金士百啤酒吉林市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究

PAGEPAGE14金士百啤酒吉林市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究摘要我國(guó)啤酒市場(chǎng)容量巨大，但近幾年受人口紅利褪去等因素影響，市場(chǎng)容量持續(xù)下降。隨著居民收入和消費(fèi)水平吉林是中國(guó)啤酒消費(fèi)的重要市場(chǎng)，已然成為眾多啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式也都需要作出科學(xué)的調(diào)整。，終端占有率和銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)。但是，近幾年受青島啤酒、金星啤酒等全國(guó)性SWOT戰(zhàn)略從啤酒行業(yè)、到吉林啤酒市場(chǎng)、再到金士百啤酒自幫助，同時(shí)為其他啤酒企業(yè)提供借鑒。；SWOT分析；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)ABSTRACTChina'sbeermarketcapacityishuge,butinrecentyears,affectedbythedemographicdividendfadingandotherfactors,themarketcapacitycontinuestodecline.Withthegradualimprovementofresidents'incomeandconsumptionlevel,thedomesticbeermarkettendstobediversified,andtheconsumptionupgradingcharacteristicsareobvious.JilinisanimportantmarketofbeerconsumptioninChina,andhasbecomeacompetitiveplaceformanybeermanufacturers.ThecompetitionofbeermanufacturersinJilinmarketisbecomingmoreandmorefierce.Asanimportantmarketcompetitionresourceforenterprises,theimportanceofmarketingchannelisincreasinglyprominent.Tosomeextent,"whoevercontrolsthechannelwinsthemarket".Therefore,inthefaceofincreasinglyseveremarketingenvironment,beerindustrymarketingconcept,marketingchannelmodealsoneedtomakescientificadjustment.JinshibaibeerhasbeenoperatinginJilinmarketformanyyears,anditsterminalshareandsaleshaveincreased.However,inrecentyears,affectedbytheintensifiedcompetitionofnationalandregionalstrongbeercompaniessuchasQingdaobeerandJinxingBeer,thedevelopmentofjinshibaibeerinJilinmarketisslow.FacingthehugesalespotentialofJilinmarket,howtoadapttothetrendofconsumptionupgradingandseekdevelopmentinthefiercecompetition,jinshibaibeerJilinmarketingstrategyshouldbeadjustedintimefornewthinking.Basedonthisbackground,thispapertakesjinshibaibeerJilinmarketasanexampletostudy,andusesSWOTstrategy,4PstheoryandSTPtheorytoconductin-depthanalysisfrombeerindustry,Jilinbeermarketandjinshibaibeeritself,andfinallyobtainstheimprovementschemeofjinshibaibeerinJilinbeermarketingstrategy.Itishopedthatitwillbehelpfultothefuturedevelopmentofkingsbaybeerandprovidereferenceforotherbeerenterprises.Keywords:Jinshibaibeer;SWOTanalysis;marketingmanagemen目錄前言中國(guó)人口眾多,啤酒市場(chǎng)也十分龐大，因此中國(guó)啤酒的生產(chǎn)和消耗量也十分巨大,2019年中國(guó)啤酒的產(chǎn)銷(xiāo)量近3765.3萬(wàn)千升,是世界最大的啤酒產(chǎn)銷(xiāo)國(guó)。但是在貌似繁榮的背后,啤酒行業(yè)又蘊(yùn)含著重重危機(jī)。2020年國(guó)產(chǎn)啤酒銷(xiāo)銷(xiāo)售金額下滑5%，我國(guó)啤酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求總量,產(chǎn)生了嚴(yán)重的供求矛盾,但是，利潤(rùn)同比兩位數(shù)增長(zhǎng)，企業(yè)利潤(rùn)增加,這說(shuō)明整個(gè)行業(yè)的總體發(fā)展形勢(shì)發(fā)生了改變。臨。吉林地區(qū)目前有數(shù)十家啤酒企業(yè),每年總產(chǎn)量達(dá)1000多萬(wàn)千升,吉林地區(qū)啤酒也存在供大于求,產(chǎn)品過(guò)剩的狀況,熟啤系列、聽(tīng)裝系列和扎啤系列等,每個(gè)系列又分為不同種類(lèi)。善、品牌力欠缺等又是金士百啤酒的劣勢(shì)所在。同時(shí)外部市場(chǎng)環(huán)境中的潛在威脅也不容忽視。目前長(zhǎng)春地區(qū)的雪市場(chǎng)。從而實(shí)現(xiàn)金士百集團(tuán)的總體發(fā)展目標(biāo)。第1章 緒論研究背景2019年的數(shù)據(jù)為例，全國(guó)啤酒消費(fèi)總量較前期有所下降，自2014年以來(lái)，總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)發(fā)展。2018年我3812.24萬(wàn)千升。2019年1-12月，我國(guó)啤酒產(chǎn)量累計(jì)值為3765.3萬(wàn)千升，而且這是連續(xù)四年降低了產(chǎn)量。中國(guó)對(duì)啤酒的消費(fèi)最高，但是依舊持續(xù)下降，市場(chǎng)相對(duì)較差。通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比可以了解到，全球知名品牌的啤酒2019年的數(shù)據(jù)來(lái)看，其營(yíng)業(yè)收入有所提升，而且現(xiàn)在許多公司都在進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化及產(chǎn)品提價(jià)。外資品牌啤酒的銷(xiāo)售量也呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外啤酒的青睞度有所降低，中國(guó)啤酒釀造商網(wǎng)數(shù)據(jù)表明，2019年9月，中國(guó)進(jìn)口啤酒5.7336萬(wàn)千升，同比下降19.44.7515億元，同比下降15.6%。2019年1-9月，中57.5588萬(wàn)千升，同比下降12.7%；金額為43.8440億元，同比下降6.3%。雖然國(guó)內(nèi)啤酒銷(xiāo)量整體上呈，2020年國(guó)產(chǎn)啤酒銷(xiāo)量下滑7.04%，銷(xiāo)售金額下滑5%，但利潤(rùn)同比兩位數(shù)增長(zhǎng)，究其原因，低端市場(chǎng)萎縮，供給段產(chǎn)能過(guò)剩，消費(fèi)者更加青睞于質(zhì)量更好的產(chǎn)品，更多的企業(yè)向高端化轉(zhuǎn)的小品牌，把注意力集中放在三線甚至更小的城市而取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)的例子也不少見(jiàn)。很難在三、五年內(nèi)真正分出高低。所以，通過(guò)對(duì)金士百啤酒吉林市場(chǎng)的市場(chǎng)研究和分析，找出當(dāng)前存在的問(wèn)題，包括內(nèi)部和外部環(huán)境的變化等因素，制定對(duì)應(yīng)的解決措施，對(duì)于后期如何提高銷(xiāo)量，占據(jù)更大的市場(chǎng)具有非常好的實(shí)際意義。研究綜述國(guó)內(nèi)研究綜述（1）關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的相關(guān)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論從我國(guó)改革開(kāi)放開(kāi)始進(jìn)駐，并被國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界進(jìn)行研究，這一理論對(duì)于我國(guó)改革開(kāi)放的快速發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。另外，通過(guò)長(zhǎng)期的研究和實(shí)踐應(yīng)用，我國(guó)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論研究越來(lái)越深入，并在研究的基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)造性研究。后來(lái)我國(guó)政府逐漸開(kāi)始推動(dòng)招商引資政策，鼓勵(lì)外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)，也有效助推了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)于我國(guó)深入研究營(yíng)銷(xiāo)理論也有很大的促進(jìn)作用，當(dāng)時(shí)的研究為我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論成長(zhǎng)起到了很重要的作對(duì)啤酒市場(chǎng)的研究主要從宏觀和微觀角度入手，針對(duì)啤酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提出了有效的合理化建議，在北京交通大學(xué)張濟(jì)濤(2018)[2]對(duì)啤酒行業(yè)市場(chǎng)的研究重點(diǎn)從銷(xiāo)售方式、分銷(xiāo)管理層面上進(jìn)行研究，建議加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道管理，提高分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)元素，并指出當(dāng)前分銷(xiāo)渠道中邵景波(2017)[3]重點(diǎn)研究客戶資產(chǎn)理論，從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō)，客戶便是企業(yè)的高價(jià)值資產(chǎn)，通過(guò)加強(qiáng)客戶的溝通與聯(lián)系，能夠讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益更穩(wěn)定、更客觀，同時(shí)還對(duì)愛(ài)林(2017)[4]重點(diǎn)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)的關(guān)系進(jìn)行研究，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)成本管理，通過(guò)降低成本來(lái)提高企業(yè)受益，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)占張計(jì)劃(2016)[5]從全局角度進(jìn)行分析，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是一種綜合性的行業(yè)，而且與多個(gè)要素有關(guān)系，即便是存在行業(yè)上的差異，但是主體思路都基本相同，所以企業(yè)管理者對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究，不僅要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面翁向東(2016)[6]重點(diǎn)研究了中國(guó)的市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略，具體研究時(shí)，對(duì)客戶的提出想要提高營(yíng)銷(xiāo)水平，必須要做到因地制宜。時(shí)鈴(2016)[7]年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究，主要從大環(huán)境的變化視角進(jìn)行研究，受全球經(jīng)濟(jì)變化影響，國(guó)家性質(zhì)的不同、企業(yè)大小的不同都會(huì)影響到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，面對(duì)這種情況，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上要做到靈活應(yīng)對(duì)。（2）關(guān)于青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)的研究從青島啤酒在河北市場(chǎng)上的品種角度進(jìn)行研究，認(rèn)為青啤在河北有青島、山水等五大系列。但是在品牌管理中，要做好內(nèi)部管理，減少內(nèi)部品牌競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)每個(gè)品牌的特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，防止出現(xiàn)同質(zhì)化，同時(shí)又孫志平（2016）[9]認(rèn)為，青島啤酒之所以能夠獲得較好的銷(xiāo)售額，與其品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)有直接的關(guān)系。尤其是逸品純生、經(jīng)典等品牌系列深受客戶的青睞；另外在品牌創(chuàng)新管理上也具有一定的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)宣傳，提高了產(chǎn)品的知名度，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可[10]；品牌管理作用強(qiáng)大，針對(duì)不同客戶開(kāi)發(fā)不同檔次的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)，確保產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)終端客戶的大范圍覆蓋。程華主要從大客戶角度對(duì)品牌的認(rèn)可度層面進(jìn)行研究，提出應(yīng)該通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，讓網(wǎng)絡(luò)渠道建通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品配送管理來(lái)開(kāi)發(fā)更多的經(jīng)銷(xiāo)商，不斷提升服務(wù)水平。同時(shí)要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)鄒火龍(2016)[12]重點(diǎn)從體育營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行分析，非常認(rèn)可青島啤酒的體育營(yíng)像體育運(yùn)營(yíng)缺失與體育相關(guān)的元素，代言人的選擇等方面還有一定的欠缺。劉從公益角度進(jìn)行研究，認(rèn)為青島啤酒在開(kāi)展體育營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該充分借助公益和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)張順（2017）[14]從經(jīng)銷(xiāo)商的角度對(duì)青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行研究，提出了建立經(jīng)銷(xiāo)商定格管理制度，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)廠商聯(lián)盟，能夠讓青島啤酒在市場(chǎng)上的地位更加穩(wěn)定、健重點(diǎn)研究了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)定格方案，提出加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，強(qiáng)化第二品牌經(jīng)銷(xiāo)商的定格管理，充分發(fā)揮各地區(qū)的銷(xiāo)售熱情，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。（3）啤酒市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究對(duì)于樹(shù)立企業(yè)形象、增加競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。研報(bào)中指出，新冠肺炎疫情對(duì)一季度影響較大，中長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)升級(jí)趨勢(shì)不變。營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)不同的消費(fèi)者，根據(jù)其特點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)，再通的服務(wù)，再分別將特定服務(wù)給特定的消費(fèi)者，這樣不同的消費(fèi)者都能得到滿足。1.2.2國(guó)外研究綜述外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展中的重要地位提出了更加細(xì)致的論述。外國(guó)學(xué)者的研究主要集中在以下幾個(gè)方面：Grnroos，Christian(2017)《Relationshipmarketingandservice:Anupdate強(qiáng)調(diào)，采用服務(wù)的角度來(lái)看，他們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)使服務(wù)公司和產(chǎn)品制造商都發(fā)展，維護(hù)和加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。BerghSami(2018)《ServiceMarketingPhenomenaintheContextofPrivateForestOwners—aServiceDominantLogicPerspectiveonScholarlyLiterature》一文中，提出旨在探討服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象的學(xué)術(shù)研究現(xiàn)狀。JochenWirtz，ChristopherLovelock（2017）ServiceMarketingCommunications》一文中，提出，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)傳播定義，目標(biāo)受眾特別是服務(wù)傳播目標(biāo)，實(shí)際服務(wù)傳播目標(biāo)，制定有效的服務(wù)傳播信息，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)傳播混合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)決策，溝通預(yù)算決策，和計(jì)劃評(píng)估溝通中的道德和消費(fèi)者隱私問(wèn)題JagdishN.Sheth(2018)《DoesMarketingNeedReform的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶施加吸引力，讓品牌及產(chǎn)品獲得市場(chǎng)與顧客的認(rèn)可。RobertoMoraCortez，WesleyJ.Johnston(2017)《ThefutureofB2Bmarketingtheory:Ahistoricalandprospectiveanalysis》一文中，提出探討了客戶管理的重要性及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶的價(jià)值，客戶旅程和關(guān)系價(jià)。具體地說(shuō)，他們提出了20個(gè)理論上的子類(lèi)別，這些子類(lèi)別對(duì)于acade-mician和B2B營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都很有吸引力。1.3研究目的與意義研究目的下，啤酒市場(chǎng)的快速發(fā)展與繁榮，中國(guó)已經(jīng)成為當(dāng)今世界上最大和最有吸引力的市，近些年來(lái)，我國(guó)啤酒市場(chǎng)發(fā)展迅作用，金士百啤酒更是位列中國(guó)啤酒行業(yè)十強(qiáng)品牌。營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析研究,文章通過(guò)利用SWOT戰(zhàn)略、STP營(yíng)銷(xiāo)策略。4PS理論以及組織營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)(含目標(biāo)顧客需求定位、SPIN和SMART)、客戶關(guān)系管理體系(CRM.含售前售中售后及客戶維護(hù)等等)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。并利用目前一些比較新的策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),幫助該公司進(jìn)行策略調(diào)整,從而使其在市場(chǎng)上獲得更大的企業(yè)價(jià)值。研究意義將金士百啤酒作為研究對(duì)象,研究其在產(chǎn)品上的營(yíng)銷(xiāo)策略。分析該公司發(fā)展過(guò)程中面臨的阻力因素以及營(yíng)銷(xiāo)策略上存在的問(wèn)題,從而提出改進(jìn)建議。與此同時(shí),金士百啤酒股份有限公司擁有比較豐富的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)方面有很強(qiáng)的借鑒價(jià)值。研究范圍與方法研究范圍通過(guò)對(duì)金士百啤酒目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用STP理論和SWOT理論等進(jìn)行分析了解金士百啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本情國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的問(wèn)題并作出相應(yīng)解決方案。研究方法（1）訪談法基層員工的想法與意見(jiàn)。（2）文獻(xiàn)研究法用已經(jīng)被實(shí)踐證明為正確的研究成果，提供了堅(jiān)實(shí)的理論支撐。（3）歸納法踐總結(jié)了企業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)，客戶關(guān)系管理體系，整合營(yíng)銷(xiāo)中過(guò)程中可能存在的問(wèn)題，并對(duì)此提出建設(shè)性意見(jiàn)。第2章理論基礎(chǔ)SWOT戰(zhàn)略SWOT分析法是美國(guó)學(xué)者肯尼斯·安德魯斯(KennethR.Andrews1916-2005，1971)提出的。企業(yè)使用SWOT分析法來(lái)制定企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，分析現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。發(fā)展到今天SWOT分析法已經(jīng)是最常用也是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)理論。SWOT分析法通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與內(nèi)部劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)與外部威脅系統(tǒng)分析得到一些影響企業(yè)最終決策的結(jié)論。素影響到企業(yè)。（1）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析行比較最終得到結(jié)論。（2）機(jī)會(huì)與威脅分析場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就可能失去競(jìng)爭(zhēng)地位。表2.1SWOT分析內(nèi)容對(duì)照表分因素 內(nèi)容析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅素素素外部因素額；成本優(yōu)勢(shì)；廣告攻勢(shì)等。設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；研究開(kāi)發(fā)落后；資金短缺；經(jīng)營(yíng)不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差等等。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件等STP理論STP(MarketSegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（MarketTargeting）、市場(chǎng)定位（MarketPositioning）。分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，利用自身優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)爭(zhēng)取更多的客戶，提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)策略。優(yōu)勢(shì)。第3章金士百啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題研究金士百啤酒公司簡(jiǎn)介ISO9002公司始建于1985年，憑借得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)備和管理模式，公司建成不久便躋身于中國(guó)啤酒1995（出售了下屬的整個(gè)啤酒集團(tuán)企業(yè)），公司成功的收購(gòu)了英方的全部股權(quán)，成立了“金士百啤酒集團(tuán)公司”。公司占地面積45萬(wàn)平方米，建筑面積8萬(wàn)平方米。年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力30萬(wàn)噸，注冊(cè)資本6.25億元，是東北D十余個(gè)系列清爽可口，享譽(yù)東北、華北的優(yōu)質(zhì)啤酒。公司擁有自己的麥芽生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)的麥芽質(zhì)量穩(wěn)定，可滿足絕大部分生產(chǎn)需要，保證了啤酒口味的恒定。年的相關(guān)數(shù)據(jù)得知，金士百啤酒當(dāng)年的品牌價(jià)值高達(dá)666.62億元。為了加快企業(yè)發(fā)展，公司加強(qiáng)了中實(shí)屬首例。金士百啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多種多樣系列等，每個(gè)系列又分為不同種類(lèi)。各品種情況見(jiàn)表3.1。產(chǎn)品系列 精品綠色純生普裝綠色純生產(chǎn)品系列 精品綠色純生普裝綠色純生干啤熟啤聽(tīng)裝扎啤8°純生8°純生綠色炫彩純生綠色淡爽純生商務(wù)純生清爽純生綠色純生純生干啤綠色純生干啤金麥王金爽8°冰純聽(tīng)裝扎啤產(chǎn)品種類(lèi)實(shí)行中低端價(jià)格策略價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)中被國(guó)內(nèi)各酒企兼并吞噬，反而跳出低價(jià)桎梏。201098使金士百啤酒在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。8類(lèi)，價(jià)格由單價(jià)3元到12元不等。覆蓋各個(gè)消費(fèi)水平的顧客?，F(xiàn)有價(jià)格體系如表3.2表3.2金士百啤酒現(xiàn)有價(jià)格體系產(chǎn)品/規(guī)格 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端進(jìn)貨價(jià)單瓶零售價(jià)一級(jí)商利潤(rùn)二級(jí)商利潤(rùn)終端利潤(rùn)金爽8°20元/1222元/1224元/123元2元2元12元亮彩啤酒30元/1233元/1236元/124元3元3元12元金麥王36元/1240元/1244元/125元4元4元16元純生干啤47元/1251.5元/1256元/127元4.5元4.5元28元清爽純生66元/1272元/1278元/129元6元6元30元450ml烈杰諾72元/1279元/1286元/1210元7元7元34元商務(wù)純生76元/1283.5元/1291元/1211元7.5元7.5元40元綠色炫彩純生87元/1294.5元/12102元/1212元7.5元7.5元42短渠道和廣泛分銷(xiāo)銷(xiāo)售方式相結(jié)合金士百啤酒主要以短渠道和廣泛的分銷(xiāo)渠道為主要渠道模式。（1）短渠道銷(xiāo)售金士百啤酒以傳統(tǒng)渠道中的批發(fā)商代替了其他各環(huán)節(jié)，在降低分銷(xiāo)費(fèi)用的同時(shí)，也使啤酒的新鮮度得到保證。（2）廣泛分銷(xiāo)銷(xiāo)售中間渠道價(jià)格監(jiān)管困難等現(xiàn)象。2018520011.5%，20172.5%，產(chǎn)品在各區(qū)縣市場(chǎng)分布不均衡。占有終端以餐飲行業(yè)為主、銷(xiāo)售終端為輔、對(duì)于夜店及酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)終端有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。產(chǎn)品級(jí)別上以中低端產(chǎn)品、特別是主流產(chǎn)品為主。高端市場(chǎng)自綠色淡爽純生生產(chǎn)以來(lái)受到市場(chǎng)青睞，并逐漸增加了市場(chǎng)份額，市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品瓶裝比例大，灌裝生產(chǎn)數(shù)量逐步增加。促銷(xiāo)手段主要以買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、折扣的等手段。金士百啤酒的SWOT分析金士百啤酒的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析（1）品牌忠誠(chéng)度極高40%的份額，是吉林省啤酒行業(yè)第一品牌。客群，就可以在競(jìng)爭(zhēng)中以不變應(yīng)萬(wàn)變，實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。（2）良好的財(cái)務(wù)狀況30%，金士百啤酒在中等規(guī)模市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的投入能力使競(jìng)爭(zhēng)健，所以金士百啤酒一直穩(wěn)居吉林省境內(nèi)啤酒銷(xiāo)售首位。金士百啤酒的營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析（1）資金實(shí)力有限截止到2020年底，金士百啤酒股份有限公司總資產(chǎn)只有12億元，沒(méi)有任何可能參與行業(yè)的資本擴(kuò)張。（2）市場(chǎng)份額還有待擴(kuò)大（3）營(yíng)銷(xiāo)模式有待升級(jí)模式是針對(duì)即飲市場(chǎng)的環(huán)境而開(kāi)發(fā)的，這顯然是金士百啤酒發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。（4）品牌影響力較弱金士百啤酒品牌影響力較弱。1992年12月，金士百啤酒問(wèn)世，當(dāng)年以年產(chǎn)12萬(wàn)噸啤酒規(guī)模進(jìn)入“中國(guó)啤酒18市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)困境用事實(shí)證明了金士百啤酒在品牌力方面的欠缺。金士百啤酒外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的機(jī)會(huì)分析（1）品牌整合可以全面開(kāi)展因此即使是他們?nèi)局傅牡貐^(qū)，也還是存在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)空間。前，純生啤酒的累計(jì)銷(xiāo)量位居全國(guó)純生啤酒的第一位。（2）新的發(fā)展戰(zhàn)略金士百公司提出“純生全面綠色升級(jí)”的發(fā)展戰(zhàn)略后。金士百綠色純生啤酒憑借“5A點(diǎn)，引領(lǐng)了啤酒行業(yè)發(fā)展新方向。由于純生啤酒的生產(chǎn)線門(mén)檻較高，絕大多數(shù)啤酒不敢輕易向純生啤酒轉(zhuǎn)產(chǎn)。但是純生啤酒是未來(lái)啤酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這為金士百啤酒創(chuàng)造了難得的發(fā)展機(jī)遇。外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的威脅分析（1）別的品牌涌進(jìn)吉林市場(chǎng)隨著越來(lái)越多的大公司大企業(yè)進(jìn)入吉林啤酒市場(chǎng)，那么在這一競(jìng)爭(zhēng)中，金士百啤酒很有可能會(huì)受到重創(chuàng)。（2）行業(yè)中品牌整合的規(guī)模正在加大有限的市場(chǎng)份額，在吉林省地區(qū)未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處境會(huì)愈加艱難。金士百啤酒STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分士百啤酒的營(yíng)銷(xiāo)劃分為兩大塊，即城市和農(nóng)村兩塊，分別考察其需求特點(diǎn)。吉林地區(qū)城市啤酒市場(chǎng)在人口方面的特點(diǎn)比較突出，由于人口密度較大，所以消費(fèi)也相對(duì)集中，單位面積內(nèi)的市場(chǎng)消費(fèi)量是相當(dāng)可觀的。而且消費(fèi)的需求多樣，無(wú)論低端啤酒還是高端啤酒均有大量的顧客，這就為啤酒企業(yè)創(chuàng)啤酒市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪中。吉林市場(chǎng)上除金士百啤酒外，青島啤酒、華潤(rùn)雪花、哈爾濱啤酒、百威啤酒等大品牌不斷參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)金士百形成挑戰(zhàn)。也使中高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)隨之增加，進(jìn)入難度增大。明顯，即夏秋季節(jié)啤酒消費(fèi)量大，冬季消費(fèi)量明顯下滑，但是目前農(nóng)民的生活水平有了較大的改善，相應(yīng)帶動(dòng)了消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)需求也日趨多樣化。根據(jù)有關(guān)方面的預(yù)測(cè)，啤酒的消費(fèi)群體逐步向農(nóng)村轉(zhuǎn)移，啤酒消費(fèi)者的數(shù)量快速增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，農(nóng)村的市場(chǎng)潛力相當(dāng)巨大。從產(chǎn)品的消費(fèi)需求檔次方面來(lái)看，農(nóng)村與城市有著較大的差異。目前農(nóng)村的消費(fèi)水平雖有所提高，但與城市消費(fèi)水平差距仍然較大，因此消費(fèi)的啤酒以低端產(chǎn)品為主。但是需要注意，不同地區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)啤酒口味的要求等方面還存在著許多具體的差異，所以在低端產(chǎn)品中應(yīng)注重品質(zhì)方面的差異。選擇目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力對(duì)與研究目標(biāo)市場(chǎng)的選擇具有重要意義，仍以農(nóng)村和城市兩塊市場(chǎng)進(jìn)行分析。方面不僅簡(jiǎn)單地要求啤酒的口感等，還對(duì)啤酒的文化內(nèi)涵提出了較高的要求。經(jīng)過(guò)對(duì)城市與農(nóng)村兩塊市場(chǎng)特點(diǎn)的分析，可以根據(jù)金士百公司的資源和優(yōu)勢(shì)，首先選取吉林地區(qū)和城市群體作3-2。表3.3選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)布局區(qū)域功能策略占有率目標(biāo)主基地市場(chǎng)長(zhǎng)春，四平區(qū)域處于壟斷地位的市場(chǎng)輻射精細(xì)化70%以上分基地市場(chǎng)通化，白城，遼源，公主嶺防線、年輪式擴(kuò)張建立衛(wèi)星橋頭堡50%-70%外圍市場(chǎng)沈陽(yáng)，昌圖，鐵嶺，松原擴(kuò)展生存空間強(qiáng)攻40%-60%遠(yuǎn)程市場(chǎng)省外300公里以外品牌影響、增加銷(xiāo)量天女散花與重點(diǎn)開(kāi)發(fā)相結(jié)合進(jìn)占或滲透市場(chǎng)定位當(dāng)，同時(shí)地市場(chǎng)為主，以通化、遼源等稍遠(yuǎn)地區(qū)為發(fā)展目標(biāo)并與華潤(rùn)集團(tuán)共同抵御進(jìn)入本地區(qū)的其他品牌；金士百集團(tuán)主要以長(zhǎng)春,四平為大本營(yíng)，向西北以內(nèi)蒙、遼寧為主攻方向，爭(zhēng)取與哈爾濱啤酒公司聯(lián)手，牽制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展。金士百啤酒存在的問(wèn)題包裝老舊缺乏時(shí)代感；商標(biāo)圖像含義簡(jiǎn)單缺乏創(chuàng)造性和信息傳遞性。營(yíng)銷(xiāo)渠道單一首先，在營(yíng)銷(xiāo)終端的結(jié)構(gòu)上方面，目前在吉林市場(chǎng)上公司主要分為餐飲、零售及高檔娛樂(lè)場(chǎng)所三大類(lèi)銷(xiāo)售終對(duì)公司的忠誠(chéng)度每況愈下，市場(chǎng)上的穩(wěn)定性越來(lái)越低，一些市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)較大的銷(xiāo)售終端更是尋利而往，紛紛出現(xiàn)爭(zhēng)對(duì)手造成威脅、更無(wú)法適應(yīng)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。經(jīng)銷(xiāo)商囤積產(chǎn)品還有些經(jīng)銷(xiāo)商出貨以上行為均嚴(yán)重挑戰(zhàn)其他渠道人員，造成公司價(jià)格體系崩壞，喪失對(duì)終端的價(jià)格約束。宣傳力度不夠會(huì)造成企業(yè)品牌廉價(jià)的形象，消耗公司自身的無(wú)形資產(chǎn)，進(jìn)而造成市場(chǎng)份額下降，企業(yè)終會(huì)得不償失。第4章金士百啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)化對(duì)策改進(jìn)產(chǎn)品包裝包裝是啤酒產(chǎn)品吸引顧客的重要因素之一，也是使產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生差異的關(guān)鍵要素。國(guó)外的啤酒大多包裝考究，并且已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，本土啤酒為應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)局面，也開(kāi)始改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品包裝，追趕國(guó)際品略遜于國(guó)際品牌，比如外觀設(shè)計(jì)缺乏新意，瓶標(biāo)設(shè)計(jì)粗糙，變化較少，特別是低端產(chǎn)品往往給人的感覺(jué)比較低檔。消費(fèi)者對(duì)啤酒等日用消費(fèi)品的需求總在不斷變化，所以金士百啤酒要近一步改進(jìn)產(chǎn)品包裝。依據(jù)產(chǎn)品的定位，在保留金士百啤酒包裝理念的基礎(chǔ)上大膽采用新包裝，用包裝語(yǔ)言將產(chǎn)品的核心理念傳達(dá)給消費(fèi)者，滿足廣大消費(fèi)者求變求新的心理，從而實(shí)現(xiàn)塑造產(chǎn)品形象的目的。優(yōu)化拓展線上營(yíng)銷(xiāo)渠道公司要緊跟時(shí)代潮流，積極利用自媒體軟件開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。首先是抖音、快手等直播平臺(tái)。目前短視頻平臺(tái)直播成為中國(guó)最火的手機(jī)軟件，國(guó)民度高、聚集了老中青三代大量的關(guān)注人口，且方便易懂，品牌畫(huà)面公司活動(dòng)以最直接最立體的方式入心入腦。公司在資金上投入不高，但在創(chuàng)意上一般要多下功夫，只有這樣才能吸引觀眾眼球?qū)⑵髽I(yè)文化和產(chǎn)品特色成功的向全網(wǎng)推廣。此外在平臺(tái)范圍內(nèi)還可以及時(shí)搜集競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，影響消費(fèi)者飲酒因素等重要信息。做到知己知彼。其次是微信平臺(tái)。截止至2020年底，微信的注冊(cè)用戶使用量己經(jīng)來(lái)到了10.3億人，成為最受中國(guó)用戶最喜歡的通訊方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)微信人均單日使用時(shí)間為85.8分鐘，其中四線城市占比18.4%，五線城市占比宣傳、購(gòu)買(mǎi)和支付整個(gè)全過(guò)程。加上物流可以形成一整條營(yíng)銷(xiāo)鏈，而且微信作為人們?nèi)粘Ｍㄓ嵑徒涣鞯闹饕脚_(tái)相比其他銷(xiāo)售模式能夠更加貼近消費(fèi)者生活。有效的利用微信渠道就好比在顧客手邊裝上“擴(kuò)音器”，對(duì)于經(jīng)商銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，能夠直接找到需要商品的顧客。金士百啤酒公司在吉林市場(chǎng)能夠充分利用微信的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在公眾號(hào)上的設(shè)計(jì)及推廣。進(jìn)一步將企業(yè)填充在消費(fèi)者身邊的空缺。還要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行普及，利用微信便捷、實(shí)時(shí)、定位等功能加大對(duì)旗下供銷(xiāo)商的管控。最后是注意網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合。做到“線上獲知、線下體驗(yàn)”的有效結(jié)合。即把之前固定終端“等人來(lái)買(mǎi)”轉(zhuǎn)變?yōu)槔镁W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)“領(lǐng)人來(lái)買(mǎi)”，把原來(lái)終端的服務(wù)意識(shí)注入到網(wǎng)絡(luò)渠道的鋪設(shè)上來(lái)，可以隨時(shí)喚醒消費(fèi)者消費(fèi)欲望，最終將購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量。所以，金士百啤酒要在完善實(shí)體、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道后，將二者進(jìn)行有效的結(jié)合，使兩者形成相互支撐、相互協(xié)調(diào)的共同發(fā)展。差異化包裝控制竄價(jià)，包裝箱上進(jìn)行餐飲、零售的有效標(biāo)識(shí)進(jìn)行分類(lèi)。其成本。比如取消經(jīng)銷(xiāo)商資格、減少銷(xiāo)售提成等措施，以此來(lái)提高各個(gè)渠道成員重視度。。采用多種促銷(xiāo)方式在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段和不同類(lèi)型的市場(chǎng)采用不同的促銷(xiāo)策略。不同的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)份額都不相同，不同市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)金士百啤酒有不同的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，金士百啤酒在不同的細(xì)分市場(chǎng)中也具有不同的市場(chǎng)地。結(jié)論金士百集團(tuán)是一個(gè)典型的民營(yíng)企業(yè)，其發(fā)展現(xiàn)狀及前景優(yōu)于國(guó)內(nèi)大部分中小啤酒企業(yè)，但它同樣能時(shí)刻感受到來(lái)自國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大壓力。近幾年金士百啤酒主動(dòng)加強(qiáng)了向外部市場(chǎng)的滲透和擴(kuò)張力度，但實(shí)際效果并不能令人十分滿意，沒(méi)有形成系統(tǒng)的、特色的營(yíng)銷(xiāo)策略是導(dǎo)致金士百啤酒品牌不能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和績(jī)效的關(guān)鍵因?qū)π袠I(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也要了如指掌。選定特定的消費(fèi)群體企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)了解目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)特性和媒體習(xí)慣。對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的充分了解是進(jìn)行正確市場(chǎng)定位的前提。其次，要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。隨著各大啤酒企業(yè)對(duì)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的密集覆蓋，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及深度分銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)所重視。而準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分，不但能使企業(yè)的產(chǎn)品最大限度的貼近消費(fèi)者，同時(shí)也能使企業(yè)端的過(guò)程，尤其是啤酒這種快速消費(fèi)品，需要廣泛而有效的渠道網(wǎng)絡(luò)的支撐，渠道網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量直接決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)后，要做好企業(yè)形象和品牌形象的傳播。品牌的內(nèi)涵及良好的品牌形象。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著重要的作用。金士百啤酒的品牌影響力是其弱勢(shì)之一，品牌建設(shè)關(guān)系到金士百的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這就要求企業(yè)做長(zhǎng)期的、全方位的努力。因此金士百啤酒要加強(qiáng)品牌宣傳力度，提高品牌知名度，豐富品牌內(nèi)涵，塑造良好的企業(yè)形象與品牌形象，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度和忠誠(chéng)度。文章的撰寫(xiě)，經(jīng)歷了大量行業(yè)資料查閱及案例企業(yè)查詢，并借鑒了眾多研究成果，但由于個(gè)人能力所限，研究結(jié)論仍然十分粗淺，希望老師批評(píng)指正。參考文獻(xiàn)[1]王穎.基于SWOT分析的Y品牌啤酒營(yíng)銷(xiāo)探討[J].中國(guó)商貿(mào)，2018,(21):27-28.[J].中國(guó)市場(chǎng)，2018,(44):40+57.[3]邵景波.啤酒營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)[J].中國(guó)商貿(mào)，2017,(12):16-17.[4]愛(ài)林.啤酒品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2017,(06):124-125.[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016,(05):160-161.[6]翁向東.啤酒營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)役之戰(zhàn)[J].廣告大觀(綜合版)，2016,(04):64-66.“4+X'’立體化定制式營(yíng)銷(xiāo)[J].聲屏世界·廣告人，2016(02):157一158.[8]魏金普.青島啤酒大客戶營(yíng)銷(xiāo)[J].管理觀察，2017,(09):182-183.[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016,(04):60-61.[10]李茂洲.青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].理財(cái)雜志，2016,(09):64-66.[J].商學(xué)院，2016,(08):53-54.[J].商學(xué)院，2016,(11):64-65+110-114+10.[13]劉明乾.青島和百威啤酒媒體投放策略比較[J].中國(guó)廣告，2017,(09):64-66.[J].經(jīng)濟(jì)師，2017,(02):275-295.[15]王曉萍.青島啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)案例[J].國(guó)際金融，2017,(08):58-61.[16]韓維正.國(guó)產(chǎn)啤酒要站上消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口[D].人民日?qǐng)?bào).2020.(04)：35-37[17]付建利.啤酒股迭創(chuàng)新高的啟示[J].證券時(shí)報(bào),2020.（05）：47-49[18][J].食品屆,2020.（06）：51-52[19]張健.基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)[J]現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（下旬刊）.2019.（05）：88-89任晶潔.新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思路[J].納稅,2019.（04）：101-103黃茹.基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)忠誠(chéng)顧客評(píng)價(jià)研究[D].2019.(01)：23-25李可.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性淺談[J].農(nóng)家參謀,2019.（10）：66-68趙宏.新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].智富時(shí)代,2019.（08）：21-23[24]鄧偉.客戶關(guān)系管理與市場(chǎng)拓展[J].珠江水運(yùn),2019,(05)：55-57[25]余益帆.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系管理的有效策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(信息版),2019(07)：33-35Grnroos,Christian.Relationshipmarketingandservice:Anupdate[J].JournalofGlobalScholarsofMarketingScience,2017.（5）LeonardBerry,A.Parasuraman,andValarieZeithaml.TenLessonsforImprovingServiceQuality[D].2016.（8）NedWelch.Amarketer’sguidetobehavioraleconomics[J].McKinseyQuarterly.2018.（7）JacquesBughin,JonathanDoogan,OleJrgenVetvik.Anewwaytomeasureword-ofmouthmarketing[J].McKinseyQuarterly.2018.（9）RobertBartels,TheDevelopmenttoMarketingThought[J].CoLumbus.2017.(8）致謝的人也太多太多，而這些收獲離不開(kāi)同學(xué)的陪伴和老師辛勤的指導(dǎo)。首先我想很感謝導(dǎo)師對(duì)我此次課題的悉心指導(dǎo)，在寫(xiě)本篇論文的時(shí)候有很多不懂的地方，缺乏經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操基身上我也學(xué)習(xí)到了很多，比如他嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、淵博的知識(shí)和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，也正是因?yàn)橛袀€(gè)嚴(yán)格認(rèn)真的導(dǎo)師，我才能提高我的的能力，所以再次對(duì)老師表示衷心的感謝。幫助。良師和益友的陪伴才給了我?jiàn)^斗和努力的力量。征程，在未來(lái)的工作中我會(huì)保持初心，在職場(chǎng)中學(xué)習(xí)，我相信未來(lái)一定是美好又充滿期待的！附錄訪談時(shí)間：2020年3月18日訪談對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理具體問(wèn)題：崗后積極工作，積累經(jīng)驗(yàn)。2.對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，重點(diǎn)要培訓(xùn)哪幾個(gè)方面？3.您認(rèn)為做好這份工作應(yīng)具備哪些知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)？熱愛(ài)單位，也要有健康的身體素質(zhì)。4.銷(xiāo)售戰(zhàn)略是如何制定的呢，考慮因素有哪些呢？5.銷(xiāo)售政策能否及時(shí)應(yīng)變市場(chǎng)變化？6.咱們銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是怎樣的呢？銷(xiāo)售人員是否有定額指標(biāo)？是如何確定呢？7.您覺(jué)得當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)模式什