淺談國(guó)外工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作

PAGE2PAGE5淺談國(guó)外工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作摘要：為了能夠在國(guó)外工程的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到預(yù)期目的，筆者認(rèn)為，在國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：關(guān)鍵詞：國(guó)外工程工程投標(biāo)1.投標(biāo)前應(yīng)果斷進(jìn)行決策從中介、代理公司或聯(lián)營(yíng)體的合作公司獲取國(guó)外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)情、近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速?zèng)Q策，必要時(shí)要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達(dá)150公里33KV的輸電工程項(xiàng)目后，有人認(rèn)為這只不過(guò)是一條中壓短距離線路，又在烏干達(dá)這樣一個(gè)遙遠(yuǎn)貧窮的國(guó)家，顯然沒(méi)什么價(jià)值和意義。但公司決策層從東非大市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標(biāo)。因?yàn)椴荒苤欢⒆⊙矍暗倪@條線路，更重要的是下一步擠進(jìn)非洲電力市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多更大的項(xiàng)目。投標(biāo)決策還牽涉到對(duì)公司自身各種因素的分析和判斷，如機(jī)械勞力，技術(shù)力量，外語(yǔ)水平等，只有這樣，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也創(chuàng)造了公司良好的信譽(yù)。2.認(rèn)真對(duì)業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書(shū)，同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項(xiàng)目的資金來(lái)源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國(guó)內(nèi)國(guó)際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目；業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)價(jià)格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。在帕勞共和國(guó)電站項(xiàng)目投標(biāo)的設(shè)備選型過(guò)程中，我們?cè)究紤]采用國(guó)內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過(guò)對(duì)帕勞國(guó)內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國(guó)生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機(jī)則習(xí)慣美國(guó)的PERKINS和CATERPILLAR.了解上述信息后，我們就對(duì)設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整?？疾熘?，還發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護(hù)他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對(duì)這一點(diǎn)，我們特意在施工組織設(shè)計(jì)中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價(jià)中標(biāo)，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備供貨商；對(duì)急需用電的業(yè)主，在報(bào)價(jià)上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。3.細(xì)致研究招標(biāo)文件業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書(shū)的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書(shū)，弄清下列關(guān)系要素：（1）工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性也無(wú)從談起。（2）工期的要求：業(yè)主標(biāo)書(shū)中要求的工期，必須五條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意。（3）項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。（4）項(xiàng)目所在國(guó)的海關(guān)、稅收、勞動(dòng)力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（5）在有爭(zhēng)議情況下，仲裁和判逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。5.不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國(guó)內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計(jì)經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個(gè)方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：（1）掌握基本的外語(yǔ)技能。英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語(yǔ)言。如果不懂英語(yǔ)，就無(wú)法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國(guó)外工程項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)編制工作。（2）掌握必要的外貿(mào)知識(shí)。國(guó)外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識(shí)，如銀行保函、保險(xiǎn)、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)。掌握這些知識(shí)直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在國(guó)及項(xiàng)目所在國(guó)的勞務(wù)政策。一般來(lái)講，英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格較高，而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力價(jià)格偏低。所以，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，報(bào)價(jià)要有所區(qū)別。國(guó)外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項(xiàng)目所在國(guó)有無(wú)反“勞務(wù)傾銷(xiāo)”的政策，業(yè)主有無(wú)鼓勵(lì)承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的規(guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策和動(dòng)向，必要時(shí)可向我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。（4）要懂得基本的外事接待及禮儀常識(shí)。在對(duì)外投標(biāo)中，不可避免地要和外商打交道。除標(biāo)書(shū)編制、合同談判等專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，還耍具備基本的對(duì)外接待和外事禮儀常識(shí)。針對(duì)不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擁有更多的商機(jī)。總之，涉外