售前培訓(xùn)-售前概論

楊沛二零一一年售前概論售前培訓(xùn)系列之——2024/3/12目錄售前工作流程能力素質(zhì)要求工作的技巧學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前使命尋找的困惑售前使命讓分公司每月報(bào)一次生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)表…我想把經(jīng)營(yíng)狀況都管起來(lái)…下個(gè)月應(yīng)該生產(chǎn)多少？這個(gè)月公司花了多少錢？都是怎么花的？……客戶誰(shuí)來(lái)幫我實(shí)現(xiàn)？報(bào)表軟件ERP系統(tǒng)BI系統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件統(tǒng)計(jì)軟件決算系統(tǒng)預(yù)算管理……銷售

賣給誰(shuí)啊？2024/3/13溝通的困惑售前使命銷售客戶銷售可以告訴客戶：我們有此項(xiàng)產(chǎn)品，但是細(xì)節(jié)……售前使命一：準(zhǔn)確理解和預(yù)見客戶的需求，為客戶設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品配置方案、功能規(guī)劃方案、服務(wù)方案等。產(chǎn)品配置服務(wù)方案功能規(guī)劃售前2024/3/14選擇的困惑售前使命銷售客戶每家銷售都說(shuō)行，但是誰(shuí)是最好的……售前使命二：在競(jìng)爭(zhēng)中能很好地展示公司、產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，通過(guò)高質(zhì)量的方案、有效的售前交流和專業(yè)的方案呈現(xiàn)與交互，從而獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最后順利拿下合同。產(chǎn)品配置最合理服務(wù)質(zhì)量最好功能規(guī)劃最全面售前誤區(qū)一：價(jià)格最合理，這不是你的使命?。。?024/3/15售前定義售前使命售前是一種技術(shù)服務(wù)售前是一種適當(dāng)表述公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、服務(wù)簡(jiǎn)介技術(shù)方案、售后承諾、偏離表等解決方案、招標(biāo)書、合同等客戶需求的整理與分析產(chǎn)品演示匯報(bào)交流項(xiàng)目投標(biāo)資料編寫客戶拜訪……服務(wù)和表述的載體前置培訓(xùn)為了促使合同簽訂進(jìn)行的培訓(xùn)DEMO、原型售前活動(dòng)是指合同簽訂前和客戶有關(guān)的一切往來(lái)技術(shù)交流活動(dòng)（實(shí)施除外），包括：客戶拜訪、產(chǎn)品演示、匯報(bào)交流、項(xiàng)目投標(biāo)、資料編寫、前置培訓(xùn)等。2024/3/162024/3/17目錄售前工作流程能力素質(zhì)要求工作的技巧學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前使命售前活動(dòng)售前工作流程我們對(duì)外做哪些工作？陪著銷售去了解客戶的業(yè)務(wù)需求；用PPT給客戶做一個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)介；給客戶做一個(gè)系統(tǒng)演示；為客戶提供一個(gè)完整解決方案；進(jìn)行了一次投標(biāo)方案的編寫；……我們對(duì)內(nèi)做哪些工作？業(yè)務(wù)評(píng)估會(huì)議；內(nèi)部咨詢；售前團(tuán)隊(duì)組織；售前工作開展；工作成果評(píng)審；售前成果的提交售前工作質(zhì)量評(píng)估；售前資料歸集……2024/3/18標(biāo)準(zhǔn)售前工作流程售前工作流程拜訪用戶獲得用戶信息獲得項(xiàng)目信息公司分析用戶信息項(xiàng)目信息拜訪用戶分析項(xiàng)目信息獲得項(xiàng)目需求決策用戶交流不做做分析、提升需求平臺(tái)或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品第三方支持否是解決方案交流采納否重新選擇是用戶交流需求確認(rèn)平臺(tái)或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認(rèn)納入招標(biāo)流程組織標(biāo)書編寫投標(biāo)中標(biāo)/合同否是進(jìn)入項(xiàng)目管理流程結(jié)束結(jié)束獲得消息2024/3/19政府事業(yè)部售前工作流程售前工作流程只需要銷售填寫一次，后續(xù)由售前人員填寫《售前活動(dòng)記錄表》2024/3/1102024/3/111目錄售前工作流程能力素質(zhì)要求工作的技巧學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前使命售前人員的角色定位在銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色；在開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。2024/3/112能力素質(zhì)要求在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。售前人員的工作任務(wù)售前人員的要求——技術(shù)要求熟悉自己的產(chǎn)品。對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)。具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。2024/3/113能力素質(zhì)要求售前人員的要求——能力素質(zhì)良好的溝通能力卓越的演講能力睿智的答辯能力精湛的寫作能力2024/3/114能力素質(zhì)要求應(yīng)該具備的五種個(gè)人品質(zhì)：應(yīng)該具備的四種能力：細(xì)心耐心信心虛心勤奮2024/3/115目錄售前工作流程能力素質(zhì)要求工作的技巧學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前使命溝通能力2024/3/116工作的技巧沒有了解，就沒有發(fā)言權(quán)。了解不是參觀，是深入的溝通（客戶想要做什么？目前是怎么做的？…）哪些應(yīng)該是你強(qiáng)調(diào)的，哪些是你應(yīng)該規(guī)避的了解你聽到的背后，謹(jǐn)慎的引導(dǎo)放松、無(wú)摩擦、達(dá)成、教育（EASE四原則）溝通的技巧：揚(yáng)長(zhǎng)避短溝通的誤區(qū)：多說(shuō)少聽以自我為中心演講能力2024/3/117工作的技巧演講的風(fēng)格也許不同，但是都要讓人容易接受演講的自信來(lái)自于業(yè)務(wù)的精通專業(yè)術(shù)語(yǔ)和通俗解釋靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)陌咐?、?xì)節(jié)是良好的補(bǔ)充演講的技巧：要講的講到位言多必失演講的誤區(qū)：卓越的演講不是滔滔不絕答辯能力2024/3/118工作的技巧答辯是不可避免的充分的準(zhǔn)備，是答辯的基礎(chǔ)答辯一般是對(duì)落實(shí)（措施）的確認(rèn)很多答辯的問(wèn)題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案答辯的技巧：解決方法有很多種，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我只說(shuō)一種…答辯的誤區(qū)：答辯不是詭辯避免爭(zhēng)執(zhí)式答辯寫作能力2024/3/119工作的技巧PPT制作最重要的是目標(biāo)明確解決方案最核心的是框架部分分清什么是需求，什么是設(shè)計(jì)不要在細(xì)節(jié)上翻船寫作的技巧：讓圖來(lái)說(shuō)話寫作的誤區(qū)：越長(zhǎng)的方案越好2024/3/120目錄售前工作流程能力素質(zhì)要求工作的技巧學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前使命2024/3/121學(xué)習(xí)與進(jìn)步誰(shuí)適合售前？開發(fā)多年了，業(yè)務(wù)了解了，經(jīng)驗(yàn)豐富了，知識(shí)廣泛了，眼界開闊了，認(rèn)知higher了，壓力倍增了，談吐沉穩(wěn)了，相貌成熟了，就轉(zhuǎn)售前了。2024/3/122學(xué)習(xí)與進(jìn)步售前人員的進(jìn)化能說(shuō)會(huì)