項目二-推銷信息收集與整理

推銷技術項目二：推銷人員的自我推銷技能任務1、收集推銷信息任務2、整理推銷信息態(tài)度目標1.養(yǎng)成嚴謹、客觀的思維習慣。2.養(yǎng)成以客戶的動態(tài)需求為中心的思考習慣。3.養(yǎng)成熱情服務、嚴于律己、認真負責的職業(yè)態(tài)度。4.培養(yǎng)有效地溝通能力。技能目標1.能夠制作調(diào)研問卷。2.能夠分析客戶動態(tài)需求。3.能夠進行信息的統(tǒng)計與整理工作。知識目標1.理解、掌握信息的收集方法。2.掌握信息整理的方法。態(tài)度目標技能目標知識目標任務目標任務一收集推銷信息案例導入“你好！我是裝修公司的業(yè)務員，聽說你的房子最近要交樓了，準備裝修嗎？”“我們和裝飾城各個品牌裝飾材料店都有合作，可以幫你買材料，能省不少錢！”“需要家裝設計師免費設計嗎？”……作為剛交房或快交房的新業(yè)主，你可能多次接到裝修公司的騷擾電話，他們不但知道業(yè)主的姓名和電話，還知道新房的地址、面積、戶型等。請思考：業(yè)主的信息是怎樣到了裝修公司手里？任務說明收集推銷信息是進行客戶需求了解的第一步，是銷售人員針對收集推銷信息來了解客戶需要的變化，并做出準確地判斷，進而對銷售人員了解市場環(huán)境及客戶需求分析了解的重要環(huán)節(jié)。銷售人員應該明確信息來源的途徑，并通過有效途徑收集信息，幫助企業(yè)了解客戶對產(chǎn)品的態(tài)度及對企業(yè)的忠誠度，并提供信息支持，協(xié)助研發(fā)部門開發(fā)滿足客戶需求的新產(chǎn)品，有效地保證企業(yè)在市場中的競爭力。一、推銷信息來源的途徑（一）建立一個顧客咨詢小組（二）利用政府數(shù)據(jù)資源（三）從外界供應商購買信息（四）利用網(wǎng)上顧客反饋系統(tǒng)來收集競爭情報二、推銷信息的資料類型一手資料二手資料二、推銷信息的資料類型（1）

確定市場調(diào)研的目的，為后期的一手資料收集提供必要的幫助。（2）可以作為評價原始資料是否可靠的依據(jù)。（3）為未知的調(diào)查提供調(diào)查的方向。（4）通過連貫的市場信息，可以進行市場供求趨勢分析和市場現(xiàn)象之間的相關和回歸分析。三、推銷信息調(diào)查表項目調(diào)查結(jié)論顧客的教育背景

對產(chǎn)品接受程度

產(chǎn)品使用頻率

推銷信息調(diào)查表是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。推銷信息調(diào)查表是了解推銷信息的重要工具。推銷信息調(diào)查表任務提示制作推銷信息調(diào)查表時應該注意什么呢？1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點。2、列出該調(diào)查表中應提及的問題。3、提問的內(nèi)容應盡可能的短。4、用詞要確切、通俗。5、每一項提問只包含一項內(nèi)容。6、避免誘導性及敏感性問題。練習練習項目：制作推銷信息調(diào)查表步驟一：組成學生學習小組，明確組織分工。步驟二：通過多方途徑，收集相關資料。步驟三：以小組為單位，分析顧客需求設立問題。步驟四：根據(jù)分析結(jié)果，制定推銷信息調(diào)查表。步驟五：結(jié)合設計程序，完善推銷信息調(diào)查表。步驟六：小組選派一名代表展示推銷信息調(diào)查表，并闡明設計思想。步驟七：小組互評，師生討論，教師鑒定。任務二整理推銷信息案例導入02近日，58同城因虛假信息泛濫又一次被媒體輿論推到風口浪尖。目前已有多家媒體對58同城虛假信息一事進行報道。報道稱，福州市公安部門已開始對58同城虛假信息泛濫而向市民發(fā)出警示。這意味著58同城虛假信息一事已被上升到一定的高度，虛假信息的遏制迫在眉睫。由于招聘信息的職位與公司不符，眾多非法內(nèi)容的上線，信息欄中大量的過期信息，票務信息的廣告泛濫等一系列負面信息被曝光。58同城流量急劇下滑，已名副其實地開始走向了“沒落”。對于這種種困境所帶來的壓力，58同城方面也做出相應的改革。其中，為了進一步保障全平臺信息質(zhì)量，58同城推出“消費者保障服務”，強化了用戶的認證體系。同時，58同城CEO姚勁波在微博也強調(diào)了信息質(zhì)量的重要性。請思考：為什么58同城會出現(xiàn)這種嚴重的問題？任務說明整理推銷信息是對調(diào)查、觀察、實驗等研究活動中所搜集到的資料進行檢驗、歸類編碼和數(shù)字編碼的過程。它是數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的基礎。有助于通過定量的數(shù)據(jù)反應定性的內(nèi)容，為企業(yè)有效開展產(chǎn)品銷售提供重要資料。02一、數(shù)據(jù)整理的含義數(shù)據(jù)整理是指根據(jù)調(diào)查研究的目的，運用科學的方法，對調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)進行審查、檢驗、分類、匯總等初步加工，或?qū)Χ仲Y料進行再加工，并以集中、簡明的方式反應調(diào)查對象總體情況的過程。其任務在于使調(diào)查數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、條理化、層次化，為揭示和描述調(diào)查現(xiàn)象的特征、問題和原因提供初步加工的信息，為了進一步的分析研究準備數(shù)據(jù)。02二、數(shù)據(jù)整理的作用（一）數(shù)據(jù)整理是完成推銷工作的重要環(huán)節(jié)（二）數(shù)據(jù)整理有利于提升數(shù)據(jù)的價值（三）數(shù)據(jù)整理可以激發(fā)產(chǎn)生新的信息（四）數(shù)據(jù)整理是保存調(diào)研資料的客觀要求02三、數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容數(shù)據(jù)確認數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)陳示02四、數(shù)據(jù)整理的原則真實性準確性完整性統(tǒng)一性簡明性新穎性02五、數(shù)據(jù)整理的步驟（一）設計數(shù)據(jù)整理方案（二）審核數(shù)據(jù)（三）進行數(shù)據(jù)分組（四）對數(shù)據(jù)進行匯總（五）顯示數(shù)據(jù)整理的結(jié)果02六、數(shù)據(jù)整理的方法（一）數(shù)據(jù)審核審核的內(nèi)容完整性審核正確性審核一致性審核時效性審核02六、數(shù)據(jù)整理的方法審核的方式實行一卷或一表從頭審到尾，有利于貫徹審核的一致性原則和明確審核員的責任，而分段作業(yè)和分段審核不利于貫徹一致性原則，容易產(chǎn)生責任不清的問題。02六、數(shù)據(jù)整理的方法審核應注意問題（1）對于在調(diào)查中已發(fā)現(xiàn)并經(jīng)過認真核實后確認的錯誤，可以由調(diào)查者代為更正。（2）對于資料中可疑之外或有錯誤與出入的地方，應進行補充調(diào)查。（3）無法進行補充調(diào)查的應堅決剔除那些有錯誤的數(shù)據(jù)，以保證數(shù)據(jù)的真實準確。02六、數(shù)據(jù)整理的方法調(diào)查分析表02任務提示如何撰寫數(shù)據(jù)調(diào)研報告?1、從現(xiàn)狀調(diào)查中找出客戶的問題點，羅列問題清單。2、結(jié)合市場環(huán)境的變化及顧客需求，開展調(diào)研活動。3、依照數(shù)據(jù)整理原則，整理數(shù)據(jù)信息。4、圍繞數(shù)據(jù)信息，撰寫具有結(jié)論性的調(diào)研報告。02練習練