yíng)逐漸過(guò)渡為中心城區(qū)運(yùn)營(yíng)作預(yù)備頂益TMTM42CompanyLogo3.20優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_二階3、士多零售商目的：專屬到專賣，一階覆蓋率及配送的提升運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、中心城區(qū)一個(gè)DC架設(shè)士多零售商>3個(gè)一個(gè)城區(qū)經(jīng)銷商架設(shè)士多零售商>1-2個(gè)甲A經(jīng)銷商架設(shè)士多零售商>1個(gè)2、同一區(qū)域的士多零售商可以汰弱育強(qiáng)，合并區(qū)域，逐漸規(guī)?；?、助代對(duì)ＣＡ及ＣＢ點(diǎn)100％效力4、為固定費(fèi)用向變動(dòng)費(fèi)用轉(zhuǎn)移做預(yù)備頂益TMTM43CompanyLogo3.21優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_二階4、單點(diǎn)、批市零售目的：1、提高單點(diǎn)與批市零售覆蓋率2、掌控及提升對(duì)CC點(diǎn)的配送及附務(wù)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、根據(jù)區(qū)域點(diǎn)數(shù)、不同的訪問(wèn)頻次合理架設(shè)零售業(yè)代人力2、根據(jù)分級(jí)規(guī)范及拜訪頻次下合理安排路順，構(gòu)成固定訪問(wèn)道路3、結(jié)合品類品項(xiàng)專員制定合理品項(xiàng)與SKU數(shù)4、促銷專員和生動(dòng)化專員協(xié)助制定促銷與生動(dòng)化布置5、業(yè)代掌控其庫(kù)存量并嚴(yán)厲管控出貨價(jià)錢頂益TMTM44CompanyLogo3.22優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_二階5、MA零售商目的：MA運(yùn)營(yíng)方式與KA相仿，但因MA點(diǎn)涉及帳期、各種費(fèi)用、發(fā)票及分布較散等問(wèn)題，為提高M(jìn)A的運(yùn)營(yíng)效益故需求架設(shè)MA零售商或?qū)Ｈ嗽L問(wèn)和效力運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、DC經(jīng)銷商夠規(guī)模之的中心區(qū)域架設(shè)MA組，專人團(tuán)隊(duì)進(jìn)展管理2、中心城區(qū)及精耕城區(qū)依MA效力點(diǎn)數(shù)及規(guī)模架設(shè)MA零售商，由專人效力3、MA點(diǎn)因點(diǎn)數(shù)缺乏不夠架設(shè)MA零售商的交由士多助代訪問(wèn)并由士多零售商配送4、必售SKU的規(guī)范5、促銷資源合理投入運(yùn)用6、人員KA才干的培訓(xùn)頂益TMTM45CompanyLogo3.23優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_二階6、特通零售商目的：因通路運(yùn)營(yíng)方式較特殊、特通點(diǎn)分布較散、競(jìng)爭(zhēng)較猛烈故為更好運(yùn)用通路促銷費(fèi)用以提高客戶效益，提升通路整體覆蓋度需架設(shè)特通零售商或架設(shè)特通業(yè)代專人效力.運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、分級(jí)：“特通點(diǎn)〞按客戶及店規(guī)模大小分兩級(jí)：特A、特B2、運(yùn)營(yíng)：2.1、區(qū)域內(nèi)“特通點(diǎn)〞不多，“特通點(diǎn)〞由士多助代引單、士多零售商配送效力2.2、區(qū)域內(nèi)“特通點(diǎn)〞較多，需架設(shè)特通零售商效力，由特通業(yè)代轉(zhuǎn)單2.3、區(qū)域內(nèi)“特通點(diǎn)〞較多，且部分特B點(diǎn)較分散,不利訪問(wèn)也可由士多助代轉(zhuǎn)單,由士多零售商效力2.4、規(guī)模較大的特通點(diǎn),盡量由公司直接運(yùn)營(yíng)頂益TM463.24優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_一階MA、特通、CA、CB、CC目的：一階覆蓋率的提升運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：一、MA：人員100%效力◆15-20家MA-B店架設(shè)1名MA業(yè)代(MA店必需在同一城區(qū))◆訪問(wèn)頻次3訪/周二、特通點(diǎn):100%效力◆特A點(diǎn)：訪問(wèn)頻次3訪/周◆特B點(diǎn)1-2訪/周三、CA/CB：100%人員效力四、CC：輔導(dǎo)士多零售商自動(dòng)對(duì)cc點(diǎn)效力頂益TM47目錄2：優(yōu)化期戰(zhàn)略闡明3：優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略4：城郊/外埠片區(qū)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整內(nèi)容前后稱號(hào)差別闡明頂益TM484.1城郊/外埠區(qū)域運(yùn)營(yíng)方式選擇的評(píng)價(jià)目的頂益TM494.2優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)運(yùn)營(yíng)圖示縣城村村村村村村村村村村效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)甲A/甲區(qū)域1、甲A中心縣城/鎮(zhèn)有價(jià)值一階由士多助代轉(zhuǎn)單效力2、效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階3、投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只鋪到鎮(zhèn)一條街乙區(qū)域1、中心鎮(zhèn)/縣城二階及MA/CA/特通點(diǎn)由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單效力2、隨經(jīng)銷商的綜合車鋪鄉(xiāng)鎮(zhèn)外埠丙片區(qū)訪問(wèn)中心縣城/鎮(zhèn)二階/1.5階并轉(zhuǎn)單鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)丙片乙片YesYesNO頂益TM504.3優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)1、甲A、甲區(qū)域目的：1、因應(yīng)福品戰(zhàn)略調(diào)整，選擇精準(zhǔn)式的通路覆蓋方式2、合理布建人力，有效益的運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、甲A/甲片區(qū)目前假設(shè)只適宜一輛專車車鋪那么就設(shè)一名駐區(qū)業(yè)代對(duì)縣城二階及能效力到的鎮(zhèn)二階/1.5階/MA/CA/特通點(diǎn)進(jìn)展車鋪效力.(效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階,投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只鋪到鎮(zhèn)一條街〕2、甲A/甲片區(qū)目前假設(shè)適宜兩輛專車車鋪那么就設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代,其中一名駐區(qū)業(yè)代對(duì)中心鎮(zhèn)/縣城二階及能效力到的鎮(zhèn)二階/1.5階/MA/CA/特通點(diǎn)進(jìn)展車鋪效力,第二名駐區(qū)業(yè)代只對(duì)已選定車鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)展車鋪?zhàn)鳂I(yè).(效益型鄉(xiāng)鎮(zhèn)可車鋪到村1.5階,投資型鄉(xiāng)鎮(zhèn)只車鋪到鎮(zhèn)一條街),能否適宜架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必需用市場(chǎng)規(guī)模計(jì)算公式來(lái)對(duì)區(qū)域進(jìn)展計(jì)算,假設(shè)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有到達(dá)架設(shè)兩個(gè)駐區(qū)業(yè)代的規(guī)范那么汰弱留強(qiáng)保管一個(gè)3、甲A縣城士多零售商由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單效力4、甲以上經(jīng)銷商組長(zhǎng)訪問(wèn)效力頂益TM514.4城郊/外埠片區(qū)：甲以上車鋪方式選擇根據(jù)本品市占率頂益TM524.5城郊/外埠片區(qū)：甲A的通路覆蓋〔效益型〕甲A經(jīng)銷商批市零售商士多零售商單點(diǎn)零售商特通MACA士多助代CB外埠/城郊組長(zhǎng)村1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA轉(zhuǎn)單效力縣城/中心鎮(zhèn)二階縣城/中心鎮(zhèn)一階其它車鋪鎮(zhèn)〔村〕特通第駐一區(qū)臺(tái)業(yè)車代鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA特通鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階重點(diǎn)鎮(zhèn)〔村〕村1.5階專車車鋪效力管理客戶管理人員客戶效力通路綜合車效力道路第駐二區(qū)臺(tái)業(yè)車代專車車鋪效力能否適宜架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必需用衡量市場(chǎng)規(guī)模假設(shè)本品市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有到達(dá)架兩個(gè)駐區(qū)業(yè)代的規(guī)范那么汰弱留強(qiáng)保管一個(gè)頂益TM534.6城郊/外埠片區(qū)：甲A-通路覆蓋〔投資型〕綜合車效力頂益TM54甲經(jīng)銷商批市零售商單點(diǎn)零售商第駐二區(qū)臺(tái)業(yè)車代特通MACACB村1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA訪問(wèn)效力縣城/中心鎮(zhèn)二階縣城/中心鎮(zhèn)一階其它車鋪鎮(zhèn)〔村〕特通第駐一區(qū)臺(tái)業(yè)車代鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA鄉(xiāng)鎮(zhèn)CA特通鄉(xiāng)鎮(zhèn)1.5階鄉(xiāng)鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)〔村〕村1.5階專車車鋪效力專車車鋪效力外埠/城郊組長(zhǎng)管理客戶管理人員客戶效力通路綜合車輔道路4.7城郊/外埠片區(qū)：甲-通路覆蓋〔效益型〕能否適宜架設(shè)兩名駐區(qū)業(yè)代必需用衡量市場(chǎng)規(guī)模假設(shè)本品市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有到達(dá)架兩個(gè)駐區(qū)業(yè)代的規(guī)范那么汰弱留強(qiáng)保管一個(gè)頂益TM554.8城郊/外埠片區(qū)：甲-通路覆蓋〔投資型〕綜合車效力頂益TM564.9優(yōu)化期城郊/外埠片區(qū)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)_二階2、乙、丙片目的：乙片區(qū)作為準(zhǔn)甲級(jí)片區(qū)運(yùn)營(yíng)-------未來(lái)要過(guò)渡到甲級(jí)型態(tài)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：乙：1、人力設(shè)置:1托1-------一個(gè)乙片片區(qū)設(shè)置一名駐區(qū)業(yè)代2、乙片區(qū)中心鎮(zhèn)/縣城二階及MA/CA/特通點(diǎn)由駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單效力3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)車鋪原那么:綜合車鋪-------駐區(qū)業(yè)代利用經(jīng)銷商的綜合車隨車下重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨丙：1、丙片區(qū)人力設(shè)置;1托3-5-------一個(gè)外埠業(yè)代擔(dān)任3到5個(gè)丙片區(qū)2、外埠業(yè)代在業(yè)務(wù)所辦公，以出差方式到各片區(qū)任務(wù)頂益TM574.10城郊/外埠片區(qū)：乙-通路覆蓋頂益TM584.11外埠片區(qū)：丙-通路覆蓋外埠業(yè)代頂益TM59目錄2：優(yōu)化期戰(zhàn)略闡明3：優(yōu)化期城區(qū)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略4：城郊/外埠片區(qū)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略5：組織架構(gòu)優(yōu)化1：調(diào)整前后稱號(hào)差別闡明頂益TM605.1優(yōu)化期組織架構(gòu)組織管理運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：1、提高SD/SM管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)/4大功能的才干2、建立SOM輔佐SD/SM對(duì)業(yè)務(wù)單位進(jìn)展督導(dǎo)、輔導(dǎo)的機(jī)制3、業(yè)務(wù)所長(zhǎng)業(yè)績(jī)擔(dān)任制4、營(yíng)業(yè)4大功能組的善用5、在中心城區(qū)夠規(guī)模情況下建立各通路組長(zhǎng)6、貯藏士多業(yè)代制度7、機(jī)動(dòng)班替補(bǔ)作業(yè)方式目的：1、通路細(xì)致化管理：可針對(duì)不同通路檢討銷量生長(zhǎng)情況2、專業(yè)專精，提高人均效益3、防止各通路跨區(qū)域銷售頂益TM615.2組織架構(gòu)優(yōu)化營(yíng)業(yè)部門下的組織架構(gòu)(1)－再闡明SDSM經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所直營(yíng)業(yè)務(wù)所通路企劃組營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組營(yíng)業(yè)查核組營(yíng)業(yè)物流組SD/SM1:直接納理經(jīng)銷業(yè)務(wù)所及直營(yíng)業(yè)務(wù)所2:對(duì)營(yíng)業(yè)部門/部的預(yù)算、損益擔(dān)任SOM:1、輔佐SD/SM對(duì)經(jīng)銷業(yè)務(wù)所進(jìn)展督導(dǎo)、輔導(dǎo)及人員培育2、協(xié)助經(jīng)銷業(yè)務(wù)所達(dá)成銷售目的營(yíng)業(yè)四大功能組1、TM對(duì)TP的規(guī)劃2、訓(xùn)練、查核組以培訓(xùn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)才干及檢核市場(chǎng)為主要任務(wù)3、物流組完成對(duì)消費(fèi)、企劃、所之間有關(guān)消費(fèi)、配送等任務(wù)，確保銷售順暢SOM2SOM1頂益TM625.3組織架構(gòu)優(yōu)化營(yíng)業(yè)部門下的組織架構(gòu)(2)－再闡明SDSM經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所經(jīng)銷業(yè)務(wù)所直營(yíng)業(yè)務(wù)處直營(yíng)業(yè)務(wù)所直營(yíng)業(yè)務(wù)所通路企劃組營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組營(yíng)業(yè)查核組營(yíng)業(yè)物流組SD/SM1:直接納理經(jīng)銷業(yè)務(wù)所/直營(yíng)業(yè)務(wù)處2:對(duì)營(yíng)業(yè)部門/部的預(yù)算、損益擔(dān)任SOM1、輔佐SD/SM對(duì)經(jīng)銷業(yè)務(wù)所進(jìn)展督導(dǎo)、輔導(dǎo)及人員培育2、協(xié)助經(jīng)銷業(yè)務(wù)所達(dá)成銷售目的營(yíng)業(yè)四大功能組1、TM對(duì)TP的規(guī)劃2、訓(xùn)練、查核組以培訓(xùn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)才干及檢核市場(chǎng)為主要任務(wù)3、物流組完成對(duì)消費(fèi)、企劃、所之間有關(guān)消費(fèi)、配送等任務(wù)，確保銷售順