國(guó)際商務(wù)談判大綱

PAGEPAGE5《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)大綱一、課程的基本信息學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2適用專業(yè)：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)二、課程的性質(zhì)、目的與任務(wù)本課程的性質(zhì)和目的：國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)必修課。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠熟練掌握商務(wù)談判的理論、原則和商務(wù)談判的過(guò)程、商務(wù)談判的策略能力，達(dá)到基本掌握商務(wù)談判的技巧，談判中僵局的處理和應(yīng)對(duì)，了解商務(wù)談判的基本知識(shí)和商務(wù)談判的基本禮儀的目的，為今后從事商務(wù)活動(dòng)培養(yǎng)商務(wù)溝通能力。本課程的主要任務(wù)是：遵循培養(yǎng)應(yīng)用型人才的原則，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。通過(guò)本課學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握通行的談判方法，理解商務(wù)談判的原理，了解談判技巧等課程的內(nèi)容。通過(guò)理論的講解和對(duì)多個(gè)案例的分析、討論，剖析談判活動(dòng)的奧秘，通過(guò)模擬談判，將原理和方法在課堂中演示出來(lái)，使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的原理與過(guò)程，掌握一定的方法和技巧。三、課程教學(xué)基本要求1.了解國(guó)際商務(wù)談判的原理和基本知識(shí)。2.理解國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則和商務(wù)談判的過(guò)程。3.熟悉商務(wù)談判的策略與技巧，初步掌握談判中僵局的處理和應(yīng)對(duì)策略。四、教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時(shí)分配章節(jié)教學(xué)內(nèi)容各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)分配講授實(shí)訓(xùn)上機(jī)習(xí)題討論小計(jì)第一章國(guó)際商務(wù)談判概述314第二章國(guó)際商務(wù)談判理論22第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備22第四章開局技巧22第五章探測(cè)技巧314第六章磋商技巧314第七章成交技巧11第八章其他技巧11第九章語(yǔ)言技巧224第十章國(guó)際商務(wù)談判禮儀224第十一章國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格112機(jī)動(dòng)22合計(jì)247132五、課程教學(xué)基本內(nèi)容第一章國(guó)際商務(wù)談判概述教學(xué)內(nèi)容：1.國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征2.國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類3.國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理重點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的概念、類型和特征。難點(diǎn)：商務(wù)談判的管理。第二章國(guó)際商務(wù)談判理論教學(xué)內(nèi)容：1.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)2.商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)3.整合性談判模式與雙贏原則4.博弈論與誠(chéng)信原則5.其他理論重點(diǎn)：商務(wù)談判理論；雙贏原則。難點(diǎn)：身份理論；理性選擇理論；轉(zhuǎn)化理論。第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容：1.資料準(zhǔn)備2.策略準(zhǔn)備3.人員準(zhǔn)備4.其他準(zhǔn)備重點(diǎn)：商務(wù)談判信息準(zhǔn)備；商務(wù)談判計(jì)劃。難點(diǎn)：模擬談判。第四章開局技巧教學(xué)內(nèi)容：1.開局階段的控制策略2.確定談判議程策略3.謀取談判主動(dòng)權(quán)策略重點(diǎn)：開局任務(wù)；開局氣氛營(yíng)造。難點(diǎn)：進(jìn)攻式開局；挑剔式開局。第五章談判中的探測(cè)技巧教學(xué)內(nèi)容：1.談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)策略2.打開談判局面的策略3.對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖的防御策略4.如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測(cè)5.與西方人談判的防范原則重點(diǎn)：探測(cè)對(duì)方意圖的策略。難點(diǎn)：應(yīng)對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖策略第六章磋商階段的技巧教學(xué)內(nèi)容：1.發(fā)盤策略2.還盤策略3.讓步策略4.僵局緩解策略重點(diǎn)：于己無(wú)損；以攻對(duì)攻；疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。難點(diǎn)：僵局緩解策略第七章成交技巧教學(xué)內(nèi)容：1.成交意愿的表達(dá)方法2.成交信號(hào)接收策略3.成交促成策略4.成交簽約策略重點(diǎn)：成交信號(hào)接收策略；造勢(shì)策略。難點(diǎn)：訂立合同。第八章其他策略與技巧教學(xué)內(nèi)容：1.協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)2.針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略重點(diǎn)：惻隱術(shù)；激將法。難點(diǎn)：擋箭牌；收官。第九章國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧教學(xué)內(nèi)容：1.國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言及其表達(dá)原則2.國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用技巧3.國(guó)際商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言重點(diǎn)：語(yǔ)言溝通；有聲語(yǔ)言。難點(diǎn)：無(wú)聲語(yǔ)言。第十章國(guó)際商務(wù)談判禮儀教學(xué)內(nèi)容：1.服飾禮儀2.舉止和談吐禮儀3.饋贈(zèng)禮儀4.宴請(qǐng)禮儀5.日常交往禮儀重點(diǎn)：迎送禮儀；見面禮儀；會(huì)談禮儀。難點(diǎn)：宴請(qǐng)禮儀。第十一章國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格教學(xué)內(nèi)容：1.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響2.基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策3.各地區(qū)商人的談判風(fēng)格重點(diǎn)：歐式談判；日式談判。難點(diǎn)：文化差異與國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策。六、考核方式與成績(jī)?cè)u(píng)定考核方式：筆試考試用時(shí)：120分鐘成績(jī)?cè)u(píng)定：期末總評(píng)成績(jī)＝（平時(shí)成績(jī)×50%）+（期末成績(jī)×50%）七、教材與主要參考書目教材：國(guó)際商務(wù)談判，黃衛(wèi)平、董麗麗主編，機(jī)械工業(yè)出版社，第二