2023回顧：跨國藥企轉變中國市場策略-GBI

2024年?總第19期GBIGBISOURCE會員刊物2023回顧：跨國藥企轉變中國市場策略專題報道專題報道2023回顧：跨國藥企轉變中國市場策略ByRobertMcTiernan近日，輝瑞決定解散沛兒13疫苗中國銷售團隊的消息震驚了國內制藥行業(yè)。此前幾起重大許可協(xié)議失敗，和國內子公司組織架構和/或領導層改組的報道都被解讀為“跨國藥企全球總部出現(xiàn)中國市場優(yōu)先事項發(fā)生轉變”。輝瑞事件是在地緣政治壓力不斷上升的背景下，2023年內最后一個反映上述解讀的標志。本篇報告通過回顧輝瑞做出的上述決定，以及跨國藥企在2023年期間在中國做出的一些戰(zhàn)略投資和合作伙伴關系決策發(fā)現(xiàn)，盡管市場模式可能正在向著“降本增效”的方向發(fā)展，但跨國藥企繼續(xù)扎根中國市場的決心似乎沒有改變。與其他行業(yè)相比，跨國藥企通過與中國市場保持距離，更能有效抵御地緣政治壓力。中美貿易戰(zhàn)自2018年爆發(fā)以來，不斷給醫(yī)療保健行業(yè)造成干擾，主要表現(xiàn)為美國對某些進口產品的制裁，以及聯(lián)邦調查局對在美國大學工作的外國研究人員的打壓，認為這些研究人員可能與外國（中國）勢力有聯(lián)系。新冠疫情影響了全球藥品、醫(yī)療器械和個人防護設備的供應，這反過來表明跨國藥企在很大程度上依賴于中國生產的某些產品。作為回應，美國制定了相對激進的改革計劃，激勵或迫使制藥公司將原料藥轉回國內（美國）生產。盡管美國當局聲勢浩大，但這些計劃并沒寫進最終的法律——2022年的《芯片和科學法案》只約束了科技行業(yè)：計算機芯片、半導體和人工智能。此外，2023年8月發(fā)布的一項總統(tǒng)行政命令禁止或限制美國在半導體和AI等核心技術方面對中國進行投資，但再次放過了生物技術行業(yè)。2然而，在過去的一年里，不斷有人對跨國藥企規(guī)避風險然而，在過去的一年里，不斷有人對跨國藥企規(guī)避風險策略表示關切。2023年6月，英國《金融時報》的一篇報道稱，阿斯利康似乎已制定計劃，將其中國業(yè)務作為一個獨立的實體分拆出去。據(jù)知情人士透露，據(jù)說阿斯利康幾個月前就開始“與銀行家討論這個想法”，而英國《金融時報》也表示，其他跨國藥企也考慮過類似的計劃。1阿斯利康首席執(zhí)行官PascalSoriot在2023年第二季度財報電話會議上對這一消息進行了簡單回復，稱其僅為理論應急計劃：“我們研究了很多很多事情、很多選擇、很多策略、很多場景，但90%~95%的研究內容，我們從未落實”。2阿斯利康國際市場負責人兼中國區(qū)總裁王磊稱這篇報到是“造謠”。2023年，關注焦點不在地緣政治壓力，而是越來越大的市場壓力，以及在華藥企業(yè)績表現(xiàn)推動的戰(zhàn)略變革。國家醫(yī)保目錄和帶量采購政策的實施，對于公立醫(yī)院系統(tǒng)中產品份額較高的公司來說是雙重打擊，因為他們的藥品在生命周期開始和結束時都不得不進行降價（院內銷售渠道）。相比之下，默沙東（MSD）在2023年一躍成為中國收入最高的制藥公司，這要歸功于HPV疫苗佳達修和PD-1抑制劑可瑞達（帕博利珠單抗）的院外銷售。因此，在中國新的市場條件下，那些對消費者有足夠吸引力并通過院外渠道實現(xiàn)自費的產品成為這些公司破局的重要機遇。市場壓力對公司的影響從最近的交易趨勢可見一斑，跨國藥企越來越多地決定尋求國內合作伙伴來商業(yè)化某些藥物組合（見表1）。雖然最近幾年，跨國藥企將非優(yōu)先非專利藥物轉手給國內合作伙伴的情形已相對常見，但是在過去的一年內，這種做法變得越來越頻繁，甚至延伸到了相對較新穎的藥物或新上市的產品（見表1）。2023年11月下旬，輝瑞決定裁撤其13價肺炎多糖結合疫苗沛兒13的中國團隊，將市場推廣和分銷權利授予了國內合作伙伴——上海醫(yī)藥子公司上藥科園信海醫(yī)藥。應該說，沛兒和整個疫苗領域的競爭格局是輝瑞做出該決定的關鍵因素。自2019年《疫苗管理法》在中國實施以來，沛兒等2類疫苗的分銷受到了更嚴格的監(jiān)管，施以來，沛兒等2類疫苗的分銷受到了更嚴格的監(jiān)管，這些疫苗不是強制性接種疫苗，需由省級疾病預防控制中心（CDC）集中采購，并由患者自費購買。3一票制的政策改革增加了疫苗廠商的負擔，這些公司必須自主建立完整的冷鏈分銷網(wǎng)絡，并提高與當?shù)丶部刂行拇蚪坏浪璧恼聞漳芰?。盡管輝瑞此前在中國獨立分銷和營銷沛兒13疫苗取得了成功，但公司認為，與自身團隊相比，當?shù)睾献骰锇楦心芰B透到廣泛的疫苗市場（包括低線級城市和醫(yī)療機構），并在取得商業(yè)成功的基礎上，盡可能地減少成本，實現(xiàn)高額利潤。沃森生物和民海生物推出了各自的13價肺炎疫苗，加劇了沛兒13面臨的競爭。對于中國市場上的產品來說，國內競爭越激烈，產品價格越低廉，因此需要占據(jù)更廣闊的市場才能保持銷量。默沙東在中國推出佳達修獲得成功后，輝瑞也效仿這個成功先例。早在2011年，默沙東就將其所有疫苗分銷和推廣工作交給了智飛生物，這一合作目前每年產生數(shù)十億美元的收入?？鐕幤蠛蛧鴥裙緞?chuàng)新藥物的大量增加，使得智飛生物等公司能夠建立圍繞向外部合作伙伴提供營銷能力的商業(yè)模式，盡管這些公司自己有自主研發(fā)的產品組合。智飛生物已組建起一支近3000人的專業(yè)市場團隊，營銷網(wǎng)絡已覆蓋全國31個省、自治區(qū)、直轄市，以及3萬多個基層衛(wèi)生服務點。智飛生物與默沙東合作的成功，促使葛蘭素史克于2023年10月與其建立了類似的合作關系，最初專注于欣安立適帶狀皰疹中國國內專業(yè)合同銷售組織（CSO）的能力正開始超越跨國藥企，不容小覷。例如百洋制藥越來越成為小分子藥物品牌的首選合作伙伴。2023年，跨國藥企首次與CSO合作推出新產品。禮來于2022年6月提交偏頭痛治療藥物加坎珠單抗的上市申請，并于2023年1月將其商業(yè)化權利授予藹睦醫(yī)療。藹睦醫(yī)療由私募股權公司康橋資本（前身為C-BridgeCapital）于2019年孵化，一開始就成為了三星生物制劑生物類似藥的合作伙伴。該公司現(xiàn)在專門與一類海外公司合作，后者尋求把處于研發(fā)后期或者已批準的產品帶入中國，主要集中于眼科、神經(jīng)和精神疾病等領域。4目前，跨國藥企似乎正朝著混合商業(yè)化的方向發(fā)展，為特定產品或治療領域保留內部團隊。雖然輝瑞公司已經(jīng)放棄了沛兒13，但在其他治療領域保留了商業(yè)力量，例如，其于2020年就PD-L1抑制劑舒格利單抗與基石藥業(yè)達成合作，成為其獨家商業(yè)化合作伙伴。然而，隨著國內CSO等制藥公司越來越專業(yè)，成本更低，跨國藥企的銷售團隊預計在未來幾年可能會繼續(xù)縮減。2023年有兩項關鍵交易，涉及跨國藥企與國內分銷商建立重大合作伙伴關系，專注于其大部分產品組合。表1.跨國藥企最近為中國商業(yè)化建立的以產品為重點的合作伙伴關系2011-05-052022-11-112000-04-262023-11-062017-02-212023-02-27EGFR非小細胞肺癌2006-04-062021-03-292000-10-07托拉唑）2001-11-06;2001-04-102022-08-172016-10-252023-12-06sonofi2023-12-15利托那韋）2022-02-112023-06-292023-04-14（galcanezumab）2024-01-052023-01-17HPV疫苗2017-05-182023-03-022018-04-122019-05-212023-10-09數(shù)據(jù)來源:GBISOURCE和分析在中國市場做到合適的成本效益比越來越具有挑戰(zhàn)性，但跨國藥企高層領導持續(xù)發(fā)表公開聲明，表達對中國市場長期前景充滿信心和承諾。2023年，默沙東表示，計劃在中國未來5年內獲得50項新的產品或適應證批準，而輝瑞的目標是到2025年獲得12項新產品上市批準。與此同時，賽諾菲、AZ和葛蘭素史克都表示，計劃進一步投資，以利用中國開始出現(xiàn)的醫(yī)療創(chuàng)新機遇。GBISOURCE數(shù)據(jù)顯示了2023年跨國藥企的合作伙伴關系和投資范圍。其中包括為新推出的藥物建立生態(tài)系統(tǒng)，特別是那些旨在面向互聯(lián)網(wǎng)消費用戶的產品，包括與零售商、電子商務平臺、數(shù)字健康平臺等的合作。高瓴資本旗下子公司高濟醫(yī)療成立于2017年，是中國最大、最復雜的零售連鎖品牌之一，已經(jīng)建立了一個由15000家門店組成的網(wǎng)絡，包括直接面向患者的藥房和智能倉儲和配送能力，并得到電子商務和患者管理在線平臺的支持。百度健康是2023年的另一個交易高手，該公司在提供患者教育以支持新藥上市的能力吸引了羅氏和葛蘭素史克與其達成合作。表2列舉了2023年期間的部分關鍵交易。表2.2023年達成的主要患者準入/生態(tài)系統(tǒng)建設中國市場合作伙伴關系（部分）COWELLHEALTHMIAOSHOUDOCTORBAIDUHEALTH注：第二列僅展示特定交易中的服務，各公司的服務不限于所描述的服務來源：GBISource數(shù)據(jù)和分析阿斯利康和諾華2023年也分別對其位于中國的新生產設施進行了大量投資。阿斯利康向其位于青島的吸入氣霧劑生產供應基地的二期建設投資2.5億美元，增加一條糖尿病復方新藥Xigduo（達格列凈/緩釋型鹽酸二甲雙胍）的生產線，并在無錫市的一家小分子工廠再投資4億美元；諾華在中國投資8000萬美元設立一處全新的放射性藥物生產基地，以加快將創(chuàng)新型放射配體療法引入中國?？鐕幤笙Ｍㄟ^這些投資能夠實現(xiàn)當?shù)卮笠?guī)模生產從而增加大眾市場產品利潤率，最終緩解國內產品大幅降價的陣痛。在研發(fā)領域，由于市場生命周期的縮短和市場上產品差異化的必要性，跨國藥企紛紛致力于實現(xiàn)中國與全球同步研發(fā)。業(yè)內人士對GBI表示，為了實現(xiàn)這一目標，跨國公司在過去三年中一直致力于擴大研發(fā)團隊，尤其是開發(fā)團隊的規(guī)模，研發(fā)員工數(shù)量全面增加了1~2倍。作為行業(yè)基準的阿斯利康約有80%的全球管線產品都在中國開發(fā)。對于開發(fā)某些產品/適應證和公司來說，中國的患者人群十分龐大，這有助于加快全球產品開發(fā)進程，甚至引領全球。然而，在藥物發(fā)現(xiàn)方面，許多跨國藥企已經(jīng)降低了在華業(yè)務的風險。從2015年左右開始，多家公司認為，考慮到國內高質量生物技術公司和CRO的出現(xiàn)，以及對知識產權（IP）泄密的擔憂，對當?shù)厮幬锇l(fā)現(xiàn)團隊的投資并不劃算。比如阿斯利康，該公司于2017年剝離了其中國研發(fā)團隊，成立了迪哲醫(yī)藥，并與中金公司共同推出了一支10億美元的基金，用以投資中國當?shù)氐某鮿?chuàng)企業(yè)；禮來于2018年決定解散其100多名科學家組成的識別糖尿病/NASH和中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病候選藥物的團隊，取而代之的是禮來中國創(chuàng)新合作中心（LCIP），這是一個小型專家團隊，旨在通過與本土制藥公司、生物技術公司特別是學術機構等協(xié)作和合作推動糖尿病、腫瘤和免疫等領域的新藥研發(fā)。（見GBI2018年對禮來LCIP負責人的采訪）。4相比之下，羅氏是一個例外，該公司仍在中國進行傳統(tǒng)藥物的研發(fā)。然而，總的來說，跨國藥企繼續(xù)限制其在中國的早期研究活動，上游核心研究通常在跨國藥企的本土市場進行，而特定的低風險項目則分配給中國團隊，如CMC或毒理學工作。2023年，資源不斷流入業(yè)務板塊，包括跨國藥企直接或通過與當?shù)鼗鸬暮献鳎虍數(shù)毓具M行許可授權和股權投資?，F(xiàn)在，跨國藥企在中國建立孵化器和加速器的網(wǎng)絡不斷擴大，涵蓋了市場的各個方面，從生物制藥初創(chuàng)企業(yè)到診斷公司，再到患者或醫(yī)生參與的數(shù)字健康平臺?？鐕幤笤谥袊姆趸鞣秶軓V，從對完全自主的實體的重大投資，如強生在上海張江高科技園區(qū)的JLABS@上海，到更多的合作嘗試。表3列出了當今中國一些最知名的生物制藥孵化器。2023年，拜耳在這一領域的顯著新投資包括將其生命科學孵化器網(wǎng)絡拜耳實驗室（BayerCo.Lab）擴展至中國上海。在新基地，拜耳與上海醫(yī)藥合作，專注于腫瘤和細胞與基因治療（CGT）的創(chuàng)新。ATLATL創(chuàng)新研發(fā)中心是一個位于上海的中心網(wǎng)絡，在中國的幾個生命科學園區(qū)提供實驗室空間、CRO服務和資金支持。該中心協(xié)助跨國藥企聯(lián)系當?shù)氐脑缙谏锛夹g公司，而無需投資獨立的孵化器。諾和諾德和勃林格殷格翰也是ATLATL的跨國藥企合作伙伴，諾和諾德更于2022年與ATLATL共同舉辦了一場研發(fā)競賽，旨在為有潛力的優(yōu)質創(chuàng)新項目提供過去5年來，在中國建立的生物技術和醫(yī)療保健加速器數(shù)量激增，力求在邁向世界領先的中國生物技術行業(yè)中占據(jù)一席之地。阿斯利康首席執(zhí)行官PascalSoriot在談到2023年第一季度的業(yè)績時表示，中國的生物技術和臨床能力現(xiàn)在已經(jīng)超過了歐洲，而SusanGalbraith則認為，中國的創(chuàng)新水平取得長足進步，意味著我們不僅將看到“中國為中國提供服務，而且中國的創(chuàng)新將為全球相關疾病提供服務并加速這一進程”。56JV~equitypartnershipsCollaborativeprograms8,600萬124,000JV~equitypartnershipsCollaborativeprograms8,600萬124,0005健康科技領域的資金籌集（2018-2020年）（美元，10億）2.885403,7478表4.粵港澳大灣區(qū)特大城市群關鍵信息（2022）YearYearofLaunch2019focheAccelerator202120192019202120232017注：該表僅為合作伙伴關系和孵化器項目的節(jié)選來源：GBI分析大灣區(qū)藥品醫(yī)療器械監(jiān)管創(chuàng)新發(fā)展工作方案》，建設粵大灣區(qū)藥品醫(yī)療器械監(jiān)管創(chuàng)新發(fā)展工作方案》，建設粵港澳大灣區(qū)內地與港澳地區(qū)藥品醫(yī)療器械研發(fā)、生產、流通和使用的“軟聯(lián)通”機制。該計劃與海南博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)類似，但規(guī)模較小，博鰲還允許尚未在中國批準的藥物早期進入國內市場。2023年的另一個顯著發(fā)展趨勢是，跨國藥企首次出現(xiàn)一致的步調，順應粵港澳大灣區(qū)的發(fā)展進行協(xié)調投資和組織變革。中國第十四個五年規(guī)劃將涵蓋港澳地區(qū)和廣東省所有主要城市的粵港澳大灣區(qū)特大城市群指定為創(chuàng)新中心，而2020年市場監(jiān)管總局等部門發(fā)布《粵港澳來源：Innovatingfor來源：InnovatingforHealthinChina’sGreaterBayArea?？鐕幤笠呀?jīng)在利用這一機會，通過粵港澳大灣區(qū)相關政策獲得真實世界的藥物數(shù)據(jù)加快中國市場的審批。截至2023年9月，廣東省藥品監(jiān)督管理局已簽發(fā)了五批允許提前進入內地醫(yī)院的藥品和器械，涵蓋27種藥品，廣東阿斯利康又一次成為行業(yè)引領者的搶先適應變化抓住機遇。其與香港科技園公司（HKSTP）于2021年共同成立了一個孵化計劃，并于2023年擴大范圍，旨在吸引香港地區(qū)、中國大陸地區(qū)和海外初創(chuàng)企業(yè)。阿斯利康還宣布將在中國香港設立一個細胞和基因治療研究中心，專注于發(fā)現(xiàn)自身免疫性疾病、腫瘤和罕見病領域的下一代療法。2023年11月公布了與廣東省的協(xié)議，旨在通過大灣區(qū)政策改善患者獲得罕見病藥物Strensiq（asfotase-alfa）和抗癌藥Imjudo（替西木單抗）的機會，并設立生命科學創(chuàng)新園創(chuàng)業(yè)投資基金。最后，為了適應大灣區(qū)的發(fā)展趨勢，阿斯利康甚至還進行了中國團隊架構調整，任命了一位負責港澳地區(qū)和中國南部地區(qū)的領導人，并重新調整了2023年順應大灣區(qū)政策的公司還有其他跨國藥企：輝瑞于2023年11月宣布與廣東省政府達成協(xié)議，重點關注該省的生物醫(yī)學研發(fā)推廣和轉化醫(yī)學；羅氏與香港科技園建立了長期合作伙伴關系，旨在引領香港和大灣區(qū)成為生命科學創(chuàng)新的先鋒；賽諾菲與深圳地方政府達成協(xié)議，將在創(chuàng)新疫苗產品與粵港澳大灣區(qū)生物產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展等方面展開合作。與此同時，國內企業(yè)也在采取重大舉措，復星醫(yī)藥于12月公布了在深圳設立全球第二總部的計劃，廣泛集聚創(chuàng)新資源，培育壯大生物醫(yī)藥、高端醫(yī)療器械和大健康產業(yè)，開展創(chuàng)新研發(fā)孵化和產業(yè)賦能，推動深圳生物醫(yī)藥產業(yè)高質量發(fā)展。毋庸置疑，2023年跨國藥企進入中國市場的方式在不斷變化，但將其解釋為退出或取消優(yōu)先級是不太合適的。相反，這些公司正在對新的市場挑戰(zhàn)和機遇做出恰當?shù)姆磻ＴS多變化似乎將使中國更緊密地與全球總部保持一致，例如賽諾菲在2023年9月更新中國戰(zhàn)略及組織架構，設立三個新的全球管理職位。在一位大中華區(qū)總裁的領導下，將中國大陸和港澳臺市場統(tǒng)一起來；并設立中國研發(fā)負責人，將直接向賽諾菲全球研發(fā)負責人HoumanAshrafian匯報。2015~2017年，中國政府對醫(yī)藥市場進行創(chuàng)新改革，但跨國藥企對中國市場的積極情緒無疑有所下降。但這些公司對中國市場長期前景絕對是看好的。中國作為世界第二大制藥市場，加上人口老齡化和消費能力的上升，意味著中國市場不容忽視——跨國藥企高管普遍認為，在中國“獲勝”是真正獲得全球成功的必要條件。預計到2025年，中國醫(yī)藥市場的銷售規(guī)模將擴大到2.06萬億元人民幣（2880億美元），創(chuàng)新藥將占市場總額的68%（來私域保險自付市場正穩(wěn)步成為一個更具活力的細分市場，在2022年和2023年約占全國醫(yī)療支出總額的4%-5%。在國內制藥產業(yè)成長為世界級的同時，國內CSO服務提供商和制藥公司也發(fā)展了全國規(guī)模的分銷網(wǎng)絡和銷售隊伍，商業(yè)模式專注于將創(chuàng)新藥物帶給中國患者，通常專門針對特定的疾病領域或細分市場，同時保持良好的合規(guī)文化。對于跨國藥企來說，對于某些產品或治療領域，CSO合作關系可能代表著比內部團隊更具成本效益和效率的市場方法，特別是考慮到最近幾家領先的跨國藥企在全球范圍內努力降本增效。這種戰(zhàn)略方法絕非中國市場獨有。從歷史上看，默沙東可能是一家對第三方商業(yè)