大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)

大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)大區(qū)經(jīng)理年終總結(jié)

201*年度工作總結(jié)

一、201*年市場狀況

1、市場根本概況：

湘北四個地級市中，常德已有固定經(jīng)銷商，岳陽各縣市雖然也有經(jīng)銷商群體，但目前除平江之外其他地方根本處于業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)；益陽市場龔總還處于初期階段，沒有正式開頭工程；張家界目前沒有合作伙伴。

2、主要完成的工作事項：

（1）主要開拓湘北市場。在原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)確定了李友軍、艾立新、羅正公平合作伙伴，在開拓過程中，熟悉到湘北車庫門市場主要以岳陽和常德為大頭。

（2）維護(hù)已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。包括公司產(chǎn)品學(xué)問傳達(dá)、技術(shù)指導(dǎo)，其中技術(shù)指導(dǎo)讓我在技術(shù)上有了很大的提高。

（3）在工程公關(guān)上積存了許多珍貴的閱歷，這其中主要以英倫小鎮(zhèn)為代表。從工程開頭的摸底到現(xiàn)在，我始終跟著黃總參加工程的洽談，因此在這次時機中我向黃總學(xué)習(xí)到了工程的投標(biāo)、介紹產(chǎn)品、關(guān)系的運作等許多具有實戰(zhàn)意義的閱歷。再次非常感謝黃總在工作中的點撥！

二、201*年市場規(guī)劃

1、201*年首要任務(wù)就是開發(fā)湖北各地級市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在湖北13個地級市中，每個市場必需找到一個在當(dāng)?shù)剀噹扉T市場有地位、知名度高、銷售量大的經(jīng)銷商。在收集資料時，我想下到市場最低端、

摸到市場第一手信息，以良好的公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的效勞態(tài)度打動客戶。所以在第一手資料的收集時忍苦耐勞，對公司產(chǎn)品的介紹尤其重要。人們常講“打江山難，做江山更難”，所以在攻下各個經(jīng)銷商之后肯定要保持良好的合作態(tài)勢，營造相互信任的合作氣氛。

要贏得各個經(jīng)銷商的信任及對公司的高評價，要從許多方面做好工作，我覺得兩點很重要：一是我們要按客戶需求出好每套門，在生產(chǎn)質(zhì)量上、物流上都要把好每到關(guān)；二是維護(hù)工作，要以盡心盡力為客戶想，“想客戶之所想，急客戶之所急”以為客戶辦實事的態(tài)度來為經(jīng)銷商做效勞。所以我對湖北市場的開拓的問題上，重中之重就是產(chǎn)品質(zhì)量和效勞。

三、湖北各個地級市規(guī)劃任務(wù)：

1、3個地級市平均每月必需保證50套以上的散單任務(wù)量。

在考慮到每個地級市市場的環(huán)境狀況時，確定有參差不齊，所以我在優(yōu)勢地區(qū)肯定加大力度爭取最大化的銷售量。由于目前沒有進(jìn)入湖北市場，每個優(yōu)勢地區(qū)和劣勢地區(qū)臨時還沒有認(rèn)真討論，所以我會近期預(yù)備好一份具體的拓展規(guī)劃，為來年能夠做到有備而來。

2、湘北市場的進(jìn)一步擴展。在201*年中在湘北市場中我覺得工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做夠，總體分為三種狀況：

（1）空白市場。張家界地區(qū)、桃源，張家界肯定還得從新查找有價值的經(jīng)銷商，桃源有亞新這一強勁對手，我的策略是放棄散單，直接操作工程單的方法。

（2）有些經(jīng)銷商群體業(yè)務(wù)處于停滯狀態(tài)。岳陽、華容、湘陰、

石門，岳陽、石門、湘陰我想以強化公司產(chǎn)品質(zhì)量為主，連續(xù)做好溝通工作，華容實行連續(xù)扶持等，盼望通過針對性的措施來為明年更好的拓展客戶群。

3、工程單。

工程單是表達(dá)一個公司的品牌影響力，綜合產(chǎn)品實力的一個重要指標(biāo)，在201*年中的另外一個重拳就是工程單。

在工程單信息收集中，得加大對市場的熟悉，對市場的信息了如指掌，所以在走市場時肯定的細(xì)致，不放過一個可能的時機。

工程策略，在價格比擬混亂的地區(qū)，我們可以考慮跟經(jīng)銷商合作，實行公司直接做單，給經(jīng)銷商返點的方法，這樣對于一些必需做的樣板工程又由于價格的問題在操作上有難度工程會到達(dá)肯定的效果。

四、工作中的問題和個人建議：1、個人工作中的問題

接觸車庫門銷售工作一年時間里，我取得了一些進(jìn)步，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還得連續(xù)向黃總和其他同仁學(xué)習(xí)，不斷鞭策自己。（1）跟各位經(jīng)銷商溝通不夠，市場對產(chǎn)品的要求反響不準(zhǔn)時。（2）在工程單公關(guān)閱歷還缺乏，這點以后多向黃總和劉經(jīng)理學(xué)

習(xí)。

（3）效勞意識還要加強。2、個人建議

（1）強化公司產(chǎn)品：通過產(chǎn)品質(zhì)量的提高，增加我們在營銷

中的籌碼。

（2）團隊建立：在長沙建立工程部，適當(dāng)擴大一下售后和技術(shù)指導(dǎo)人員。

（3）方格門板的庫存問題。（4）公司新型高配產(chǎn)品的定位。

盼望在201*年中我公司上下齊心，拿出120%的努力，期盼豐碩的果實！

何志海

201*年1月20日星期四

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一名大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)

背景：“抓破腦殼也寫不出來！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒寫出半個字?！薄敖形易鲣N售還行，寫總結(jié)不是故意犯難我嗎？”時值年底，年終總結(jié)的寫作成為許多大區(qū)經(jīng)理的心病，公司催交年終總結(jié)，不少大區(qū)經(jīng)理都急得

團團轉(zhuǎn)。完全失去了平常統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場易，寫總結(jié)難?！?/p>

實際上，年終總結(jié)不僅只是一項工作任務(wù)，它至少有三個方面的功能：

1、準(zhǔn)時總結(jié)功過得失，指導(dǎo)自己將來工作方向?！颁N售是一碗青春飯！”，營銷人，賜予自己表現(xiàn)的時間并不長，進(jìn)入業(yè)界，一不當(dāng)心就成了三十好幾。如不擅長準(zhǔn)時總結(jié)，隨時調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也

一樣，假如年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長，很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。營銷科班出身，總結(jié)一年的實踐與自己所學(xué)理論相對比，思索新的營銷方法或總結(jié)新理論；假如是半路出家，年終總結(jié)可以幫忙自己將工作實踐上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自

己所帶的銷售團隊。

3、與公司治理層溝通的最好時機。大區(qū)經(jīng)理長期駐外，要獲得公司的支持和治理層認(rèn)可，與公司治理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平常打幾個電話能解決的，它既是互動，更是自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總寫好了，客觀的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得治理層的認(rèn)可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好，但不會借總結(jié)的時機表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“[我愛營銷]，做得沒我好卻升得比我快。”

下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例，簡述年終總結(jié)的構(gòu)造和寫作要點：

樣本：

A品牌201*年華南大區(qū)工作總結(jié)

華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，快速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大局部，一是本年度工作總結(jié)，二是將來一年的工作規(guī)劃。在本年度總結(jié)局部主要是要回憶一年的銷售狀況；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營狀況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，

不是單純的表功，而是表達(dá)自己的工作力量和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作規(guī)劃局部，重點陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把將來一年的主要幾項工作規(guī)劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，詳細(xì)到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售方法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>

一、本年度工作總結(jié)

銷售回憶

華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，201*年和201*年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)23.48%的增長，主要居于兩個方面的緣由：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前始終由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們供應(yīng)促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開頭就常常不能滿意沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方根本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，賜予的陳設(shè)或堆碼支持都較少。這些緣由直接影響到了銷售的增長，去年底開頭與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初勝利收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出

現(xiàn)斷貨狀況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年由于經(jīng)銷商緣由被公司放棄，今年6月份查找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要緣由，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司治理層首先投來的不肯定是確定的目光，或許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到打算作用？治理層所站的角度不一樣，思索問題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為治理層什么都知道，許多誤會經(jīng)常由于不溝通而發(fā)生。增長了，是由于什么？下滑了，是什么緣由？客觀的寫出來，既可以削減誤會，更可以表達(dá)自己始終在市場一線，市場的進(jìn)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，

作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。固然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的擔(dān)當(dāng)責(zé)任。）

經(jīng)營分析

按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標(biāo)為10%.

由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資始終居高不下，在14.5%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場由于費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤

指標(biāo)。

為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼局部賣場治理工作，整個華南市場直接削減銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨便增加。另一方面，轉(zhuǎn)變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售到達(dá)3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從201*年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些大事或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售大事或決策。一個方面是呈現(xiàn)自己的經(jīng)營力量，表達(dá)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為治理層供應(yīng)一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全

國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）

存在問題

華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有閱歷的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，愛護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透亮，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，許多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的方法，把今年的問題變成明年市場工作的時機。讓公司治理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下根底。不要擔(dān)憂談問題，銷售的過程原來就是解決

問題的過程，假如有完善的市場，就沒有營銷人存在的理由。大局部公司治理層都明白這個道理。）

閱歷總結(jié)

今年最值得一提的銷售成果，是精確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名，

從5月到11月始終保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：

1、制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開頭，就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必需制作不小于1.5

平方米的店內(nèi)廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯(lián)店內(nèi)就公布了一個3平方米的護(hù)發(fā)素廣告燈箱；

2、大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共

120萬份。后期，常常有終端促銷員反映許多顧客是由于試用后感覺好來終端購置。

3、重點促銷。每月，家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點賣場都

安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售。

4、培訓(xùn)。對促銷員分4期進(jìn)展了護(hù)發(fā)學(xué)問和護(hù)發(fā)素銷售學(xué)問培訓(xùn)，強化了促銷員的專業(yè)力量，為向消費者推舉護(hù)發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)了理論根底。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀了其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間或許還有文員進(jìn)來簽字打杈；假如是集體開會作匯報，走神的更多。如何讓治理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷售的增長，想了不少方法，做了大量的工作，工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今日，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出精確的推斷，轉(zhuǎn)變陳舊的銷售方法以實現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是許多的。重點在于你是否做了？做了是否總結(jié)匯報？或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否準(zhǔn)時的總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣？工作亮點的匯報并不是單純的表功，更是與公司治理層的互動溝通，

讓公司治理層看到你在專心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）

二、201*年銷售工作規(guī)劃

銷售規(guī)劃

公司要求201*年華南市場比201*年銷售增長15%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍狀況和市場現(xiàn)狀，華南市場

自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%.

工作方向

為了實現(xiàn)整體25%的增長，除了幫忙各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實際狀況，確定明年幾項工作

重點：

1、穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了標(biāo)準(zhǔn)用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場全部銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購置社會保險人員中，為其繳納三金；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節(jié)），報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，全部人員底薪增加20%；供應(yīng)培訓(xùn)時機，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參與營銷治理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素養(yǎng)的同時增

加其對公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉，重點支持三四級縣級市場。各省設(shè)定肯定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，賜予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，賜予針對經(jīng)銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量到達(dá)3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一局部提到了影響201*年銷售實現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向治理層傳達(dá)自己有治理好一方市場的力量和信念。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓