房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)體系

保利花園工程組2021.4.15房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)體系房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的渠道培訓(xùn)思路房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷目的

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于籌劃，單靠籌劃的影響力到達(dá)良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。因此，打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩，主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊〞。房地產(chǎn)行銷的終極目的只有一個增加銷售動力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！

房地產(chǎn)行銷目的行銷的作用延展：行銷對于任何工程都是可以運(yùn)用的媒介手段,從個人實(shí)操角度說,相比于媒體廣告鋪天蓋地地宣傳，行銷范圍雖小但能精確覆蓋目標(biāo)客戶群，也是眾多開發(fā)商積極認(rèn)可的一種手段，行銷能夠最為有效的直接的向客戶傳達(dá)樓盤信息,而且費(fèi)用低、到達(dá)率高、針對性強(qiáng)、目標(biāo)性強(qiáng)，而且運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，可以起到事倍功半、四兩撥千斤的效果。行銷的作用：1、工程優(yōu)勢及賣點(diǎn)的硬性灌輸2、充分挖掘潛在客戶資源3、提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣4、拓展意向單位，實(shí)現(xiàn)大宗成交5、增加約訪量

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)感恩的心態(tài)行銷心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動推薦而讓外界客戶所熟知并購置，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差異在于銷售能力！而銷售能力的上下是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一〕自我摸索；二〕學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是回報率最高的投資。你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會回報你。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！房產(chǎn)行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無論從體力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對?培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對客戶的拒絕時，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)

房地產(chǎn)行銷的心態(tài)感恩的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會影響你的工作狀態(tài)，有時短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容那么大、大那么多。小結(jié)：(1)喬·吉拉德說：〞當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。〞這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦莵碓从诎菰L的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。〔2〕銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？成功的人與一般的人最大區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占廉價，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的開展。在工程影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)－－－于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大工程影響力

有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體。－－－快速有效的DM直郵工程信息利用客運(yùn)中心、高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會所等人群集聚地展開拓展宣傳。

－－－借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透房地產(chǎn)行銷的渠道渠道延展(1)房地產(chǎn)行銷的渠道借助于一些社會團(tuán)體，如：golf球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠道拓展。－－－因工程有選擇性的利用在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁。－－－本錢低，輻射面廣拓展工程周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展工程推會。

-----------以點(diǎn)對面，逐漸將工程影響力深入。

渠道延展(2)房地產(chǎn)行銷的渠道渠道延展(3)借助坐銷人員現(xiàn)場接收到的團(tuán)購信息，約訪。

－－－資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，拜訪，力爭約見。－－－陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布工程信息。－－－本錢低，輻射面較廣

房地產(chǎn)行銷的渠道小結(jié)：房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動，擴(kuò)大工程的影響力，不斷挖掘潛在客戶群。房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成根本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過實(shí)踐和對失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正到達(dá)銷售的目的。房地產(chǎn)行銷的方法行銷方法分類關(guān)系行銷活動行銷根底行銷行銷手段延展：房地產(chǎn)行銷的方法根底行銷：利用工程各種宣傳資料，例如:工程單張、海報、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳。主要工作內(nèi)容為:在工程可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場所的資料投放、DM直郵等。根底行銷的針對性較弱，主要目的是加大工程的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高工程影響力，增加現(xiàn)場來訪量。行銷手段延展：活動行銷：通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反響，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒樱诰驖撛诳蛻??；顒觾?nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對工程的宣傳介紹，地點(diǎn)可在工程現(xiàn)場或單位。關(guān)系行銷：在根底工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，從而到達(dá)將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個放長線、釣大魚的過程。房地產(chǎn)行銷的方法根底行銷本卷須知：〔1〕對意向顧客熱情邀請至售樓現(xiàn)場，一定要頑強(qiáng)；〔2〕如顧客以時間不充許等借口推托，那么一定想法要留下對方，取得主動權(quán)，為下步追蹤邀約創(chuàng)造條件；〔3〕如果上兩條均沒有實(shí)現(xiàn)，一定要再三強(qiáng)調(diào)讓其打咨詢更新的產(chǎn)品信息，以便根據(jù)來電顯示再次掌握顧客通訊信息。

房地產(chǎn)行銷的方法活動行銷本卷須知：〔1〕開展活動前需聯(lián)系好相關(guān)部門，做好活動前的準(zhǔn)備工作，選擇好適宜的地點(diǎn)，并做好活動前的宣傳工作，以保證活動的人氣和效果?！?〕對活動的內(nèi)容需做好充分準(zhǔn)備，確定活動內(nèi)容，制定完整的活動方案和流程。所需物料應(yīng)提前運(yùn)送到位?！?〕培養(yǎng)自己主持活動的能力，對于聯(lián)系產(chǎn)品營銷的各種活動，需明確活動過程中的側(cè)重點(diǎn)，不能偏離主題，以保證活動目的的實(shí)現(xiàn)。

房地產(chǎn)行銷的方法關(guān)系行銷步驟:〔1〕通過現(xiàn)場來訪客戶分析反響及單位拓展的效果評估，有針對性的篩選意向單位，分出A、B、C、D四類單位，開始進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)?！?〕確定目標(biāo)單位的聯(lián)絡(luò)人并與其建立初步的信任關(guān)系。利用工程本身的影響力，加上工程的吸引力及工作人員的良好素質(zhì)，維護(hù)與聯(lián)絡(luò)人的關(guān)系。〔3〕通過交流〔最好在工程現(xiàn)場或其單位〕，明確單位的需求條件。在該階段邀請其開現(xiàn)場參觀，通過現(xiàn)場的營銷中心、工地、示范園林景觀等讓其加深對工程的印象，提升對工程的認(rèn)知度。在根底行銷、活動行銷和關(guān)系行銷中，三者有著密不可分的聯(lián)系，相輔相成。根底行銷是初級的銷售面，活動行銷逐漸延伸，直到關(guān)系行銷，環(huán)環(huán)相扣，那么其重點(diǎn)，屬關(guān)系行銷操作難度最大，下面就該板塊進(jìn)行研討.關(guān)系行銷步驟:

〔4〕根底關(guān)系確立后，可通過聯(lián)系人向其上級或主管部門匯報，在本階段，工程高層領(lǐng)導(dǎo)可出面與其進(jìn)行接洽，建立高層聯(lián)系?！?〕在前期的工作中要循序漸進(jìn)，控制好節(jié)奏，如果條件成熟，必須在該單位或其他場合舉行產(chǎn)品推介會，宣傳工程的特點(diǎn)及加強(qiáng)單位聯(lián)系，擴(kuò)大知名度?！?〕進(jìn)入營銷細(xì)節(jié)談判階段，針對該單位需求特點(diǎn)制定銷售方案。房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的方法關(guān)系營銷示意圖大宗銷售信息滲透單位聯(lián)系人的接洽交流主要領(lǐng)導(dǎo)人會晤洽談推介會個別意向客戶約訪團(tuán)體意向客戶約訪成交團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購協(xié)議散戶成交

房地產(chǎn)行銷的方法推介會本卷須知：〔1〕物料的準(zhǔn)備工作，比方工程VCR﹑手提電腦﹑投影儀、宣傳單頁、小禮品等道具.〔2〕推介會主持人應(yīng)全面熟悉工程的知識，推介會前需反復(fù)演練?！?〕針對推介會過程中可能遇到的問題提前做好預(yù)估，可以沉著應(yīng)對單位工作人員的提問〔4〕推介會介紹過程應(yīng)盡量精簡，切勿繁冗，針對不同層面的推介會，在其過程中可穿插有獎問答等互動性內(nèi)容，提高群眾的積極性，以保證推介會的質(zhì)量〔5〕在推介會開始前和結(jié)束后，工程管理層﹑行銷人員開發(fā)商及業(yè)內(nèi)同仁等多方面資源持續(xù)對意向團(tuán)購單位進(jìn)行積極滲透接觸和洽談.房地產(chǎn)行銷的技巧陌拜技巧：陌生拜訪是行銷人員在工作中經(jīng)常需要面對的，如何通過短暫的、有效的溝通，讓對方清楚自己的意圖并產(chǎn)生興趣，從而到達(dá)宣傳工程和上門拜訪的目的，有效的拜訪技巧十分關(guān)鍵。技巧分享：〔1〕在劃定拜訪對象單位后，對該單位要做簡單的了解，比方該單位的規(guī)模、經(jīng)營范圍、人員架構(gòu)、具體位置等，有所準(zhǔn)備的陌拜既可以讓你提高信心，又可增加于對方溝通過程中的談資?！?〕在拜訪中，完全可以應(yīng)用到坐銷的拉關(guān)系、贊美等方法，有針對性的穿插些贊美對方的話語，可以降低對方對你的防范心?！?〕每位工作人員可針對自己的特點(diǎn)，準(zhǔn)備一小段開場白，目的有兩個：首先是讓對方清楚自己的身份；其次是讓對方產(chǎn)生興趣或吸引力，以保證拜訪的效果。

〔4〕如果交流比較順暢，那么開始試探性的詢問對方姓名、是否有購置產(chǎn)品的需求，對于對方的答復(fù)，工作人員要學(xué)會分析，不管其本人需要與否都要爭取與對方見面，常用手段有:“我們有一些工程資料和精美的小禮品，您看我下午我正好路過您單位，給您送點(diǎn)資料您簡單了解一下吧〞

〔5〕如果對方聲音不太友好或不耐煩，工作人員不要輕易放棄，可主動說：“您現(xiàn)在可能不太方便接，這沒關(guān)系，我過會再打給您。〞或“您可能確實(shí)不需要買房，這沒關(guān)系，我是一名專業(yè)的房產(chǎn)營銷人員，這是我的，如果您或您的同事、朋友有置業(yè)方案，可以聯(lián)系我，我會讓認(rèn)真幫你分析挑選一處最適宜的房子。〞，這樣可降低對方的抵觸情緒，突出自己的姓名和，讓其增加對你的印象。〔6〕不管拜訪效果如何，工作人員一定要始終保持禮貌，態(tài)度上不卑不亢。

房地產(chǎn)行銷的技巧房地產(chǎn)行銷的技巧上門拜技巧：陌生拜訪對與后期的上門拜訪作用較大，當(dāng)在中與對方約定好見面時間后，工作人員就應(yīng)開始準(zhǔn)備面談的內(nèi)容及相關(guān)資料。針對溝通的質(zhì)量，工作人員進(jìn)行分類，按對方的意向大小確定不同的資料和會見內(nèi)容。技巧分享：〔1〕約見到拜訪單位的對象后，應(yīng)面帶微笑，主動與其打招呼、握手，入座后及時遞上名片，讓對方加深印象。〔2〕洽談話題切忌直奔主題，雖然目的是銷售自己的產(chǎn)品，但首先要與對方確立初步的信任關(guān)系。在根本介紹完自己及了解對方的情況后，開始慢慢引入主題?！?〕如對方時間緊迫或意向不大，可先送上工程資料和小禮品，化被動為主動，借機(jī)說明來意，突出重點(diǎn)，讓對方清晰你的目的并留下印象。

房地產(chǎn)行銷的技巧〔4〕談話中應(yīng)多聽對方的話語，了解對方單位的根本情況，同時從談話中分析重點(diǎn)，把握時機(jī)，爭取達(dá)成局部共識，邀其來工程現(xiàn)場體驗(yàn)。

(5)涉及到對方詢問團(tuán)購價格時，工作人員切忌隨意承諾，因?yàn)榇罂蛻魞r格具有很大的浮動性和不確定性，對方往往急于獲知你的底牌，一但你把底線告知對方，那談判將很難在有所突破。如遇到該問題，工作人員可說：“關(guān)于價格肯定會有所不同，但我們的價格是浮動的，主要根據(jù)您單