建行商城招商計(jì)劃及加加醬油廣告策劃案

PAGEPAGE21建行商城招商計(jì)劃（草案）1項(xiàng)目概要1.1招商單位：建行商城1.2法人代表：建行商城總負(fù)責(zé)人1.3項(xiàng)目地址：1.4合作方式：租賃、雙贏2招商單位概況中國建設(shè)銀行股份有限公司總部設(shè)在北京，擁有52年在中國經(jīng)營的歷史。于2005年10月，建行在香港聯(lián)合交易所上市交易（股份代號939），為內(nèi)地四大商業(yè)銀行中首家實(shí)現(xiàn)海外分開上市的銀行。于2006年末，建行市值達(dá)1429.94億美元，躋身于全球十大上市銀行之列

于2006年末，建行在中國內(nèi)地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)13629個(gè)，在香港、新加坡、法蘭克福、紐翰內(nèi)斯堡、東京及首爾設(shè)有分行，在倫敦、紐約設(shè)有代表處，擁有員工297506人。建行的子公司主要包括中國建設(shè)銀行（亞洲）股份有限公司（原美國銀行（亞洲）有限公司）、中國建設(shè)銀行（亞洲）有限公司（原香港建新銀行）、中德住房儲(chǔ)蓄銀行和建信基金管理公司

2007年，建行通過發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，通過改進(jìn)管理模式和業(yè)務(wù)流程推進(jìn)經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效，各項(xiàng)改個(gè)有序推進(jìn)，朝著“為客戶提供最佳服務(wù)，為股東創(chuàng)造最大價(jià)值，為員工提供最好發(fā)展機(jī)會(huì)的國際一流商業(yè)銀行”的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景穩(wěn)步前進(jìn)

近年來，建設(shè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，目前已提供個(gè)人網(wǎng)上銀行、企業(yè)網(wǎng)上銀行、95533電話銀行、手機(jī)銀行、重要客戶服務(wù)系統(tǒng)和家居銀行等五大系列服務(wù)，在同業(yè)中獨(dú)具特色，在客戶市場中樹立了良好的電子銀行“ｅ路通”品牌服務(wù)形象。建設(shè)銀行還將在今后的電子銀行發(fā)展過程中，繼續(xù)瞄準(zhǔn)國際一流商業(yè)銀行，以客戶的需求為主旨，以市場的發(fā)展為導(dǎo)向，不斷打造電子銀行“ｅ路通”品牌，引領(lǐng)業(yè)界潮流，使建設(shè)銀行電子銀行服務(wù)成為客戶選擇銀行服務(wù)的主要渠道！3建行商城目前市場狀況的調(diào)查與分析 中國建設(shè)銀行網(wǎng)上商城是依托于建行國際互聯(lián)網(wǎng)站，云集眾多商家，致力于為商戶搭建營銷展示平臺(tái)和便捷結(jié)算通道，為客戶營造快捷、安全、方便的購物環(huán)境。建行網(wǎng)上商城從2007年建成伊始，憑借自身的品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢和良好信譽(yù)，受到了廣大商戶的歡迎 目前，建行網(wǎng)上商城服務(wù)領(lǐng)域囊括電子客票、鮮花綠植、通訊部落、服裝服飾、游戲世界、數(shù)碼裝備、圖書音像、運(yùn)動(dòng)休閑、家用電器等幾大類，眾多知名商戶已經(jīng)或正在尋求加盟，初步形成了銀企攜手，互利共贏的網(wǎng)上營銷新模式 同時(shí)，建行作為我國電子商務(wù)的積極參與者和重要推動(dòng)者，自身的電子銀行和電子支付業(yè)務(wù)也取得長足發(fā)展，形成了包括網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等電子銀行產(chǎn)品系列，構(gòu)建了網(wǎng)上支付、電話支付、手機(jī)支付三位一體的電子支付結(jié)算體系，商戶群體和客戶群體日益壯大，知名度和美譽(yù)度不斷提升，建行“e路通”品牌深入人心我們的方案是為了進(jìn)一步推廣建行網(wǎng)上商城的知名度和業(yè)務(wù)，具體見我們的創(chuàng)意方案4各招商項(xiàng)目的內(nèi)容、規(guī)模及進(jìn)駐回報(bào)4.1基礎(chǔ)硬件設(shè)施類4.1.1內(nèi)容和規(guī)模：1）商城里除租用鋪位的企業(yè)職工外所有專業(yè)人員（包括客服人員、管理人員和維護(hù)人員）均由建行提供，租用鋪位企業(yè)只需自行配置相關(guān)鋪位銷售人員，以保證店鋪交易的正常進(jìn)行2）交易平臺(tái)內(nèi)所有固有設(shè)施（網(wǎng)站建設(shè)、平臺(tái)搭建、DB建立等）均由建行提供，約2萬個(gè)（一頁為5×40個(gè)，共100頁）出租鋪位，每個(gè)鋪位每年租金2萬元（遠(yuǎn)低于企業(yè)自行建立銷售網(wǎng)站的費(fèi)用），首年免費(fèi)，鋪位排序按上月信用積分大小進(jìn)行順序排序（首月按入駐先后順序排序）。企業(yè)也可購買首頁導(dǎo)購廣告（共5名），第一名每個(gè)月5000元，第二名每個(gè)月4000元，以此類推姚國章2002.姚國章2002.電子商務(wù)與企業(yè)管理.北京大學(xué)出版社，63）建行商城將與某物流公司達(dá)成長期合作協(xié)議，貨物由其專門派送，配送范圍涵蓋全國大部分地區(qū)，確保貨物配送的安全與便捷4）建行商城依托本身商業(yè)銀行信用基礎(chǔ)，支持大額商品分期付款，此舉將給客戶帶來極大的便利，吸引更多的潛在客戶，使更多的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@在客戶，為企業(yè)帶來更多的利潤5）建行商城將在一年內(nèi)搭建基于電視、電話、電腦的多載體銷售平臺(tái)，屆時(shí)只需企業(yè)提交相關(guān)申請，與建行商城達(dá)成相關(guān)協(xié)議，企業(yè)提供的商品皆可在電視展銷頻道、建行商城網(wǎng)站、基于3G的手機(jī)建行商城這三大平臺(tái)上進(jìn)行覆蓋式銷售，旨在為入駐企業(yè)打造更好的展銷模式，為企業(yè)贏得更大的市場前景6）建行商城將不定期召開發(fā)布會(huì)，展示營業(yè)成果，并解答消費(fèi)者疑問，公布最具信用十大企業(yè)，并由建行頒發(fā)“最具消費(fèi)者信賴獎(jiǎng)”、“最具信用企業(yè)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行表彰，借此向廣大企業(yè)說明誠信經(jīng)營的重要性，同時(shí)吸引更多的企業(yè)入駐，形成良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大商城的規(guī)模與知名度4.1.2資金投入概算：4000萬元4.1.3合作方式：獨(dú)資4.2基礎(chǔ)軟件設(shè)施類4.2.1內(nèi)容和規(guī)模：1）所有客服人員均由建行商城提供崗前培訓(xùn)，力求組建一支有素質(zhì)、有文化、有專業(yè)水準(zhǔn)的高水平客服團(tuán)隊(duì)，為廣大消費(fèi)者排憂解難，同時(shí)也為企業(yè)提供相關(guān)咨詢2）所有入駐企業(yè)在入駐之前必須接受建行信用體系的信用記錄的相應(yīng)規(guī)定（參見信用體系），并與建行簽訂相應(yīng)合同3）入駐企業(yè)銷售的商品應(yīng)包含在工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍之內(nèi)，如經(jīng)營商品屬代理銷售商品，應(yīng)具有相關(guān)授權(quán)文件4）在入駐建行商城之前，貴商戶必須成為建行網(wǎng)上銀行支付商戶，通過網(wǎng)上銀行支付進(jìn)行交易結(jié)算5）貴商戶制作的商品展示頁面必須符合建行商城頁面發(fā)布規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)6）所有注冊會(huì)員必須接受建行信用體系的信用記錄的相應(yīng)條規(guī)（參見信用體系）7）建行商城提供交易過程的安全保障，如出現(xiàn)欺詐行為，建行先行退回消費(fèi)者交易額，再與企業(yè)進(jìn)行交涉，最后給消費(fèi)者一個(gè)合理的答復(fù)8）建行商城將與某國際權(quán)威認(rèn)證組織達(dá)成長期合作協(xié)議，提供所有商品質(zhì)量論證，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益9）建行商城設(shè)立專門的企業(yè)信用系統(tǒng)，用以消費(fèi)者對企業(yè)進(jìn)行客觀的評價(jià)（參見信用體系）10）以年為單位，每年建行商城將參照信用體系規(guī)則統(tǒng)計(jì)一年來消費(fèi)者對所有企業(yè)的信用評價(jià)，并參照該體系進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)懲措施。對累計(jì)進(jìn)入前三名三次以上（包括三次）的企業(yè)，建行可對其提供相關(guān)額度的貸款，用以企業(yè)自身投資11）從2009-8-8起，建行商城將發(fā)啟動(dòng)大規(guī)模推廣宣傳，屆時(shí)以電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、手機(jī)廣告、巨幅海報(bào)等形式進(jìn)行全面宣傳，力求吸引更多的企業(yè)和消費(fèi)者，擴(kuò)大建行商城知名度4.2.2資金投入概算：2000萬元4.2.3合作方式：獨(dú)資4.3加盟步驟1）建行簽約分行與您就合作事宜進(jìn)行溝通2）雙方簽訂協(xié)議，如為直連方式則開通接口3）商戶按規(guī)范制作頁面和其他準(zhǔn)備工作4）建行與商戶共同進(jìn)行頁面測試和接口測試5）商戶正式在建行網(wǎng)上商城發(fā)布客戶產(chǎn)品信息6）貴商戶定期維護(hù)建行網(wǎng)上商城商品溫馨提示：如果您有意申請加盟建行網(wǎng)上商城，首先必須成為建行網(wǎng)上銀行支付商戶4.4加盟流程4.4.1申請成為我行網(wǎng)上支付商戶，申請時(shí)您需具備下列條件1)是合法的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)體經(jīng)營者，具有企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和允許開展業(yè)務(wù)的合法證件2）國家要求需具備ICP許可證的行業(yè)的商戶，須具有ICP許可證3)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)與建行網(wǎng)上支付服務(wù)器建立安全穩(wěn)定的連接4)商戶經(jīng)營行為合規(guī)合法，信譽(yù)良好，且在建行開立有人民幣結(jié)算賬戶4.4.2您需向我們提交如下申請資料1)營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件2)經(jīng)辦人員的有效身份證件3)網(wǎng)站的ICP證或者ICP備案4)《域名注冊證》復(fù)印件或其他對所提供域名享有權(quán)利的證明5)企業(yè)logo電子文件我們審核以上材料合格后，我行指定機(jī)構(gòu)與您簽訂《電子商戶合作協(xié)議書》建設(shè)銀行和您共同完成后續(xù)技術(shù)工作溫馨提示：您的申請可以通過我們的加盟信箱：eshop.zh@提交。在收到您的申請郵件后，我們將指定專人與您聯(lián)系，協(xié)助您辦理具體申辦手續(xù)5營銷計(jì)劃1）在建行商城投放一類和二類滾動(dòng)廣告，對于品牌優(yōu)勢和性價(jià)比好的產(chǎn)品以廣告的形式滾動(dòng)播出2）定期為建行商城的用戶郵寄商品信息的廣告，或發(fā)送郵件到會(huì)員的郵箱宣傳建行商城的最新商品情況，同時(shí)商城會(huì)在百度、GOOGLE、搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站投放廣告3）在建設(shè)銀行的各地方店面，建行商城都需要為了迎合不同節(jié)日，不同季節(jié)，不同主題，以海報(bào)和宣傳報(bào)的形式擺放在銀行的各個(gè)店門外4）手機(jī)建行商城的用戶會(huì)在每個(gè)月初的時(shí)候收到建行商城服務(wù)臺(tái)發(fā)出的商城信息短信，手機(jī)用戶可以通過短信得知建行商城最新商品信息5）TV平臺(tái)的用戶可以看到在不同頻道投放的套播廣告，在TV平臺(tái)中，建行商城會(huì)在電視屏幕下方做出商品的更新滾動(dòng)條6預(yù)期目標(biāo)1）入駐企業(yè)的客戶人數(shù)每年以120%的增長率上升2）入駐企業(yè)首年?duì)I業(yè)額上升10%，增長率每年以80%的速度增長3）入駐企業(yè)平均每年管理成本降低4%4）建行商城營業(yè)額（企業(yè)部分）每年以100%的速度增長，營業(yè)額（廣告部分）每年以%200的速度增長（僅供商城內(nèi)部人員參考）5）全新的建行商城將使消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)購物變得更加方便，并使消費(fèi)者直接參與企業(yè)評比，讓消費(fèi)者買的舒心，買的放心6）電子商務(wù)在企業(yè)中的運(yùn)用，將大幅度的降低企業(yè)的管理成本，為企業(yè)，更為社會(huì)節(jié)約更多的資本7）在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的當(dāng)下，某個(gè)行業(yè)或者領(lǐng)域甚至企業(yè)的崛起必將在以后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時(shí)得到更為廣闊的發(fā)展前景，這一現(xiàn)象已有眾多先例，不勝枚舉8）建行商城（包括入駐企業(yè)）的成熟將激活100萬個(gè)工作崗位（物流、管理、服務(wù)），解決目前部分就業(yè)問題，為社會(huì)減輕負(fù)擔(dān)，也為自身贏得良好的企業(yè)形象7入駐優(yōu)勢1）建行商城采取B2C電子商務(wù)經(jīng)營模式，摒棄淘寶傳統(tǒng)C2C電子商務(wù)經(jīng)營模式。建行作為一家國內(nèi)領(lǐng)先的一流商業(yè)銀行，自身具有良好的信譽(yù)度，加之自身建立的企業(yè)信用體系，從根本上杜絕了在淘寶商上交易可能出現(xiàn)的欺詐行為，為消費(fèi)者和企業(yè)提供商品及交易安全的堅(jiān)實(shí)保障2）一方面，入駐企業(yè)只需負(fù)責(zé)商品信息的更新及消費(fèi)者對商品的咨詢，其他所有問題（網(wǎng)站維護(hù)，商城宣傳）均有建行商城來管理，大大降低企業(yè)管理成本。另一方面，省出的資金可做為企業(yè)流動(dòng)資金，增加企業(yè)運(yùn)作的靈活度，也可用于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。此可謂一舉多得3）企業(yè)依托建行商城建立的相對完善的信用體系，可以大大的減少不良消費(fèi)者對企業(yè)的欺詐行為，減少企業(yè)損失。并與其它企業(yè)進(jìn)行公平、公正、公開的良性競爭，杜絕暗箱操作，使自己的商品得到更多消費(fèi)者的青睞，使建行商城成為消費(fèi)者真正值得信賴的網(wǎng)上交易平臺(tái)4）企業(yè)依靠建行商城B2C電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品銷售，從以往傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由虅?wù)模式的直接經(jīng)濟(jì)，從采購到銷售，從決策到實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營效率將大大的提升。同時(shí)，企業(yè)只需花極小的代價(jià)即可獲取盡可能多的商務(wù)信息，企業(yè)適應(yīng)市場的能力大為增強(qiáng)5）電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用將對傳統(tǒng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)帶來巨大的沖擊，一方面使得企業(yè)內(nèi)外的信息傳達(dá)更為便捷、直接、高效，減少不必要的管理層次；另一方面，由于電子商務(wù)的應(yīng)用，使得企業(yè)的相關(guān)部門都能更直接地、有效地與客戶接觸、溝通，減少了決策與行動(dòng)之間的延遲，加快對市場和競爭動(dòng)態(tài)變化的反應(yīng)，從而使組織的能力變得柔韌化，反應(yīng)更加靈敏加加醬油市場調(diào)研第一部分、市場部分 2一、加加醬油品牌介紹 2（一）企業(yè)概況 2（二）企業(yè)理念 3（三）企業(yè)榮譽(yù) 4（四）加加醬油未來市場發(fā)展規(guī)劃 5二、營銷環(huán)境分析（swot數(shù)據(jù)分析） 6（一）企業(yè)的宏觀環(huán)境分析 6（二）市場法律背景： 7（三）市場的文化背景 8（四）營銷環(huán)境SWOT分析 8三、競爭者分析 9四、競爭對手廣告分析 10五、消費(fèi)者分析 11（一）消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢： 11（二）現(xiàn)有消費(fèi)者分析： 12（三）潛在消費(fèi)者： 12（四）消費(fèi)者分析與總結(jié) 13六、產(chǎn)品分析 14（一）產(chǎn)品特征分析： 14（二）產(chǎn)品生命周期分析 15（三）產(chǎn)品定位分析： 15第二部分廣告策略 17一、廣告目標(biāo) 17二、加加醬油細(xì)分目標(biāo)市場策略 17（一）加加醬油目標(biāo)策略市場原因： 18（二）細(xì)分市場 18（一）廣告的訴求對象 20（二）訴求重點(diǎn) 20四、廣告創(chuàng)意策略 21（一）加加醬油標(biāo)志 21（二）廣告創(chuàng)意的源泉 24（三）刨意主題 24（四）廣告語： 24五、廣告媒介策略 25（一）媒介策略目標(biāo) 25（二）媒介選擇原因： 26（三）．媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)： 27（四）．廣告發(fā)布頻率： 28六、促銷活動(dòng)計(jì)劃 29（一）、醬油產(chǎn)品超市擺放位置選擇 29（二）、舉辦廚藝比賽 29(三)開展贈(zèng)送樣品活動(dòng)。 30七、附市場調(diào)查問卷一份和數(shù)據(jù)分析 31第一部分、市場部分一、加加醬油品牌介紹（一）企業(yè)概況長沙加加食品集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1996年，是中國調(diào)味食品行業(yè)著名企業(yè)，現(xiàn)有員工3000多人，建立了1000多個(gè)總經(jīng)銷商、50000多家分銷客戶的強(qiáng)大市場網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品暢銷全國城鄉(xiāng)。2008年，實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值13億元、利稅1.36億元。公司集科研、生產(chǎn)、營銷于一體，實(shí)施以“加加”系列醬油為主導(dǎo)，味精、植物油、雞精、食醋等多品類廣泛發(fā)展的戰(zhàn)略模式，目前下轄加加醬業(yè)（鄭州）有限公司、盤中餐糧油食品（長沙）有限公司、長沙湯宜調(diào)味食品有限公司、長沙九陳香醋業(yè)食品有限公司4家子公司。公司根據(jù)戰(zhàn)略需要，分別在湖南長沙、河南鄭州建立大型生產(chǎn)基地，采用傳統(tǒng)與現(xiàn)代相融合的生物工程技術(shù)，配置符合食品生產(chǎn)要求的先進(jìn)工藝、高效設(shè)備和檢測力量，導(dǎo)入推行ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO22000食品安全管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系，全面監(jiān)控各項(xiàng)影響因素，最大限度地保障和實(shí)現(xiàn)品質(zhì)優(yōu)良、安全衛(wèi)生、環(huán)境友好的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)和責(zé)任。近年來，公司加大科研投入，積極開展創(chuàng)新，成功研制開發(fā)出5大系列100多個(gè)品種規(guī)格投放市場（其中僅醬油就有60多個(gè)品種規(guī)格），很好地滿足了全國各地消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣和需求。作為加加集團(tuán)的董事長和創(chuàng)始人，在過去的十年時(shí)間里，楊振以“小米加步槍”的游擊戰(zhàn)起家，將加加集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)初期的數(shù)百萬元做到今天十幾億元的規(guī)模。獨(dú)家經(jīng)銷制、央視廣告標(biāo)王、中高檔產(chǎn)品定位、多品牌策略、搶占農(nóng)村市場等等，加加在中國調(diào)味品行業(yè)開創(chuàng)了多個(gè)第一，也正是在這個(gè)過程中，“加加”也從一個(gè)區(qū)域性品牌成長為獲得“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號的國內(nèi)知名品牌?！?997至2007，加加在第一個(gè)十年中發(fā)展非?？欤瑥钠髽I(yè)理念到市場思路一直都走在了行業(yè)的前面。2008年，是加加集團(tuán)第二個(gè)十年的起步之年，面對日益激烈的市場競爭，面對不斷變革的商業(yè)格局，我們該如何主導(dǎo)未來的發(fā)展?”企業(yè)經(jīng)營是個(gè)連續(xù)的過程，在楊振眼中，未來屬于行業(yè)的主導(dǎo)者。在廣大消費(fèi)者心目中，“加加”已成為優(yōu)質(zhì)生活的象征符號之一。連續(xù)5年，加加醬油產(chǎn)銷量在全國同行業(yè)中穩(wěn)居前列，并先后榮獲“國家食品工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)”、“全國釀造醬油示范企業(yè)”、“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”等榮譽(yù)。（二）企業(yè)理念1.加加品牌內(nèi)涵：不斷累積。家家有加加，加加有家家2.企業(yè)經(jīng)營理念：我們的產(chǎn)品和服務(wù)，必須讓顧客100％滿意3.企業(yè)精神：方向明確，講究謀略，不畏艱險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)合作4.企業(yè)價(jià)值觀：品質(zhì)贏得市場，真誠贏得顧客；能力決定崗位，貢獻(xiàn)決定價(jià)值。5.企業(yè)核心競爭力：保持領(lǐng)先，追求創(chuàng)新，堅(jiān)持始終如一的執(zhí)行力。

6.企業(yè)工作作風(fēng)：雷歷風(fēng)行，落實(shí)到位;只有標(biāo)準(zhǔn)，沒有借口;及時(shí)溝通,日清日畢。7.加加執(zhí)行力的六條原則①認(rèn)真第一，聰明第二；②決心第一，成敗第二；③速度第一，完美第二；④結(jié)果第一，理由第二；⑤鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)；⑥言行一致，加強(qiáng)檢查和監(jiān)督（三）企業(yè)榮譽(yù)第三屆中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評選活動(dòng)暨頒獎(jiǎng)典禮已于2009年10月10日下午在河南鄭州大浪淘沙時(shí)尚酒店圓滿結(jié)束。國內(nèi)食品行業(yè)知名品牌“加加”（長沙加加食品集團(tuán)有限公司）榮獲“2009年度中國食品產(chǎn)業(yè)標(biāo)桿品牌”。

獲獎(jiǎng)理由：

炒菜用老抽，涼拌用生抽，這不僅是一句廣泛傳播的廣告語，更是一個(gè)品牌對消費(fèi)潮流的引領(lǐng)。堅(jiān)持品牌概念領(lǐng)先、堅(jiān)持營銷策略領(lǐng)先，堅(jiān)持中高檔定位，正是這樣的堅(jiān)持創(chuàng)造了加加“中國調(diào)味食品標(biāo)桿品牌”的領(lǐng)先地位。企業(yè)在細(xì)分行業(yè)的市場地位描述：

加加醬油是全國醬油十大品牌之一，企業(yè)綜合實(shí)力居調(diào)味品行業(yè)前列。企業(yè)取得市場領(lǐng)先地位的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)：

1．品牌概念領(lǐng)先

2．營銷策略領(lǐng)先

3．不斷創(chuàng)新

中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評選活動(dòng)由《糖煙酒周刊》雜志社發(fā)起主辦，多家著名投資機(jī)構(gòu)、百余位知名行業(yè)專家、權(quán)威協(xié)會(huì)組織共同參與，是目前中國食品行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的評選活動(dòng)。成長之星評選活動(dòng)以“關(guān)注成長、推動(dòng)成功”為主線，從上萬家食品企業(yè)中篩選出最具成長性的企業(yè)和產(chǎn)品，將優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀產(chǎn)品向全社會(huì)進(jìn)行推介，積極促進(jìn)全國資本、市場資源、媒體資源與食品企業(yè)的對接，推動(dòng)中國食品企業(yè)從成長走向卓越。從1996年創(chuàng)業(yè)至今，加加集團(tuán)每年的銷售額是穩(wěn)步增長，近兩年醬油生產(chǎn)、銷售是以20%以上的速度遞增。（四）加加醬油未來市場發(fā)展規(guī)劃醬油是加加集團(tuán)的主業(yè)，未來十年，我們將從五個(gè)方面主導(dǎo)醬油行業(yè)的變革和發(fā)展。

第一，提供優(yōu)良的內(nèi)在品質(zhì)，回歸原點(diǎn)做企業(yè)。原點(diǎn)就是講產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)的生命，好質(zhì)量消費(fèi)者才會(huì)回頭，一個(gè)客戶影響多個(gè)客戶。這就是所謂口碑效應(yīng)，一個(gè)人認(rèn)為好的產(chǎn)品，他可能會(huì)告訴多個(gè)人購買，反之，一個(gè)人認(rèn)為不好的產(chǎn)品，他也會(huì)告訴多個(gè)人不購買。加加的醬油新工藝、新產(chǎn)品在色、香、味等方面都領(lǐng)先行業(yè)水平。

第二，設(shè)計(jì)精美的外在包裝，大力提升品牌形象。包裝有三大功能：一是消費(fèi)者審美，二是創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，三是提高產(chǎn)品的附加值。加加集團(tuán)的加加、盤中餐、九陳香三大品牌的最新設(shè)計(jì)方案兼具這三大功能，極大地為顧客提高了購買價(jià)值。

第三，注入優(yōu)秀的文化元素?！拔业拿牢渡睢笔羌蛹拥钠放茦?biāo)語，內(nèi)涵是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化生活，讓消費(fèi)者對屬于自己的生活感到滿意，激發(fā)對美味生活的聯(lián)想，精神上得到超值的享受。

第四，倡導(dǎo)新潮的生活方式?！俺床擞眉蛹永铣椋瑳霭栌眉蛹由椤笔羌蛹犹岢龅男赂拍睢，F(xiàn)代人越來越注重科學(xué)飲食，不同的醬油品類有不同的用途，做出來的菜肴更加美味可口。

第五，充當(dāng)貼心的飲食顧問。通過網(wǎng)站、咨詢電話、產(chǎn)品懸掛加加飲食顧問小冊子等方式，為消費(fèi)者提供飲食常識。二、營銷環(huán)境分析（swot數(shù)據(jù)分析）（一）企業(yè)的宏觀環(huán)境分析中國現(xiàn)在總體來說醬油需求還是很大，隨著生活水平的不斷提高，人們對燒菜的標(biāo)準(zhǔn)更加提高，用醬油量增加不少，當(dāng)然還有一些鹽和味精等等。醬油業(yè)前景很開闊，介入這一行的人也越來越多。醬油業(yè)既非夕陽產(chǎn)業(yè)也非朝陽產(chǎn)業(yè)，而是利益誘人的常青產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)關(guān)乎國計(jì)民生的日常消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國調(diào)味品總產(chǎn)量已超過1000萬噸，其中產(chǎn)銷量最大的是醬油。從全國范圍來看，調(diào)味品業(yè)的增長每年都在20％以上，而醬油市場每年增長10％以上，穩(wěn)居調(diào)味品首位。圖1為我國的醬油產(chǎn)量如圖1所示，i975年我國醬油產(chǎn)量不足100萬噸，8年代末為200萬噸，90年代末猛增到450萬噸。一向給人以小產(chǎn)品印象的醬油，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)年產(chǎn)量500萬噸，擁有2700多家企業(yè)競爭激烈的行業(yè)。

2.總體的消費(fèi)態(tài)勢醬油是千百年延續(xù)TYR的調(diào)味品，具有很強(qiáng)的民族特性和地域特性．本身又具有調(diào)味、營養(yǎng)、保健的三大功能，含有豐富的對人體有益的養(yǎng)份．不是某些合成調(diào)味品所能取代的。隨著人民生活水平的提高，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展．“飲食益壽”越來越為人們所認(rèn)識，醬油的三大功能，必然日益深入人心。醬油是傳統(tǒng)調(diào)味品．在當(dāng)代科學(xué)發(fā)達(dá)的社會(huì)中，產(chǎn)品不能一成不變．也不可能局限于一種風(fēng)味，一類品質(zhì)。隨著改革開放不斷深入．人民生活水平迅速提高．國內(nèi)東、西、南北、中，國際東方和西方．飲食保健和特色正在交流調(diào)和。在中國食品已不單是裹腹耐饑，而是享受、養(yǎng)生保健。在此大環(huán)境中，傳統(tǒng)釀造行業(yè)要應(yīng)用新技術(shù)和傳統(tǒng)工藝技術(shù)相結(jié)合，開發(fā)富有營養(yǎng)成份，色香味具佳，并有某種保健作用的各具特色的醬油，把我國調(diào)味品工業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的水平。

3.產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策加加醬油企業(yè)要有區(qū)域市場針對性，先在長沙地區(qū)占領(lǐng)市場份額，接著目標(biāo)定在湖南省，在市場占有率很高的情況下，向沿海發(fā)達(dá)城市進(jìn)軍，那個(gè)是全國比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，占領(lǐng)那里的市場就意味著占領(lǐng)了全國的主要市場。然后再向內(nèi)陸一般性的城市和地區(qū)發(fā)展，使加加醬油的知名度打響全國。（二）市場法律背景：法律因素國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和國家國內(nèi)貿(mào)易局分別頒布了《中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)——釀造醬油》、《中華人民共和國行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——配制醬油》、《中華人民共和國行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——酸水解植物蛋白調(diào)味液》三個(gè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。

標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格規(guī)定了釀造醬油、配制醬油、酸水解植物蛋白調(diào)味液的定義，對醬油、酸水解植物蛋白調(diào)味液的原料、感官特性、理化指標(biāo)以及衛(wèi)生指標(biāo)等作了詳細(xì)的規(guī)定。并要求在產(chǎn)品包裝標(biāo)識上明確注明“釀造醬油”、“GB18186——2000高鹽稀態(tài)”、“GB181186——2000低鹽固態(tài)”、“配制醬油”、“酸水解植物蛋白調(diào)味液”字樣，以及質(zhì)量等級。3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的正式出臺(tái)，改寫了醬油只有推薦性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而沒有強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)的歷史。這將使目前市場上大量套用釀造醬油標(biāo)準(zhǔn)的配制醬油、酸水解植物蛋白調(diào)味液對號入座。中國百姓的醬油消費(fèi)將因此得到更高的品質(zhì)和更多的實(shí)惠。中國調(diào)味品釀造業(yè)也將因此發(fā)生深刻的變革。據(jù)新華報(bào)道：從2003年8月1日起，米、面、油、醬油、醋五類食品未加貼(印)由此可知，如此政策下，在醬油業(yè)各企業(yè)是公平競爭的，加加醬油可以發(fā)揮出他的優(yōu)勢，營養(yǎng)美味，打出美味調(diào)味的旗號，更容易占領(lǐng)市場。

（三）市場的文化背景企業(yè)的產(chǎn)品與目標(biāo)市場的文化背景沒有沖突之處，大豆釀制的產(chǎn)品全國各地的受眾都比較喜歡，而且都愿意食用，與地方文化沒有沖擊的地方。而且這一市場的消費(fèi)者更不會(huì)否會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不符合其文化而拒絕產(chǎn)品。加加醬油是家喻戶曉，有名的地方醬油產(chǎn)品。（四）營銷環(huán)境SWOT分析1.加加醬油機(jī)會(huì)(1)市場大。中國擁有l(wèi)3億人口，老百姓一日三餐都少不了醬油，而且調(diào)味品中醬油的使用量很大。(2)機(jī)會(huì)多。雖然外資企業(yè)加快了對醬油業(yè)的跑馬圈地，而真正成功的并不多，原因是水土不服，文化把握不到位。因此對傳統(tǒng)醬油市場沖擊較小，大部分人都偏好傳統(tǒng)的美食味道。而本土企業(yè)中目前沒有絕對的壟斷企業(yè)，使加加醬油在市場中很有競爭力。(3)政策扶持。醬油的絕大部分原料直接來源于農(nóng)產(chǎn)品，能解決部分就業(yè)人口，拉動(dòng)供應(yīng)鏈條，帶動(dòng)包裝業(yè)、印刷業(yè)和運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，因此醬油在許多方面得到政府的優(yōu)惠政策。2加加醬油威脅(1)品牌的地方“割據(jù)”現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重，增加了外來品牌和新品牌的市場進(jìn)入壁壘。(2)進(jìn)入大賣場費(fèi)用昂貴。從大中城市的發(fā)展來看，大賣場已經(jīng)逐步取代傳統(tǒng)的批發(fā)市場和菜市場，銷售渠道逐步成為扁平化結(jié)構(gòu)。但大賣場的發(fā)言力較強(qiáng)，進(jìn)店費(fèi)、廠告費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用非常昂貴。(3)外資企業(yè)進(jìn)入中國市場對國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成了一定的威脅。雖然所占的市場份額還很有限，但先進(jìn)的營銷理念和強(qiáng)大的技術(shù)、資金支持，對傳統(tǒng)醬油企業(yè)構(gòu)成了較大威脅。3.優(yōu)勢(1)質(zhì)量好、品牌硬。加加醬油生產(chǎn)醬油歷史悠久，質(zhì)量過硬．許多工藝仍保持傳統(tǒng)的手工制作。且在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢ǖ闹取?2)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，尤其包裝創(chuàng)新上，在醬油行業(yè)，加加是最多的。包裝設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心組成部分，是產(chǎn)品取得成功最重要的因素（3）注入優(yōu)秀的文化元素?！拔业拿牢渡睢笔羌蛹拥钠放茦?biāo)語，內(nèi)涵是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化生活，讓消費(fèi)者對屬于自己的生活感到滿意，激發(fā)對美味生活的聯(lián)想，精神上得到超值的享受。(四)加加醬油劣勢分析(1)區(qū)域經(jīng)營，營銷渠道部通暢。加加醬油雖然是全國知名產(chǎn)品，但是其主要銷售地點(diǎn)仍是在華中和華東大部分地區(qū)，而在華南被海天等醬油品牌所占領(lǐng)，東北市場不大。（2）廣告策略不佳，其品牌影響度沒有像海天，李錦記等影響大。在調(diào)查問卷中，只有12%的人知道加加，而25%的人卻聽過海天醬油。三、競爭者分析中國十大醬油品牌排行榜1海天(中國名牌,中國馳名商標(biāo),佛山市海天味業(yè))2加加JIAJIA(中國名牌,中國馳名商標(biāo),十大醬油品牌,加加醬業(yè)長沙)3李錦記(中國馳名商標(biāo),中國名牌,南方李錦記有限公司)4淘大(達(dá)能旗下,十大醬油品牌,于1927年廈門/上海/大同)5廚邦-岐江橋(廣東美味鮮食品,中國名牌,十大醬油品牌)6金獅(中國名牌,十大醬油品牌,北京王致和食品集團(tuán))7珍極(中國馳名商標(biāo),中國名牌,石家莊珍極釀造集團(tuán))8珠江橋(中國名牌,中國馳名商標(biāo),廣東省食品進(jìn)出口集團(tuán)公司)9味事達(dá)(中國名牌,十大醬油品牌,開平味事達(dá)調(diào)味品有限公司)10太太樂(十大調(diào)味品品牌,上海太太樂食品有限公司)一、全國性品牌沖擊地方品牌近年來，國內(nèi)醬油市場從過去基本上封閉型、地域性品牌消費(fèi)向全國品牌方向發(fā)展。大中城市醬油品牌林立，個(gè)別城市當(dāng)?shù)蒯u油生產(chǎn)企業(yè)幾乎無法生存，市場基本由外地產(chǎn)品占領(lǐng)。目前已經(jīng)形成全國性的品牌有廣東佛山“海天”、廣州“致美齋”、廣東“美味源”、上?！疤源蟆?、廣東“李錦記”等，區(qū)域性名牌有傷害“海鷗”，石家莊“珍極”、江蘇“萬通”、哈爾濱“正陽河”、北京“王致和”等，同時(shí)各地存在著一批產(chǎn)量規(guī)模各異的地方性品牌。由于全國性向各地市場的擴(kuò)散，地方性品牌普遍感受到名牌產(chǎn)品對肖地市場的壓力。目前，全國性名牌的市場特點(diǎn)是普遍以中檔產(chǎn)品為主．市場價(jià)格適中。這類產(chǎn)品市場價(jià)格基本在4—6元／瓶(500毫升)，產(chǎn)品花色品種多，適臺(tái)目前城市El益提高的消費(fèi)水平其產(chǎn)品質(zhì)量普遍高于以低鹽固態(tài)工藝為主的地產(chǎn)醬油。其中以廣東“草菇老抽”為代表的老捕類產(chǎn)品以色澤濃烈、熱穩(wěn)定性好等特點(diǎn)占據(jù)相當(dāng)部分的飲食業(yè)市場，以廣東生抽為代表的高鹽稀態(tài)發(fā)酵類產(chǎn)品以色澤清淡、口感鮮美、易進(jìn)行餐桌上二次調(diào)配等特點(diǎn)被相當(dāng)數(shù)量的城市消費(fèi)者和高檔餐嬉使用。二、中高檔產(chǎn)品需求量增大根據(jù)全國醬油產(chǎn)量的統(tǒng)計(jì)顯示，我國醬油總產(chǎn)量達(dá)500多萬噸。醬油產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品基本上不存在大量積壓問題，市場的消費(fèi)量與市場的供應(yīng)量基本上是平衡的。產(chǎn)量增加的原因是一方面是大眾消費(fèi)市場的增加，在這個(gè)因索中大眾市場消費(fèi)量的絕對值增加幅度是有限的，主要的市場表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，中高檔產(chǎn)品需求量上升增加最快。最直接的表現(xiàn)是滿足該需求的全國性品牌的企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量和市場占有率的快速上升。今年廣東佛山“海天”、廣東“致美齋”、廣東“美昧源、廣東“牽錦記”、等生產(chǎn)廠家進(jìn)行的大規(guī)模擴(kuò)建說明了這一點(diǎn)另一方面，食品工業(yè)特刖是速凍食品、肉食加工業(yè)、方便食品業(yè)，高檔醬菜、各類花色醬等行業(yè)的快速發(fā)展，將醬油產(chǎn)品{包括醬油粉產(chǎn)品)作為食品工業(yè)原料產(chǎn)品的大量使用，極大地刺激了醬油產(chǎn)量的增加。作為全球最大的醬油生產(chǎn)企業(yè)，日本電甲萬公司在我國建立了生產(chǎn)企業(yè)，其選樣的合作伙伴足臺(tái)灣方便食品的大型企業(yè)——統(tǒng)一食品。日本第二大醬油生產(chǎn)企業(yè)——雅瑪沙在中國首先推銷的產(chǎn)品是高檔醬油粉。目前我國高檔醬油粉產(chǎn)品基本上是空白，市場醬油粉產(chǎn)品主要以植物蛋白水解液噴霧干燥的產(chǎn)品為主。三、中高檔產(chǎn)品向品牌集中化發(fā)展對于日前采用低鹽固態(tài)生產(chǎn)工藝的廠家而畜，面對市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求，生產(chǎn)高檔低色度、高氨基氮的生抽類產(chǎn)品幾乎是不可能的，而采用低鹽固態(tài)的原油調(diào)配老抽類產(chǎn)品普遍存在的問題是熱穩(wěn)定性差，調(diào)出來的產(chǎn)品形似而抻不似。大部分企業(yè)面對外埠中高檔產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龈械綗o可奈何從全國醬油市場長遠(yuǎn)發(fā)展來講，中高檔產(chǎn)品會(huì)向品牌集中化方向發(fā)展。通過企業(yè)間的資產(chǎn)重組，優(yōu)勝劣汰形成幾個(gè)產(chǎn)量規(guī)模這數(shù)十萬噸的全國性中高檔產(chǎn)品品牌。中高檔產(chǎn)品以其強(qiáng)大的沖擊力，使各地地方品牌賴以生存的低檔產(chǎn)品市場產(chǎn)生動(dòng)搖。在某些發(fā)達(dá)地區(qū)，原有醬油生產(chǎn)企業(yè)失去自身品牌和市場而成為知名品牌企業(yè)的原油加工車間，面對這一現(xiàn)狀，加加醬油應(yīng)該對這種趨勢有所認(rèn)識。四、競爭對手廣告分析分析完了加加醬油的競爭對手，我們再來看看競爭對手的廣告，在媒介選擇上我們很容易發(fā)現(xiàn)它們不約而同的以電視為首選媒體，報(bào)紙其次，廣告露出集中在8-10月和春節(jié)前后。在此我們以海天醬油和李錦記醬油的電視廣告為例，分析其廣告。海天醬油的廣告語是“美味世界，品質(zhì)生活”，在其電視廣告中海天打著情感訴求的口號，場景以聚會(huì)和一家人為主，或幸?；蚩鞓返脑谟弥Ｌ灬u油。除了情感訴求之外又強(qiáng)調(diào)海天醬油的美味，最后以“美味世界，品質(zhì)生活”總結(jié)，是一則不錯(cuò)的廣告，與強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)的特點(diǎn)尤為相吻，情感與理性結(jié)合的廣告值得加加去學(xué)習(xí)。李錦記醬油的內(nèi)地電視廣告則完全是一則情感訴求廣告，廣告中一個(gè)小女孩在廚房里不停著問著正在炒菜的媽媽為什么，媽媽笑著不回答，最后畫面伴隨著小女孩喊爸爸吃飯了的畫面出現(xiàn)李錦記醬油，同時(shí)出現(xiàn)廣告語滴滴精釀，用心如一。上面二則是海天和李錦記具代表性的電視廣告之一，其最終的廣告效果都還不錯(cuò)，消費(fèi)者也認(rèn)可了他們的廣告。與這些感性訴求不同，在加加醬油現(xiàn)在的電視廣告中用的是理性訴求，內(nèi)容就和加加的廣告語一樣——炒菜用加加老抽，涼拌用加加生抽，更多的是在全國消費(fèi)者中普及老抽、生抽的使用常識，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為。應(yīng)該說加加醬油的廣告同其他廣告相比有著明顯的特點(diǎn)。也取得了一定的成功，但是其他品牌的廣告也有它成功的道理，加加醬油可以效仿海天醬油，廣告強(qiáng)調(diào)理性的同時(shí)可插入感性成分，這樣將更容易打動(dòng)消費(fèi)者。并且對于其他類型廣告也應(yīng)注意利用，認(rèn)準(zhǔn)廣告投放時(shí)間，了解廣告目標(biāo)。五、消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢：根據(jù)調(diào)查顯示因?yàn)樗麄冞@一輩都是從以前的苦難日子過來的，因此對于購買的物品講究的是性價(jià)比，即要花最少的錢買到相對好的產(chǎn)品。正是這個(gè)原因，由于主流人群的需求，在醬油市場中的競爭主要是口味和價(jià)格的競爭。要想在市場上占據(jù)有力的地位，對價(jià)格的把握很重要。畢竟醬油是普通百姓家的生活必需品，如果超過了生活水平的正常承受能力，那就算是口味很好，銷量也不會(huì)很大，很多人會(huì)覺得沒必要。而口味也是一種消費(fèi)的因素。價(jià)格相近的兩瓶醬油消費(fèi)者肯定會(huì)選自己知道的，口味好點(diǎn)的。在醬油的消費(fèi)中，這是兩大主要消費(fèi)因素。而消費(fèi)者加加醬油的需求也主要是這兩點(diǎn)。喜歡原味的消費(fèi)者是最多的，這也說明了原味的口味適合大眾化的需求。而被問到喜歡哪種促銷形式時(shí)，45.3%都認(rèn)為是買一送一是最好的。這也說明了價(jià)廉物美是消費(fèi)者選取商品時(shí)的是吸引消費(fèi)者的重要因素。但是，無論價(jià)格、口味，這都是要放在質(zhì)量第一的前提下。只有在質(zhì)量保證下，不同的商品吸引著不同的消費(fèi)者。另一個(gè)趨勢則是整個(gè)食品的趨勢，都是往綠色方向發(fā)展。由于環(huán)境的不斷惡化，越來越多的消費(fèi)者關(guān)心這一方面的問題。如果哪種產(chǎn)品被爆有損身體健康，那銷量肯定不好，就如前不久的三鹿。（二）現(xiàn)有消費(fèi)者分析：現(xiàn)有消費(fèi)者總量：根據(jù)調(diào)查顯示1975年我國醬油產(chǎn)量不足100萬噸，80年代末為200萬噸，90年代末猛增到450萬噸。一向給人以小產(chǎn)品印象的醬油，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)年產(chǎn)量500萬噸。而中國約有2億個(gè)家庭，每個(gè)家庭就是醬油的消費(fèi)單元，因此當(dāng)前中國的醬油市場還是很廣的，并且有繼續(xù)擴(kuò)大的空間。而加加醬油從1996年創(chuàng)業(yè)至今，加加集團(tuán)每年的銷售額是穩(wěn)步增長，近兩年醬油生產(chǎn)、銷售是以20%以上的速度遞增?，F(xiàn)有消費(fèi)者的年齡根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，90%受訪者表示購買醬油的一般為父母，年輕人很少自己主動(dòng)去買醬油等調(diào)味用品。因此醬油的消費(fèi)年齡一般為25-70左右，因?yàn)榇四挲g階段都是已婚年齡，自己組建家庭，需要自己去考慮買這些調(diào)味用品。3.現(xiàn)有消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知程度根據(jù)調(diào)查問卷的反應(yīng)情況，加加品牌的主要消費(fèi)者對醬油的映像最深，所以，加加醬油的消費(fèi)者是相對較多的。但是相對于海天醬油等的大型品牌，加加醬油的市場占有率現(xiàn)有的醬油的消費(fèi)者主要是是父母輩在小商店或超市里買的，說明醬油的營銷渠道已經(jīng)做的很好了。基本上大型小型的零售店都有銷售。而作為主要購買群體，父母輩都是通過電視的途徑了解加加醬油這一品牌的，因此，可以在父母輩喜歡看的電視頻道或者報(bào)紙中投入相對較高的廣告費(fèi)用，爭取到更多的顧客。（三）潛在消費(fèi)者：加加醬油的潛在分析者大致包括三部分1.爭對手客戶加加醬油在全國的市場占有率不高，而海天、李錦記等老牌醬油一直占據(jù)著主要江山，因此加加醬油的一部分潛在消費(fèi)者就是海天、李錦記等產(chǎn)品的用戶。加加醬油需要把這些消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為自己的忠實(shí)客戶。2.飯店、餐館用戶目前廣東醬油在全國的餐飲行業(yè)占有絕對優(yōu)勢，佛山海天醬油近7O％的銷售額就是在餐飲市場實(shí)現(xiàn)的。各地大、中飯店用的都是廣東名牌醬油，如海天、李錦記等品牌；而小飯店、大排檔則是被雜牌醬油和地產(chǎn)醬油瓜分。加加醬油要提高銷售量就需要積極爭取飯店和餐館的消費(fèi)。3.農(nóng)村消費(fèi)群體加加醬油的消費(fèi)定位群體始終是城市的中高檔消費(fèi)者，因此在產(chǎn)品的包裝，價(jià)格策略，廣告思路上都是圍繞著城市消費(fèi)者展開，而很大程度上忽略了農(nóng)村消費(fèi)者，當(dāng)前隨著農(nóng)民收入的提高農(nóng)民的消費(fèi)檔次也在提高，他們也是中高檔消費(fèi)群體的一部分。（四）消費(fèi)者分析與總結(jié)（1）.機(jī)會(huì).當(dāng)前中國醬油的消費(fèi)者巨大，而隨著人民生活水平的提高，醬油的消費(fèi)人群也將擴(kuò)大。醬油市場廣闊。加加醬油的潛在消費(fèi)群體很多，說明加加醬油能夠挖掘的消費(fèi)者市場大。醬油的消費(fèi)群體相對穩(wěn)定，利于企業(yè)的市場和廣告策略的延續(xù)性（2）威脅當(dāng)前消費(fèi)者雖然對于品牌認(rèn)知度有一定提高，但是對于醬油等調(diào)味品其品牌忠誠度不高。全國市場范圍廣泛，各市場消費(fèi)者的口味不一，這對企業(yè)的產(chǎn)品多樣化提出了更高的要求六、產(chǎn)品分析（一）產(chǎn)品特征分析：品質(zhì)優(yōu)良，加加醬油質(zhì)量高，加加醬油獲得“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號的國內(nèi)知名品牌。包裝設(shè)計(jì)精美，加加集團(tuán)的加加醬油、盤中餐、九陳香三大品牌的最新設(shè)計(jì)方案兼具三大功能，一是消費(fèi)者審美，二是創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，三是提高產(chǎn)品的附加值。在產(chǎn)品價(jià)格上加加醬油不認(rèn)為以低廉的價(jià)格能夠贏得顧客，加加醬油奉行的價(jià)格策略是高品質(zhì)和物有所值。產(chǎn)品口味豐富，產(chǎn)品多樣化。加加醬油產(chǎn)品走多樣化道路，并不是簡單的一個(gè)口味一個(gè)訴求。加加醬油現(xiàn)有老抽，生抽，兒童醬油，酒店專用，海鮮醬油，拌面醬油等多個(gè)品種。滿足不同口味，不同地域的消費(fèi)，不同年齡的消費(fèi)者飲食習(xí)慣。產(chǎn)品特征總結(jié)機(jī)會(huì)：根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示很多人選擇一個(gè)牌子就是關(guān)注這個(gè)牌的質(zhì)量和包裝設(shè)計(jì)，而這些對于加加醬油來說都是優(yōu)勢。加加醬油依靠質(zhì)量在消費(fèi)者建立了良好的口碑，產(chǎn)生信任，為企業(yè)和產(chǎn)品樹立了品牌形象。有助于擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響力。創(chuàng)新的包裝設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心組成部分，是產(chǎn)品取得成功最重要的因素。好的包裝設(shè)計(jì)，不僅僅是好看，更重要的是與同類產(chǎn)品形成差異，并能夠極大的激起消費(fèi)者的熱情和偏好，使他們對這款產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。加加醬油新包裝設(shè)計(jì)、盤中餐食用油新包裝設(shè)計(jì)都是出類拔萃的。（二）產(chǎn)品生命周期分析加加集團(tuán)在過去的十年時(shí)間里，楊振以“小米加步槍”的游擊戰(zhàn)起家，將加加集團(tuán)從創(chuàng)業(yè)初期的數(shù)百萬元做到今天十幾億元的規(guī)模。獨(dú)家經(jīng)銷制、央視廣告標(biāo)王、中高檔產(chǎn)品定位、多品牌策略、搶占農(nóng)村市場等等，加加在中國調(diào)味品行業(yè)開創(chuàng)了多個(gè)第一，也正是在這個(gè)過程中，“加加”也從一個(gè)區(qū)域性品牌成長為獲得“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號的國內(nèi)知名品牌。加加醬油因此可以說正處在產(chǎn)品的成熟期。（三）產(chǎn)品定位分析：（1）質(zhì)量定位加加企業(yè)一直奉行著“提供優(yōu)良的內(nèi)在品質(zhì)，回歸原點(diǎn)做企業(yè)”這樣一句話。原點(diǎn)就是講產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)的生命，好質(zhì)量消費(fèi)者才會(huì)回頭，一個(gè)客戶影響多個(gè)客戶。這就是所謂口碑效應(yīng)，一個(gè)人認(rèn)為好的產(chǎn)品，他可能會(huì)告訴多個(gè)人購買，反之，一個(gè)人認(rèn)為不好的產(chǎn)品，他也會(huì)告訴多個(gè)人不購買。加加的醬油新工藝、新產(chǎn)品在色、香、味等方面都領(lǐng)先行業(yè)水平。所以，加加醬油無論從品質(zhì)還是口味都做到質(zhì)量優(yōu)先。曾獲得“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號，企業(yè)在產(chǎn)品中要表達(dá)的就是以質(zhì)量服務(wù)大眾的需要。（2）功能定位加加醬油的品種繁多，如：原味、海鮮味、辛辣味、咖喱味、鮑魚味等。多樣的口味迎合了眾多的消費(fèi)群體。并且倡導(dǎo)了很多新潮的生活方式?！俺床擞眉蛹永铣?，涼拌用加加生抽”是加加提出的新概念?，F(xiàn)代人越來越注重科學(xué)飲食，不同的醬油品類有不同的用途，做出來的菜肴更加美味可口。企業(yè)在多種化的口味中，給消費(fèi)者各種需求。（3）美觀定位設(shè)計(jì)精美的外在包裝，大力提升品牌形象。包裝有三大功能：一是消費(fèi)者審美，二是創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，三是提高產(chǎn)品的附加值。加加的最新設(shè)計(jì)方案兼具這三大功能，極大地為顧客提高了購買價(jià)值。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，尤其包裝創(chuàng)新上，在醬油行業(yè)，加加是最多的。包裝設(shè)計(jì)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心組成部分，是產(chǎn)品取得成功最重要的因素。好的包裝設(shè)計(jì)，不僅僅是好看，更重要的是與同類產(chǎn)品形成差異，并能夠極大的激起消費(fèi)者的熱情和偏好，使他們對這款產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。加加醬油新包裝設(shè)計(jì)是出類拔萃的。（4）價(jià)格定位產(chǎn)品從價(jià)格的定位上看，主要要注意根據(jù)顧客的購買力和產(chǎn)品的自身特點(diǎn)?，F(xiàn)在醬油生產(chǎn)廠商一般采用成本加成法，通常做法是產(chǎn)品成本再加上10%—15%的利潤作為出廠價(jià)格，且面對很多知名企業(yè)進(jìn)入本地市場，利潤的微薄就可想而知了。而產(chǎn)品利潤比較豐厚的一塊在禮品組合包裝，一般是其他產(chǎn)品的2—3倍。目前它的定價(jià)方式是成本加上30％左右的利潤，但這種方式不利于大型團(tuán)體的購買。大型團(tuán)體需求量大，但是單價(jià)相對要便宜，禮品組合包裝的主要消費(fèi)對象是企事業(yè)單位，因此采取差別定價(jià)法更為合適，可以根據(jù)一次性購買的數(shù)量來制定不同的價(jià)格。加加企業(yè)的理想方案是讓消費(fèi)者明白物有所值，即讓消費(fèi)者化同樣的錢就能購買更好的產(chǎn)品，繼而對產(chǎn)品產(chǎn)生感情，長期購買。上面的是企業(yè)的產(chǎn)品定位方案，從自身的實(shí)際出發(fā)制定了相應(yīng)的定位戰(zhàn)略。可是消費(fèi)者對加加醬油的評價(jià)又有些不同。在消費(fèi)者看來，加加是個(gè)中高檔的產(chǎn)品。價(jià)格相對于普通價(jià)格比較高，但是口味較好，特別是原味，有很多的消費(fèi)者都很認(rèn)可這一口味。但是，還是有不少的人對加加醬油的印像是一般，口味的創(chuàng)新性還是不夠。對于外觀，一般的消費(fèi)者給予了一致的好評。在外觀上加加醬油在同行業(yè)中領(lǐng)先了很多。在價(jià)格上消費(fèi)者普遍認(rèn)為，加加醬油的價(jià)格偏高，對于普通的醬油還是貴了點(diǎn)。很多消費(fèi)者都表示價(jià)格是決定買不買的很大因素。在走相對于中高檔的道路的時(shí)候也可以生產(chǎn)些產(chǎn)品符合低消費(fèi)群體的需要。畢竟，如果消費(fèi)者沒有物有所值的意識，中高檔產(chǎn)品的購買力是不大的。因此，通過上面的綜合分析，要在市場中確定正確的定位，應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：（1）增加產(chǎn)品功能。根據(jù)消費(fèi)趨勢，把產(chǎn)品塑造成“味道好，營養(yǎng)豐富”的產(chǎn)品，提倡綠色食品和綠色消費(fèi)。（2）增加對產(chǎn)品美學(xué)的研究。好的產(chǎn)品形象應(yīng)該是同意和完整的，好的內(nèi)質(zhì)需要通過好的外在形式向消費(fèi)者傳達(dá)。企業(yè)應(yīng)根絕不同的消費(fèi)目的迅速推出新包裝，用包裝體現(xiàn)產(chǎn)品口味的細(xì)分。包裝既要體現(xiàn)其有深厚文化底蘊(yùn)，同時(shí)又要對消費(fèi)者的視覺造成沖擊，并力求突出產(chǎn)品的訴求。（3）本地化策略。許多本土企業(yè)如福州民天醬油、紹興母子醬油，在本地已經(jīng)建立了良好信譽(yù)，顧客不僅自己購買該公司的產(chǎn)品，而且很大一部分作為禮品送親朋好友。這種方式，可使一部分消費(fèi)者從非消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠顧客，使產(chǎn)品在銷售過程中不斷滲透擴(kuò)大。因此可以把不同產(chǎn)品系列組成禮品包裝的形式進(jìn)行銷售。（4）理商和經(jīng)銷商跟進(jìn)策略。首先選擇有潛力的、市場服務(wù)意識好、善于開拓市場的成長形公司為代理經(jīng)銷商。同時(shí)盡量收集備選目標(biāo)代理經(jīng)銷商，以便日后根據(jù)各代理經(jīng)銷商的業(yè)績考慮是否替換以前選定的代理經(jīng)銷商，降低轉(zhuǎn)換成本。其次是試銷期，即首次零付款給每一家代理經(jīng)銷商提供少量的產(chǎn)品試銷，通過消費(fèi)者對產(chǎn)品的反饋信息驗(yàn)證產(chǎn)品市場銷售的可行性，對比分銷渠道的效應(yīng)。經(jīng)過試銷期后，對產(chǎn)品銷售有信心的代理經(jīng)銷商和公司簽定代理經(jīng)銷合同，90％貨款提貨，10％的貨款作為質(zhì)量保證金，公司承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，對在售產(chǎn)品和售出產(chǎn)品的質(zhì)量問題生產(chǎn)廠家包退包換對一批進(jìn)貨的3個(gè)月沒有售出的代理經(jīng)銷商，廠方要與之溝通探尋原因，以尋求解決的辦法，并按存貨量退貨。如一代理經(jīng)銷商連續(xù)出現(xiàn)這種情況，根據(jù)合同廠方停止供貨，替換代理經(jīng)銷商。（5）促銷策略。制定促銷策略時(shí)，通常需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)采用混合策略，整體互補(bǔ)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。應(yīng)該用組成銷售量的兩個(gè)因素，為的品牌擴(kuò)大尋找機(jī)會(huì)。銷售量=品牌使用數(shù)量X每個(gè)使用人的使用率擴(kuò)大數(shù)量有3種方法：第一，通過銷售現(xiàn)場派發(fā)免費(fèi)試樣品，免費(fèi)品嘗，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，并結(jié)合餐飲類雜志向業(yè)內(nèi)人士介紹。其次，進(jìn)入新的細(xì)分市場，通常由代理經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)。第三，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢，爭取競爭對手的顧客。提高使用率有2種方法：第一，努力使顧客更頻繁的使用該產(chǎn)品，通過宣傳介紹產(chǎn)品的美味和營養(yǎng)功能及合理的飲食搭配建議。第二，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途，如在包裝上列出多種食譜，以擴(kuò)大消費(fèi)者對全部用途的認(rèn)識。第二部分廣告策略一、廣告目標(biāo)（一）提高產(chǎn)品影響力，醬油的產(chǎn)品影響力只局限于上海浙江東部地區(qū)，其產(chǎn)品形象尚沒有在全國范圍內(nèi)推廣開來，在我們的調(diào)查問卷中，依然有很多人不知道加加醬油。其品牌影響力小于海天醬油，因此廣告目標(biāo)就是擴(kuò)大加加醬油知名度，擴(kuò)大其影響范圍。（二）突出加加醬油其產(chǎn)品特色，以多種口味產(chǎn)品，成功開拓多層次，多方市場。讓不同地區(qū)，不同習(xí)慣，不同口味的消費(fèi)者了解加加醬油產(chǎn)品。能從眾多加加醬油品牌中找到符合自己口味的一款。（三）加集團(tuán)牌形象，該廣告策劃不僅僅只是為了推廣加加集團(tuán)下醬油產(chǎn)品，更是為了推廣加加集團(tuán)的整個(gè)企業(yè)形象。通過一系列的策劃與公關(guān)活動(dòng)。使加加這個(gè)品牌深入人心，擴(kuò)大品牌影響力，做好其它產(chǎn)品的影響力。（三）搶占競爭對手原有的消費(fèi)者，加加醬油處于成長或成熟期階段，市場上同類產(chǎn)品很多，例如海天，李錦記，珍極，老蔡等。市場競爭也日趨激烈，消費(fèi)者購買選擇余地也就比較大。這時(shí)，企業(yè)為了在激烈的競爭中處于不敗之地，多采用說服性廣告，通過說服或具體比較來吸引其他品牌的原有消費(fèi)者。來達(dá)到搶占競爭對手市場份額的目的。（四）配合一系列促銷，公關(guān)活動(dòng)來提高產(chǎn)品銷售量，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。加加醬油是加加集團(tuán)的主打品牌，其醬油產(chǎn)量的提高必將改善企業(yè)的經(jīng)營狀況。二、加加醬油細(xì)分目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場一般運(yùn)用下列三種策略。1、無差別性市場策略2、差別性市場策略3、集中性市場策略三種目標(biāo)市場策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場時(shí)，必須考慮企業(yè)面臨的各種因素和條件，如企業(yè)規(guī)模和原料的供應(yīng)、產(chǎn)品類似性、市場類似性、產(chǎn)品壽命周期、競爭的目標(biāo)市場等。選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作。企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營者要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測，掌握和分析市場變化趨勢與競爭對手的條件，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，把握時(shí)機(jī)，采取靈活的適應(yīng)市場態(tài)勢的策略，去爭取較大的利益。加加醬油應(yīng)采用差別性策略（一）加加醬油目標(biāo)策略市場原因：醬油產(chǎn)業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是現(xiàn)在在國內(nèi)市場上，大多數(shù)國內(nèi)的生產(chǎn)醬油產(chǎn)商在目標(biāo)市場策略選擇上選擇了無差別性市場策略。這些企業(yè)選擇無差別性的市場策略有受傳統(tǒng)觀念的影響，但分析其主要原因還是當(dāng)前國內(nèi)醬油市場混亂，由于行業(yè)門檻低，看到醬油行業(yè)的的巨大市場，一些小作坊土法上馬，設(shè)備就是筐、缸、鍋、桶。一般采取自產(chǎn)自銷，包裝多為散裝、袋或瓶的簡易包裝，以價(jià)錢便宜取勝。這些小企業(yè)因資金和技術(shù)條件上的限制，在產(chǎn)品口味和材料上不能夠創(chuàng)新，因此只能夠生產(chǎn)單一口味和特點(diǎn)的醬油推向市場，而這類醬油既然沒有產(chǎn)品上的優(yōu)勢就只能以價(jià)格優(yōu)勢取勝，以低價(jià)占取市場。這類小廠在目前還會(huì)存在一段時(shí)間，但隨著市場競爭的加劇，終將被淘汰。醬油市場產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，衛(wèi)生水平差距太大，醬油行業(yè)魚龍混雜。醬油行業(yè)似乎人人可以做，但真正做好非常不容易。

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的逐步成熟與完善，市場競爭勢必進(jìn)一步激烈，而這種競爭最終都會(huì)歸于品牌的競爭，產(chǎn)品的質(zhì)量、公司的信譽(yù)，都將靠品牌來體現(xiàn)。

醬油也是一種習(xí)慣性購買行為，消費(fèi)者一但適應(yīng)了某種品牌口味的醬油，以后就會(huì)發(fā)生連續(xù)購買的行為。眾口難調(diào)，每種醬油都有生存的空間，南酸北辣，東甜西咸，口味差異大，而且消費(fèi)者的口味也時(shí)常發(fā)生變化。另外各地消費(fèi)水平不均，高中低檔各有所愛，巨大銷量規(guī)模的產(chǎn)品，不易形成。因此企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇上需要采取差別性的市場策略，即不能簡單的靠一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)營銷策略來贏取整個(gè)市場，需要把醬油市場劃分為若干個(gè)子市場，把消費(fèi)者細(xì)分為幾個(gè)市場，根據(jù)不同消費(fèi)者的口味，地域習(xí)慣，消費(fèi)能力等具體情況來設(shè)計(jì)不同的醬油產(chǎn)品。采取不同的營銷策略。（二）細(xì)分市場1.根據(jù)消費(fèi)場所劃分醬油檔次和產(chǎn)品特點(diǎn)，分為普通家庭，酒店飯店專用。2.根據(jù)消費(fèi)年齡來細(xì)分消費(fèi)市場，兒童，老年人，中青年。3.根據(jù)地域不同和飲食習(xí)慣不同來細(xì)分市場，南方市場，北方市場。4.根據(jù)中國特色和城鄉(xiāng)之間差別，分為城市市場，農(nóng)村市場。（三）目標(biāo)市場策略1.一般來說醬油的消費(fèi)場所只有兩種場所。第一就是普通家庭的廚房，中國家庭的醬油消費(fèi)量近年來一直呈增長趨勢，成為醬油市場中最大的份額。另一種場所就是酒店，飯店廚房的醬油消費(fèi)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，越來越多的人喜歡到飯店消費(fèi)。隨著飯店消費(fèi)的增長就帶動(dòng)了醬油消費(fèi)的增長。而兩個(gè)消費(fèi)市場的特點(diǎn)都有所不一樣，因此企業(yè)推出的產(chǎn)品也要以此為依據(jù)。當(dāng)前加加醬油已經(jīng)根據(jù)酒店特點(diǎn)，推出了一系列酒店專用老抽和醬油。該種老抽的特點(diǎn)一般為味比較重而且色澤鮮艷，能夠滿足酒店酒菜需要色香俱全的要求。但是在市場調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，普通家庭消費(fèi)者對于加加醬油的品牌認(rèn)知程度不高，在一份百人調(diào)查問卷中，只有3%的家庭用加加醬油。說明加加醬油在普通消費(fèi)家庭的推廣方面做的不足，這說明加加醬油在市場目標(biāo)選擇上沒有把普通消費(fèi)家庭作為重要的市場目標(biāo)。2.加加醬油有專門為兒童準(zhǔn)備的兒童醬油，其主打特色就是兒童的開胃消化作用。這樣根據(jù)年齡層來細(xì)化市場，可以抓住現(xiàn)在父母對于孩子的吃飯營養(yǎng)的關(guān)心。既然有了對于兒童的專門醬油產(chǎn)品，加加同樣可以抓住針對老年市場的專門醬油。當(dāng)前老年人患中風(fēng)，關(guān)節(jié)炎或者冠心病的較多，而這于老年人的飲食特別是鹽的用量有很大關(guān)系。因此加加醬油可以抓住此特點(diǎn)鼓勵(lì)老年人多用醬油，少放油。3.我國南北跨距大，人們的飲食習(xí)慣也有著很大的差別。南方人因靠近沿海地區(qū)其水產(chǎn)品消費(fèi)量很高。而相對的北方人習(xí)慣吃面食，對于海產(chǎn)品消費(fèi)不高，他們更多的消費(fèi)肉食。根據(jù)南北方人的特點(diǎn)和口味可以改變產(chǎn)品的特點(diǎn)?？梢葬槍δ戏饺送瞥龊ｕr醬油，主打醬油產(chǎn)品的海鮮特色。針對北方人愛吃面食和餃子的習(xí)慣，可以相對的提出拌面醬油和餃子醬油。這樣的根據(jù)南北口味特點(diǎn)推出產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。4.農(nóng)村市場廣大，而且對于醬油的消費(fèi)量也巨大。但是農(nóng)村市場常常被一些低價(jià)，劣質(zhì)的醬油產(chǎn)品所充斥。而隨著人民生活水品的提高和農(nóng)民收入的增加。農(nóng)民越來越關(guān)系其食品質(zhì)量安全。因此農(nóng)民更傾向于選擇一些信譽(yù)好的優(yōu)質(zhì)品牌。而現(xiàn)在國內(nèi)一些知名品牌的醬油都幾乎以大中城市為主，農(nóng)村市場的高端醬油市場份額空缺。因此企業(yè)必須適時(shí)抓住機(jī)會(huì)，力圖打進(jìn)農(nóng)村市場。占領(lǐng)農(nóng)村高端醬油市場的份額。三、廣告訴求策略（一）廣告的訴求對象1.以中青年婦女為主，據(jù)我們調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析，在家庭里一般都為80%的受訪者中式母親去買家里的調(diào)料用品。而中國的傳統(tǒng)就是女人主內(nèi)入廚房，因此醬油的廣告訴求對象一般都為中青年的婦女，她們大都為已婚婦女，擔(dān)任著家里的柴米油鹽購買任務(wù)。2.以城市消費(fèi)者為對象為主，以農(nóng)村消費(fèi)對象為輔，雖然加加醬油需要拓展農(nóng)村的品牌市場，但是在當(dāng)前的廣告策略中仍應(yīng)以城市消費(fèi)者為對象。因?yàn)楫?dāng)前加加醬油的市場份額主要在城市中，在農(nóng)村的消費(fèi)市場上仍然被低端醬油所占領(lǐng)。因此廣告的訴求對象重點(diǎn)也應(yīng)該向?qū)?yīng)，以城市消費(fèi)者為主，以農(nóng)村消費(fèi)對象為輔。3.中高檔收入人群為對象。當(dāng)前我們了解的加加醬油各品牌的價(jià)格，屬于醬油品牌中高端產(chǎn)品，因此價(jià)格相對于其他一些中小企業(yè)的醬油產(chǎn)品，價(jià)格略高，而加加醬油的目標(biāo)市場人去也是中高檔人群，因此其廣告的訴求重點(diǎn)就應(yīng)該以中高檔收入人群為主。（二）訴求重點(diǎn)1.健康，安全?，F(xiàn)代人對于安全問題一直越來越重視。而當(dāng)前國內(nèi)的食品安全環(huán)境讓消費(fèi)者難以滿意，尤其在爆發(fā)三鹿毒奶粉事件后。在醬油行業(yè)中也同樣存在著許多安全隱患，許多不法商以頭發(fā)釀造醬油，危害廣大人民群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全。因此加加醬油在其廣告訴求點(diǎn)中應(yīng)抓住消費(fèi)者對于當(dāng)前食品安全的擔(dān)心，突出其產(chǎn)品的健康安全，而當(dāng)今消費(fèi)者依然相信權(quán)威機(jī)構(gòu)。加加醬油因?qū)W習(xí)金龍魚的廣告策略，在金龍魚的廣告策略中明確指出是國宴用油。加加醬油可同樣學(xué)習(xí)其方法成為某夠知名機(jī)構(gòu)的專用醬油，然后以廣告大肆渲染。2.突出家庭觀念。在中國人的思想中，“家”是一個(gè)無可替代的概念。在加加醬油的廣告中應(yīng)該始終貫穿著一個(gè)“家”字，這樣才能深深地打動(dòng)消費(fèi)者的心而作為消費(fèi)者如果能在看到廣告之后受到感動(dòng)并且想到溫暖的家，在感動(dòng)之余自然會(huì)想起加加醬油品牌。3.根據(jù)產(chǎn)品特色訴求。在加加系列醬油中，有許多不同特點(diǎn)的醬油，有海鮮醬油，有兒童醬油，有拌面醬油等等，因此在廣告訴求上，加加的廣告因根據(jù)其不同產(chǎn)品的特色而來。比方其海鮮醬油，在廣告中應(yīng)有海鮮元素。4.突出品牌文化，美食文化，加加醬油作為一種調(diào)味品，其必然跟中國的飲食聯(lián)系在一起，而中國的飲食文化精深。因此在加加醬油的廣告中應(yīng)把醬油和中國的飲食文化聯(lián)系起來，可以通過名菜+加加醬油的模式，讓加加醬油跟美食相結(jié)合，使得消費(fèi)者在看到加加醬油第一眼后能想到某個(gè)著名菜肴或者菜系。四、廣告創(chuàng)意策略（一）加加醬油標(biāo)志加加的標(biāo)志設(shè)計(jì)及闡述1、“加”字的拼音字母“jia”的樣子和形體的巧妙搭配，構(gòu)成了中文的“加”，形式新穎，引人注意2、“jia”中有“加”，層層加深，意味深長，有更上一層樓之意3、加加是不可分開的集合體，每一個(gè)字母，每一個(gè)部分都是加加的組合體，象征團(tuán)結(jié)向上。中文的“十”和阿拉伯?dāng)?shù)字的“10”巧妙地拼湊在一起，組成“加”字，方方正正，表示加加是一個(gè)紀(jì)律嚴(yán)明的集團(tuán)，在創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)下，積極向上“加”與“佳”諧音，“十”和“10”表明“加加”已經(jīng)是醬油界的10佳之一，是處在領(lǐng)先地位雙“十”堅(jiān)挺向上，更意味著“加加”在力爭十佳之首，努力向前加加醬油廣告策略（二）廣告創(chuàng)意的源泉本產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意首先要和產(chǎn)品的刨意(調(diào)配美食和營養(yǎng)需求)切合；其次廣告創(chuàng)作要時(shí)時(shí)想著消費(fèi)者，找出切合他們潛在欲望(食用營養(yǎng)醬油)的廣告刨意表現(xiàn)。同時(shí)在廣告創(chuàng)意上也應(yīng)注意符合消費(fèi)者的氣質(zhì)。（三）刨意主題產(chǎn)品的獨(dú)特性是廣告創(chuàng)意來源的重要依據(jù)。加加醬油的優(yōu)點(diǎn)有：①美味度在眾醬油品牌中是數(shù)一數(shù)二的，伴著加加醬油的食物，猶如山珍海味一般。這是口味上的極大滿足與精神上的享受。②作為作料在食物中起到的輔助作用，一般家庭都會(huì)用醬油來潤色可口的菜，而加加獨(dú)特的色澤，讓菜色更滋潤，味道更誘人。③包裝精美，講究環(huán)保。從市場調(diào)查表明，令一般消費(fèi)者最感興趣的是②，因此廣告的主題應(yīng)體現(xiàn)：“滋潤菜色”、“使食物鮮嫩可口”。(四)創(chuàng)意表現(xiàn)策略①利用家庭主婦們對菜色菜香和營養(yǎng)問題的追求與考慮，提醒她們對營養(yǎng)需要的標(biāo)準(zhǔn)要求和對醬油品牌的信任度，以達(dá)到促銷目的。②同時(shí)由于加加醬油不在是新上市的產(chǎn)品，大多數(shù)人對產(chǎn)品特點(diǎn)也有所了解：A、進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。采取積極手段，搶占更多的醬油市場，并要注意廣告的宣傳對象，重點(diǎn)啟發(fā)那些可能先購買的用戶，以求打開試銷局面。B、廣告內(nèi)容著重介紹營養(yǎng)和作用。如果用這種產(chǎn)品對消費(fèi)者有何好處等等，以便激起用戶的興趣和關(guān)心，從而在市場上促進(jìn)對這種產(chǎn)品的一般性需求。C、產(chǎn)品的潛在市場。廣告活動(dòng)量要訂大一些，可運(yùn)用各種媒介造成較大的廣告聲勢，以求迅速占領(lǐng)市場，提高市場占有率，在銷路上爭取主動(dòng)。（四）廣告語：1、加加醬油，體驗(yàn)珍鮮美味。2、加加醬油，鑄就美食好幫手。3、鮮的掉舌頭，盡在加加醬油。4、加加，走進(jìn)千萬家。五、廣告媒介策略（一）媒介策略目標(biāo)由于在調(diào)查問卷中很多人還不知道加加醬油品牌，因此媒介策略的目標(biāo)就是在一定時(shí)間內(nèi)在全國范圍內(nèi)提高加加醬油的品牌認(rèn)知度，企業(yè)也將投入較多的廣告花費(fèi)，因而我們將突破只做一到兩個(gè)媒體的模式，改而采用全方位的媒體策略。1以電視廣告為主導(dǎo)，利用電視這一媒體針對目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求，爭取以電視廣告形式對目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)到最廣泛的覆蓋面。2以報(bào)紙廣告為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者做進(jìn)一步的訴求，以報(bào)紙廣告的形式將產(chǎn)品介紹給廣大的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也將信息傳達(dá)給電視廣告未能傳達(dá)到的那一部分目標(biāo)消費(fèi)者。3以車身和候車亭廣告形式作為擴(kuò)展，活潑醒目具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的廣告畫面強(qiáng)化目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信息的記憶。4以招貼廣告和實(shí)物廣告作為售點(diǎn)廣告，在各大商場、超市、地方旅游點(diǎn)飯店、旅游點(diǎn)小吃攤等區(qū)域以招貼和實(shí)物的形式對消費(fèi)者作提醒性的廣告宣傳，促使他們即時(shí)采取購買行動(dòng)。（二）媒介選擇原因：因?yàn)樵谡{(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，雖然加加醬油歷經(jīng)產(chǎn)品成熟期，但是仍然有很多消費(fèi)者對加加醬油品牌不知曉，因此在成熟期的媒介策略仍然是全方位的策略。首先，媒體選擇上，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表分析：采用了電視、報(bào)紙、廣播、車身、候車亭、招貼、實(shí)物等多種形式全方位地來投放廣告，以此來保證廣告的到達(dá)率。該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者定位在21-50歲的中青年婦女，其中又以31-50歲的中年婦女為主。處在這一年齡段的婦女又大致可以劃分為兩個(gè)層次，一是完全以家庭為中心的職業(yè)家庭婦女；一是職業(yè)女性同時(shí)又兼顧家庭生活。目標(biāo)消費(fèi)者的定位對媒體的選擇起著至關(guān)重要的作用，加加醬油的目標(biāo)消費(fèi)者的定位于此也就決定了媒體的選擇。31-50歲的女性無論是否屬家庭婦女生活都較忙碌，基本上無暇有意地去接觸媒體。電視是這一群體接觸頻率較高的媒介。只有有了較高的接觸率，廣告才有可能到達(dá)。并且電視這一媒體已經(jīng)成了對消費(fèi)者的生活最具有影響力的媒體之一，這一年齡層次的目標(biāo)消費(fèi)者習(xí)慣在忙碌的生活之余以看電視做為消遣。因此，在媒體策略的制定上，選擇了電視廣告作為將產(chǎn)品導(dǎo)入市場的主導(dǎo)廣告。其次，這一群體她們也有著了解外界變化、關(guān)心自己生活的要求，她們越來越多的通過讀報(bào)紙來掌握一些訊息。在媒體的選擇上，以報(bào)紙作為補(bǔ)充，對電視媒體的覆蓋面做進(jìn)一步的擴(kuò)大和完善。相比于電視廣告，報(bào)紙上的信息還具有可保存的特點(diǎn)，而不像電視那樣一不留神稍縱即逝，報(bào)紙的這些優(yōu)勢都成為了媒體策略上將其作為電視廣告補(bǔ)充的理由。車候車亭廣告貼近過往人群，充分利用受眾候車時(shí)間讓信息被接收，具有使產(chǎn)品在不經(jīng)意間傳播給消費(fèi)群體的特點(diǎn)，并且這種形式的戶外廣告千人成本低廉。公交車車身廣告和候車亭遍布寧波主要干道，與其他的戶外廣告相比有著不可比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。公交是城市中不可或缺的交通工具，無論是家庭婦女還是職業(yè)婦女，和公交的聯(lián)系都是密不可分的，往返于超市和家之間，這種色彩鮮艷的畫面突然闖入眼睛，并且讓你有足夠的時(shí)間思考里面所包含的訊息，這種形式的廣告有效地保證了固定的人群。在各大商場、超市、地方旅游點(diǎn)飯店、旅游點(diǎn)小吃攤等區(qū)域布置的招貼和實(shí)物廣告形式則相對真實(shí)，對既定的目標(biāo)消費(fèi)者群體具有一定的吸引力，現(xiàn)場廣告能有效地促成購買。（三）．媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)：1．報(bào)紙廣告(l)地域：選擇各個(gè)中心城市或者二級城市的主要城市的都市報(bào)紙(2)位置：日報(bào)的民生版，社會(huì)版(3)創(chuàng)作簡述：該產(chǎn)品的特色是美味，因此在報(bào)紙廣告的形式上應(yīng)該與美味，美食相結(jié)合，突出醬油的美味特色2．電視廣告(l)時(shí)間：美食類節(jié)目前后的十分鐘，新聞聯(lián)播時(shí)間的前后十分鐘(2)創(chuàng)意簡述：從產(chǎn)品的消費(fèi)者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出各款加加醬油的不同特色，讓人們能夠有意識到加加醬油品種多，提高人們不同的烹飪用不同的醬油的意識。3.公交車廣告時(shí)間：全年（2）創(chuàng)意簡述：公交車是普通百姓最為平常的交通出行方式，因此在公交車上加加醬油的品牌形象要以平價(jià)和優(yōu)質(zhì)為主題。3·所選媒介：①中央電視臺(tái)《天天飲食》欄目：《天天飲食》是\o"中央電視臺(tái)"中央電視臺(tái)1999年2月22日推出的一個(gè)以介紹做菜方法、暢談做菜體會(huì)為主要內(nèi)容的知識性、趣味性、服務(wù)性為一體的欄目。收視對象為25-60歲具有一定文化程度的人群，大專以上文化程度占70%，關(guān)注健康，關(guān)注飲食文化。《天天飲食》適應(yīng)了現(xiàn)代人們對生活品質(zhì)不斷追求的心理，將廚藝與飲食文化相結(jié)合，做家常菜，聊家常事，尋廚藝樂趣，品生活真味，使人們在繁忙的工作之余，盡享\o"家庭"家庭生活中的輕松與恬靜。是中央電視臺(tái)開播最早，也是惟一的一檔日播\o"飲食"飲食欄目。受眾人群以家庭為主,年齡集中在25歲至55歲之間，女性多于男性且人均集中在1000-5000達(dá)到65%。長期收看形成固定的忠實(shí)觀眾,對產(chǎn)品使用依賴性強(qiáng).受教育程度普遍集中，這些人群懂得如何選擇產(chǎn)品，對品牌信任度高，對品牌的忠誠度往往轉(zhuǎn)