【華為手機出口印度市場的品牌戰(zhàn)略swot分析及優(yōu)化建議分析12000字（論文）】

華為手機出口印度市場的品牌戰(zhàn)略swot分析及完善對策研究1前言 11.1研究背景及意義 11.2國內外研究現狀 11.2.1國外研究現狀 11.2.2國內研究現狀 11.2.3小結 31.3研究思路與結構 42華為手機出口印度的現狀 52.1出口數量逐年增加 52.2出口機型檔次提升 52.3出口渠道多樣化 52.4出口需求差異化 63華為手機出口印度存在的主要問題 73.1出口營銷策略滯后 73.2對印度市場重視度不夠 73.3市場競爭激烈 73.4出口印度售價相對較高 84華為手機出口印度市場的品牌戰(zhàn)略swot分析 94.1華為出口印度市場品牌競爭優(yōu)勢 94.2華為出口印度市場品牌競爭劣勢 104.3華為出口印度市場品牌機會 114.4華為出口印度市場品牌威脅 125促進華為手機出口印度戰(zhàn)略 125.1中低檔產品推廣戰(zhàn)略 125.2降低價格策略 125.3渠道開發(fā)策略 135.4擴大促銷策略 136結論 14參考文獻 151前言1.1研究背景及意義全球區(qū)域經濟一體化背景下，電子信息產業(yè)發(fā)展迅速。我國電子信息產業(yè)的飛速發(fā)展，也為我國成為世界經濟利益共同體國家的發(fā)展進程，做出重要貢獻。以此，為吸引大量外資企業(yè)進入我國金融市場，帶來較先進的電子通訊技術。2019年，我國電子信息行業(yè)穩(wěn)定資產入股17.67萬億元，同比增長13.8%，可見國家的重視程度。但相比與其他發(fā)達國家，中國電子產業(yè)的出口競爭力依舊較弱，電子產品在出口方面行情依舊不太樂觀，這也阻礙了中國電子信息產業(yè)的發(fā)展。印度，世界第二人口大國，人口增長最快的國家之一，總人口數于2021年達到13.24億。而目前，印度的手機行業(yè)正處于成長期，市場的規(guī)模和消費潛力巨大， 其智能手機普及率較低，伴隨著印度經濟的快速發(fā)展，以及通訊基礎設施建設完善，印度消費者對智能機的需求不斷增加。未來幾年，印度將是智能機取代功能機最頻繁的時期，智能手機的市場份額將快速擴大。中國手機企業(yè)憑借完整的生產鏈、創(chuàng)新型的營銷模式和高性價比的產品進入印度市場，將在印度市場大有作為。在2012年，印度進口手機就達到2.31億部，已成為全球第二大手機進口大國，可見印度手機市場份額值得每一個手機生產企業(yè)去開發(fā)。1.2國內外研究現狀1.2.1國外研究現狀手機出口方面，國內外學者一致認為，提高產品國際競爭力必須提高品質的保障，DavidRicardo在絕對成本理論的基礎上，創(chuàng)立了比較成本理論，極大的完善了古典學派的國際貿易理論。HubertSchmitz（2016）[1]從產業(yè)集群的角度看，只有提高產品的國際競爭力才能實現產業(yè)的進步，競爭力包含長期的價格競爭優(yōu)勢、產品質量、產品可信度和產品外部環(huán)境敏感度。華為進入印度市場，受不同地理環(huán)境、氣候條件、社會風俗等因素影響，同一地區(qū)內的消費者需求具有一定的相似性，不同地區(qū)的消費需求則具有明顯的差異性。企業(yè)分析還須對其他因素進一步細分市場。華為的營銷戰(zhàn)略一直都是“農村包圍城市”戰(zhàn)略，用廉價且質量不錯的產品來吸引大多數群體的目光，這一戰(zhàn)略從短期來看可以促進公司發(fā)展，但長期來看，產品自身的品牌定價低的形象嚴重影響了日后的發(fā)展。1.2.2國內研究現狀目前，中國十分重視電子信息產業(yè)的發(fā)展，對此進行了大量投資，在手機出口商業(yè)方面，王娜（2018）[3]分析出國產手機出口中面臨市場飽和、貿易庇護深、核心技術立異不夠、利潤微薄等問題，并指出其逆勢突圍的路徑。叢亮、曾劍秋（2017）[4]從產業(yè)鏈視角剖析國產手機衰敗的原因。認為，國產手機產業(yè)鏈逐漸出現垂直的趨勢，不論公司有多少市場份量，都應該取得手機牌照，不吝痛下“血本”生產和銷售品牌手機，這樣的局面加劇了中小國產手機企業(yè)的負擔，同時也影響整個手機產業(yè)行業(yè)的開展。國產手機應該向IT行業(yè)學習產業(yè)鏈橫向分層。在出口價格及出口市場方面，高士旺（2017）[5]指出要求高檔產品的平均出口單價上漲，2017年我國手機出口額相比2016年的出口額呈下降趨勢，同比增長9%。王進，陸暢（2017）[6]提出在出口上，華為應對不同市場制訂出差異性的價格；在出口市場上，國內市場一直是華為的最主要的銷售市場，而歐洲、中東、非洲是華為的次要出口市場，亞太同樣也是重要的出口市場。方家平（2016）[7]認為，當國產手機全線撤離高端手機市場，全球手機巨頭的業(yè)績不增反減，除了有特定技術優(yōu)勢占領了高端市場外，明確的原因是國產手機向世界手機巨頭放下“高貴”身價，占領低端市場。他認為“洋品牌”手機在己包圍高端產品市場，把火力匯集在低端消費市場是一個高超的策略，而如果國產智能手機走向背道相馳的道路，企圖躋身高端人才市場，結果是中高端市場也未見顯著的提升。朱海波和耿燕（2016）[8]以為，按照目前全球業(yè)界的普遍現象，品牌維持下去至少需要一定的利潤率，低于利潤率則很難經營。那么，國外廠商很可能會被強迫限制在該區(qū)域出口。而對于我們中國傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展而言，只要在一定的利潤率上，公司則可以存活下來。因此，建議國內企業(yè)擴大對國內高端國產手機投資，快速研制出最省錢的高端機型產品，以盡快與洋品牌抗衡的高檔機型。在制造力與技術水平上，明淑亮（2017）[9]認為國產手機之所以面臨如此艱難的的處境，主要在于其制造能力和技術研發(fā)水平一般，而對市場經濟以及對消費者消費需求的把握能力不夠。國產手機應提高本身的反饋速度和駕馭產品的能力。張巍和張紅玉（2017）[10]對手機品牌產生的影響進行了研究分析，給出以下四項提議，企業(yè)應針對收入中等較低的消費者進行重點營銷，提升品質，重視品牌形象和價格進行相應變動。韓新明、袁林（2016）[11]認為國產手機企業(yè)應非常注重客戶滿意程度，深入研究并應用差異化戰(zhàn)略，研發(fā)更多讓客戶稱心的產品，進一步全面提升企業(yè)水平，改變市場占比下降的被動場面。劉念、張加成（2015）[12]從全球價值鏈這一角度來看，中國通信行業(yè)當下在價值鏈的中低端向中高端看齊，購買者與生產者的雙重驅動，是典型混合驅動模式，其價值鏈是領導型模式并向網絡型模式轉型的趨勢。滕柳（2015）[13]認為目前我國企業(yè)電子信息技術產業(yè)的總體競爭力增強，在價值創(chuàng)造和價值分配之間自由轉換，創(chuàng)造和學習能力方面有所增強，分配也很合適，但其國際貿易競爭力依舊偏弱。以海燕、汪欣為代表的學者認為，企業(yè)中心業(yè)務和產品是否盈利才是決定一個企業(yè)國際競爭力的關鍵，注重產品的差異化突出其特點，滿足用戶的差異化需求，是為了開辟國際市場而做準備。徐元（2016）[14]認為目前我國面臨自主創(chuàng)新能力不強、知識產權常識不強且規(guī)劃力度不足、相關法律不完善等問題，與此同時又被發(fā)達國家高知識產權門檻拒之門外。他指出應從政府、行業(yè)協(xié)會和企業(yè)共同協(xié)調采取解決措，確保有效施行，解決知識產權壁壘問題，確保我國對外貿易安全有序發(fā)展。國際化進程的勝利只是企業(yè)國際化開展戰(zhàn)略路徑的一個階段，王錚（2015）[15]認為中國企業(yè)應根據本身的發(fā)展情況尋求更多的國際化發(fā)展戰(zhàn)略途徑。謝文新、嚴永怡（2015）[16]分析了華為公司是如何實行國際化戰(zhàn)略，對華為公司國際化進程中存在的問題進行研究，提倡華為應依據國際標準把握進入國際市場的規(guī)范。借助投資基金以及增強對資金的監(jiān)控，去加強貨款回收力度，開辟新市場而不是簡單的打價格戰(zhàn)。華為公司需要設立更合理的價格，以及優(yōu)質的售后服務，快速呼應客戶需求，贏得長期競爭優(yōu)勢。1.2.3小結通過對國內外學者文獻的收集整理以及相對剖析，可得出以下結論，華為作為開展我國手機行業(yè)的沖鋒，要進軍到海外印度市場，雖比國內一些手機企業(yè)有優(yōu)勢，但跟國外馳名的品牌相較，華為缺少了過硬的技術人才支撐，在出口經濟貿易規(guī)模上遠遠不及三星和蘋果，雖然我們針對這些不同類別的國家有不同的出口商品價格，但其出口市場仍有回升的空間。思維文化的差異，造成了阻礙華為公司內部管理的企業(yè)組織，缺乏信息安全方面的認知也帶來了很多的業(yè)務問題。1.3研究思路與結構從華為手機出口印度的現狀，剖析華為手機出口印度存在的主要問題，一方面探討當地的價值觀念和社會經濟體的不同，宗教習俗和信仰等因素對華為手機出口印度的影響，另一方面，以華為營銷策略為主要研究對象，利用SWOT分析，研究華為手機出口印度的主要影響因素。最終得出華為手機出口印度的優(yōu)勢是價格優(yōu)勢；性價比、性能優(yōu)勢，劣勢是品牌知名度還不夠高；品牌知名度還不高；質量出現問題；華為對目標群體定位準確性不夠；專利儲備不足；發(fā)展渠道不足；競爭對手搶占市場份額。2華為手機出口印度的現狀2.1出口數量逐年增加2018年一季度華為印度市場的智能手機出貨量超過4000萬部，首次超越美國成為全球第二大智能手機市場，同比增長23%，環(huán)比更大增近50%，一舉改變此前由于廢鈔導致的智能手機出貨量停滯的局面，而小米也因在印度智能手機市場的出貨量達到近900萬、占其出貨量近三分之一而取得三季度出貨量同比增長翻倍的成績。來自CounterpointResearch的最新數據顯示，華為手機在2019年的印度智能機市場中首占據了市場份額達3%左右，比過去一年增長18%，銷售收入達到1220億美元，華為目標鎖定10%的市場份額。2.2出口機型檔次提升中低端手機市場是印度最火、也最激烈的市場。2015年初，華為公司開始開拓印度市場。與小米在印度市場中，主要以中低端品牌紅米為主有所不同的是，華為以中高端產品為主。根據消費者調查結果，在印度，價格在5K到20盧比之間的手機最受消費者歡迎，程度高達74%占比。對華為手機產品布局十分有利，通過分析印度手機市場結構發(fā)現，手機高端市場被蘋果和三星等國外品牌占據，而低端市場由印度本土廠商把控，如此情形之下，華為出口印度的中端機型極大避免了與蘋果、三星、印度本土手機品牌正面競爭。并且，隨著印度人均收入水平的不斷提高，中等收入人群規(guī)模的不斷擴大，中端手機市場需求有望進一步擴大。同時，年輕人因熱衷于對潮流的追求，更換新型手機頻率高，這部分人群雖是手機消費主力，但其購買力有限，因此難以消費高端手機，他們更渴求功能相對齊全，價格較適中的手機，而華為主打中高端手機，印度市場的這一變化對華為來說非常有利。2019年，華為全球手機銷量首次超過蘋果，僅次于三星，全年手機出貨量1.53億部。全球市場研究公司CounterpointResearch認為，這一增長來自于華為對研發(fā)和生產的持續(xù)投入，其不斷提升兼具創(chuàng)新的市場營銷水平也助力了手機銷售。現在，華為將重點放在了榮耀的廉價和終端機型上，這兩種機型在印度的市場份額也是最高的。2.3出口渠道多樣化在中國運營商是手機銷售的重要渠道，然而，印度傾向于在連鎖電器店，甚至是在街邊小店購買手機。90%的手機銷售渠道無法統(tǒng)計，它們可以被歸類為雜牌店面。剩下10%的銷售渠道中，大型電器行占據1/4的銷量，3/4由連鎖零售店控制。小型的雜牌店、連鎖零售店、大型連鎖電器行、蘋果授權店，印度銷售手機的渠道非常多樣化。其手機市場格局與十年前的中國類似，三星、索尼一眾外國手機廠商領頭，本土手機廠商只能依靠低廉的價格來銷售手機。除了正軌渠道外，印度還有GaffarMarket地方大批銷售著二手的、來路不明的手機。對于農村市場，大多數人會選擇購買雜牌機或二手機，購買渠道難以統(tǒng)計，極少數會選擇在正規(guī)門店購買。2.4出口需求差異化根據市場密度我們將印度市場分為部落民地區(qū)，農村地區(qū)，內陸地區(qū)和沿海地區(qū)。根據印度手機最受歡迎價格區(qū)間調查可將手機市場價格分為5000盧比以下（11%）、5000-10000盧比（31%）、10000-20000盧比（43%）、20000盧比以上（15%）。華為的細分市場為5000-20000盧比價格的手機。華為在印度不同地區(qū)出口價格，如表2.1所示：表2.1華為在印度不同地區(qū)出口價格（2018年）地區(qū)沿海地區(qū)內陸地區(qū)農村地區(qū)部落民地區(qū)價格20K盧比以上10K-20K盧比5K-10K盧比5K盧比以下類型華為榮耀6Plus華為暢享6華為暢玩X系列華為暢玩A系列資料來源：IDC互聯(lián)網數據中心印度農村人口稠密，經濟極其落后，全民有大小民族幾十個，“部落民”300多；“部落民”占人口總數的4～6%。對于手機需求量較小，基本為功能機。對于城市細分市場，經濟較為領先，手機多為智能機，購買渠道廣泛，多為外國品牌，華為在2017年全面進軍印度手機市場，也讓印度智能手機市場逐步升級，智能手機平均售價從2017年9月的9000盧比（約900元人民幣），增長至2018年3月的10000盧比（約1000元人民幣）。3華為手機出口印度存在的主要問題3.1出口營銷策略滯后因企業(yè)缺少對印度市場的重視，一開始華為營銷管理戰(zhàn)略并未取得預期目標。于2018年一季度，華為取得印度智能手機市場份額2.76%的比重，排第五名之后，其又希望在印度中端和高端市場打開局面，在印度市場推出售價較高的手機，因此脫離印度市場現實的舉措，最終導致了如今它在印度市場跌出了前五的位置，2019年華為印度市場占比2.7%，排名第七；2020年華為手機印度占比2.58%，排名第八。數據來源：IDC互聯(lián)網數據中心。3.2對印度市場重視度不夠一直以來，華為口頭上高度重視在印度市場的發(fā)展，現實是在印度市場的策略與實際情況相去甚遠，導致華為在印度智能手機市場始終難有突破。隨后幾年，華為每年都在強調對印度市場的雄心壯志，結果卻不盡人意，在印度市場的存在感極弱。相比之下，其他國產手機品牌則在印度市場先后發(fā)力。2014年，小米同年四季度奪得印度智能手機市場份額第五名；2015年，聯(lián)想一季度取得印度智能手機市場份額第二名；2016，VIVO和OPPO同年四季度分別取得印度智能手機市場份額第二名、第五名。2017年，小米帶領中國手機品牌在印度市場進入巔峰，同年四季度小米在印度智能手機市場取得第一名，這是中國手機品牌第一次在印度市場取得如此佳績，而前五名中有四家是中國手機品牌，分別是位居第三名的vivo、第四名的OPPO和第五名的聯(lián)想。在其他中國手機品牌的刺激下，華為決心改變在印度智能手機市場的策略，2017年10月份任正非表示華為也要重視低端手機市場，四季度華為旗下的性價比品牌榮耀出擊印度市場，到2019年一季度其首次躋身印度智能手機市場份額前五名，但其市場份額只有小米的十分之一左右。3.3市場競爭激烈華為在印度市場受挫也與競爭對手取得的進展有關。小米是中國手機品牌在印度市場的領頭羊，在印度市場取得優(yōu)勢的市場份額主要依賴線上市場，2020年5月小米在印度市場開出了第一家直營店小米之家，計劃用兩三年時間在該市場將小米之家的數量增加至100家，同時小米與印度的零售商合作，促使小米在印度市場的出貨量快速增長，搶占了大量印度市場。VIVO和OPPO早期在印度市場取得成績，主要是將它們在國內市場取得成功的廣告營銷和渠道模式復制至印度，2018年開始進入印度線上市場并推出性價比手機，其中OPPO更在印度市場推出線上品牌realme，這也是它首次推出線上品牌，可見它對印度市場的重視，據悉realme在印度市場發(fā)售了兩款手機用兩多月時間銷售額破100萬，這成功幫助二季度它們在印度智能手機市場的份額重回10%或以上。華為的競爭對手在印度市場攻城略地極大影響了華為的市場份額。華為2016年決定，與印度手機制造商FLEX合作在印度當地制造手機，同時在印度線下市場展開合作，以試圖改變當前在印度市場的弱勢局面。華為在印度市場始終難以取得進展，已給它在海外市場的發(fā)展造成嚴重影響。2020年上半年的數據顯示，華為手機在國內市場的出貨量大約為4970萬，全球出貨量為9500萬部，海外出貨量占比為47.7%，而小米的海外出貨量占比為52.5%，華為的海外出貨量占比低于小米。3.4出口印度售價相對較高2015年華為進軍印度市場，預計在印度智能手機市場贏取10%的市場份額，在印度銷售售價高達2649元的榮耀6plus，而當時印度最暢銷的手機是售價低至500元人民幣以內的手機。華為2018年一季度取得印度智能手機市場份額第五名之后，其希望在印度中端和高端市場打開局面，在印度市場推出售價較高的手機，如此脫離印度市場現實的舉措最終導致了如今在印度市場跌出了前五的位置。據第一手機屆研究院資料統(tǒng)計，2016年，華為HonorHolly手機在印度售價6999盧比，印度市場手機平均售價5K盧比；2017年，華為主打榮耀6X印度市場售價13390盧比，印度市場手機平均售價7500盧比；2018年，華為榮耀8pro印度市場售價19990盧比，印度市場手機平均售價13065盧比；2019年，華為9Y系列印度市場售價19990盧比，印度市場手機售價14060盧比，華為手機出口印度市場售價相對高于印度手機平均價格，如圖3.1所示：圖3.12016-2019年華為手機價格與印度市場手機平均價格對比圖4華為手機出口印度市場的品牌戰(zhàn)略SWOT分析海因茨·韋里克提出的SWOT分析，即基于內外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。4.1華為出口印度品牌競爭優(yōu)勢

作為第一個中國制造手機企業(yè)進入印度的華為，經過近十七年的發(fā)展，憑借其產品價格較低、質量好等優(yōu)勢受到了不少印度消費者的認可，華為手機的品牌優(yōu)勢主要體現在以下幾個方面：

4.1.1性價比、性能優(yōu)勢價格便宜、質量好、性能好，成為了華為手機占有優(yōu)勢的三個方面。比如性能板塊，印度消費者最喜歡華為手機最新推出的手機攝像頭，華為與徠卡(世界頂級相機生產者)合作。華為新款手機P9在印尼市場中銷售量最高之一，因華為P9是第一款使用徠卡攝像頭的華為手機。以及處理器方面，2015年11月華為發(fā)布了旗下高端旗艦手機mae8，華為mate8搭載了一顆華為自研麒麟950處理器，其性能達到了當時處理器的領先水平。對于三星和蘋果等國際手機巨頭，華為手機的優(yōu)勢表現在產品的性價比方面。在中國市場的經驗可以看出，幾乎相同配置的手機，華為手機的價格還不到三星蘋果的一半（華為的高端旗艦例外）。并且三星蘋果的技術優(yōu)勢正逐步被華為手機廠商趕上。印度市場正處于成長期，居民消費能力有限，市場需求大部分面向低端產品。華為手機憑借高性價比的產品在印度市場深受消費者歡迎銷售量不斷提升，市場份額不斷提高，取得了不錯的成績。2015到2019年華為出口印度手機機型及市場份額占比，如表4.2表4.22015-2019年華為出口印度手機機型的銷售量及市場份額占比20152016201720182019機型華為Ascendmate華為HonorHolly華為榮耀6X華為榮耀8pro華為Y9市場份額占比0.44%0.49%0.45%2.48%2.82%資料來源：IDC互聯(lián)網數據中心4.1.2專利儲備優(yōu)勢專利在企業(yè)生產經營中所占的地位越來越重要，專利數量多少已經成為衡量企業(yè)強弱的重要標志之一。根據《2020年全球工業(yè)研發(fā)投資排名報告》顯示，華為總授權專利數量達到6393件，高居第一，差不多是二三名的總和。企業(yè)堅持將每年收入的10%以上投入到研發(fā)，僅2019年就多達1317億元，占全年銷售收入15.3%這一數字超越蘋果和三星，躍居全球第三，僅次于谷歌母公司Alphabet和微軟。專利儲備就像一把保護傘，在開拓海外市場的過程中為企業(yè)保駕護航，企業(yè)專利儲備不足容易遭到競爭對手的打擊。華為公司計劃位于印度南部中心城市班加羅爾現有的研究所擴建一個技術研發(fā)中心，招募約3000名工程師，專門針對印度市場研究和開發(fā)通信技術及相關軟件，并將在中國本部研發(fā)的手機等專利進行轉化，塑造華為品牌，進一步拓展印度市場。印度知識產權局(IntellectualPropertyIndia)2017年發(fā)布的《2015年-2016年印度知識產權年度報告》(AnnualReport2015～2016，簡稱《印度知識產權年度報告》)顯示，印度前十大的外國專利申請人中，高通、飛利浦、三星、華為、通用電氣、愛立信、微軟、本田等榜上有名。華為以648件專利申請排名第四，但小米、金立、VIVO等諸多已經印度市場眾多手機廠商，尚未能進入該名單。4.1.3印度市場經驗豐富最近幾年隨著國內手機市場增速放緩，銷量疲軟，中國手機廠商紛紛布局海外市場。印度市場人口眾多，智能手機普及率不高，正處于市場成長期,市場進入門檻比較低，市場潛力巨大，所以此時華為手機選擇快速進軍印度市場。早在2015年之前，華為手機已經開始在印度市場有所動作。華為在進軍印度市場的過程中，積極同當地的運營商開展合作主打高性價比的產品，選擇在印度當地建廠，占領印度市場份額的進程。旗下榮耀系列產品深受消費者的歡迎。對于印度本土廠商而言，華為手機產商擁有完整的生產鏈在技術實力方面遙遙領先。印度本土廠商只要掌握好當地居民的消費偏好，華為手機廠商能在印度市場有所作為，取得好成績。4.2華為出口印度品牌競爭劣勢華為手機雖然在中國市場已經很受歡迎，但在印度市場中的知名度還是較低，還比不上小米、OPPO，VIVO等其它中國制造的手機品牌，知名CounterpointResearch最近發(fā)布了印度市場2020年的數據顯示，小米目前市場份額是27%，，排名第一，三星是第二名，份額為20%，同比下滑了4%。而VIVO排名第三，份額同比增長12%，份額為18%。再是realme、OPPO，這兩個廠商的份額也是增加了。華為并沒有上榜，列入其它，和這五大品牌之外的廠商一起分了剩下的11%的份額，其它這些品牌的總市場份額同比共下滑了23%左右。而且印度人對華為手機的認識度還較低，因華為比其他中國制造手機品牌做的廣告宣傳少。也有人認為華為手機會出現質量問題，華為的劣勢也是存在的。日前，研究機構IDC發(fā)布了《2020年印度智能手機市場報告》，如圖4.1所示圖4.12020年印度智能手機市場份額

4.2.1華為對目標群體定位準確性不夠華為剛開始進入印度市場的時候，主打的是單價2649元（相當于30000盧比布）的榮耀6plus，在印度市場試水，能夠承受的是占市場率15%的城市地區(qū)人口。但在印度市場，年輕群體他們對手機市場的需求是巨大的，但手頭沒有余錢去消費高端手機，華為產品的低價格和完整的功能將成為他們的選擇。華為手機在印度的發(fā)展應基于高感官定位。印度人民的受教育水平不高，互聯(lián)網在印度并不普及流行，因此華為的5G高科技高水平的產品需求是不大的，因而華為手機進入印度市場要著重關注產品風格設計，以符合印度人的審美觀念。高端市場已經由韓國和臺灣制造商占領，華為有望占據高端智能手機的可能性也不大。印度青年消費者群體手機更換迅速，易接受新興產品，所以市場潛力很大，可以成為華為的主要銷售對象。4.2.2發(fā)展渠道不足印度網絡發(fā)展緩慢基礎設施落后，導致物流系統(tǒng)落，電商環(huán)境尚不成熟，手機廠商利用電商渠道銷售，在最初取得了不錯的市場表現。但隨著競爭的加劇，手機廠商想要進一步擴大市場份額卻并不順利。2014年印度三大出貨占比情況（單位：萬臺），如圖4.1所示圖4.12014年印度三大出貨占比情況（單位：萬元）從以上圖表可以看出社會分銷渠道的出貨量占比最高達88%，其次是電商渠道占11%，出貨量最小的運營商渠道只占到總體的1%。在印度手機市場渠道變化走勢方面，中國手機廠商一部分以互聯(lián)網起家，在進軍印度市場的過程中，互聯(lián)網渠道是許多廠商的首選。但由于印度市場客觀條件的限制，電商渠道還不是主流渠道。因此想要在印度市場有所作為，就必須及時調整策略以適應市場。而隨著印度經濟的發(fā)展,網絡和基礎設施的進一步完善,電商渠道也在快速的發(fā)展，但在其條件成熟之前，廠商們需要充分利用有限的資源開拓更多渠道，進行適時的轉型和拓展。未來幾年，仍然以線下渠道為主同時電商渠道快速發(fā)展。一方面社會分銷渠道將進一步擴大，正處于成長期的印度市場，必然會吸引眾多手機商爭奪市場份額，伴隨而來的也就是激烈的競爭。同時，激烈的競爭也要求線下渠道商擴大覆蓋更多的范圍和地域，來增強自身競爭力。另外一方，面隨著經濟的發(fā)展，網絡基礎設施的改善和物流系統(tǒng)的健全，電商渠道將占據越來越多的份額。4.2.3競爭對手搶占市場份額印度市場由于人口眾多市場普及率不高，隨著印度經濟的快速發(fā)展，智能手機行業(yè)正處于成長期的印度市場，將是一個潛力巨大的市場。因此印度市場也成了眾多廠商的目標。中國手機廠商開拓印度市場必定會遇到很多竟爭對手。在中高端市場方面將面對國際手機巨頭三星、蘋果。在低端市場上三星入門機型和印度本地廠商將是主要的競爭對手。印度市場的環(huán)境相比國內會更復雜。蘋果憑借強大的品牌影響力和極佳的用戶體驗，網絡了全球大量的忠實粉絲，在高端市場一直占據主導地位。隨著蘋果公司對印度市場的重視，蘋果正加速開拓印度市場搶占市場份額。雖然三星在中國市場節(jié)節(jié)敗退市場份額甚至跌出前五，但不同于在印度市場，三星已經在印度深耕多年，相比中國手機廠商擁有線下零售渠道的優(yōu)勢。因此三星在印度市場表現依然搶眼，市場份額任然領先。4.3華為出口印度市場品牌機會4.3.1中國制造印象會變好中國制造手機在印度的印象更好，這意味著將來中國品牌的手機在印度會更受消費者的歡迎。目前，中國制造的東西在印度消費者眼中總是不好的，不少的消費者如果聽到中國制造他們就會想到很快就壞掉的東西或假的東西，但是現在在消費者眼中的中國制造的東西開始變了。4.3.2技術優(yōu)勢華為堅持不斷創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略體系，積極探索5G技術。5G時代終會到來。國外5G技術尚未形成有效競爭，故成功開發(fā)的時間是相等的。5G技術的探索及應用應從國內市場擴大到國外市場。此外，消費者隱私的保護得到日益關注，為用戶提供更可靠的網絡安全系統(tǒng)提高網絡媒體的安全漏洞應成為華為在網絡安全方面應加強的環(huán)節(jié)。華為已是全球第三大手機制造商，進入世界電信行業(yè)公司500強。近年來發(fā)展迅猛，這也為華為的發(fā)展帶來力量。相信華為公司通過不斷創(chuàng)新，適時調整策略將獲得更大的國際市場潛力。4.3.3本地設廠紅利自莫迪出任印度總理以來加大對制造業(yè)的重視推出“印度制造”計劃并通過提高關稅等措施來鼓勵外商在印度國內設廠增加國內就業(yè)崗位拉動就業(yè)率。因此本土設廠將是中國手機產商開拓印度市場必經的一環(huán)。2015年進軍印度市場的中國手機廠商紛紛選擇印度當地的建廠計劃2015年10月金立在印度發(fā)布了其第一款“印度制造”的手機。其他手機廠商正積極尋求與印度電信部門的合作希望在印度當地建廠生產手機試圖在印度市場進一步擴大規(guī)模和影響力。而印度方面由于其技術落后，對于擁有完整生產鏈的中國手機廠商具有一定的依賴。隨著印度對制造業(yè)的重視并通過提高關稅等措施來鼓勵外商在印度國內設廠，因此在印度設廠將享受印度的政策紅利。4.4華為出口印度市場品牌威脅

華為手機雖然在中國發(fā)展得比較成功，但在印度市場卻不一樣，在印度有許多其它的手機品牌與華為手機競爭，很多消費者更愿意買其它的品牌，這會使華為手機的銷售額減少。另外，三星手機，小米，VIVO，OPPO手機等其它手機品牌在印度市場中的發(fā)展歷史較長，對華為來說在印度市場中占相對較高的地位是一件難度較大的事情。華為在印度市場中的競爭對手還是排在第一位的小米手機，接著是三星和OPP0排在第二，華為排第三。華為在印度消費者中還需要付出很大的努力才能能跟其它品牌競爭。5促進華為手機出口印度營銷策略5.1中低檔產品推廣策略華為的產品線的深度和廣度，足以制定各種不同的產品組合策略來滿足客戶的各種具體要求，產品銷售應專注于最有利的細分市場。對印度農村市場，產品生命周期而言，印度市場相對于落后中國市場，華為可以將中國國內將要淘汰或已淘汰不久的手機推入印度市場，對于農村而言，印度農村收入薄弱，因而可以主要推出非智能機和價格優(yōu)惠和耐用的手機；針對城市市場，主要推出符合印度人審美觀的高感官智能化手機。抓住印度市場的中低檔次市場，在當今，只生產高質量的硬件不再是企業(yè)的核心競爭力，最關鍵的是，公司能否為客戶推出后續(xù)的售后服務，努力和客戶的長期合作關系，市公司具有長期發(fā)展動力。5.2降低價格策略華為之所以能夠在電信行業(yè)的國際舞臺發(fā)展到今天，很大一部分原因是由于制定了適合不同國家和地區(qū)的價格策略。價格是華為發(fā)展除了技術因素外的重要法寶之一。作為以價格優(yōu)勢為立足之本的華為，是非常擅長制定價格策略的。雖然印度人民的收入水平和國家GDP在逐年增長，但發(fā)展仍相對落后，因此在印度市場銷售主要是采用低水平滲透定價法。滲透定價使用價格作為競爭武器獲得市場。在價格方面，華為在不影響自己公司運營以及保證華為所需的合理利潤基礎上，可以適當低于印度市場其他同類公司20%～30%甚至在更大的價格優(yōu)勢上，迅速占領市場。通過低價策略來吸引更多的消費者，擴大聲譽。5.3渠道開發(fā)策略華為經過多年的市場打拼，已經營建出來適合公司發(fā)展的渠道策略。由于互聯(lián)網并非完全在印度全方面覆蓋，因此線上銷售渠道在印度推廣可在短時期內暫不考慮，主要進行全面線下銷售途徑擴大。在印度市場的初期階段，可以適當利用與當地的中間商和商場柜臺合作作為銷售渠道，一方面可以節(jié)省一定的人力物力成本，降低市場風險；另一方面也能初步了解印度市場的特點，最終建立自己的營銷團隊以降低各方面費用的支出。5.4擴大促銷策略目前，我們可以從日常生活中觀察了解到，華為公司在國內外市場上長久以來對產品的宣傳促銷和廣告宣傳形式都較為保守。在印度市場上除類似于對3G手機等終端產品有少許廣告投放外，其他業(yè)務和產品以及公司的形象宣傳行為甚少。華為公司應適當加大在市場的廣告投放量，擴大華為手機在群眾內的曝光度。以及保持適當的與群眾溝通也是一個可市場宣傳的方法，通過贊助推廣的方式來擴大公司及產品的影響力。贊助促銷以外的服務，可以用來提高消費者對華為公司的認識和尊重，并樹立良好的產品形象。華為仍可以和其他品牌開拓市場一樣，通過邀請目標客戶以及參加各種展覽會，來梳理改善和產品形象。6結論我國企業(yè)近年來，手機行業(yè)進行不斷創(chuàng)新發(fā)展，華為手機行業(yè)可以作為一個中國