市場營銷導(dǎo)論1

2024/3/1市場營銷導(dǎo)論1市場營銷導(dǎo)論

劉剛

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院市場營銷系

E-mail:gangliu@

12024/3/1市場營銷導(dǎo)論12課程介紹參考教材：市場營銷原理（第14版·全球版）（工商管理優(yōu)秀教材譯叢·營銷學(xué)系列）（美）科特勒，（美）阿姆斯特朗著，郭國慶譯/2013-12-01/清華大學(xué)出版社講義：《市場營銷導(dǎo)論》PPT學(xué)生考核：期末考試50％（閉卷）、課堂作業(yè)20％、小組項(xiàng)目30％。小組項(xiàng)目要求：項(xiàng)目題目是“××新產(chǎn)品營銷策劃”。項(xiàng)目小組成員8人左右。完成時(shí)間在第十六周，交Word文檔的書面報(bào)告（電子版），并且每個(gè)小組要做10分鐘左右的口頭報(bào)告（PPT）。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論13書面報(bào)告的格式封面（包括小組項(xiàng)目標(biāo)題、小組編號、小組成員姓名學(xué)號、完成工作量（人均1））目錄，摘要，正文，附錄（包括調(diào)查問卷樣卷、調(diào)查數(shù)據(jù)表、項(xiàng)目進(jìn)度表、其他工作成果）。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論14小組成員學(xué)號姓名工作量學(xué)號姓名工作量09300160xxx張三1.209300176xxx李四1.109300220xxx王五110300110xxx馬六110300110xxx陳七110300110xxx蔣八0.910300110xxx石九0.82024/3/1市場營銷導(dǎo)論15項(xiàng)目報(bào)告正文內(nèi)容正文內(nèi)容也就是項(xiàng)目小組成員營銷策劃描述。正文內(nèi)容包括：1、該項(xiàng)營銷策劃的背景：新產(chǎn)品是怎樣開發(fā)的；市場的前景如何；新產(chǎn)品營銷的期望是什么；新產(chǎn)品介紹2、市場分析：宏觀營銷環(huán)境對新產(chǎn)品需求的影響；競爭對手的同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品對新產(chǎn)品需求的影響；3、市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇和市場定位：市場細(xì)分；目標(biāo)市場特征、需求估計(jì)、市場定位4、營銷組合方案：新產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品屬性、附加服務(wù)；定價(jià)（消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值、價(jià)格承受、競爭對手同類或替代產(chǎn)品的價(jià)格）；渠道；促銷（促銷形式對目標(biāo)市場的影響）2024/3/1市場營銷導(dǎo)論16項(xiàng)目報(bào)告舉例主題餐廳營銷策劃宣傳短片2024/3/1市場營銷導(dǎo)論171.1 什么是營銷1.2 新媒體時(shí)代的營銷1.3 消費(fèi)者需求、滿意、顧客價(jià)值1.4 產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值1.5 營銷的要素1.6 營銷的指導(dǎo)思想1.7 營銷過程第一章什么是營銷2024/3/1市場營銷導(dǎo)論18什么是市場營銷

小販演示

營業(yè)員吆喝百事可樂廣告創(chuàng)意產(chǎn)品2024/3/1市場營銷導(dǎo)論19全球最薄手表手機(jī)三星S9110三星一款型號為S9110的全球最薄手表手機(jī)正式推出，這是目前世界上最薄的一款觸摸控制的手表手機(jī)，所以他的價(jià)值也就可想而知，精美時(shí)尚的外觀更是極具誘惑力，基本功能更是一一具備。內(nèi)置了MP3播放器，支持藍(lán)牙2.1，Outlook電子郵件同步，語音識別技術(shù)等等，這款手機(jī)12月14日會在愛爾蘭正式銷售，售價(jià)在450歐元2024/3/1市場營銷導(dǎo)論110華為智能手環(huán)2014世界移動通信大會(MWC2014)于2月24日至2月27日在西班牙巴塞羅那舉辦。華為推出智能手環(huán)。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論111很多人都熟悉的“恒源祥，羊羊羊”，曾挽救了一個(gè)企業(yè)，也成就了一個(gè)品牌。2005年１２月２２日，恒源祥成為北京２００８年奧運(yùn)會贊助商之后，這句沿用了１０年的廣告語突然變成了“恒源祥，牛牛牛”。

現(xiàn)在的廣告是12生肖讀一遍令人“吐槽”的廣告

腦白金廣告2024/3/1市場營銷導(dǎo)論112蒙騙

歐洲有商家標(biāo)牛肉賣馬肉，我們這里則是有商家假冒名牌，或者仿冒名牌2024/3/1市場營銷導(dǎo)論113營銷倫理營銷不僅要把產(chǎn)品賣出去，而且是要符合道德的交換價(jià)值，使購買者得到其認(rèn)為合算的價(jià)值。簡言之，沒有被騙的感覺。創(chuàng)業(yè)與營銷馬云創(chuàng)立阿里巴巴馬化騰創(chuàng)立騰訊徐赟創(chuàng)立上海月子喜喜母嬰護(hù)理服務(wù)有限公司2024/3/1市場營銷導(dǎo)論114上海天擎信息技術(shù)有限公司，2006年成立于上海，在寧波、溫州均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，由國內(nèi)外富有經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人士組成，從成立伊始就迅速進(jìn)入搜索營銷領(lǐng)域，并長期專注于效果營銷模式的探索與商業(yè)實(shí)踐。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論115搜索營銷Google創(chuàng)新的定位技術(shù)會把廣告展示給最有可能成為您的客戶的受眾群體。我們會在這些用戶瀏覽與您的廣告信息最相關(guān)的網(wǎng)頁時(shí)向他們展示廣告，無論他們?yōu)g覽的是博客、視頻還是其他網(wǎng)站，也不管他們使用的是計(jì)算機(jī)還是手機(jī)。搜狗圖文推廣是以搜狐、搜狗矩陣及眾多優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)媒體資源為平臺，根據(jù)用戶行為特征及需求，以圖片、文字、flash動畫等多種展現(xiàn)形式，進(jìn)行個(gè)性推送的精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)推廣方式。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論116市場營銷的產(chǎn)生2024/3/1市場營銷導(dǎo)論1市場營銷學(xué)（學(xué)科）產(chǎn)生于十九世紀(jì)末二十世紀(jì)初，1905年美國的一批經(jīng)濟(jì)學(xué)家開始研究市場營銷學(xué)問題。早期的市場營銷學(xué)研究的是產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的全部商業(yè)活動，重在研究推銷、促銷。市場營銷學(xué)作為一門應(yīng)用學(xué)科，一產(chǎn)生就受到了企業(yè)界的歡迎，很快地就于1937年從學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)走向了社會。在美國市場營銷學(xué)界，對市場營銷思想發(fā)展作出貢獻(xiàn)的最早的四個(gè)人是愛德華·D·瓊斯(EdwardD.Jones)，西蒙·李特曼(SimonLitman)，喬治·M·費(fèi)斯克(GeoregeM.Fisk)和詹姆斯·E·海杰蒂(JamesE.Hagerty)。他們于1902～1905年間分別在密執(zhí)安、加利福尼亞、伊里諾斯和俄亥俄開設(shè)了市場營銷課程。

17市場營銷的定義社會角度：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會過程。TheAmericanMarketingAssociation（AMA)：營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的理念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。市場營銷：選擇目標(biāo)市場、通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，以獲得、保持和發(fā)展顧客，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的過程。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論118一個(gè)簡單的營銷系統(tǒng)行業(yè)(賣方集合)市場(買方集合)商品/服務(wù)貨幣信息傳播2024/3/1市場營銷導(dǎo)論119新媒體時(shí)代的營銷2024/3/1市場營銷導(dǎo)論120新媒體時(shí)代是相對于傳統(tǒng)媒體而言的，是報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體以后發(fā)展起來的新的媒體形態(tài)，是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、衛(wèi)星等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂服務(wù)的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。清華大學(xué)的熊澄宇教授認(rèn)為：“新媒體是一個(gè)不斷變化的概念。在今天網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上又有延伸，無線移動的問題，還有出現(xiàn)其他新的媒體形態(tài)，跟計(jì)算機(jī)相關(guān)的。這都可以說是新媒體?！毙旅襟w營銷的渠道，或稱新媒體營銷的平臺，主要包括但不限于：門戶、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS（簡易信息聚合）、WIKI（多人協(xié)作的寫作系統(tǒng)）、手機(jī)、移動設(shè)備、APP等。搜索營銷、微博、微信營銷、移動互聯(lián)營銷案例新加坡洲際酒店集團(tuán)推特營銷案例：新加坡的洲際酒店集團(tuán)（IHG）提出了一個(gè)名為“親朋好友”FriendsandFamily的計(jì)劃，鼓勵集團(tuán)在世界各地4150家連鎖店的員工，用每個(gè)人的twitter推銷酒店客房。新的全球IHG“親朋好友”計(jì)劃，以折扣價(jià)格向員工的朋友和家人提供全世界各地洲際酒店的客房預(yù)訂優(yōu)惠。小米微信客服營銷案例：小米手機(jī)的微信帳號后臺客服人員有9名，這9名員工最大的工作時(shí)每天回復(fù)100萬粉絲的留言。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論121消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求(Demands)：顧客對具體產(chǎn)品或服務(wù)有欲望并有能力購買，則稱消費(fèi)者對這些具體的產(chǎn)品或服務(wù)有需求。滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客需求市場的規(guī)模大小由消費(fèi)者需求量的大小決定，亦即由消費(fèi)者數(shù)量和顧客購買能力決定。

市場(market)是由一切具有特定需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部潛在消費(fèi)者（購買者）組成2024/3/1市場營銷導(dǎo)論122消費(fèi)者滿意菲利普·科特勒認(rèn)為，顧客滿意“是指一個(gè)人通過對一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”。

亨利·阿塞爾也認(rèn)為，當(dāng)商品的實(shí)際消費(fèi)效果達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，就導(dǎo)致了滿意，否則，則會導(dǎo)致顧客不滿意。

滿意程度是實(shí)際獲得與期望之差的大小。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論123消費(fèi)者價(jià)值顧客終身價(jià)值(CustomerLifetimeValue)又稱顧客生涯價(jià)值?！邦櫩徒K生價(jià)值”(CustomerLifetimeValue)指的是每個(gè)購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。研究表明，如同某種產(chǎn)品一樣，顧客對于企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)也可以分為導(dǎo)入期、快速增長期、成熟期和衰退期。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論124產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、信息和體驗(yàn)等。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論125價(jià)值價(jià)值基本上看作是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格（quality,service,andprice(QSP)）的組合，稱為顧客價(jià)值三合一（customervaluetriad）。價(jià)值隨質(zhì)量和服務(wù)的提高而提高，隨價(jià)格的增加而減少。價(jià)值：顧客付出與顧客所得之間的比例函數(shù)。價(jià)值=利益成本=功能利益+情感利益金錢成本+時(shí)間成本+精力成本+體力成本.2024/3/1市場營銷導(dǎo)論126營銷的要素營銷組合目標(biāo)市場產(chǎn)品：產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格：目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷：銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點(diǎn)：渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸ProductPricePromotionPlace2024/3/1市場營銷導(dǎo)論1274P's、4C's和4R's4P's:產(chǎn)品(Product）價(jià)格（Price）地點(diǎn)（Place）促銷（Promotion）4C's:顧客問題解決（Customersolution）顧客成本（Customercost）便利（Convenience）傳播（Communication）2024/3/1市場營銷導(dǎo)論1284R's:關(guān)聯(lián)（Relevance）反應(yīng)（Reaction）關(guān)系（Relationship）報(bào)酬（Reward）關(guān)聯(lián)：企業(yè)和顧客是關(guān)聯(lián)的共同體反應(yīng)：應(yīng)對顧客需求、認(rèn)知、意見關(guān)系：建立并發(fā)展與顧客之間的長期的關(guān)系，也包括與其他攸關(guān)方的關(guān)系報(bào)酬：回報(bào)、報(bào)答，既是對企業(yè)也是對顧客產(chǎn)品競爭品牌競爭當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，公司視其為競爭者行業(yè)競爭公司把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競爭者形式競爭公司可以更廣義地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競爭者廣泛競爭公司還可以進(jìn)一步把所有爭取同一消費(fèi)者購買的公司都看成是競爭者2024/3/1市場營銷導(dǎo)論129品牌競爭奔馳VS寶馬2024/3/1市場營銷導(dǎo)論130行業(yè)競爭跑車VS越野車2024/3/1市場營銷導(dǎo)論131形式競爭2024/3/1市場營銷導(dǎo)論132汽車VS電動車廣泛競爭抽煙VS喝酒2024/3/1市場營銷導(dǎo)論133營銷指導(dǎo)思想企業(yè)營銷的指導(dǎo)思想如何擺正組織、顧客和社會三者的利益關(guān)系？企業(yè)導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念顧客導(dǎo)向：營銷觀念、顧客觀念社會導(dǎo)向：社會營銷觀念2024/3/1市場營銷導(dǎo)論134生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處得到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)者主要對產(chǎn)品可以買到和價(jià)格低廉感興趣。生產(chǎn)觀念是最古老的觀念之一。如福特公司和可口可樂公司早期都是生產(chǎn)導(dǎo)向型的。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論135福特公司福特公司是世界第二大汽車制造商(通用汽車第一)。1903年由亨利·福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司是世界上超級跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí)安州迪爾伯恩市。

1908年10月1日

福特汽車公司生產(chǎn)出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車-T型車，世界汽車工業(yè)革命就此開始。T型車

最初售價(jià)僅為850美元，很快就令千百萬美國人著迷。隨著設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的不斷改進(jìn)，最終降到了260美元。亨利.福特希望T型車能夠讓人們買得起，操作簡單，結(jié)實(shí)耐用。他的目標(biāo)是生產(chǎn)“全球車”。他堅(jiān)持生產(chǎn)高質(zhì)量低成本汽車的目標(biāo)，不斷改善產(chǎn)品和工藝。1913年福特汽車建起了世界第一條汽車流水線。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論136福特中國公司福特汽車在中國的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時(shí)第一批T型車銷售到中國。1924年孫中山先生致信亨利.福特，請他幫助建立中國的汽車工業(yè)。福特汽車(中國)有限公司成立于1995年10月25日

2001年4月25日，福特汽車公司和長安汽車集團(tuán)共同初期投資9800萬美元成立了長安福特汽車有限公司，雙方各擁有50%的股份，專業(yè)生產(chǎn)滿足中國消費(fèi)者需求的轎車。目前，已經(jīng)成功推出了福特嘉年華和蒙迪歐兩款轎車。

2004年2月，長安福特正式宣布第二個(gè)轎車廠選址南京。

2003年7月，福特汽車(中國)有限公司將其運(yùn)動型多功能車(SUV)的杰出代表“翼虎”(Maverick)正式推向中國市場?！耙砘ⅰ笔歉Ｌ仄放圃谥袊袌稣酵瞥龅牡谝豢頢UV，加速了福特汽車在中國市場的步伐，成為福特加速完善中國產(chǎn)品線的重要舉措。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論137福特汽車2024/3/1市場營銷導(dǎo)論138可口可樂公司成立Coca-Cola?(可口可樂）100多年前在美國亞特蘭大市誕生。在1886年，一個(gè)名叫約翰·彭伯頓的藥劑師試驗(yàn)一種新配方，他挑選了幾種特別的成分，然后把它們混合加熱，配制出一種奇特的糖漿。他感覺，

美味可口，味道好極了。于是，他把這種糖漿帶到了雅各藥房，在那兒將糖漿加水后，賣五分錢一杯。歷史往往始于偶然。據(jù)說，一個(gè)偶然的機(jī)會，藥房的伙計(jì)無意中把糖漿兌上了蘇打水，并且加了幾塊冰，遞給了客人，結(jié)果客人贊不絕口，于是，一種怡神暢快的飲料就誕生了。彭伯頓有個(gè)會計(jì)名叫弗蘭克·羅賓遜，他給這種全新的飲料起了一個(gè)響亮的名字“Coca-Cola”，并設(shè)計(jì)書寫出這個(gè)現(xiàn)今舉世聞名的世界著名商標(biāo)?？煽诳蓸泛芸斐蔀閬喬靥m大的時(shí)尚飲料，生意越來越好。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論139可口可樂中國公司1927年「可口可樂」在上海及天津設(shè)廠生產(chǎn)，稍后更在青島及廣州生產(chǎn)。

1933年，在上海的可口可樂生產(chǎn)廠是美國以外最大的「可口可樂」廠，在1948年，更是美國境外第一家年產(chǎn)量超過一百萬箱的工廠。

1979年可口可樂重返中國，至今已在中國投資達(dá)11億美元。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，可口可樂公司已經(jīng)在中國建立了23家罐裝飲料廠，形成了輻射全國的生產(chǎn)基地和銷售網(wǎng)，年銷售額近百億元。

可口可樂在中國名字，一開始翻譯成了一個(gè)非常奇怪的中文名字，叫”蝌蝌啃蠟”，被接受狀況可想而知．于是可口可樂專門負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的出口公司，公開登報(bào)懸賞350英磅征求譯名。當(dāng)時(shí)身在英國的一位上海教授蔣彝，便以”可口可樂”四個(gè)字擊敗其他所有對手，拿走了獎金。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論140可口可樂公司發(fā)展目前公司總部設(shè)在美國喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂排名第一，百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)?？煽诳蓸吩?00個(gè)國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括MinuteMaid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率，而雪碧(Sprite)則是成長最快的飲料，其它品牌包括伯克(Barq)的rootbeer(沙士)，水果國度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論141可口可樂品牌2024/3/1市場營銷導(dǎo)論142可口可樂廣告招貼2024/3/1市場營銷導(dǎo)論143產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該把主要精力放在自己的產(chǎn)品上，精益求精。為此，出現(xiàn)了這些企業(yè)太迷戀于自己的產(chǎn)品而不顧消費(fèi)者的需求，稱他們患上了“營銷近視癥”。過分重視產(chǎn)品的質(zhì)量、特色，而忽視消費(fèi)者的需求，企業(yè)同樣無法成功。

2024/3/1市場營銷導(dǎo)論144索尼公司索尼公司或者索尼株式會社，簡稱索尼，日本東京為企業(yè)總部。索尼公司是世界上民用/專業(yè)視聽產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一。它在音樂、影視、計(jì)算機(jī)娛樂以及在線業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球領(lǐng)先的個(gè)人寬帶娛樂公司。公司由擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦于1946年5月。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論145例：索尼退出美國PDA市場商務(wù)通已很少人知道推銷觀念

推銷觀念認(rèn)為，如果聽任自然的話，消費(fèi)者和企業(yè)客戶不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該主動推銷和積極促銷他們的產(chǎn)品或服務(wù)。早期的企業(yè)，非渴求品的企業(yè)，以及一些產(chǎn)品過剩的企業(yè)常持有這種觀點(diǎn)。持有這種觀念的企業(yè)基于以下不正確的假設(shè)：顧客聽了好話就會喜歡這種產(chǎn)品，就會去購買，即使上當(dāng)也不會怎樣，甚至以后還會購買。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論146上門推銷2024/3/1市場營銷導(dǎo)論147營銷觀念營銷觀念出現(xiàn)于20世紀(jì)50年代中，它是對前面觀念提出了挑戰(zhàn)。與以產(chǎn)品為中心以及“制造和銷售”哲學(xué)不同，它是以顧客為中心以及“感覺和響應(yīng)”哲學(xué)。營銷用“耕種”代替了“獵取”營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。2024/3/1市場營銷導(dǎo)論148營銷觀念下的一些口號發(fā)現(xiàn)欲望并滿足他們熱愛顧客而非產(chǎn)品任你稱心享用（漢堡王公司）您就是主人（聯(lián)合航空公司）人是第一位的（英國航空公司）顧客是上帝顧客是我們的衣食父母2024/3/1市場營銷導(dǎo)論149營銷觀念基于四個(gè)主要支柱目標(biāo)市場公司為之服務(wù)的市場顧客需求

整合營銷公司所有部門都服務(wù)于公司的市場營銷利潤率2024/3/1市場營銷導(dǎo)論150推銷觀念和營銷觀念在營銷過程中比較出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法終點(diǎn)工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售獲得利潤目標(biāo)市場

顧客需要

整合營銷

通過顧客滿意獲得利潤

推銷觀念營銷觀念2024/3/1市場營銷導(dǎo)論151顧客觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法終點(diǎn)個(gè)別顧客顧客需要和價(jià)值一對一整合營銷和價(jià)值鏈通過捕捉顧客份額、忠誠和生命周期價(jià)值獲得可持續(xù)的利潤增長企業(yè)為不同的顧客提供不同的產(chǎn)品