全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試模擬考卷及答案《業(yè)務操作》

全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試模擬考卷及答案《業(yè)務操作》題型介紹

1.單項選擇題（共48題，每題1分。每題的備選答案中只有1個最符合題意）

2.多項選擇題（共30題，每題2分。每題的備選答案中有2個或2個以上符合題意。錯選不得分；少選且選擇正確的，每個選項得0.5分）

3.綜合分析題（共20小題，每小題2分。每小題的備選答案中有1個或1個以上符合題意。錯選不得分；少選且選擇正確的，每個選項得0.5分）1、市場營銷者提高預期顧客所得到價值的途徑不包括（）？[單選題]*A、增加所得利益B、成本增加幅度大于利益增加幅度(正確答案)C、降低消費成本D、增加所得利益的同時降低成本答案解析：市場營銷者提高預期顧客所得到價值的途徑包括：①增加所得利益；②降低下費成本；③增加所得利益的同時降低成本；④利益增加幅度大于成本增加幅度；⑤利益降低幅度小于成本降低幅度。2、營銷策略理論的“4Ps”理論把各種影響銷售的因素歸納為四大類，即product(產(chǎn)品)、price(價格)、place(渠道)和（）？[單選題]*A、probing(探查)B、position(位置)C、promotion(促銷)(正確答案)D、prioritizing(優(yōu)先)答案解析：1960年美國密歇根州州立大學麥卡錫教授把各種影響銷售的因素歸結為四大類：產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)，即“4Ps”營銷組合。“4Ps”是指在特定時期向特定市場銷售特定產(chǎn)品的市場營銷決策的優(yōu)化組合。這為市場營銷學提出了較為完整的營銷策略理論。3、某項目主力戶型以三居室為主，對于本區(qū)域而言面積偏大，這一條件在SWOT矩陣中應為（）條件？[單選題]*A、SB、W(正確答案)C、OD、T答案解析：SWOT是優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)的合稱。SWOT分析方法認為企業(yè)外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略的形成有重大影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部環(huán)境和威脅進行匹配的過程。其中，劣勢是對企業(yè)不利的內(nèi)部資源因素，如：項目規(guī)模較小，難與大盤抗衡；項目是單體建筑，缺乏目前市場上流行的小區(qū)環(huán)境和小區(qū)花園；主力戶型以三居室為主，對本區(qū)域而言面積偏大；售樓處偏僻，形象較差；地處老地段，不屬于目前熱賣片區(qū)，不易于吸引區(qū)外人士前來購買。本題中，三居室對于本區(qū)域面積偏大，屬該項目劣勢因素。4、樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和（）？[單選題]*A、可行性B、概念性C、時效性D、附加值(正確答案)答案解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認知度、美譽度和附加值，區(qū)別僅在于影響時間的長短。樓盤品牌策略就是通過產(chǎn)品本身的高素質(zhì)并創(chuàng)造概念，對其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。5、某市計劃2年內(nèi)建設一大型商場、項目總投資為4000萬元，從投資開始到投資全部收回預期年限為12年，則該項目的預期投資收益率為（）？[單選題]*A、7.1%B、8.3%C、10%(正確答案)D、12%答案解析：預期收益率是指房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達到的最低收益率，是一個預期指標。其計算公式為：預期投資收益率=(總投資額÷總投資回收年限)／總投資額。本題中，項目總投資4000萬元，建設期2年，從投資開始到投資全部收回預期年限為12年，則不含建設期的投資回收期為10(12-2)年，則本項目的預期投資收益率：[40000000÷(12-2)]/40000000×100%=10%。6、具有“靈活、展露重復性強、成本低、競爭少、但不能選擇受眾、創(chuàng)造力受到限制”特點的廣告媒體是（）？[單選題]*A、報紙B、電視C、雜志D、戶外廣告(正確答案)答案解析：不同媒體對消費者的吸引有不同的特征，不同的廣告媒介，其廣告費用、廣告設計、廣告策略和廣告效果也不同。各種廣告媒介及其優(yōu)缺點，如表1所示。7、某市人均年收入15465元，戶均3人，房價收入比為6，依據(jù)房價收入比公式進行測算，該市平均每套房價是（）元？[單選題]*A、52581B、92790C、278370(正確答案)D、315486答案解析：由房價收入比計算每套住房價格，計算公式為：家庭年收入=人均年收入×平均每戶人數(shù)，房價(每套)=家庭年收入×房價收入比。所以，該市平均每套房價為：15465×3x6=278370(元)。8、社區(qū)環(huán)境影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，（）屬于社區(qū)環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容。[單選題]*A、居民收入B、居民素質(zhì)(正確答案)C、居民職業(yè)構成D、居民購買意向答案解析：社區(qū)環(huán)境對房地產(chǎn)價格有外部性作用。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對發(fā)揮房地產(chǎn)商品的效能，提高其使用價值和經(jīng)濟效益產(chǎn)生正外部性。社區(qū)環(huán)境調(diào)查內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等。9、房地產(chǎn)市場調(diào)查按具體的調(diào)查方法劃分，主要有訪問法、觀察法和（）？[單選題]*A、定性調(diào)查法B、抽樣法C、實驗法(正確答案)D、重點調(diào)查法答案解析：市場調(diào)查方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)查對象來劃分，有全面調(diào)查、重點調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查等；另一類是按對調(diào)查對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。10、房源的物理屬性是指（）。[單選題]*A、物業(yè)的用途B、物業(yè)的權屬狀況C、物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)(正確答案)D、委托方在委托過程中的心理狀態(tài)答案解析：房源的物理屬性，是指房源自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如房源的區(qū)位建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災等特殊情況，房源的物理屬性在交易過程中是不變的。11、從某種意義上講，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀公司生存和發(fā)展的空間與潛力的重要資源是（）？[單選題]*A、資金B(yǎng)、關系C、房源(正確答案)D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人答案解析：房源信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構生存和發(fā)展的基礎，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的競爭地位。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構是以提供房地產(chǎn)交易信息，撮合房地產(chǎn)交易雙方實現(xiàn)交易為經(jīng)營目標。擁有的房源信息數(shù)量越多、類型越豐富，其市場地位也就越高，從而實現(xiàn)成交的機會也就越大。12、房源的法律屬性包括（）？[單選題]*A、面積B、區(qū)位C、權屬狀況(正確答案)D、空間格局答案解析：房源的法律屬性主要包括房源的用途及其權屬狀態(tài)等。房源的用途并不是固定不變的，經(jīng)城市規(guī)劃管理部門的批準，房源用途可以變更。房源的權屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映。在產(chǎn)權證書上需要列明的內(nèi)容有產(chǎn)權性質(zhì)(如商品房、房改房、宅基地等)、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。13、房源開拓渠道時，通過維護老客戶得來的客戶在時間和資金成本方面的投入是開發(fā)新客戶的（）？[單選題]*A、1/2B、1/3C、1/4D、1/5(正確答案)答案解析：房源開拓渠道時，采用老客戶介紹的優(yōu)點是非常明顯的，效果也是非常突出。不論是時間方面、資金方面和關注度方面，老客戶都要比開發(fā)新客戶節(jié)約成本。通過維護老客戶得來的客戶在時間和資金成本方面的投入是開發(fā)新客戶的五分之一。而且通過老客戶開發(fā)獲得的房源，在質(zhì)量和出售意向方面都優(yōu)越于新開發(fā)的房源。14、房地產(chǎn)經(jīng)紀公司中數(shù)量最大、同時也是交易量最大的一種房源是（）？[單選題]*A、住宅(正確答案)B、商鋪C、寫字樓D、倉庫答案解析：房源一般包括住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫和工業(yè)廠房。其中，住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構中數(shù)量最大，同時也是交易量最大的一種房源。15、對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，客戶接待環(huán)節(jié)的工作目標之一是采集以（）為核心的客戶信息？[單選題]*A、購房需求(正確答案)B、基本信息C、客戶財產(chǎn)狀況D、房源擁有狀況答案解析：對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人而言，客戶接待環(huán)節(jié)的工作目標之一是采集以購房需求為核心的客戶信息。16、客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有（）的特征。[單選題]*A、指向性B、實效性C、潛在性(正確答案)D、可能性答案解析：客源的特征包括：①指向性；②時效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源只是具有成交可能的意向購房或租房的人，他們的需求只是一種意向，而不是像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買需求。而能否成為真正的買家或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的客源服務，還取決于客戶本身。17、在存量房經(jīng)紀業(yè)務中，對于根本無法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀人應采?。ǎ┑臓I銷策略。[單選題]*A、重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務B、與客戶保持經(jīng)常性的溝通(正確答案)C、再跟進服務過程中，不斷了解客戶的特征和需求D、將其列為重點培養(yǎng)目標答案解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。其中，C類客戶屬于根本無法成交的對象，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應采取的策略是客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望重新安排購房計劃并再聯(lián)系，與客戶保持經(jīng)常性的溝通。18、下列關于房源和客源關系的表述中，不正確的是（）？[單選題]*A、互為條件，缺一不可B、互為對立，不斷協(xié)調(diào)(正確答案)C、互為目標，不斷循環(huán)D、在市場營銷活動中，兩者相得益彰答案解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價格購買或租賃物業(yè)的客戶，還取決于愿意以一定價格出售物業(yè)的業(yè)主。房源和客源的關系包括以下幾個方面：①互為條件。房源和客源是一項交易促成的不可或缺的條件。有客無房或有房無客均不可能達成交易。從整個交易的實現(xiàn)結果來看兩者缺一不可。②相得益彰。房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。即房源和客源都是客戶信息的不同方面，市場營銷往往可達到相得益彰的效果。③互為目標。房地產(chǎn)經(jīng)紀活動在不斷的目標轉換中，實現(xiàn)房源信息和客源信息的溝通，最終達成交易。19、開拓客源的方法中，（）不受時間、場地的限制。[單選題]*A、駐守和橫幅攬客法B、人際關系法(正確答案)C、講座攬客法D、會員攬客法答案解析：開拓客源的方法有：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，人際關系法不僅是指以自己認識的親朋好友信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶，而且包括新的人際關系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人個人可以操作的方法。20、根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須馬上跟進并在（）個月內(nèi)成交。[單選題]*A、1(正確答案)B、2C、3D、6答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人應根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務工作開展的先后順序?？梢詫蛻暨M行分析分類，將客戶按照購房或租房的急迫性分為以下四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人馬上跟進；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。21、在客源信息的開拓方法中，（）的劣勢是成本較高、時效性較差。[單選題]*A、客戶介紹法B、廣告法(正確答案)C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案解析：廣告法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。其劣勢是成本較高、時效性較差。A項，客戶介紹法的優(yōu)勢是成本低、客戶真實有效。C項，講座法的組織準備工作要求高，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧決定其效果。D項，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對信息進行有效的分析才能找出適合自己的房源。22、利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的辦公場所爭取上門客戶的方法叫做（）？[單選題]*A、門店接待法(正確答案)B、講座攬客法C、客戶介紹法D、會員攬客法答案解析：開拓客源的方法有：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。其中，門店接待客戶是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構沿街開設的店面，客戶主動咨詢而得到客戶的方式。23、在存量房賣方代理業(yè)務流程中，當業(yè)主十分信任房地產(chǎn)經(jīng)紀人后，應與經(jīng)紀人簽署()？[單選題]*A、房屋狀況說明書(正確答案)B、房地產(chǎn)銷售委托書C、房屋轉讓合約D、房屋認購書答案解析：在存量房賣方代理業(yè)務流程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人與業(yè)主通過接觸溝通建立密切的聯(lián)系后，應收集物業(yè)信息，并編制《房屋狀況說明書》，協(xié)助業(yè)主確定一個符合自身需要的、有競爭力的房屋出售價格，給業(yè)主(賣方委托人)推薦專業(yè)的、可執(zhí)行的營銷方案。當業(yè)主足夠信任房地產(chǎn)經(jīng)紀人后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與業(yè)主簽署《房地產(chǎn)銷售獨家委托書》。24、房地產(chǎn)經(jīng)紀人為防止客戶跳單可采取的措施不包括（）？[單選題]*A、事先告知跳單的危害B、在看房全過程中，尋求業(yè)主配合C、看房后，請看房人在《實地看房確認書》上簽字確認D、約看房時間與實際看房時間相隔1天以上(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人為防止客戶跳單可采取的措施包括：①看房前，事先告知跳單的危害；②看房時，如果出現(xiàn)跳單征兆，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定要果斷制止；③看房后，一定請看房人在《實地看房確認書》上簽字確認；④在看房全過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應尋求業(yè)主配合。25、下列關于房地產(chǎn)交易撮合時間的操作要點的表述，錯誤的是（）？[單選題]*A、對于分析雙方的交易分歧，應區(qū)分是關鍵問題還是次要問題B、鼓勵雙方自行協(xié)調(diào)(正確答案)C、依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧D、當分歧大時嘗試將雙方分開進行協(xié)調(diào)答案解析：房地產(chǎn)交易撮合的操作要點主要包括：①分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要主導解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧；③當分歧較大時嘗試將雙方分開進行協(xié)調(diào)。26、二手房銷售的特點不包括（）？[單選題]*A、標的物分散B、現(xiàn)房銷售C、價格浮動空間大D、側重產(chǎn)品(正確答案)答案解析：存量房又稱二手房，其特征包括：①產(chǎn)權關系復雜；②標的物分散；③現(xiàn)房銷售；④差異大；⑤價格浮動空間大；⑥側重服務。27、在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要認真審查的證件不包括（）？[單選題]*A、房產(chǎn)證B、土地證C、戶口簿D、工作證(正確答案)答案解析：買賣合同簽約應該進行證件審查，房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要認真審查的證件包括：①房產(chǎn)證；②土地證；③身份證；④戶口簿；⑤結婚證(或離婚證)；⑥工商營業(yè)執(zhí)照⑦委托書等。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構也應出示相關資質(zhì)證書，房地產(chǎn)經(jīng)紀人出示房地產(chǎn)經(jīng)紀人資格執(zhí)業(yè)證書。28、買賣交易的最后一步是（）？[單選題]*A、實地看房B、交易撮合C、合同簽訂D、物業(yè)交驗(正確答案)答案解析：物業(yè)交驗是買賣交易的最后一步，但也是至關重要的一個環(huán)節(jié)。如果物業(yè)交驗環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題或者發(fā)生糾紛，容易使整個房地產(chǎn)交易失敗。29、當房地產(chǎn)經(jīng)紀人完成了一宗銷售業(yè)務后，還要為客戶提供很多相關服務，這樣做的目的是（）？[單選題]*A、實現(xiàn)利益最大化B、將該客戶發(fā)揮在那位終身客戶(正確答案)C、平息雙方的不滿D、避免經(jīng)濟糾紛其他理財及居家綜合服務等。30、關于二手房商業(yè)抵押貸款的說法，下列各項正確的是（）?[單選題]*A、銀行為借款人評估還款年限時以房屋使用年限為基礎B、所購房屋貸款年限應符合的條件是：房齡+貸款年限≤55C、二手房商業(yè)抵押貸款的評估值一般低于成交價(正確答案)D、等額本金還款方式適合教師、公務員等收入穩(wěn)定的工薪階層答案解析：AB兩項，銀行在為借教人評估還款年限時以其年齡作為基礎，年齡越小，其貸款年限越長，年齡越大，貸款年限則較短。通常情況下，所購房屋應符合以下兩個條件：①房齡+貸款年限≤50;②年齡+貸款年限≤70。D項，等額本息適合教師、公務員等收入穩(wěn)定的工薪階層；等額本金適合那些前期能夠承擔較大還款額的借教人群；雙周供適合周結工資或者夫妻雙方月中和月底發(fā)工資的借款人。31、下列關于房地產(chǎn)投資基金盼說法，正確的是（）？[單選題]*A、采用共同基金組織形式的綜合房地產(chǎn)基金屬于封閉基金B(yǎng)、是一種融資形式(正確答案)C、投資期限較長，風險較大D、根據(jù)盈利模式，可以分為開放式基金和封閉式基金答案解析：A項，采用共同基金組織形式的綜合房地產(chǎn)基金屬于開放式基金，而采用有限合伙制(MLPS)形式的房地產(chǎn)投資基金多為封閉式基金；C項，房地產(chǎn)投資基金通過發(fā)行基金證券的方式，募集投資者的資金，委托給專業(yè)人員專門從事房地產(chǎn)或泛房地產(chǎn)抵押貸款的投資，投資期限較長，追求穩(wěn)定連續(xù)性的收益；D項，根據(jù)基金證券是否可贖回，即按基金規(guī)模是否固定，可以分成開放式房地產(chǎn)投資基金和封閉式房地產(chǎn)投資基金；根據(jù)盈利模式可以分為權益型房地產(chǎn)投資信托、抵押型房地產(chǎn)投資信托和混合性房地產(chǎn)投資信托三種房地產(chǎn)投資信托模式。32、下列屬于新建商品房銷售文件的是（）？[單選題]*A、戶型手冊B、置業(yè)計劃(正確答案)C、購樓須知D、項目樓書答案解析：新建商品房銷售文件包括：①價目表，最終確定并用于銷售的價目表需有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，作為當期交易的價格依據(jù)；②銷控表，是銷售人員的重要工具，通過銷控表可直接體現(xiàn)不同房號(單元)的銷售狀況，可以依據(jù)銷控表準確地向客戶推介房號，同時它也是避免同一房號重復銷售的重要工具之一；③置業(yè)計劃，客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。33、房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標和（）等因素決定銷售人員人數(shù)。[單選題]*A、銷售進度B、銷售難度C、廣告投放(正確答案)D、物業(yè)檔次答案解析：房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。34、新建商品房購房人在簽署商品房買賣合同時需提供的證件不包括（）？[單選題]*A、有效身份證原件B、認購書原件、定金收據(jù)原件C、總房款0.5%的買賣合同公證費收據(jù)(正確答案)D、抵押貸款銀行已蓋章的抵押貸款確認單原件答案解析：簽署商品房買賣合同時需提供的證件包括：①有效身份證原件(外籍人士提供護照原件；港澳臺人士提供回鄉(xiāng)證、臺胞證)；②認購書原件、定金收據(jù)原件；③抵押貸款銀行已蓋章的《抵押貸款確認單》原件。35、下列關于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是（）？[單選題]*A、抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩種B、等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定C、等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清D、等額本金還款方式下，借款人可準確掌握收支預算(正確答案)答案解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有：①等額本息還款，每月以相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下，借款人可準確掌握收支預算；②等額本金還款(即遞減還款法)，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清，這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。36、目前確定住宅項目核心價格常用的方法是（）？[單選題]*A、市場比較法(正確答案)B、內(nèi)部代替法C、三級市場比較法D、目標利潤法答案解析：目前確定住宅項目核心價格常用的方法時市場比較法。37、在新建寫字樓項目名稱、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出（）為核心原則？[單選題]*A、產(chǎn)品技術性B、商務屬性(正確答案)C、運動專業(yè)性D、客戶非個體性答案解析：基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務屬性。例如，在名稱、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出商務屬性為核心原則。38、某房地產(chǎn)開發(fā)商新建“xx廣場”，廣告宣傳是“陽光的、運動的”。這屬于房地產(chǎn)項目定位中的（）？[單選題]*A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位(正確答案)D、市場定位答案解析：房地產(chǎn)項目定位的內(nèi)容包括：①產(chǎn)品定位；②客戶定位；③形象定位。其中，形象定位是指結合項目的屬性定位，以及目標客戶的偏好與敏感點，對項目進入市場的標志性形象進行描述，或提煉關鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。39、業(yè)種組合的模式不包括（）？[單選題]*A、并列式(正確答案)B、互補式C、衍生式D、綜合式答案解析：業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃；②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物；③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。40、選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）？[單選題]*A、選房當天客戶按照到場排隊，順序進行選房，先到先得(正確答案)B、新老客戶同等待遇，走炒作路線C、熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序客戶流失度高D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號進行選房答案解析：自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。其操作流程是選房當天客戶按照到場排隊順序進行選房，先到先得。41、商業(yè)地產(chǎn)項目消費者特征分析的對象不包括（）？[單選題]*A、心理特征B、人口特征C、環(huán)境特征(正確答案)D、社會特征答案解析：心理特征、人口特征、購買行為特征、社會特征。42、不同溝通方式的信息充分性是不同的，下列溝通媒介信息充分性的的排序正確的是（）？[單選題]*A、面對面溝通＞個人書面溝通＞非個人書面溝通＞利用電子傳輸設備的口頭溝通B、非個人書面溝通＞個人書面溝通＞面對面溝通＞利用電子傳輸設備的口頭溝通C、非個人書面溝通＞個人書面溝通＞利用電子傳輸設備的口頭溝通＞面對面溝通D、面對面溝通＞利用電子傳輸設備的口頭溝通＞個人書面溝通＞非個人書面溝通(正確答案)答案解析：圖43、（）是指范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。[單選題]*A、開放式問題(正確答案)B、鏡像型問題C、主要問題D、指引型問題答案解析：開放式問題是指范圍廣闊、不要求有固定結構回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預料。這類問題有助于房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項相關的問題。B項，鏡像型問題是含有房地產(chǎn)經(jīng)紀人精心組織的短語或對客戶已使用的關鍵詞進行重復的問題；C項，主要問題即標準化問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般應先詢問客戶標準化問題，再詢問與標準化問題相關的具體問題；D項，指引型問題是引導客戶對問題做出預期的回答，即引導購房者做出特定的反應。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過指引型問題確認額外信息或者得到確切性答案。44、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在談判過程中，若處于被動地位，則應運用的談判策略不包括（）？[單選題]*A、軟化個別策略B、出其不意策略C、以退為進策略D、先苦后甜策略(正確答案)答案解析：被動地位：運用團隊力量策略、軟化個別策略、先斬后奏策略、出其不意策略、以進為退策略、疲勞戰(zhàn)術策略。45、公司或個人承擔部分或者全部的損失屬于風險管理方法中的（）？[單選題]*A、提高預防能力B、自我保險(正確答案)C、對沖D、信息投資答案解析：自我保險是公司或個人承擔部分或全部的損失的一種風險管理方法。A項，提高預防能力是指提高對給定風險行為水平的預防能力；c項，對沖是指利用金融衍生品防范風險；D項，信息投資是指加大對信息搜集力度和信息系統(tǒng)建設的投資，目的是為了更精確地對現(xiàn)金流進行預測或估計，從而提高預測風險的能力。46、實現(xiàn)風險識別目標的首要原則是（）？[單選題]*A、量力而行原則B、系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)常化原則C、綜合考察原則D、全面周詳原則(正確答案)其他問題。它是實現(xiàn)風險識別目標的首要原則。47、下列屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人道德風險的是（）？[單選題]*A、虛報成交價B、亂收費C、客源資料外泄(正確答案)D、偽造簽名答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人的道德風險主要表現(xiàn)為：①為了自己的個人利益，將房源或客戶資料外泄；②利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的房源與客戶資源，私底下促成雙方交易，為自己賺取服務傭金；③私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”；④收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。ABD三項均屬于協(xié)助交易當事人提供虛假信息或材料引起的民事賠償風險。48、制定規(guī)范、標準的對外承諾（），是實行對外承諾標準化的關鍵。[單選題]*A、制度B、用語C、條款D、文本(正確答案)答案解析：風險防范措施中，對外承包的標準化主要從以下三個方面進行：①制定標準的對外承諾文本，是實行對外承諾標準化的關鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展經(jīng)紀業(yè)務時，使用標準的承諾文本，能最大限度地防范對外承諾中存在的風險。②展示標準化文本。③規(guī)范檔案與印章管理。49、在產(chǎn)品規(guī)劃設計階段，房地產(chǎn)經(jīng)紀人參與的工作主要有（）？*A、城市規(guī)劃B、項目的市場定位(正確答案)C、開發(fā)建議(正確答案)D、工程施工監(jiān)理E、項目市場推廣答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般在產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段的工作包括進行項目市場定位和提出開發(fā)建議。房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。50、房地產(chǎn)企業(yè)在品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中，可供選擇的方案有（）？*A、產(chǎn)品效應(正確答案)B、創(chuàng)造概念(正確答案)C、客房活動D、企業(yè)與樓盤品牌聯(lián)動(正確答案)E、企業(yè)實力答案解析：房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略可分為樓盤品牌戰(zhàn)略和企業(yè)品牌戰(zhàn)略。其中，樓盤品牌策略最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標志，具體內(nèi)容包括：①成功的案名往往在一定程度上起到導購的作用，能起到事半功倍的效果；②房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量是市場營銷的基礎；③創(chuàng)造概念；④追求個性化。51、一個樓盤的賣點必須具備的條件是（）？*A、賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點(正確答案)B、賣點必須是樓盤永不更改的亮點C、賣點必須是能夠展示，能夠表現(xiàn)出來(正確答案)D、賣點必須是在項目定位階段就確定E、賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點(正確答案)答案解析：針對小業(yè)主房源的開拓渠道主要有以下幾個途徑：①門店接待；②互聯(lián)網(wǎng)；③老客戶推薦；④桂區(qū)開發(fā)；⑤派發(fā)宣傳單；⑥電話訪問；⑦報紙廣告：⑧人際關系開發(fā)。52、樓盤進行活動推廣的時機有（）？*A、認為購房的新顧客人數(shù)不夠多時(正確答案)B、新項目導入市場的速度必須加快時(正確答案)C、該片區(qū)或某一特定時期市場競爭特別激烈時(正確答案)D、產(chǎn)品銷售非常成功，需要慶祝時E、主要競爭對手積極舉辦活動推廣時、(正確答案)答案解析：企業(yè)進行活動促銷的時機有：①認為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時；②新項目導人市場的速度必須加快時；③該片區(qū)或某一特定時期，市場競爭特別激烈時；④企業(yè)想加強廣告力度時；⑤主要競爭對手積極舉辦活動促銷時；⑥企業(yè)想要獲得更多消費者或路徑等方面的情報時。53、市場細分應考慮的因素主要有（）？*A、地理因素(正確答案)B、人口因素(正確答案)C、政治因素D、行為因素(正確答案)E、價格因素答案解析：市場細分是將整體市場劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費群體的過程，要正確區(qū)分不同的消費群體，就必須采用不同的標準。影響消費者市場需求的因素，即用來細分消費者市場的因素有：①地理因素；②人口因素；③心理因素；④購買行為因素。54、房地產(chǎn)市場環(huán)境包括（）？*A、政治法律環(huán)境(正確答案)B、經(jīng)濟環(huán)境(正確答案)C、社會文化環(huán)境(正確答案)D、競爭環(huán)境E、營銷活動情況答案解析：房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展是以適應房地產(chǎn)市場環(huán)境為前提的，對房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場環(huán)境大多是不可控因素，房地產(chǎn)市場環(huán)境包括：①政治法律環(huán)境：②經(jīng)濟環(huán)境；③社會文化環(huán)境；④社區(qū)環(huán)境。55、屬于非隨機抽樣的具體方法有（）?*A、便利抽樣(正確答案)B、分層抽樣C、判斷抽樣(正確答案)D、分群抽樣E、配額抽樣(正確答案)答案解析：抽樣調(diào)查大體上可以分成兩大類：一是隨機抽樣，二是非隨機抽樣。其中，隨機抽樣可以分為：①簡單隨機抽樣；②分層隨機抽樣；⑨分群隨機抽樣。非隨機抽樣可以分為：①便利抽樣；②判斷抽樣；③配額抽樣。56、在房源的開拓渠道中，針對小業(yè)主房源的開拓渠道主要有（）？*A、互聯(lián)網(wǎng)(正確答案)B、電話訪問(正確答案)C、派發(fā)宣傳單(正確答案)D、報紙廣告和路路牌廣告(正確答案)E、銀行答案解析：針對小業(yè)主房源的開拓渠道主要有以下幾個途徑：①門店接待；②互聯(lián)網(wǎng)；③老客戶推薦；④社區(qū)開發(fā)；⑤派發(fā)宣傳單；⑥電話訪問；⑦報紙廣告：⑧人際關系開發(fā)。57、按照使用類別課將住宅分為（）？*A、普通住宅(正確答案)B、公寓(正確答案)C、商品房D、別墅(正確答案)E、經(jīng)濟適用住房答案解析：住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構中數(shù)量最大，同時也是交易量最大的一種房源。住宅可以根據(jù)使用類別和產(chǎn)權進行細分。如果按使用類別來分，住宅可以分為：①普通住宅；②公寓；③別墅。58、目前中國大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀機構采用公盤制，公盤制的主要缺點有（）？*A、工作效率低B、房源信息不能實現(xiàn)共享C、會出現(xiàn)“留盤”行為(正確答案)D、房源信息較易外泄(正確答案)E、不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀人收集房源信息的積極性(正確答案)答案解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)部采用公盤制達到房源信息共享的目的。其優(yōu)點表現(xiàn)在：可以使每位房地產(chǎn)經(jīng)紀人的“生意面”達到最廣，獲得最廣泛信息，工作效率得到提高。其缺點有：①不利于激發(fā)經(jīng)紀人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為；②房源信息較容易外泄。59、房地產(chǎn)居間業(yè)務的客源是指對房地產(chǎn)有（）的客戶？*A、潛在需求(正確答案)B、購買能力C、現(xiàn)實需求(正確答案)D、購買動機E、需求類型答案解析：客源是對房地產(chǎn)有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶。需求包括以獲得物業(yè)所有權為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權為目的的租賃需求。60、客源開拓的方法主要有（）？*A、門店接待法(正確答案)B、廣告法(正確答案)C、人習慣洗發(fā)(正確答案)D、會員攬客法(正確答案)E、推廣攬客法答案解析：客源開拓的方法主要有：①門店接待法；②廣告法；③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；④客戶介紹法；⑤人際關系法；⑥駐守和掛紅幅攬客法；⑦講座攬客法；⑧會員攬客法；⑨團體攬客法。61、客源管理是要掌握（）等資料？*A、客戶基礎資料(正確答案)B、需求狀況(正確答案)C、交易記錄(正確答案)D、業(yè)主概況E、房屋狀況其他經(jīng)紀企業(yè)或經(jīng)紀人等。62、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與客戶溝通時，信息是必須記錄清楚的，對買房客戶的信息采集要點包括（）？*A、基本練習資料(正確答案)B、購房付款方式(正確答案)C、物業(yè)位置地段(正確答案)D、裝修狀況E、公共配套設施(正確答案)答案解析：D為賣房客戶63、在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應做好的工作有（）？*A、合同應一式四份，經(jīng)紀公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案(正確答案)B、合同自己清楚，不得涂改C、核實租賃雙方的身份及有關證件原件(正確答案)D、為租賃雙方代辦租賃合同登記備案(正確答案)E、房地產(chǎn)經(jīng)紀人對合同有關條款進行解釋(正確答案)答案解析：在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該做好的工作有：①如果雙方達成一致，房地產(chǎn)經(jīng)紀人核實租賃雙方的身份及有關證件原件，承租方證件包括身份證、工作證、暫住證或公司擔保書；出租方證件包括房屋產(chǎn)權證、身份證、結婚證；代理人證件包括身份證、委托人的授權委托書。②合同應一式四份，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對合同有關條款進行解釋。⑤房地產(chǎn)經(jīng)紀機構收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。64、下列管樂物業(yè)交驗的描述，正確的有（）？*A、如果雙方在物業(yè)交驗過程中產(chǎn)生分歧，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應協(xié)助解決，不能放棄雙方自行協(xié)調(diào)(正確答案)B、房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與租賃雙方仔細核對物業(yè)中的各種設施設備，注明品牌、型號和數(shù)量(正確答案)C、對于當時無法確認由哪方繳納的費用，應由租賃雙方共同承擔D、解決雙方的分歧應當依照公平、公正的原則和市場慣例，當分歧較大時，應將雙方分開進行協(xié)調(diào)(正確答案)E、物業(yè)交驗是買賣交易的最后一步，也是至關重要的一個環(huán)節(jié)(正確答案)答案解析：物業(yè)交驗是買賣交易的最后一步，但也是至關重要的一個環(huán)節(jié)。針對租賃業(yè)務物業(yè)交驗，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應注意以下幾點：①如果雙方在物業(yè)交驗過程中產(chǎn)生矛盾，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應主導解決雙方的分歧，不建議讓雙方自行協(xié)調(diào)。②分歧的解決要依照公平、公正的原則和市場慣例；當分歧較大時嘗試將雙方分開進行協(xié)調(diào)。③房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與租賃雙方仔細核對出租物業(yè)中的各種設施和設備，注明品牌、型號和數(shù)量。④對于當時無法確認由哪方繳納的費用，應協(xié)助雙方制定解決辦法。65、買賣物業(yè)的交驗應注意（）？*A、水表賬單是否結清(正確答案)B、協(xié)助雙方進行煤氣過戶(正確答案)C、檢查電表狀況是否正常運行(正確答案)D、結清電話費(正確答案)E、為客戶辦理遷移客戶手續(xù)答案解析：針對買賣業(yè)務的物業(yè)交驗，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應注意以下幾點：①水表賬單是否結清；②檢查電表狀況是否正常運行；③協(xié)助雙方進行煤氣(天然氣)過戶；④結清電話費；⑤結清物業(yè)、供暖費用；⑥協(xié)助辦理有線電視過戶；⑦結算維修基金；⑧檢查和驗收附屬設施；⑨協(xié)助辦理遷移戶口手續(xù)。66、關于房地產(chǎn)產(chǎn)權等級代辦服務事項，正確的有（）？*A、房地產(chǎn)經(jīng)紀人將相關證件、票據(jù)交付對應的當事人，標志著產(chǎn)權登記代辦業(yè)務完成B、辦理產(chǎn)權登記當日，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應提前半小時到達(正確答案)C、由產(chǎn)權登記部門審核買賣雙方資料，房地產(chǎn)經(jīng)紀人無需做此項工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀人應提前預約買賣雙方(正確答案)E、在代辦房地產(chǎn)產(chǎn)權登記的業(yè)務中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人無告知義務答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構為買賣雙方提供房地產(chǎn)產(chǎn)權登記代辦服務時需注意如下事項：①房地產(chǎn)經(jīng)紀人提前預約買賣雙方時間，并告知攜帶資料明細；②辦理產(chǎn)權登記當日，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應提前30分鐘到達；③向產(chǎn)權登記部門遞交產(chǎn)權登記申請資料前，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應全面審核買賣雙方資料是否符合要求；④房地產(chǎn)經(jīng)紀人在辦理過程中耐心解答買賣雙方的問題；⑤辦理完畢后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人將相關證件、票據(jù)交由對應的當事人，并要求接收人簽字確認。67、房屋認購合同（）？*A、是確定購房客戶對合同標的的認購權(正確答案)B、可在房屋買賣合同用完時代替買賣合同C、可以保障置業(yè)者的合法權利(正確答案)D、可以保障開發(fā)商的合法權利(正確答案)E、必須在房地產(chǎn)管理部門進行備案答案解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購房地產(chǎn)全面了解后，選定自已購買的單位，這時需要以交納定金并簽訂《商品房認購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對該房地產(chǎn)的認購權、該房地產(chǎn)的成交價格及正式簽訂《商品房買賣合同》的時間等事項。通過《商品房認購協(xié)議書》來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權利。68、新建商品房銷售籌備培訓的內(nèi)容包括（）？*A、公司北京和目標培訓(正確答案)B、銷售規(guī)則培訓C、項目培訓(正確答案)D、專題培訓(正確答案)E、市場調(diào)查培訓答案解析：銷售籌備培訓主要包括以下三個方面的內(nèi)容：①公司背景和目標培訓，作為銷售人員，需要了解公司背景、明確項目推廣目標及公司發(fā)展目標；②項目培訓，邀請專業(yè)建筑設計人員進行項目規(guī)劃設計、園林規(guī)劃、戶型設計等的培訓；③專題培訓，包括模擬講解培訓和銷售百問培訓。69、按項目銷售時間及進度，房地產(chǎn)銷售分期有（）？*A、銷售籌備期(正確答案)B、銷售前期C、持續(xù)銷售期(正確答案)D、銷售中期E、尾盤銷售期(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。其中，項目銷售階段分為：①銷售籌備期；②正式公開發(fā)售；③持續(xù)銷售期；④尾盤銷售期。70、下列屬于寫字樓項目定位模式的有（）？*A、基于項目既定市場定位(正確答案)B、基于客戶核心價值關注點(正確答案)C、基于項目運作模式(正確答案)D、基于市場實操案例反饋(正確答案)E、基于項目形象定位答案解析：寫字樓的項目定位模式有：①基于項目既定市場定位；②基于客戶核心價值關注點；③基于項目運作模式；④基于市場實操案例反饋。71、商業(yè)地產(chǎn)按照開發(fā)形式可分為（）？*A、商業(yè)廣場B、商業(yè)街C、交通設施商鋪(正確答案)D、商務樓(正確答案)E、專業(yè)市場答案解析：A、B、C為商業(yè)形態(tài)72、房地產(chǎn)項目定位中，客戶定位需要對消費者特征進行研究，研究的內(nèi)容有（）？*A、房地產(chǎn)項目針對哪些不同的消費群體(正確答案)B、如何讓消費者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵C、如何讓消費者對項目產(chǎn)生認同感而發(fā)生購買行為D、消費者對房地產(chǎn)項目的消費習慣是什么(正確答案)E、消費者自身所處的階段和生活習慣是什么(正確答案)答案解析：商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶定位有三類：消費者定位、經(jīng)營者定位、投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準確把握，需要對消費者特征進行研究，研究的內(nèi)容有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等；②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等；④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結構及其主導權，消費者在社會的角色與地位。73、書面溝通的優(yōu)勢表現(xiàn)在（）？*A、可以馬上得到對方的反饋B、可以體會雙方之間的情感C、信息準確(正確答案)D、輔助或強化了言語溝通E、接受者有充分時間進行信息分析(正確答案)答案解析：略74、根據(jù)所要獲得信息的不同，可以將問題分為（）？*A、指引型問題(正確答案)B、鏡像型問題(正確答案)C、試探性問題(正確答案)D、開放式問題E、次要問題答案解析：一般地，問題可以分為開放式問題和封閉式問題，也可以分為主要問題和次要問題，也可以根據(jù)所要獲得信息的不同，將問題分為：①試探型問題，集中在特定信息上，房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過耐心地詢問，可以獲得客戶對某個事項的態(tài)度和偏好。②鏡像型問題，含有房地產(chǎn)經(jīng)紀人精心組織的短語或對客戶已使用的關鍵詞進行重復的問題。這類問題可以引發(fā)客戶對某一個事項做進一步的解釋和說明，以便房地產(chǎn)經(jīng)紀人更深入地了解客戶做出決策的更深層次的理由。③指引型問題，引導客戶對問題做出預期的回答，即引導購房者做出特定的反應。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以通過指引型問題確認額外信息或者得到確切性答案。75、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的5s技巧中有（）？*A、真誠(正確答案)B、微笑(正確答案)C、機敏(正確答案)D、研究(正確答案)E、博學答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的5s技巧(速度、微笑、真誠、機敏和研究)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人在整個經(jīng)紀業(yè)務中都應保持的態(tài)度和應該掌握的技巧，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供經(jīng)紀服務的基本前提和要求。76、由于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員操作不規(guī)范引起房地產(chǎn)經(jīng)紀機構風險的情形有（）？*A、“高報”成交價(正確答案)B、“低報”成交價(正確答案)C、亂收費(正確答案)D、合作同行違約E、偽造簽名(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開展經(jīng)紀業(yè)務時，由于許多具體的操作由房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接辦理，許多操作無法集中處理，因而存在不少由于不規(guī)范的業(yè)務操作引起的風險事故，如虛報成交價(分為“高報”與“低報”兩種)、亂收費、偽造客戶簽名等，這些不規(guī)范的操作容易與客戶發(fā)生糾紛，從而給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構帶來經(jīng)濟或名譽上的損失。77、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構風險防范措施有（）？*A、對外承諾標準化(正確答案)B、權限的控制與分配(正確答案)C、選擇風險較低的業(yè)務D、建立監(jiān)察稽核體系(正確答案)E、風險的轉移(正確答案)答案解析：略78、綜合分析題(一)

嘉聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱嘉聯(lián)公司)擬開發(fā)一住宅項目，為了使開發(fā)的項目個性鮮明，進行了市場調(diào)研，最終將該項目定位為單身白領公寓。該項目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動成本2500元/m2。嘉聯(lián)公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的綠地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱綠地公司)代理銷售。綠地公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當前熱賣區(qū)的特點，準備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設的商圈來吸引客戶關注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

嘉聯(lián)公司對該項目進行產(chǎn)品定位的方法為(

)。[單選題]*A、波士頓矩陣法B、目標客戶需求定位法(正確答案)C、項目SWOT分析法D、房地產(chǎn)項目市場分析方法答案解析：目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。該方法是指客戶市場容量巨大，客戶群體的組成結構十分復雜，他們的需求和品位又各不相同，為了能與對手展開競爭，房地產(chǎn)企業(yè)需要在營銷過程中確定它能為之最有效服務的目標市場，根據(jù)目標市場的需求開發(fā)和銷售有針對性的產(chǎn)品。本案例，嘉聯(lián)公司將該開發(fā)項目定位為單身白領公寓，采取的是目標客戶需求定位法。79、嘉聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱嘉聯(lián)公司)擬開發(fā)一住宅項目，為了使開發(fā)的項目個性鮮明，進行了市場調(diào)研，最終將該項目定位為單身白領公寓。該項目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動成本2500元/m2。嘉聯(lián)公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的綠地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱綠地公司)代理銷售。綠地公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當前熱賣區(qū)的特點，準備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設的商圈來吸引客戶關注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

嘉聯(lián)公司項目定位所選擇的目標市場模式是()。[單選題]*A、單一市場模式(正確答案)B、產(chǎn)品專門化模式C、復合產(chǎn)品模式D、復合市場模式答案解析：企業(yè)在選擇目標市場時，可選擇的模式有以下五種類型：①單一市場模式；②產(chǎn)品專門化模式；③市場專業(yè)化即復合產(chǎn)品模式；④選擇專業(yè)化即復合市場模式；⑤完全市場覆蓋模式。其中，單一市場模式是指企業(yè)的目標市場無論從市場還是產(chǎn)品角度，都是集中于一個細分市場，該模式意味著企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只供應給某一類客戶群，房地產(chǎn)企業(yè)選擇一個目標市場集中營銷。80、嘉聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱嘉聯(lián)公司)擬開發(fā)一住宅項目，為了使開發(fā)的項目個性鮮明，進行了市場調(diào)研，最終將該項目定位為單身白領公寓。該項目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動成本2500元/m2。嘉聯(lián)公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的綠地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱綠地公司)代理銷售。綠地公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當前熱賣區(qū)的特點，準備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設的商圈來吸引客戶關注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

綠地公司的措施在SWOT分析中屬于(

)。[單選題]*A、WT對策B、WO對策(正確答案)C、ST對策D、SO對策答案解析：根據(jù)SWOT分析制訂出的行動對策有以下四種：①最小與最小對策(WT對策)；②最小與最大對策(WO對策)；③最大與最小對策(ST對策)；④最大與最大對策(SO對策)。其中，WO對策著重考慮劣勢因素和機會因素，目的是對企業(yè)劣勢資源進行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機會，使之不成為企業(yè)利用機會的障礙。81、嘉聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱嘉聯(lián)公司)擬開發(fā)一住宅項目，為了使開發(fā)的項目個性鮮明，進行了市場調(diào)研，最終將該項目定位為單身白領公寓。該項目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動成本2500元/m2。嘉聯(lián)公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的綠地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱綠地公司)代理銷售。綠地公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當前熱賣區(qū)的特點，準備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設的商圈來吸引客戶關注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

若項目的銷售費率為15%，嘉聯(lián)公司要求以成本為基礎的目標利潤率為20%，則綠地公司為該項目確定的目標銷售價格為(D)元/m2。[單選題]*A、4590B、5294C、5765D、6353(正確答案)答案解析：解析：目標利潤定價法計算目標利潤單位價格的公式為：目標利潤單位價格：[（固定總成本+目標利潤額）÷預計銷售面積+單位變動成本]÷（1—銷售費率），目標利潤額=投資總額×投資利潤率。因此，本案例，乙公司為該項目確定的目標銷售價格為：

{20000000+(20000000+2500×10000)×20%]÷10000+2500}÷(1-15%)=6353（元/m2）。82、項目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動成本2500元/m2。嘉聯(lián)公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的綠地房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱綠地公司)代理銷售。綠地公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當前熱賣區(qū)的特點，準備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設的商圈來吸引客戶關注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

綠地公司挖掘該項目賣點的做法為(AC)。*A、進行片區(qū)研究(正確答案)B、跟蹤競爭性樓盤情況C、研究消費者購買行為(正確答案)D、開展廣告宣傳(正確答案)答案解析：解析：房地產(chǎn)賣點挖掘的階段包括：①片區(qū)市場研究；②競爭者動態(tài)跟蹤；③消費者構成及購買行為研究；④挖掘賣點；⑤提煉推廣主體。83、綜合體(二)

奔騰房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱奔騰公司)擬開發(fā)一新項目，為了提高自己的市場競爭力，同時了解不同類型項目的銷售前景，現(xiàn)需要對房地產(chǎn)市場進行調(diào)研，以便更好地掌握市場，進行準確的市場定位與預測，最終做出正確的決策。

奔騰公司對房地產(chǎn)市場營銷活動進行調(diào)研時，除了要對房地產(chǎn)市場競爭情況進行調(diào)研，還需要對(

)等方面進行調(diào)研。*A、房地產(chǎn)產(chǎn)品(正確答案)B、房地產(chǎn)價格C、房地產(chǎn)營銷渠道(正確答案)D、房地產(chǎn)促銷策略(正確答案)答案解析：解析：房地產(chǎn)市場營銷活動是一系列活動的組合，因此房地產(chǎn)市場營銷活動調(diào)查應圍繞營銷組合要素而展開。房地產(chǎn)市場營銷調(diào)查活動包括：①房地產(chǎn)市場競爭情況；⑦房地產(chǎn)價格調(diào)查；③房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查；④房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查。84、奔騰房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱奔騰公司)擬開發(fā)一新項目，為了提高自己的市場競爭力，同時了解不同類型項目的銷售前景，現(xiàn)需要對房地產(chǎn)市場進行調(diào)研，以便更好地掌握市場，進行準確的市場定位與預測，最終做出正確的決策。

奔騰公司按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、使用者情況、品牌偏好等為依據(jù)細分房地產(chǎn)市場時采用的細分方法屬于()。[單選題]*A、行為細分(正確答案)B、人口細分C、心理細分D、地理細分答案解析：市場細分是將整體市場劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費群體的過程。房地產(chǎn)市場紐分常用的變量包括地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量、購買行為變量。其中，按照購買行為因素進行市場細分的依據(jù)有：購買時間、購買地點、購買方式、購買目的、使用者、品牌偏好等。85、奔騰房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱奔騰公司)擬開發(fā)一新項目，為了提高自己的市場競爭力，同時了解不同類型項目的銷售前景，現(xiàn)需要對房地產(chǎn)市場進行調(diào)研，以便更好地掌握市場，進行準確的市場定位與預測，最終做出正確的決策。

奔騰公司對高檔住宅需求的情況調(diào)研，適宜采用的方法是(

)。[單選題]*A、抽樣調(diào)查B、典型調(diào)查C、重點調(diào)查(正確答案)D、普查答案解析：重點調(diào)查是以有代表性的單位或消費者作為調(diào)查對象，進而推斷出一般性結論。采用這種調(diào)查方式，由于被調(diào)查對象數(shù)量不多，企業(yè)可以用較少的人力、物力、財力在很短時期內(nèi)完成。如調(diào)查高檔住宅需求情況，可選擇一些購買大戶作為調(diào)查對象，因為這些大戶對住宅需求量、對住宅功能的要求占整個高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而比較容易推斷出整個市場對高檔住宅的需求量。86、奔騰房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱奔騰公司)擬開發(fā)一新項目，為了提高自己的市場競爭力，同時了解不同類型項目的銷售前景，現(xiàn)需要對房地產(chǎn)市場進行調(diào)研，以便更好地掌握市場，進行準確的市場定位與預測，最終做出正確的決策。

在對寫字樓市場發(fā)展態(tài)勢分析時，奔騰公司應考慮(

)。*A、產(chǎn)品(正確答案)B、交通便利程度C、價格與租金走勢(正確答案)D、客戶(正確答案)答案解析：解析：與城市經(jīng)濟發(fā)展水平和特性相關，不同城市的寫字樓市場發(fā)展階段不同，客戶構成也不同。對于一個城市的寫字樓市場的把握主要可從產(chǎn)品、客戶、價格與租金走勢三大方面來分析。87、奔騰房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱奔騰公司)擬開發(fā)一新項目，為了提高自己的市場競爭力，同時了解不同類型項目的銷售前景，現(xiàn)需要對房地產(chǎn)市場進行調(diào)研，以便更好地掌握市場，進行準確的市場定位與預測，最終做出正確的決策。

奔騰公司在進行商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研時，需要研究的經(jīng)濟環(huán)境要素有(

)。*A、貸款能力B、全市商業(yè)增加值(正確答案)C、城市規(guī)劃發(fā)展D、消費水平(正確答案)答案解析：解析：經(jīng)濟環(huán)境研究主要是對商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進行調(diào)查和分析。經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查的主要變量包括：①總人口、人均收入水平、消費水平等；②城市及人均GDP發(fā)展狀況及城市產(chǎn)業(yè)結構狀況；③全社會消費零售總額；④全市商業(yè)增加值；⑤人均可支配收入；⑥人均儲蓄存款余額。88、綜合體(三)

A市中某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在談小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路牌等發(fā)布消息來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。

該公司對房源的管理采用的是（）法。

[單選題]*A、分區(qū)公盤制B、私盤制(正確答案)C、公盤制D、分區(qū)私盤制答案解析：解析：私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)絡方式只有該接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀人擁有。其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人要聯(lián)系該物業(yè)的業(yè)主（委托人），只有通過該房地產(chǎn)經(jīng)紀人。89、甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司發(fā)現(xiàn)A市中某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在談小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路牌等發(fā)布消息來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。

該分公司采用的房源開拓技術主要是針對(

)。[單選題]*A、大業(yè)主B、中業(yè)主C、小業(yè)主(正確答案)D、所有業(yè)主答案解析：小業(yè)主是指普通消費者，擁有的房屋數(shù)量一般為一套或幾套。小業(yè)主的房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中重要的房源來源之一。針對小業(yè)主房源的開拓渠道主要有：①門店接待；②互聯(lián)網(wǎng)；③老客戶推薦；④社區(qū)開發(fā)；⑤派發(fā)宣傳單；⑥電話訪問；⑦報紙廣告；⑧人際關系開發(fā)。本案例，利用小區(qū)內(nèi)外的路牌等發(fā)布消息屬于社區(qū)開發(fā)，主要是針對小業(yè)主的房源的開拓渠道。90、甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司發(fā)現(xiàn)A市中某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在談小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路牌等發(fā)布消息來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。

張先生委托該中介公司出售他的房屋，原來一直要價是65萬元，但一直沒能售出。由于張先生因生意原因打官司輸了，按照法院判決，急需一筆錢作為賠償。于是同意以60萬元的價格出售，在不長的時間內(nèi)該房屋就成交了。造成張先生降價是因為房源的(

)屬性。[單選題]*A、可替代B、法律C、心理(正確答案)D、物理答案解析：房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主(委托方)在委托過程中的心理狀態(tài)隨著時間的推移，這種心理狀態(tài)往往會發(fā)生變化，從而對房地產(chǎn)交易過程和交易結果產(chǎn)生影響。其中，交易價格最容易受到影響。在交易過程中，受到業(yè)主(委托方)心理狀態(tài)的波動，房源交易價格可能產(chǎn)生波動。91、甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司發(fā)現(xiàn)A市中某大型小區(qū)有大量的空置房并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在談小區(qū)附近設立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路牌等發(fā)布消息來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀人的積極性，該公司采用計算機技術對所有房源進行了分類，并利用密碼技術規(guī)定各經(jīng)紀人只能看到自己開發(fā)房源的詳細信息。

作為一家房地產(chǎn)中介公司，對于客源管理，應遵循(BCD)原則。*A、公平公正(正確答案)B、有效C、合理使用(正確答案)D、重點突出(正確答案)答案解