某地產(chǎn)營銷模式解析

某地產(chǎn)營銷模式解析第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱《可怕的順德人》《給你一個五星級的家》《IB國際學?！啡A南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島4+3度假，白菜別墅碧桂園香港上市HK2007碧桂園的故事200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽碧桂園各50億元目標：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套馬來西亞金海灣9000套70億元碧桂園的故事多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的總結第二部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標客戶來電來訪越來越少有購買條件的準客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少拓客源于天津碧桂園2010年

9月：鳳凰之約--敬愛感師；11月：鳳凰之約--奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽；12月：鳳凰之約---圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年

1月：鳳凰之約--養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會；

7月：開盤當日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客歷練于南京鳳凰城開展1578行動，目標達到30000組客戶客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達到拓展客源的目標增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標！終極目標市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當前經(jīng)濟環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動銷售變主動銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力對拓客認識的誤區(qū)拓客認識的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差正確認識拓客拓客認識的誤區(qū)沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差拓客的正確認識拓客更精準、有利于項目的推廣與營銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢市場是出現(xiàn)拓客的根源拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。對客戶是上門服務，度身服務的一種形式。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結構、商業(yè)類型、人脈資源構成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研拓客工作開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過媒體、雜志、網(wǎng)絡及通訊手段進行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群編制詳細客戶地圖十里銀灘—東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機構媒體與網(wǎng)絡黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市及大賣場大中專院校、幼教、培訓機構客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會所；紅都店，服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府 紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住拓客的形式4.巡展植入點、移動售樓處6.聯(lián)動、線下經(jīng)紀人1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5.媒體拓展客戶陌拜（十）拓客活動組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。。

夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風水講座、voto手機）等。

跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類拓客總目標和數(shù)量南京鳳凰城十里銀灘4萬—4千—2千8萬—8千—4千人脈資源拓展僅針對有錢人開展拓客，巧妙利用政府公益組織案例分享—深圳關愛辦拓客分工的縱向一體化競爭機制現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場組間競爭組內(nèi)競爭拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標準以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準?？己酥笜送乜凸ぷ鏖_展的策略及組織設定拓客的關鍵指標按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標準派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設定拓客的關鍵指標成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術方式拓客工具的使用宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等不同類別的資產(chǎn)大禮包硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過禮品的贈送擴大客戶的認可