《OTC轉型規(guī)劃報告》課件

“鳳凰涅槃浴火重生”

銀保OTC轉型規(guī)劃報告1目錄轉型觀念篇---為什么要轉型轉型方向篇---我們轉型的目標轉型工作篇---轉型要做什么轉型時間表---具體行動案轉型困難篇---關鍵點和可能遇到的困難2轉型是加速前行而不是調(diào)頭有一家生產(chǎn)牙膏的公司，很受消費者的喜愛，每年的增長率都在10％到20％，可是到了第11年，企業(yè)業(yè)績開始停滯下來。公司經(jīng)理召開高級會議，商討對策。會上，總裁許諾，誰能想出解決辦法，重獎10萬元。有位年輕經(jīng)理站起來，遞給總裁一張字條，總裁看完，馬上簽了一張10萬元的支票給他。那張字條上只寫了一句話：將牙膏管開口擴大1毫米。消費者每天早晨習慣擠出同樣長度的牙膏，如果開口增大，那么每天牙膏的消費量也必將大幅度增加。公司立即改變包裝，第二年，公司的營業(yè)額增加了32％。小的變革帶來大的收益，銀保轉型將會帶來無限前景我們常常習慣于過去的思維方式，思維定式多了，許多事情想不開，其實你只需要改變您的思想，進而影響您的行為3轉型勢在必行當時光飛逝，今天先進的機器必定會被淘汰。機器之所以會被淘汰，是因為它們不能改變。時代在變革，并必將以更快的速度改變。人類不會被淘汰，因為人類可以改變。形勢在改變，銀保業(yè)務轉型勢在必行，如果你不改變，則必然被市場淘汰，我們必須經(jīng)歷這場涅槃，走專業(yè)化道路，才能讓自己利于不敗之地。4我們?yōu)槭裁匆D型市場在變躉繳產(chǎn)品與銀行儲蓄同質化，產(chǎn)品保障功能弱，在銷售中，往往以賣收益為主，容易陷入利益誘導（銷售誤導）的圈子。監(jiān)管要求：銷售針對性的符合客戶需求的保險產(chǎn)品市場競爭目前處于白熱化階段，有實力有資源的同業(yè)會占盡優(yōu)勢客戶在變多種的理財渠道，讓客戶的選擇更多，僅僅靠收益的銷售行為已經(jīng)不能滿足客戶的需求。專業(yè)化銷售將為客戶量身定做，解決客戶多方面的理財、風險、保障的需求。專業(yè)化銷售將進一步發(fā)掘和引導客戶在保險方面的需求銀行在變銷售主體和驅動力轉為銀行，客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理掌握著客戶和銷售環(huán)節(jié)因技能不足而帶來的銷售變形和誤導會給銀行客戶滿意度和認同度帶來不良影響，進而影響到銀行人員的銷售意愿銀行中間業(yè)務收入壓力大，導致手續(xù)費和其他額外的費用不斷提高5轉型的目標之前現(xiàn)在轉型目標戰(zhàn)略躉交上規(guī)模，占領市場推動期繳，提升利潤貢獻度躉期結合，滿足客戶需求的同時提高整體產(chǎn)能BOS自我銷售，技能粗放不能駐點，提供培訓和服務具備專業(yè)化技能和培訓技能銀行理財經(jīng)理不會銷售會簡單銷售專業(yè)化銷售客戶人均APE1萬1萬3萬主打產(chǎn)品躉交產(chǎn)品期繳產(chǎn)品躉、期繳結合競爭優(yōu)勢費用、渠道關系優(yōu)勢部分費用、渠道關系優(yōu)勢專業(yè)化技能和水平6轉型方向意愿轉型考核管理層、督訓、BOM、BOS的績效管理激勵對個人職涯規(guī)劃、團隊成長的激勵；轉型重點的資源傾斜技能轉型能力督訓團隊優(yōu)化，重點引進具備個險經(jīng)驗者培訓建立專業(yè)化銷售、理念提升,分層級的培訓體系輔導培養(yǎng)督訓和團隊經(jīng)理的輔導、追蹤、會議經(jīng)營的能力過程轉型活動量周經(jīng)營（對團隊、對網(wǎng)點）會議經(jīng)營（網(wǎng)點）大單追蹤、特訓營、聯(lián)動營銷、假日經(jīng)營7環(huán)環(huán)相扣意愿：先期啟動，是原動力，持續(xù)成長的保證技能：需要提升，決定成敗過程：執(zhí)行產(chǎn)生APE，控制過程影響結果，進而推進轉型深入。短期提升靠技能，中長期成長靠過程管理，長期發(fā)展靠意愿和制度。8具體行動1/4意愿遠景規(guī)劃、啟動信念、點燃斗志外勤基本法在原有基礎上改進，利用杠桿從長遠和根本利益上調(diào)配。明確團隊經(jīng)理考核標準。例如：見習團隊經(jīng)理季度APE90萬，人力5人，品質≥75分加入BOS、BOM職涯的遠景規(guī)劃。團隊經(jīng)理部分增加營業(yè)部經(jīng)理，BOS增加資深職級調(diào)整津貼比例，提高業(yè)務所得津貼占比。內(nèi)勤PDP考核總分公司全員動員，內(nèi)勤的能力和收入都成長拉開優(yōu)劣人員的收入差距。提出授課、組會等技能達標的要求。配置資源資源引導銷售行為提前規(guī)劃，建立資源優(yōu)化配置、公平競爭的氛圍。資源傾斜績優(yōu)人員9具體措施2/4技能轉型的關鍵，提供全面的培訓、輔導、追蹤、管理支持。培訓體系建立健全培訓體系，為轉型儲備知識和技能基礎培訓。提供制式的基礎培訓。發(fā)展部機構負責人培訓2次/年，團隊經(jīng)理2次/年，績優(yōu)BOS1次/年。全國兼職講師隊伍培訓。要求發(fā)展部經(jīng)理、機構負責人、績優(yōu)BOS、BOM具備兼講資格。銜接培訓。提供一、二次早會經(jīng)營的培訓，建立會議資源庫。發(fā)揮早夕會日常宣導、追蹤、及補充銜訓的作用；人力引進。需補充能夠操作專題、主管培訓及輔導的型培訓講師；課程引進。RFC課程，費用低，周期1.5個月，對客戶從需求分析提供保障解決方案，實戰(zhàn)、有針對性，可直接應用。輔導提高團隊中知識向技能轉化的效率要求周經(jīng)營手冊、二次早會管理。BOS對網(wǎng)點的輔導傳導。要求10具體措施3/4能力提升團隊中層的各項能力。內(nèi)勤：重點引進具備個險經(jīng)驗者，培訓能力強。外勤：培養(yǎng)團隊協(xié)同操作項目能力。11具體措施4/4過程

控制過程，推進轉型深入。日程管理、階段性管理并重。日常管理：流量客戶靠活動量周經(jīng)營（對團隊、對網(wǎng)點）提升，存量客戶靠會議經(jīng)營（網(wǎng)點）提升銷售技能。階段性項目管理：大單追蹤、特訓營、聯(lián)動營銷、假日經(jīng)營12具體行動案（討論稿）行動案時間負責人效果全國發(fā)展部經(jīng)理、服務部負責人培訓班10月27—29日Vivian、Jane管理層認同、團隊推廣能力識別分公司全體BOS培訓會10月31日前FH、發(fā)展部經(jīng)理二次啟動，全員皆知月度轉型電話培訓會（督訓大講堂）每月Vivian、Jane專項技能培訓，團隊傳承選拔轉型突擊隊，制定支持計劃10月起Hill、Vivian2/8法則，經(jīng)驗總結推廣北分中行渠道轉型10月起，每周Jane、Vivian、北分督訓經(jīng)驗總結推廣督導周報、資訊快車之“轉型主題”10月起，每周Vivian、Regan持續(xù)營造氛圍，提供素材抽查團隊經(jīng)理和BOS的工作日志10月起，每周Hill加強基礎管理制定團隊經(jīng)理考核辦法9月30日前Maggie、Hill嚴格要求團隊經(jīng)理的能力建立轉型課程庫、早夕會資料庫10月31日前Vivian快速推廣給新人，配合二次早會。13北分中行試點、全國突擊隊提案：全國選取30名績優(yōu)BOS。北京中行試點的18名BOS，其他12名按全國APE排名選取。提供專門的課程，每周輔導1次，30名BOS由總部幾位督導分別負責。全國選取10名BOM。北京中行試點的2名BOM，其他8名按全國團隊APE排名選取。總部直接提供培訓、輔導支持和進行追蹤。北京中行試點操作。并入突擊隊提案，以中產(chǎn)富?？蛻魹橹鳎攸c挖掘高端客戶。具體行動案（討論稿）14優(yōu)勢劣勢1、中行渠道產(chǎn)品線全，可提供適合的保障方案。

2、渠道關系穩(wěn)定，中行2+4當中的合作伙伴，除宣武支行外可以開放全轄網(wǎng)點。

1、中行考核規(guī)模保費，對業(yè)務貢獻度差的公司清退出渠道，中英目前面臨規(guī)模壓力。

2、同業(yè)競爭激烈，比分紅，拼手續(xù)費。

機會威脅1.中行沉淀了一批優(yōu)秀、成熟的BOS。

2.IA積累了銷售經(jīng)驗。

3、監(jiān)管鼓勵銀保精細化經(jīng)營

4、中產(chǎn)富?？蛻舫砷L起來，優(yōu)質、高端客戶沒有充分挖掘1、銀行的配合度

2、變額年金的威脅北京中行試點提案1/2

中行轉型具備良好基礎根據(jù)中行現(xiàn)狀，以中產(chǎn)富?？蛻簦?0萬以上）為主，提高件均，拉升業(yè)務規(guī)模平臺；重點選取高端客戶，挑戰(zhàn)業(yè)務高點。15北京中行試點提案2/2

階段時間內(nèi)容配合預計效果責任人前期準備10月15日前制定北分中行具體的培訓、激勵方案，準備資料北分參會、提出意見制定具體的行事歷、方案Li、Jane、Vivian啟動兩周1、專業(yè)化銷售理念輔銷品：產(chǎn)品組合資料1、啟動BOS意愿、轉換思維Vivian2、團隊績效管理2、優(yōu)化團隊管理成長三個月持續(xù)的輔導追蹤1、激勵方案1、醞釀大單Jane2、專題培訓2、業(yè)務平臺提升成熟三個月持續(xù)的輔導追蹤1、激勵方案1、產(chǎn)生大單Jane總結、修正、執(zhí)行計劃3、專題培訓3、業(yè)務平臺繼續(xù)提升總結推廣兩周形成經(jīng)驗材料，全國推廣專題培訓推進整體轉型的深入Vivian、Jane16所需支持事項所需支持預期效果相關責任人完成時間基本法明確團隊經(jīng)理考核，增加營業(yè)部經(jīng)理遠景清晰，考核明晰Stephanie10月31日PDP考核來開優(yōu)劣人員收入，要求技能掌握調(diào)動工作熱情Stephanie12月31日培訓支持各類課程的組織、講授解決關鍵環(huán)節(jié)，儲備技能Vivian持續(xù)行銷輔助品產(chǎn)品組合套餐簡易的產(chǎn)品組合Andrew10月31日人員支持總分公司個險經(jīng)驗（3年以上）的培訓講師。深入推進項目，良性循環(huán)Stephanie11月30日課程引入RFC課程引入提升理念、鼓舞隊伍、直接轉化為銷售Vivian12月1日費用支持試點渠道、突擊隊的激