模擬營銷實習報告

市場營銷模擬實驗報告專業(yè)班級:人力資源管理（一）班學號:20100410060101姓名:蘇娟經濟管理學院一．實驗目的市場營銷模擬實習，意在加強我們對營銷知識的認識和更深入的了解，學會在實際工作中運用這些理論知識，不斷加強我們的運用能力和實踐能力，將所學的東西運用到實踐中去，在實踐中不斷探索，開發(fā)創(chuàng)新精神，為理論和實踐注入新鮮血液。深入了解市場營銷的基本內容。形成現代市場營銷的觀念。建立營銷職業(yè)意識、學習用營銷的思想分析問題團隊合作，增強團隊意識，提高領導能力。提高對市場的洞察能力，準確分析當前市場狀況。適應當前的競爭環(huán)境，培養(yǎng)敏感度。實驗過程Swot分析：一、優(yōu)勢1．公司品牌效應較為顯著。2．公司的市場占有率較高，擁有較大的忠實顧客群體。3．公司擁有先進的生產設備和先進生產技術還有強大研發(fā)銷售團隊。4．公司的產品質量高售后服務好。5．渠道覆蓋率較廣供應體系完善。二、劣勢1．對手機市場發(fā)展預測不甚了解，缺少相關經驗。2．在高端手機市場供應出現問題，未完善產品的計劃供應系統(tǒng)。3．缺乏整合上下游資源的能力，使得增強了錯失市場機會的風險。4．市場層次不明顯，中低端市場較為弱勢，市場細分不明顯。5.忽略了形象追求這一較為明星市場的培養(yǎng)，使得市場發(fā)展存在缺陷。三、機會1．手機市場依然有很大的發(fā)展?jié)摿Γ揪陀泻艽蟮某砷L空間。2．手機市場已經開始細化，需求開始多樣化。3．經濟的全球化帶動手機市場的需要也是全球化的。4．本土市場的經濟環(huán)境相對樂觀，經濟呈穩(wěn)固增長趨勢。四、威脅1．手機市場業(yè)務競爭十分激烈，獲取成功存在很多變量，市場瞬息萬變。2．消費者偏好易變，且競爭對手易造成強烈沖擊。3．可能受困于手機業(yè)務的多變性，錯過最佳的創(chuàng)新和新潮設計。4．產品的替代品性強，替代效應高。營銷計劃的制定：要制定一個營銷的計劃必須走好一下幾步，才能使企業(yè)的營銷的計劃達到一個完整的程度。第一、分析市場規(guī)模針對消費者的習慣和公司產品的競爭優(yōu)勢進行一個大概的市場的需要的預測，從而為公司的季度的生產量提供一個重要的參考依據。我們公司的競爭的優(yōu)勢主要為科技追求型和個人交往型的市場，應該積極的擴大其產量，為公司帶來更多的利潤。時間管理型的產品還有待開發(fā)，競爭力沒有很大，所以應該選擇適度的增加的策略，對于形象追求型的產品的市場，我們還有認為很有潛力。第二、分析市場的計劃占有率針對消費者市場信息的調查，以及進行的swot分析可知公司的競爭力的優(yōu)勢在哪里，我們公司的策略就是發(fā)展優(yōu)勢產品，所以在個人交往型的產品上采取了大力發(fā)展的策略，對于形象追求型產品，具有較大的潛力，所以我們公司大力進入該行業(yè)，以求占領這一塊的市場。第三、進行銷售量的分析從上季度的銷售情況可以知道DAKA在科技追求型和個人交往型上，我們公司的銷售量是比較具有競爭力的，而DAKB來說呢，是形象追求型和科技追求型的比較具有市場的競爭力，在總體的戰(zhàn)略來說，我們公司更應該趁熱打鐵，在這個季度的計劃生產量上進行調整，將資金分別像這兩個有市場競爭力的市場做一部分的傾斜。第四、把握好銷售渠道才能使公司的銷售額提高。DAKB、是我們公司的重點發(fā)展的產品，它的定位是屬于中高端產品，DAKA是屬于中端的消費品，所以對于其銷售渠道更是有一定的講究，既然是定位在高端產品的話，那么就應該多將渠道放在專賣店和百貨公司，放在一些比較具有品味的銷售專賣店里面銷售，才符合產品的定位。第五、建立良好的品牌，盡快的實現品牌效益。品牌對于一個公司的形象極其重要，品牌是一種無形的資產，對于企業(yè)的生死存亡都是都是極其重要的，我們公司在這一塊上是做的不足的，從數據上來分析，我們的DAKA產品可以說是抓住了其產品的本身的特色來發(fā)展其品牌，但是DAKB來說是做的不足的，即使它為高端產品，也不能就只是在科技追求型的市場來發(fā)展品牌，其他的市場的品牌策略都是沒有的，我們可以選擇有所傾斜，但是絕對不是絕對的傾斜。第六：打響品牌，搶占先機。樹立良好的品牌，當然少不了廣告的作用。手機市場，競爭激烈，廣告對銷量的的影響是巨大的。如果在消費者心目中留下了深刻印象，產品銷量也會隨之上升，我們公司抓住機遇，在其它廠家還沒意識到廣告作用的同時，我們對廣告投入的花費及時增加，搶占先機，占據主導市場的地位。第七、做好價格的定位，搶占好市場。產品價格對產品銷量的影響是巨大的，因此定價尤為關鍵?？紤]到我們的產品是新上市的產品，因此價格不能下降太多，但是另一方面，競爭壓力大，下調價格還是必要的，因此我們把價格下調兩百元左右，以取得市場。第八、做好分銷渠道的品牌折扣，進一步把銷售價格降低，吸引消費者。我們公司的渠道主要集中在專賣店，我們的折扣在這三個渠道的分銷沒有很大差距，不過專賣店稍微偏多。我們認為企業(yè)和消費者的利益是相關的，因此希望在自己取得利益的同時，給消費者盡可能多的利益，達到雙贏的目的。第九、分析好以上的一些內容以后才是最后的決定最后的計劃數，絕對本季度的生產數。我們的的目標是0庫存，那么就必須做好計劃，是實際的生產數量和市場的需求數量相符合，這樣就節(jié)省了庫存成本，節(jié)省了許多的資金將可以用于廣告和銷售費用上，使其大大的影響其銷售量的提高。鑒于我們的價格比較低，投入的廣告費用很多，所以加大生產是必要的。變化的分析：（不再另附圖片數據）從第1季度到第2季度：從市場的規(guī)模來看，個人交往型的在第2個季度的增加率為66%，因為根據上一個季度的銷售情況來分析，我們的產品在個人交往型的一類中比較具有優(yōu)勢，可以大力的發(fā)展，增大其生產量。同時，我們根據市場走勢，開發(fā)了新產品，主要定位是形象追求型的，所以形象追求型增加了177%。從品牌組合來看，第2季度的DAKB產品銷售情況來看，DAKB產品給公司帶來巨大利潤，不過不能將產品單一定位，所以將科技追求型下調為為70%，將時間管理型還有形象追求型和個人交往型分別都為10%，這樣的一個調整為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，增大了公司的利潤和銷售額，更能夠為公司很好的占領市場份額。從計劃品牌銷售量來看，各方面的銷售量都有所增加，適度的增加了個人交往型、時間管理型和科技追求型的目標銷售量，大幅度的增加了形象追求型的銷售量。在第一個季度的猜想當中，我們沒有很好的市場的事實依據，只是一個大概的市場探測，所以在一些市場的定位，和市場的預測只是大約估計，所以在第2個季度就可以確實的根據消費者的市場和上一季度的市場情況做出相應的調整，并且發(fā)揮我們資金多的優(yōu)勢，推出新品牌。從新產品研發(fā)來看，我們在第2季度選擇了研發(fā)新產品，因為在手機這個行業(yè)里面，手機的周期更新?lián)Q代的速度很快，我們必須根據市場的變化來研發(fā)新的產品以適應消費者的需求的改變，這樣才能更好的求生存。并且，我們前兩個商品的定位是在個人交往和科技追求方面的，所以全方位考慮，研發(fā)形象追求型的。從定價來看，第2季度比第一季度的價格還要低，在第一季度的價格基礎上再降價200左右，因為第一個季度的價格根據市場的具體情況來比，還是偏高，但是又還有大部分的利潤，所以在第2個季度，為了更進一步的促進產品的銷售，我們又進一步的降價，提高市場份額。從廣告的投放來看，第2季度的廣告的投放量進一步的加大電視和互聯(lián)網的廣告投放，因為產品是屬于中高端定位的，所以消費接觸電視和網絡的機會大一些，對于產品的促銷更加有利。并且我們著重對新研發(fā)的產品投入廣告，打開銷路。從第2季度到第3季度從市場的規(guī)模來看，個人交往型的在第2個季度的增加率為66%然后第3季度的增加率為0%，則說明這個市場已經基本上達到了一個飽和的地步，再增加的話也沒有很好的銷售情況。從渠道的變化來看，我們在第2季度開發(fā)了新產品，這個新產品是屬于形象追求型產品，所以在分銷渠道上，我們針對新產品大力加強了專賣店的渠道分銷，并且擴大了組織的銷售規(guī)模。從研發(fā)上來看，繼續(xù)加大對新產品的研發(fā)力度，這是一個明星產品，具有非常大的市場潛力，但是前提是要有大量的投入才能收到一個高的回報，才可能成為一個現金牛，為公司帶來大量的資金。從品牌組合來看，第3季度推出的新產品給出了一個很明確的市場定位，明確將市場定位與科技追求型，因為有了明確的市場定位才能更好的制定營銷計劃，進而決定產品的計劃產量、廣告投放和分銷渠道。從第3季度到第4季度從整體市場來看，總的來第4季度的增長超過了第3季度的增長，總體市場規(guī)模變化率達到38%，因為到了第4個季度，已經有了3個季度的基本，要占據市場老大的位子就必須有足夠多的產品進入到市場并且保證這些產品的銷售情況，增加公司的銷售業(yè)績，盡最大的可能使公司達到0庫存。從目標占有市場來看，新產品NO.1的市場變化的最為明顯，進入到了第4季度的的發(fā)展，NO.1這個新產品在短時間內收到良好的效果，所以便采取了適當增加的戰(zhàn)略，這個產品必須投入大量的資金，投資的回報率也很高，所以我們在最后一個季度里面也適當增加其產量，提高新產品市場占有率，為公司取得更大的經濟效益。因為根據波士頓矩陣的分析，我們公司的DAKA科技追求型的產品是屬于可發(fā)展的瘦狗產品，還能給公司帶來相當可觀的利潤，所以我們便將重點的發(fā)展傾斜到了DAKA中以個人交往型為主，是公司在這個領域當中牢牢占據著行業(yè)老大的位子，在DAKB中可大力發(fā)展的科技追求和時間管理，所以我們也將資金傾斜，大力發(fā)展這種產品，同時增加NO.1的產品的銷售量，這三種的產品的投資回報率是可觀的。從渠道的分析，因為從上兩個季度的營銷的計劃結果來看，我們的公司的產品在專賣店的銷售額是非常具有競爭力的，而且銷售量是巨大的，所以，我們選擇了在分銷渠道中，仍把重心放在專賣店上，充分利用好自己的優(yōu)勢。4.總體來說，在最后一個季度當中，還是保持著繼續(xù)降價的策略，提高消費者的購買程度。營銷結果分析：我們DAK公司經過組員的精心運營，一直在整個市場當中，占據了最大的市場份額，并且市場份額一直增長，當然，總結起來，可分為幾項原因。對癥下藥，首先給出了一個很好的市場對位，進行了一個完整的swot分析，將公司的發(fā)展戰(zhàn)略做的詳細到位。抓住消費者市場，制定營銷計劃的每個環(huán)節(jié)都仔細研究消費者市場的需求變化，消費著的各種能力，包裹廣告對其的影響力等因素。仔細分析波士頓矩陣，根據該矩陣來做出戰(zhàn)略決策，是該發(fā)展那些產品，是該將資金傾斜到那個產品都可以做出很好的決策。做好策略，比如我們公司的將降價進行到底，還有傾斜發(fā)展的戰(zhàn)略，只要好的戰(zhàn)略指導才會好的營銷計劃。善于做好經驗的總結，每個季度的營銷計劃出來之后就必須仔細看結果，分析變化及原因還有找出相關對策。同時，還有組員之間默契的配合，使團隊的力量發(fā)揮的淋漓盡致。實習體會經過這市場營銷模擬實驗的實習，收獲頗多，我們可以以課本為依據，跳出課本的局限，來實際的操作一把，讓我們把知識同實踐相結合，用實踐去檢驗真知。當然我們也認識到團隊的力量，雖然在整個過程中，我們有很多分歧，經過組長協(xié)調以及成員的妥協(xié)，是組織的力量達到最大。當模擬結果出來后，我們每個人都為成績而興奮。通過市場營銷模擬軟件，我們身臨其境地體驗了一把，作為本公司的市場總監(jiān)，如何去分析市場，客觀地評價本公司，制定科學的戰(zhàn)略目標，怎樣有力地參與激烈的市場競爭。這次使我體會最深的是理論只有與實踐相結合，才能迸發(fā)出更燦爛的火花！我所在的公司是DAK公司，是制造手機的一家公司，通過對其市場營銷劃的制定我們對swot分析有了一個更進一步的了解，根據我們公司做出來的swot分析在進行宏觀經濟、消費者和細分市場、銷售渠道、媒體渠道、技術水平和產品以及競爭對手的分析，從而做出我們的公司的營銷計劃，進而執(zhí)行計劃。經過實習的這個過程，時刻強調著我們這個團隊的精神的重要性，成員間的相互分工合作，進而進行意見的交換、交流分析、最終得出一致的意見，才能制定一份可靠的營銷計劃，才能在競爭中求生存、在發(fā)展中求第一。實習中對很多東西都深有感觸，首先是波士頓矩陣，有明星、現金牛、瘦狗和問號的，這個矩陣是企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的重要工具。在坐標圖上，縱軸表示企業(yè)銷售增長率，橫軸表示市場占有率，將坐標圖劃分為四個象限，依次為“問號”、“明星”、“現金?！薄ⅰ笆莨贰?。企業(yè)可將產品按各自的銷售增長率和市場占有率歸入不同象限，使企業(yè)現有產品組合一目了然，同時便于對處于不同象限的產品作出不同的發(fā)展決策。從而達到通過產品所處不同象限的劃分，企業(yè)采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發(fā)展前景的產品，保持“問號”、“明星”、“現金?！碑a品的合理組合，實現產品及資源分配結構的良性循環(huán)的目的。對于處于明星象限的產品，顧名思義，明星便是明日之星，所以得投入大量的資金來發(fā)展他，企業(yè)應積極擴大其經濟規(guī)模和給它提供更廣大的市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。而現金牛產品是已處于低增長率、高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。這類產品銷售量大，產品利潤率高、可以為企業(yè)提供資金，而且增長率低，無需增大投資。是企業(yè)回收資金，應該大力支持其產品，尤其明星產品投資的強大后盾。對這一象限內的大多數產品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用所投入資源以達到短期收益最大化為限的戰(zhàn)略。問號產品有些是處于高增長率、低市場占有率象限內的產品群，這類產品市場機會大，前景好，但在市場營銷上存在問題。因此應首先確定對該象限中那些經過改進可能會成為明星的產品進行重點投資，提高市場占有率，使之轉變成“明星產品”，對其他將來有希望成為明星的產品則在一段時期內采取扶持的對策，相反對于瘦狗產品就是衰退類產品應退出市場的產品了，積極的回籠資本提高資金的利用率，為企業(yè)的發(fā)展其它產品讓出一條康莊大道來。其次，針對消費者的市場分析和針對渠道的分析尤為重要。我們指定廣告的投放量的時候，務必首先先研究，該種產品市場的消費者媒體習慣、對哪一種的廣告影響力比較大，才大力做好該種廣告的宣傳，我們必須先研究好消費者的市場需要，才進行廣告的有針對性的投放。才能更好的促進產品的銷售，增大其銷售量，搶占更多的市場，才更有機會搶占行業(yè)老大的地位，其次在我們決定每個季度的市場生產量時候也務必先研究消費者市場的需求量和消費者的偏好和上一個季度的銷售量，這些都是強有力的依據，這樣做出的決策才會有根據，有一定的科學性。在決定下一季度生存量的之前，仔細分析行業(yè)的細分市場也是極其重要的，針對這個市場的分析，得出自己的公司產品在哪一種細分市場上具備著很強的競爭力的，是科技追求型、時間管理型、形象追求型、情感交流型中一種或者兩種，選定之后就大力的發(fā)展，我們需要做的就是擇優(yōu)發(fā)展，做好選擇，做好決策，只要決策對了，再結合起產品的分銷渠道的分析，根據產品的特性來安排產品的銷售渠道，那么要達到銷售冠絕之列就是很輕易的事情了的。在實習的體會中，我們學到了，我們還必須做好總結，做好分析，積極的吸取上一個季度的經驗來做好下一個季度的計劃才能更好的發(fā)展公司的營銷戰(zhàn)略，從而促進公司的長遠的發(fā)展。一份