如何做好大項目投標

聯(lián)想?yún)f(xié)作同伴銷售技巧培訓〔一〕如何做好大工程招標

朱嶸日期：2021年5月11日Page1招標的五個階段一、招標前—準確分析客戶關系二、招標前—設計好有利的評分細那么和制造專業(yè)的標書三、招標中—站在客戶的角度做好投標產(chǎn)品呈現(xiàn)四、招標中—招標現(xiàn)場應留意的問題五、招標后—穩(wěn)定客戶購買自信心2一、招標前—準確分析客戶關系的程度前提最好找一個關鍵的線人提供信息步驟1:畫出客戶正式采購的決策流程圖步驟2:區(qū)分出客戶購買角色〔決策/用戶/專家/財務〕步驟3:探詢與明確購買角色的購買動機及喜好特點步驟4:分析各種角色在不同采購階段的關鍵程度步驟5:分析客戶對他的支持程度，競爭對手與他的競爭情況步驟6:綜合評判工程勝利的把握，根據(jù)上述分析，針對弱勢的地方發(fā)力總結—根據(jù)不同購買角色明確公司人員分工及公關方法技巧3一、招標前—采用光明正確的客戶公關手段前提客戶永遠首先關懷的是機構需求的滿足，其次才是個人需求步驟1:客戶經(jīng)理日常相關多部門的勤訪問，搜集信息，發(fā)掘需求步驟2:產(chǎn)品的展現(xiàn)、試用，公司或廠家的引見，方便約請客戶觀賞步驟3:公司或廠家高層指點對用戶高層的訪問，給客戶受注重覺得步驟4:分析查找用戶在方案設計方面的缺乏，給出合理建議步驟5:聯(lián)絡與招標有關的第三方〔專家、招標公司、對手〕，慎重步驟6:事前預備好應變方案，及時應對，協(xié)調好公司和廠家資源總結—客戶采購越來越透明，需求我們必需展現(xiàn)出足夠的實力，讓用戶感到選擇我們后不會擔責任出問題。4數(shù)字加權客戶關系分析法1、客戶關系情況分析決策層〔50分〕〈——主管副局長操作層〔50分〕〈——財務處〔30分〕信息處〔20分〕處長〔24分〕科長〔6分〕處長〔14分〕科長〔6分〕綜合得分：50x60%+30x80%+0=54目的分數(shù)：50x70%+30x100%+20x50%=755對待客戶不同角色的原那么XXXXX敵對者不支持者中立者支持者線人減少負面價值強化自信心鼓勵與刺激6工程例如：評分規(guī)那么體系為中心J4:商務部分〔8~12分〕根據(jù)招標主體而設計J1:價錢部分〔30~40分〕我們不占優(yōu)勢/占優(yōu)勢/不定J2:產(chǎn)品、技術部分〔25~35分〕針對性的標書設計，特別是方式、目錄的條理性、易開掘性J3:效力部分〔20~30分〕針對性的方案設計、應對技巧7二、招標前—標書設計制造的原那么一、標書制造要足夠精巧細致和厚，突出他公司的專業(yè)性和對工程的注重程度二、標書制造要突出重點，艱苦優(yōu)惠，重要特點優(yōu)點要在目錄中用粗體紅色標注，提示評委關注，強化印象三、圖文并茂，生動籠統(tǒng)，真實可靠四、對于重要的優(yōu)惠條件一定要最后折算成錢，具有可比較性五、針對客戶的運用需求設計招標方案，而不是簡單的應標，最好是方案超出客戶的期望，能替客戶想到許多他們沒有留意到的問題8PPP可以合并來講、但要分清反復要點簡約明晰突出要點SAB三、招標中—有效的產(chǎn)品引薦9目的/過程/收益(PPP)?目的〔Purpose〕--我此次來的目的是什么?過程〔Process〕--我將用多長時間干什么事情?收益〔Payoff〕--我干的事情對您有何協(xié)助和益處10需求共識的步驟目前情況期望情況11方案/優(yōu)點/效益(SAB)?方案Solution：?效益Benefit：?優(yōu)點Advantage：它是什么？(稱號及簡單描畫〕它能如何處理問題？〔從客戶的機構需求角度〕它對我有什么益處？〔從客戶的個人需求角度〕12穿著職業(yè)，突出專業(yè)說話要謹慎，防止不用要的泄密關注關鍵人的反響，與之呼應和同伴配合進展現(xiàn)場演示競爭性談判降價幅度由大到小，由簡到繁對故意搗亂的人要冷處置，防止入歧途客戶異議的處置四、招標中—招標現(xiàn)場應留意的問題13客戶的異議異議=問題+緊張感我的心得：采購前客戶出現(xiàn)異議是非常正常的事，并且越接近采購的時候越容易出現(xiàn)異議，甚至平常關系很好的客戶會和他生氣、霎時他，這些都很正常，不要擔憂，由于這個時候客戶的義務壓力很大，對誰都能夠這樣，所以我們要先緩和客戶的緊張心情，然后再回答以下問題，這樣便于客戶理性的聽我們的解釋，大家切忌不要急于解釋，即使他在實際上壓服了客戶，但是他在心境上不爽，很難想象客戶在生氣地情況下會購買他的產(chǎn)品14LSCPA方式?細心傾聽 Listen?征求贊同 AskforAction?處理問題 Problem-solving?探求緣由 Clarify?分享感受 Share15處理問題的一些方法?借力打力-競爭問題，高不了900高300?尋覓差別-效力問題，找出比對手好的地方?尋覓平衡-價錢問題，從效力、質量、品牌?化整為零-賣高問題，把多出的錢分到每天?壞事好說-供貨問題，改換主板耽擱時間提示：假設沒有把握能讓客戶服氣，隨便不要回答?提出建議-質量問題，給客戶提供備機16招標現(xiàn)場的戰(zhàn)略時機不行拖延防守守不住時開發(fā)未來優(yōu)勢明顯正面攻擊正面困難更改規(guī)那么部分優(yōu)勢爭取部分“5角〞競爭戰(zhàn)略選擇17五、招標后--穩(wěn)定客戶購買的自信心銷售后什么妨礙了他對客戶的跟進？沒時間聯(lián)絡客戶，重點在新客戶、資源不夠成交后他心里想的是什么？獎金、下一筆訂單、義務完成率、指點表揚18穩(wěn)定自信心的四大支柱支持決議履行