7-競爭分析與競爭戰(zhàn)略

競爭分析與競爭戰(zhàn)略李季中央財經(jīng)大學商學院2/29/2024主要內(nèi)容競爭對手分析一般性競爭戰(zhàn)略以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略2/29/20242中央財經(jīng)大學商學院李季競爭對手分析

知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗?！秾O子兵法》謀攻篇

2/29/20243中央財經(jīng)大學商學院李季競爭對手分析的內(nèi)容確認公司的競爭者；判定競爭者的目標；確認競爭者的戰(zhàn)略；評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢；估計競爭者的反應(yīng)模式；選擇攻擊或回避的目標。2/29/20244中央財經(jīng)大學商學院李季誰是競爭者？“同行是冤家?！?-行業(yè)觀點滿足相同需求的公司。

--市場觀點五大競爭力量。--Porter的觀點2/29/20245中央財經(jīng)大學商學院李季競爭對手的層次品牌競爭者－提供相同規(guī)格、型號但不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)和個人。產(chǎn)品形式競爭者－提供同種但不同規(guī)格、型號和款式產(chǎn)品的企業(yè)和個人；平行競爭者－提供滿足同一需求的不同產(chǎn)品的企業(yè)和個人；愿望競爭者－提供不同產(chǎn)品一滿足不同需求的企業(yè)與個人；2/29/20246中央財經(jīng)大學商學院李季Porter的五種競爭力量模型T30潛在進入者購買者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)競爭者替代品2/29/20247中央財經(jīng)大學商學院李季Porter模型的啟示企業(yè)在激烈的市場競爭中應(yīng)注意：遏止?jié)撛诘倪M入者；選擇供應(yīng)商和購買者；注意替代品的研制與開發(fā)；在大視野下處理行業(yè)內(nèi)競爭。back2/29/20248中央財經(jīng)大學商學院李季判定競爭者的目標盈利性市場份額現(xiàn)金流技術(shù)領(lǐng)先社會責任成長與穩(wěn)定性…back2/29/20249中央財經(jīng)大學商學院李季確認競爭者的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)組合與成長戰(zhàn)略）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略back2/29/202410中央財經(jīng)大學商學院李季評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢，顧客價值分析很重要。確認顧客重視的主要屬性評估各個屬性的重要性評估雙方產(chǎn)品在主要屬性上的表現(xiàn)找出公司/競爭者的主要優(yōu)勢和弱點注意顧客價值的變化2/29/202411中央財經(jīng)大學商學院李季顧客價值分析T73非常重要表現(xiàn)出色表現(xiàn)一般不太重要A3A2B2A1B1B3A5B5B4A4A－公司

B－競爭者back2/29/202412中央財經(jīng)大學商學院李季評估競爭者的反應(yīng)模式從容不迫型競爭者選擇型競爭者強勁型競爭者隨機型競爭者back2/29/202413中央財經(jīng)大學商學院李季選擇攻擊與回避的目標

依據(jù)競爭對手的強弱依據(jù)競爭者可能采取的行動依據(jù)競爭者與本企業(yè)的相似程度依據(jù)競爭者表現(xiàn)的好壞必須把握攻擊的對象、時機和分寸。應(yīng)集中力量攻擊有限目標，力求速戰(zhàn)速決，避免四面樹敵和長期的消耗戰(zhàn)。2/29/202414中央財經(jīng)大學商學院李季基本競爭戰(zhàn)略公司應(yīng)當根據(jù)自身的目標、資源、優(yōu)勢和機會，以及競爭對手分析的結(jié)果制訂適當?shù)牟呗浴?/29/202415中央財經(jīng)大學商學院李季Porter的競爭戰(zhàn)略Porter提出了三項基本競爭戰(zhàn)略：全面成本領(lǐng)導(dǎo)(overallcostleadership）差異化(differentiation)集中化(focus)應(yīng)當只追求一個明確的策略，不當騎墻派。2/29/202416中央財經(jīng)大學商學院李季依照企業(yè)在目標市場上所扮演的角色分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者(marketleader)市場挑戰(zhàn)者(marketchallenger)市場跟隨者(marketfollower)市場填補者(marketnicher)一個企業(yè)可能扮演多重角色。以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略2/29/202417中央財經(jīng)大學商學院李季假定的市場結(jié)構(gòu)10%市場填補者20%市場追隨者市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者30%40%2/29/202418中央財經(jīng)大學商學院李季市場領(lǐng)導(dǎo)者策略市場領(lǐng)導(dǎo)者為了維持其第一的地位，可以采取三方面的行動。拓展整個市場；保護市場占有率；擴張市場占有率。2/29/202419中央財經(jīng)大學商學院李季擴展整個市場尋找新用戶開發(fā)新用途提高產(chǎn)品使用量back2/29/202420中央財經(jīng)大學商學院李季保護市場占有率故用兵之法：無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！秾O子兵法》變篇不安于現(xiàn)狀，不斷創(chuàng)新是最好的防衛(wèi)策略。2/29/202421中央財經(jīng)大學商學院李季防衛(wèi)策略T57進攻者(3) 先發(fā)制人(4) 反攻防守防衛(wèi)者(1)陣地防守(5)機動防守(2)側(cè)翼防守back(6)收縮防守2/29/202422中央財經(jīng)大學商學院李季擴大市場份額產(chǎn)品更新質(zhì)量策略多品牌策略大量廣告策略強力銷售促進2/29/202423中央財經(jīng)大學商學院李季市場挑戰(zhàn)者的策略夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！秾O子兵法》計篇在不具備制勝條件的情況下，不要輕易扮演挑戰(zhàn)者的角色。2/29/202424中央財經(jīng)大學商學院李季進攻策略T59進攻者防衛(wèi)者(2)側(cè)翼攻擊(4)迂回攻擊(5)游擊戰(zhàn)(3)合圍攻擊(1)正面攻擊2/29/202425中央財經(jīng)大學商學院李季市場跟隨者的策略市場跟隨者通常采用的策略有：復(fù)制；模仿；調(diào)整。市場追隨者策略的好處：-節(jié)省開發(fā)新產(chǎn)品和培育新市場的投資-避免受到激烈的競爭2/29/202426中央財經(jīng)大學商學院李季市場填補者的策略市場填補者選擇細分市場的某些空位，通過高度專門化和高價值、高價位的策略獲取可觀的