國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文

國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告范文國(guó)際商務(wù)談判模擬試驗(yàn)報(bào)告范文

篇一：國(guó)際商務(wù)談判試驗(yàn)報(bào)告

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益進(jìn)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的今日，國(guó)際談判顯示出其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。國(guó)際商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而取決于治理者的談判技巧。

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問(wèn)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國(guó)際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和溝通方式，熬煉了語(yǔ)言表達(dá)力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習(xí)還熬煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力量，讓我們?cè)诟魉酒渎?，分工合作，共同商討?guī)劃和對(duì)策，培育了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)力量。這是特別難得珍貴的。

本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè)，對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷(xiāo)售企業(yè)。對(duì)方于20xx年十一月初來(lái)長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的選購(gòu)問(wèn)題。

對(duì)于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏(yíng)的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的詳細(xì)事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是盼望通過(guò)此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏(yíng),并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

在前期預(yù)備階段，我方首先通過(guò)多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷(xiāo)售企業(yè)，對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其進(jìn)展的步伐快速而穩(wěn)健，特殊是進(jìn)入90年月中期以來(lái)，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此推斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在許多優(yōu)勢(shì)。

其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。為到達(dá)這個(gè)目標(biāo)，我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo)，以便利我們談判的進(jìn)程，詳細(xì)如下：

（1）貨品降價(jià)幅度不超過(guò)100元每件

（2）運(yùn)費(fèi)可由我方擔(dān)當(dāng)

（3）對(duì)于過(guò)季商品的退還我方有權(quán)要求肯定比例的賠償

明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)展了屢次爭(zhēng)論，針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)展了談判策略的選擇和規(guī)劃，設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避開(kāi)在談判時(shí)消失議題穿插的混亂現(xiàn)象，便利我方在談判時(shí)思路清楚、方向正確，避開(kāi)在不必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題上爭(zhēng)論太長(zhǎng)時(shí)間。

為了協(xié)作默契，在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)全都，我方內(nèi)部進(jìn)展了屢次溝通，溝通了彼此把握的信息，補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問(wèn)題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施，在思想上達(dá)成高度全都。

談判開(kāi)頭后，先由雙方的工程總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體狀況，然后就由我們市場(chǎng)部來(lái)針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)展磋商。首先就降價(jià)幅度的問(wèn)題，雙方因意見(jiàn)不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)吵不下，隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問(wèn)題交換了一下意見(jiàn)，因考慮到兩家公司將來(lái)的合作前景，本著互利共贏(yíng)、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們爭(zhēng)論到了貨運(yùn)船期的問(wèn)題，雙方大體商討了一下，覺(jué)得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合

同詳細(xì)條款事宜進(jìn)展了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判最終在一片祥和聲中圓滿(mǎn)落幕了。

本次談判進(jìn)展得相當(dāng)順當(dāng)，超乎我的預(yù)期，固然，這也與我們事先充分的預(yù)備工作離不開(kāi)。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息預(yù)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用敏捷這三點(diǎn)。

首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息，同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，認(rèn)真分析學(xué)習(xí)了很多典型案例，在各方面綜合考慮之后才打算了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對(duì)談判的挨次作了合理的安排。其次，為了避開(kāi)在談判席上消失自相沖突和重復(fù)問(wèn)題等狀況，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)展了明確的安排。我們協(xié)作默契，應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問(wèn)題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極賜予補(bǔ)充說(shuō)明，以說(shuō)明我方堅(jiān)決的立場(chǎng)，同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得勝利而做出的不懈努力。最終，對(duì)方企業(yè)最終被我們的誠(chéng)意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運(yùn)費(fèi)我方擔(dān)當(dāng)，過(guò)季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，根本到達(dá)了我們此次談判的目的。

對(duì)于此次談判，我方和對(duì)方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有很多缺乏之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門(mén)合作顯得不夠積極，在對(duì)一個(gè)問(wèn)題僵持不下的時(shí)候，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒(méi)有很好的供應(yīng)幫忙賜予協(xié)調(diào)，若在正式場(chǎng)合很簡(jiǎn)單使自己一方陷入被動(dòng)的為難局面。

本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次試驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到很多平常書(shū)本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門(mén)注意實(shí)踐，講求有用，重在解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)力與才智的比賽，是學(xué)識(shí)和口才的比賽。所以，學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)章中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)，去討論的一門(mén)學(xué)科。

在本次試驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量的提高。在這次試驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)當(dāng)目光敏銳，反響快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)全都，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的勝利不僅僅是需要一個(gè)人的努力，更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，使成員們相互協(xié)作。俗話(huà)說(shuō)“眾人拾柴火焰高”，信任在大家的共同努力之下，定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

篇二：國(guó)際商務(wù)談判試驗(yàn)報(bào)告

1緒論

中國(guó)自古就有“財(cái)寶來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)展交易的必備條件。特殊的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不行缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

本學(xué)期我們開(kāi)設(shè)了國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程，為了更好地了解國(guó)際商務(wù)談判的根本內(nèi)容，制定完善的國(guó)際商務(wù)談判方案，熟識(shí)談判整個(gè)流程及了解談判前應(yīng)作好的各項(xiàng)預(yù)備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化穩(wěn)固課堂所學(xué)的學(xué)問(wèn)，使國(guó)際商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)際價(jià)值得以表達(dá)，我們進(jìn)展了一次模擬談判試驗(yàn)。這次試驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少學(xué)問(wèn)。

2試驗(yàn)內(nèi)容

2.1談判背景

我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機(jī)為主，現(xiàn)與國(guó)內(nèi)的多個(gè)地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承顧客，銳意進(jìn)取，共同進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持客戶(hù)第一的原則為廣闊客戶(hù)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的效勞。

我們的談判對(duì)手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長(zhǎng)公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由媒體消遣出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資格的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。

由于接近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求將增加，E時(shí)代股份有限公司打算選購(gòu)40、46、55寸液晶電視，并且其選購(gòu)部門(mén)正在四處收集資料，認(rèn)真比照，以確定性?xún)r(jià)比擬高的電視。日本索尼公司聞?dòng)嶑R上邀請(qǐng)E時(shí)代公司到日本參觀(guān)并與之進(jìn)展談判，并提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的籌劃方案。

此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。

2.2談判預(yù)備階段

我在公司里擔(dān)當(dāng)?shù)氖秦?cái)務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計(jì)算與支出，供應(yīng)相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式確實(shí)定。

在預(yù)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費(fèi)用。目前國(guó)際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見(jiàn)。信用證屬銀行信用，相對(duì)于其他兩種方式來(lái)說(shuō)比擬安全，但缺點(diǎn)是對(duì)單據(jù)要求比擬嚴(yán)格，并且銀行費(fèi)用較高，更占用買(mǎi)方資金。在匯付中比擬常用的是電匯，電匯的優(yōu)點(diǎn)是便利、快捷、敏捷速度快，賣(mài)方能很快得到錢(qián)，缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費(fèi)用高，一般是SWIFT之間的流淌。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買(mǎi)方在資金上比擬便利，但托收屬商業(yè)信用，賣(mài)方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒(méi)有建立良好的合作閱歷，為保險(xiǎn)起見(jiàn)，我方將提議使用信用證付款方式。

有關(guān)價(jià)格術(shù)語(yǔ)方面的內(nèi)容，由于我公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，特殊是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，閱歷還不夠豐富，對(duì)租船訂艙，海上保險(xiǎn)等方面的業(yè)務(wù)不夠熟識(shí)，因此我方盼望使用CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)。這就意味著我方將會(huì)以相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價(jià)格戰(zhàn)將是不行避開(kāi)的，這對(duì)我方負(fù)責(zé)價(jià)格談判的銷(xiāo)售總監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討，對(duì)有關(guān)財(cái)務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是許多，我所需要預(yù)備的材料也就相對(duì)較少。但這也要求我用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)短的語(yǔ)言進(jìn)展闡述，有比擬充分的預(yù)備。

2.3正式談判

11月29日下午2:10，談判正式開(kāi)頭。我們小組是當(dāng)天談判的第一個(gè)小組，坐在談判桌前，不免有些緊急。首先由對(duì)方小組成員對(duì)公司的背景，市場(chǎng)的背景進(jìn)展介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題之后，我們雙方開(kāi)頭爭(zhēng)論第一個(gè)問(wèn)題，也是最重要的問(wèn)題——價(jià)格。經(jīng)過(guò)三輪的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機(jī)每臺(tái)7700元、46寸每臺(tái)3200、40寸每臺(tái)2200的價(jià)格達(dá)成全都。

在價(jià)格問(wèn)題的敲定上，對(duì)方讓步不少，因此緊接著對(duì)方就提出我方所購(gòu)數(shù)量不得少于6000臺(tái)以及預(yù)付30%定金的條件。在數(shù)量問(wèn)題上，我方認(rèn)為沒(méi)有太大問(wèn)題，很快達(dá)成了全都。然而在定金的問(wèn)題上，由于接近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了肯定的問(wèn)題，因此盼望能把定金壓到20%。但對(duì)方在定金問(wèn)題上好像并不預(yù)備讓步，所以這個(gè)問(wèn)題被臨時(shí)擱置。

接下來(lái)，雙方又就運(yùn)輸、保險(xiǎn)、違約責(zé)任以及支付方式等問(wèn)題進(jìn)展了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識(shí)。在全部問(wèn)題都商討全都之后，我們就遺留下來(lái)的定金問(wèn)題重新?tīng)?zhēng)論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的根底上，我方認(rèn)為這對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)是相當(dāng)有利的，因此并不預(yù)備在定金上作出讓步。由于對(duì)方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對(duì)于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終打算我方預(yù)付20%的定金。

總的來(lái)說(shuō)，這次談判是在非常融洽的氣氛中進(jìn)展的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識(shí)。信任我們這次的合作能相當(dāng)開(kāi)心。

3模擬談判評(píng)價(jià)

談判完畢后，教師同學(xué)都對(duì)我們這次的表現(xiàn)進(jìn)展了評(píng)價(jià)，我們自己也進(jìn)展了總結(jié)。大致存在的問(wèn)題有這么幾點(diǎn)：

1、在談判開(kāi)頭，對(duì)方就技術(shù)問(wèn)題的介紹太過(guò)繁瑣，且沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。

2、我方在壓價(jià)時(shí)，所表達(dá)的理由沒(méi)有到達(dá)層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分，但是在對(duì)方賜予反對(duì)后，我方顯得有些局促，以至于在氣概上有些處于劣勢(shì)。

3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒(méi)有直擊對(duì)方要害。

4、在運(yùn)輸、支付等問(wèn)題上確實(shí)定過(guò)于草率，且并不細(xì)致。

固然，我們這次的談判試驗(yàn)也有些許可取之處。例如我們擅長(zhǎng)在做出肯定讓步之后馬上提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判馬上完畢之時(shí)，對(duì)方也準(zhǔn)時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了根底。

我們雙方對(duì)這次的模擬談判都比擬滿(mǎn)足，這不僅熬煉了我們制定國(guó)際商務(wù)談判的方案的力量，也為將來(lái)進(jìn)展真正的談判積存了閱歷。

4完畢語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必需組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合學(xué)問(wèn)，又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和語(yǔ)言表達(dá)力量、隨機(jī)應(yīng)變的力量。

1、廣博的綜合學(xué)問(wèn)

由于我們此次只是小型的模擬談判試驗(yàn)，對(duì)綜合學(xué)問(wèn)的力量要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合學(xué)問(wèn)是必不行少的。除了把握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的狀況。這些學(xué)問(wèn)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的敬重，從而加大你在談判中的份量。

2、很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)

熟識(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某種商品的市場(chǎng)潛力或進(jìn)展前景也是一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話(huà)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)特別被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將減弱本方的談判實(shí)力。我們這次談判的對(duì)象是電視機(jī)，因此在談判前就要對(duì)有關(guān)電視機(jī)的性能，工藝，以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn)做出全面的了解，這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。

3、語(yǔ)言表達(dá)力量與隨機(jī)應(yīng)變的力量

雖然談判之前雙方都會(huì)做出一份非常具體的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時(shí)難免會(huì)消失一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變力量，能很快的

想到解決方案。固然，想到了說(shuō)不出來(lái)也是不行的。對(duì)于一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言表達(dá)力量可以算是一個(gè)最根本的要求了。談判語(yǔ)言要力爭(zhēng)清楚、簡(jiǎn)短、有力，這就要求我們?cè)谌粘Ｉ钪芯鸵粢庹Z(yǔ)言的表達(dá)。

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素養(yǎng)對(duì)于一場(chǎng)談判的重要性，同時(shí)，談判人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一次很好的歷練，信任對(duì)我們不久之后走上工作崗位大有用處。

篇三：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)訓(xùn)的目的

1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買(mǎi)家的五把價(jià)格飛刀。

2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否表達(dá)自己的力量，勝利標(biāo)志是獲得面試時(shí)機(jī)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判力量，勝利標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)。

3、學(xué)會(huì)敏捷使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。

4、熬煉團(tuán)隊(duì)合作力量和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特別狀況的力量。

5、檢驗(yàn)和增加學(xué)生的綜合談判力量。

二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容

（一）進(jìn)展求職談判

每位同學(xué)都細(xì)心預(yù)備一份簡(jiǎn)歷，去人才溝通市場(chǎng)投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)展求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否表達(dá)自己的力量，勝利標(biāo)志是獲得面試時(shí)機(jī)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判力量，勝利標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)。

（二）進(jìn)展商品買(mǎi)賣(mài)價(jià)格談判

到各地大商場(chǎng)為家人選擇禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判力量并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：

第一刀：見(jiàn)面就談價(jià)

其次刀：說(shuō)太貴

第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓

第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

第五刀：雞蛋里面挑骨頭

（三）談判競(jìng)賽—服裝的定牌銷(xiāo)售

由翁教師指導(dǎo)的2班和劉教師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判工程抽簽，抽到一樣工程的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)展資料收集整理，做好談判前的預(yù)備。并于實(shí)訓(xùn)最終一天進(jìn)展競(jìng)賽。

我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的根底上進(jìn)展的一項(xiàng)全面的,全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的預(yù)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。

(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏(yíng)的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判勝利,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。

(2).談判的預(yù)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)展對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的猜測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。

(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)展了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比擬全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的準(zhǔn)確答復(fù)的預(yù)備,以供談判使用。

(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是合作的利己主義的過(guò)程的觀(guān)點(diǎn),了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)展了非常充分的預(yù)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)展了充分的預(yù)備。合同我們已經(jīng)預(yù)備好，就在主要協(xié)商上等待談判完畢填入詳細(xì)數(shù)據(jù)。

三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)還擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。

4、英語(yǔ)口語(yǔ)水平有待提高，究竟是國(guó)際商務(wù)談判不能將英語(yǔ)分割開(kāi)。

5、對(duì)談判技巧及策略的把握不到位。

6、談判前的預(yù)備工作難度較大。

四、遇到的難點(diǎn)與問(wèn)題解決途徑

（一）對(duì)談判方法進(jìn)展反思

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得根底上提出自己的看法，不要由于自己的緣由去責(zé)備對(duì)方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)意的而不是虛情假意，固然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要留意幾點(diǎn)：

1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要親密留意對(duì)方的反響，看對(duì)方的反響隨時(shí)轉(zhuǎn)變自己的應(yīng)對(duì)策略；

2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；

3.答復(fù)技巧，答復(fù)的時(shí)候要留意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。

（4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，要避開(kāi)爭(zhēng)辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜糊涂的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，由于知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

（二）對(duì)談判做好充分預(yù)備

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動(dòng)手力量和團(tuán)隊(duì)合作力量及各方面溝通、組織力量。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了教師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率，

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。

5、在談判開(kāi)頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

五、總結(jié)與體會(huì)

經(jīng)