人保財險多元化客戶平臺開拓

人保財險多元化客戶平臺開拓尹軻總公司互動業(yè)務部課題主要內(nèi)容第一部分第一部分財險重點資源特質(zhì)分析財險重點資源共享策略及方法財險社區(qū)門店共建試點項目介紹第二部分第三部分課題主要內(nèi)容財險多元化客戶平臺在哪里？財險多元化客戶平臺什么特點？2013年末財產(chǎn)險客戶數(shù)據(jù)

（單位：萬個，億元）團體客戶個人客戶企財客戶保費家財客戶保費企財客戶保費家財客戶保費3.8325.221.043.780.420.21113.651.761.1財險客戶資源特質(zhì)細分——按產(chǎn)品線分析財險公司目前從上至下主要按產(chǎn)品線進行內(nèi)部管理。在財險公司內(nèi)部各產(chǎn)品線中，財產(chǎn)險、車險、責任險、意外險、農(nóng)險五大產(chǎn)品線最為最重要，保費貢獻度最大，客戶數(shù)量也最為龐大，屬于交叉互動中我們應該首要關(guān)注的重點。2013年末車險客戶數(shù)據(jù)（單位：萬個，億元）法人客戶保費個人客戶保費278.74772.127550.422069.00財產(chǎn)險產(chǎn)品線客戶資源呈現(xiàn)出較強的“團體客戶實力強，個人客戶數(shù)量大”的特征。尤其是3.83萬個企財險團體客戶更是我們在法人客戶開拓中要重點關(guān)注的目標。1.04萬個人客戶也是我們需要投入精力去開拓的個人客戶群體。車險是人保財險內(nèi)部第一大產(chǎn)品線，無論是保費貢獻度還是從客戶數(shù)量貢獻度都是有著極其重要的作用，尤其是其車險個人客戶數(shù)量占人保財險總個人客戶數(shù)量的84%，保費占人保財險總個人客戶總保費的98%以上，遠超過其他產(chǎn)品線的個人客戶，是我們在交叉互動財險個人客戶共享開拓中最需要重點關(guān)注的客戶群體。1.1財險客戶資源特質(zhì)細分——按產(chǎn)品線分析2013年末責任、意外險客戶數(shù)據(jù)（單位：萬個，億元）法人客戶個人客戶責任險客戶保費意外險客戶保費責任險客戶保費意外險客戶保費4.7616.967.8410.364.471.281212.9916.902014年1-9月農(nóng)業(yè)保險客戶數(shù)據(jù)險種分類保費（億元）市場份額總客戶數(shù)量種植險101.4248.66%1.11億戶次養(yǎng)殖險36.4068.84%森林險11.3060.13%意外險由于和我公司產(chǎn)品有較大程度的重合性，因此此部分客戶中如果剔除意外險客戶后，只有4.76萬的責任險法人客戶和4.47萬的責任險個人客戶對于交叉互動來說是有效客戶，是我們可以共享并需要重點關(guān)注的客戶。截至2014年9月底，人保財險已有農(nóng)村營銷服務部5305個，三農(nóng)保險服務站21947個，三農(nóng)保險服務點23.56萬個，形成較為完備的“部-站-點”三級農(nóng)村保險服務體系。在我國農(nóng)業(yè)保險市場領域占據(jù)著絕對主導的地位。1.1客戶資源特質(zhì)細分——按產(chǎn)品線分析2013其他產(chǎn)品線法人客戶數(shù)據(jù)

（單位：個，萬元）工程險客戶保費信用險客戶保費保證保險客戶保費船舶險客戶保費72682231.4039616229.004602846.3265311904.61貨運險客戶保費特殊風險客戶保費健康險客戶保費其它保費1058023327.484944756.9422061121.72913882105.952013年其他產(chǎn)品線個人客戶數(shù)據(jù)

（單位：個，萬元）工程險客戶保費信用險客戶保費保證保險客戶保費船舶險客戶保費220.1412.06180691109.368772565.57貨運險客戶保費特殊風險客戶保費健康險客戶保費其它保費30675579.48005140459.6186065714786.77這些產(chǎn)品線從整體看，無論是客戶數(shù)量還是保費規(guī)模在財險內(nèi)部均占比相對較低，不屬于我們在交叉互動中需要重點關(guān)注的客戶資源。從團險業(yè)務各渠道保費分布和客戶分布來看，人保財險個人代理、直銷渠道和經(jīng)紀業(yè)務等面對面銷售渠道覆蓋客戶的比例高達69%，保費占比達77%，說明在人保財險團體客戶市場上，面對面的銷售方式還是占據(jù)主導地位。目前人保財險提出的“團體業(yè)務專業(yè)化”也是要著力提升其面對面的銷售和服務能力，為交叉互動的切入提供了良好的契機。1.2客戶資源特質(zhì)細分——按渠道口徑分析個人客戶方面，2012年，人保財險個人代理渠道仍然是其服務個人客戶的最重要渠道。電銷、車商（4S店）、傳統(tǒng)直銷也是其服務個人客戶的主要渠道，尤其是從發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)銷、電銷等新興渠道發(fā)展迅猛，是拉動其個險業(yè)務新增客戶增長的最主要渠道。1.2客戶資源特質(zhì)細分——按渠道口徑分析1.3客戶資源特質(zhì)細分——按產(chǎn)品線口徑、團個險口徑、渠道口徑綜合小結(jié)從產(chǎn)品線口徑、渠道口徑兩個口徑，及客戶數(shù)量占比、保費分布、發(fā)展趨勢等三個方面均凸顯出企財險、責任險、車險團體客戶，以及電銷個人客戶、4S店個人客戶、農(nóng)業(yè)保險個人客戶、營銷員個人車險客戶的重要價值。結(jié)合目前財險員工數(shù)量龐大、收入較高的特征，以及財險正在大力投入探索的城市門店模式，我們基本可以得出現(xiàn)階段財險客戶資源共享的重點方向應該設定為人保財險團體重點客戶、電銷車險個人客戶、4S店個人車險客戶、農(nóng)業(yè)保險農(nóng)戶客戶、營銷員個人車險客戶、門店個人客戶、財險員工個人客戶等的共享及開拓。門店因其在財險內(nèi)部的重要戰(zhàn)略定位及發(fā)展趨勢是我們尤其要重點關(guān)注的。團體重點客戶互動特質(zhì)分析主要特質(zhì)質(zhì)量較優(yōu)關(guān)系較好規(guī)模影響大1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析團體重點客戶主要指財險公司直銷業(yè)務中的團體客戶，還包括一少部分中介業(yè)務中能夠和企業(yè)客戶有較多接觸、且關(guān)系不錯的團體客戶。這部分團體客戶主要集中在企財險、責任險、團體車險。主要特質(zhì)中端和年輕化特質(zhì)名義性特質(zhì)弱關(guān)系性特質(zhì)快遞專業(yè)便利性特質(zhì)電銷個人客戶互動特質(zhì)分析1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析主要特質(zhì)弱關(guān)系性特質(zhì)4S店強勢性特質(zhì)三方弱共贏性特質(zhì)4S店（車商）個人客戶互動特質(zhì)分析1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析主要特質(zhì)強政府關(guān)系型特質(zhì)強品牌效應性弱銷售功能性農(nóng)業(yè)保險個人客戶互動特質(zhì)分析農(nóng)網(wǎng)建設作為財險一號工程，其對于交叉互動的重大意義在于其可輻射和影響的分散性客戶資源龐大，通過農(nóng)村產(chǎn)壽一體化銷售服務平臺的建立可為交叉互動帶來可觀的農(nóng)村地區(qū)壽險分散性業(yè)務規(guī)模。1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析主要特質(zhì)高契合度特質(zhì)高開放度特質(zhì)截至2012年末，財險全系統(tǒng)在崗員工總量近83000人，可輻射的營銷人員近17萬人，可輻射的勞務派遣人員近7萬人。從交叉銷售啟動伊始財險員工即成為我們重點開發(fā)的個人客戶群，現(xiàn)有產(chǎn)代壽分散性業(yè)務也絕大多數(shù)來源于此部分客戶群。通過多年努力，此部分個人客戶資源的開拓已成為財險個人客戶資源開拓中最早、最深、最具成熟模式、規(guī)模最大的開拓，絕大部分財險公司員工已經(jīng)購買過至少一種壽險公司產(chǎn)品，且以儲蓄型產(chǎn)品為主。但此類客戶的深度開發(fā)仍有巨大空間。財險員工個人客戶互動特質(zhì)分析1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析主要特質(zhì)營銷員導向型特質(zhì)不均衡性特質(zhì)營銷員（個代）個人客戶互動特質(zhì)分析財險營銷員掌握的客戶以車險客戶為主。財險營銷員名義數(shù)量較大，但因管理相對松散，有效數(shù)量縮水嚴重。近年，由于財險總公司對個人營銷的重視與加強此問題有所改善。目前，受制于互動專員的配置不足及專業(yè)性不夠、財險營銷員相對松散等問題，營銷員客戶資源開拓在全國絕大部分地區(qū)尚未大面積開展，僅在山東、河南、河北、江西等個別地區(qū)有過部分嘗試。即便存在種種開拓困難，但財險營銷員客戶資源的壽險開拓仍具有一定的發(fā)展空間。1.4客戶資源特質(zhì)細分——重點客戶資源互動特質(zhì)分析課題主要內(nèi)容第一部分第一部分財險重點資源特質(zhì)分析財險重點資源共享策略及方法財險社區(qū)門店共建試點項目介紹第二部分第三部分激活一個機制，發(fā)揮三項驅(qū)動關(guān)注七大板塊，做到三個專業(yè)一個機制：

——激活市場引導內(nèi)生機制三項驅(qū)動：

——發(fā)揮“行政、市場、情感”三大驅(qū)動力長效培育共享意愿七大板塊：

——重點做好“直控類大中型團體客戶、城區(qū)門店個人客戶、電銷車險個人客戶、4S店車險個人客戶、農(nóng)網(wǎng)個人客戶、員工個人客戶，和營銷員個人客戶”等七大業(yè)務板塊客戶的共享及開拓。三個專業(yè)：

——做好“人員專業(yè)化、客戶篩選專業(yè)化和開拓流程方法專業(yè)化”三項專業(yè)化。2.1財險客戶資源共享策略自覺自愿意愿培訓策略從行政化杠桿切入找到共識點，以市場化杠桿撬動找到興奮點，以情感化杠桿跟進找到持續(xù)點，通過全面的意愿培育推動財險在客戶共享方面實現(xiàn)從“要我做”到“我要做”，最終到“習慣做”的轉(zhuǎn)變。行政化杠桿被動性、壓力性因素，發(fā)揮“要我做”的作用。1、我方管理層尤其是各級機構(gòu)負責人率先帶頭。2、營銷財險時打好政策牌。市場化杠桿主動性、動力性和純理性因素，發(fā)揮“我要做”的作用。此杠桿的實施重要是思維的轉(zhuǎn)變和執(zhí)行。1、市場化思維。2、以資源換資源思維。3、充分發(fā)揮經(jīng)濟利益的根本推動作用。4、善于運用交叉銷售對財險客戶穩(wěn)定的作用。情感化杠桿主動性和感性因素，發(fā)揮“習慣做”的作用。此杠桿的實施重要是從根本上認識人性多層次需求中的友情需求及人類行為驅(qū)動力中的情感驅(qū)動力。要將關(guān)系營銷、情感溝通聯(lián)結(jié)滲入到日常的互動工作中，把財險當作客戶來經(jīng)營。2.1財險客戶資源共享策略資源集中重點培訓策略摒棄“面面俱到”的思維，將資源優(yōu)勢、技術(shù)力量向最容易突破最容易見效的財險機構(gòu)、業(yè)務領域和個人傾斜和集中，以較快的速度率先得到發(fā)展和突破，形成“突破口”和“風向標”。資源細分專業(yè)化開拓策略從業(yè)務人員專業(yè)化、客戶篩選專業(yè)化、開拓流程和方法專業(yè)化三個角度，對不同類型客戶施行分類開發(fā)，而且開發(fā)中須將“專業(yè)化”貫穿始終。重點選好突破口。選好做好重點機構(gòu)突破、重點業(yè)務領域突破和重點個人的突破。必須選擇“專業(yè)度高、穩(wěn)定性強、綜合素質(zhì)好”的互動業(yè)務人員主力去進行開拓；建立共享客戶篩選辦法和流程；針對不同類型的客戶，必須分類制定專業(yè)化的客戶開拓流程。2.1財險客戶資源共享策略客戶策略——要精細化細分和篩選財險法人客戶群體。通過“車輪剔除法”精心篩選客戶群，圈定“優(yōu)質(zhì)目標法人客戶群體”。再通過層層細分，最終展開“優(yōu)選體”和“次優(yōu)體”客戶的開發(fā)工作。業(yè)務策略——針對財務部主打企業(yè)財務規(guī)劃型業(yè)務，針對人力資源部主打企業(yè)員工福利業(yè)務，以職場營銷主打員工分散型業(yè)務。2.2重點法人客戶資源共享對已建立企業(yè)年金、團體補充養(yǎng)老或補充醫(yī)療業(yè)務的人保財險大客戶，以管理式醫(yī)療為切入點，主打“財務規(guī)劃”概念，突出其“減免企業(yè)所得稅、充分提升企業(yè)職工福利成本的投入產(chǎn)出效率”、“保費可直接列入成本，并不計入工資總額”的優(yōu)勢。通過與財險關(guān)系密切的財務部切入人力資源部，以員工福利計劃為切入點，充分運用雙5%的稅優(yōu)政策，借助公司具有較強競爭力的團體年金、團體補充醫(yī)療、團體定壽、團體重疾等產(chǎn)品，主打“提升員工福利和滿意度”概念，滿足客戶的員工福利需求，與客戶建立涵蓋財產(chǎn)、壽險的全產(chǎn)品綜合保障，增強客戶黏性。以服務企業(yè)、服務員工為切入點，主打“滿足員工個性化保險需求”概念，由工會、人力資源部等組織客戶沙龍、講座、聯(lián)誼會等多種形式的職場營銷，增強員工的風險防范意識和家庭理財知識等，在免費提供各類保險咨詢、服務的同時，為員工提供個人壽險產(chǎn)品，滿足員工個人及家庭的理財需求和人身保障需求。以員工對公司產(chǎn)品及品牌的認同為突破口，增強客戶黏性，進一步尋找開拓企業(yè)員工福利業(yè)務和企業(yè)財務規(guī)劃業(yè)務的機會。，增強客戶黏性。2.2重點法人客戶資源共享參考流程2.34S店車商渠道車險個人客戶資源共享共享策略中端篩選啟動策略靈活利益機制策略走動式培訓輔導策略跟進啟動策略2.34S店車商渠道車險個人客戶資源共享2.4電網(wǎng)銷渠道車險個人客戶資源共享共享策略提升續(xù)保共贏策略快遞合作送單策略前端綜合服務理念導入策略適度營銷專業(yè)化策略2.4電網(wǎng)銷渠道車險個人客戶資源共享財險員工個人客戶共享開拓農(nóng)網(wǎng)個人客戶共享開拓營銷員個人客戶共享開拓通過客戶、產(chǎn)品及銷售策略，采用壽險職能嵌入財險三農(nóng)體系的方式，以農(nóng)村產(chǎn)品說明會為主要銷售手段，以意外險卡單切入，先期主打儲蓄險、少兒險，擇機全面綜合導入產(chǎn)壽合適產(chǎn)品。通過客戶、產(chǎn)品及銷售策略，針對人保財險不同年齡段員工實施擇機全面開發(fā)。以會議、培訓、職場營銷等方式，深度挖掘其員工的壽險需求，同時進一步獲取客戶資源轉(zhuǎn)介紹的機會。通過客戶、產(chǎn)品及銷售策略，重點關(guān)注人保財險建設好、成熟度高的營銷團隊個人車險客戶，以客戶答謝會、聯(lián)誼會的形式為其提供綜合保險服務。2.5其他重點個人客戶資源共享及開拓1、專業(yè)化銷售

服務2、精英銷售人員3、信用度高4、綜合化服務1、專業(yè)銷售方式2、精英銷售人員，穩(wěn)定3、公司組織，借職場信用

解決信任度4、財險介紹客戶即可，簡單5、主推期繳，傭金高繳費久6、根據(jù)客戶需求，綜合理財1、專業(yè)性，不傷既

有客戶2、穩(wěn)定性，不丟既

有客戶3、簡單性，易操作4、長期性，穩(wěn)

定既

有客戶5、趨利性，費用高財險客戶需求財險公司需求職場營銷和互動產(chǎn)說會優(yōu)勢2.6職場營銷、互動產(chǎn)說會和財險重點個人客戶開拓職場營銷+互動產(chǎn)說會同質(zhì)性客戶規(guī)模化開拓2.6職場營銷、互動產(chǎn)說會和財險重點個人客戶開拓經(jīng)營財險公司和銷售隊伍客戶經(jīng)營個險團隊客戶互動產(chǎn)說會個險產(chǎn)說會結(jié)合互動渠道銷售隊伍的定位及產(chǎn)險公司業(yè)務人員的銷售實際情況，產(chǎn)品說明會銷售方式以“高效、適用、專業(yè)、互利”為主要特點，已經(jīng)成為互動渠道當前階段最為有效的開拓分散型個人客戶的銷售方式之一。會前定位清晰是前提意愿啟動是根本溝通培訓是基礎形式選擇是特色以產(chǎn)為主，以我為輔管理層，銷售人員產(chǎn)說會經(jīng)營模式,產(chǎn)品培訓、客戶篩選與識別培訓、客戶邀約話術(shù)培訓、會中促成及會后有效追蹤技巧培訓客戶聯(lián)誼會、客戶答謝會、精英人員專場答謝會、車友會、小型懇談會、節(jié)日沙龍。還可與產(chǎn)險法人客戶資源有效結(jié)合，由團體單位協(xié)助組織，對團體客戶中的員工進行深度開拓。2.6職場營銷、互動產(chǎn)說會和財險重點個人客戶開拓2.6職場營銷、互動產(chǎn)說會和財險重點個人客戶開拓

關(guān)注互動專員、產(chǎn)險公司銷售人員及客戶三者之間的聯(lián)動和配合，以及產(chǎn)說會現(xiàn)場氛圍與節(jié)奏的掌控以為產(chǎn)險銷售人員做好技術(shù)支持作為重點，及時幫助其解答客戶提出的相關(guān)問題會中：臨場應變與技術(shù)支持對產(chǎn)說會客戶的追蹤

對銷售人員的追蹤對互動業(yè)務人員的追蹤會后：重點追蹤《交叉互動產(chǎn)品說明會操作手冊》課題主要內(nèi)容第一部分第一部分財險重點資源特質(zhì)分析財險重點資源共享策略及方法財險社區(qū)門店共建試點項目介紹第二部分第三部分課題主要內(nèi)容大家是否還記得這幾張圖？1.2美國社區(qū)門店店長的職業(yè)狀態(tài)周游世界品質(zhì)生活社區(qū)領袖朋友遍布企業(yè)老板百萬年薪職業(yè)自豪生活工作34加盟專屬代理門店基本形式：保險公司提供產(chǎn)品，支持平臺，理賠及服務支持 代理人自主創(chuàng)業(yè)，只銷售一家保險公司的產(chǎn)品,服務其顧客保險公司：收入：保費支出：傭金及獎金專屬代理人/公司：收入：銷售傭金，服務傭金，年終獎金支出：員工人力，租金，水電，宣傳，及一切經(jīng)營費用動力：1客戶積累，收入逐年增加，潛在收入無限

2投資小，風險低，有成熟模式遵循，有強大平臺保證

3自己當老板，自由自主

4發(fā)展團隊，迅速發(fā)展業(yè)務，自己從銷售轉(zhuǎn)為管理店長：努力展業(yè)，保留住所有顧客，發(fā)展團隊，不斷創(chuàng)新面對競爭公司：提供有競爭力的產(chǎn)品和服務，提供強大的支持平臺，保障代理人利益 和客戶資源1.3美國社區(qū)門店的基本形式SCMERPEKP/EIP以誠信為基礎的長期關(guān)系：幾十年、幾代人的客戶信任關(guān)系，續(xù)保率高多產(chǎn)品銷售：車險、財險、壽險、健康險、銀行、投資以客戶為中心、起點：滿足個人客戶幾乎所有的保險需求，目標客戶群鎖定重視關(guān)系和服務、價格不敏感、忠誠、賠付率低、利潤率高的一類市場最優(yōu)秀的客戶群親情式客戶關(guān)系維護：“視客戶為家人”，扎根社區(qū)小團隊高效合作：低成本、高效率1.4美國社區(qū)門店的核心理念美國本土社區(qū)門店發(fā)展模式3.1美國社區(qū)門店發(fā)展模式及經(jīng)驗以銷售公司為依托，

探索門店加盟機制以低成本高效率營銷方法為目標以客戶長期信任關(guān)系為中心以社區(qū)地理便利為優(yōu)勢以3人左右小團隊高效合作為重點門店運作基礎加盟體制銷售公司設立銷售人員創(chuàng)業(yè)平臺

2.1.2人保財險門店現(xiàn)狀——基本運作模式科學專業(yè)將現(xiàn)有網(wǎng)點從辦公型場所轉(zhuǎn)型為面對面服務客戶的標準化界面，成為各渠道銷售服務的支撐平臺，整合資源，提供增值服務，提高效率，以服務促發(fā)展借鑒國內(nèi)外成功經(jīng)驗，探索推進新型保險門店銷售服務模式。目標客戶群：重視關(guān)系和服務、價格不敏感、忠誠、賠付率低、利潤率高–市場最優(yōu)客戶群車險、財險、壽險、健康險、銀行、基金綜合經(jīng)營2.1.4人保財險門店現(xiàn)狀——未來發(fā)展不可限量人保財險2023年銷售服務體系設想三足鼎立、門店居一門店將成為人保財險未來城區(qū)個人客戶開拓的重要橋頭堡，門店渠道也將成為人保財險個人客戶開拓方面的重要戰(zhàn)略性渠道！

PICC=++最大商業(yè)險公司最大電網(wǎng)銷公司最大門店公司++團險個人險地方+渠道+產(chǎn)品線電網(wǎng)銷面對面界面現(xiàn)有網(wǎng)點改造提升門店加盟百城百店20000未來計劃在全國建設2萬家連鎖經(jīng)營的加盟社區(qū)門店，涵蓋整個城市地區(qū)及縣域城區(qū)，形成對手不可比擬的競爭優(yōu)勢。

AIGGEICOStateFarm全國253家門店，覆蓋21個省分公司優(yōu)秀門店產(chǎn)能是后進門店的40倍以上，與國內(nèi)外成熟經(jīng)驗相符

狀態(tài) 占比 月均新增保費A類門店成熟 20% 20萬B類門店摸索 60%

6萬C類門店偏離 20% ＜1萬截止2014年9月底，門店累計實收保費已達3.52億，較去年同期增長73.7%。店均產(chǎn)能139.13萬元，月店均產(chǎn)能15.46萬元。而且門店發(fā)展勢頭強勁，通過門店標準化管理等工作日益走上正軌，門店產(chǎn)能進一步提升空間巨大。

2.1.3人保財險門店現(xiàn)狀——門店產(chǎn)能潛力較大3.2人保財險社區(qū)門店發(fā)展模式及現(xiàn)狀

2.2.2門店資源豐厚扎實——客戶資源優(yōu)質(zhì)龐大門店人員綜合素質(zhì)高、穩(wěn)定性好門店個人客戶資源龐大三類店長各具優(yōu)勢，綜合素質(zhì)高。店員銷售能力較強，同時各店員之間通常有分工有合作，團隊氛圍及系統(tǒng)合力發(fā)揮較好，且無虛掛人力。店長在建店之初即帶來了原有優(yōu)質(zhì)客戶，同時由于門店奉行“以服務促銷售”理念，以車輛綜合服務、社區(qū)綜合服務為切入點可將電網(wǎng)銷客戶及其他公司車險客戶大量吸引到門店。門店店面專業(yè)形象突出大都選在中高端社區(qū)或人口極為密集的普通社區(qū)，店面較好，面積較大，有標準化配置，且有商圈集群效應。彰顯公司及品牌實力，增強客戶信任度。門店主營業(yè)務利潤較薄在車險市場激烈、業(yè)務利潤率越來越低的市場環(huán)境下，門店單純依賴車險業(yè)務實現(xiàn)盈利和黏著客戶愈發(fā)困難。3.3為什么要大力開展財險社區(qū)門店共建交叉銷售潛能巨大?。。∪肆A資源基礎信任基礎合作契機StateFarm最大門店公司GEICO最大電網(wǎng)銷公司AIG最大商業(yè)險公司PICC3.3為什么要大力開展財險社區(qū)門店共建可預見社區(qū)門店在人保財險未來的迅猛發(fā)展勢頭和強大銷售實力，社區(qū)門店將成為人保財險未來城市個人客戶開拓的橋頭堡！保險門店將根本改變保險客戶服務的觀念，提升行業(yè)形象，體現(xiàn)客戶價值，是監(jiān)管層、保險公司、業(yè)務人員、客戶四方共贏的新型渠道；

保險門店以其保險、金融業(yè)務的綜合化經(jīng)營、便利性優(yōu)勢，全面滿足城市中高端客戶的金融保險需求，未來有可能成為與社區(qū)生活超市并重的第二大超市——金融超市；保險門店有可能成為城市個人市場銷售服務方式繼電網(wǎng)銷后的下一次革命；中高端社區(qū)的金融保險需求未來5-10年內(nèi)預計將是門店的爆發(fā)增長時期，每城市可能會有幾百家、幾千家門店，全國十幾萬家隨著保險行業(yè)競爭重心將從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為以客戶長期關(guān)系經(jīng)營為中心的銷售網(wǎng)絡建設，保險門店將改變競爭格局，重新界定市場份額和公司的領袖地位保險門店在中國前景廣闊成功建設一支專門面向城市中高端客戶群，“穩(wěn)定性好、專業(yè)性強、產(chǎn)能高、歸屬感好、社會認同度高”的城市綜合銷售隊伍，改變現(xiàn)有“游走式”銷售模式，解決“增員難、產(chǎn)能低、脫落率高、客戶信任度低”的問題，解決城市銷售隊伍薄弱的問題；隊伍成功對接城市中高端客戶需求，扎根社區(qū)、中心輻射，實現(xiàn)城市中高端客戶的規(guī)?；晒﹂_拓，并與客戶建立穩(wěn)定、長期的良好關(guān)系，彌補公司目前對這一城市重點客戶群開拓的不足；客戶門店物理網(wǎng)點效應使得門店可以部分起到銀行網(wǎng)點作用，贏得客戶信任，推進規(guī)?；瘍π钚屠碡敇I(yè)務發(fā)展。其綜合服務社區(qū)生活、與社區(qū)居民情感連接緊密的特質(zhì)也有利于健康、教育、家庭概念的期交業(yè)務拓展，最終實現(xiàn)規(guī)模效益化；業(yè)務借助財險門店建設契機，以“專員派駐、職能嵌入”等形式激活財險門店的壽險業(yè)務潛能，無需花費建店成本，在幫助財險門店創(chuàng)費、創(chuàng)利、黏著客戶的同時，最低成本實現(xiàn)公司實現(xiàn)公司在城市新渠道的鋪設，最終實現(xiàn)產(chǎn)壽共贏。成本3.3為什么要大力開展財險社區(qū)門店共建溝通和營銷我們上級領導的核心話術(shù)?。⌒〗Y(jié)基于當前保險全行業(yè)性城區(qū)營銷員素質(zhì)、營銷方法、市場形象亟待提升的現(xiàn)狀及改革趨勢的考慮；基于我公司當前城區(qū)個人營銷隊伍較為薄弱、非銀郵類個人業(yè)務規(guī)模及效益均亟待提升的現(xiàn)狀；基于我公司低成本集約化推進城市隊伍建設及業(yè)務規(guī)模效益化的現(xiàn)實性需求；共享共建財險門店、在財險門店鋪設建設之初即投入相應資源全力以赴高調(diào)參與進去，是我公司現(xiàn)階段高效拓展城區(qū)分散性業(yè)務、重新?lián)屨汲菂^(qū)分散性業(yè)務市場的最現(xiàn)實性戰(zhàn)略選擇。3.3為什么要大力開展財險社區(qū)門店共建小結(jié)

2014年初，確定采用“頂層設計，區(qū)域集中”形式開展共建試點，由雙方總公司統(tǒng)一設計機制、制度、模式和流程；2014年年1季度，聯(lián)合選定廣州、珠海、深圳三個城市地區(qū)29家試點社區(qū)門店開展聯(lián)合共建，確定在專員派駐模式和產(chǎn)品合作模式兩大方向上同時進行探索；2014年4月末，產(chǎn)壽聯(lián)合下發(fā)《人保財險社區(qū)門店產(chǎn)壽共建試點實施方案》和《人保財險社區(qū)門店產(chǎn)壽共建試點管理傭金分配方案》，標志共建試點工作正式啟動實施；7月初大部分門店專員陸續(xù)就位，培訓、后援等支持基本就位；

10月中旬，產(chǎn)壽險聯(lián)合赴廣州、珠海兩地，開展現(xiàn)場會督導調(diào)研和門店實地走訪調(diào)研，并對門店試點工作進行推動督導。3.4財險社區(qū)門店共建試點現(xiàn)在進展到什么程度小結(jié)

29家試點門店分布：——地域分布：廣州13家、珠海6家、深圳10家（計劃3家，7月份起另行追加7家）——模式分布：專員派駐模式7家（珠海6家，廣州1家）

產(chǎn)品合作模式22（深圳10家，廣州12家）家——專員分布：向財險門店派駐專員5名，其中廣州1名，珠海4名。3.4財險社區(qū)門店共建試點現(xiàn)在進展到什么程度

29家試點門店產(chǎn)能：

截止10月7日，29家試點門店共產(chǎn)生壽險保費168.51萬元，

——地域分布：廣州13.76萬元，珠海126.78萬元，深圳27.97萬元；——產(chǎn)品分布：三款主打產(chǎn)品（百萬身價、金色朝陽、康寧人生）合計保費42.37萬元，占總保費的25.14%。其中廣州8.16萬元，珠海7.74萬元，深圳26.47萬元；其他產(chǎn)品合計保費126.14萬元，占總保費的74.85%，主要為財壽雙盈業(yè)務。序號地區(qū)門店名稱店長合作方式互動專員保費百萬身價金色朝陽康寧人生其他產(chǎn)品三款主打產(chǎn)

品保費合計保費合計廣東合計12.460.003.44124.6415.90140.541廣州黃閣社區(qū)門店何翠梅產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.002廣州雅居樂花園社區(qū)門店劉建成產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.003廣州盈彩美居社區(qū)門店王棟德產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.600.000.604廣州體育西社區(qū)門店張宮卿產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.005廣州太和社區(qū)門店黃志偉產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.006廣州淘金社區(qū)門店劉競專員派駐模式葉金好4.520.000.005.004.529.527廣州柏悅灣社區(qū)門店梁仲明產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.008廣州金碧花園社區(qū)門店梁濤產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.009廣州蘿崗社區(qū)門店吳三省產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.0010廣州南湖社區(qū)門店王博達產(chǎn)品合作模式-0.320.000.000.000.320.3211廣州新世界花園社區(qū)門店楊洋產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.0012廣州長興社區(qū)門店朱慧敏產(chǎn)品合作模式-0.000.001.740.001.741.7413廣州沖口社區(qū)門店劉侃旭產(chǎn)品合作模式-0.000.000.000.000.000.00廣州試點門店小計4.850.001.745.606.5912.1914珠海珠海富華花園門店刁文鋒專員派駐模式劉海蓮2.290.000.0010.402.2912.6915珠海珠海梅華西門店趙毅峰專員派駐模式16珠海珠海海灣門店李冠鋒專員派駐模式韓先群0.950.000.0031.540.9532.4917珠海珠海夏灣服務站黃建軍專員派駐模式林華翰1.450.000.1339.001.5740.5718珠海珠海斗門新青社區(qū)門店楊結(jié)仲專員派駐模式陳麗嫦2.920.000.0038.102.9241.0219珠海珠海金灣平沙社區(qū)門店白功雙專員派駐模式珠海試點門店小計7.610.000.13119.047.74126.7820廣州東莞莊門店劉善慶產(chǎn)品合作模式-0.000.001.570.001.571.57非試點門店小計0.000.001.570.001.571.57廣州、珠海試點門店業(yè)績追蹤報表統(tǒng)計區(qū)間：2014-1-1至2014-10-07單位：萬元深圳試點門店業(yè)績追蹤報表統(tǒng)計區(qū)間：2014-1-1至2014-10-07單位：萬元序號地區(qū)門店名稱店長合作方式互動專員保費百萬身價金色朝陽康寧人生其他產(chǎn)品三款主打產(chǎn)

品保費合計保費合計深圳合計23.681.751.041.5026.4727.971深圳雷駿門店趙艷產(chǎn)品合作模式-0.320.000.000.500.320.822深圳博海門店夏俊產(chǎn)品合作模式-0