培訓(xùn)2 經(jīng)銷商眼中的廠商代表-精誠合作、攜手共進(jìn)

精誠合作攜手共進(jìn)

--談經(jīng)銷商與廠家合作湖南內(nèi)容提要經(jīng)銷商與廠家的分工1經(jīng)銷商對廠家人員的期望2經(jīng)銷商的自身定位3經(jīng)銷商最大的顧慮4經(jīng)銷商與廠家的合作5經(jīng)銷商與廠方的分工市場運作分工合作開發(fā)維護(hù)大連鎖客戶渠道進(jìn)貨送貨開發(fā)推廣品牌宣傳經(jīng)銷商廠方人員維護(hù)人員管理費用使用與核銷結(jié)款經(jīng)銷商與廠家的分工與合作廠商優(yōu)勢互補，發(fā)揮經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，借助其了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢，幫助廠家產(chǎn)品快速進(jìn)入市場經(jīng)銷商的區(qū)域獨家代理，獨享市場利益廠家協(xié)助經(jīng)銷商完善銷售網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商建立一支專業(yè)的銷售隊伍經(jīng)銷商與廠家的分工與合作廠方和經(jīng)銷商的關(guān)系不是簡單的買賣關(guān)系，而是戰(zhàn)略合作伙伴，雙方要做到齊心協(xié)力，聯(lián)合開發(fā)市場才能將市場做大。一般來說，廠方無論資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、管理水平都要高于經(jīng)銷商一個臺階，而經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于擁有地域優(yōu)勢，對市場環(huán)境比較熟悉，有完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和物流。所以就雙方的職能而言，廠方更偏重于新品的開發(fā)，品牌的宣傳和推廣；而經(jīng)銷商則偏重于銷售和市場維護(hù)?？傊?，雖然有不同的分工，但是又不應(yīng)該有明顯的界限，廠方的拉動戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)銷商的推進(jìn)戰(zhàn)術(shù)在市場推廣的過程中應(yīng)該是相輔相成的。廠方對于經(jīng)銷商所做的工作要圍繞：引導(dǎo)、協(xié)助、溝通三個方面展開。而經(jīng)銷商不僅要做到“物流”，更要做到“商流”，即建立良好的分銷渠道，作為廠方和消費者之間的橋梁。經(jīng)銷商對廠方人員要求廠方人員員工個人素質(zhì)專業(yè)技能合作態(tài)度經(jīng)銷商希望的廠方人員良好的個人素質(zhì)（無不良嗜好）

1.禮貌、守時

2.言而有信、敢于承擔(dān)責(zé)任良好的專業(yè)技能

1.熟悉產(chǎn)品知識

2.專業(yè)的銷售技能

3.了解OTC市場品牌運作，關(guān)注市場動態(tài)

4.關(guān)注競爭對手變化，及時制定應(yīng)對策略

5.良好的團隊管理良好的合作精神

1.換位思考

2.坦誠公開、資源共享、風(fēng)險同擔(dān)

3.溝通能力強（及時有效）

4.雙贏的精神經(jīng)銷商希望的廠方人員廠方人員不但要精確掌握自己產(chǎn)品的相關(guān)知識，對競品也應(yīng)相當(dāng)熟悉，與自己有關(guān)的產(chǎn)品知識也應(yīng)了解，做到知己知彼。例如我們做緊急避孕藥的要懂得自己產(chǎn)品的成分、特點、優(yōu)勢、缺點；同時要熟知競品的相關(guān)知識，以致相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如：長效、短效、流產(chǎn)藥、避孕套的相關(guān)知識；廠方人員是營銷高手，在工作中能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商，并能給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)；廠方人員能深入市場，親自到市場收集第一手信息，并能對市場信息分析整理，為市場決策做依據(jù)；廠方人員應(yīng)善于溝通，愿意合作，能經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見，達(dá)到雙贏的目的。經(jīng)銷商反感的廠方人員個人素質(zhì)較差人品不好、言而無信、胡亂承諾不兌現(xiàn)、懶惰能力欠缺，夸夸其談

1.不了解產(chǎn)品，終端開發(fā)維護(hù)能力差，銷售技能差

2.不關(guān)心市場變化，不熟悉OTC品牌的推廣

3.不關(guān)注競爭對手的動態(tài)，不知應(yīng)變

4.團隊內(nèi)部不服眾，無效管理，不敬業(yè)不合作或較少合作

1.只站在自身角度考慮、自私（始終站在廠方的立場說話，不能換位思考，一心只為廠方的利益、個人的利益，不考慮經(jīng)銷商的利益）

2.廠方資源單獨運作，不讓經(jīng)銷商知情，有利自得，風(fēng)險經(jīng)銷商承擔(dān)

經(jīng)銷商反感的廠方人員

3.只關(guān)心自己的任務(wù)，對市場的工作不負(fù)責(zé)任，只知道向經(jīng)銷商壓貨，而不想辦法幫助經(jīng)銷商開拓市場，消耗庫存4.不愿或不屑與經(jīng)銷商溝通，對經(jīng)銷商的工作指手畫腳，經(jīng)銷商的工作有問題只會指責(zé)，而不誠心誠意的指導(dǎo)5.對于經(jīng)銷商提出的要求，不管在不在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，永遠(yuǎn)是說要向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，接著就沒有下文

經(jīng)銷商的定位監(jiān)督者

市場管理者供應(yīng)商風(fēng)險投資商合作者區(qū)域經(jīng)銷商合作商模式管理者經(jīng)銷商的角色市場管理者：經(jīng)銷商為該區(qū)域的獨家代理，組建相應(yīng)銷售團隊，承擔(dān)該區(qū)域市場拓展鋪貨相應(yīng)職責(zé)，并可根據(jù)當(dāng)?shù)厍谰W(wǎng)絡(luò)決定運作模式供應(yīng)商：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域終端的開票送貨、收款等監(jiān)督者：負(fù)責(zé)督導(dǎo)該區(qū)域雙方人員的終端維護(hù)、市場活動執(zhí)行及費用的支配；產(chǎn)品的價格、是否有串貨現(xiàn)象。風(fēng)險投資商：幫助廠方墊付、核銷相關(guān)推廣費用，確保運營利潤合作者：配合廠方人員開發(fā)終端市場，確定終端價格，合作制定并執(zhí)行推廣活動，是聯(lián)系廠方與終端的紐帶，反饋市場即時動態(tài)。經(jīng)銷商的角色10年前，廠方對經(jīng)銷商的要求就是匯款、發(fā)貨，把貨流通到下游經(jīng)銷商，隨著市場的成熟，市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化產(chǎn)品更加嚴(yán)重，廠方、經(jīng)銷商意識到靠過去那種流通渠道賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商必須對自己重新定位，經(jīng)銷商要想得到廠方的持續(xù)信任，自身的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路，而且經(jīng)銷商不能局限于自己所在的一線城市，在廠方深度分銷政策的影響下，必須向二級三級城市、農(nóng)村市場滲透，經(jīng)銷商要與時俱進(jìn)，重視周邊市場的開發(fā)與維護(hù)經(jīng)銷商的顧慮經(jīng)銷商權(quán)益1.代理權(quán)的不穩(wěn)定或削弱（大型連鎖的劃歸廠方KA）2.利潤的下降3.串貨(有意識串貨，無意識串貨）4.經(jīng)銷商團隊的管理權(quán)旁落合作中的顧慮廠方的配合1.廠方發(fā)展不穩(wěn)定、銷售政策不穩(wěn)定、人員不穩(wěn)定2.費用核銷不及時3.市場活動投入是否能保證4.推廣活動的有效性和針對性5.雙方團隊的溝通和合作經(jīng)銷商的顧慮經(jīng)銷商最大的擔(dān)心莫過于廠方'過河拆橋'，經(jīng)銷商花費了大量的人力、物力、財力、感情，把產(chǎn)品推向市場，這時候廠方認(rèn)為經(jīng)銷商不夠努力、市場鋪貨率不夠、沒有完成廠方的銷售指標(biāo)等等借口，而縮小經(jīng)銷商的區(qū)域或權(quán)限、或直接放棄經(jīng)銷商，自己直營市場（當(dāng)然廠方做大做強以后，'直營'是必然趨勢)三個不穩(wěn)定：廠方的發(fā)展不穩(wěn)定，售銷政策不穩(wěn)定，廠方人員不穩(wěn)定。這三個不穩(wěn)定因素會給經(jīng)銷商平常的工作情緒帶來不利的影響承諾不能兌現(xiàn)，有時候承諾給經(jīng)銷商的一些政策，承諾客戶的促銷活動，如果不能及時兌現(xiàn)，會對經(jīng)銷商和客戶的信心造成很大打擊廠方與經(jīng)銷商合作1.如何確保活動方式雙方的理解2.確保推廣費用充分使用3.推廣物料成本合理核算1.強化績效考核時，如何確保人員收入與穩(wěn)定2.人員增加導(dǎo)致成本增加，3.人員考核權(quán)的歸屬1.如何確保合理利潤2.費用的管理使用權(quán)限3.雙方費用的分?jǐn)側(cè)藛T管理推廣活動投資與收益廠方與經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商和廠方既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體，在產(chǎn)品的推廣和銷售過程中，廠方剛剛進(jìn)入一個陌生市場，由于對市場不熟悉，人手不夠，運作成本太高等等原因，會借助經(jīng)銷商的一些優(yōu)勢，低成本進(jìn)入市場，隨著廠方對市場適應(yīng)能力逐步加強，資金流動充裕，就會慢慢消減經(jīng)銷商的權(quán)力，比如大客戶簽集采、優(yōu)勢區(qū)域直營等等。所以我理解為經(jīng)銷商和廠方合作是一個牽手→戀愛→結(jié)婚→分手，然后再重新找伙伴牽手→戀愛→結(jié)婚→分手不斷循環(huán)的過程，關(guān)鍵是經(jīng)