商務(wù)談判實務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第三章 商務(wù)談判的心理與行為分析

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的心理與行為分析第三章本章要點1.了解商務(wù)談判的心理特點。2.熟悉商務(wù)談判的謀略心理和成功心理。3.掌握商務(wù)談判中行為分析的技巧。4.樹立和運用“合作共贏”的談判思維模式。5.在危機中育先機、于變局中開新局,抓住機遇,應(yīng)對挑戰(zhàn)。知己知彼的妙用中國甲外貿(mào)企業(yè)由于生產(chǎn)技術(shù)落后,打算引進一套日本A紡織株式會社的高端成衣面料生產(chǎn)線。日本A紡織株式會社有意向我國出售先進的高端成衣面料生產(chǎn)線,其生產(chǎn)線由日本最守信譽的3家公司生產(chǎn),且具有當時國際先進水平。不久甲企業(yè)與A株式會社達成正式購買生產(chǎn)線的口頭意向,并就相關(guān)的具體事項進行了談判。第一輪談判:會談一開始,日方就率先發(fā)言:“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線是由日本最守信譽的3家公司生產(chǎn)的,具有國際先進水平,全套設(shè)備總價360萬美元?！眻笸陜r,漠然一笑,擺出一副不容置疑的神氣。中方代表確認以前中國進口同類設(shè)備價格在180萬~240萬美元之間,對方完全是獅子大開口!于是緩緩起身,朗聲說道:“據(jù)我方掌握的情報,貴方設(shè)備性能與貴國××?xí)绠a(chǎn)品完全一樣,我國××廠購買的該設(shè)備比貴方開價便宜一半。因此,我方提請貴方重新出價?！比辗酱砺犃T,相視而望,提出要回去進行商量。于是雙方提出今日談判結(jié)束,明日繼續(xù)。至此,第一輪談判結(jié)束。第二輪談判:一夜之間,日方將各類設(shè)備價格開出了詳細清單,第二天報出總價260萬美元。經(jīng)過激烈的爭論,總價壓低至190萬美元。日方表示價格無法再壓。隨后在持續(xù)長達9天的談判中,雙方共計談崩了15次,雙方互不妥協(xié)讓步。幾經(jīng)曲折,第二輪談判終于結(jié)束。第三輪談判:當雙方再次來到談判桌前時,日方首先發(fā)話:“是否到了該簽字的時候了?”中方代表回顧整個談判歷程,前一段基本上是日方漫天要價,我方處于被動,于是靈機一動,故意在談判中和另一家公司做了洽談聯(lián)系。這一小小的動作立即被日方發(fā)現(xiàn),總價立即降至180萬美元。這個價格可以說相當不錯了,但甲企業(yè)經(jīng)理了解到當時正有幾家外商同時在本地競銷自己的高端成衣面料生產(chǎn)線,形勢對己方極為有利,他覺得應(yīng)緊緊把握住這個機會,很可能會使對方進一步讓價。談判桌上的角逐呈白熱化,經(jīng)過一個上午,日方代表震怒:“先生,我們4次壓價,從360萬美元降到了180萬美元,可以說仁至義盡,你們實在太苛刻,太無誠意了!”他氣呼呼地把提包摔在桌上。中方代表站起:“先生,請記住,中國已不再是過去的中國了,你們的價格,還有先生的態(tài)度,我們完全不能接受!”說完,同樣氣呼呼地把提包甩在桌上,提包有意沒拉上拉鏈,經(jīng)他這一甩,里面西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。日方代表見狀大吃一驚,急忙拉住中方代表道:“先生,我的權(quán)限已到此為止,請讓我請示后,再容商量。”中方代表寸步不讓:“請轉(zhuǎn)告貴廠東,這樣的價格,我們不感興趣。”說完,抽身便走。次日,日方毫無動靜,有人沉不住氣,怕真談崩了。我方首席代表泰然:“沉住氣,明天上午會有信兒來的?！惫徊怀鏊?次日一早便傳來了信息,日方請中方暫時不要和其他廠家談判,廠東正和生產(chǎn)廠家協(xié)商,讓幾家一齊讓價。下午,日方宴請中方并宣布了第五次壓價,我方迅速反應(yīng),要求再降價5%則可成交。我方首席代表知道日方代表正處在兩頭受擠的處境,便主動緩和氣氛:“你們是客人,理應(yīng)由我們來宴請,這次宴會費用我們包了,價格問題請再和東京懇請一下?！苯?jīng)過再次請示,日方宣布最后再讓3%,為175萬美元。中方代表看到這已經(jīng)是最后價格,再擠下去不可能了,便與日本代表握手成交。就這樣,中日雙方經(jīng)過了好幾輪談判,你來我往,討價還價,最終正式簽約。資料來源:本文由論文聯(lián)盟收集,有改動。啟示:1.中方在談判中取得成功的原因何在?2.日方為什么在談判中處于不利地位?商務(wù)談判的行為分析商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的謀略心理3.2商務(wù)談判的成功心理3.13.33.4第三章商務(wù)談判的心理與行為分析目錄一、商務(wù)談判心理的概念在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動,它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反應(yīng)。二、商務(wù)談判的需求自我實現(xiàn)尊重社交安全道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實能力自我尊重、信心、成就、對他人尊重、被他人尊重友情、愛情、隸屬關(guān)系人身安全、健康保障、資源所有性、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、安全呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、性生理馬斯洛需求層次理論三、商務(wù)談判的心理特點商務(wù)談判心理的個體差異性特點3商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性特點2商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性特點1商務(wù)談判的行為分析商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的謀略心理3.2商務(wù)談判的成功心理3.13.33.4第三章商務(wù)談判的心理與行為分析目錄1、冷熱適中談判中的言行舉止和態(tài)度不急不躁、不卑不亢的一種策略。2、虛實結(jié)合談判中迷惑對方的一種策略。3、剛?cè)嵯酀勁兄姓Z言和態(tài)度軟硬結(jié)合、斗爭和妥協(xié)結(jié)合的一種策略。4、拖延迂回應(yīng)對強硬談判者時采用的四兩撥千斤的策略。5、貨比三家采購方同時與幾個供應(yīng)商進行談判,經(jīng)過綜合比較和評價各家的交易條件,最終確定更具競爭優(yōu)勢的供應(yīng)商的策略。6、胸中有數(shù)指談判者對與談判相關(guān)的信息掌握充分、心里有底的一種狀態(tài)。知己知彼,百戰(zhàn)不殆。7、留有余地談判者對談判尺度掌控的一種策略。8、相互體諒為避免談判陷入僵局而采取的一種真誠合作的態(tài)度。商務(wù)談判的行為分析商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的謀略心理3.2商務(wù)談判的成功心理3.13.33.4第三章商務(wù)談判的心理與行為分析目錄請輸入您想要的文字弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》一書中寫道:“根據(jù)17至18世紀的外交規(guī)范,一個完美無缺的談判者,應(yīng)該心智機敏,而且有無限的耐心;能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信于人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果斷;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁有巨富、藏嬌妻,而不為錢財和女色所動?！币?、商務(wù)談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)0105040203

崇高的事業(yè)心和強烈的責任感堅忍不拔的意志

以禮待人的談判誠意和態(tài)度良好的心理調(diào)適能力

敏銳的感受能力和應(yīng)變能力二、商務(wù)談判者的心理禁忌1信心不足商務(wù)談判者容易出現(xiàn)的心理狀態(tài)2熱情過度3不知所措二、商務(wù)談判者的心理禁忌1與權(quán)力型對手談判的禁忌不同類型的談判對手要區(qū)別對待2與進取型對手談判的禁忌3與關(guān)系型對手談判的禁忌二、商務(wù)談判者的心理禁忌123與遲疑的人進行談判的禁忌與嘮叨的人進行談判的禁忌與沉默的人進行談判的禁忌了解不同性格談判對手的心理特征4與頑固的人進行談判的禁忌5與情緒型的人進行談判的禁忌商務(wù)談判七大忌一忌欺詐隱騙有些人把商務(wù)談判視為你死我活的競爭,在具體洽談時,不顧客觀事實,欺、詐、隱、騙,依靠謊言或大話求得自身的談判優(yōu)勢。欺騙性的語言一旦被對方識破,不僅會破壞談判雙方的友好關(guān)系,使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏?而且會給企業(yè)的信譽帶來極大的損失。所以,談判語言應(yīng)堅持從實際出發(fā),給對方誠實、可以信賴的感覺。二忌盛氣凌人參加商務(wù)談判的人員,不管自身的行政級別多高、資歷多老,所代表的企業(yè)實力多強,只要和對方坐在談判桌前,就應(yīng)堅持平等原則,平等相待,平等協(xié)商,等價交換。三忌道聽途說三忌道聽途說。有的談判者由于社會接觸面大,外界聯(lián)系多,信息來源渠道廣,在談判時往往利用一些未經(jīng)證實的信息,作為向?qū)Ψ接憙r還價的依據(jù)。使用缺乏確鑿證據(jù)的實際材料,很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進攻。商務(wù)談判七大忌四忌攻勢過猛在談判中說話應(yīng)該委婉,尊重對方的意見和隱私,不要過早地鋒芒畢露,表現(xiàn)出急切的樣子,避免言語過急過猛,傷害對方。五忌含糊不清模棱兩可的語言容易給對方留下一種“不痛快”“素質(zhì)不高”的感覺,也容易讓對方鉆空子,使自己陷入被動挨打的境地。所以,談判者事前應(yīng)做好充分的思想準備和語言準備,對談判條件進行認真分析,把握自身的優(yōu)勢和劣勢,對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時做一些必要的假設(shè),把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面。尤其是在簽訂談判協(xié)議時,要能夠把握關(guān)鍵,使合同條款制定得具體、完善、明確、嚴謹。商務(wù)談判七大忌六忌以我為主談判者應(yīng)學(xué)會傾聽別人談話的藝術(shù),對別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣,多進行角色互換,語言應(yīng)委婉,留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng),容易贏得對方的好感,同時也能更好地了解對方,摸清對方的底細和意圖,一舉多得。七忌枯燥呆板。談判者在正式談判開始前,應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛,在正式談判過程中也應(yīng)恰當?shù)剡\用一些比喻,善于開點小玩笑,使說話生動、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過活潑的語言,創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛,這對整個談判格局及前景都能起到重要的促進作用。資料來源:商務(wù)談判七大忌./p-997971917171.html.商務(wù)談判的行為分析商務(wù)談判的心理商務(wù)談判的謀略心理3.2商務(wù)談判的成功心理3.13.33.4第三章商務(wù)談判的心理與行為分析目錄一、行為分析中無聲語言的作用0403

代替作用

補充作用

暗示作用

調(diào)節(jié)作用0102補充作用暗示作用調(diào)節(jié)作用二、行為分析中的語言技巧語言技巧145623眼睛語言手勢語言表情語言姿態(tài)語言物體語言聲調(diào)語言三、行為分析中無聲語言的表現(xiàn)規(guī)律123表示思考狀態(tài)的無聲語言表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言表示性格的無聲語言表示不滿的無聲語言4四、行為分析中運用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題分辨無聲語言的含義弄清無聲語言運用的場合、時間和背景善于觀察010203

商務(wù)談判的心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。01

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通過對商務(wù)