12件單品3個月銷售100W+松達(dá)打造商品定位策略

12件單品3個月銷售100W+，松達(dá)打造商品定位策略摘要：松達(dá)就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護膚品的人人店。同時，也是一家僅有12件單品的人人店，卻3個月實現(xiàn)了100W+的銷售額。聽過藥食同源，但你聽說妝食同源嗎？松達(dá)就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護膚品的人人店。同時，也是一家僅有12件單品的人人店，卻3個月實現(xiàn)了100W+的銷售額。如何用這么少的商品創(chuàng)造出這么大的銷售？松達(dá)通過為每件商品打造極致定位策略和匹配度最高的營銷活動，結(jié)合全渠道運營、社群運營、推客運營積累下的流量，最大化每件商品的價值。同時，松達(dá)也在推客運營中不斷摸索移動社交營銷的經(jīng)驗，試驗最佳激勵制度的搭建和落地，從2017年10月開始進入了合伙人運營的新階段。可以吃的護膚品：比功效更重要的是安全杭州千島湖天鑫有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團型公司，公司前身是生產(chǎn)松花粉的國有企業(yè)，后經(jīng)改制。松達(dá)品牌創(chuàng)立于1992年，主打母嬰護膚，隨著品牌的不斷發(fā)展和持續(xù)出新，松達(dá)逐步形成了松花粉、山茶油、竹纖維三大產(chǎn)品線。對嬰兒護膚產(chǎn)品來說，不同于成人護膚品，安全性優(yōu)于功效性。寶寶很有可能會誤食護膚品，所以松達(dá)致力于探索中華藥典寶庫，秉持著“妝食同源”的理念，松花粉和山茶油護膚品都達(dá)到了食品級，可安全食用。線上線下全渠道經(jīng)營，三駕馬車開路經(jīng)過多年的發(fā)展，松達(dá)在線下?lián)碛斜椴既珖?萬多家合作母嬰門店，如：孩子王、貝貝熊、愛嬰室、愛嬰島、朵朵云等。在擁有了廣泛的線下實體基礎(chǔ)后，2015年，松達(dá)開始進軍平臺電商，先后擁有了天貓松達(dá)旗艦店，京東松達(dá)旗艦店，在嬰兒面霜這個細(xì)分領(lǐng)域，頗有知名度。隨著微信逐步成為移動端最大的流量聚集地，用戶時間的碎片化，消費的社交化，移動電商時代悄然來臨。松達(dá)在2017年3月合作人人店，并迅速崛起，很快就擁有了8W+推客，3個月實現(xiàn)了100W+的銷售額，以線下+線上，移動電商+平臺電商的的全渠道模式，迎接消費升級帶來的機遇和挑戰(zhàn)。70個社群，8W+推客，流量積累是第一步松達(dá)人人店負(fù)責(zé)人對于移動電商運營有著自己的獨到見解：“人人店作為一個去中心化的平臺，流量無疑是最重要的。在沒有自然流量的情況下，可以積累到多少自有流量，決定了人人店運營的成功與否。只要有足夠的流量基礎(chǔ)，無論是做活動的效果，還是商品的銷售額，都可以得到保證。”在人人店運營前期，松達(dá)采用了線下門店和天貓、京東等平臺電商向人人店引流的方式，積累初始的種子用戶。松達(dá)的產(chǎn)品在各個銷售平臺都是統(tǒng)一的價格，成為人人店推客自消費獲得的10%返現(xiàn)相當(dāng)于對產(chǎn)品打了折扣，這對于松達(dá)的老用戶、忠實粉絲來說都是很大的誘惑。為了進一步激發(fā)推客能量，松達(dá)很早就開啟了社群運營，現(xiàn)在已有70個社群。在每件商品的商品詳情中，松達(dá)都會加上客服二維碼和入群領(lǐng)10元新人的信息，用戶掃碼加客服，客服就會把用戶領(lǐng)入社群，并發(fā)放新人，以優(yōu)惠為“餌”，拉新引流，擴大社群流量。在推客和合伙人協(xié)助管理的社群中，松達(dá)以人人店平臺知識、產(chǎn)品知識、分享技巧三部曲來為新推客進行培訓(xùn)，利用多種微信第三方工具，提供不斷更新且方便好用的推廣素材和微課培訓(xùn)，建立全方位推客服務(wù)平臺。單品定位+營銷工具巧妙組合，12個SKU各得其所松花粉產(chǎn)品2種，山茶油產(chǎn)品5種，竹纖維產(chǎn)品5種，這就是松達(dá)人人店所擁有的所有SKU，僅僅12個！松花粉產(chǎn)品是松達(dá)最老牌的產(chǎn)品系列，從品牌建立之初熱銷至今。隨后推出的山茶油產(chǎn)品包含護膚和洗護產(chǎn)品，其中的山茶油霜是松達(dá)銷量之王。竹纖維系列主打竹纖維毛巾、柔巾、口水巾等織物，產(chǎn)品相對較新。松達(dá)將這三款截然不同的產(chǎn)品與人人店豐富的營銷工具相結(jié)合，根據(jù)商品定位巧妙搭配營銷工具，在一次完整的活動的前中后期達(dá)到不同的營銷活動。比如松達(dá)在1月24日-28日舉行的年貨節(jié)，就是通過這樣的對應(yīng)組合，在活動開始的當(dāng)天就獲得了900+訂單量，銷售額是平日的8倍。首先，松達(dá)用砍價活動作為年貨節(jié)開始第一天的主打活動，通過砍價低至的噱頭為活動引流，廣泛拉攏人氣。超值的砍價活動會促使用戶大范圍轉(zhuǎn)發(fā)拉好友助力，當(dāng)下熱鬧非凡的搶票小程序也驗證了這一點，砍價活動讓進入松達(dá)人人店的流量明顯增多，為年貨節(jié)的成功進行打下了基礎(chǔ)。其次，24-28日中的每一天，松達(dá)都選2款產(chǎn)品進行限量秒殺活動，10點開搶。所有秒殺產(chǎn)品松達(dá)都選擇竹纖維產(chǎn)品系列，這是因為竹纖維產(chǎn)品相對而言還尚未打開市場，受眾面較小，秒殺活動可以讓更多的用戶低價試用產(chǎn)品，既起到了豐富年貨節(jié)營銷活動形式，通過限時限量增加活動緊張感的作用，又對品牌的長期發(fā)展和用戶消費習(xí)慣的養(yǎng)成有所幫助。在這個基礎(chǔ)上，搭配上直接折扣、滿減、前××名買送和單品買送等各種類型的優(yōu)惠，激活松達(dá)已有的豐富的流量，松達(dá)年貨節(jié)在年前的最后一波營銷大潮中大獲成功。2次合伙人制度試水，松達(dá)推動合伙人戰(zhàn)略隨著推客運營的逐步深入，松達(dá)發(fā)現(xiàn)推客所能獲得的傭金激勵有一定的限制，為了進一步激發(fā)有能力和創(chuàng)業(yè)意向的推客的潛力，強化裂變屬性，松達(dá)謹(jǐn)慎地開始試水合伙人制度，通過合伙人的無限分紅進一步推動人人店銷售。2017年10月10日，松達(dá)開始第一次合伙人制度的嘗試，發(fā)現(xiàn)成為合伙人后，有能力的推客獲得的傭金差不多是以前的2倍，這激發(fā)了很多優(yōu)秀松達(dá)推客的關(guān)注和熱情。2017年11月11日，雙11活動時，松達(dá)又進行了第二次合伙人測試，設(shè)立了10個合伙人。松達(dá)驚喜地發(fā)現(xiàn)，這10個合伙人就帶來了雙11活動中70%的銷售額。如果做好合伙人，松達(dá)人人店將會有新的飛躍！這兩次試水讓松達(dá)堅定了以合伙人建設(shè)作為松達(dá)人人店發(fā)展