市場基礎知識

第一章房地產概述

第一節(jié)房地產的概念及特性

1.1房地產的定義

房地產是房產和地產的總稱，指土地以及土地上的建筑物、附著物。在經

濟學上也叫不動產。

其中：

建筑物：廣義:指房屋及構筑物（構筑物指房屋以外的建筑，人們一般不直

接在內進行生產和生活活動；如煙囪水塔、水井、隧道等）。

狹義：即指房屋。是指有基礎、墻、頂、門窗等，能夠遮風擋雨，

供人們在內居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀念或其他活動

的空間場所，不包含構筑物。

附著物：為建筑物配套的管線、草坪等。

1.2房地產的特性

房地產有十大特性：

＞不可移動性

＞獨一無二性

＞壽命長久性

＞數(shù)量有限性

＞用途多樣性

＞相互影響性

＞易受限制性

＞難以變現(xiàn)性

＞價值高大性

＞保值、增值性

1.3房地產消費

L3.1房地產消費的類型：

A、投資型：房地產的消費主體對房地產消費主要不是為了自己使用，而是為

了作為投資，通過投入資金、勞動力、技術等要素改變原有的房地

產性能、結構和形式，通過出售或出租來獲取利潤。

B、生產型：對房地產的消費不是為了用于消費，而是作為生產和經營場所，

為生產和經營提供活動空間或場地。

C、消費型：主要是由國家機關、事業(yè)單位和個人為了消費使用；此類物業(yè)主

要是住宅和辦公用房等。

1.3.2房地產消費的特點

A、普遍性：房地產既是生活資料，又是生產資料，是人們生活必不可少的空

間條件和活動基地。

B、多樣性：房地產可以用于工業(yè)生產，可以用于商業(yè)經營活動及辦公樓等，

也可作為城市居民居住的地方等。其多種使用價值為房地產消費

者提供了多種選擇的機會，滿足了房地產各方面的消費需求。

C、不可替代與差別性：房地產為人們提供的空間和基地是其它產品無法替代

的。其不可再生的性質決定了消費的不可替代性，其位置的固定

不動性決定了房產間的差別性。

D、連續(xù)性與間斷性：房地產消費的普遍性和不可替代性決定了房地產消費的

連續(xù)性；其使用價值的耐久性決定了房地產消費的間斷性。從社

會整體看只要社會在發(fā)展，人口在增長，需求就會存在，體現(xiàn)出

其連續(xù)性。但從個人來說，由于房地產是耐用消費品，一次購買

可以滿足長期的消費，不會象其他消費品一樣需要不斷地反復地

和連續(xù)地到市場購買，它是間斷地。

E、消費彈性的差異性：由于房地產的特性及它的功能和用途的不同，決定著

不同的房地產具有不同的消費彈性。在市場經濟條件下，房地產

的消費是與收入水平是呈正比的，而其消費彈性與價格彈性成反

比。

F、增長性：一般情況下對房地產的消費總是不斷增長的，這是由社會進步和

居民生活水平的提高決定的。此消費可以分為幾個層次：生理上

的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。

L3.3影響房地產消費的因素

A、經濟社會發(fā)展及城市化的水平：經濟社會越發(fā)展、城市化水平越高，對房

地產的消費也就越大。隨著城市的發(fā)展，城市土地面積的不斷增

力口，城市對土地和住宅的消費也就越來越大。

B、城市人口增長及生活水平：城市的發(fā)展，其人口也會相應增加，加之生活

水平的提高，對城市土地的消費就越來越大了。

C、房地產價格水平：與其它市場一樣，價格的高低對于房地產的消費有很大

的影響。價格高，就會限制對房地產的消費，價格低，就會增加

對房地產的消費。

D、國家政策：國家的政策對房地產的生產性消費和消費性消費都會有巨大的

影響。特別是對房地產的總量平衡和結構平衡有著重大的調節(jié)作

用。對于居民住房消費影響最大的是國家的住房政策以及與住房

有關的各項優(yōu)惠政策。

E、城市產業(yè)結構：城市產業(yè)結構發(fā)展的狀況，不僅決定著城市對房地產消費

的總量，而且決定著房地產產業(yè)的消費結構。

F、消費者對經濟發(fā)展形勢預測：消費者的消費會受到外部環(huán)境的制約，外部

環(huán)境影響著現(xiàn)實支付能力能否得到實現(xiàn)。如果消費者對未來經濟

發(fā)展的預測是樂觀的，房地產消費就會增長，如果是悲觀的，消

費會減少。

第二節(jié)房地產業(yè)及房地產市場

2.1房地產業(yè)

2.1.1概念：

房地產業(yè)：房地產業(yè)是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，大

致可分為房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)。

房地產開發(fā)：指在依法取得國有土地使用權的土地上進行基礎設施、房屋建設

的行為。

房地產服務業(yè)：指從事房地產咨詢、評估、經紀、物業(yè)管理等不直接參與開發(fā)

行為，但為房地產開發(fā)行為提供有償服務的行業(yè)。

2.1.2房地產業(yè)的重大意義

＞為國民經濟的發(fā)展提供重要的物質條件。

＞可以改善人們的居住和生活條件。

＞可以改善環(huán)境，加快改革開放的步伐。

＞通過綜合開發(fā)，避免分散建設的弊端，有利于城市規(guī)劃的實施。

＞為城市建設開辟重要的資金積累渠道

＞帶動相關產業(yè)的發(fā)展

＞有利于產業(yè)結構的調整

＞有利于深化住房制度的改革，調整消費結構

＞吸引外資，加快經濟建設

＞擴大就業(yè)面

2.1.3房地產開發(fā)企業(yè)

A、國家對房地產開發(fā)企業(yè)要求：

＞有符合國家公司法人登記的名稱和組織結構

＞有適應房地產開發(fā)經營需要的固定辦公用房

＞注冊資金在人民幣100萬元以上

＞有4名以上持有資格證書的房地產專業(yè)、建筑工程專業(yè)的專職技術人

員

＞有2名以上持有資格證書的專職會計人員

＞符合法律法規(guī)規(guī)定的其它要求

B、房地產開發(fā)企業(yè)的資質等級

根據《房地產開發(fā)企業(yè)資質管理規(guī)定》，房地產開發(fā)企業(yè)按照企業(yè)條件分

為四個資質等級，經過評定，由國家頒發(fā)《房地產開發(fā)資質等級證書》。

＞未取得房地產開發(fā)資質等級證書（以下簡稱資質證書）的企業(yè)，不得

從事房地產開發(fā)經營業(yè)務。

＞一級資質的房地產開發(fā)企業(yè)承擔房地產項目的建設規(guī)模不受限制，可

以在全國范圍承攬房地產開發(fā)項目。

＞二級資質及二級資質以下的房地產開發(fā)企業(yè)可以承擔建筑面積25萬

平方米以下的開發(fā)建設項目，承擔業(yè)務的具體范圍由省、自治區(qū)、直

轄市人民政府建設行政主管部門確定。

＞各資質等級企業(yè)應當在規(guī)定的業(yè)務范圍內從事房地產開發(fā)經營業(yè)務，

不得越級承擔任務。

注

冊近三年

資質經營上一年

資金累計建專業(yè)人員其它要求

等級時間建面

面

連續(xù)5年建筑工程質

量合格率100%

5000管理人員40中級以上職稱人員20

一級5年15萬課30萬0

萬名名

專職（持有資格證書）

的會計人員4名

二級20003年10萬15萬才管理人員20連續(xù)3年建筑工程質

萬名量合格率100%

中級以上職稱人員10

名

專職（持有資格證書）

的會計人員3名

連續(xù)2年建筑工程質

量合格率100%

管理人員10中級以上職稱人員5

三級800萬2年一5萬M?

名名

專職（持有資格證書）

的會計人員2名

已竣工建筑工程質量

管理人員5合格率100%

四級100萬1年——

名專職（持有資格證書）

的會計人員2名

2.2房地產市場

2.2.1概念：指房地產商品交換關系的總和;

狹義上是指：房地產商品進行交易活動的地方或場所。

廣義上是指：包括土地的出讓、轉讓、抵押、開發(fā)、房地產買賣、租

賃、互換押以及一些與房地產有關的開發(fā)^建筑修繕、

裝飾等勞務活動。

2.2.2房地產市場的特點：

＞經營對象的非流動性：房地產主要經營對象是房產和土地的使用權，

而房屋和土地都是不動產，具有不能作空間位移的物理屬性。

＞流通形式的多樣性：指房地產流通的具體形態(tài)和方法。城市房屋流通

形式主要有買賣、抵押、典當、信托等，城市土地使用權的流通形式

主要有出讓、轉讓、出租等。

＞市場的統(tǒng)一性：指房產市場和地產市場的融合性。在房地產交易中，

任何一筆房產商品交易都必然是房地合一的交易。

＞市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產商品的差異性決定的。由于其性

質和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有

的O

＞供給的霜缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。一方面是人口

的不斷增加，需求也相應增長。另一方面是土地作為不可再生資源，

其數(shù)量基本上是恒定的。

＞不完全開發(fā)性：由于土地使用權和房屋所有權兩種不同權益在同一市

場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強有力的措施抑制不

合理的市場需求來干預市場。因此，房地產市場活動在某些環(huán)節(jié)受到

政府嚴格限制，具有不完全開放性。

＞市場的不充分性：由于房地產市場與完全自由競爭市場四個條件相差

深遠，因而房地產市場只是一個不充分市場。

＞房地產市場投機的巨大可能性：房地產市場與其它市場相比具有更大

的投機性。房地產商品供給的有限性和需求的無限性、由于對房地產

的不斷投資、城市基礎設施建設和社會設施投資引起的相鄰效益以及

房地產的保值和增值特性都決定著房地產投機的巨大可能性。

2.2.3房地產市場的分級

一級市場二級市場三級市場

\（土地市場）（增量市場）（存量市場）

供應方國家開發(fā)商業(yè)主

開發(fā)商及

需求方業(yè)主業(yè)主

其它土地使用者

供應方壟斷，

市場競爭壟斷競爭完全競爭

需求方競爭

國家主導，

價格指導開發(fā)商定價雙方議價

開發(fā)商競爭

2.3土地市場

2.3.1土地所有制形式：我國的土地所有制形式有以下兩種：全民所有制、勞動

群眾集體所有制。

2.3.2取得土地使用權的途徑：國家出讓、行政劃撥、房地產轉讓（買賣、贈予

或其他合作經營手段）、土地或房產租賃；其中國家出讓、行政劃撥是房地

產一?級市土地使用權場取得的主要途徑。

2.3.3國家出讓：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土

地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為，出讓形式主要有招標、拍賣

兩種；國家出讓的土地使用者擁有10096產權，一般用做商業(yè)。

2.3.4土地使用權行政劃撥：指有批準權的人民政府依法批準，在土地使用者交

納補像安置等費用后將該幅土地交其使用或者將土地使用權無償交給土地

使用者的行為；行政劃撥的土地使用者只擁有部分產權，?般常見于舊城改

造以及經濟適用房的建設，行政劃撥的土地仍可以轉讓、出租、抵押。

2.3.5土地使用權的使用年限：按照國家相關法律規(guī)定，土地使用權的使用年限

根據用途有以下區(qū)分：

A、居住用地享有土地使用年限為70年，其中別墅土地使用年限為40年

B、工業(yè)用地土地使用年限為50年

C、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地土地使用年限為50年

D、商業(yè)、旅游、娛樂用地土地使用年限為40年

E、綜合及其它用地土地使用年限為50年

第三節(jié)地產概述

3.1地產的概念

地產即指能夠為其權利人帶來收益或滿足其權利人工作或生活需要的

土地資產。

3.2、地產的分類：

＞居住用地：指住宅區(qū)內的居住建筑本身用地，以及與建筑有關的道路

用地、綠化用地和相關的公共建筑用地。

＞工業(yè)用地：主要是指工業(yè)生產用地，包括工廠、動力設施及工業(yè)區(qū)內

的倉庫、鐵路專用線和衛(wèi)生防護地帶等。

＞倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產資料的用地、包括國

家儲備倉庫、地區(qū)中轉倉庫、市內生活供應服務倉庫、危險

品倉庫等。

＞交通用地：指城市對外交通設施用地，包括鐵路、公路線路及相關的

防護地帶等用地。

＞市政用地：指用于建造各種公共基礎設施的用地，包括城市供水、排

水、道路、橋梁、廣場、電力、電訊、供熱等基礎設施使

用的用地。

＞商業(yè)服務用地：指為整個城市或小區(qū)提供各種商業(yè)和服務業(yè)的用地。

包括商店、超級市場、銀行、飯店、娛樂場所等等。

＞公共綠化用地：指城市區(qū)域內的公園、森林公園、道路及街心的綠化

帶等占用的地產。這類用地主要是為改善城市生態(tài)環(huán)

境和供居民休憩所用。

＞教科文衛(wèi)設施用地：這類用地包括各類大、中、小學校，獨立用地的

科學研究機構、實驗站、體育活動場所、衛(wèi)生醫(yī)療機

構等的地產。

＞港口碼頭用地：主要是貨運、客運碼頭、民用機場等用途的地產。

＞軍事用地：指提供為軍事活動服務的用地，屬特殊用地。

＞其它用地：不屬于以上項目的其它城市用地，包括市區(qū)邊緣的農田、

牧場、空地等。

第四節(jié)房產概述

4.1房產的分類

4.1.1住宅型房產：可細分為普通住宅、高級公寓、花園別堂等。

4.L2生產型房產：指社會各類物質生產部門作為基本生產要素使用的房屋。包

括工業(yè)、交通運輸和建筑業(yè)等生產活動中所使用的廠房、倉庫、實驗室

等

4.L3辦公型房產：指政府行政部門、事業(yè)部門、社會團體以及企業(yè)公司等處理

日常事務和從事社會經濟活動提供服務的房屋，亦稱寫字樓。

4.1.4其它型房產：以上各類樓宇以外的各種用途的房產,如外國駐華機構用房、

宗教用房等等。

4.2住宅型房產的發(fā)展階

在我國，住宅的發(fā)經歷了三個階段：福利房——集資房——商品房，

完成了住宅由公房向私房的轉化。

4.2.1公房與私房

A、公房：公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)

單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產權（擁

有權、占有權、處分權、收益權）歸國家所有。目前居民租用的公

有住房，按房改政策分為兩大類，一類是可售公有住房，一類是不

可售公有住房。上述兩類房均為使用權房。

B、私房：私房也稱私有住宅，私產住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住

宅。在農村，農民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住

宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉為私有住宅。隨著住宅商品

化的推進，城市私有住宅的比重將會隨著房改的推進而不斷提高。

4.2.2福利房——集資房

福利房：原先是指已分配出租給職工使用并根據房改要求，在市場出售的公有

住宅，公有舊住宅一般以標準價或成本價出售，現(xiàn)租住戶有優(yōu)先購買

權；現(xiàn)在是指全成本微利房，其房價由準成本房價和住宅區(qū)開發(fā)配套

費組成，是提供給列入市、區(qū)財政工資編制的國家機關事業(yè)單位職工

的住房。

房改房：既已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據國家和縣級以上地方人民政府有

關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定按照成本價或者標準價購買的已建公

有住房。按照成本價購買的，房屋所有權歸職工個人所有，按照標準

價購買的，職工擁有部分房屋所有權，一般在5年后歸職工個人所

有。

集資房：集資房是改變住房建設由國家和單位統(tǒng)包的制度，實行政府、單位、

個人三方面共同承擔，通過籌集資金，建造的房屋。職工個人可按房

價全額或部分出資、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免。集

資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有

全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。

4.2.3集資房——商品房

商品房：商品房原是指房地產開發(fā)經營企業(yè)，經批準用于市場出售而建造的房

屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分為內銷商品房和外銷商品房。

1、內銷商品房是指房地產開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權出讓形式，

經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括

香港、澳門特別行政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建

筑物。

2外銷商品房是指房地產開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定

通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，

建成后用于向境內、外出租的住宅，商業(yè)用房及其他建筑物。

安居房：安居房是指為實施國家“安居工程”而建造的住房。它是由國家安排

的專項貸款和地方自籌資金共建的面向廣大中低收入家庭特別是對

人均居住面積在4平方米以下的特困戶提供的銷售價格低于成本價、

由政府補貼的非贏利性住房。國家安居工程是國家為推動房改，加快

城市住宅建設及解困和建立住房新制度的一項重大舉措。

經濟適用房：經濟適用房是指以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房。經

濟適用房亦屬于全部產權。它是具有社會保障性質的商品住宅，具有

經濟性和適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對于市場價格而言，

是適中的，能夠適應中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設

計及其建筑標準上強調住房的實用效果，而不是降低建筑標準。國家

在已發(fā)布的《城鎮(zhèn)經濟適用住房建設管理辦法》中指出，經濟適用住

房是以中低收入家庭、住房困難戶為供應對象，并按國家、住宅建設

標準（不含別墅、高級公寓、外銷住宅）建設的普通住宅。經濟適用

房的價格由建設成本確定（建設成本包括由7項因素征地拆遷費、勘

察設計費、配套費、建安費、管理費、貸款利息、5%以內的利潤）構

成）。經濟適用房以微利價出售，只售不租；出售經濟適用房實行政

府指導價，其售價由市、縣人民政府根據以上兒項因素綜合確定，并

定期公布，不得擅自提價銷售。

廉租房：廉租房類似于香港的“廉租屋”；我國的廉租房只租不售，出租給城

鎮(zhèn)居民中最低收入者；廉租房的來源主要是騰退的舊公房。

微利房：廣義上是的微利房是指房地產開發(fā)商修建的用于公開向社會讓利出售

獲取微利的普通商品房；包含全成本微利房和社會微利房，全成本微

利房即現(xiàn)在意義上的福利房；社會微利房即我們平常說的狹義上微利

房，其房價由全成本房價和微利兩項因素組成，提供給在城市企事業(yè)

單位及其員工，以及上中低收入者，國家機關事業(yè)單位及其職工也可

以申請購買。

平價房：平價房是指以成本加上3%的管理費作為銷售價格，面向大多數(shù)中低

收入家庭提供的住宅成本由征地和拆遷補償費、勘察和前期工程費、

建安工程費、住宅小區(qū)基礎建設費、管理費、貸款利息和稅金等七項

因素構成。

解困房：指各級地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶

住房問題而專門修建的住房。

4.3房產的產權

4.3.1概念：《中華人民共和國民法通則》規(guī)定，房產產權是指房產所有者對其

所有的房產享有的占用、使用、收益、處分的權利；城市房產產權

指房屋所有權和該房屋占用國有土地的使用權。

A、處分權：房屋的處分權是所有權中一項最基本的權能，處分權決定財產事

實上和法律上存在形式和運動方向的權能，只有財產的所有人才

具有財產的處分權；房屋的處分權由房主行使；有時房屋處分權

也受到一定的限制。如房主作為債務人以住房作抵押向債權人借

債，若是到期不能清償債務，債權人可以處分房屋并優(yōu)先受償。

B、占有權：房產的占有權通常由所有權人來行使，是對于房產的實際持有和

控制，它是使用財產的前提條件；房產的占有權有時也由別人來

行使，這就是使用權與所有權分離的情況；例如，房屋出租，就

將房屋一定時期內的占有、使用權讓渡給承租人來行使。

C、使用權：指按照財產的性能和用途行使利用的權利，以滿足人們生產和生

活的需要為目的；通過一定法律契約，非房產所有權人也可獲得

房屋的使用權，如房主將房屋租給他人使用。

D、收益權：指憑借所有權而取得的經濟收入或利益，如房屋所有權人將房屋

出租而收取的租金。

4.3.2房產產權的特性：房地產產權具有絕對性和排他性。

A、絕對性：絕對性是指只有產權人才具有對房地產的充分、完整的控制、支

配權，以及從而享有的利益。

B、排地性：是指產權人排除他人占有、干涉的權利。這種權利包括直接的物

權，也包括由此派生的典權、抵押權等他項權利。

4.3.3房產產權的存在形式

A、大產權：開發(fā)商開發(fā)的房地產項目竣工后，應到房地產權屬管理部門申請

房地產權屬登記由登記部門通知房地產測繪部門進行現(xiàn)場勘測

待勘測數(shù)據確定后，權屬管理部門需要通知土地管理部門最后核

定地價，還要審核該項目是否按規(guī)劃批準的用途實用土地、是否

按規(guī)劃的面積建房、地價款最終繳納的情況，以及拆遷安置結案

情況等；只有在上述內容全部審核無誤后，才能確認產權，頒發(fā)

房屋所有權證，即俗稱的開發(fā)商的“大產權”，既項目所在規(guī)劃

用地范圍以內的土地產權。

B、小產權：開發(fā)商在取得“大產權證”后，才能辦理買房人所買房屋的產權

證，即“小產權證”。屆時，開發(fā)商與買房人一同到或各區(qū)縣的

房地產交易部門（外銷房到市房地產交易中心）繳納相應的契稅、

手續(xù)費等，取得賣契后，到產權登記部門申請辦理買房人的房屋

所有權證和土地使用權證。在辦理時需要提交的證件包括：房產

賣契、房屋銷售契約、有效的身份證明等，如果是委托辦理的，

代理人需要提供有效的授權委托書。

C、全部產權：“全部產權”是指按市場價和成本價購買的房屋，購房者擁有

全部的占用、使用、收益、處分的權利。

D、部分產權：職工按標準價購買的公有住宅，在國家規(guī)定的住房面積之內，

職工按標準價購房后只擁有部分產權，可以繼承和出售，但出售

時原產權單位有優(yōu)先購買權，售房的收入在扣除有關稅費后，按

個人和單位所占的產權比例進行分配；常見的部分產權概念有有

限產權房和使用權房：

1、有限產權房：是房屋所有人在購買公房中按照房改政策以標準

價購買的住房或建房過程中得到了政府或企業(yè)補貼房屋所有

人享有完全的占有權、使用權和有限的處分權、收益權。

2、使用權房：使用權房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資

興建的住宅政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。

4.3.4幾種主要房屋產權的關系：

A、產權共有關系：夫婦在婚姻關系持續(xù)期間所購得的房地產，如無其他協(xié)議，

則該房地產屬共有財產，也就是房產證上的名字不管是誰，效果

都一樣，即夫妻雙方各有一半份額。

B、贈送關系：父母或子女自愿將房地產贈送給子女或父母，屬于家庭間的無

償財產轉移，必須辦理公證書，其過戶費用較正常買賣費用少。

C、繼承關系：根據我國《繼承法》規(guī)定：房地產繼承從被繼承人死亡的時間

開始。法定繼承順序分為兩種。第一順序：配偶、子女、父母。

第二順序：兄弟、姐妹、祖父母。繼承先由第一順序繼承人繼承，

沒有第一順序繼承人的，由第二順序繼承人繼承。法律還規(guī)定：

房地產繼承應是權利與義務的雙重繼承，即遺產在清償了債務后

才能繼承。

D、相互扶助關系：在房改售房中，一些老人沒有經濟能力購買成本價房改房

屋，其子女中有經濟能力、愿資助者可在購房協(xié)議中加以注明，

并經公證，這樣有利于房屋產權將來的分配。

E、其他關系：此外，房地產在家庭中因糾紛而提出分割份額時，可以相互協(xié)

商、申請仲裁或到法院起訴。再有就是未成年人購房問題。現(xiàn)在

許多父母為減少今后涉及的繼承、贈予、分割等問題，購房時直

接登記子女的姓名。如子女未成年，則登記時要指定一名監(jiān)護人

（一般是父母親）列入產權登記檔案。指定監(jiān)護人需到公證處公

證。

第三章房地產銷售知識

第一節(jié)房地產銷售基礎知識

1.1房地產銷售概念和特性

1.1.1房地產銷售的概念：房地產銷售不僅僅是在最短的時間內，用合適的價

格把房地產產品賣給客戶，也是幫助客戶選擇一套最合適他的房地產產

品。銷售對于客戶就是服務，解決客戶問題，減輕客戶負擔，對于公司

就是獲得最大的價值，對于自身就是獲得豐厚的工資回報。

1.1.2房地產銷售的特性：

A、銷售人才活躍、具有挑戰(zhàn)性：銷售人員每天都面臨新的事物、新的對象、

新的客戶，不斷的推銷新產品、新服務、新品牌，不斷挑戰(zhàn)新的空間、新

的領域。

B、營銷工作的流動性：營銷部門也許是企業(yè)中人員變更最頻繁的部門了，最

主要的原因就是工作壓力造成的，許多人由于各種原因不能勝任其工作，

不能完成工作目標自然就要被淘汰了。這就是人們常說的競爭的結果，因

此也是人們在招聘會上見得最多的職位了。

c、高收入性：目前房地產銷售人員的工資構成主要由底薪+傭金（提成）組

成，主要的收入來自傭金，由于房地產產品的價值高，所對應的銷售人員

的傭金自然就高，所以目前來說，房地產銷售人員的工資整體水平很高。

D、成交周期長：買房對于大多數(shù)家庭都是大事，加上房價隨著市場經濟的發(fā)

展不斷攀升，所以對于購房者來說，買房所要考慮的因素很多，考慮的周

期也因而拉長，所以造成房地產銷售的成交周期拉長。

E、工作地點的流動性：雖然房地產銷售工作大多是在銷售現(xiàn)場（售樓部）完

成，但銷售人員隨時都可能應客戶要求外出完成洽談，或者在工作時間、

地點之外約見客戶，而且外出洽談所面臨的環(huán)境對于客戶大多都比較輕松,

更有助于銷售人員攻破客戶心理防線。

F、工作強度大：房地產銷售沒有固定的工作時間，目前大部分房地產銷售人

員每天在崗時間都大于8小時，下班后還必須完成與客戶聯(lián)系、發(fā)展客戶

資源等工作。

1.2銷售人員的個人能力要求

銷售是對人生觀和社交能力的考驗。銷售員的素質應該是勤勞第一，熱情

第二，專業(yè)第三。好的銷售不一定是專業(yè)人士，但必然很懂行。不一定學歷高，

但一定知識豐富。銷售人員應該成為他/她所在領域的專家，能夠向客戶提供

關于產品的各種信息和問題解答。當代的銷售人員在是一個很好的說者的同時,

更應該是一個很好的聽者，這樣，就可以根據客戶的不同采用不同的銷售策略，

滿足客戶的需求。優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的素質，這些素質包括：

A、基本知識

這主要包括銷售人員應當和必須了解的有關房地產產品、市場、交易程

序以及相關的法定的法律法規(guī)等知識。了解房地產行業(yè)對整個房地產市場有

一個比較清晰的認識、了解房地產開發(fā)的程序和過程、具備建筑基礎知識，

房地產交易的具體流程和辦理費用，對房地產金融投資和政策法規(guī)都具備一

定的知識。這樣，銷售人員在實際銷售給客戶推介項目中，才能表現(xiàn)出一個

專業(yè)房地產從業(yè)員的角色。靈活應用基本知識是售樓員的基本技巧。

B、溝通技巧

溝通技巧就是如何與人交流的技巧，這是勝任銷售工作的基本條件。

語言表達能力主要是指銷售人員運用有聲語言及行為語言準確傳達信息

的能力。溝通技巧是說服客戶的主要手段，每一次銷售都要與客戶通過交

談進行溝通。而只有在良好溝通的基礎上，才能順利實現(xiàn)銷售。

C、解決問題的能力

通過對銷售人員上崗前的培訓工作，提高銷售人員的解決問題的能力,

在實際銷售中，面對各種各樣的客戶，可能每一個客戶都有各自不同的問

題和異議，如何對這些問題和異議作一個適當?shù)奶幚?，這就是銷售人員所

應具備的素質能力，當客戶的問題和異議處理好了，客戶就理所當然的成

為業(yè)主，成為成功銷售的案例。所以解決問題的能力是銷售人所應有的素

質之一。

D、自信

只有自信，才能說服別人。所以自信是銷售人員必不可少的重要素質，

自信是可以通過訓練不斷提高的，對自己的肯定，對所介紹項目的肯定，

這是樹立自信所必不可少的要素。

E、心理學

銷售人員應當具備一定的心理學知識，通過了解客戶的購房心理，才

有的放矢的介紹項目，這樣更能打動客戶的心。不同的客戶類型有不同的

表現(xiàn)，針對不同的客戶作出不同的銷售策略，是一個高級銷售人員所應該

具備的。如果能把購房客戶的心理掌握了的話，那么銷售人員的更好掌握

這個客戶的購房行為。

F、團隊精神

銷售工作是十分講究團隊精神的。沒有好的團隊，個人銷售工作是不

會有好成績。優(yōu)秀的銷售人員往往是十分團隊的配合和協(xié)助的。因為好的

銷售氛圍對銷售人員保持高昂的銷售士氣十分重要。銷售人員通過不斷的

互相學習、互相鼓勵達到銷售水平、銷售技巧的不斷提升，沒有一個好的

銷售團隊，個人是不會取得好的銷售成績。

G、禮儀

作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的,

它往往決定著銷售的成敗。銷售人員是商品的傳播源和載體。銷售活動實

際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務，有使顧客產生心理愉悅

感之功能。銷售技術的核心是：“如何贏得顧客的心”。銷售人員具備的

禮儀素質，一定程度上反映了項目的形象。

H、勤奮

沒有誰一出生就是一個成功的銷售人員，每一個成功的銷售人員都有

這樣的體會：只有比別人更勤奮，成功的機會才會更多的降臨。不斷努力

提高自身的銷售水平，同時要不斷的開拓客源，只有這樣才能做為一個成

功的銷售人員。

I、耐心

耐心作為一種良好的接待客戶的態(tài)度，一定程度反映了銷售人員的素

質修養(yǎng)。銷售人員無論在向客戶介紹項目、解決異議以至成交的過程中，

至始至終都要保持耐心，在處理售后服務和解決客戶投訴時也要有耐心的

接待，這樣才能給客戶留下深刻的印象。

1.3銷售人員的儀容儀表要求

1.3.1男性銷售人員要求

A、服飾

上班期間必須穿著統(tǒng)一制服（西裝）；必須保持衣裝整齊、干凈、無污

跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結好領帶；襯衫袖口不要挽起來應扣上紐扣；

穿西服時應穿皮鞋；不可穿漆皮、反皮或涼鞋；西裝上衣的口袋原則上不

應裝東西，裝飾以少為宜；衣袋中不要裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮;

不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內。

B、頭發(fā)

頭發(fā)要常修剪、常洗，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部不觸衣領為度，不得

留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。

1.3.2女性銷售人員要求

A、服裝

上班期間必須穿著統(tǒng)一制服，襯衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一粒

紐扣。

B、裝飾

女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚

底色協(xié)調；眼影以不易有顯察覺為宜，眼線不要色畫太重，眼眉輕描為主；

涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具

有青春朝氣；女員工不得涂深色指甲油：忌用過多香水或使用刺激性氣味

強的香水；頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，保證整潔。

1.3.3整體要求

A、在為客戶服務時，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要

友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務；

B、辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時

刻保持整潔。

C、凡在銷售中心的全體員工都須配帶胸卡。

1.3.4行為舉止、言談用語

A、站姿

＞軀干：挺胸、收腹、緊臀、項挺直、頭部端正、微收下頜。

＞面部：微笑、目視前方

＞四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖

向外微分。

B、座姿

＞眼睛目視前方，用余光注視座位

＞輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響

聲。

＞當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方

可坐下。

＞造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3,不

得靠依椅背。

＞女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人

講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視

對方，根據談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望

或顯得心不在焉。

＞兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其它小動作。

＞兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應

并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

＞從座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座

椅左側站起。

＞離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

C、動姿

＞行走時步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情

況例外），也不可腳擦著地板走。

＞行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿

帶出步伐。忌諱擺鼓扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正

反“八字腳”。

＞走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大

擺。

＞幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走

時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。

＞在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。

＞在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應主動退

后，并微笑著做出手勢“您先請”。

＞走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對

不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

＞和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。

＞給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說

和照顧客人。

＞行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。

＞工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不

得將銷售文件夾于腋下。

＞上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。

＞注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。

＞社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與

上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙

手在腹前合攏，右手壓左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完

畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

D、交談

＞與人交談時，首先應保持衣裝整潔。

＞交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理

解客人談話的主題或內容。

>站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口

袋、交叉胸前或擺弄其它物品。

>他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔

癢、敲桌子等，要做到修飾避人。

>嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。

1.4常見的銷售名詞

認購：一般也稱作內部認購。是指項目在尚未完全取得銷售手續(xù)之前的

預訂銷售方式。一般只交納較少的定金,不能簽訂正式的銷售合同。

定金：根據《擔保法》的有關規(guī)定，當事人可以約定一方向對方給付定

金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當?shù)肿鲀r款或者收

回。給付定金的一方不履行約定債務的，無權要求返還定金；收受

定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。定金應當以

書面形式約定。當事人在定金合同中應當約定交付定金的期限。定

金合同從實際交付定金之日起生效。

訂金：一般情況下，交付訂金的視作交付預付款。根據房屋土地資源管

理部門發(fā)布的《關于規(guī)范房地產開發(fā)企業(yè)商品房預訂行為的通知》

的有關規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)收取訂金的，訂金數(shù)額應當在總房價

的千分之五以內，雙方在簽訂商品房預售合同或出售合同后，訂金

應即時返還或抵充房價。購房者在支付訂金后，不購買預訂房屋的，

訂金按預訂協(xié)議約定的辦法處理。

預付款：是一種支付手段，其目的是解決合同一方周轉資金短缺。預付款

不具有擔保債務的履行作用，也不能證明合同的成立。如收受預付

款一方違約，只須返還所收款項，而無須雙倍返還，亦作預留金，

誠意金。

五證：《國有土地使用證》，是證明土地使用者向國家支付土地使用權

出讓金，獲得了在一定年限內某塊國有土地使用權的法律憑證。

《建設用地規(guī)劃許可證》，是建設單位在向土地管理部門申請

征用、劃撥土地前，經城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位

置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。

《建設工程規(guī)劃許可證》，是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求

的法律憑證。

《建設工程施工許可證》

《商品房銷售（預售）許可證》

兩書：是指《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。

期房：是指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產開

發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，

所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同;

現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已

辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合

同后，立即可以辦理入住并取得產權證。

現(xiàn)房：現(xiàn)房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產權證的房

屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使

用功能，還要通過建筑工程質量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗

收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產管理

部門進行房地產初始登記。購買現(xiàn)房簽訂的是房屋買賣合同，購房

人可以立即辦理產權登記手續(xù)，取得產權證。

1.5房地產價格

1.5.1房地產價格的特點：

房地產價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。共同之處是：A

都是價格，用貨幣表示；B都有波動，受供求等因素的影響；C按質論價，優(yōu)

質高價，劣質低價。房地產價格與一般物價的不同,表現(xiàn)出房地產價格的特征。

房地產價格的特征主要有下列四個：

A、房地產價格既可表示為代價的價格，同時也表示為使用和收益代價的

租金

房地產價格與租金的關系，猶如本金與利息的關系。若要求取價

格,只要能把握純收益和資本化率，依照收益法將純收益資本化即可。

相反,若要求取租金,只要能把握價格及期待的資本化率，即可求得。

B、房地產價格實質上是房地產權益的價格

由于房地產的自然地理位置有不可移動性，結果其可以轉移的并

非是房地產實物本身，而是有關該房地產的所有權、使用權或其他權

益，所以房地產價格實質上是這些無形的權益的價格。房地產的實物

狀態(tài)與其權益狀況并不總是一致的。因此，房地產估價與對房地產權

益的了解、分析之間有密切關系是必然的。由于每種權益均會影響價

格，同一宗房地產轉移的權益不同，估價結果也會不同。

C、房地產價格是在長期考慮下形成的。

一宗房地產通常與周圍其他宗房地產構成某一地區(qū)，但該地區(qū)并

非固定不變，尤其是社會經濟位置經常在不斷變化，所以房地產價格

是考慮該房地產過去如何使用，將來能作何種使用，總結這些考慮結

果后才能形成房地產的今日價格（或某特定時間的價格）。在估價時，

應密切注意把握今日的價格為昨日的展開、明日的反映這一事實。

D、房地產現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體間的個別

因素容易起作用

這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然特性,

使房地產不同于一般物品。一般商品可以開展樣品交易、品名交易，

其價格可以在交易市場上形成。而房地產則不能搬到--處作比較，要

認識房地產，只有親自到所在地觀察。

1.5.2房地產價格的種類:

進行房地產估價，必須弄清楚房地產價格的種類和每一種房地產價格的確

切含義。不同的房地產價格，其所起的作用不盡相同，評估的原則、依據和考

慮的因素也不盡相同。

A、市場價格、理論價格、評估價格

a、市場價格

房地產的市場價格,簡稱市價,是房地產交易雙方的實際成交價格。

它是已經完成了的事實。這種價格通常隨著時間、供求關系的變化及交

易雙方的心態(tài)、偏好、素質的不同而經常波動。

市場價格可分為公平市價和非公平市價。公平市價，是指交易雙方

在正常情況下的成交價格，不受一些不良因素，如不了解市場行情、壟

斷、強迫交易等的影響。這個價格對交易雙方來說也是經濟合理的。反

之則為非公平市價。

公平市價又可以說是賣方只按其要求的價格出售，買方只按其愿付

的價格購入，賣方認為是最高價而買方認為是最低價，雙方均認為該項

交易對己有益而自愿成交所形成的價格。

公平市價形成的條件歸納起來有下列七個

＞公開市場；

＞交易對象具備市場性

＞交易雙方具備充分信息

＞交易雙方不受任何壓力

＞理性的經濟行為

＞適當?shù)钠陂g完成交易

＞正常合理的付款方式

b、理論價格

房地產的理論價格，是如果將房地產放在合理的市場上交易，它應

該實現(xiàn)的價格。理論價格不是事實，但又是客觀存在的。

C、評估價格

房地產的評估價格，簡稱評估價，是估價人員對房地產客觀合理價

格作出的一種估計、推測或判斷。評估價格也不是事實。

在評估市價時，房地產的評估價與市價有著密切的關系。由于房地

產缺乏完全市場，在許可買賣的制度下，專門有估價機構為交易雙方提

供服務，這種情況下的評估價往往會成為市價。值得注意的是，由于估

價者的經驗、知識、愛好、利害關系等的不同，同一宗房地產，不同的

估價者評估出來的價格可能不完全相同。所以為求評估價格客觀合理，

必須建立健全估價制度，制定估價技術標準和估價人員的職業(yè)道德準則。

一般來說，具有豐富經驗的估價人員評估出的價格，較接近于市價。

評估價還可根據評估時采用的評估方法不同而有不同的稱呼。如用

市場比較法評估求得的價格稱為比準價格，用成本法評估求得的價格稱

為積算價格，用收益法評估求得的價格稱為收益價格。

由上可見，需要評估的是客觀合理的價格，而實際評估出的可能是

帶有估價人員主觀因素的價格，這兩者又都可能與估價對象在市場上真

正交易起來的成交價格不同。但從理論上所，一個良好的評估價格=公平

市價=理論價格

B、土地價格、建筑物價格、房地價格

這是一組按照房地產的存在形態(tài)來劃分的價格。房地產的存在形態(tài)有

下列三種：土地、建筑物、房地。房地產價格通常有土地價格、建筑物價

格、房地價格之分。

a、土地價格

>土地價格，簡稱地價。如果是一-塊無建筑物的空地，此價格即指該塊

土地的價格；如果是一塊附有建筑物的土地，此價格是指該宗房地產

中純土地部分的價格。

＞同一塊土地，在估價時考慮（或假設）的“生熟”程度不同，會有不

同的價格。土地的“生熟”程度主要有下列六種：

＞未征用補償?shù)霓r地。購此土地者需進行征用補償，支付征地補償費；

＞已征用補償?shù)醋鋈??平的土地。所謂“三通一平”，通常是指路

通、水通、電通和場地平整；

＞已做三通一平的土地

＞已做三通一平以上的開發(fā)土地，如已做七通一平的土地?！捌咄ā笔?/p>

指具備了道路、給水、排水、電力、通訊、燃氣、熱力等設施和條件，

“一平”是指土地平整；

＞在現(xiàn)有城區(qū)內附有待拆遷建筑物的土地。購此土地者需進行拆遷安置,

支付拆遷補償安置費

＞已做拆遷安置的城市空地。

b、建筑物價格

建筑物價格是指建筑物部分的價格，不包含其占用的土地的價格。

人們平常所說的房價，如購買一套商品房的價格，購買一棟別墅的價格，

通常是含有該建筑物占用的土地的價格在內，與這里的建筑物價格的含

義不同。

c、房地產價格

房地價格又稱房地混合價，是指建筑物連同其占用的土地的價格，

往往同于上述人們平常所說的房價。

對于同一宗房地產來說：

房地價格=土地價格+建筑物價格

土地價格=房地價格一建筑物價格

建筑物價格=房地價格一土地價格

C、總價格、單位價格、樓面地價

這是一組按照房地產價格的表示單位來劃分的價格。

a、總價格

房地產的總價格，簡稱總價，是指一宗房地產的整體價格。根據情

況不同，房地產總價格的內容也不容，它可能是一塊面積為500m2的土

地價格，一套面積為200nl2的高級公寓的價格，或一片1km2的土地的

價格，也可能是一個地區(qū)范圍內的全部房地產的價格，或者是一國全部

房地產的價格。房地產的總價格一般不能說明房地產價格水平的高低。

b、單位價格

房地產的單位價格，簡稱單價。對土地的單位價格來說，是指單位

土地面積的土地價格；對建筑物的單位價格來說，是指單位建筑物面積

的建筑物價格；對房地的單位價格來說，是指單位建筑物面積的房地價

格。房地產的單位價格可以反映房地產價格水平的高低。

認清單位價格，要認清貨幣單位、面積單位及面積含義。以土地為

例，土地單位價格與土地總價格的關系為：

土地單位價格=土地總價格4-土地總面積

由于各國或個地區(qū)的土地面積的計量單位不同，單位面積土地價格

表示方式不盡相同，如我國內地通常采用每平方米地價，香港采用每平

方英尺地價（10.764平