商務(wù)談判程序及策略課件

商務(wù)談判程序及策略課件目錄CONTENTS商務(wù)談判概述商務(wù)談判程序商務(wù)談判策略商務(wù)談判技巧01商務(wù)談判概述商務(wù)談判是談判雙方為了達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易而進(jìn)行的一系列溝通和協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判的定義商務(wù)談判具有目的性、互動(dòng)性、利益性、妥協(xié)性和合法性的特點(diǎn)。商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)通過商務(wù)談判，雙方可以就合作條件達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作。達(dá)成商業(yè)合作維護(hù)企業(yè)利益建立商業(yè)關(guān)系商務(wù)談判是企業(yè)維護(hù)自身利益的重要手段，能夠爭取到更好的商業(yè)條件和利益。商務(wù)談判是雙方建立商業(yè)關(guān)系的重要途徑，能夠增進(jìn)互信和了解。030201商務(wù)談判的重要性根據(jù)談判內(nèi)容和形式的不同，商務(wù)談判可以分為硬式談判和軟式談判兩類。商務(wù)談判應(yīng)遵循平等、互利、誠信、合法和時(shí)效等原則。商務(wù)談判的分類與原則商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的分類02商務(wù)談判程序了解談判對手的背景、需求和期望，收集市場和行業(yè)信息，為公司制定談判策略提供依據(jù)。信息收集明確談判目標(biāo)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等，并設(shè)定可接受的最低和最高標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)設(shè)定組建談判團(tuán)隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和角色，確保團(tuán)隊(duì)具備專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)組建準(zhǔn)備階段寒暄與開場通過寒暄和開場白，建立良好的談判氛圍，緩解緊張情緒，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。介紹與明確議題介紹談判內(nèi)容和目的，明確雙方關(guān)注的議題和重點(diǎn)，確保雙方對談判內(nèi)容有共同理解。開始階段

討論階段傾聽與提問認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，通過提問和澄清，了解對方的真實(shí)意圖和底線。陳述與說服根據(jù)談判策略，陳述己方的觀點(diǎn)和理由，通過事實(shí)、數(shù)據(jù)和案例等說服對方接受己方條件。讓步與妥協(xié)在談判過程中，根據(jù)實(shí)際情況做出必要的讓步和妥協(xié)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議?？偨Y(jié)談判成果和共識(shí)，確認(rèn)雙方達(dá)成的協(xié)議和承諾，確保雙方對結(jié)果滿意?？偨Y(jié)與確認(rèn)商定后續(xù)工作安排和溝通方式，禮貌道別，保持良好關(guān)系，為未來合作打下基礎(chǔ)。后續(xù)安排與道別結(jié)束階段03商務(wù)談判策略在談判初期，建立互信是關(guān)鍵。通過分享共同的興趣、討論彼此的價(jià)值觀和目標(biāo)，為談判奠定良好的基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系在開局階段，清晰地闡述自己的目標(biāo)和期望，有助于對方理解你的立場，并為你后續(xù)的讓步做好鋪墊。明確談判目標(biāo)明確談判的主題、時(shí)間安排和決策權(quán)分配，有助于控制談判進(jìn)程，避免偏離主題。設(shè)定談判框架開局策略讓步與交換在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，同時(shí)要求對方做出相應(yīng)的讓步或提供某種形式的回報(bào)。這有助于推動(dòng)談判進(jìn)程，達(dá)成雙贏的結(jié)果。傾聽與理解在談判過程中，積極傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，理解其立場，有助于找到共同點(diǎn)，為達(dá)成共識(shí)鋪路。利用優(yōu)勢資源了解并利用自己的優(yōu)勢資源，如市場地位、技術(shù)優(yōu)勢或成本優(yōu)勢，以增加自己在談判中的籌碼。中局策略應(yīng)對僵局和沖突當(dāng)談判陷入僵局或出現(xiàn)沖突時(shí)，采取適當(dāng)?shù)牟呗?，如尋求第三方的調(diào)解或提出妥協(xié)方案，以推動(dòng)談判取得進(jìn)展。達(dá)成共識(shí)與簽約在達(dá)成共識(shí)后，雙方應(yīng)明確協(xié)議的具體條款和實(shí)施細(xì)節(jié)，并正式簽署協(xié)議，以確保雙方的權(quán)益得到保障?？偨Y(jié)與確認(rèn)在談判接近尾聲時(shí)，總結(jié)已達(dá)成的一致意見和協(xié)議條款，確保雙方對協(xié)議內(nèi)容有明確的認(rèn)識(shí)。終局策略04商務(wù)談判技巧傾聽技巧在對方發(fā)言時(shí)，要對其內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)概括，以確認(rèn)對對方觀點(diǎn)的理解程度。在傾聽過程中，要通過語言或非語言方式給予對方回應(yīng)和反饋，以示關(guān)注和尊重。在談判過程中，要盡量排除外界干擾，集中注意力傾聽對方的發(fā)言。在傾聽對方發(fā)言時(shí)，要深入理解對方的真實(shí)意圖和需求，以便更好地應(yīng)對?？偨Y(jié)概括回應(yīng)反饋排除干擾理解意圖肢體語言面部表情聲音語調(diào)空間距離非語言溝通01020304通過肢體語言來表達(dá)情感和態(tài)度，如手勢、姿勢、眼神等。通過面部表情來傳遞情感和信息，