房地產(chǎn)銷售管理策劃-售樓部管理策略

售樓部管理策略學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握售樓部的管理制度和管理表格；掌握售樓部的的組織設(shè)計、工作流程。技能要求能夠遵循房地產(chǎn)售樓部營銷職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)內(nèi)容。1.售樓部的組織設(shè)計（2）崗位職責(zé)（3）銷售人員職責(zé)（1）組織結(jié)構(gòu)

售樓處功能分區(qū)：輻射區(qū)、迎賓區(qū)、樓盤展示區(qū)、洽談簽約區(qū)、展示區(qū)、音像區(qū)、辦公區(qū)；現(xiàn)場包裝：休閑地帶、展示區(qū)、自助式資料取閱、現(xiàn)場宣傳工具；售樓處硬件準(zhǔn)備。⑴售樓部的組織結(jié)構(gòu)①基本組織架構(gòu)：一般采用職能型結(jié)構(gòu)②部門職能（2）售樓部的崗位職責(zé)項目總監(jiān)策劃崗位銷售崗位客服崗位⑶銷售人員的職責(zé)①認(rèn)真貫徹公司銷售政策，為客戶提供一流的接待服務(wù)；②熟悉房地產(chǎn)基本常識和所銷售產(chǎn)品的詳盡的知識；③在規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售指標(biāo)；④宣傳房地產(chǎn)項目，提升品牌形象；⑤執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作；⑥建立良好的人際關(guān)系，積極收集反饋意見；⑦開展市場調(diào)研工作，為公司收集第一手市場資料；⑧負(fù)責(zé)按揭資料的預(yù)備與按揭工作；⑨積極挖掘潛伏客戶；⑩努力向上，堅持學(xué)習(xí)。2.售樓部的工作流程（1）銷售管理流程（2）銷售業(yè)務(wù)流程（1）銷售管理流程①銷售政策制定流程、銷售價格制定流程、銷控方案制定流程、銷售面積確定流程；②內(nèi)部認(rèn)購流程、集中開盤流程、認(rèn)購管理流程；③簽約管理流程、延遲簽約申請流程；④按揭貸款辦理流程；⑤特殊優(yōu)惠申請流程；⑥認(rèn)購階段換房流程、認(rèn)購階段退房流程、簽約階段退房流程；⑦加名減名更名流程；⑧收據(jù)遺失補(bǔ)辦流程。（2）銷售業(yè)務(wù)流程①售樓部基本工作流程；②案場銷售業(yè)務(wù)基本流程；③電話接待流程；④新客戶接待流程、老客戶接待流程；⑤帶看工地現(xiàn)場流程、帶看樣板房流程；⑥客戶跟蹤回訪流程、客戶投訴處理流程、客戶滿意度調(diào)查流程；⑦沙盤區(qū)講解流程、樣板區(qū)講解流程、戶型解讀流程。3.售樓部的管理制度（2）工作規(guī)范制度（3）業(yè)務(wù)管理制度（1）行政管理制度⑴售樓部行政管理制度①售樓部員工守則；②售樓部考勤制度；③售樓部值班制度；④售樓部例會制度；⑤售樓部衛(wèi)生管理制度；⑥售樓部安全管理制度；⑦銷售用品管理制度；⑧售樓部考核制度、售樓部處罰條例；⑨售樓部獎金分配管理制度（2）售樓部工作規(guī)范制度①案場工作紀(jì)律②銷售禮儀規(guī)范③服務(wù)用語規(guī)范④客戶接待行為規(guī)范⑶售樓部業(yè)務(wù)管理制度①員工培訓(xùn)制度②客戶接待制度③銷控管理制度④樣板房管理⑤銷售報表管理⑥成交簽約管理⑦銷售獎勵辦法⑧業(yè)績分配制度⑨銷售提成制度4.售樓部的管理表格⑴員工管理⑵客戶管理⑶銷售管理⑷銷售分析⑴員工管理表格①員工花名冊、案場考勤表、案場輪休表；②外出登記表；③客戶輪值表；④員工年度考勤統(tǒng)計表；⑤個人周工作總結(jié)；⑥工作違紀(jì)處理單；⑦辦公用品領(lǐng)用登記表；⑧部門活動基金使用申報表、部門活動基金使用登記表。⑵客戶關(guān)系管理表格①電話接聽記錄表；②來訪客戶登記表、認(rèn)購客戶登記表、成交客戶登記表、拜訪客戶記錄表；③售后服務(wù)跟蹤維護(hù)表；④成交客戶檔案表(單客戶)、成交客戶檔案表(多客戶)；⑤未成交客戶追蹤分析表；⑥客戶意見反饋單；⑦客戶問題匯總表；⑧客戶交款情況登記表；⑨退訂客戶登記表；⑩月度客戶滿意度分析表。⑶銷售管理表格①到訪征詢單、來訪客戶需求調(diào)查問卷；②保留房型通知單、保留樓盤控制表；③營業(yè)日報表；④購房須知、購房意向書、付款承諾書、購房稅費(fèi)一覽表、裝修標(biāo)準(zhǔn)一覽表、商品房認(rèn)購書、房屋繳款單、客戶按揭資料接收表；⑤特殊優(yōu)惠申請單、額外折扣登記表、贈送禮品登記表；⑥認(rèn)購書領(lǐng)用登記表、合同領(lǐng)用登記表；⑦換房申請書、更名申清書、退房申請書、交房通知書；⑧撻定清單、終止合同通知書；⑨房屋銷售一覽表、銷售人員業(yè)績統(tǒng)計表、個人銷售提成結(jié)算表、售樓部獎金分配明細(xì)表；⑩代理公司業(yè)績確認(rèn)表。⑷銷售分析表格①樓盤調(diào)查表、區(qū)位調(diào)查記錄表、住宅戶型調(diào)查統(tǒng)計表、競爭樓盤供應(yīng)量調(diào)查統(tǒng)計表、街區(qū)/商場客流量統(tǒng)計表、購物中心業(yè)態(tài)及租金調(diào)查表；②項目SWTO分析；③銷售情況日報表、銷售情況周報表、銷售情況月報表；④案場月工作總結(jié)；⑤售樓部每周工作問題匯總；⑥月份樓盤