房地產銷售計劃 制定房地產銷售計劃的基本思路

01任務1.1制定房地產銷售計劃的基本思路任務1制定房地產銷售計劃的基本思路一、教學目標1.掌握房地產銷售計劃的概念2.明確房地產銷售計劃的內容與編制方法3.能夠針對項目合理安排房地產銷售計劃二、工作任務1.為制定房地產項目銷售工作計劃理清思路1.1.1制定房地產銷售計劃的目的房地產銷售計劃是房地產項目銷售實施管理的基礎，它既是一種市場工作的工藝流程，也是一種指導性文件。房地產銷售計劃不同于房地產項目營銷策劃，后者為“綱”，前者為“目”。制定房地產銷售計劃的基本目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售目標，總的來說就是通過銷售計劃的編制、執(zhí)行和檢查，充分挖掘和利用企業(yè)的各項資源，制訂與市場環(huán)境相適應的最優(yōu)方案，并把企業(yè)內部的全部經營活動科學地組織起來，使企業(yè)的房地產銷售工作有計劃、按步驟地進行，以獲取利潤和實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。1.1.1制定房地產銷售計劃三個方面的工作①在科學預測的基礎上，為改變企業(yè)的經營方向做出戰(zhàn)略決策②通過綜合分析，制訂最優(yōu)方案③實現(xiàn)全盤綜合考慮與安排，減少企業(yè)風險房地產企業(yè)面對的是競爭激烈的市場，同時，人們的消費習慣和企業(yè)經營環(huán)境也在不斷改變，使銷售風險增加。銷售計劃就是要使銷售工作做到心中有數(shù)，有備無患，從而降低風險。使之更好地適應正在變化的環(huán)境，提高房地產企業(yè)適應環(huán)境的能力。通過考核與評價房地產企業(yè)目前的經營活動，以及企業(yè)環(huán)境的變化與未來發(fā)展需要，再加以適當?shù)恼{整。1.1.2制定房地產銷售計劃應具備的能力0103020504①溝通組織目標的能力。將組織目標明確化、具體化、并將目標納入年度計劃中，通過不斷檢驗實際工效，實現(xiàn)目標的能力。⑤人際關系能力培養(yǎng)員工更系統(tǒng)地思考問題，區(qū)域分工得以協(xié)調，績效考核具有量化標準。為公司整體計劃提供基礎依據，明確目標，明白該做什么，怎么做。②設定組織目標的能力。在溝通目標的基礎上，設定目標。③環(huán)境分析能力。管理者應對企業(yè)所處的周圍環(huán)境有分析能力，從而掌握市場、社會、競爭對手等多方面的信息。④整體規(guī)劃能力。管理者將自己放在一個大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行動方案完善地制作出來。1.1.3制定房地產銷售計劃的基本原則1目標原則銷售計劃的目標是由企業(yè)的盈利性質所決定的。實現(xiàn)目標要依賴員工努力，協(xié)調員工努力工作要依賴計劃。3普遍性原則房地產銷售活動的任何一級都要做計劃，從銷售經理到銷售人員都要做。2領先原則銷售計劃是房地產企業(yè)銷售經營過程中其他職能的先導。在計劃中主要確定銷售的目標和如何達到目標，包括：采用何種組織機構、配備何種人員、如何進行有效的督導以及采用何種控制標準。4效率原則房地產銷售計劃必須關注投入產出比。計劃的效率在于計劃對實現(xiàn)目標的貢獻，制定、執(zhí)行計劃的費用和不能預見的后果的影響。040302011.1.1制定房地產銷售計劃的目的965785、層次性原則房地產銷售計劃在制定的時候，在執(zhí)行期間上要分長期、中期和短期，在執(zhí)行的高度上分為目標、戰(zhàn)略、政策、程序和規(guī)劃、方案和支持計劃、預算等方面。6、程序化原則房地產銷售計劃必須按一定的程序進行。7、承諾原則房地產銷售計劃將針對銷售目標，闡明其承諾的任務和時間期限。8、靈活性原則在制定計劃時要考慮彈性，以減少未預料事件引的損失。9、調整原則定期復核計劃，進行必要修訂；承諾時間越長，承諾任務越多，管理者分段核查越必要。1.1.4制定房地產銷售計劃的步驟Option0101研究項目02制定目標03確立行動方針05制定銷售計劃可達到的效果04編制行動計劃Option02Option03Option04Option051.1.4制定房地產銷售計劃的步驟1、項目研究即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。銷售的前提是要先了解項目，只有在了解項目后才能“因材施計”，并有效執(zhí)行。①要充分了解市場②是針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析③是明確關鍵性成果2、制定目標作為公司要制定總體銷售目標，各地區(qū)及各部門也要制定各地區(qū)、部門的銷售目標，每個銷售人員也要制定個人的目標；要有長線目標、中線目標和短線目標，每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務活動中的每次拜訪都要制定目標。制定目標有助于促進銷售活動，以及更好地利用時間。1.1.4制定房地產銷售計劃的步驟①創(chuàng)立有效的行動計劃，需要評價其中的每一項活動②制訂行動計劃，必須要進行合理的資源分配。資源包括時間、費用預算等都是有限的。③對行動計劃的每一項活動都應確立達標期限，明確在某個具體日期之前要努力實現(xiàn)關鍵性成果，并評估不同任務之間相對優(yōu)先順序。3、確立行動方針銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)項目既定目標而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是售樓處日常工作的指導書。一個良好的行動計劃應明確的規(guī)定出銷售活動的內容，主要的負責人，活動的開始和結束日期，活動的費用預算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。1.1.4制定房地產銷售計劃的步驟4、編制行動計劃總體銷售思路項目的銷售手法與競爭樓盤相區(qū)別，彰顯個性項目主題思想與整體項目營銷策略相統(tǒng)一03銷售操作過程的連貫性前后不自相矛盾時間上連續(xù)無斷點01021.1.4制定房地產銷售計劃的基本原則①明確房地產項目營銷計劃及其發(fā)展方向通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體的市場操作指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉變。②