民營醫(yī)院營銷方案及密歇根神經(jīng)病變篩查表

民營醫(yī)院營銷方案

如今的醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對民營醫(yī)院非常反感和排斥。

由此可見單一的營銷手段在這個(gè)相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。因此，醫(yī)院營銷策劃工作總的思路是：找準(zhǔn)營銷部職能定位，建立規(guī)范的運(yùn)作流程，致力于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營銷模式。

醫(yī)院營銷要學(xué)會(huì)對各種可以利用的營銷手段進(jìn)行有效的整合，以提高營銷效果，我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時(shí)來提高醫(yī)院的美譽(yù)度。

一、醫(yī)院整體定位

醫(yī)院的定位既不能簡單的定位為藥品或醫(yī)療器械，也不能綜合成為模糊和籠統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品，應(yīng)該說，醫(yī)院是一個(gè)綜合性的醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，醫(yī)院的服務(wù)應(yīng)分為核心服務(wù)與增值服務(wù)。

1、品質(zhì)定位

醫(yī)療惡性競爭，導(dǎo)致資源相對過剩，不缺醫(yī)院，只缺優(yōu)質(zhì)和特色醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)時(shí)代。

對于醫(yī)院超千萬級(jí)別投資定位，一定要滿足未來5或10年內(nèi)市場需求不褪色，讓投資更富含價(jià)值。醫(yī)院必須長期打造“6金”：即技術(shù)含金量、管理含金量、服務(wù)含金量、人才含金量、品牌含金量、體驗(yàn)含金量的“未來醫(yī)院”形象。

2、品牌的戰(zhàn)略定位

在這個(gè)醫(yī)療行業(yè)極度“潰爛”的年代，投入及運(yùn)營成本逐漸加大，行業(yè)卻邁過了高發(fā)期時(shí)代，逐步走下低迷和新的市場“洗牌”中，我們要問問自己，這個(gè)市場怎么了？中低端市場逐步飽和、行業(yè)同質(zhì)化經(jīng)營、惡性競爭逐漸加大時(shí)，醫(yī)院的出路在哪里？如何區(qū)分競爭？如何不被抄襲、跟風(fēng)？

（1）、品牌的競爭---獨(dú)一無二

品牌是作為競爭主體區(qū)分醫(yī)院特性、概念和賣點(diǎn)上最具備競爭力的“利器”。而回歸醫(yī)療本質(zhì)的品牌觀念，則將是未來民營醫(yī)療發(fā)展的真實(shí)道路。

我建議新以名醫(yī)開路，以技術(shù)質(zhì)量為核心的品牌戰(zhàn)略，長期穩(wěn)定推進(jìn)新X發(fā)展。“快、準(zhǔn)、狠”及價(jià)格戰(zhàn)等模式要摒棄，以醫(yī)療服務(wù)提供價(jià)值性為導(dǎo)向來創(chuàng)收益，沉下心做品牌，沉下心親民，走入到目標(biāo)人群中，這樣你就能收獲市場信任。

品牌就是累積的價(jià)值，從外輔助病源良性增長、從內(nèi)潛意識(shí)輔助經(jīng)營升級(jí)，提升消費(fèi)信任粘度。

（2）、品牌的塑造

a、放大品牌優(yōu)勢：實(shí)施醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策，每月定期邀請省、市等公家醫(yī)院專家坐診2-4天，重點(diǎn)突出內(nèi)經(jīng)營專家定位。

b、擴(kuò)大技術(shù)優(yōu)勢：通過新技術(shù)、病種上的創(chuàng)新、擴(kuò)大宣傳、擴(kuò)展與傳播來提高競爭優(yōu)勢，以輔助品牌影響力升級(jí)。

c、深入的借力：公立醫(yī)院附屬醫(yī)院牌子、性功能障礙研究院，參與公立醫(yī)院改制，逐步走上靠學(xué)科發(fā)展驅(qū)動(dòng)醫(yī)院發(fā)展的品牌與內(nèi)涵建設(shè)之路。重視?？平ㄔO(shè)、技術(shù)引入、學(xué)術(shù)發(fā)展與技術(shù)平臺(tái)搭建的長期思維和行為。

d、服務(wù)的最大化。

e、對于人才和設(shè)備、新技術(shù)要舍得投入，可循序漸進(jìn)，短期內(nèi)先解決醫(yī)院溫飽問題，未來要逐步跟上行業(yè)前列，以不斷提高技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量為長期發(fā)展觀，做好持久戰(zhàn)和長期規(guī)劃。

3、管理的定位

現(xiàn)代化醫(yī)院不再是“老藥膏”管理模式，面對日漸成熟的市場、對于醫(yī)療這一特殊的產(chǎn)品，需要更為嚴(yán)格和專業(yè)化的管理能力。職業(yè)化經(jīng)理人，必須掌握醫(yī)療核心的經(jīng)營觀、營銷法、成本觀、技術(shù)型、人才觀等各方面的技能。

以構(gòu)建文化作為管理核心方向。大企業(yè)文化管人、中企業(yè)制度管人、小企業(yè)人性化管人。對于新醫(yī)院來說，需要的就是綜合管理，以文化熏陶員工接受制度，以人性化輔助制度管理的模式。

醫(yī)院文化是有形和無形的舉措通過持續(xù)影響而融入到團(tuán)隊(duì)和企業(yè)經(jīng)營管理之中的，視為醫(yī)院發(fā)展的“靈魂”！醫(yī)院文化的塑造，應(yīng)該從企業(yè)的內(nèi)部消化系統(tǒng)完善，加強(qiáng)醫(yī)院內(nèi)經(jīng)營完善。同時(shí)設(shè)立醫(yī)院文化主題，經(jīng)營管理過程進(jìn)行文化包裝、將文化建設(shè)放進(jìn)管理醫(yī)院中，引領(lǐng)職業(yè)化管理文化新模式。

例如：醫(yī)院文化主題

一切從xin開始！4xin文化：新（新的開始）、心（用心工作）、辛（辛苦付出）、薪（實(shí)現(xiàn)共贏），以文化影響人、用文化吸引人、用文化管人。

4、服務(wù)戰(zhàn)略定位

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：4星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

服務(wù)方向：一切以患者為中心，讓看病成為一種享受；

服務(wù)結(jié)果：輔助患者經(jīng)濟(jì)觀升值，包裝完善價(jià)值體系，真正用心把感動(dòng)服務(wù)做到極致；

服務(wù)措施：培訓(xùn)+制度+文化+再生學(xué)習(xí)+管理機(jī)制

5、科室發(fā)展定位

市場已不是十年前，以往專科模式，市場已漸漸凸顯飽和或疲軟營銷，特別男科或婦科。然新醫(yī)院定位綜合性醫(yī)院，在疲軟市場變化下再次運(yùn)作，更多會(huì)面臨投資風(fēng)險(xiǎn)及競爭薄弱性。比拼經(jīng)濟(jì)投入的時(shí)代落幕，對于新X的“小綜合·大?？啤蹦Ｊ蕉ㄎ簧弦M(jìn)一步深耕，圍繞“更精”+“更細(xì)”。未來要更進(jìn)一步細(xì)分專科、專病、專家、專贏、專注五大模式。

（1）、細(xì)分?？?/p>

專科模式不能變，切記勿將專科融為綜合模式運(yùn)作。樓層分布和科室布局上要合理區(qū)分專科特色，營銷策劃上要區(qū)分男婦科，尋找共通點(diǎn)進(jìn)行策劃。

綜合性醫(yī)院的盈利和非盈利科室，必須把握清晰。大眾科室如內(nèi)科、普外科、體檢中心要做足口碑形象，倡導(dǎo)以“名醫(yī)開路、低價(jià)診療、高效看病、品質(zhì)服務(wù)”為核心思想進(jìn)行。特別體檢中心，重要在讓百姓走進(jìn)來，不賺錢也要做足口碑，加強(qiáng)對口碑的宣傳力度，為長期發(fā)展打好底層基礎(chǔ)。

（2）、細(xì)分專病

比專科更精的是專病，打造特色的經(jīng)營體系，以單病種行業(yè)第一概念形成市場獨(dú)特競爭優(yōu)勢。以點(diǎn)帶面（單病種）塑造到區(qū)域第一，形成影響力和競爭力，繼而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代?？苹Ｊ缴?jí)。

①、婦科

核心病種：人流。市場需求量逐步遞增，空間也操作性更大，也是婦科最大盈利病種之一。

重點(diǎn)病種：不孕不育。重點(diǎn)推廣宮腹腔鏡，市場稀缺性、使醫(yī)院富含競爭性，也是區(qū)分、隔離品牌競爭優(yōu)勢之一。

邊緣病種：宮頸糜爛、婦科疼痛、女性炎癥及其他。

②、男科

核心病種：性功能障礙。未來男性市場對于此需求及市場空間會(huì)日漸加大，同樣也是“高質(zhì)量”患群。

重點(diǎn)病種：包皮包莖。男科市場第一大量，但對于技術(shù)要求不高。因此，要更加細(xì)入研究和引進(jìn)新技術(shù)，以隔開市場競爭（可引進(jìn)包皮吻合器和射流式無針麻醉期，實(shí)現(xiàn)無針和無刀祛包皮概念）。

邊緣病種：前列腺疾病、性傳播疾病、生殖炎癥及其他。

（3）、細(xì)分專家

細(xì)分專家符合患者日漸挑剔的需求和未來就醫(yī)發(fā)展觀，滿足各高-中-低端患者需求，更好實(shí)現(xiàn)內(nèi)經(jīng)營包裝和患者滿意度。實(shí)行患者自主選擇專家模式，內(nèi)部建立看兵點(diǎn)將臺(tái)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部經(jīng)營超前性和特色化競爭模式。

①、高級(jí)VIP特需專家門診

目標(biāo)人群：私營企業(yè)主或高收入者。此要求導(dǎo)醫(yī)分診時(shí)，更多地觀察和判斷患者經(jīng)濟(jì)能力及其他分診制度要求。

掛號(hào)量：掛號(hào)量不低于平均值，每天接診不高于3人。

院內(nèi)布局：全員進(jìn)行包裝和科室包裝等，專家獨(dú)立辦公區(qū)及患者診療專區(qū)、掛號(hào)診療金等級(jí)、服務(wù)高品質(zhì)化等，對醫(yī)院及經(jīng)營、服務(wù)等要求更高、更超前、需要做地更精細(xì)。

專家來源：院內(nèi)逐步實(shí)現(xiàn)醫(yī)生競爭模式，每月實(shí)行優(yōu)勝劣汰制，企劃上每月規(guī)劃專家獨(dú)立頁面包裝，形成良性的競爭新常態(tài)。

門診時(shí)間：半個(gè)月1周期，實(shí)行競爭上崗。

營銷措施：服務(wù)高品質(zhì)化、掛號(hào)診金不低于80元，推廣高端品質(zhì)。院內(nèi)實(shí)行VIP會(huì)員卡及長期建立VIP會(huì)員完善制度，下文會(huì)體現(xiàn)大客服中心的作用。

②、院長門診

目標(biāo)人群：指定院長接診，或部分少量病種（如延長、增粗等）、對疑難雜癥或高技術(shù)含量要求的患者。

門診時(shí)間：每周只固定1天。

掛號(hào)量：只接受提前預(yù)約或個(gè)別特別推薦，每周最多不超過2個(gè)。

營銷措施：資源稀缺性，高技術(shù)含量性；掛號(hào)診金不低于100元。

③、遠(yuǎn)程會(huì)診中心

專家來源：真正實(shí)現(xiàn)與省內(nèi)或者國內(nèi)知名醫(yī)院建立雙邊遠(yuǎn)程會(huì)診模式，條件不足，可設(shè)置集團(tuán)內(nèi)部全部醫(yī)院統(tǒng)一會(huì)診模式，并展開運(yùn)營。

主體目的：重點(diǎn)提高醫(yī)院品牌形象及專家競爭優(yōu)勢，對于策劃和市場專家競爭力更上一層樓。

參照來源：XX醫(yī)院-北京武警空軍總院遠(yuǎn)程會(huì)診中心設(shè)立及操作。

目標(biāo)人群：特別針對高質(zhì)量不孕不育、疑難雜癥及宮腹腔鏡難度高的病種。

掛號(hào)量：每月不超過3個(gè)；

門診時(shí)間：臨時(shí)進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

④、普通?？漆t(yī)生診室

參照集團(tuán)現(xiàn)在模式，不多重復(fù)。

⑤、手術(shù)室專家門診

看兵點(diǎn)將，患者交完費(fèi)后可再選擇，但診療收費(fèi)不一樣，重點(diǎn)拉開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及開發(fā)力度。

⑥、高技術(shù)型團(tuán)隊(duì)

因涉及到微創(chuàng)婦科，那么對檢驗(yàn)等輔助部門、手術(shù)醫(yī)生、急救專家、技術(shù)型接診醫(yī)生、高級(jí)護(hù)理要求則更為高，必須提高醫(yī)院綜合搶救能力，預(yù)防各種安全隱患。需要打造一支專業(yè)化、高技術(shù)化醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)，而非現(xiàn)在的“三腳醫(yī)生”隊(duì)伍。

（4）、細(xì)分專贏

贏在20%（20%技術(shù)類病種、住院率、高端人群、利潤病種）

贏在管理細(xì)節(jié)

贏在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

贏在優(yōu)質(zhì)服務(wù)

贏在就醫(yī)療效

贏在價(jià)值而不是價(jià)格

（5）、細(xì)分專注

專注看好病永遠(yuǎn)是患者的第一關(guān)注。對于內(nèi)涵和品質(zhì)建設(shè)，民營醫(yī)院都存在嚴(yán)重的漏風(fēng)現(xiàn)象，未來要高度專注醫(yī)療質(zhì)量和保障工作，以質(zhì)量為核心的醫(yī)務(wù)觀念，增設(shè)業(yè)務(wù)院長、醫(yī)務(wù)科長等醫(yī)療科室，全程把控醫(yī)療質(zhì)量問題，引進(jìn)公立醫(yī)院規(guī)范醫(yī)療管理模式。

二、醫(yī)院營銷半徑規(guī)劃

新地理位置具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是為X市最中心商業(yè)圈，地址的優(yōu)勢在一定程度上提高知名度和醫(yī)院曝光率，同樣會(huì)潛意識(shí)提高消費(fèi)觀念。但，如何把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為---行業(yè)第一地位是最核心問題！以建立獨(dú)特的市場第一的概念來進(jìn)行企劃、經(jīng)營思路。

1、營銷半徑：全市

作為市區(qū)平臺(tái)，對于競爭有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，新的醫(yī)院要擴(kuò)大醫(yī)院的營銷半徑、品牌影響力。在營銷上要勇于突破，擴(kuò)大影響力到全市。合理分配營銷費(fèi)用，選擇適合的渠道和媒介推廣宣傳醫(yī)院。

2、病種的設(shè)定

傳統(tǒng)男婦科病種，難以與市場一般進(jìn)行競爭，要深入剖析病種特點(diǎn)，進(jìn)行包裝及推廣。

另外推廣上尋求差異化，如“四維彩超、宮腹腔鏡微創(chuàng)手術(shù)、疑難雜癥”等競爭少、醫(yī)療資源稀缺的病種，具體上述細(xì)分專病已點(diǎn)到。

3、人群目標(biāo)定位

人群年齡：

80、90后醫(yī)療消費(fèi)市場的主體，所有營銷廣告或推廣方向圍繞其進(jìn)行開展。

人群質(zhì)量：

錯(cuò)誤定位：只做中高端。要考慮醫(yī)院的發(fā)展周期，新X醫(yī)院剛搬遷，作為市場進(jìn)入期，80%要做大眾市場，以親民、普及為醫(yī)院首要目標(biāo)，試想舊X以前日均門診量6人，多么少的掛號(hào)量，對于公立醫(yī)院半個(gè)科室都不如，如何壯大？

待成熟期再專業(yè)策劃炒作小眾市場-中高端，以提高整體經(jīng)濟(jì)沖擊力。

人群性質(zhì)：

民營醫(yī)院做不大、做不強(qiáng)，醫(yī)療報(bào)銷是影響最大因素之一，醫(yī)保、新農(nóng)合為未來民營醫(yī)院發(fā)展所必備條件之一，要積極審批，加大力度申請到。短期內(nèi)醫(yī)院以外來工及小部分中高層消費(fèi)者為主，長期創(chuàng)立品牌后，要形成與公立醫(yī)院相競爭的格局，不能將目光再受限與小門診之間的競爭，做一家能適應(yīng)各種本地-外地低、中、高消費(fèi)者的醫(yī)院。

4、專家影響力放大

試問人民醫(yī)院靠什么吸引全市患者？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院差距在哪里？患者不僅對“公立”的信任，更在于對于其專家、技術(shù)實(shí)力的信任，以期能安全解決自身疾病困擾。

名醫(yī)效應(yīng)，足可以改變醫(yī)院格局。專家是醫(yī)療質(zhì)量的第一保障，也是患者追求看病的重要原因之一。要重視學(xué)科專家建設(shè)工作，聘請本市著名微創(chuàng)手術(shù)專家、學(xué)者，以此放大專家形象及影響力，打破常規(guī)，吸引全市的患者就診。

5、醫(yī)院的特殊能力放大

尋求特色化醫(yī)療需求，深入挖掘醫(yī)院的特殊診療或特色，進(jìn)而放大醫(yī)院的特殊能力，然后滿足他們，就成功了。如“首家中西醫(yī)結(jié)合婦科醫(yī)院”、中醫(yī)特色養(yǎng)生減肥中心在XX醫(yī)院成立、女性健康SPA中心-以溫泉加中醫(yī)泡浴，無手術(shù)開刀，輕松治愈各類婦科炎癥、產(chǎn)后形體恢復(fù)中心-重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)后炎癥等，這就是醫(yī)院的特殊能力……。

三、新醫(yī)院的品牌轉(zhuǎn)型過程

對于新醫(yī)院的定位上，切勿操之過急，否則就會(huì)出現(xiàn)短期內(nèi)經(jīng)營短路、自我迷失等情況。在舊X遷址期間，要扎實(shí)底層建筑，穩(wěn)步推進(jìn)，才不會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身。定位上要重點(diǎn)以現(xiàn)有基礎(chǔ)上如何提高新增科室或未來定位科室的發(fā)展上清晰，品牌及醫(yī)院的全面轉(zhuǎn)型要分成3期進(jìn)行。

醫(yī)院定位的周期：3月份進(jìn)入期、6個(gè)月成長期、12個(gè)月成熟期。

1、進(jìn)入期（3個(gè)月）

進(jìn)入期也叫“動(dòng)蕩期”，當(dāng)長期樹立的品牌遭遇自我“瓦解”時(shí)，一步之錯(cuò)就可能動(dòng)全身。如王老吉和加多寶的專利之爭，加多寶潰敗，并因此戰(zhàn)略“升級(jí)”為金罐包裝，實(shí)則對于長期的品牌沉淀產(chǎn)生巨大沖擊力，短期內(nèi)想要轉(zhuǎn)變用戶的紅罐涼茶思想則異常艱難，它需要重新投入更大的營銷及市場認(rèn)知代價(jià)。

對于新的品牌進(jìn)入期，必須加大營銷投入力度，不能盲目地控制進(jìn)入市場費(fèi)用。而營銷體系構(gòu)建及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控則異常重要，它意味著醫(yī)院將來面臨巨大的投資及不可控風(fēng)險(xiǎn)，同樣沖擊現(xiàn)有市場份額。

2、進(jìn)入期的營銷體系目的

營銷上以“新增、升級(jí)”而不是“全面換裝”進(jìn)行營銷體系，要成功使現(xiàn)有基礎(chǔ)安全渡過進(jìn)入期，是為第一要素。男科營銷總體費(fèi)用以月10%遞減，進(jìn)入期要平穩(wěn)過度而不冒進(jìn)，以免加劇成本再投入及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

①、網(wǎng)絡(luò)/新媒體等營銷

傳統(tǒng)媒體本身的收視率、可信力、影響力大幅下降。微信弱化了微博、移動(dòng)抑制了PC，而移動(dòng)、微信、新媒體等異軍突起，然我們卻無及時(shí)把握住時(shí)機(jī)，以致于深深地陷進(jìn)傳統(tǒng)競爭拉鋸戰(zhàn)。

深入到各個(gè)網(wǎng)絡(luò)傳播的終端，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代引領(lǐng)營銷突破，分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體及宣傳渠道，加大對移動(dòng)端的重視，拓展網(wǎng)絡(luò)第三平臺(tái)廣告資源，形成聯(lián)盟及網(wǎng)絡(luò)品牌影響力，切勿看一時(shí)之成績，而否決各類渠道效率。

總體費(fèi)用及操作不變，以穩(wěn)固現(xiàn)有患者量，加緊網(wǎng)絡(luò)工作建設(shè)及準(zhǔn)入，新增營銷費(fèi)用用于婦科網(wǎng)絡(luò)建設(shè)期，網(wǎng)絡(luò)部建議增設(shè)婦科新項(xiàng)目專組，或?qū)嵭袐D科短期外包制，用最快的時(shí)間完成任務(wù)。

新媒體營銷重點(diǎn)用于婦科發(fā)展，暫不推廣男科。最好以病毒式媒體（微信及QQ強(qiáng)制營銷）、大量網(wǎng)盟、第三方平臺(tái)廣告、新聞源媒體等植入，以期最大化速度擴(kuò)散婦科網(wǎng)絡(luò)品牌。

不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)效率，以百度漏斗模式進(jìn)行各部分拆解，逐步完善各階段工作效率，從部門內(nèi)消化關(guān)開始進(jìn)行全面變革、管理。設(shè)立全新的獎(jiǎng)罰機(jī)制，一切從人開始變。

②、戶外媒體

未來是品牌價(jià)值的年代，一個(gè)好品牌，能為醫(yī)院創(chuàng)造很多價(jià)值及影響力，也是新醫(yī)院必須面臨的選擇-快或長，戶外用在進(jìn)入期內(nèi)實(shí)行全面更換版面及品牌價(jià)值定位工作，進(jìn)入期對于戶外要平穩(wěn)布控。

對于戶外媒體的布局及效率是考核總經(jīng)理市場觀、大局觀的最重要評(píng)判之一。它就像下一盤棋，當(dāng)你落子前，你已然知道全部計(jì)劃及下一步該如何辦、未來將走向何方。好的戶外廣告布局，有助于提升整體營銷效率，對于其他廣告起到相輔相成的作用，不斷影響患者的選擇，加深對市場競爭的優(yōu)勢，而不是東拼西湊，看到一塊位置好的就簽合同。它真正決定了醫(yī)院的整體市場競爭策略、方向、媒體精準(zhǔn)度、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等的判斷。

③、DM媒體

實(shí)行三條線、三方面共同營銷。即DM媒體采用綜合性、男性專科、婦科?？齐s志或DM媒體結(jié)合，城市與城鎮(zhèn)實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)PK低質(zhì)量并行的營銷布局，同時(shí)擴(kuò)增2對廣告組。雜志以中高端：低端黑白=城市：城鎮(zhèn)=3:7。

綜合性雜志：黑白32P，定位輻射圈城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，成本約0.4元/本，以量為前提，擴(kuò)大營銷半徑，實(shí)行短期市場預(yù)熱及知名度提高，占總量約50%及以上。

男科雜志：每月比以往遞減15%廣告量，減少以往固定場所發(fā)放，以流動(dòng)人口及流動(dòng)場所為主要投放區(qū)域，不擴(kuò)大營銷半徑，固守原男科市場，以城市圈及到診高效率地區(qū)為主；占總量約20%

婦科雜志：每月比以往遞增15%廣告量，以城市為主逐步擴(kuò)散營銷半徑為主要戰(zhàn)略。占總量約30%

④、市場部設(shè)立

在進(jìn)入期即開始籌備，不盲于急功近利，要逐步市場先消化醫(yī)院轉(zhuǎn)型信息，這樣方能最大化發(fā)揮市場價(jià)值。

進(jìn)入期第1個(gè)月，增收主管1名、業(yè)務(wù)員2人。通過開展義診、活動(dòng)、工廠、單位體檢合作，宣傳擴(kuò)大局部知曉度及婦科相關(guān)業(yè)務(wù)；一定要讓社會(huì)團(tuán)體走進(jìn)來，體驗(yàn)良好口碑和服務(wù)出去。

進(jìn)入期第2個(gè)月，增收2人，專項(xiàng)開展市場藥店組，重點(diǎn)攻占藥店終端試紙工作。

進(jìn)入期第3個(gè)月，增收5人，專項(xiàng)開展市場轉(zhuǎn)診組，擴(kuò)大營銷半徑。

⑤、新聞媒體

以前有操作電臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體經(jīng)驗(yàn)，暫不了解X各大媒體情況，未對其投入/效率進(jìn)行深入分析，暫不多言。初步建議可以嘗試請電視臺(tái)主持人代言醫(yī)院、欄目深度合作、媒體新聞定期炒作、特定頻道、特定時(shí)間段投入特定病種，精確鎖定特定患者群。后期監(jiān)視廣告效率再得出評(píng)論。

⑥、其他

分階段，渠道盡量全面鋪開，收割效率，建立效率監(jiān)管機(jī)制，分析渠道性價(jià)比及延續(xù)性、競爭力，繼而減少無用渠道比例，放大高效渠道功能。整合渠道、綜合渠道發(fā)展策略、擺脫單一渠道風(fēng)險(xiǎn)及瓶頸。

投資人的格局代表醫(yī)院將來發(fā)展的格局，前期醫(yī)院運(yùn)營要摒除什么都不做，成本一直降低的想法，而是要根據(jù)市場需求量多大、投入未來回報(bào)率多高等方向綜合判斷開支/收入比。

廣告拉鋸戰(zhàn)將來得逐步縮減成本，更加重視終端營銷、現(xiàn)場營銷和活動(dòng)策劃等聚焦美譽(yù)和品牌忠誠度的營銷投入，對于醫(yī)院品牌的維護(hù)尤為重要。

注：其余不細(xì)談，對于成長期和成熟期的運(yùn)營計(jì)劃暫未考慮清晰；對于所有營銷的廣告費(fèi)比例，暫不列出，畢竟對于市場及醫(yī)院的前期運(yùn)營情況不清。后期將進(jìn)一步完善，制定合理的營銷體系構(gòu)成，在控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理化進(jìn)行營銷落地；

四、根據(jù)醫(yī)院找準(zhǔn)營銷部職能定位

充分發(fā)揮營銷部應(yīng)有的作用

醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個(gè)職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個(gè)什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是：戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其主要任務(wù)是：

1、戰(zhàn)略規(guī)劃

充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī)劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。

2、市場拓展

通過拜訪客戶、市場調(diào)研等多種形式積極拓展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作，提高醫(yī)院市場占有率。

3、品牌推廣

與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合，充分利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)等整合營銷模式，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象。

4、客戶管理

建立重點(diǎn)客戶檔案(包括團(tuán)體與個(gè)人)，做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系，建立忠誠客戶群。特別是要加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，提高與大客戶的關(guān)系層級(jí)，形成利益共同體。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、臨床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作，形成院、科、個(gè)人三個(gè)層面的客戶群，對院、科、個(gè)人三級(jí)客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點(diǎn)，提高顧客對醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度。

5、科室指導(dǎo)

經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶等候時(shí)間等。

6、服務(wù)培訓(xùn)

做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。

根據(jù)以上職能定位，將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān)制度，今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范化地開展?fàn)I銷工作。

五、現(xiàn)代企業(yè)，最大的競爭永遠(yuǎn)是人才！

任何企業(yè)想壯大規(guī)模或發(fā)展，永遠(yuǎn)要把人才放在第一位，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最大利潤動(dòng)力來源！

人才是最大的核心資產(chǎn)和市場競爭力。道理都懂，但試問X集團(tuán)靠什么吸引人才？為人才投資了什么？如何有效管理人才？如何留住人才等？

人力資源現(xiàn)狀：優(yōu)質(zhì)管理人才緊缺、基層員工穩(wěn)定性差、員工職業(yè)技能不足、家族成員多、人事缺乏考核制度、優(yōu)勝劣汰不明顯、員工競爭意識(shí)不足、基層培訓(xùn)不足等。

影響：削弱管理實(shí)權(quán)，降低考核標(biāo)準(zhǔn)、影響人事決策、執(zhí)行效率打折、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)困難等。

設(shè)立長期穩(wěn)定的人才機(jī)制：

①、設(shè)立集團(tuán)人力資源辦，專職，從渠道招聘到現(xiàn)場招聘、面試、試用期考核、帶教導(dǎo)師安排等，形成一系列綜合人力資源考評(píng)。

②、醫(yī)院長期建立員工人事檔案，實(shí)現(xiàn)員工晉級(jí)、調(diào)薪、獎(jiǎng)罰等有效激勵(lì)，讓員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展觀。

③、實(shí)行公司統(tǒng)一制度，下發(fā)各醫(yī)院，嚴(yán)格引進(jìn)專業(yè)制度化管理企業(yè)，加強(qiáng)各醫(yī)院規(guī)范管理。

④、人才儲(chǔ)備：對應(yīng)聘、入職、離職等員工資料進(jìn)行整合，優(yōu)缺互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)人才流通，滿足各單位日常人事需求。

⑤、定期員工培訓(xùn)：下到各單位進(jìn)行員工職業(yè)培訓(xùn)，協(xié)助醫(yī)院總經(jīng)理提高職工綜合素質(zhì)。

⑥、代表集團(tuán)：定期組織相關(guān)活動(dòng)，安排中高層定期會(huì)議制、各種公司會(huì)議記錄備案等。

⑦、緊密聯(lián)系各醫(yī)院：實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀思路共享、相互學(xué)習(xí)、共促進(jìn)步；日常公司需要人員臨時(shí)調(diào)換或共享時(shí)，做好充足準(zhǔn)備。

⑧、挖掘人才：專業(yè)的事，交給專業(yè)的人去干，好的人才永遠(yuǎn)需要主動(dòng)出擊，行業(yè)優(yōu)秀人才要加大力度挖掘。

⑨、為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)做好文事工作等……。

另外，營銷科要與業(yè)務(wù)部門緊密配合，增加我院專家在各種公開場合的露面機(jī)會(huì)，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次學(xué)術(shù)團(tuán)體的專業(yè)委員，本專業(yè)學(xué)術(shù)刊物的編委，政府或社區(qū)有關(guān)健康委員會(huì)的委員等，如果我們能做到提到某個(gè)專家的名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個(gè)專家的名字，那正說明我們的醫(yī)院和專家都有了品牌形象。

企業(yè)的運(yùn)營、營銷的方略，不管多么先進(jìn)，都不可能現(xiàn)做現(xiàn)效果，而是貴在堅(jiān)持，因?yàn)橄Ｍ⑿Ч?、?dú)特的競爭力只在堅(jiān)持中產(chǎn)生并發(fā)揚(yáng)光大，如同偉大是熬出來的一樣。

“馬海祥博客點(diǎn)評(píng)：競爭無時(shí)不有，無處不在。逆水行舟不進(jìn)則退，那種平穩(wěn)經(jīng)營求生存，小富即安求太平的思想只能喪失最佳發(fā)展的機(jī)遇，我們要轉(zhuǎn)換觀念，勇于創(chuàng)新，把握機(jī)遇迎接來自各方面的挑戰(zhàn)。

HowtoUsetheMichiganNeuropathyScreeningInstrument密歇根神經(jīng)病變篩查表使用指南History病史Thehistoryquestionnaireisself-administeredbythepatient.Responsesareaddedtoobtainthetotalscore.Responsesof“yes”toitems1-3,5-6,8-9,11-12,14-15areeachcountedasonepoint.A“no”responseonitems7and13countsas1point.Item#4isameasureofimpairedcirculationanditem#10isameasureofgeneralaestheniaandarenotincludedinscoring.Todecreasethepotentialforbias,allscoringinformationhasbeeneliminatedfromthepatientversion.病史調(diào)查表由病人自己填寫，回答將計(jì)入其篩查總分中，1-3,5-6,8-9,11-12,14-15題每回答一個(gè)“是”將加1分，7和13題每回答一個(gè)“否”將加1分，4和10題不計(jì)分。為了減少潛在的誤差，在病史調(diào)查表上將不出現(xiàn)得分信息。PhysicalAssessment體格檢查Forallassessments,thefootshouldbewarm(>30C所有評(píng)估必須建立在足部溫度>30C的基礎(chǔ)上FootInspection:Thefeetareinspectedforevidenceofexcessivelydryskin,callousformation,fissures,frankulcerationordeformities.Deformitiesincludeflatfeet,hammertoes,overlappingtoes,haluxvalgus,jointsubluxation,prominentmetatarsalheads,medialconvexity(Charcotfoot)andamputation.足部檢查：足部檢查的項(xiàng)目包括：足部皮膚干燥程度、胼胝體、龜裂、潰瘍或畸形?；伟ǎ罕馄阶恪㈠N狀趾、重疊趾、足外翻、關(guān)節(jié)半脫位、拇外翻、夏科特關(guān)節(jié)和截肢。VibrationSensation:Vibrationsensationshouldbeperformedwiththegreattoeunsupported.Vibrationsensationwillbetestedbilaterallyusinga128HztuningforkplacedoverthedorsumofthegreattoeontheboneyprominenceoftheDIPjoint.Patients,whoseeyesareclosed,willbeaskedtoindicatewhentheycannolongersensethevibrationfromthevibratingtuningfork.Ingeneral,theexaminershouldbeabletofeelvibrationfromthehand-heldtuningforkfor5secondslongeronhisdistalforefingerthananormalsubjectcanatthegreattoe(e.g.examiner’sDIPjointofthefirstfingerversuspatient’stoe).Iftheexaminerfeelsvibrationfor10ormoresecondsonhisorherfinger,thenvibrationisconsidereddecreased.Atrialshouldbegivenwhenthetuningforkisnotvibratingtobecertainthatthepatientisrespondingtovibrationandnotpressureorsomeotherclue.Vibrationisscoredas1)presentiftheexaminersensesthevibrationonhisorherfingerfor<10seconds,2)reducedifsensedfor10or3)absent(novibrationdetection.)振動(dòng)覺：振動(dòng)覺應(yīng)在大拇趾上檢查，用128Hz音叉放在大拇趾遠(yuǎn)端第一關(guān)節(jié)突起的上方進(jìn)行雙側(cè)檢查，同時(shí)病人閉起眼睛，這時(shí)再詢問患者何時(shí)感覺不到音叉在振動(dòng)了。通常，當(dāng)患者不能感受到振動(dòng)，而檢查者把音叉放在自己示指上仍能感受到音叉振動(dòng)超過10秒鐘，那么就要考慮振動(dòng)覺減退了，同時(shí)必須進(jìn)行一個(gè)試驗(yàn)來證實(shí)受檢者是否誠實(shí)反應(yīng)確切的感受而非受暗示，即使用未振動(dòng)的音叉來檢驗(yàn)。振動(dòng)覺將被記錄為1）正常檢查者感覺音叉振動(dòng)的時(shí)間<10秒；2）減退感覺音叉振動(dòng)的時(shí)間秒；）缺失受檢者未察覺振動(dòng)的存在。MuscleStretchReflexes:Theanklereflexeswillbeexaminedusinganappropriatereflexhammer(e.g.TrommerorQueensquare).Theanklereflexesshouldbeelicitedinthesittingpositionwiththefootdependentandthepatientrelaxed.Forthereflex,thefootshouldbepassivelypositionedandthefootdorsi-flexedslightlytoobtainoptimalstretchofthemuscle.TheAchillestendonshouldbepercusseddirectly.Ifthereflexisobtained,itisgradedaspresent.Ifthereflexisabsent,thepatientisaskedtoperformtheJend-rassicmaneuver(i.e.,hookingthefingerstogetherandpulling).ReflexeselicitedwiththeJendrassicmaneuveralonearedesignated“presentwithreinforcement.”Ifthereflexisabsent,eveninthefaceoftheJendrassicmaneuver,thereflexisconsideredabsent.肌肉牽張反射：使用適當(dāng)?shù)姆瓷溴N來檢查踝反射，同時(shí)應(yīng)在患者坐位、精神放松且足有依靠的情況下進(jìn)行該檢查。通過叩擊跟腱如果反射出現(xiàn)則視為正常，如在強(qiáng)化措施(如：抓住腳趾來回拉動(dòng))下出現(xiàn)，則視為強(qiáng)化正常，如在強(qiáng)化措施下仍未出現(xiàn)則視為缺失。MonofilamentTesting:Forthisexamination,itisimportantthatthepatient’sfootbesupported(i.e.,allowthesoleofthefoottorestonaflat,warmsurface).Thefilamentshouldinitiallybeprestressed(4-6perpendicularapplicationstothedorsumoftheexaminer’sfirstfinger).ThefilamentisthenappliedtothedorsumofthegreattoemidwaybetweenthenailfoldandtheDIPjoint.Donotholdthetoedirectly.Thefilamentisappliedperpendicularlyandbriefly,(<1second)withanevenpressure.Whenthefilamentbends,theforceof10gramshasbeenapplied.Thepatient,whoseeyesareclosed,isaskedtorespondyesifhe/shefeelsthefilament.Eightcorrectresponsesoutof10applicationsisconsiderednormal:onetosevencorrectresponsesindicatesreducedsensationandnocorrectanswerstranslatesintoabsentsensation.單絲檢測：此檢查的重點(diǎn)在于患者的足必須被有效的支撐，同時(shí)應(yīng)休息在平坦和溫暖的支撐物上。開始檢查前應(yīng)在患者的足背進(jìn)行4-6次的預(yù)加應(yīng)力。細(xì)絲的應(yīng)用位置在甲褶和第一關(guān)節(jié)的中點(diǎn)。在細(xì)絲上加以垂直短暫且均勻的力，當(dāng)細(xì)絲彎曲時(shí)對肢體產(chǎn)生的壓力為10g?；颊唛]上眼睛開始檢查，10次檢查中患者能感到細(xì)絲8次則屬于正常，1-7次感到細(xì)絲的存在則屬于減弱，未感覺到細(xì)絲的壓力則屬于缺失。

PatientVersion患者版本MICHIGANNEUROPATHYSCREENINGINSTRUMENT密歇根神經(jīng)病變篩查表History(Tobecompletedbythepersonwithdiabetes)病史（由糖尿病患者親自完成）Pleasetakeafewminutestoanswerthefollowingquestionsaboutthefeelinginyourlegsandfeet.Checkyesornobasedonhowyouusuallyfeel.Thankyou.請回答以下有關(guān)你下肢和足感覺的幾個(gè)問題，在你日常感覺的基礎(chǔ)上選擇是或不是，非常感謝你的配合。1.Areyoulegsand/orfeetnumb? Yes No 你的下肢或足部有麻木感嗎？ 是 否2.Doyoueverhaveanyburningpaininyourlegsand/orfeet? Yes No 你的下肢或足部曾經(jīng)有過灼痛的感覺嗎？3.Areyourfeettoosensitivetotouch? Yes No 你的雙足有感覺過敏的現(xiàn)象嗎？4.Doyougetmusclecrampsinyourlegsand/orfeet? Yes No 你的下肢或雙足出現(xiàn)過肌肉痛性痙攣的現(xiàn)象嗎？5.Doyoueverhaveanypricklingfeelingsinyourlegsorfeet? Yes No 你的下肢或雙足出現(xiàn)過刺痛的感覺嗎？6.Doesithurtwhenthebedcoverstouchyourskin? Yes No 當(dāng)被褥接觸皮膚時(shí)你有被刺痛的感覺嗎？7.Whenyougetintothetuborshower,areyouabletotellthehotwaterfromthecoldwater? 當(dāng)你淋浴時(shí)，能清楚的感知水溫的變化？ Yes No8.Haveyoueverhadanopensoreonyourfoot? Yes No 你曾經(jīng)有過足部潰瘍嗎？9.Hasyourdoctorevertoldyouthatyouhavediabeticneuropathy? Yes No 你的醫(yī)生診斷過你患有糖尿病神經(jīng)病變嗎？10.Doyoufeelweakallovermostofthetime? Yes No 你大部分時(shí)間會(huì)感到虛弱無力嗎？11.Areyoursymptomsworseatnight? Yes No 你的癥狀在夜間