總結(jié)及工作計(jì)劃

2021年總結(jié)及2021年任務(wù)方案匯報(bào)人：王永輝天康飼料事業(yè)部〔西北區(qū)〕伊犁分公司目錄第一部分：2021年任務(wù)回想第二部分：2021年任務(wù)方案目錄第一部分2021年任務(wù)回想與總結(jié)1.12021年銷量分析1.2市場占有率分析1.3競爭廠家分析1.4競爭對手SWOT分析1.5團(tuán)隊(duì)建立與人員培育1.62021年任務(wù)亮點(diǎn)分享1.7存在缺乏及改善2012年分品種銷量統(tǒng)計(jì)品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋雞料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

豬料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

魚料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合計(jì)3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

市場占有率分析品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

肉黃雞年出欄量430萬羽豬存欄量4萬頭全價(jià)料消耗量（噸）

26000噸全價(jià)料消耗量（噸）

28800噸天康銷量（噸）

9000噸天康銷量（噸）

3384市場占有率（%）

35%市場占有率（%）11%

蛋雞存欄量

600萬羽奶牛存欄量12000頭全價(jià)料消耗量（噸）

24萬噸全價(jià)料消耗量（噸）

8000噸天康銷量（噸）

22000噸天康銷量（噸）

3144噸市場占有率（%）

9.1%市場占有率（%）

39%品種項(xiàng)目

品種項(xiàng)目

育肥牛羊存欄量38萬頭魚養(yǎng)殖水面

35000畝全價(jià)料消耗量（噸）

38000噸全價(jià)料消耗量（噸）35000噸天康銷量（噸）7031噸天康銷量（噸）6000噸市場占有率（%）

18.5%市場占有率（%）

17%市場占有率分析備注：飼料耗費(fèi)計(jì)算方法：肉禽料容量=〔年出欄量*6kg〕/1000蛋雞料容量=〔存欄量*40kg〕/1000豬料容量=存欄量*0.72噸奶牛料容量=存欄量*1.5噸育肥牛料=存欄量*1噸魚料容量=養(yǎng)殖水面*1噸3個(gè)主要競爭廠家分析〔各地域〕

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢弱勢肉禽料

-#1泰昆15000噸黃雞料網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一

-#2正大3000噸黃雞料品牌影響力較大政策死板渠道抱怨較大

-#3向新1500噸肉黃雞料通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)提高市場占有率產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定蛋雞料

-#1飛偉13000噸蛋雞濃縮料采用直銷模式業(yè)代對終端客戶拜訪力度大產(chǎn)品種類單一

-#2保健10000噸蛋雞濃縮料與蛋雞預(yù)混料征對大客戶營銷服務(wù)方面較系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3泰昆6500噸蛋雞全價(jià)料及蛋雞濃縮料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、促銷政策較為靈活產(chǎn)品老化新產(chǎn)品推廣及跟進(jìn)速度慢豬料

-#1泰昆3000噸高端濃縮料及乳豬料產(chǎn)品齊全，豬濃通過高返來誘惑經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員主要以開發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主對終端市場維護(hù)較少

-#2預(yù)混料1000噸乳仔豬集中大豬料配方及時(shí)可以調(diào)整通過原料優(yōu)勢可以降低成本原料收購標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

3個(gè)主要競爭廠家分析〔各地域〕

公司名稱年銷量主要品種優(yōu)勢弱勢奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

魚料

-#1泰昆

2500噸成品料及代加工原料定價(jià)價(jià)格優(yōu)勢明顯代加工配方全統(tǒng)一客戶抱怨較大

-#2自配料

15000噸

人工費(fèi)用較公司相比優(yōu)勢明顯原料選用沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝簡單、質(zhì)量不穩(wěn)定

-#3

競爭對手SWOT分析競爭廠家優(yōu)勢劣勢改善建議及方案泰昆公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、市場口碑較好。2.經(jīng)銷渠道資金實(shí)力強(qiáng)、控制市場能力突出。3.經(jīng)銷商與公司親和力較強(qiáng)。1.業(yè)務(wù)人員跑動(dòng)力度小。2.客戶服務(wù)意識較弱。3.產(chǎn)品老化創(chuàng)新意識較差。1.穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量.2.通過實(shí)證提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可程度，來進(jìn)一步擴(kuò)大市場影響面。3.加大推廣會進(jìn)程讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理。4.營銷模式的轉(zhuǎn)變通過建立標(biāo)桿客戶來扭轉(zhuǎn)口碑較差的區(qū)域。5.定期召開經(jīng)銷商會議加強(qiáng)渠道與公司的親和力.并制定出經(jīng)銷渠道長期培養(yǎng)計(jì)劃。飛偉公司1.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定.口碑較好。2.業(yè)務(wù)人員對終端市場跑動(dòng)力度較大服務(wù)客戶意識較強(qiáng).3.通過禽蛋配送解決了市場低迷時(shí)拉蛋難的問題，對市場的開發(fā)起到了很大的促進(jìn)作用。1.產(chǎn)品種類不全缺乏蛋小雞粒料，市場競爭力不強(qiáng)。2.對大的渠道依賴性較強(qiáng)。保健公司1.給予經(jīng)銷商資金支持比較大，客戶賒欠力度大。2.通過建立標(biāo)桿客戶，市場影響面較大且客戶群體穩(wěn)定。3.預(yù)混料銷量大，業(yè)務(wù)人員收入高，且價(jià)格非常低。1.產(chǎn)品創(chuàng)新意識不強(qiáng).服務(wù)客戶能力在弱化。2.市場競爭力較前幾年相比在明顯在下降。3.經(jīng)銷商返還低.與公司親和力較低。團(tuán)隊(duì)建立及人員培育營銷部經(jīng)理營銷內(nèi)勤肉禽料組蛋雞料組豬料組奶牛料組育肥料組魚料組組長：1人業(yè)代：2人效力教師：1人組長：2人業(yè)代：2人效力教師：1人組長：1人業(yè)代：6人〔實(shí)習(xí)4人〕效力教師：1人組長：**業(yè)代：*人******組長：**業(yè)代：*人******組長：1人業(yè)代：1人人員配備相關(guān)情況，效力人員計(jì)入營銷隊(duì)伍并且備注標(biāo)明人員培育1經(jīng)過崗前培訓(xùn)及根據(jù)員工需求設(shè)計(jì)并制定出符合員工生長需求的培訓(xùn)方案協(xié)助他們迅速掌握一些必備的根本技藝，經(jīng)過專業(yè)知識考核，模擬演練等方式來進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)才干。2基于環(huán)境及趨勢的變化，基于用戶的需求確定本人的培訓(xùn)方向，到達(dá)企業(yè)具備為用戶的消費(fèi)或運(yùn)營方式帶來改動(dòng)才干。每月底與業(yè)務(wù)主任及業(yè)代經(jīng)過面對面績效溝通方式來進(jìn)一步激發(fā)業(yè)代任務(wù)熱情并明確任務(wù)方向。團(tuán)隊(duì)目的設(shè)定要根據(jù)每個(gè)業(yè)代任務(wù)的實(shí)效性來確定目的，目的過高超出了下屬的實(shí)現(xiàn)才干，目的過低激不起下屬的興趣，難以起到真正的猛烈作用。

建立目的考核制度以制定目的為起點(diǎn)，以目的完成情況的考核為終結(jié)，考核方面要做到獎(jiǎng)罰清楚公平、公開、公正。協(xié)助員工設(shè)計(jì)并制定出符合員工開展方向的道路，讓員工在任務(wù)中盡能夠少走彎路。建立合理有效的目的授權(quán)制度要經(jīng)過授權(quán)鼓勵(lì)下屬去實(shí)現(xiàn)目的，讓下屬找到成就感及對未來愉快的憧憬。引進(jìn)競爭實(shí)行末尾淘汰機(jī)制，讓競爭機(jī)制發(fā)揚(yáng)力量，讓員工明白只需競爭才干利用所能獲得的一切資源去干好本職任務(wù)，及發(fā)明個(gè)人價(jià)值。2021年任務(wù)亮點(diǎn)分享1、經(jīng)過培訓(xùn)及專業(yè)知識考核使員工掌握并明白我們要成為價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)，客戶需求的不是產(chǎn)品而是一套處理方案到年底目前牛羊料及豬料方面徹底改動(dòng)以往單獨(dú)靠價(jià)錢來營銷的局面，并大大激發(fā)業(yè)務(wù)人員的銷售熱情。2、牛羊料營銷方式的創(chuàng)新及顆粒料產(chǎn)品的推行，加大了硬件設(shè)備的投入經(jīng)過稱牛并與養(yǎng)殖戶算效益讓養(yǎng)殖戶明白高投入與高產(chǎn)出的原理，此方法的運(yùn)用改動(dòng)客戶對天康的重新認(rèn)識，實(shí)證是檢驗(yàn)產(chǎn)品的工具，推行會是協(xié)助產(chǎn)品擴(kuò)展影響面建立標(biāo)桿客戶有效途徑，擴(kuò)寬了市場提高了市場競爭才干。3、盈利性產(chǎn)品的市場定價(jià)及營銷方式探求，經(jīng)過戰(zhàn)略性產(chǎn)品確實(shí)立與推行帶動(dòng)盈利性產(chǎn)品的推行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶到達(dá)共贏，牛羊料及豬料方面加大顆粒料產(chǎn)品推進(jìn)建立口碑優(yōu)勢將粉料經(jīng)過促銷來展開與競爭對手的抗衡。

營銷方式不斷改良使競爭對手無法模擬建立了適宜本人營銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的治理方法，各項(xiàng)方法正在運(yùn)轉(zhuǎn)之中，我們會不斷更新，逐漸完善。建立了每月績效面談?wù)莆諉T工任務(wù)的實(shí)效性并能及時(shí)作以補(bǔ)充和調(diào)整，大大激發(fā)了員工的動(dòng)力使員工在任務(wù)中更具備方向性并能行之有效的按照目的干好本職任務(wù)。與伊犁職業(yè)技術(shù)學(xué)院建立協(xié)作實(shí)驗(yàn)室經(jīng)過疫病檢測幫養(yǎng)殖戶及時(shí)準(zhǔn)確的處理養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中遇到的難題，經(jīng)過此手段本年度開發(fā)大型牛場2個(gè)，大型雞場2個(gè)，提升了產(chǎn)品在市場的競爭力。存在缺乏及改善缺乏營銷轉(zhuǎn)型期間對方式的運(yùn)用認(rèn)識缺乏導(dǎo)致部分區(qū)域銷量停滯不前。實(shí)證營銷的開展短少系統(tǒng)的方法在操作過程中沒能更好的掌握與運(yùn)用大客戶欠款控制較弱使得在操作方面沒有更好的方法應(yīng)對.營銷方式?jīng)]有本質(zhì)性的變化,缺乏創(chuàng)新認(rèn)識。改善加大培訓(xùn)力度及完善考核機(jī)制使員工從思想上認(rèn)識行動(dòng)中執(zhí)行，即先了解在執(zhí)行。針對實(shí)證營銷及推行會進(jìn)程逐漸并完善鼓勵(lì)方案做到重獎(jiǎng)重罰經(jīng)過融資擔(dān)保公司對大型客戶的貸款來進(jìn)一步減緩應(yīng)收欠款的壓力。目錄第二部分2021年任務(wù)方案2.12021年的銷售方案2.2市場開發(fā)與效力的思緒與措施2.3應(yīng)收賬款控制措施2.4團(tuán)隊(duì)建立與人員培育2.5所需的支持與建議2021年分種類銷量方案品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)肉禽料2013年計(jì)劃450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年實(shí)際

蛋雞料2013年計(jì)劃1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年實(shí)際

豬料2013年計(jì)劃350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年實(shí)際

魚料2013年計(jì)劃

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年實(shí)際

奶牛料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

育肥牛羊料2013年計(jì)劃

2013年實(shí)際

其他2013年計(jì)劃

100

150

100100

50

2013年實(shí)際

合計(jì)2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

2021年運(yùn)營目的方案品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷量2013年計(jì)劃1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年實(shí)際

利潤2013年計(jì)劃5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年實(shí)際

應(yīng)收款2013年計(jì)劃

0

0

0

0

0

2013年實(shí)際

市場開發(fā)與效力的思緒與措施〔1〕仔細(xì)落實(shí)和監(jiān)視實(shí)證營銷在各個(gè)種類銷售中的運(yùn)用，使業(yè)務(wù)人員和客戶對我們的產(chǎn)品添加自信心和認(rèn)可?！?〕加強(qiáng)對于大型養(yǎng)殖戶的公關(guān)強(qiáng)度和效力才干，經(jīng)過疾病監(jiān)測、抗體檢測、提高雞場自動(dòng)化改造等方面提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖程度，提升養(yǎng)殖利潤。〔3〕拓寬經(jīng)銷渠道的培育及開發(fā)任務(wù)，經(jīng)過加強(qiáng)與蛋販子、豬販子之間的協(xié)作，提高經(jīng)銷商銷量同時(shí)提升市場控制才干。〔4〕第一季度建立并完善實(shí)證數(shù)據(jù)搜集以及產(chǎn)品的定位，隨時(shí)關(guān)注競爭對手廠家質(zhì)量變化和養(yǎng)殖數(shù)據(jù)差距，提升產(chǎn)質(zhì)量量，提高產(chǎn)品市場影響力。

〔5〕盡快完善公司豬料產(chǎn)品包裝以及產(chǎn)品構(gòu)造，監(jiān)視落實(shí)實(shí)證數(shù)據(jù)搜集和實(shí)證開展任務(wù)，提升推行會開展規(guī)模。〔6〕經(jīng)過農(nóng)牧擔(dān)保公司處理經(jīng)銷渠道以及大客戶資金短缺問題，滿足資金需求同時(shí)擴(kuò)展市場占有率?！?〕空白市場的開發(fā)需求建立長期有效的市場開辟方案，采用開發(fā)終端客戶來吸引經(jīng)銷商以及針對性的發(fā)掘競爭對手經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和培育新建經(jīng)銷商的方法完成?！?〕改動(dòng)產(chǎn)品構(gòu)造，把以往的蛋雞濃縮料銷售向全價(jià)料銷售的轉(zhuǎn)型作為重點(diǎn)。組織開展養(yǎng)殖戶到示范協(xié)作養(yǎng)殖廠觀賞交流以及自創(chuàng)烏分公司蛋雞駐場效力銷售的方法提高產(chǎn)品認(rèn)可度，提高產(chǎn)品銷量?！?〕繼續(xù)實(shí)行魚料廢品料+代加工料銷售方式，加大市場跑動(dòng)和宣傳力度，經(jīng)過新增業(yè)務(wù)人員的方法對于空白市場集中開發(fā)。

〔10〕經(jīng)過實(shí)證數(shù)據(jù)搜集，了解產(chǎn)品的效果和賣點(diǎn)的真實(shí)程度，經(jīng)過加強(qiáng)技術(shù)效力和提高效力程度獲得客戶信任從而到達(dá)銷量的穩(wěn)步快速提升?！?1〕建立和完善屬于本人的蛋禽回收協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，針對已協(xié)作經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)為中心，加強(qiáng)回收任務(wù)，提高經(jīng)銷商的市場影響力和客戶認(rèn)可度，最大化得減少經(jīng)銷渠道的欠款額度，降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)?！?2〕針對資金實(shí)力強(qiáng)的大客戶和養(yǎng)殖廠，我們可以引入魚料代加工的銷售方式來沖擊預(yù)混料市場客戶，消除他們以往對于公司產(chǎn)品的不信任的態(tài)度。〔13〕針對弱勢區(qū)域做好市場調(diào)查任務(wù)，運(yùn)用實(shí)證對比建立標(biāo)桿客戶，經(jīng)過標(biāo)桿客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶，以客戶群體吸引經(jīng)銷商的方法改動(dòng)產(chǎn)品口碑，提高市場占有率。目的大客戶開發(fā)方案姓名農(nóng)場名農(nóng)場地址畜種年飼料用量

目標(biāo)銷量開發(fā)時(shí)間備注馬玉林玉林養(yǎng)殖廠伊寧縣團(tuán)結(jié)蛋雞2800噸1120噸2013年3月7萬羽蛋雞汪錄琴亞西禽業(yè)伊寧縣喀什鄉(xiāng)蛋雞1440噸480噸2013年2月3.6萬羽蛋雞張學(xué)名70團(tuán)養(yǎng)殖廠伊寧縣70團(tuán)蛋雞2000噸1500噸2013年1月5萬羽蛋雞林川青年農(nóng)場蛋雞800噸400噸2013年1月2萬羽蛋雞杜麗軍天山公社蛋雞1200噸480噸2013年3月3萬羽蛋雞蔣大海察縣二鄉(xiāng)蛋雞2000噸500噸2013年3月5萬羽蛋雞李德學(xué)察縣二鄉(xiāng)蛋雞1200噸300噸2013年2月3萬羽蛋雞焦樹柏紅鶴雞場巴彥岱蛋雞2000噸800噸2013年2月5萬羽蛋雞87團(tuán)養(yǎng)殖小區(qū)87團(tuán)蛋雞3600噸2000噸2013年1月9萬羽蛋雞王斌伊寧縣武功蛋雞600噸500噸2013年1月1.5萬羽蛋雞合計(jì)2021年市場活動(dòng)方案活動(dòng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)推廣會6

66

6

66

6

66

6

66

72工廠參觀1111116實(shí)證66

6

6

666

6

6

6

66

72

經(jīng)銷商培訓(xùn)

1

1

1

1

4

50人以上推廣會

1

1

1

1

4合計(jì)1213

14

13

1215

12

131413

1215

158標(biāo)桿客戶開發(fā)2

2

22

2

22

2

2

22

2

24應(yīng)收賬款控制措施1、經(jīng)過擔(dān)保公司給予經(jīng)銷商以及大客戶貸款處理資金短缺的問題。2、進(jìn)一步減少給予經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的資金鋪墊以及貨到付款政策，最大化降低經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。3、蛋雞料方面主要是培育經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的蛋類回收任務(wù)，加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的飼料轉(zhuǎn)現(xiàn)才干。4、銷量大的經(jīng)銷商，經(jīng)過設(shè)立二、三級分銷商建立健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，在銷量不斷添加的同時(shí)分擔(dān)總經(jīng)銷的資金壓力。團(tuán)隊(duì)建立在團(tuán)隊(duì)建立中，要能培育出人才留得住人才，關(guān)鍵在機(jī)制：1、利益機(jī)制：在團(tuán)隊(duì)建立中，根本的利益保證是團(tuán)隊(duì)存在的根本和前提，為了能加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的吸引力和凝聚力，從利益導(dǎo)向出發(fā)往往都設(shè)置完善的根本薪酬、績效考核、獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)機(jī)制。2、協(xié)作機(jī)制：有團(tuán)隊(duì)必需有協(xié)作，而協(xié)作必需以明確的分工為根底，明確分工是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的必要條件，分工是協(xié)作的根底。3、生長機(jī)制：總的來說，生長機(jī)制包括學(xué)習(xí)、實(shí)際、考評、優(yōu)勝、劣汰等幾個(gè)層次的內(nèi)涵。4、規(guī)那么機(jī)制：建立完善的規(guī)那么機(jī)制主要包括各崗位的主要根本職責(zé)范圍、任務(wù)根本要求、自我管理等方面。規(guī)那么必需優(yōu)先從總結(jié)和提煉運(yùn)營管理過程中實(shí)踐在發(fā)生任用的規(guī)那么開場，同時(shí)在完美和提高規(guī)那么的過程中，要讓員工充分參與，共同協(xié)商如何應(yīng)對和面對實(shí)踐存在的問題。5、文化機(jī)制：文化問題，聽起來很虛無，其實(shí)很真實(shí)。但也絕對不是“真實(shí)〞到在墻上掛上天康心語就行，要真實(shí)做到加強(qiáng)天康企業(yè)文化的培訓(xùn)和浸透，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)醞釀逐漸升華成一種文化。

人員培育1、針對新入司人員做好崗前實(shí)