【個人分享】售前工作經(jīng)驗(共25張PPT)

售前工作的體驗

--關于售前工作的一些經(jīng)驗分享售前定義·當前職場上售前的崗位設定咨詢經(jīng)理售前參謀咨詢參謀售前技術工程師技術型專注產(chǎn)品產(chǎn)品型公司設備、硬件類大型軟件產(chǎn)品售前+顧問方案型專注客戶需求服務型公司軟件、信息類咨詢、服務類售前定義·售前是做什么的？與參謀有什么區(qū)別？售前是傳球(助攻)手咨詢(參謀)是助理教練為銷售助攻-拿單為客戶助攻-解決問題為公司/產(chǎn)品助攻-需求/價值提供最正確實踐案例與數(shù)據(jù)庫基于專業(yè)能力給出行動建議第三方視角上戰(zhàn)場做參謀平常心功利心售前定義·核心素質(zhì)與技能要求-球是怎么傳的？業(yè)務需求行業(yè)方案產(chǎn)品技術學習力思考力同理心問題意識職業(yè)性認知力洞察力溝通力協(xié)作力售前定義·售前的使命WhyMe？HowDo方案贏單價格商務關系公司實力同業(yè)案例品牌影響產(chǎn)品口碑合作模式服務……決定上限保證下限售前定義·售前與銷售的關系Weareateam這是銷售他是明星這是售前角色球員找客戶拿商機穩(wěn)關系保信任調(diào)資源定目標與策略掃障礙贏訂單找問題解需求出方案給建議表專業(yè)示實力提價值OWNERROLE方案決定價值價值決定價位競爭敲定價格售前工作·先咨詢再售前先咨詢再售前問題是什么？需要什么？我有什么？能做什么？第三方視角基于客觀乙方視角基于目標售前工作的重心就是要找到客戶所需要的與我們所能提供的之間的匹配點，并在之后的方案與交流過程中不斷放大它們做匹配售前工作·一個售前的日常，主要做什么？客戶拜訪產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示案例介紹技術交流需求收集需求分析方案設計方案匯報技術答疑材料提供POC測試協(xié)助報價標書編寫工程投標關系維護……產(chǎn)品功能守底線技術業(yè)務方案需求上

價值當然，謹記不同對象用不同的話術這個原那么售前定義·售前與銷售的關系工程關鍵人員相互認識的售前工作的重心就是要找到客戶所需要的與我們所能提供的之間的匹配點，并在之后的方案與交流過程中不斷放大它們售前工作·一個售前的日常，主要做什么？基于專業(yè)能力給出行動建議在某些業(yè)務或管理領域為企業(yè)提供全面、完整、細致、專業(yè)的解決方案與建議，幫助他解決系統(tǒng)性的問題、指導他的業(yè)務開展在云端用人工智能處理大數(shù)據(jù)方案設計與匯報·一切都要圍繞場景來展開不復原很難指導行動*無論是在探討問題還是尋求解決方案(特別是在設計解決方案)時，都不能脫離真實的場景在某些業(yè)務或管理領域為企業(yè)提供全面、完整、細致、專業(yè)的解決方案與建議，幫助他解決系統(tǒng)性的問題、指導他的業(yè)務開展售前工作·先咨詢再售前通過專注的傾聽表達對客戶的尊重，構建良好的溝通氣氛守底線表達要以受眾為中心，語言要簡介明了營業(yè)員、客戶經(jīng)理、客服……暗線主要靠講，不在PPT中過多展現(xiàn)方案設計與匯報·幾個常用的方案設計結構方案設計與匯報·設定一個方案價值參考坐標系售前工作·一個商機售前工作的幾個主要階段認識階段方案階段商務階段專業(yè)&模式認可方案&預算認可我是誰我能做什么你應該這樣做我來做最適宜做什么要什么他有什么問題他想干啥他也想這樣做把單給我們做告知客戶引導客戶推動客戶技術交流方案探討促成合作售前工作·理解客戶目標、把握不同角色的多元訴求代理客戶項目目標單純趨同的法人目標完成任務提高效率保住位置降低本錢要出政績強化管理證明能力真干事業(yè)謀點好處…業(yè)務增長市場拓展提升品牌…多元的個人目標與訴求謀開展客戶基本服從方案設計與匯報·首先明確面對的核心對象人員角色關注點核心訴求老板/CEO總監(jiān)/CXO主管經(jīng)理業(yè)務流程&應用場景工作效率&解決問題整體優(yōu)化&能力提升業(yè)務增長&投資回報架構設計&同業(yè)案例應用價值&方案預算業(yè)務人員系統(tǒng)功能&業(yè)務操作有沒有增加/減少工作量？業(yè)務處理更方便/更麻煩？方案設計與匯報·為什么方案一般都用PPT？對不同的人要講不部同的話方案內(nèi)容要有彈性用不同的話術明確收斂、用于執(zhí)行開放空間、彈性解讀方案設計與匯報·把握兩個最重要的方向方案槽點抽象提煉要素構建指導框架復原行業(yè)場景注入核心細節(jié)不懂行沒高度抽象復原相關產(chǎn)品相關人員相關資料固話、手機、家寬…營業(yè)員、客戶經(jīng)理、客服……賬單、資產(chǎn)清單……流程管理業(yè)務/人員管理數(shù)據(jù)分析數(shù)字化戰(zhàn)略轉型…推動組織創(chuàng)新變革……順應DT時代數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務不抽象無法深入思考不復原很難指導行動方案設計與匯報·設定一個方案價值參考坐標系結構化量化網(wǎng)絡化能否找到業(yè)務中某些要素和要素之間的關聯(lián)，形成某種結構，輸出業(yè)務或價值洞察是否將某些要素或指標進行了量化處理？讓基于主觀經(jīng)驗模式向基于客觀數(shù)據(jù)模式轉變核心是連接方案有沒有創(chuàng)造、強化不同要素直接的連接？數(shù)字化

在線化產(chǎn)品技術功能架構案例服務流程方案設計與匯報·我們都身處大勢之中-ABC時代被動主動服務模式事后事中管控模式規(guī)模個性生產(chǎn)模式局部整體全面細節(jié)工作方式離線在線決策方式智能化很多時候既是手段也是目標有了大量此前沒有的數(shù)據(jù)能夠處理人不能處理的數(shù)據(jù)人工自動生產(chǎn)方式在云端用人工智能處理大數(shù)據(jù)可處理此前只有人能處理的數(shù)據(jù)算力&存儲&網(wǎng)絡互聯(lián)網(wǎng)&移動互聯(lián)網(wǎng)算法突破--深度學習&神經(jīng)網(wǎng)絡方案設計與匯報·一切都要圍繞場景來展開人際平安距離？暴露？熬夜很累？……*無論是在探討問題還是尋求解決方案(特別是在設計解決方案)時，都不能脫離真實的場景方案設計與匯報·構建主線、編制副線，交織配合方案主線業(yè)務流程核心場景重點功能關鍵技術…指導框架業(yè)務目標核心要素……方案設計與匯報·幾個常用的方案設計結構適用標準解決方案(背景&目標-方案-產(chǎn)品)適用拜訪階段交流What做什么How為什么Why為什么黃金圈目標方法產(chǎn)品過去--問題現(xiàn)在--方案未來--價值時間軸金字塔中心觀點分觀點1分觀點2論據(jù)1論據(jù)1論據(jù)3論據(jù)N適用方案交流階段層層推進的方式，比方：背景-》問題-》目標-》方案-》產(chǎn)品-》方案等適用與投標階段的講標方案適用一些市場、會議等活動PREPPointReasonExample觀點

理由

案例

再次強調(diào)觀點適用方案交流階段適用講標方案方案設計與匯報·適宜的案例幾乎就是殺手锏相關案例行業(yè)案例同行案例冤家/對標案例大殺傷力業(yè)務有競爭的老對手行業(yè)龍頭、對標企業(yè)人員上有往來的工程關鍵人員相互認識的方案設計與匯報·人都是喜歡自己的標志物業(yè)公司名稱logo成就……關鍵人物產(chǎn)品圖片方案中盡量多放一些客戶的元素封面設計&頁面logo展示方案設計匯報·邏輯清晰+明線與暗線結合明線背景現(xiàn)狀問題痛點建設目標解決方案場景流程系統(tǒng)設計實施方案……效勞質(zhì)量行業(yè)經(jīng)驗平安第一暗線暗線主要靠講，不在PPT中過多展現(xiàn)暗線一條即可暗線就是你的優(yōu)勢，是你想放大的東西明線要照應方案設計的主線，并串聯(lián)起方案的各條副線明線一定要邏輯清晰當然，謹記不同對象用不同的話術這個原那么方案設計匯報·傾聽大于表達多傾聽：表達尊重&創(chuàng)造氣氛&收集信息&獲取反響&爭取支持后期工程：緊隨業(yè)務+持續(xù)迭代方案交流再表達：以受眾為中心&簡潔明了&觀察反響&靈活調(diào)整&效勞目標通過專注的傾聽表達對客戶的尊重，構建良好的溝通氣氛通過傾聽了解客戶想法通過傾聽獲得關鍵信息通過傾聽獲得方案反響……表達的核心是為最終目標效勞的表達要以受眾為中心，語言要簡介明了表達的內(nèi)容〔方案、觀點、知識〕一定要考慮到受眾的接收程度要注重受眾對內(nèi)容的反響，并隨時對表達的內(nèi)容進行靈活的調(diào)整只有學會了傾聽

才算是真正懂得了表達售前的精進階梯，一直在路上……利用產(chǎn)品與方案給客戶做了些事情，幫助他解決了某些特定問題在某些