靈寶杜家蘋果營(yíng)銷策劃方案及靈寶某某汽車4S店策劃書

營(yíng)銷策劃方案班級(jí)：汽一學(xué)號(hào)：姓名日期：前言在信息化時(shí)代的今天，人們對(duì)食品的追求概念由新鮮提升到安全，再到無公害、綠色，如今，純天然、無污染、更健康的食品消費(fèi)理念已經(jīng)成為一種時(shí)尚。靈寶蘋果以卓越的品質(zhì)和良好的保健功效贏得了越來越多的注重時(shí)尚健康人士的認(rèn)可和親睞，已是深受廣大消費(fèi)者信賴的產(chǎn)品。河南靈寶杜家蘋果組建成立后，以創(chuàng)造優(yōu)秀品牌，持續(xù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為目標(biāo)，在培育上，加大了技術(shù)和質(zhì)量管理的投入，始終要求精益求精，嚴(yán)格把關(guān)天然標(biāo)準(zhǔn)要求，現(xiàn)產(chǎn)品已改良到優(yōu)秀果實(shí)質(zhì)量。同時(shí)，對(duì)蘋果園管理亦提升到新的層次，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目錄TOC\o"1-2"\u一、產(chǎn)品介紹 3二．環(huán)境分析 4（一）市場(chǎng)分析 4（二）消費(fèi)者分析 4（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析 4（四）渠道分析 5三、SWOT分析 51.優(yōu)勢(shì)因素(Strengths) 52.弱點(diǎn)因素(Weaknesses) 53.機(jī)會(huì)因素(Opportunities) 64.威脅因素(Threats) 6四、營(yíng)銷目標(biāo) 7一）市場(chǎng)細(xì)分 7二）目標(biāo)市場(chǎng) 7三）市場(chǎng)定位 7五、營(yíng)銷組合策略 7（一）產(chǎn)品策略 7（二）價(jià)格策略 7（三）渠道策略 8（四）包裝策略 8（五）促銷策略 8六、費(fèi)用預(yù)算 8七、控制應(yīng)變措施 91.產(chǎn)量風(fēng)險(xiǎn) 92.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 93．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 9一、產(chǎn)品介紹中國為世界蘋果的主產(chǎn)區(qū)，而中國蘋果的種植區(qū)，論口感新疆蘋果為上，并從西向東漸差。論品相，則山東蘋果為上，自東向西漸差。而寺河山地處河南、陜西交接區(qū)域，秦嶺以東，氣候濕潤(rùn)，故而寺河山蘋果擁有著可以與山東蘋果相媲美的品相，且該山海拔在800米-1300米之間，全年平均晝夜溫差在18攝氏度，極有利于蘋果中糖分的凝結(jié)，口感較新疆蘋果毫不遜色，并且可溶性固形物含量更高。所以說靈寶蘋果融東西地域的優(yōu)點(diǎn)，為中華蘋果之翹楚，被譽(yù)為“中華名果”，寺河山也被農(nóng)業(yè)部評(píng)為“亞洲第一高山果園”。但受制于其產(chǎn)量較低，所以并未為世人所熟知。“悅果”蘋果系列中的極品、尚品均采摘自河南省靈寶市寺河山，其中極品系列則采摘自寺河山海拔1200米，這一區(qū)域?yàn)榕嘤敿?jí)蘋果的最佳區(qū)域，高則不如其脆，低則不如其甜。并且靈寶蘋果在生長(zhǎng)期、膨脹期均為套袋種植，避免與外界接觸，享受著如同嬰兒在無菌恒溫箱中的生長(zhǎng)環(huán)境，絕不含有農(nóng)藥、化肥等有害物質(zhì)的殘留。極致的口感、豐富的營(yíng)養(yǎng)、純潔的果面是寺河山蘋果的獨(dú)具特質(zhì)。二．環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析雖然靈寶蘋果不為很多人熟知，但是它的質(zhì)量與口味絕對(duì)一流，比其他產(chǎn)地都更有優(yōu)勢(shì)，而且也是在最近幾年年內(nèi)才為更多的消費(fèi)人群所接受，而且由于產(chǎn)量小，所以一直也處于供不應(yīng)求的局面，目前在一些城市都有供應(yīng)，而且反響還不錯(cuò)。在全國蘋果價(jià)位上處于中等的位置。（二）消費(fèi)者分析由于靈寶蘋果味道甜美，營(yíng)養(yǎng)豐富，易于儲(chǔ)存，一年四季都可以吃得到。所以很多人都會(huì)選擇購買，現(xiàn)在都是套袋蘋果，色澤鮮艷，而且沒有任何添加成分，絕對(duì)的綠色食品，由于其特有的優(yōu)越環(huán)境，蘋果個(gè)大，果形正。經(jīng)常食用，可起到幫助消化，美顏的功能，靈寶蘋果深受許多女性朋友的喜愛。（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析諸城市引進(jìn)繁育紅富士蘋果，共引進(jìn)長(zhǎng)富1、長(zhǎng)富2、長(zhǎng)富6、秋富1、巖富10等五個(gè)單系，成為山東省較早發(fā)展紅富士蘋果生產(chǎn)的縣市之一。近年在遼寧及華北、西北各省廣泛栽培?，F(xiàn)在好多地方的蘋果都比較好，目前市面上比較多的一般是陜西和山東煙臺(tái)的紅富士，而且這些地方的聲譽(yù)早已名揚(yáng)在外，跟靈寶蘋果相比較，產(chǎn)量更多，且銷售渠道更廣。（四）渠道分析不難看出，由于地勢(shì)崎嶇，處于山區(qū)，交通不便，所以這里的蘋果銷售渠道難免不多，外來客雖然很多，但當(dāng)?shù)匾灿胁簧俟烫崆邦A(yù)定收購，然后儲(chǔ)存起來，待到節(jié)假日或者春季的時(shí)候出手，這無疑是一種商機(jī)。但是也缺乏統(tǒng)一的市場(chǎng)管理，價(jià)格參差不齊，沒有統(tǒng)一的價(jià)格定位，對(duì)老百姓不公平。自進(jìn)入市場(chǎng)以后，銷售渠道就比較多，可以出口，進(jìn)入超市，也可以開專賣店，市場(chǎng)行情應(yīng)該還是不錯(cuò)的。三、SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)因素(Strengths)香，脆，甜，外觀好！靈寶是我省最大的蘋果基地，產(chǎn)量已達(dá)一億數(shù)千萬斤。靈寶蘋果的栽培歷史，清代縣志有記載。民國二十一年（公元1932年）《閿鄉(xiāng)縣志》載：'蘋果，有亦不多'。2.弱點(diǎn)因素(Weaknesses)一是由于蘋果收購價(jià)格近幾年逐漸走高，影響的部分市場(chǎng)的銷售量，給后期蘋果的銷售帶來的壓力；二是高價(jià)位導(dǎo)致了銷售量的降低，使庫存數(shù)量增多，給經(jīng)銷商帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)；三是部分客商提前搶購蘋果，致使一些未成熟的蘋果進(jìn)入市場(chǎng)，損害了蘋果的聲譽(yù)，也給后期的大量成熟蘋果的銷售帶來不利因素。3.機(jī)會(huì)因素(Opportunities)目前，靈寶杜家蘋果越來越被廣大群眾所接受和認(rèn)可，靈寶縣在海拔1300米高的寺河山建起了300畝國營(yíng)園藝場(chǎng)，被譽(yù)為“亞洲第一高山果園”。1992年全縣蘋果總產(chǎn)15萬噸，行銷全國20多個(gè)省、市、自治區(qū)。不僅在港、臺(tái)地區(qū)受歡迎，而且在獨(dú)聯(lián)體、蒙古、港臺(tái)和東南亞各國也很受歡迎。十一屆三中全會(huì)后，蘋果生產(chǎn)成為靈寶市發(fā)展經(jīng)濟(jì)的“龍頭”，發(fā)展到10萬畝。1998年靈寶蘋果被中國果協(xié)授予“中華名果”稱號(hào)；2002年8月，該市30萬畝蘋果通過國家驗(yàn)收，獲無公害農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志。新紅星、金冠、紅香蕉、紅富士、國光等品種在歷年全國鑒評(píng)會(huì)上獨(dú)占鰲頭。4.威脅因素(Threats)當(dāng)然必不可免得，也會(huì)受到很多方面的威脅，比如當(dāng)?shù)毓檀罅慷谪?，?dǎo)致市面上缺貨，也會(huì)使價(jià)格下降，另外就是前面所說的銷售渠道單一，缺乏統(tǒng)一價(jià)格和種植管理。這無疑對(duì)蘋果市場(chǎng)有很大沖擊。再有就是外地蘋果也有大量的消費(fèi)群體，要想獲得更多收益就得建立比較健全的管理機(jī)制，防止果商囤貨太多。四、營(yíng)銷目標(biāo)一）市場(chǎng)細(xì)分（1）針對(duì)大部分消費(fèi)者可以在超市和專賣店提供貨品（2）可以在很多大型商品展銷會(huì)，或者一些大型會(huì)事中積極推廣（3）設(shè)立特別展區(qū)，提供更多機(jī)會(huì)給更多人（4）出口無疑是另一個(gè)特別好的銷售渠道，可以大規(guī)模出口二）目標(biāo)市場(chǎng)可以將靈寶杜家蘋果推廣到各大賣場(chǎng)，建立專賣店。三）市場(chǎng)定位更優(yōu)質(zhì)，更營(yíng)養(yǎng)，更健康，更綠色，更天然水果。五、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略還是前面提到的堅(jiān)持純天然，健康，富有營(yíng)養(yǎng)的綠色食品，它的甜度跟營(yíng)養(yǎng)含量絕對(duì)是最好的，這一點(diǎn)毋庸置疑。（二）價(jià)格策略通過宣傳和推廣，按蘋果大小分類，小點(diǎn)的價(jià)位為8-10元每千克。大的的價(jià)位為10-12元每千克。（三）渠道策略可以提供給中型超市零售，當(dāng)然也要開設(shè)專賣店，將靈寶蘋果的聲譽(yù)傳出去，另外零售攤販也可以進(jìn)行買賣，這里超市人流大，人氣高，是比較理想的銷售場(chǎng)所。（四）包裝策略在包裝上，有專門的紙箱可以用來裝貨，另外可以根據(jù)不同場(chǎng)所提供不同包裝，比如要送禮的話，就用比較高檔點(diǎn)的，設(shè)計(jì)鮮艷的紙箱，如果是自己吃的話，就可以用比較簡(jiǎn)單的包裝（五）促銷策略1．實(shí)施靈寶原產(chǎn)地保護(hù)，打造靈寶杜家蘋果知名品牌。進(jìn)一步招來全國各地果商前來收購。2．加強(qiáng)宣傳推介，蘋果的銷售，有其是無公害有機(jī)蘋果的銷售。六、費(fèi)用預(yù)算盡可能在節(jié)省的情況下，將各項(xiàng)任務(wù)積極完成，除了員工工資之外就是宣傳廣告所花的費(fèi)用以及公關(guān)活動(dòng)費(fèi)在5萬元之內(nèi)。七、控制應(yīng)變措施1.產(chǎn)量風(fēng)險(xiǎn)由于天氣情況我們無法控制，我們所能做到的就是根據(jù)天氣預(yù)報(bào)制定預(yù)防措施，防止冰凍以及開花期間大風(fēng)跟果樹的修剪，提供正確修剪方法。2.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)除了提高產(chǎn)量外，我們還得注意其他地區(qū)蘋果的生長(zhǎng)以及銷售狀況，進(jìn)一步加大廣告宣傳力度和覆蓋面。另外就是提高自身質(zhì)量跟產(chǎn)量。3．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，避免個(gè)別客商，將其他地方劣質(zhì)蘋果運(yùn)入本地市場(chǎng)，以次充好，損壞我縣蘋果市場(chǎng)對(duì)外聲譽(yù)和形象。XX汽車銷售限公司策劃書ZZ車市調(diào)查報(bào)告及簡(jiǎn)單分析一、ZZ汽車市場(chǎng)特征1、通過自己的細(xì)心觀察總體看，ZZ車市不會(huì)發(fā)生明顯變化，還會(huì)延續(xù)往年特性，這幾年咱ZZ在三門峽地區(qū)的五個(gè)縣市雖然經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，但是經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力還是很有限，以農(nóng)民居多，所以注重性價(jià)比的較多，經(jīng)濟(jì)隨不是很景氣至少目前尚未出現(xiàn)促使汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)生重大變化的因素，還一直在迅速增長(zhǎng)。2、行業(yè)分析隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車銷售網(wǎng)絡(luò)及4S店的迅速普及，汽車已經(jīng)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。從新聞上了解到國家繼續(xù)出臺(tái)扶持汽車產(chǎn)業(yè)新政的可能性越來越小。中國車市在經(jīng)歷了4年的政策輔導(dǎo)之后，再次回歸政策真空時(shí)代。所以說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)！二、ZZ車市簡(jiǎn)單分析1.競(jìng)爭(zhēng)分析在咱ZZ這個(gè)新的汽車城里，表面上店鋪林立形態(tài)各異，百花齊放，非常活躍，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于萌發(fā)狀態(tài)。店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)說白了就是服務(wù)意識(shí)和潛在顧客的競(jìng)爭(zhēng)，所以說汽車后續(xù)服務(wù)也是競(jìng)爭(zhēng)的主要因素，至于買什么價(jià)位的車，消費(fèi)者已經(jīng)心里有底，至于買什么牌子，那就是看你能不能留住顧客。所以歸根結(jié)底是留住僅有的客戶。2.消費(fèi)者分析面對(duì)ZZ市場(chǎng)，中低端消費(fèi)仍然是一個(gè)較大的市場(chǎng)，農(nóng)民的品牌意識(shí)上來了，關(guān)心的是質(zhì)量、關(guān)心的是品牌，但最終顧慮的還是價(jià)格，所以對(duì)性價(jià)比要求就高一些，然而我們店的從低檔到中檔價(jià)位都符合每一位顧客，從一汽夏利到v5及中華等中檔轎車，可以說4s店就顯得優(yōu)勢(shì)突出，能滿足每一位消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者在購買汽車是考慮的肯定很多很多，畢竟是一個(gè)大件，所以我們應(yīng)該從消費(fèi)者的購買理念去攻克客戶，時(shí)常換位思考知己知彼百戰(zhàn)百勝。三、我重點(diǎn)查看了一下ZZ長(zhǎng)青汽車市場(chǎng)做出了幾點(diǎn)分析（一）其他店面的優(yōu)勢(shì)：1.其他幾家店鋪招牌醒目，宣傳到位，展臺(tái)位置相對(duì)較為合理、展臺(tái)布置很新穎（大禮包）、產(chǎn)品展示比較到位、促銷信息多、促銷員業(yè)務(wù)熱情而且比較盡心（不管是你看還是詢問有問必答）、產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)較大（給顧客落價(jià)區(qū)間大）、中間的幾家店鋪客流量較為多！2.其他店鋪人員客流量大的另一因素是所銷售汽車一二級(jí)代理商的廣告宣傳到位！只要總公司的廣告宣傳做到位了，你的客流量必然增大。所以中間的幾家店鋪在“地理位置、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)吸引客流、價(jià)格表現(xiàn)、促銷信息”等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。3.從場(chǎng)面、氣勢(shì)有種無形的優(yōu)勢(shì)。（二）本店的優(yōu)勢(shì)及存在的問題：優(yōu)勢(shì)：我們店是一種整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的汽車經(jīng)營(yíng)方式的4s店。所銷售的汽車品牌有一定客源。問題：門面外吸引顧客的環(huán)境亟待改善，宣傳力度和店外的營(yíng)造的氣氛不夠，沒有場(chǎng)面沒有氣勢(shì)如何吸引顧客眼球，只有聚集商圈能量，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種威懾力，人流量才能越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越高。店大為撲魚，而店小則要精品服務(wù)，沒有顧客進(jìn)店你再好的導(dǎo)購員只能給自己推銷。ZZXX汽車有限公司銷售策略活動(dòng)、特價(jià)、贈(zèng)品等形式比較多，其次是大禮包.不一定非要有新意,只要符合大眾的心態(tài)就能成功.銷售汽車首先你需要了解汽車，對(duì)于大多數(shù)顧客購買汽車無非是代步和運(yùn)輸兩種用途，性價(jià)比較高的汽車，質(zhì)量是最重要的，所以你要了解汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)和耗油量等，省油的話就需要你推薦低排量汽車，還有汽車空間大小顏色需求等方面下手了解顧客所需刀旗、海報(bào)、賣場(chǎng)爆炸貼等我們店已經(jīng)做到了；4、戶外店內(nèi)汽車展示，宣傳的硬實(shí)力要展示！5、銷售人員及售后都要盡可能的發(fā)揮到最大的宣傳力度，包括服飾等。6、及時(shí)聯(lián)系中低端客戶，落實(shí)信息，取得潛在客戶取得聯(lián)系方式，已短信方式發(fā)送促銷活動(dòng)廣告等！發(fā)動(dòng)身邊一切親戚朋友在本店購買，前提是實(shí)惠多多，在月銷額和年銷額尚未完成的情況下可以特價(jià)出售。7、在ZZ地區(qū)可設(shè)鎮(zhèn)級(jí)銷售聯(lián)系辦事處，凡是有意向購買汽車的話可以提錢登記，網(wǎng)絡(luò)大面積潛在客戶。8、重大節(jié)日、節(jié)氣優(yōu)惠促銷及試駕等活動(dòng)，提高知名度！ZZXX汽車有限公司經(jīng)銷細(xì)節(jié)店面造勢(shì)（宣傳）

咱們店門前招牌確實(shí)不錯(cuò)，但和中間區(qū)域的幾家相比，地理位置要稍遜些，要想鶴立雞群，做的還是不具特色不夠醒目，雖然刀旗獵獵迎風(fēng)，彩虹門井然有序，活動(dòng)橫幅從天而降，門前紅毯映入眼簾，場(chǎng)面宏大，氣勢(shì)恢宏，一片殺氣騰騰。但是留不住顧客等于0.

為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一種威懾力，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

店內(nèi)展示

1.LED演示屏效果

2.高端等離子的精品展示廳讓顧客享受高科技帶來的科技體驗(yàn)新感受

3.變速箱前蓋敞開效果，讓顧客感受發(fā)動(dòng)機(jī)整體概念展示及試駕，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗(yàn)式銷售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷售模式實(shí)戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多。

裝飾店前或者店里面，促銷海報(bào)及活動(dòng)贈(zèng)品堆積成山，要給顧客一種壓迫感實(shí)惠感。店內(nèi)隨時(shí)都是煥然一新的感覺，（保持干凈整潔）原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。

贈(zèng)品（襯托產(chǎn)品）

面對(duì)中低端的ZZ及周邊市場(chǎng)大禮包和售后也是重磅炸彈，不斷的加大增品和售后項(xiàng)目，就是加大天平的砝碼，在同等價(jià)位的汽車同樣的服務(wù)前提下，就只剩下比拼是售后和大禮包，但是，千萬不要因?yàn)橘?zèng)品是贈(zèng)，贈(zèng)品是用來襯托產(chǎn)品本身的，但同時(shí)也抓住了廣大消費(fèi)者的心理！那種白送，為了賣活而贈(zèng)品的做法，本身就是一種莫大的錯(cuò)誤。個(gè)性（色彩營(yíng)銷）

夏天是藍(lán)色的，冬天是紅色，秋天是橘色的，四季是銀色和黑色的，每個(gè)品牌都有自己的色調(diào)，這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來苦心經(jīng)營(yíng)的色彩營(yíng)銷，在終端表現(xiàn)出來，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，就如一個(gè)人的性格一樣無法代替。然而XX汽車銷售服務(wù)公司在所有的色彩系列里都具備了，僅差一個(gè)擺位與調(diào)整，也就是搭配！

細(xì)心，信心，再恒心

銷售是一個(gè)細(xì)活，哪怕是針眼大小都要看在眼里，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，要充滿信心，還要做好打持久戰(zhàn)思想準(zhǔn)備，細(xì)心，信心，恒心，一個(gè)也不能少。不放棄任何一個(gè)上帝！

熱情

激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是汽車促銷員的激情魅力，這種源于內(nèi)心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對(duì)拉動(dòng)銷售起著至關(guān)重要的地位。

整合（導(dǎo)購合力）

顧客購買的是一個(gè)整體的概念，必須整合所有的資源，包括產(chǎn)品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務(wù)資源都要形成一個(gè)合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個(gè)個(gè)小的資源圈，然后連接成為一個(gè)大的資源圈，我們要想法設(shè)法將顧客牢牢地圈在這個(gè)的資源圈里，目的就是——讓顧客就定能買到自己稱心如意的愛車。例如：從廠址、質(zhì)量、和售后讓消費(fèi)者有一個(gè)整體的概念，因?yàn)樽鳛樵踆Z的消費(fèi)者最關(guān)心的是質(zhì)量、價(jià)格和售后，再說咱們店本身就是一個(gè)4s店，因此性價(jià)比較高，更能得到顧客的認(rèn)可！畫圈

銷售人員要在自己的工作領(lǐng)域內(nèi)，要大膽的去圈地！不要抱怨，敢于在自己的范圍內(nèi)銷售（前提有巨大的潛力或者營(yíng)銷額度）

霸氣

促銷員都要有一種殺氣，這是源于內(nèi)心深處的，這是日積月累的，這是在實(shí)戰(zhàn)中不斷自我錘煉的，銷售如戰(zhàn)場(chǎng)，導(dǎo)購員不是解說員，理貨員。一定要丟到那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應(yīng)慢騰騰狀態(tài)

信息轟炸

聯(lián)系一切準(zhǔn)備或即將買車的朋友以短信的方式通知所有的潛在客戶，只有大面積的撒網(wǎng)，才能不斷的提升網(wǎng)魚機(jī)會(huì)，在實(shí)際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是準(zhǔn)顧客，還是潛在顧客，只要到了你的店里，就是你的顧客，無論今天買不買。

追

在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機(jī)器，禮包，價(jià)格，保險(xiǎn)，服務(wù)就是這樣了，如果不提車可以隨便轉(zhuǎn)，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關(guān)鍵一步，追上去說，說到心底，即使這次僅僅是看但他要買肯定會(huì)想起我們店的。攔

特別強(qiáng)調(diào)終端攔截，迅速所定目標(biāo)，進(jìn)行分析定位，然后找出對(duì)策，進(jìn)行攔截，但是，這里也包括一點(diǎn)，就是反攔截，就是要給顧客留個(gè)話，等到回來時(shí)，還可以繼續(xù)講下去！

記憶

導(dǎo)購要練習(xí)記性力，對(duì)于來過的顧客，一定要記在心里，要留一張底片，進(jìn)行存貯，等到下一次再出現(xiàn)時(shí)，馬上做出反應(yīng)??！因?yàn)樗褪俏覀兊纳系郯。?/p>

分析

咱們店是一個(gè)銷售老品牌汽車的公司，對(duì)銷售中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)要學(xué)會(huì)分析，品牌銷售數(shù)量，顏色，銷售金額，銷售結(jié)構(gòu)分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數(shù)字就是這個(gè)商場(chǎng)生態(tài)圈各個(gè)品牌的生存參數(shù)，因此一定要學(xué)會(huì)分析！不然的話，顧客提出好多問題你再去詢問經(jīng)理或者老板，顧客到了咱們店會(huì)覺得咱們專業(yè)不熟悉！從而失去潛在客戶。

推介

無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報(bào)，都要不斷的推介，推介，對(duì)顧客進(jìn)行信息包圍，哪怕是顧客走馬觀花咱們也得苦口婆心將信息不對(duì)稱進(jìn)行到底！這就是咱們店的特色，信心、細(xì)心、恒心和服務(wù)態(tài)度！

學(xué)習(xí)

強(qiáng)化努力學(xué)習(xí)，努力營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，最主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，促銷知識(shí)，但是也要學(xué)習(xí)一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，服務(wù)知識(shí)，基礎(chǔ)管理常識(shí)等等.擴(kuò)大兼職銷售團(tuán)隊(duì)草案為了提高XX4S店的成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力，搶占農(nóng)村市場(chǎng)特作出以下幾點(diǎn)建議！準(zhǔn)備招聘兼職營(yíng)銷隊(duì)伍人數(shù)20至30名，擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模。招聘人員無底薪單方面提成，可全職也可兼職，所得酬薪按每月介紹的客戶量的成交量提成發(fā)工資。如果有固定的成交客戶額，每月可以報(bào)銷電話費(fèi)！招聘對(duì)象男女不限，熱愛汽車推銷事業(yè)者即可參與。要求：①有領(lǐng)悟能力，以及迅速處理信息的能力②交友廣泛，朋友面光廣，有較強(qiáng)的社交能力。③能積極思考，并提出獨(dú)創(chuàng)性意見④綜合能力、適應(yīng)能力、邏輯思維能力及溝通能力較強(qiáng)者優(yōu)先！業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)主管銷售顧問各鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處兼職業(yè)務(wù)員ZZXX汽車4S店銷售員崗位職責(zé)1、執(zhí)行ZZXX汽車4S店銷售流程2、向顧客演示一汽系列的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕3、消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客疑問4、維持與顧客的良好關(guān)系，并及時(shí)更新顧客資料5、通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進(jìn)銷售6、填寫來客登記、電話咨詢、銷售報(bào)告、表卡7、確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動(dòng)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷計(jì)劃所具備的能力素質(zhì)1、熱愛汽車銷售工作2、會(huì)駕駛，具有駕駛執(zhí)照3、能夠精確了解一汽產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)4、能夠與各部門建立良好的關(guān)系，特別是財(cái)務(wù)部門和售后部門。并且能夠在銷售過程中靈活處理突發(fā)事件5、銷售過程中特別注意這些部門之間的配合6、能夠在繁忙，活躍的環(huán)境中獨(dú)立作業(yè)7、具有專業(yè)的儀表和積極、熱情的工作態(tài)度8、能夠不斷學(xué)習(xí)新的銷售方法、與產(chǎn)品有關(guān)的新信息，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)9、提高改進(jìn)與顧客打交道的效率、方法10、有能力管理自己的時(shí)間與工作正確的電話技巧和禮節(jié)11、了解最新的車型以及最新的改進(jìn)技術(shù)12、了解汽車系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車設(shè)計(jì)）和價(jià)格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品13、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和價(jià)格14、了解銷售程序、過程和跟蹤程序15、了解本店的車型、價(jià)格、系列、選裝件、保修、車身色、標(biāo)準(zhǔn)件、規(guī)格等16、了解價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格遵守17、熟練操作使用計(jì)算機(jī)18、必須會(huì)使用一般的辦公室設(shè)備（如電話，復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)等）19、熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)，消費(fèi)者相關(guān)法規(guī)和商業(yè)慣例20、了解特本公司結(jié)構(gòu)和各崗位的職責(zé)，敬業(yè)愛崗、志存高遠(yuǎn)發(fā)揚(yáng)XX精神！ZZXX汽車4S店考勤管理制度總則第一條為維護(hù)正常的工作秩序，強(qiáng)化全體員工的紀(jì)律觀念，結(jié)合公司實(shí)際情況制定本制度。第二條考勤制度是加強(qiáng)公司勞動(dòng)紀(jì)律，提高工作效率，搞好企業(yè)管理的一項(xiàng)重要工作。全體員工要提高認(rèn)識(shí)，自覺地，認(rèn)真地執(zhí)行考勤制度。第三條公司的考勤制度由業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定和實(shí)施。第四條各部門經(jīng)理、主管對(duì)本部門人員的考勤工作負(fù)有監(jiān)督的義務(wù)。第五條公司考勤實(shí)行固定劃簽制度，員工上下班均需統(tǒng)一時(shí)間。第六條考勤記錄作為績(jī)效考核成績(jī)的客觀參考依據(jù)。第七條本制度對(duì)本公司所有員工有效。第二章具體規(guī)定第八條工作時(shí)間