SaaS運營模式和商業(yè)模式分析課件

SaaS運營模式和商業(yè)模式分析1精選2021版課件SaaS的運營模式分析運營模式的慨念SaaS運營模式的分類SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式SaaS的商業(yè)模式分析SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變點菜”模式SaaS模式促進軟件大超市的早日到來2精選2021版課件SaaS的運營模式分析運營模式的慨念SaaS運營模式的分類SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式3精選2021版課件SaaS營運模式概念SaaS模式以“服務”為核心是對傳統(tǒng)的軟件營銷模式進行了顛覆性的革新，銷售的內(nèi)容從軟件的License轉(zhuǎn)變?yōu)榉眨浖a(chǎn)品成為了服務的載體。SaaS服務以其更少的銷售成本、長尾理論為基礎的盈利模式為軟件企業(yè)開創(chuàng)了新的營運方式，讓如今競爭已陷入白熱化的管理軟件市場找到了自己新的藍海。運營模式指的是降低營銷成本、服務成本、擴大用戶群、獲得更多的服務收費。4精選2021版課件SaaS營運模式概念1、研發(fā)觀念的改變傳統(tǒng)軟件開發(fā)商的研發(fā)模式，是以產(chǎn)品為中心的模式研發(fā)模式，軟件公司更重視研發(fā)和市場推廣，以不斷尋找更多的客戶購買產(chǎn)品來實現(xiàn)業(yè)務增長。就是從“以產(chǎn)品中心”轉(zhuǎn)換到“以客戶為中心”的商業(yè)模式中來，通過SaaS實現(xiàn)以低廉的價格服務于大量客戶，誰可能長期擁有客戶，誰就會擁有更多的收益。傳統(tǒng)軟件商要適應這場變革，改變傳統(tǒng)的研發(fā)理念，這樣才能在軟件行業(yè)中找到新的利潤增長點。2、營銷觀念的改變營銷觀念的改變，主要改變的是傳統(tǒng)的營銷模式，將軟件從分銷渠道模式向電子商務發(fā)展。傳統(tǒng)的低端套裝企業(yè)管理軟件暢銷的重要原因就是渠道，無論是用友的通系列，還是金蝶的KIS，都是只賣產(chǎn)品、不做實施、服務通過渠道來做的。使用SaaS的電子商務模式后，類似直銷的銷售方式，渠道分銷的服務成本大為降低，客戶軟件的安裝和實施更為方便，產(chǎn)品價格更為低廉，這無疑將推動軟件在中低端市場的利潤大幅增長。5精選2021版課件SaaS運營模式的分類1、桌面工具類軟件服務此類軟件服務以電子郵件等為典型代表，這類軟件服務的特征是以工具軟件為藍本，通過互聯(lián)網(wǎng)提供以面向個人為主的軟件服務。電子郵件是軟件市場上出現(xiàn)最早的軟件服務。在后來的發(fā)展過程中，類似的軟件服務不斷涌現(xiàn)，如在線殺毒、在線辦公、網(wǎng)絡游戲等等。2、企業(yè)管理類軟件服務此類軟件服務以在線客戶關系管理軟件、在線進銷存軟件等為典型代表，此類軟件服務的特點是以企業(yè)管理軟件為藍本，通過互聯(lián)網(wǎng)提供以面向企業(yè)管理為主的軟件服務。3、應用開發(fā)類軟件服務此類軟件服務以Web服務等為典型代表，此類軟件服務的特點是以應用系統(tǒng)開發(fā)工具為藍本，通過互聯(lián)網(wǎng)提供以面向軟件開發(fā)人員為主的軟件服務。Web服務將軟件程序的功能封裝成接口，放在網(wǎng)絡上供軟件開發(fā)人員使用。6精選2021版課件7精選2021版課件SaaS企業(yè)管理服務的軟件分類8精選2021版課件SaaS企業(yè)管理服務的軟件分類9精選2021版課件SaaS企業(yè)管理服務的軟件分類10精選2021版課件SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式SaaS提供了一整套的產(chǎn)業(yè)鏈，這條產(chǎn)業(yè)鏈是通過運營模式下的客戶群、SaaS的運營、用于服務的軟件和產(chǎn)品這三個要素來提供組合。這三者之間的關系是互動的，各有分工又相互合作，SaaS向客戶提供服務，客戶向SaaS支付租金，這就是SaaS基本的運營模型。在SaaS提供服務的運營中的人群體系中主要會涉及以下實體：咨詢顧問、客戶、代理商、電信運營商、ISV(獨立軟件開發(fā)商)、服務組件供應商、SaaS運營商、網(wǎng)絡基礎設施提供商、SaaS應用軟件提供商和平臺供應商等。針對中小制造企業(yè)的特點，還可能包括專業(yè)科技信息單位、政府有關部門、產(chǎn)業(yè)單位和教育科研單位等其它相關單位。這些實體可以充分集成官、產(chǎn)、學、研資源，為中小制造企業(yè)提供全面、專業(yè)的信息化服務。11精選2021版課件SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式12精選2021版課件SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式13精選2021版課件SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式咨詢顧問:可以為從事SaaS服務的公司提供技術上、商業(yè)上、管理經(jīng)營上等全方位的咨詢服務。他的服務對象是軟件公司。幫助相關從事這行業(yè)的軟件公司提供決策支持和解決方案?？蛻?SaaS采用租用模式，大大降底了客戶的準入門檻。客戶不再以企業(yè)為代表的集體單位也可以是個人。代理商:代理商不從事與具體的技術開發(fā)有關的工作，它介于客戶與服務供應商之間代理服務產(chǎn)品，各客戶銷售。電信運營商：這類廠商提供SaaS運營所需要的基礎設施及管理服務，比如：網(wǎng)絡帶寬、24×7的在線保證、系統(tǒng)災難備份與恢復、負載均衡與設備集群管理、軟件升級更新、客戶服務中心(CallCenter)等等。獨立軟件開發(fā)商：獨立軟件開發(fā)商向SaaS應用軟件提供商，提供SaaS軟件開發(fā)工具和中間件。有些傳統(tǒng)的軟件開發(fā)工具及中間件廠商開始專門為SaaS應用的開發(fā)與管理提供支持，比如多租戶管理。也有很多的Web2.0時代的創(chuàng)業(yè)公司在提供互聯(lián)網(wǎng)上的SaaS開發(fā)與集成工具。獨立軟件開發(fā)商也向SaaS基礎設施及運營服務提供商提供管理軟件，包括：計量與記費、安全與隱私保護等等。14精選2021版課件SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上的人群體系模式

服務組件供應商：SaaS服務可以通過WebServices/Web2.0的技術被程序調(diào)用，所以有越來越多的廠商提供這些程序接口調(diào)用能力，使得其它SaaS應用軟件提供商可以通過對這些服務組件進行組合，構建新的服務。SaaS運營商：SaaS服務雖然可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時被客戶發(fā)現(xiàn)及使用，但同樣需要有較強客戶群、客戶關系及品牌的零售商幫助進行銷售。大部分SaaS廠商都積極發(fā)展自己的分銷渠道，包括傳統(tǒng)營銷渠道(比如區(qū)域代理商)，以及新的網(wǎng)絡營銷渠道。SaaS應用軟件提供商：SaaS應用軟件提供商是整個生態(tài)系統(tǒng)的關鍵角色。SaaS應用軟件提供商通常分為兩類：一類是專門為互聯(lián)網(wǎng)及SaaS而建立的廠商(Net-Native);另一類是傳統(tǒng)軟件廠商的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部門.net-Native廠商的軟件設計和整個商務運做都是為SaaS而設計，必須滿足SaaS平臺標準，通常來講采用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術，較低的運營成本，符合SaaS模式的營銷渠道與手段，但他們需要時間建立客戶信任的品牌;傳統(tǒng)的軟件廠商具有雄厚的實力，良好的品牌和巨大的傳統(tǒng)軟件客戶群，但已有的軟件應用及商務運作向SaaS的轉(zhuǎn)型成為擺在他們的巨大挑戰(zhàn)。

SaaS平臺供應商：平臺是SaaS的核心，平臺是由平臺供應商開發(fā)用來提供SaaS服務的基礎。平臺供應商不僅僅開發(fā)SaaS平臺，而且制訂滿足該平臺下各種業(yè)務系統(tǒng)及中間組件的開發(fā)規(guī)范和標準，還包括數(shù)據(jù)庫的定義及要求。15精選2021版課件SaaS的商業(yè)模式分析SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變點菜”模式SaaS模式促進軟件大超市的早日到來16精選2021版課件SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變將涉及到：將軟件的“所有權”從客戶轉(zhuǎn)移至外部供應商;將技術基礎設施和管理等方面(如硬件與專業(yè)服務)的責任從客戶重新分配給供應商;通過專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟降低提供軟件服務的成本;降低軟件銷售的最低成本，針對小型企業(yè)的長尾市場做工作。17精選2021版課件SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變

1、將軟件作為服務來考慮

為了實現(xiàn)從提供內(nèi)部部署軟件向軟件即服務的轉(zhuǎn)變，軟件廠商應在三個相互關聯(lián)的領域中轉(zhuǎn)變思路：一是商業(yè)模型;二是應用架構;三是運營結構。18精選2021版課件SaaS商業(yè)模式的新轉(zhuǎn)變

2、長尾銷售策略

SaaS供應商可消除維護成本，利用規(guī)模經(jīng)濟效益將客戶的硬件和服務需求加以整合，這樣就能提供比傳統(tǒng)廠商價格低得多的解決方案，這不僅減輕了財務成本，而且大幅減少了客戶增加IT基礎設施建設的需要。因此，SaaS供應商能面向全新的客戶群開展市場工作，而這部分客戶是傳統(tǒng)解決方案供應商所無力顧及的，因為他們根本就沒辦法為這部分客戶提供低價格的服務。

19精選2021版課件點菜”模式

定義：“菜”是指可獨立運行(相對平臺)的按照軟件功能范疇劃分和組合的滿足用戶的需求并供用戶選擇的最小功能單位。我們可直觀地把它理解為一個小型的應用系統(tǒng)，只是它小到不能再劃分?！安恕钡慕M成主要包括用戶的功能頁面、實現(xiàn)的代碼集合(類、包、組件庫)、數(shù)據(jù)表、相關文檔及配置文件等(從開發(fā)角度來看)。用軟件的術語來講“菜”就是功能組件。一個獨立的功能組件也就是一盤“菜”。“點菜”模式事實是用最少的開發(fā)來實現(xiàn)盡可能多的用戶軟件，是通過量變達到規(guī)模效應。SaaS模式有效地結合“點菜”模式，將大大降低軟件廠商開發(fā)的成本，從而提高軟件利用率，繼而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。20精選2021版課件點菜”模式步驟：“點菜”、“配菜”、“加工菜”1、“點菜”是讓用戶來點，軟件廠商如果有現(xiàn)存的“菜”，這些“菜”不需要任何修改直覺組裝就可滿足用戶的需求。這對于軟件廠商是最好不過的方式。

2、但并不是所以用戶的需求都可通過“點菜”來滿足，點不出來的菜再考慮配置，通過“配菜”的方式來實現(xiàn)，用戶想吃“蛋炒飯”這盤快餐，您是重新給用戶炒一盤新的還是把早炒好的蛋加上現(xiàn)有的飯快速地給用戶呢?所謂“配菜”就是指后者。

3、菜配不出來，那只有要動手術了，這需要在原來的功能上通過代碼的修改和補充來滿足用戶的需求，這就是“加工菜”。既然一切是以“菜”的思想出發(fā)，那么就無所謂系統(tǒng)、子系統(tǒng)了。事實，只要開發(fā)好了“菜”，其它系統(tǒng)都是通過“點菜”、“配菜”、“加工菜”來實現(xiàn)的。21精選2021版課件“點菜”模式由四部分組成

（1)菜的來源及劃分：依據(jù)需求來源定義出各種“菜”。（2)菜的實現(xiàn)：由配置開發(fā)模式、修改模式和開發(fā)模式生產(chǎn)出“菜”。（3)菜入庫：把做好的“菜”放入組件庫。（4)裝配：按用戶需求把“菜”組裝成的產(chǎn)品供用戶使用。22精選2021版課件“點菜”模式由四部分組成23精選2021版課件“點菜”模式開發(fā)過程24精選2021版課件SaaS模式促進軟件大超市的到來我們完全可以把整理的軟件細分為模塊，模塊與模塊可以組合，用戶只是根據(jù)自己的所需購買一個由多個模塊組成的系統(tǒng)，而不是買了財務軟件還要買OA系統(tǒng)。一大堆軟件事