某科技有限公司銷售指導手冊

銷售指導手冊目錄TOC\o"1-2"\h\z第一章企業(yè)簡介 1第二章市場現(xiàn)狀及趨勢 1第三章產(chǎn)品功能特點及賣點 3一、機常識 3二、全球第一臺數(shù)碼機 4三、功能特性及賣點 7第四章目標群體 9一、目標群體的特點 9二、目標市場 9第五章終端銷售的要求及考前須知 11一、終端營銷人員守那么 11二、終端營銷人員 11三、售點建設 12四、促進銷售的形象終端建設 一三\h一三五、終端營銷人員自律 14第六章銷售技巧 一五\h14一、終端導購人員 14二、人員推銷的步驟 16三、人員推銷的技巧 一八\h17四、如何快速啟動市場 一八第七章賣場問答 19一、我們的口號 19二、常識性問題的詳細答案 19三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題 24四、賣場常見問答 25第八章結束語 28第一章企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資工程情況**科技〔深圳〕〔簡稱**科技〕于1999年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設備的研究，2000年推出軍用數(shù)據(jù)通信機系列〔JY-1638型，JY-1638A型〕，2001年開始商用化研究，2002年推出了具有自主知識產(chǎn)權的3G-FAX數(shù)碼機系列產(chǎn)品〔JY-2638型，JY-6638型〕。與傳統(tǒng)機相比，3G-FAX數(shù)碼機在歷史上首次實現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結合。具備操作簡單、節(jié)省費用、快捷平安等優(yōu)點的3G-FAX數(shù)碼機的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領域帶來一次新的革命。**科技總部設立于香港，公司致力于電子、信息和通信領域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從2001年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領域進行投資和業(yè)務拓展活動。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術含量高、社會價值和市場潛力巨大的產(chǎn)品。2002年打入市場的已獲國家專利的3G-FAX數(shù)碼機系列產(chǎn)品，必將掀起機領域的綠色革命；在機領域中，國人從此有了自己的知識產(chǎn)權。另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設了具有無限播送功能的固定信息平臺，推出信息，可向固定用戶低本錢提供各種增值效勞；獨創(chuàng)的二筆輸入技術是目前唯一通過國家級認證，獲教育部向全國中小學推薦并編入教材的漢字輸入法。第二章市場現(xiàn)狀及趨勢本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述機的市場現(xiàn)狀，以及機的數(shù)碼化是必然開展趨勢根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的統(tǒng)計資料顯示，2002年中國機市場的總銷量達一三5萬臺以上，相比2001年增長23%，2003年相關行業(yè)的經(jīng)濟形勢更加利好，預計全國總銷售量應超過170萬臺。由此看來，從1998年開始國內(nèi)機市場每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當前全球機的保有量約為11000萬臺，相應的也即約有一五億人在使用機；而中國的機的總擁有量約為一五00萬臺。可以看出，機決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡迅猛開展的今天，機仍舊以其廣泛的適應性、操作的簡單性、信息的及時性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。與此同時，我們應該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的開展，計算機價格的持續(xù)降低，使得計算機的應用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會和工作中的各種資料和信息已逐步實現(xiàn)電子化〔如：文件、圖片、檔案、資料、信息等〕，利用計算機進行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟。而普通的機卻仍然沿用著“紙進紙出〞的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙張〞這一原始的介質，從而造成大量無謂的紙張浪費、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強大的網(wǎng)絡功能。這一現(xiàn)象已與時下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴重影響到整個辦公的效率。將電腦應用于辦公領域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。據(jù)有關資料統(tǒng)計，我國現(xiàn)有電腦擁有量達8000萬臺以上，僅2001年的銷量就達811萬多臺，2002年更是突破了1000萬臺。在許多城市，新進入工作崗位的年輕人幾乎100%具備電腦根本知識。伴隨著電腦化進程，電子詞典、PDA商務助理、數(shù)碼錄音筆、MP3播放機、數(shù)碼照相機、數(shù)碼攝像機，……，各類數(shù)碼設備爭相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會讓消費者改變使用習慣，并對傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費者對數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼市場的需求量也隨之迅速擴大；這一新興市場的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實的前提是電腦的普及。機與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已根本實現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的機是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實是兩者近在咫尺，遠在天邊：發(fā)送時，文件先通過電腦編輯，再由打印機輸出形成紙面文件，然后由人工撥號、送紙經(jīng)傳統(tǒng)機發(fā)送至對方；收到是紙面文件，無法放進電腦保存，更不用說用電腦進行修改了；傳統(tǒng)機更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、Word/Excel等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對機的數(shù)碼化早已躍躍欲試。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關村電腦市場出入人員中，超過70%知道電腦可直接發(fā)送，其中近5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件〔根本上為專業(yè)人員和電腦玩家〕。另外，傳統(tǒng)機中高端產(chǎn)品也開始一點點與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的機更新?lián)Q代適時地推出數(shù)碼機已是“山雨欲來風滿樓〞。電腦化帶動了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的3-5年中，沒有數(shù)碼功能的機也將逐漸淡出市場。第三章產(chǎn)品功能特點及賣點一、機常識本節(jié)是業(yè)務人員和終端導購員必須要了解的，特別是7-10條內(nèi)容機的種類比擬多，分類的標準也不盡相同，但是萬變不離其中，機都具有收發(fā)和復印三個根本功能。下面是幾種常見的分類方法：1、按照機的功能不同，可分為簡易型、標準型、多功能型機。簡易型機具有簡單的收發(fā)、復印功能；標準型機除收發(fā)和復印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動切紙，自動進紙、無紙接收、呼叫轉移、來電顯示、計算機接口〔外置〕等功能；多功能型機是集機、打印機、復印機三機一體，在功能上除了具備標準型機的功能外，還增加了錄音、呼叫轉移等功能。2、按照機打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉印、激光機。噴墨式機打印方式同一般噴墨打印機，也是利用墨水打印，可使用一般紙張記錄與接收資料；熱轉印機使用類似復寫方式的加熱轉印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進行打印。激光機打印方式同一般激光打印機利用墨粉打印。3、按照機記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙機。感熱紙機也叫熱敏紙機，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打印的方式接收文件及資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導方式、激光靜電復印方式、噴墨記錄方式、LED記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布化學材料，故又可分為內(nèi)感式機和外感式機。感熱紙機的優(yōu)點是本錢較低，缺點是文件保存時間不長，一段時間后文件上的文字或圖形會越來越淡。而普通紙機可使用一般普通紙、回收紙，其缺點是本錢稍高，但文件可長期保存?，F(xiàn)在多采用普通紙機而根本不用熱敏紙機。4、按照機的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色機。5、按照機采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD掃描)機和接觸式圖像掃描(CIS掃描)機。6、按照CCITT〔國際電報咨詢委員會〕制訂的國際標準，可分為一類機〔G1〕、二類機〔G2〕、三類機〔G3〕和四類機〔G4〕。7、軟件〔重要〕：就是用電腦軟件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)通過Modem連接線實現(xiàn)收發(fā)的功能，用此類軟件收發(fā)必須依賴電腦在開機工作的狀態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強、軟硬件兼容性差、收發(fā)可靠性低等因素。電腦軟件推出20多年來，僅作為少數(shù)人偶爾發(fā)送使用，實踐已經(jīng)證明，它不可能象3G-FAX數(shù)碼機一樣替代傳統(tǒng)機。8、機通俗分類為三類：熱敏紙型，價格一般在600-一五00元普通紙型，價格大約在1000-2500元多功能一體機，價格的跨度約為2000-10000元9、習慣性說法：熱敏機、噴墨機、激光機、一體機。10、目前市場上常見的機品牌廠家：松下、三星、夏普、理光、豐達、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑新、高新奇、百靈通、小龍馬、SVA〔上廣電〕等。二、全球第一臺數(shù)碼機本節(jié)主要講述的是3G-FAX數(shù)碼機如何安裝、使用方法和其中考前須知，要求細讀，是一線銷售人員和導購員必須掌握的，并必須熟記和理解的3G-FAX是由**科技〔深圳〕研發(fā)的采用自主專利技術、在國內(nèi)乃至全球范圍內(nèi)沒有同類競爭產(chǎn)品的第一臺數(shù)碼機。開發(fā)與測試時間歷時近3年，具備較高的技術含量和人性化設計水平，難以假冒和仿制，在短期內(nèi)不會有同類的競爭產(chǎn)品出現(xiàn)?？梢允勾砩酞毾碡S厚的利潤，不會像其他群眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價格戰(zhàn)的下策。3G-FAX管理器軟件榮獲2002年度優(yōu)秀軟件獎，2002-2003年度國家質量檢驗合格產(chǎn)品稱號，在技術含量、社會效益、用戶易用性評測等方面得到專家的一致好評。關于安裝：A、3G-FAX本機安裝：〔硬件安裝〕用3G-FAX隨機配送的串口連線將本機與電腦串口RS232進行連接，將線的外線接入線頭插到3G-FAX的外線接口，用隨機配送的線插入3G-FAX的話機接口，另一頭接入一部機，將電源線插入3G-FAX的電源接口，接通電源；系統(tǒng)自檢后即開始工作。B、3G-FAX軟件安裝：將隨機的3G-FAX〔或S-mail〕安裝盤插入光驅，在“3G-FAX_V366”目錄下找到以上A、B兩項連接安裝完畢，3G-FAX管理器的圖標會在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標進入管理器，3G-FAX開始正常工作。菜單欄桌面顯示圖標：菜單欄文件收發(fā)窗口文件收發(fā)窗口3G-FAX操作界面如何使用3G-FAX收發(fā)特別提示：使用3G-FAX中“群發(fā)/發(fā)送〞來收發(fā)文件時專指對方是傳統(tǒng)機，所互傳的是可打印格式文件；而使用“文件群發(fā)/發(fā)送文件〞來收發(fā)時要求對方也必須是3G-FAX，可傳輸?shù)膬?nèi)容為電腦中任何格式的文件，包括Word、Excel、聲音、彩色圖片、動畫、線路圖、程序等等。準備工作A、設置發(fā)件人及撥號前綴〔長途可預設IP，如：17909〕翻開3G-FAX管理器“菜單欄〞的“設置〞項選中“設置發(fā)件人及撥號前綴〞設置發(fā)件人名稱〔多數(shù)設置為公司名稱〕設置撥號前綴。B、3G-FAX系統(tǒng)設置翻開3G-FAX管理器“菜單欄〞的“設置〞項中選擇“3G-FAX系統(tǒng)設置〞設置本機號碼設置自動接收之前響鈴次數(shù)。C、將常用的號碼輸入到簿〔沒有常用號碼可以不用輸入〕對方是普通機的情況下的具體操作A、發(fā)送翻開3G-FAX管理器 “資源管理器窗口〞中找出需要發(fā)送的文件拖動該文件至“文件收發(fā)窗口〞的“發(fā)送〞項，出現(xiàn)“3G-FAX發(fā)送〞界面依提示輸入相關信息后發(fā)送。B、通過文件編輯軟件發(fā)送在文件編輯軟件中編輯文件編輯完畢后選擇文件打印功能選擇3G-FAX機依提示發(fā)送。C、群發(fā)翻開3G-FAX管理器 選擇需發(fā)送的文件拖至“文件收發(fā)窗口〞的“群發(fā)〞依提示完成操作。D、手動發(fā)送假設未能確定接收方的機是否設置為自動接收，那么推薦使用手動發(fā)送。方法是：在“3G-FAX發(fā)送〞界面點擊“手工撥號〞，依提示使用連接至3G-FAX的機撥通對方號碼，在聽到信號音后，點擊電腦上的“開始〞即可。E、異地提取假設在外地想提取3G-FAX中的，只需從異地〔或用另外一部機做演示〕機撥通3G-FAX號碼，在聽到歡送詞時按‘9’鍵隨即輸入四位用戶密碼〔出廠設置為1234〕，根據(jù)提示按“3〞鍵進入提取程序，在聽到“請按開始鍵〞后，按機上的“Start〞〔或“開始〞〕鍵開始提取。F、瀏覽和文件翻開“3G-FAX管理器〞，3G-FAX中的所有文件將自動上載到“已接收文件〞中，雙擊對應文件名即可瀏覽，在“3G-FAX瀏覽〞窗口的上沿邊假設“〞顯示為亮黃，那么說明有下一頁，點擊即可翻看。假設參數(shù)設置為不自動上載，那么所有文件都保存在“收件箱〞中，選中此文件夾中的文件，點擊“文件上載〞圖標，即上載至“已接收文件〞中，雙擊該文件名即可瀏覽。3〕發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面采用“掃描〞A、掃描儀的選配為配合3G-FAX的使用，應推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB接口、帶獨立的掃描、打印、快捷按鈕〔必須要有快捷鍵〕。B、快捷鍵和參數(shù)設置掃描快捷鍵：掃描類型分為真彩、灰階、黑白二值等，依掃描的文件而定；快捷鍵：設定輸出為3G-FAX機。掃描類型設置為黑白二值，分辨率為200dpi；打印快捷鍵：設定輸出為對應的打印機。黑白打印機的掃描類型選擇灰階即可，彩色打印機選擇為真彩色。C、發(fā)送將需要發(fā)的書面文件放入掃描儀，按快捷鍵，屏幕顯示撥號窗口，選擇號碼后發(fā)送。D、復印將需要復印的書面文件放入掃描儀，按打印快捷鍵即可。4〕對方同樣是3G-FAX機情況下的文件傳輸A、發(fā)送文件翻開3G-FAX管理器 “資源管理器窗口〞中找出需發(fā)送的文件選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口〞的“發(fā)送文件〞。B、文件群發(fā)翻開3G-FAX管理器 “資源管理器窗口〞中找出需發(fā)送的文件選擇單個或多個文件拖動至“文件收發(fā)窗口〞的“文件群發(fā)〞。C、直通接收文件假設需接收的文件容量大于16Mbits，那么可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件〞按鈕，按提示可完成接收文件操作。5〕用機+3G-FAX完成紙面文件的發(fā)送A、用原有要淘汰的機〔只要發(fā)送局部工作正常即可〕與3G-FAX配合，將原連接的機改為該機；B、將機設為不自動接收狀態(tài)。C、接收時采用3G-FAX無紙接收，發(fā)送電腦文件時無需打印、直接用3G-FAX發(fā)送；D、發(fā)送紙面文件時用機。三、功能特性及賣點3G-FAX數(shù)碼機是連接在線上并通過電腦操作進行雙向溝通的多功能文件、數(shù)據(jù)收發(fā)器，其功能特性及產(chǎn)品賣點如下：1、產(chǎn)品特性：本段為技術性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強制要求、數(shù)據(jù)、語音答錄三合一；采用高性能的Rockwell芯片，防靜電、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的穩(wěn)定可靠；電腦關機下自動收發(fā)、文件功能；遠端提取、語音留言功能；協(xié)議：傳輸協(xié)議：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell212/103,自動調(diào)速滿足各種線路要求。壓縮協(xié)議：V.42bis,MNPClass5。糾錯協(xié)議：V.42,MNPClass2-4。協(xié)議：V.17,V.29,V.27ter,GroupIII。指令：ELA/TLA578ClassI,。流量控制：硬件控制CTS/RTS。使用介面：RS232接口，使用USB口時另外選配USB轉串口轉接線；無需電腦開機自動完成接收，開啟計算機自動上載；存儲空間：2M字節(jié)閃存，可存儲100頁、2M數(shù)據(jù)；斷電數(shù)據(jù)不喪失；語音留言：可存儲100條10秒鐘的語音留言；外部接口：串行口、線接口；液晶顯示：可顯示“存儲器滿〞，“收到〞，“收到數(shù)據(jù)〞，“語音留言〞，“延時發(fā)送〞，“發(fā)送錯誤〞，“直通收發(fā)〞，“自動收發(fā)〞等8種狀態(tài)信息；收到文件提醒方式：LED等閃爍，聲音提醒，LCD顯示；傳輸速率：發(fā)送速率2400bps~14400bps；數(shù)據(jù)速率33600bps；文件格式：計算機可打印的文件；分辨率：100x200dpi,200x200dpi；本數(shù)量：2000個；重量：1.2kg外觀尺寸：以樣品為準；功耗：8W；計算機性能要求：P5/166以上配置的電腦；操作系統(tǒng)：Win98/Win2000/WinME/WinXP操作系統(tǒng)。版本：標準配置為簡體中文版，同時有繁體中文版、英文版、以及局域網(wǎng)測試版在**科技網(wǎng)站〔xxJHT99x〕上供用戶免費下載使用。2、產(chǎn)品賣點：本段是每一個營銷人員都應該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶講解全球第一臺數(shù)碼機擁有自主知識產(chǎn)權專利產(chǎn)品不用耗材，真正意義上的無紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選設備。與普通機完全兼容，可相互收發(fā)；同時可以手動收發(fā)。無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；無需開啟電腦，可獨立接收并存儲數(shù)百頁，電腦開機后自動導入；可自動保存發(fā)送和接收的，需要時可以按照姓名、號碼、日期、標題內(nèi)容等方式隨意查找；各類文件的存儲、刪除、編輯、轉發(fā)及查詢管理；無需上網(wǎng)，只要撥通，就可以像發(fā)送一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；可以作為標準調(diào)制解調(diào)器使用和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比機操作更方便。同時還兼有復印、掃描和文字識別功能。簿和簿自動維護功能，對發(fā)送成功的新的接收方，系統(tǒng)自動將新接收方信息參加到簿中。文件群發(fā)功能：把一份文件發(fā)往多個用戶，只需拖動一次〔要求接收方機設置為自動接收狀態(tài)〕。在電腦上完成自動蓋章和自動簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復雜操作。修訂和轉發(fā)功能，對收到的，直接在電腦上進行修改、加批注后轉發(fā)。還具有語音答錄、異地提取、遇忙重撥、延時發(fā)送等多項強大功能，可以應付各種復雜情況。3G-FAX獨有“收方身份認證和密碼提取〞功能，保證了收方信息的平安。第四章目標群體本章要求代理商、業(yè)務主管閱讀和了解，特別對“銷售方式〞要認真體會一、目標群體的特點3G-FAX數(shù)碼機不但對每年新增的近兩百萬用戶有強大的吸引力，而且在已經(jīng)購置機的企業(yè)中，只要使用量較大，就會深切地感到傳統(tǒng)機使用和管理的不便、使用費用的不菲，從而對3G-FAX數(shù)碼機青睞有嘉而提前更換。所以3G-FAX的目標消費群體，不局限于要新購機的用戶群，而會擴展到廣闊的已使用機的用戶中。其中有一些對數(shù)碼機的需求更加強烈，我們應以這些客戶作為市場切入點，這些用戶有如下共同的特點：使用電腦作為日常辦公的工具經(jīng)常要收發(fā)且量大。二、目標市場當我們在考慮3G-FAX數(shù)碼機的銷售時，我們首先要考慮的就是3G-FAX數(shù)碼機的目標市場在哪里〔包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機構等〕，下面我們將根據(jù)3G-FAX數(shù)碼機的功能特點和當前的市場狀況，對目標市場作簡要分析，供各區(qū)域參考。1、目標市場：在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓機構、商貿(mào)公司等。紙張、耗材等費用占辦公費用的比例較高，或有較強的節(jié)省意識的工礦企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。日常業(yè)務中對接收或發(fā)送的需要長期保存?zhèn)洳榈挠脩?，有票務中心、旅行社、律師行等。公司業(yè)務中有較多的電子文件需及時傳送的用戶，有新聞媒體、裝修施工、異地工程工程等。由于保密和平安原因，不能使用E-mail，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團用戶，有軍隊、公安、國家機關等等。業(yè)務中有較多的群發(fā)需求的企事業(yè)，有大型企業(yè)、培訓機構、各種行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易公司等。2、銷售對象分類：〔即“1+3”模式A、主流市場〔“1”--本來就要購置機用戶〕

主要為新增和更換機的用戶，是銷售3G-FAX數(shù)碼機的主要銷售對象，應該通過各種銷售途徑讓3G-FAX數(shù)碼機成為他們購機的首選。其中特別要注意打入新增用戶的購機渠道，如可通過工商局注冊處了解新辦公司名單，或到新的寫字樓設點促銷/銷售等。

B、新開拓市場〔“3”—已有機用戶三種類型〕一類是使用普通機工作量大的用戶更換3G-FAX數(shù)碼機(如旅行社、律師行、物流貨運公司等，主推點：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶〔如經(jīng)理室、SOHO人員、需在家中接收用戶等，主推點：保密性、小巧、便攜、無紙〕三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶〔如軍隊、公安、集團公司等，主推點：保密、平安、快捷、操作簡單〕銷售方式：人員直銷主要采取點對點的銷售方式，具體為拜訪、上門演示、推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標、設點促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3G-FAX數(shù)碼機種種特點，解決客戶疑問，最終達成銷售。人員直銷優(yōu)點是可以爭取到集團購置，利潤最大化。渠道分銷通過開展網(wǎng)點經(jīng)銷商，到達迅速占領有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。目標網(wǎng)點主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場、行業(yè)專賣店為核心經(jīng)銷商。按順序選擇為：計算機軟、硬件及周邊設備經(jīng)銷商數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商辦公用品零售/經(jīng)銷商機專業(yè)零售商通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡經(jīng)銷點供貨，杜絕深度分銷，加強終端培訓。第五章終端銷售的要求及考前須知本章要求代理商了解，并要求一線人員對照執(zhí)行一、終端營銷人員守那么服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢效勞真誠，舉止大方，細心周到，不慌不忙信息反響，及時全面，產(chǎn)品干凈，設備正常專業(yè)知識，熟練掌握，有問有答，所答必詳遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動之以情二、終端營銷人員就是直接面對客戶，和客戶完成商品交易的人，他必須了解產(chǎn)品的功能、特點和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程中的積極因素和決定因素。1、應具備的素質A、相關知識〔產(chǎn)品知識、公司知識、行業(yè)知識、顧客知識、售后效勞知識〕B、素質〔效勞心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧〕能力〔銷售技巧、售點包裝、客戶管理、信息收集〕2、職業(yè)特點A、終端營銷人員是導購員現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng)概念中的推銷員。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員那么不同，她考慮的是如何幫助客戶來購置商品，為客戶提供一個需求的全面解決方案，可以說是為客戶量身訂做。B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進行溝通，了解產(chǎn)品，學習相關知識，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。C、營銷人員是企業(yè)的代言人現(xiàn)代的商品競爭在使用功能之外，更重要的一方面是效勞的競爭，如售前、售中、咨詢、售后效勞等，通過營銷人員，可以將廠家的實力、效勞等信息傳達給客戶，使客戶對廠家留下美好印象。營銷人員是客戶心目中的專家營銷人員了解商品的功能、特點和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。E、營銷人員是信息員營銷人員會將在銷售過程中遇到的有價值的信息及時反響給公司，使公司能夠在最快的時間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導。F、營銷人員是企業(yè)目標的最終實現(xiàn)者企業(yè)的銷售隊伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越鋒利，威力越大。三、售點建設根據(jù)目前3G-FAX數(shù)碼機的功能特點和當前的市場狀況，原那么上在每一個代理區(qū)域都必須設有多個售點，并對售點數(shù)量和分布上進行科學規(guī)劃，規(guī)定每個售點建立都必須能進行產(chǎn)品功能的演示。1、一般不允許有兩家或兩家以上的售點同時出現(xiàn)在一個傳統(tǒng)賣場。2、在低檔的電子批發(fā)商場最好不設零售點，因為電子批發(fā)商場最易低價傾銷，破壞價格體系。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，那么只能設一家特許銷售點；或者絕對有把握控制零售價格并處在極佳的展位情況下，可設立一家特許銷售點。3、電腦城是3G-FAX數(shù)碼機重要零售渠道，在原那么上一個樓面只設一個零售點。條件好的電腦城可開展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團購、訂單及配套銷售。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷實力強、信譽佳者擔當。但要嚴格控制零售價格，即要制訂合理的經(jīng)銷價格和返利政策，防止相互間的價格戰(zhàn)和惡性競爭。如果電腦城規(guī)模較小或在電腦城的最正確位置已經(jīng)設立特許零售點，那么不再設立第二家銷售點。4、辦公用品專業(yè)賣場及機專賣點根據(jù)賣場的大小可按樓面或分區(qū)來核定售點數(shù)量，防止售點間低價競爭出現(xiàn)。該類售點的培訓工作尤為重要，在這些地方特別要強調(diào)電腦知識的了解，一定要加大培訓和溝通力度。5、通訊和小家電賣場建議選擇信譽好、店面位置好、實力強的零售點。售點原那么：建設一個有效一個，每個售點要做到有專人、有形象〔KT板、POP等〕、有資料〔彩頁、產(chǎn)品介紹、賣點推介〕、有產(chǎn)品及演示條件〔要有一臺供銷售演示和播放3G-FAX視頻宣傳片的電腦〕。四、促進銷售的形象終端建設由于3G-FAX數(shù)碼機是與傳統(tǒng)機完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對3G-FAX功能特點以及優(yōu)勢的了解還需有一個認識過程和信息傳遞過程；為了縮短3G-FAX與客戶間認識、傳遞過程，解決客戶疑問，促進銷售，擴大3G-FAX在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場的特征建立多個形象展示〔演示〕終端。形象終端賣場的選擇根據(jù)本章第三條所提示的要求，比擬理想的形象展示〔演示〕終端應該建立在如下賣場：電腦城，首選，按上面提到的要求進行布點，可多設幾家，不僅因為3G-FAX在功能上與電腦辦公的無縫結合，而且還有容易滿足形象展示所要求的軟、硬件條件。所以我們建議代理商對這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點要有政策傾斜，同時也要有控制方式。辦公用品專業(yè)賣場及機專賣點，根據(jù)情況而定，在大型賣場至少有一個終端網(wǎng)點做形象展示〔演示〕，其他不作要求。代理商建立的自有直銷終端〔或現(xiàn)成店鋪〕，不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時可以加強培訓和熟練性。終端形象展示〔演示〕必須具備的條件硬件：演示廣告光碟一張〔或從**網(wǎng)站下載演示廣告片〕、電腦兩臺〔沒有條件的一臺也行〕、3G-FAX數(shù)碼機兩部〔按電腦的數(shù)量〕、掃描儀一部〔必須要有快捷鍵〕、打印機一臺〔視情況而定，能配備最正確〕。B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓課程，了解和熟悉3G-FAX數(shù)碼機，而且演示熟練，善于講解。C、形象：為了完善終端建設，提升3G-FAX品牌形象，吸引更多客戶的注意力，各終端網(wǎng)點還應該張貼3G-FAX數(shù)碼機的宣傳海報和懸掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料〔彩頁、單張〕便于客戶宣傳。通過用電腦播放**科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購置欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進行演示，以便吸引更多人的關注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解3G-FAX產(chǎn)品特性和優(yōu)點，促進銷售發(fā)生。五、終端營銷人員自律客戶上門或打明確表示想要購置產(chǎn)品時，應態(tài)度和藹有禮、動作迅速、準備齊全；我們犯錯誤時，客戶開始生氣并有指責我們的傾向時，應心平氣和，體諒他們，并真誠抱歉；當客戶表情猶豫，拿不定主意時，我們應站在客戶的立場，給他們適宜而明確的建議；當客戶產(chǎn)生興趣和購置意圖時，應加強信心，讓客戶放心，并對產(chǎn)品質量作保證；當客戶失望，有不愉快的表示時，我們應誠心請教原因，誠懇做出解答，并請客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理；當客戶對于購置方式、價格等與我們意見不統(tǒng)一時，應從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點及增值效勞，讓其相信物有所值；當客戶決定購置時，應以最大的耐心給客戶詳細的指導，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足；當客戶不打算交易時，也要謙遜有禮，檢討自己，不應責怪客戶；當客戶對我們的產(chǎn)品和效勞發(fā)生抱怨時，我們應盡快解決其問題，把顧客的事情當作自己的事情來解決；當客戶對產(chǎn)品和效勞有特別要求時，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。第六章銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是根底和必須要遵守的原那么，希望本章能對大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細看一流的營銷人員不會在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項，并給予適當?shù)恼f明。一、終端導購人員1、效勞要領口勤〔講解〕手勤〔操作〕腳勤〔迎送〕腦勤〔策略〕2、客戶喜歡的導購員●熱情友好，樂于助人●提供快捷的效勞●外表整潔●有禮貌和耐心●介紹所購商品的特點/優(yōu)點/區(qū)別于其它產(chǎn)品不同點●耐心地傾聽客戶的意見和要求●答復客戶的問題●能提出建設性意見●提供準確的信息●幫助客戶選擇最適宜的商品和效勞工程●關心客戶的利益，急客戶所急●竭盡全力為客戶效勞●記住客戶的偏好●幫助客戶做出正確選擇3、接待客戶的根本要求A、姿勢導購人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，嚴禁靠在展臺邊或坐在展臺上。B、語言語言要領：人說話時的面部表情、語氣、語調(diào)、停頓等因素對語言感染力的影響要遠遠大于語言內(nèi)容本身，因此，應當講究抑揚頓挫，聲音優(yōu)美動聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。牢記以下效勞標準用語，同時在終端售點銷售時一般情況下，應該講普通話〔除非顧客只懂方言，不懂普通話〕。問候語：您好，歡送光臨！答復客戶要求時：好的；不能滿足客戶的要求或答復抱怨時：對不起……/很抱歉……；接待或答復在等候的客戶時：讓您久等了；客戶購置產(chǎn)品后：謝謝您購置我們的產(chǎn)品；送客戶時：如果您在使用中有什么問題，請您隨時拔打我們的效勞熱線；歡送再次光臨！C、態(tài)度無論是多么好的銷售網(wǎng)點，每一單業(yè)務都是通過面對面的交談后成交的，導購員對顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個至關重要的因素。導購人員對顧客的態(tài)度，有以下根本原那么：①執(zhí)行客戶第一原那么〔站在客戶的角度〕，也就是“對客戶負責，告訴客戶事實〞；②使用親切的語言〔特別是初次見面〕，即一切效勞應出于誠懇；③迎接客戶時，應莊重〔對有購置欲與無購置欲的人應一視同仁〕。4、客戶的購置心理理論上客戶購置心理分為七個階段，即注意〔視線〕、興趣〔關心〕、聯(lián)想〔設想〕、欲望、比擬、決斷〔確信〕、行動〔決心〕。采取與客戶心理保持一致的對待客戶態(tài)度是很重要的。序號顧客心理導購員效勞過程1注意〔視線〕等候顧客〔待機〕2興趣〔關心〕接近〔搭話〕3聯(lián)想〔設想〕提問〔情報收集〕4欲望產(chǎn)品說明〔工作提議，提出方案〕5比擬推薦〔說明、有問必答〕6決斷〔確信〕嘗試結案7行動〔決心〕成交二、人員推銷的步驟人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購置的活動過程，是一個循序漸進的過程。這一過程包括七個步驟。1、尋找客戶，即尋找合格的潛在客戶。所謂合格是指客戶對3G-FAX數(shù)碼機有購置需求，有購置能力并有權做出購置決策。2、接近準備，廣泛收集潛在客戶的信息，進一步了解潛在客戶各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷效率。3、接近客戶，推銷人員約見客戶或開始直接同客戶接觸，這是實際推銷溝通過程的前奏，其主要目的是激發(fā)客戶對推銷員的關注和興趣，為順利轉入推銷面談做好準備。4、推銷面談，推銷人員向客戶介紹和展示3G-FAX數(shù)碼機產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或效勞的利益和效用，說服購置。這是推銷過程的核心步驟，其目的是激發(fā)客戶的購置欲望，贏得信任。5、克服障礙，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，答復好客戶所提出各種問題。以促成交易。6、達成交易，客戶做出購置決策，推銷人員售出3G-FAX數(shù)碼機產(chǎn)品或獲得訂單，這是推銷活動的最終目的，在推銷過程中具有決定意義，然而也是最困難的一個環(huán)節(jié)。7、跟蹤效勞，推銷人員為已經(jīng)購置3G-FAX數(shù)碼機產(chǎn)品的客戶提供各種售后效勞，并及時解決產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的問題，跟蹤效勞是贏得客戶信任和解決產(chǎn)品售中效勞的良好時機，還有利于獲得推薦性重復購置。三、人員推銷的技巧根據(jù)以上對潛在客戶購置心理的分析和在推銷活動的經(jīng)驗，推銷技巧可以概括為“五問三策〞。1、為什么？推銷人員向客戶推銷產(chǎn)品時，首先就會遇到這樣的問題：你為什么訪問我？我為什么要聽你介紹產(chǎn)品？我為什么非買你的產(chǎn)品？在推銷工作進行之前，分別認真進行準備。才能做好開頭工作。2、這是什么？這是客戶要提到的另一個問題。你的產(chǎn)品對我有什么好處？只有當推銷能幫助客戶充分認識到購置這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。3、誰說的？要使客戶形成信心，認為和你做交易是可靠的。推銷員可利用企業(yè)在前段銷售活動中因取得客戶信任而享有良好聲譽的事實做宣傳，以爭取客戶的信任。4、何依據(jù)？在推銷過程中常常遇到客戶已有購置打算，但由于對產(chǎn)品信心缺乏而不能引發(fā)購置行為的情況。這時，推銷人員必須利用已有老客戶中因購置和使用該產(chǎn)品而得到實際利益的實例向客戶做宣傳，以促進購置行為的實現(xiàn)。5、我能得到的是什么？這是最后階段，推銷員可能明確地告訴客戶，你一定可以因使用3G-FAX數(shù)碼機而受益。在一般情況下這個問題是完成推銷工作的最后障礙，最好用具體事例或算帳的方法，使客戶確實感到使用3G-FAX數(shù)碼時機得到好處。6、三策是指推銷人員在推銷工作中經(jīng)常采用的以下三種策略：試探性策略，這種策略又稱刺激反響策略。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準備好要說的話，對客戶進行試探，看客戶的反響，然后根據(jù)客戶的反響進行說服、宣傳。也就是要采取一系列的刺激方法引發(fā)客戶購置行為。針對性策略，這種策略又稱配方成交策略，這種策略用于推銷人員已根本了解客戶某些方面的需求，然后針對客戶需求有目的的宣傳介紹，勸其購置。但應注意講到點子上，投其所好，引起客戶交談，促成交易的實現(xiàn)。誘導性策略，又稱誘發(fā)滿足策略。即通過說服而引起客戶需要。促使客戶急迫要求實現(xiàn)這種需要，再說明我推銷的這種產(chǎn)品能較好地滿足這方面需要，從而誘導客戶購置3G-FAX產(chǎn)品，這種策略要求推銷人員把握好推銷技巧，站在客戶的角度上說話，使客戶感到推銷員和所帶來的3G-FAX產(chǎn)品是他們的好幫手。四、如何快速啟動市場要求細看在第四章我們已經(jīng)知道什么是3G-FAX數(shù)碼機的目標市場，同時我們也知道了哪些為3G-FAX數(shù)碼機的銷售對象。加上本章我們所提到的一些銷售技巧和步驟，那么在產(chǎn)品切入市場之初如何來啟動市場和開拓銷售？如何更加有效地提升終端銷售的成績呢？1、利用原有的客戶資源開始銷售每個營銷人員都有自己原有的客戶群，從中篩選出適合3G-FAX數(shù)碼機銷售的客戶，首先從這局部客戶開始銷售。使他們成為首批3G-FAX數(shù)碼機用戶。其優(yōu)點是因為是自己熟悉的客戶，可以很容易地向他們介紹、推銷3G-FAX數(shù)碼機；同時可以在銷售過程中不斷提高對產(chǎn)品功能的熟悉和進行銷售水平的提升。2、利用對環(huán)境的熟悉拓展銷售在本地區(qū)范圍內(nèi)對具有目標群體特征的行業(yè)、企事業(yè)、集團公司、政府機關等，組織自己的銷售力量，集中目標對這些行業(yè)和公司進行銷售，同時將已經(jīng)銷售成功的客戶作為范例向他們宣傳。3、對已經(jīng)購置3G-FAX數(shù)碼機的用戶定期進行回訪，并做好回訪記錄?；卦L至少要進行3次，依次為：A、3天內(nèi)首次回訪。目的是指導用戶如何正確安裝、使用3G-FAX數(shù)碼機，解決在實際使用中的不正確的使用方法，確保3G-FAX數(shù)碼機能正常工作。B、1-2周內(nèi)第二次回訪。目的是保證用戶用好3G-FAX數(shù)碼機。通過此次回訪解決正常使用中出現(xiàn)的一些問題，保證使用戶完全掌握和熟練地使用。C、3周-1個月內(nèi)第三次回訪。目的是與用戶溝通探討使用3G-FAX數(shù)碼機后各種方便和好處的感受。使用戶認同購置3G-FAX數(shù)碼機是非常正確決定的認識；同時希望用戶推薦幾個潛在的購置者，詳細記錄下潛在購置者的地址、聯(lián)系方式。4、利用實例擴大和循環(huán)銷售通過已成功使用3G-FAX數(shù)碼機用戶的推薦，立即與這些潛在購置者聯(lián)系，并向其介紹推薦用戶使用3G-FAX數(shù)碼機的感受，說服新的客戶使用和購置。這些客戶一旦產(chǎn)生購置，新的3次回訪的循環(huán)又從此開始。只要回訪工作做到位，這將是個幾何級數(shù)的銷售增長。第七章賣場問答本章要求細讀，特別是一線人員，其答復內(nèi)容和產(chǎn)品的功能特點息息相關在答復客戶問題之前，首先要了解客戶使用機的主要工作內(nèi)容和流程〔即最大的工作量是在做什么，或者使用機頻率最高的事情〕，然后對癥解決問題，對客戶最關心的問題進行引導詳解，其他問題可以一帶而過。一、我們的口號3G-FAX數(shù)碼機，從此不用耗材；接收0費用，發(fā)送2秒鐘，自動存，無紙好輕松；電腦辦公必備，全球第一臺數(shù)碼機二、常識性問題的詳細答案本節(jié)是對下面第四條“賣場常見問答〞問題有局部重疊1、3G-FAX和普通機相比有什么好處？使用普通機發(fā)送的中，有95%以上是要先從電腦中將要發(fā)送的文件打印出來，然后再用機發(fā)送，既費時費力，又浪費紙張。使用3G-FAX可以將電腦中的所有可以打印的文件直接發(fā)到對方的機，無需打印，省時、省力又省錢。使用普通機發(fā)頁數(shù)較多的時，要一頁一頁的送紙，雖然有些高檔的機有送紙盒，但時常會帶紙；特別是打印出來的紙張，有靜電，更容易粘連。所以發(fā)送時必須要一直盯著才行。使用3G-FAX，輕輕一拖即刻完成。一般公司只有一、兩部機，要發(fā)送的時候都要跑過去，有時趕上占線，還要跑好幾趟。使用3G-FAX網(wǎng)絡版，可以輕松實現(xiàn)機共享，要發(fā)，您只需輕輕一拖一放，剩下的事就交給3G-FAX來完成了。即使遇到線路忙的時候，也會自動排隊，按順序一一發(fā)送。用普通機發(fā)送和接收的沒有記錄，也不易保存，更無法查找。使用3G-FAX可以保存每一封發(fā)送出或接收到的，記錄日期、號碼，還可以做必要的注釋，十分便于存檔管理，需要的時候也可以按各種方式查找。企業(yè)要做宣傳，往往會將公司的機號碼登記到黃頁〔公用部〕中，但如果使用普通機，常常會遭到垃圾的騷擾，無端浪費了許多紙張。使用3G-FAX，你完全不必再擔憂，3G-FAX完全不用耗材，免維護，收到的隨時刪除。普通機由許多機械組件構成，使用時間稍長就會不斷出毛病，既增加維修費用，又影響正常工作。3G-FAX全部采用電子器件，正常使用下，無故障運行時間超過5年！普通機需要使用墨盒、紙張等耗材，這也是一筆不小的開銷。使用3G-FAX，完全實現(xiàn)無紙化辦公，真正需打印出來的材料不到5%，最大限度地降低了耗材的費用。3G-FAX除了能夠發(fā)送外，還可以實現(xiàn)平安可靠的點對點直接發(fā)送電子文件的功能，可以向網(wǎng)絡環(huán)境不夠興旺的地區(qū)傳送電子文件。用3G-FAX接收或文件，完全不需要開啟計算機和人為干預；發(fā)送操作十分簡便，一拖一放輕松完成。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動簽名蓋章、自動撥IP、簿等功能，并考慮到自動/手動的不同情況，適應不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費用。2、3G-FAX需要配備計算機才能使用，不如普通機可以單獨使用。計算機已經(jīng)成為現(xiàn)代辦公的必備工具，并不需要為3G-FAX專門配備，平時3G-FAX無須電腦開機或聯(lián)接可獨立工作，只有在收發(fā)和閱讀時才需要電腦。因此可以將3G-FAX連接到前臺、助理、秘書或經(jīng)常使用的人員的計算機上，不會影響該計算機的正常使用。3、我對電腦了解得不多，只會一般的辦公軟件操作，學會使用3G-FAX會不會很難？3G-FAX聯(lián)機軟件完全按照用戶的使用習慣設計，最大限度地簡化了用戶每一步操作。安裝簡單，無需配置；使用便捷，發(fā)送只需一拖一放；撥打外線、使用IP、手動發(fā)送、簽字蓋章、延時發(fā)送、密碼驗證等高級功能，如果需要，只需選中，跟隨向導可輕松搞定。所以3G-FAX一看即會、無需專門學習。4、使用3G-FAX發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，使用會不會太麻煩？價格也要增加不少吧？使用電腦辦公后，我們需發(fā)送的文件根本上已經(jīng)在電腦中，使用3G-FAX無須打印可立即發(fā)送，根據(jù)我們對多家公司的統(tǒng)計，電腦文件占發(fā)送總數(shù)的比例在96%以上。剩下不到4%的文件如票據(jù)、書籍、雜志等原始稿，由于厚度、尺寸等大多不符合普通機的要求，所以在發(fā)送之前，都需要先用復印機復印，這就是說，實際上您不但需要普通機，還需要一臺復印機，才能完成這些材料的發(fā)送。但復印機的價格動輒上萬元到數(shù)萬元，而且維修費高昂。現(xiàn)在，我們建議您購置一臺帶快捷功能鍵的掃描儀和3G-FAX配合使用。你只要將要發(fā)送的原始票據(jù)放入掃描儀中，按下掃描儀上的“發(fā)送到機〞按鈕，便可通過3G-FAX完成。無需將票據(jù)進行復印，省時、省力又省錢。同時，如果對方也使用的是3G-FAX，和彩色打印機，還可以實現(xiàn)彩色。一臺掃描儀的價格只有400~500元，除了可以配合3G-FAX發(fā)送非電子資料的之外，還可以幫助您對各種重要資料進行彩色掃描、收集和整理，即電子化處理，從而便于存檔和查找。有了掃描儀，再配合打印機，您便同時擁有了一部經(jīng)濟實用的復印機！不但完全勝任日常辦公的需求，而且如果您使用的是彩色打印機的話，還可以實現(xiàn)彩色復印！掃描儀已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代辦公的必備工具。5、我剛剛開辦了一個公司，很多地方需要花錢，但必要的辦公設備一定要買，3G-FAX能幫我節(jié)省費用嗎？對于剛剛開辦的公司，需要花錢的地方一定很多，但計算機、打印機總是要配備的，除此之外，您要廣泛開展業(yè)務，還需要買機和一臺復印機，需要一兩萬元?，F(xiàn)在，我們向您推薦全球第一臺數(shù)碼機——3G-FAX和一臺帶快捷功能鍵的掃描儀，有了這兩樣設備，您既可實現(xiàn)電子化的收發(fā)，又可以將3G-FAX和掃描儀結合實現(xiàn)非電子文檔的和存檔，還可以和打印機聯(lián)合實現(xiàn)復印功能，而且操作方便，只需輕輕一按即可完成。只用2千多元，就可以輕松實現(xiàn)打印、復印、掃描、各項功能，并且以后每月還可以節(jié)省不少耗材和維修費用。真正是——公司一開辦、節(jié)省一兩萬。6、使用3G-FAX接收時，是否需要翻開計算機？可以接收多少頁？即使在計算機關閉的狀態(tài)下，您仍可以獨立使用3G-FAX接收、文件和語音留言。在關機狀態(tài)下3G-FAX可以存儲200頁左右普通；或2M的數(shù)據(jù)；或100條10秒鐘的語音留言。另外進行延時發(fā)送的也可以在關機狀態(tài)下自動完成。7、我的一些客戶使用手動接收的普通機，能用3G-FAX給他們發(fā)嗎？沒問題！您只需要在發(fā)送的時候選中“手動發(fā)送〞選項，在執(zhí)行“發(fā)送〞后，系統(tǒng)會提示你手動撥打，這時您可以用的撥打對方的手動接收機，聽到對方確實認信號后，點擊計算機上的“確定〞按鈕，既可以發(fā)送。8、我的線比擬少，需要將機和機共用一條線，是否可以將3G-FAX設成手動接收？沒問題！只須將3G-FAX連上機，將3G-FAX接收等待的鈴聲次數(shù)設置較長，如3次以上，接后，如果對方要發(fā)送，只需按下3G-FAX機身上的“開始〞按鈕，即可開始接收。9、有些文件需要蓋章之后再發(fā)送，用3G-FAX還會方便嗎？3G-FAX提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)，可以事先將需要的簽字和印章掃描成電子簽章并進行加密，由有相應權限的人掌握密碼和蓋章軟件。需要發(fā)送時，首先將生成的文件發(fā)給相關負責人審閱，確認后，使用電子蓋章軟件加蓋印章或簽字，完成后返給指定人員發(fā)送。整個過程無需任何紙張，不但符合現(xiàn)在辦公的一般流程，而且即使要簽字的負責人不在本地，也可以實現(xiàn)遠程蓋章，更加方便高效。如果您在購置3G-FAX的同時，已經(jīng)購置了掃描儀，當然也可以延用傳統(tǒng)的方式進行，也即打印、蓋章、掃描。10、我有一些國外客戶，經(jīng)常要發(fā)一些國際，3G-FAX能用IP發(fā)嗎？沒有問題！3G-FAX軟件可以將需要撥打的IP卡號、密碼等預先存儲在機內(nèi)，發(fā)送時便會自動撥打IP，接通后再發(fā)送。不但節(jié)省了費用，也簡化了操作。IP的密碼會自動隱藏，不會泄漏。11、使用3G-FAX發(fā)送平安嗎？3G-FAX獨有“收方身份認證〞功能，如果對方也使用3G-FAX機，可以將對方的機器號碼作為驗證碼。發(fā)送時會自動判斷是否符合，如果不符，那么拒絕發(fā)送；您還可以對3G-FAX設置密碼，這樣即使別人拿到您的3G-FAX，也無法讀取接收到的。每一臺3G-FAX都有一個全球唯一的機器號碼，并有加密處理，所以可以實現(xiàn)平安可靠的身份認證。12、有時候需要給十幾個公司發(fā)送同樣的，十分繁瑣，3G-FAX能幫我嗎？您可以使用3G-FAX精心設計的群發(fā)功能，只需將要發(fā)送的或文件拖放到“群發(fā)〞或“文件群發(fā)〞目錄，選定所有收件人，點擊“發(fā)送〞，3G-FAX便會按順序一一送達。請注意，如果對方的設為手動接收，建議不列入群發(fā)，而改用手工撥號方式發(fā)送。一三、別人給我發(fā)來的，能否加一些說明，再轉發(fā)出去？會不會失真？可以，您只要將日志中的或文件，拖放到“發(fā)送〞或“發(fā)送文件〞目錄，添加聯(lián)系人，增加封面，即可完成轉發(fā)。由于整個過程完全電子化，不需打印，不會帶來任何失真。14、聽說3G-FAX可以直接發(fā)送電子文件？這有什么好處嗎？以方式發(fā)送文檔需要先轉換成黑白圖形的方式，會造成失真；而將文件直接發(fā)送給對方，可以保持文件的原樣，并且可以發(fā)送不能打印的文件，相當于文件的遠程拷貝。以文件的方式發(fā)送傳輸速率高，是普通的2~3倍，從而提高效率，節(jié)省費用。發(fā)送文件只能適用于收發(fā)雙方都使用3G-FAX的情況。一五、現(xiàn)在E-mail已經(jīng)比擬普及了，還需要3G-FAX嗎?現(xiàn)在E-mail已經(jīng)比擬普及了，但機的銷量還在高速增長，說明了機的不可替代性。中國幅員遼闊，開展程度不平衡。不少客戶所在的地區(qū)沒有實現(xiàn)網(wǎng)絡互聯(lián)，或不習慣使用E-mail，所以E-mail不能覆蓋所有業(yè)務范圍。但只要通的地方就可以收發(fā)，所以機幾乎任何公司都有，即使在網(wǎng)絡比擬興旺的西方國家，機也是日常辦公的必備設施。發(fā)送E-mail要配置網(wǎng)絡、申請帳號、密碼，過程復雜，對專業(yè)知識要求高，有時會遇到莫名其妙的網(wǎng)絡故障，而導致連接失敗，或遲遲不能收發(fā)。而3G-FAX只要和對方的線保持通暢，便可以立即可靠地發(fā)送和接收，不會泄密、不會喪失。16、有一些計算機軟件(如WinFax)可以通過Modem實現(xiàn)收發(fā)的功能，3G-FAX和它們相比有什么優(yōu)勢。1〕3G-FAX可以在關閉計算后接收，而單純的PC軟件無法實現(xiàn)。2〕PC軟件對專業(yè)知識要高、設置復雜、對不同的Modem兼容性不好3〕PC軟件收發(fā)可靠性低，無法替代普通機3〕PC軟件一般無法應付對方機為手動接收的情況，也不能將自己設置成手動接收狀態(tài)。4〕3G-FAX可以直接發(fā)送電子文件。5〕3G-FAX可以接收語音留言，并提供異地提取功能。6〕3G-FAX軟件操作簡便，發(fā)送一拖一放輕松完成。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動簽名蓋章、自動撥IP、簿等功能，并考慮到自動/手動的不同情況，適應不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費用。17、3G-FAX的語音留言如何使用？3G-FAX除了具備功能以外，還精心設計了語音留言系統(tǒng)，可以在您無法接聽的時候錄下對方留言。最多可錄制100條10秒鐘的留言。您甚至還可以異地提取留言：在任何地方，只要撥通您的3G-FAX號碼，按提示輸入密碼，就可以收聽語音留言了。一八、如果線是ADSL或一線通〔ISDN〕時怎么辦？1〕如果是ISDN，那么從ISDN接口盒中引出的兩條線路完全一樣，任選一條接到3G-FAX即可。2〕如果申請了ADSL，那么從ADSL接口盒中引出的兩條線路是不一樣的，其中一條接電腦，另一條接3G-FAX或機，兩條線是不能對換的，否那么用戶不能上網(wǎng)且3G-FAX工作也不正常。19、3G-FAX和其它產(chǎn)品如“佳貓〞等MODEM有何區(qū)別？“佳貓〞等產(chǎn)品從宣傳上看和3G-FAX有些相象，但實際上它僅僅是一個外置式的Modem，其主要功能是撥號上網(wǎng)，同時具有接收和語音留言的功能，缺點是使用公共軟件、沒有延時發(fā)送、自動簽章，文件管理、不支持群發(fā)等功能，未經(jīng)大容量測試，可靠性差，特別是用戶軟件的操作上還有很多不便之處三、經(jīng)常被客戶提及的四個重要問題1、3G-FAX需要配備電腦才能使用，是不是投入太高？而普通機可以單獨使用。現(xiàn)代辦公已不可缺少電腦、打印機等必備工具，在這種情況下您選擇3G-FAX數(shù)碼機，來提高工作效率、節(jié)約辦公本錢從而實現(xiàn)真正的無紙化辦公。電腦的普及以在國內(nèi)每年800-1000萬臺的銷售量正不斷地改變著人們的工作方式和生活方式，在各個領域以高效、便捷、無紙化為主導的現(xiàn)代辦公意識，將3G-FAX數(shù)碼機作為首選成為必然。2、現(xiàn)在E-mail已經(jīng)比擬普及了，還需要3G-FAX嗎?現(xiàn)在機銷量高速增長的事實已經(jīng)證明，有E-mail后，對一個公司來說機還是不可缺少，也就說還是需要3G-FAX。不是所有的地區(qū)都實現(xiàn)網(wǎng)絡互聯(lián)，也不是每個人都習慣使用E-mail，所以E-mail不能覆蓋所有業(yè)務范圍。但使用3G-FAX只要通的地方就可以收發(fā)，而機幾乎任何公司都有。3G-FAX與E-mail相比其優(yōu)點是：操作簡單、可收發(fā)、平安、不泄密、不喪失、即發(fā)即到；3、有一些計算機軟件(如WinFax)可以通過Modem實現(xiàn)收發(fā)的功能，3G-FAX和它們相比有什么優(yōu)勢？3G-FAX可以在關閉計算機后接收、文件或者語音留言，而單純的PC軟件無法實現(xiàn)，同時3G-FAX還有群發(fā)、手動撥號、延時發(fā)送、電子簽名蓋章〔可異地操作〕、自動撥IP、異地提取等多種實用功能，3G-FAX不象免費的PC軟件功能限制多、是否漢化、軟硬件兼容性差、收發(fā)可靠性低等問題，PC軟件一般無法應付對方機為手動接收的情況，也不能將自己設置成手動接收狀態(tài)。4、使用3G-FAX發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，使用會不會太麻煩？價格也要增加多少？在電腦辦公條件下，96%以上的發(fā)送都有電腦產(chǎn)生，剩下不到4%的文件為票據(jù)、書籍、雜志等原始稿，由于厚度、尺寸等大多不符合普通機的要求，所以在發(fā)送之前，都需要先用復印機復印，這本身就是一筆費用，如果是自購復印機那價格就是上萬元?，F(xiàn)在，我們建議您購置一臺帶快捷功能鍵的掃描儀，和3G-FAX配合使用，價格只有三、四百元，即可完成發(fā)送紙面、復印、掃描等。具體操作是：你只要將要發(fā)送的原始票據(jù)放入掃描儀中，按下掃描儀上的“發(fā)送到機〞按鈕，便可通過3G-FAX完成。無需將票據(jù)進行復印，省時、省力又省錢。同時，如果對方也使用的是3G-FAX，和彩色打印機，還可以實現(xiàn)彩色。四、賣場常見問答特別說明：所有答復只是言簡意賅；目的是為了使在賣場銷售過程中對客戶的提問能在比擬短的時間內(nèi)〔一般不超過3分鐘〕引發(fā)客戶對3G-FAX數(shù)碼機的興趣，激發(fā)需求；對已進入到目標客戶而需要進一步了解溝通的客戶，應該進行一對一的詳細解答；詳解時要熟記3G-FAX數(shù)碼機功能要點并對本章所提示的問題能舉一反三。什么是3G-FAX？這是我們產(chǎn)品的品牌、注冊商標，意為第三代電子機。在網(wǎng)上傳輸數(shù)據(jù)第一代為電傳機，第二代為普通用紙的機，第三代為數(shù)碼機，和數(shù)碼相機不用像紙一樣，3G-FAX收發(fā)信息也存儲在數(shù)碼芯片上。數(shù)碼機是什么意思？就是不用紙張、耗材、不用維修，和數(shù)碼相機一樣，收發(fā)的都先存儲在內(nèi)值的數(shù)碼芯片上，是全球第一臺真正實現(xiàn)無紙化辦公的機。好是好，就是價格有點貴現(xiàn)在普通的一臺機都要一千多，您要是了解一下3G-FAX的功能特點就知道物有所值了，再說3G-FAX每年幫您節(jié)約的費用和時間就遠遠不止上千元〔參見宣傳材料費用比照〕。你們的價格怎么樣，能不能再優(yōu)惠點？價格就是一臺普通機的價格。如果對方不是你們的這種機也能用嗎？能，我們3G-FAX與普通機完全兼容，可相互收發(fā)。6、3G-FAX和普通機相比有什么好處？普通機使用是要從電腦中將文件打印出來再發(fā)送，使用3G-FAX無需打印只要將文件一拖就行，而且還有收發(fā)文檔管理、遇忙重撥、文件群發(fā)、0費用接收、不用擔憂垃圾