地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)

地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)業(yè)內(nèi)素有這樣的說法，房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧；地段和規(guī)劃決定項目銷售的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)，因此可見案場執(zhí)行力的重要性。因此一線銷售人員除了專業(yè)知識外，銷售技巧成為重中之重，銷售的重點在于溝通，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧就是過人的語言藝術(shù)，也就是我們說的話術(shù)；一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要有洞悉人心得敏銳，也要具備動搖客戶心旌德表達能力，所謂“辯才無礙”。優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是擅長在合適的時間、地點用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方，所以強有力的語言技巧“話術(shù)”是銷售人員開疆?dāng)U土的利器。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)建立贏家心態(tài)我們中國文化習(xí)慣把在某個領(lǐng)域杰出的人稱為家，于是就有了行家、專家、軍事家、文學(xué)家、作家、包括企業(yè)家。當(dāng)我們把某項事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作對象當(dāng)成自己家里的是真誠的去做，當(dāng)成為自己的孩子、親人去愛護、去寬容、就能成為這個領(lǐng)域最厲害的人。所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品向看待自己的孩子般自信、寬容、愛護、接待客戶像在自家招待客人一樣主動、從容、隨心，這就是贏。地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)以此完整的銷售過程包括初次接待、有效展示、跟進促單和簽約動作四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)包括很多關(guān)鍵情境，需要置業(yè)顧問有成熟的話術(shù)來應(yīng)對，我們將之概括為九大話術(shù)：首次接待喜歡話術(shù)，初期報價制約話術(shù)，講解過程的FAB話術(shù)，看房過程的控制話術(shù)，交談過程的主導(dǎo)話術(shù)，處理異議是避免對抗話術(shù)，競品比較的打岔話術(shù)，跟單過程的控制話術(shù)，價格談判的優(yōu)勢話術(shù)。首次接待的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)于贊美客戶進入銷售部的第一階段首要目的不是促成交易，而是集中在如下兩個方面：第一讓客戶感受到受到歡迎的氛圍；第二就是給客戶留下一個深刻的印象讓客戶對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和服務(wù)態(tài)度好的感知。成熟的置業(yè)顧問通常用的話術(shù)：歡迎光臨我們銷售部，我是您的置業(yè)顧問，我叫XXX。既然您來到我們這里就是我們有緣，您買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下我們項目的基本情況等這些話術(shù)來拉近與客戶的關(guān)系，化解客戶戒備心理，再慢慢建立喜好。建立喜好主要方法是：贊美和找關(guān)聯(lián)；贊美的“三個同心圓”理論最基本的是贊美“外表”，在深入贊美“成就與性格”，最高明則是贊美“潛力”（連本人都為察覺的潛能），一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，比如贊美客戶衣服、吊墜很漂亮等，能打中第二層就已經(jīng)很難得了。而真正能一語中的打中客戶深層連自己都未必知道的則需要個人的觀察能力和知識的儲備。實例：1、成名耳，和姓寸的實例，除了眾所周知的贊美外，于客戶建立喜好的辦法就是“找關(guān)聯(lián)”，如同鄉(xiāng)，同學(xué)，同姓，同事等等，有時為了尋找關(guān)聯(lián)，采用編故事也吃常用話術(shù)，例如：“上周我一個客戶買了132平的三房，他和您一樣也是做建材的，他說介紹同行朋友來這里買房子，您一進門我看著就像是您，而且選擇的戶型朝向都一樣，您就是那個客戶提到的朋友吧？”“哦，不是，我不認識他”?！翱磥碚娴氖怯⑿鬯娐酝銈兪峭?，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們這最暢銷的戶型等等”。初期報價的“制約話術(shù)”制約話術(shù)策略分三步：第一步稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見，稀缺，制造物依稀為貴，不買就沒有了，一定后悔。第三稱贊我方產(chǎn)品價值高，絕不提價格。所謂制約話術(shù)就是互動式說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，這個事情不一定對自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位，制約話術(shù)在前期詢問價格和帶客戶看房時用的最多。在客戶進入銷售部初期，無論是自發(fā)的還是對產(chǎn)品的需要，客戶都會不由自主的問這房子多少錢??？這個就屬于初期問價。實際上消費者在初期問價是一種習(xí)慣，是沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象范圍內(nèi)將項目進行初步歸類，人們頭腦中對產(chǎn)品價值有兩個區(qū)分，廉價區(qū)和昂貴區(qū)，很多置業(yè)顧問會老老實實的認為問價肯定會購買；卻忽略了第一次問價的目的是尋找價值，并迅速歸類到頭腦中廉價區(qū)或是昂貴區(qū)，簡單的回答是“我們這里均價5800元”的后果就是，客戶直接說“太貴了”然后直接顧問開始解釋我們的房子好在哪里等，再去重述價值。而事實上在消費者不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值這么多錢的情況下置業(yè)顧問所有解釋都是無效的。正確做法：客戶問：這房子多少錢?置業(yè)顧問答：您問的這個戶型是我們這里賣的最好的，您真有眼光，132平米戶型方正，南北通透，背山面水，坐北朝南，通風(fēng)采光效果極佳的一款戶型，也是最受歡迎的一個戶型。客戶追問：到底多少錢？置業(yè)顧問答：我們這個戶型均價5800，一房一價，樓層朝向不同價格也不同，凱旋城均價9000，享受的地段、市政配套并無差異，但是價格卻低出30%左右。此時客戶有兩種思考趨勢，這個價格能接受，好房子價格適中，這是最理想的，并為以后價格談?wù)撡I下對置業(yè)顧問有利伏筆。另一種表現(xiàn)：哦，是不便宜，為什么呢？新城上面才3000來塊。此時客戶是呈現(xiàn)詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問順勢將項目優(yōu)勢賣點一一放大耐心的給客戶重塑我們項目價值和稀缺性。客戶是聽得進去，這是就通過制約策略來控制客戶思考向銷售方有利的方向發(fā)展。制約話術(shù)最核心要點就是短缺，越是稀缺的東西，人們越渴望得到，結(jié)果銷售自然水到渠成。雖然客戶說現(xiàn)在開發(fā)的房子可選性很多，但是地段，戶型是不可能完全一致的。所以要在地段，價格，戶型上給客戶制造短缺心理。講解過程的FAB話術(shù)FAB(FeatureAdvantagebenefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品包含某種事實，數(shù)據(jù)或者信息。（我有什么）A的是意思優(yōu)點，是指某種特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同的？）B的意思是利益，指正對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征與之匹配的優(yōu)點，而不是一視同仁，一塵不變的接待方式，見什么人說什么話（我有什么與眾不同且客戶可以感知的）。FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵要點，講到利益時特別家里有老人孩子，重點講如果買我們的房子能給老人孩子帶來的利益、便利、因為中國人受老吾老，幼吾幼的文化思想根深蒂固，多數(shù)人不是為自己活。所以講老人小孩最能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方，達到事半功倍的效果。比如有孩子，你講幼兒園的便利，上學(xué)的便利，后面山體公園綠化現(xiàn)代工業(yè)對空氣污染，導(dǎo)致霧霾嚴重，空氣中致癌物質(zhì)高，買我們項目后面山體公園植被釋放充足氧氣，凈化空氣等為孩子提供充足的氧氣，逛常青山公園便利，孩子老人體弱多病，醫(yī)療條件的便利等等最能打動客戶的心理?？捶窟^程控制話術(shù)前期介紹之后，只要有意向的客戶肯定要求看房，看房時能否城管的關(guān)鍵所在，因此這個過您仔細觀察，成功者購買時都是別人在拋售，當(dāng)別人買進時他們卻在賣出，現(xiàn)在擁有財富的人多數(shù)都是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，拿2005年房價，如果那時您持有一套百米大道附近200平米的房子，您將花最小的投資成本，獲得最大回報，現(xiàn)在是房地產(chǎn)的低谷，您擁有同樣的機會做出決定，您同意我的觀點嗎？要求承諾在回訪電話結(jié)束后前，還有一個必須完成的任務(wù)，要求客戶承諾，比如你回訪的目的是要求二次到訪，那就鎖定二次到訪的具體時間，客戶雖然答應(yīng)得了你要求，但是未必會兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將答應(yīng)的事情落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：“您是說下周一上午9點對嗎？本來我周一要去醫(yī)院看我外婆，不過沒關(guān)系我不去了。那說好了，我就在銷售部等您了。”很多置業(yè)顧問在得到客戶“有時間過去吧的回復(fù)之后，以為就是得到承諾，其實這種承諾是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用這些話術(shù)技巧來強化對方的印象，強調(diào)自己在客戶答應(yīng)的時間內(nèi)推掉其他事情來等客戶，將壓力責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。但是值得注意的是不是試壓過度，做到松弛有度！價格談判中的優(yōu)勢話術(shù)高于預(yù)期的價格在銷售實踐中，一般優(yōu)惠政策可以拆分成幾重，比如總有按揭可以優(yōu)惠兩個點，成熟的置業(yè)顧問第一次報價時只優(yōu)惠1個點，開出一個高于自己預(yù)期的價格，給后面議價必定留出空間。永遠不要接受第一次報價客戶第一次報價即使達到你銷售預(yù)期價格，不可馬上接受，如果你馬上接受，客戶會像這么容易答應(yīng)了，我本來可以爭取更多優(yōu)惠，接下來以沒帶錢為借口離開，再次到訪重新議價。成熟的置業(yè)顧問會裝出很周折，麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請，并確定客戶今天能定房子才會申請。學(xué)會感到意外一旦聽到對方報價之后，成熟的置業(yè)顧問第一反應(yīng)是大吃一驚，一般來說客戶第一次報價也沒有指望你一定會接受，但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全可能接受他們的條件；在你表示有些意外之后，他們會做出以下讓步，如果你表示意外，客戶通常就會變得更加強硬。避免對抗性談判談判時，不要和對方爭辯，使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”法扭轉(zhuǎn)局面，如：“先生，我完全理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處好房子是，肯定會關(guān)注三件事，一房子的品質(zhì)，二優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)，三性價比是否良好。但是事實上我從來沒見過一家公司同事提供最優(yōu)秀的品質(zhì)，最優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)，最低的價格給客戶。也就是說這三項同事?lián)碛械那闆r不太可能，就好比奔馳汽車不可能和桑塔納價格一樣。你選在產(chǎn)品的話您愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品的品質(zhì)，還是我們優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)，所以你仔細考量一下就會發(fā)現(xiàn)，有時候我們多投資一點，您得到您真正想要的東西是值得的，您說是嗎？”不情愿的買家和賣家在賣產(chǎn)品的是哪怕是迫不及待也要表現(xiàn)的不卑不亢，這種方式在談判初期就把對方的談話空間壓倒最低，當(dāng)客戶使用不情愿策略是，一定要讓對方先做出承諾，告訴對方你會請示上級，然后唱黑白臉策略結(jié)束談判。TMD對滾雪球策略的反擊（1）TMD策略在一讓步為前提條件要堅守三個防線。今天嗎（tim