某年度房地產業(yè)項目研究報告

第一部分市場分析一、貴陽宏觀市場分析(一)2000年貴陽房地產整體分析：2000年貴陽房地產面臨前所未有的發(fā)展良機，與全國許多城市相比，貴陽房地產業(yè)形勢較好，前幾年空置房比例在15%左右，近幾年空置率一直較低，這與國家支持房地產業(yè)發(fā)展的政策逐步完善有關，也與百姓住房消費觀念的加強和房改的深入，住房信貸投入增加，開放住房二級市場，減免部分稅費等有很大關系。貴陽市的房地產市場價格近年來呈穩(wěn)中有升趨勢，尤其是中心區(qū)房價，高層多層升幅不同，多層升幅更大，究其原因，由于市區(qū)土地供應減少而使市區(qū)商品房(尤其多層)供應相對減少，因而市區(qū)房價上揚在所難免。市民也會改變過去那種不愿離開中心區(qū)居住的觀念，目光朝城郊結合部環(huán)境好配套設施齊全的住宅小區(qū)轉移。烏當、了很大改觀，老百姓住房投資升值保值的觀念加強，會有更多的市民將余錢投向房地產，這從2000年貴陽房地產商品房成交量高達200萬M2可以看出。(二)2000年貴陽高層住宅市場分析貴陽系貴州省省會，是全省政治、經濟、文化的中心，是我國西南地區(qū)重要的交通樞紐。新中國成立以來，尤其是改革開放20年來，貴陽市經濟建設取得了巨大成就，人民的物質文化生活水平得到了很大的提高，同時也造就了一大批個體經營者，在物質上率先進入小康。他們開始追求較高的物質生活和自身高貴身份的象征。在有需求必有供應的客觀經濟規(guī)律條件下，高層物業(yè)就成為了先富起來的這部分人時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟的消費對象，高層住宅市場從而產生。2000年是貴陽高層樓盤飛速發(fā)展時期，其主要特點是以人性化的居住空間為主。這一代高層樓盤在以前的基礎上得到更深層次的發(fā)展，外立面、規(guī)劃、配套、項目包裝、智能化等都變得更新、更完善。90年代末期高層住宅樓宇呈雨后春筍般，逐步走向規(guī)模化。中天花園、中天廣場以浪漫的歐陸式推出，成為歐陸風潮流行的最好說明。歐陸風格高層樓盤逐步走向市場。但到了2000年歐陸概念的高層樓盤又有泛濫的勢頭，同時，市場中又出現了多個質素較好的高層樓在水一方等。它們走精品型的綜合素質路線，給高層樓盤賦予了更深一層的定義和內涵，并注入了較高的科技含量，智能化高層住宅又成為一個新熱點，其概念至今不斷延續(xù)和創(chuàng)高層樓盤發(fā)展到今天，已由地段性，概念性，個性化向綜合性智能化素質型高檔樓盤過渡和發(fā)展，消費者層面也發(fā)生了變化，由90年代的暴發(fā)戶“土包子”轉變?yōu)?0年代“紳士”型的富貴一族，自然對高層樓盤的要求也越來越高?？v觀2000年的高層樓盤市場，多數以地段(如中華路)、建筑風格(現代建筑，歐陸式建筑、港式建筑風格)、社區(qū)文化等作為高層品牌的支持點，目前高層樓盤競爭到了熾熱化程度，大多數會所，園林景觀等硬件配套設施檔次越來越高，而高層樓盤真正理念是能體現生活方式和社區(qū)文化的內(三)2001年貴陽高層市場綜合預測分析(三)2001年貴陽高層市場綜合預測分析貴陽市高層市場在99年以后，競爭愈顯激烈，且供應量日漸增大，高層市場的銷售已明顯趨緩。眾多開發(fā)商對高層項目的開發(fā)真是“又愛又恨”,“愛”的是開發(fā)高層會有高為此，敝司通過了幾個月的時間，對貴陽的高層市場進時間：2021年x月x日行了仔細的研究，對整個市場的未來趨勢做了如下的綜合預測。(僅供參考)任何一個市場都必須經過：萌芽成長成熟衰落更新貴陽的高層市場目前正處在成長階段，其未來發(fā)展將呈如下1.高層市場將從爭奪地段優(yōu)勢轉向環(huán)境性和景觀性發(fā)展。目前的市內高層主要以其地段為主要優(yōu)勢。但我們都知道，土地是不可再生的。市區(qū)內的土地隨著開發(fā)量的增加而逐漸減少，未來的高層想以地段為優(yōu)勢已不可能，只能以提高自身綜合質素和利用環(huán)境因素來贏得市場。目前，“在水一方”的推出就拉開了這種走勢的帷幕。未來沿南明河和黔靈公園附近的地塊將會更受開發(fā)商青睞。2.高層住宅將向城市副中心地帶偏移，市中心新建高層將會逐漸以商務型公寓為主。貴陽市一級地段及其輻射的周邊區(qū)域，是市區(qū)內的主要商業(yè)區(qū)，人流、車流都非常大。并不是居住的最佳選擇；而且市區(qū)內地價高，可供開發(fā)的土地又少。這必將造成客戶花高價而買不到理想的居住區(qū)域。商業(yè)較為集中的市中心，必然會形成辦公用房的大量需求，住、辦兩用的商務公寓會逐漸成為中小公司爭購的熱點。而在城市副中心地帶對住家而言，相對中心區(qū)就較為理想。商業(yè)氛圍不那么濃厚、較為安靜、交通又便利；且城市副中心地帶，環(huán)境、景觀優(yōu)勢較明顯的地塊(如南明河沿岸、河濱公園附近、黔靈公司附近)同樣具備開發(fā)高檔物業(yè)的條件。而其它環(huán)境、景觀不理想的副中心地塊也能以價格優(yōu)勢搶占時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟3.市場將呈“細分化”發(fā)展?，F在的高層除了嘉信華庭是以純住宅以外，其余的大多是商、住兩用或商、住、辦三用。這大大影響了高層居住的生活質量，并且私密性不強，相互干擾性大，當然這也是由于目前開發(fā)的地段特性所造成的。未來的高層將會考慮更為人性化的設計。目標客戶的劃分更為單一，象純商務公寓、純小戶型、純頂級豪宅等等這樣的高層項目會陸續(xù)涌現筑城市場。4.高層樓盤的質量會越來越高，物業(yè)向精品化發(fā)展。在同一區(qū)域內，如果建筑結構、配套環(huán)境、目標客戶都大致相同的樓盤，其最終比的是物業(yè)的各項小分，比質量、比服務、比物業(yè)等，這就導致了物業(yè)向精品化發(fā)展，普通型無特色高層住宅將會越來越沒有市場。5.“供大于求”使今年下半年的高層市場有可能出現惡據規(guī)劃局消息，現在報建的高層已超過100萬平方米，“供大于求”是一定存在的事實。新項目的開發(fā)者在對現有物業(yè)進行分析的基礎上，會發(fā)掘許多新的賣點，整體素質肯定會比現有物業(yè)高，這些項目大多會在今年上半年推出。這必將會造成部份原有物業(yè)的滯銷。而資金緊缺的開發(fā)商為了使物業(yè)盡快變現，減少資金壓力，必然會以各種方式變向的降價促銷。對價格較敏感的客戶自然會被誘導。這必將會導致整個市場價格的動蕩，形成高層市場的惡性競爭。今年，市場郊區(qū)化發(fā)展已呈較明顯趨勢，郊區(qū)的大戶型市場將會吸引部分喜愛優(yōu)質環(huán)境的高層客戶。形成高層客戶分流，造成高層間更大的惡性競爭。(四)貴陽房地產市場利好政策和市場特征分析時間：2021年x月x日●住房公積金貸款●住房公積金的實施●按揭貸款(可貸至8成30年，利率調低)●個人住房貸款過200萬，上升幅度很大，預計今年的市場需求量基本與去交量200萬M2的可能性幾乎沒有。此外，從今年1月1日起，職工增量補貼標準由工資總額的10%增加到20%,離退休職工按在職職工同樣比例計算時間：2021年x月x日月抵扣土地收益金至補清為止，在其交清土地收益金后(包括增量補貼抵扣土地收益金),增量補貼再逐月兌現給職工個人；已有《房屋產權所有證》及《貴陽市房地產交易市場準入證》的職工、未購公有住房的職工，由各單位集中報省房改辦審核批準后，到開戶銀行辦理增量補貼儲蓄卡手續(xù)。職工持增量補貼儲蓄卡可到開戶銀行逐月支取現金；租住公房的職工要逐月交清或扣除租金后才能支取現金。(五)2001年貴陽市房地產發(fā)展趨勢(五)2001年貴陽市房地產發(fā)展趨勢1.房價將保持平穩(wěn)或略有下降；2.延續(xù)2000年態(tài)勢，土地交易活躍，“換手”量增大；3.花溪等郊區(qū)置業(yè)者增多；4.多層住宅精品樓盤將會增多；5.高層公寓將更多采用新技術、新設備；6.空置積壓房會特價優(yōu)惠拋售；7.中華路住宅的交易將日漸火爆，競爭也將更加激烈。(一)區(qū)域市場地段的特性(一)區(qū)域市場地段的特性1.從市場板塊角度分析1.從市場板塊角度分析貴陽市的房地產市場從價位等不同層次進行分類，可分三種不同的區(qū)域板塊：中華路板塊、環(huán)市路內(除中華路)板塊、環(huán)市路外圍板塊。時間：2021年x月x日頁碼：第7頁共91頁中華路板塊(均價3600元/M2左右)作為本項目區(qū)域所在地中華路板塊，是貴陽市的商業(yè)中心，也是貴陽市房地產開發(fā)的重點區(qū)域，近兩來一直是房地產的熱點市場，房地產業(yè)在本區(qū)域得到了飛速發(fā)展，同時引進了先進、超前的開發(fā)理念，對推動貴陽房地產業(yè)起了巨大的作用，因此本區(qū)域的物業(yè)較被消費者所接受，成為貴陽市民眾望所歸的置業(yè)地帶，置業(yè)區(qū)域物業(yè)價位不斷上升，由于開發(fā)相對過量，處于供過于求的狀態(tài)，加上價格提高增加了置業(yè)的門檻，因此現階段該區(qū)域處于競爭的熾熱化狀態(tài)，該板塊銷售均價為3600元/M2左右。(二)區(qū)域內高層競爭程度的分析去年的高層市場是有目共睹的，市中心的競爭尤顯激烈。地塊早已被開發(fā)商瓜分，中華路上可建用地已近沒有，令年的高層市場會在中心區(qū)無地的情況下向中心區(qū)輻射地帶偏移和環(huán)境、景觀優(yōu)勢較強的副中心地帶發(fā)展。主要集中在富水路、北京路和棗山路地段。富水路受到中華路的商業(yè)輻射，商業(yè)氛圍會越來越成熟。北京路地段由于交通方便，可建地塊多，商業(yè)價值大，其開發(fā)的溫度也會逐漸升高。棗山路由于鴻基馨苑、景苑、金色家園、鐵五局大廈、天華大廈等物時間：2021年x月x日業(yè)的牽動，地塊已相對成熟，再加上鄰近黔靈公園的絕好優(yōu)勢，必然會成為客戶爭購的優(yōu)質居住地。今年的貴陽地產高層市場的競爭依然激烈，競爭主要緣于以下幾方面的原因：首先，買家市場空間不大是最主要的原因。有限的購買力，舊盤還沒有徹底消化完，新盤又陸續(xù)推出，總供給大于總需求，選房的機會多了，且樓盤個性少，缺少差異化賣點，是樓盤競爭的又一大原因。其次，雖然品牌的概念已深入人心，但品牌的概念并不是影響客戶買樓的主要因素，據我公司調研分析表明發(fā)展商的品牌在居民購買意向中所占比重份額只占到第六位，列在前五位的分別是：地段、價格、小區(qū)環(huán)境、戶型和物業(yè)景觀，這就表明未來的房地產營銷雖是品牌營銷的時代，但品牌好的發(fā)展商的房子僅僅是比較好賣而已，這就意味著大家最后，營銷手段平平，缺少有創(chuàng)意的銷售手法，現在人們購房越來越理性，看房子至少要看五六家，既然大家都這么平平地賣，除了品牌物業(yè)和地段好房子熱銷外，更多的樓盤就只可能擠到降價的泥潭中去。市場經濟中，價格是受供求關系影響的，需求大于供給價格就會上揚，供給大于需時間：2021年x月x日貴陽市今年的高層報建量超過100萬平方米，加上空置積壓，可見高層供給已經過量。按照經濟規(guī)律，市場會以價格的變動來調節(jié)供需關系。今年上半年，市場推出的新盤，價格會隨著競爭的加劇而出現波動。部分急需資金的開發(fā)商會想方設法變向降價使物業(yè)套現，這種變動會牽動一些正在猶豫的開發(fā)商把價格往下拉，繼而形成整個市場的價格下滑。通過以上的分析和預測，我們知道未來的高層再不可能存在機會市場，高層客戶會越來越理性。今后將是開發(fā)商實力與品牌的競爭，是新一代開發(fā)者與策劃人盡顯本色的舞臺；完善的開發(fā)理念與精妙的策劃思路將會同時得以展現。高層的發(fā)展與演變將走向更為成熟的一面，價格會在殘酷的競爭(三)區(qū)域內營銷環(huán)境的分析本項目周邊開發(fā)項目較多，但有些物業(yè)與本項目不是處于同一時間開發(fā)和銷售，因此針對本項目真正具有競爭性的物業(yè)名時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第10頁共91頁城市花園與延安東路交匯處米格人群鴻基都市花園棗山路和延安西路交匯處總建面32488元/2650元/地中海式風情花園入人群新進貴山苑民生路貴山街層，1幢成2680元/2910元/筑風格人群海恒貴山苑富水路與省府路交界處8.9萬M22830元/3030元/格人群新大陸廣場中華南路3.1萬M22980元/3250元/筑風格人群龍港國際中心中華南路住樓，29層組成3570元/3780元/格人群時代中華中路3270元/時間：2021年x月x日名仕樓格人群天恒城市花園、鴻基都市花園開發(fā)體量較大，龍港國際中心、時代名仕樓由于入市較早，在開發(fā)和銷售上快本項一步，因此在時間上與本項目不具可比性。我們的主要競爭對手是同內區(qū)的海恒貴山苑、新進貴山苑、新大陸廣場等和其余路段質素和價格相符的同質樓盤。新大陸廣場位于中華南路與醒獅路交界處，周邊金融商小學、市府路小學等，交通便捷。距貴陽火車站5分鐘，機場15分鐘車程，是作為都市中心的城市前沿，此地段的商業(yè)價值相當高，而作為居住來說，是都市中心的首選物業(yè)，宜商宜住，是城市居住的一種典范，升值潛力較大。該項目以新大陸廣場命名，它的策劃重點放在了一個“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。全新城市居住地理觀念全新健康舒暢居住空間全新演繹歐陸建筑風格全新園林會所文化內涵全新智能化物管模式時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第12頁共91頁1)全新城市居住地理概念a.住宅區(qū)域與城市信息資源的共同聯(lián)網，實現智能化b.裙樓1-5層設商業(yè)空間，營造了更為濃郁的商業(yè)氛c.交通便捷，距貴陽火車站5分鐘，機場15分鐘。2)全新健康舒暢居住空間b.全景落地窗與大凸窗。c.觀景陽臺與生活融合。d.帶獨立衛(wèi)生間的工人房。3)全新演繹歐陸建筑風格a.三重立體式空中花園(即樓房地面，裙樓頂層與高b.歐陸建筑符號點綴。c.全新三段式立面格局(即轉換層部分架空，形成半圍合半室外多層次園林綠化休閑空間。4)全新園林會所文化內涵a.中西園林藝術品味優(yōu)雅人生；b.裙樓頂層的立體式園林會所；c.實行會員制，豪貴生活盡彰示。5)全新智能化物管模式a.樓宇管理執(zhí)行嚴密的IS09002國際物業(yè)管理體系；b.計算機管理中心及監(jiān)控中心；c.新加坡獅島全自動消防預警，廣播及滅火系統(tǒng)。時代名仕樓位于貴陽市“鉑金地段”——大十字，中華編號：時間：2021年x月x日頁碼：第13頁共91頁郵局、購物中心方集四周，四通八達的交通網絡為家居辦公本大廈高140多米，共35層，凌于時代廣場之上，集住宅、寫字樓、停車場、會所于一體，總面積2萬多平方米。所處地段之顯耀，交通之便利，商業(yè)價值之巨大，因此該盤銷售非常好，到目前為止已售出85%以上。享不盡的都市風情1)總體規(guī)劃規(guī)劃設計首先體現于樓層高度，共35層，建筑雄偉，巍峨聳立，豪氣凌云。采用超大戶型165-205m2,且80M2的大客廳盡顯尊耀。b.兒童游樂園；c.1600M2的高級觀光會所；3)物業(yè)管理a.安全服務保安24小時巡邏，負責應接車庫泊車，交通疏導，郵件寄送，報刊收發(fā)，文件電訊，打字復印等。e.當用戶需要時，可與用戶簽訂服務合同；滿足用戶諸如接送小孩，看護老人，購物等方面的服務。時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第14頁共91頁2.目標客戶群1)在中華路做生意的大商家；2)追捧在鬧市中生活的高級人仕；3)用于辦公的企業(yè)或單位；4)事業(yè)較成功且追求身份象征的人士；3.推廣策略項目處于十分繁華的中華中路段，因此它不斷宣傳推廣它的都市風情的社區(qū)概念，這與自身的優(yōu)勢相結合。而它的戶型設計不理想，加上作為居住環(huán)境來講過多的嘈雜，但它推盤的時間比較早，大部分優(yōu)秀競爭樓盤都是近段時間推出，因此它抓住了推盤的先機。相對來說它的推廣比較成功的。此項目是與本項目靠得最近的地段可比樓盤，由三幢多層一幢高層組成，曾于去年房交會上亮相，現在價位暫定為起價2680元/M2,均價大約在2910元/M2左右；以地段和周邊配套成熟來吸引買家。強調在現代繁華都市中營造出寧靜溫馨的居住氛圍，是以一種中高檔物業(yè)的形象公眾于世。目前已經處于發(fā)售階段，采用報紙廣告、派發(fā)樓書和售樓處直銷等手法，此樓盤采用松之廣告替其創(chuàng)意策劃，但在推廣過程中沒有什么新意，估計會在四月份有較大的推廣動作。編號：時間：2021年x月x日頁碼：第15頁共91頁此外，樓盤的多層也以2538元/M2的起價開始發(fā)售，多層部分正處于施工階段，在內部規(guī)劃上強調小區(qū)的以道路為綠化的點面，將小型的涼亭小品延伸到小區(qū)的裙樓和住宅部分，另外還在小區(qū)的邊緣設置一些觀賞性的小池塘和石砌小橋，給本是平淡的小區(qū)注入了一些動景。在戶型的設計上，聘請深圳的設計師為其設計，以大客廳、大臥室來體現尊崇；在3米的層高空間里可盡情的裝飾，標準層、錯層、復式三種戶型比例相當，突出住宅的觀景陽臺和外挑的飄窗，最小的面積在98平方米左右。在市區(qū)高層中物業(yè)管理費的收費較低，只有0.6元/M2左右；每戶均設有可視對講系統(tǒng)，地下停車場方面設置有自動噴淋系統(tǒng)、自動溫感、煙感報警系統(tǒng)和交通指示系統(tǒng)。在樓盤裝修方面，外墻用進口涂料和墻磚相結合；多層樓梯配櫸木鐵花扶手；高層配兩臺高速電梯。時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第16頁共91頁第二部分項目分析一、項目概況幼師銀行：人民銀行、交通銀行、工商銀行購物：時代廣場、百貨大樓、百盛、華聯(lián)、金鳳凰酒店：柏頓酒店、百誠酒店、鮮花大廈、盛安酒店交通：由于地處市中心，所以交通四通八達。3.項目主要經濟技術指標占地面積：3062.5M2總層數：30層建筑高度：99.9M時間：2021年x月x日高級會所、棋牌室、桌球室、乒乓球市、健身中心1.地理位置優(yōu)越恒生大廈位于貴陽市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。周邊擁有全市最成熟的社區(qū)環(huán)境，各種配套設施一應俱全。學校、醫(yī)院、銀行、菜場、郵局、購物商廈云集，交通更是四通八達，為居家、辦公提供了非常便利的條件。中華中路版塊是貴陽市最為繁華的版塊，在市民的傳統(tǒng)觀念中是份量最重的一個區(qū)域，而本項目正好地處這個最為尊崇的區(qū)域，在市中心可用于開發(fā)的土地日益匱乏的情況下，其地段之顯要，價值之巨大，地理位置之優(yōu)越，無疑將成為本項目的優(yōu)勢之一。2.入市時機較好在中華中路版塊上本項目已無競爭對手(不包括即將推出的康泰大廈和華城凱旋門)。就鄰近的項目來說，“天恒城市花園”的銷售率已達80%以上，“新大陸廣場”的銷售率已達95%以上，對本項目已構不成威脅，“新進貴山苑”和“海恒貴山園”大戶型所占比例都很少，與本項目的目標客戶群有所不同，因此本項目的入市時機較好，應該說是切入了本區(qū)域的市場空白點。3.建筑設計具有唯一性本項目的建筑設計是采用當今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥室、書房及主要功能用房采光、視線條件優(yōu)越，杜絕對視干擾，保護了業(yè)主的私密，使生活更加輕松自如。各戶型廚房、衛(wèi)生間皆能自然通風、采光。就建筑設計而言，使以人為本，尊重人居得到了真正的體現。擯棄了傳時間：2021年x月x日統(tǒng)的建筑設計模式，賦予了大廈以嶄新的生態(tài)理念，屬于貴4.本項目具備塑造高檔高層住宅的先天條件由于本項目體量較小，為一棟單體高層住宅，總戶數不多，加之處于市中心一級地段，建筑設計具有唯一性，戶型設計具有超前性，外立面具有獨特性和排他性，因此具備塑造市區(qū)高檔高層住宅的基本條件。5.市場有空間在貴陽成為大西南的政策利好前提下，市場對具有特色、綜合素質高的高檔且地處市中心的高層住宅有較強的承接力。隨著外來和本地經營的成功人士和高級金領階層隊伍的不斷壯大，面向他們而建的講求整體規(guī)劃，理念設計，功能配套先進，地處市中心的高檔高層建筑將有一個持續(xù)成長的6.開發(fā)商有較前置的開發(fā)理念經過發(fā)展商與代理商的資源整合，強強聯(lián)手，融合發(fā)展商的開發(fā)理念和代理商的項目操作手法，竭誠合作必能創(chuàng)出品牌，使項目成為貴陽樓市一道亮麗的風景線。7.價格有一定優(yōu)勢本項目開盤時的均價預計為2900元/M2,起價2680元/M2,就價格而言，在同類同檔次的樓盤中具有一定的優(yōu)8.品質較高本項目產品設計和部分建材具備一定檔次和品質，像弧型落地窗，配鋼化隔音玻璃，轉角窗和飄窗飄出80cm,中空三梯六戶設計，戶均電梯使用率較高，在同類項目中這些數時間：2021年x月x日據均處于領先地位。1.開發(fā)商未有較高知名度現時貴陽房地產業(yè)已開始逐步進入規(guī)模和品牌的競爭階段。而將來的房地產市場必將是比品牌，比規(guī)劃，比實力時代。就目前的情況來看，貴司尚未有較高知名度。建議：需要和較專業(yè)的房地產代理公司、物業(yè)管理公司合作，共同創(chuàng)立出高檔明星樓盤，在項目的推廣中逐步營造和樹立發(fā)展商和本項目的品牌形象。2.項目目標客戶層面較窄雖說區(qū)域內競爭對手較少，入市環(huán)境相對較好，但項目立項為高檔住宅小區(qū)，以大面積為主力戶型，針對的目標客戶群為少數經濟實力雄厚的成功人士，客戶層面較窄。且貴一部分客戶，因此本項目的目標客戶層面將會比較窄。3.項目為單體樓雖說本項目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤，但由于其面積小，為一棟單體不像小區(qū)那樣容易形成社區(qū)氛圍和有較大的綠化休閑空間。因此，將失去一部分熱衷居住高檔小區(qū)(包括高層小區(qū)盤)的客戶。4.戶型設計尚有不足之處本項目在通風采光隱私方面不存在任何問題，但套內功能設置與面積比不太合理。像160M2設計成三房明顯有浪費時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟書房的設置或稱謂，與高檔住宅戶內功能設置不太吻合，建5.銷售面臨整個大市價格下跌壓力這兩年貴陽市住宅發(fā)展過快過猛，尤其是市中心高層住宅，盡管這兩年市民購買力也較強，但由于此舉刺激了房開商的開發(fā)欲望。因此空置率提高，應該說從今年下半年底或明年開始，貴陽房地產價格有下跌的可能。據我司銷售反映現在就有少部分客戶有持幣觀望心態(tài)，雖不占主流，但也不能掉以輕心，因此盡早入市及以較低價格、較高品質入市最為緊要，尤其是品質，任何地方，任何時候，市場對高品質樓盤始終有較高的承接力。時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第21頁共91頁第三部分競爭對手項目分析一、競爭對手樓盤資料統(tǒng)計一覽表物業(yè)名海恒貴山新進貴山花園時代名中心廣場起價2830元2680元3100元3100元3570元3170元均價3030元2910元3208元3270元3780元3250元總套數內購期間推出10余套約100套280余套200余套90余套優(yōu)惠情況一次性付款優(yōu)惠一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折一次性付款98折主力戶型兩房一廳80余M23房—4房3房—4房平層：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第22頁共91頁三房兩廳躍層：銷售預估還未開盤約80%結束90%以上90%以上位置富水路與省府路交界處民生路貴山街富水北路與延安東路交匯處中華中路8號中華中路噴水池旁中華南路規(guī)模占地：1.8由3幢高多層組成占地：由一幢高層寫字樓和3幢高層住宅組成總建由25層躍層29層平層組總建面3.1萬綠化率容積率約4.9層高3米3米3米3米3.3米售樓部特點臨時售樓部無特點整潔、清化比較大一般，無特色比較大氣、醒目、設施時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第23頁共91頁齊備景觀配套市政設施市政設施中庭園景，周邊環(huán)境俯瞰突出鄰街環(huán)境突出鄰街環(huán)境智能化防盜報警系統(tǒng)，紅外線監(jiān)控，煤氣報警系統(tǒng)，網上預定，視頻點停車場管理系統(tǒng)監(jiān)控、對講系統(tǒng)閉路監(jiān)控系統(tǒng)，防盜系統(tǒng)，消防系統(tǒng)消防及閉路監(jiān)控中央空調系統(tǒng)，消防照明系統(tǒng)，緊急照明系統(tǒng)，門鈴對講計算機管理及監(jiān)控，全自動消防預警，廣播及滅火系統(tǒng)車位布置地下車庫地下車庫地上和地下車庫停車場商場上有4層地上停車場80余個車位，地下車庫配套設計休閑娛樂會所綠化和亭臺，其余沒有什么特別配套綜合健身房，信息中心，網球場，兒童樂園康體中心，兒童樂園，高級觀光電梯會私人會所，露臺游泳池高級會時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟所建筑風冬歐式風格現代建筑風格，音樂回廊歐式風格現代風格港式風格歐陸建筑風格整體規(guī)劃三座高層呈品字分布以道路為價構，錯落分布圍合式4幢高層，平行排列時代廣2幢高層主體建筑建筑設計一梯六戶從排列分離，體現莊重典雅情調采用流行時尚的設計理念融智能型綜合商業(yè)大廈物業(yè)名備注時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第25頁共91頁山園休閑娛樂會所由于此項目還在內部認購，無售樓部、樓書等，情況不明市花園近千平方米的會所健身房、閱覽信息中心、網球練習場、老人憩園、兒童樂園由于天恒城市花園為大型封閉小區(qū)，所以擁有較大面積的配套時代名康體中心、兒童樂園、1600M2高級觀光會所龍港國際中心設俱樂部會員制的健身中心、中西餐在會所的設計上頗具心思廣場群樓頂層的立體式園林會所，實行會員制提出園林會所的概念時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第26頁共91頁名稱陽臺主臥是否有衛(wèi)生間(高層)貴山外挑飄窗景觀陽臺B戶型115.97M2:有4.32M2C戶型151.16M2:有4.32M2D戶型151.11M?:有5.40M2E戶型104.11M2:有5.4M23米貴山外挑飄窗三陽臺(主臥陽臺為圓全有3米城市花園外挑飄窗一般天景園B棟C、D有天恒大廈南座A、B、C、D、E全有3米時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第27頁共91頁時代落地窗，樣式普通，設計較為老式內陽臺全有中心普通一般全有3米陸廣全落地窗和大突窗觀景陽臺生活陽臺3.3米物業(yè)名時間：2021年x月x日頁碼：第28頁共91頁可視對講系統(tǒng)、寬帶上網墻體：高級外墻涂料、高級墻磚屋頂：防水隔熱保護層樓梯：走道鋪設花崗巖；高級名牌電梯兩臺進戶門：高級防火防盜門地面：水泥沙漿找平墻面：瓷粉飾面一次窗戶：高級鋁合金貴山園防盜報警系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控、煤氣報警系統(tǒng)、網上預卡通管理系統(tǒng)毛坯市花園閉路監(jiān)控系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、消防系統(tǒng)公共部分裝修、煤氣、優(yōu)質面磚外墻、優(yōu)質鋁窗配翠綠色玻璃、門廳及過廳裝修采用星級酒店標準時代自動報警噴淋防火系統(tǒng)，電視保安監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，電子遙控鋁窗配藍色玻璃時間：2021年x月x日中央門鎖國際中中央空調系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、緊急照明系統(tǒng)、門鈴對講外墻裝飾：高級顏色瓷片附加線條圖案候梯廳：墻身高級瓷片至頂，地面鋪拼花地磚另有石膏板吊頂，內藏暗燈浴室：墻身高級圖案瓷片于頂，地面鋪高級防滑地磚臥室：墻身涂磁粉三遍廚房：高級瓷片于頂，地面防滑地磚客/飯廳：墻身涂磁粉三遍，地面水泥砂漿找平陽臺：高級防滑地磚門：進戶高級實心雕花木門窗：高質量鋁合金玻窗廣場新加坡獅島全自動消防預警、廣播及滅火系統(tǒng)門：防火防盜門室內：地面水泥砂漿抹平，內墻及天花混廚房：設排煙井，并預留上下水接口、抽一個生活陽臺。陽臺為開敞式或半開敞式時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第30頁共91頁物業(yè)名電梯車庫物管二梯五戶地下車庫：設置自動噴淋系統(tǒng)、自動溫感、煙感報警系統(tǒng)及交通指示系統(tǒng)安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控，保安24小時巡邏，每戶可視野對講服務系統(tǒng)：24小時物管熱線0.6元/M2十年不變貴山園二梯五戶兩層地下車庫(有電梯直達)自己組建市花園二梯五戶地上和地下停車智能化管理酒店式專業(yè)星級服務中日合資深圳國都廣居物管24小時物管時代二梯六戶提供星級物管服務安全服務、商務服務、時間：2021年x月x日維護服務、清潔服務1元/M2龍港國際中心平層：兩梯八戶躍層：四梯六戶商場上有4層停車場450個車位酒店式物業(yè)管理1—1.2元/M2廣場三梯五戶地下停車場85個車位ISO9002物管體系，24小時管理及保安，計算機管理中心及監(jiān)控中心1元/M2戶型面積范圍所占比時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第32頁共91頁兩房兩廳三房兩廳海恒貴山園三房兩廳四房兩廳五房三廳復式三房兩廳四房兩廳三房兩廳四房兩廳時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第33頁共91頁七、競爭對手戶型結構、配比優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢B戶型：有主衛(wèi)、C戶型：有主衛(wèi)、D戶型：有主衛(wèi)、儲藏室、觀景陽臺、生活陽臺E戶型：有主衛(wèi)、時間：2021年x月x日頁碼：第34頁共91頁海恒貴山園天景園：A、B、D主臥有轉角觀景陽臺C、D有主衛(wèi)天恒大廈南座：都有主衛(wèi)所有戶型都沒有走入式衣柜室內梁較粗大，且有黑房龍港國際中都有主衛(wèi)對廚房；C、D臥室對浴室；E、F臥室對浴室，私密性極差工人用房和生活陽臺；B另備更衣房、工人用房和生活陽臺；A、C主臥房有轉角陽臺室內梁較粗大，異型房較多第35頁共91頁時間：2021年x月x日時間：2021年x月x日最大的優(yōu)點就是通風采光絕佳，無黑房黑廳黑廚黑衛(wèi)現象。這在競爭對手中絕無僅有，產品規(guī)劃具有唯一3)該項目外立面俊朗大氣沉穩(wěn)，獨具風格，具備與眾不同的特色，與高層住宅泛濫俗氣的歐陸三段式風格感覺完全不同，與某些宣稱為現代風格但又未做到位的高層相比，外觀給人耳目一新的感覺，這是塑造臻品4)與其它項目會所對外經營不同，該項目會所不對外經5)空中花園在同類住宅中雖不少見，但6米的層高也算宅”有泛濫勢頭，項目盡管更有條件說成是精品和豪超一流的物業(yè)管理 市中心唯一蝶變陽光臻品華宅時間：2021年x月x日經過前兩年的房地產熱潮，貴陽市目前均價在2900元/M2以上的高層樓盤有幾十個，而貴陽市區(qū)人口僅100多萬，整個經濟水平仍處于發(fā)展階段和較落后狀況。因此，市場處于嚴重的供過于求的狀態(tài)，在這種競爭激烈的環(huán)境下，大部分項目走向了一種同質化，他們的目標客戶群大部分都處于一種觀望的狀態(tài)(有的持幣觀望期望價格下跌)或在眾多的項目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，如果單憑價格優(yōu)勢去競爭眾多的高層項目，在市場形勢將更加嚴峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。在這種環(huán)境下，恒生大廈必須在這一層面上提升物業(yè)檔次和形象，才能有更強的競爭力去占據市場。1)通過對社會人群階層的劃分，社會人群可分為以下三大類下下下層無固寧頁1共頁EQ\*jc3\*hps18\o\al(\s\up3(7),3)第中下層中上層上下層上上層下上層中階專業(yè)人士中高級公務員中小專業(yè)人士中高級公務員中小企業(yè)主暴發(fā)戶金領階層工商巨子、成功企業(yè)家政府高官時間：2021年x月x日頁碼：第38頁共91頁時間：2021年x月x日本項目目標市場的選擇為一種客層型。時間：2021年x月x日頁碼：第40頁共91頁2)通過對上述社會人群的劃分和目標市場選擇的五種形態(tài)二種為160——180M2三房或四房平層及320——360M2A、CEO階層(大型老板階層或首席執(zhí)行官)◆40歲以上，思想成熟，事業(yè)有成者◆社會圈子十分廣泛◆有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子和休養(yǎng)◆注重品牌，講究生活品質，懂得享受生活◆對于他們來說，單純追求經濟收入的意義已經不在◆經常出入高級消費場所(如高爾夫球會、高級食肆、夜總會等)◆希望選擇與自己身份地位、教育水平、消費檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當或接近的人士為伍，第41頁共91頁時間：2021年x月x日頁碼：第41頁共91頁◆35歲以上的高級管理層(或金領階層)◆收入十分豐厚第42頁共91頁時間：2021年x月x日3.項目價格定位(前期已提交，6~13樓價目表見附頁)置業(yè)方式的買家也不多見(約2%),因此不用擔心會因一2)鑒于該項目目前尚處于地下層作業(yè)階段，離交樓日期尚需時日，對工程的按時交付始終是目標客戶關心的問題。因時間：2021年x月x日此，按建筑進度分期付款是必須考慮的問題。3)根據我司經驗及對購房者對付款方式的統(tǒng)計，如項目處于大約為10%、20%、70%,因此銀行按揭也是本項目最實在的付款方式。期付款，八成三十年銀行按揭付款。第五部分項目整體意見由于本項目占地面積僅3062.5M2,規(guī)劃為一棟單體住宅，不是小區(qū)概念盤，在房地產越來越講規(guī)模和規(guī)劃的今天，本項目的確在規(guī)劃方面不是很強。因此，除注重產品包裝外，對首層非建筑面積用地的處置變得很重要，要讓公眾一走到本項目面前，就有一種肅然而起的敬意和愛意，而業(yè)主一走到本項目面前，立即產生一種自豪感和歸屬感，像深圳萬科俊園，同為單體高層，市民一走到俊園的前面，就會對那位時間：2021年x月x日立足潮頭、衣袂飄飄的羅馬神話中的女神JUNO留下深刻印象，JUNO是一位主管幸福家庭、美麗和婚姻的萬神殿的主神之一，其中寓意令人回味，本項目非建筑面積用地如何處置，因無規(guī)劃圖無從細述，待貴司提供圖紙方作建議。由于本項目采用蝶形設計，使得通風采光相當不錯，戶型間隔方正，三梯六戶設計較為超前，戶與戶門、窗均不相對，隱私性更好，不足之處是戶型面積偏窄和偏大，尤其是三房二廳設計成190多M2(雖經修正為170M2,配置為三房仍顯大),戶型亦較少，僅為三房和四房設計(不算頂層),如此大面積很多戶型居然沒有工人房、功能房、家庭廳，主人房亦無衣帽間，在建筑設計不可能修改的前提下，特提出如下細微修改和稱謂修改。A、B戶型主人房可增加步入式衣帽間，工作室9.03M2一分為二，靠主臥室6M2為工作室或書房，靠工作陽臺3M2為工人房，D戶型主臥室增加衣帽間，E、F戶型儲藏室改為工人房，A、B頂層復式下層接待室變工人房，客臥室能房、上層主臥室增加書房稱謂；C、D頂層復式上層儲藏時間：2021年x月x日室變衛(wèi)生間，衛(wèi)生間變主臥室衣帽間，門改為主臥室內，增加書房稱謂，工作陽臺變儲藏室，E、F頂層復式下層儲藏室變工人房，上層增加書房稱謂。3.智能化設施建議現代高科技的發(fā)展使住宅的生活、服務和管理趨向智能化，適當的智能化會創(chuàng)造一個舒適、方便的生活環(huán)境，尤其是對于高檔住宅來講，智能化設施必不可少，因此結合本項目實際情況，建議采用如下智能化設施：1)寬帶網絡系統(tǒng)，居家辦公、上網、炒股2)水、電、煤氣三表遠程抄表計費系統(tǒng)3)智能卡感應門鎖系統(tǒng)(即一卡通)住戶使用IC卡，可以控制會所、停車場、花園和住戶門鎖4)可視對講系統(tǒng)、紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、煤感、煙感探頭及應急報警裝置5)廣播電視系統(tǒng)，包括背景音樂，進行戶內背景音樂選擇及節(jié)目選擇，收看國際閉路電視6)消防自動化報警系統(tǒng)4.會所建議時間：2021年x月x日會所建議面積在1000M2左右，不需太大，亦不對1)原則a.家政中心：提供衣服干洗，代訂機(船、車)票和報代接送小孩上下學，代叫出租車等服務，提供五星級b.小型視聽閱覽室：除提供中西名著、小說外，還提供c.玫瑰園：為業(yè)主母親、太太、千金提供面部、身體香第47頁共91頁時間：2021年x月x日5.物管建議2)專業(yè)化保安隊伍(從特種部隊和特警部隊招聘退伍軍人)時間：2021年x月x日如能從天安門國旗班招聘到退伍軍人做保安，將是本項目一大賣點，同時對物管的檔次將有一個不言而喻的提升；3)酒店式貼身服務4)智能化管理：高科技保安、防火、防盜管理系統(tǒng)等智能化目前已日益成為現代化住宅的必備功能之一，根據項目自身條件出發(fā)，我司建議有選擇地介入智能化系統(tǒng)，可有可無，華而不實又增加成本的部分不做，對項目角有素質檔次提升，對業(yè)主切身利益有幫助的項目予以介入，現建設立網絡中心(WEB)站點，提供互聯(lián)網接入、網絡教學、多媒體完全娛樂系統(tǒng)(VOD),網上商城，證券及時交易、各大城市電子地圖、小區(qū)公共服務信息等；住戶可在家中通過電腦連上網絡連上網絡平臺，可以實現家庭教育、娛樂、信息咨詢、IP電話、內聯(lián)網內監(jiān)控、遠程教育等多項功能，還有網上購物、送餐、洗衣、點播、甚至網上醫(yī)院、物b.物業(yè)管理方面，可以實現：●物業(yè)管理實現計算機化、部門管理自動化、建立物業(yè)時間：2021年x月x日頁碼：第49頁共91頁●車庫自動化管理。●各項設施的遠程管理?！褚豢ㄍㄊ召M。以IC卡代替鑰匙、以IC卡計算停車收費、IC卡繳交水電費、以IC卡在區(qū)內購物或消費實現“電子錢包“的功能?！裨O備管理：目標是監(jiān)控小區(qū)設備運行狀況，包括各種公共設施、供配電設備、發(fā)電機組、供水設施和電梯和電梯等實現集中監(jiān)控。自動化水、電氣三表自動抄報系統(tǒng)。(三表抄報可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內)防盜控頭)緊急報警鈴。c.安全管理采用集中監(jiān)控手段。在安全防護方面，配●紅外線電子監(jiān)控系統(tǒng)●可視門鈴對講系統(tǒng)●巡更系統(tǒng)●智能消防報警系統(tǒng)實際上，住宅物業(yè)管理在遵循以上的基本原則下，在智時間：2021年x月x日柜剪結構由于將柱位受力變?yōu)榧袅κ芰τ谛薷拈g隔更家級新產品和建設部科技成果重點推廣項目的現澆砼空心 (GBF高強復合薄壁管)無梁樓蓋技術，它是一種大跨度無期1/3;隔音效果優(yōu)良，樓蓋隔音效果提高10-20分貝，隔熱2)飲用純凈水系統(tǒng)(重點推薦)引入凈水自動過濾裝置，每戶裝有管道優(yōu)質第51頁共91頁時間：2021年x月x日時間：2021年x月x日送達每家每戶，使業(yè)主在房間里也能夠呼吸到清新的空氣，同時將室內濕氣排出，體現人文關懷。5)獨立冷暖中央空調系統(tǒng)盡管貴陽冬不冷夏不熱，對空調的依賴性不強，但作為高檔住宅，又不可能沒有空調，而房間的增多，空調的安裝就成了問題，因此建議安裝獨立式冷暖中央空調系統(tǒng)，全部廳房均可分別開關和調節(jié)。7.空中花園建議8.住宅大堂，電梯廳裝修裝飾建議大堂及電梯廳在宣傳推廣方面比較容易受到忽視，大部分房開商僅僅是宣傳自己的大堂和電梯廳如何豪華氣派，其實裝修用料豪華不等于高檔，就象有錢不等于成功人士一樣，大堂和電梯門廳是住戶進入家里的第一個門面。因此除了豪華氣派外，更重要的是要有品位，建議本項目大堂裝修風格應體現藝術情調，如地面墻面可用仿古地磚，門用色彩較厚重的檀香木，燈具用藝術古燈，整個效果既要有藝術情調又要不沉悶壓抑，大堂墻面掛一些名人字畫，優(yōu)秀攝影展示，還可不定期舉行“××著名畫家作品恒生大廈展覽周”等活動，突出本項目高檔和高品味的生活方式，另外，電梯門廳時間：2021年x月x日處也是很多房開商容易忽視的地方，等電梯是一件很無聊和厭煩的事情，這是每個有過坐電梯的人的感受，為什么不可以在電梯廳旁邊安放幾把長椅呢?花錢不多卻效果很好，也體現本項目處處“以人為本”的真實涵義，另外電梯門廳的墻上我們可懸掛業(yè)主子女們的優(yōu)秀字畫，有哪位家長在等電梯的時候，看到自己子女的作品在公眾場合被人贊美而覺得不高興的呢?因此，本項目大堂和電梯廳我們稱之為“藝術第六部分宣傳推廣策略從目前貴陽市區(qū)高層建筑來看，整個市場明顯處于供大于求的狀況，交投并不十分活躍，主要原因有以下幾點：5、生活受干擾相當大，空氣質素不高；6、受郊區(qū)的高檔小區(qū)樓盤的沖擊分流等；第54頁共91頁時間：2021年x月x日第55頁共91頁時間：2021年x月x日個高層生態(tài)住宅，所有這些都是本項目的利好因素。因此本項目的市場策略主要針對貴陽市中心的高層樓盤，同時也不忽視郊區(qū)尤其是小河和花溪的高檔小區(qū)盤。1)以市中心高層唯一擁有蝶形設計所有房間全部通風采光塑造市中心高層陽光住宅概念，以新風干燥系統(tǒng)和去濕排風系統(tǒng)及純凈水系統(tǒng)塑造市中心高層生態(tài)住宅概念(同時也是陽光住宅，陽光代表健康)直接沖擊都市中心的高層2)利用本項目既有優(yōu)勢，又突出都市中心的概念，吸引有生即：塑造城市核心地段概念突出本項目整體市場的優(yōu)勢塑造陽光生態(tài)高科技住宅概念市中心樓盤2.市場推廣策略臺階時間：2021年x月x日貴陽市新世紀高檔高層住宅的典范個貴陽市中心唯一陽光臻品華宅將展覽館博物館搬入家中獨有將展覽館博物館搬入家中獨有高雅品位特設業(yè)主私家會所;不對外經營;尊貴之氣油然而生著名物管公司顧問24小時貼身或五星級酒店服務;特種部隊退役士兵高素質全部房間均通風采光空中生態(tài)花現代風格立面色彩造型與眾不同俊朗大氣貴陽市首家采用高科技現澆砼無梁樓蓋技術施工的項目建筑結構技術應用的革命貴陽市唯一采用現代蝶形設計的樓盤建筑設計的革命貴陽市中心里的中心即核心地段“首長式”“管理”地段優(yōu)勢建筑風格藝術大堂建筑設計頁共91頁第56尊時間：2021年x月x日頁碼：第57頁共91頁1)本項目市場推廣可分為三階段：a.炒作項目特色聚集人氣，為項目塑造臻品華宅作好b.項目在期樓階段，從規(guī)劃設計等產品自身特色優(yōu)勢c.臻品是“完美的產品”的意思，樹立項目一定名牌而且臻品華宅相對于市場泛濫的精品豪宅令人耳目時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第58頁共91頁2)第一階段：項目市場推廣前期(內部認購期間)準目標客戶如大型公司老板的口吻從各個層面闡述蝶形設計帶給住宅戶型的好第58頁共91頁(高科技)陽光住宅時間：2021年x月x日次從官方立場樹立突出本項目地塊為貴陽市中心一級地段(即核心地段),是非富即貴棲居之地，同時3)第二階段：一期推廣策略(公開發(fā)售期至強銷期)衛(wèi)班招聘優(yōu)秀退伍士兵的消息將物業(yè)管理提升到一個更高的層次，這也是富人們的普遍心態(tài)和心理要求，同時宣傳智能化設施和生態(tài)節(jié)能設備如鮮風系4)第三階段：二期推廣策略(以下思路要根據前期推廣效果作調整)時間：2021年x月x日方式，演繹一種“生活特區(qū)文化”的概念。第二步：推廣名門風范，大戶人家，商界驕子的生活方式塑造“劃時代豪門的生活方式”的未來生活，體現一種大氣與豪氣，又能體現一種悠閑、安逸、溫馨的家園。經典豪宅，確立市中心舍我其誰的經典豪宅地位。注：每個階段的推出都使項目形象提升到一個層次，從而拉動價格的上漲為最終目標。4.推廣活動1)籌備CEO精英會——招募CEO精英會會員作用：——以項目的會所為引子，以建立恒生大廈的社——在恒生大廈營造一個上流社會的活動圈子，名流薈萃恒生大廈——提高項目形象媒介選擇：恒生大廈會刊、銀行信用卡DM時間：2021年x月x日頁碼：第61頁共91頁A、CEO精英會申請資格——恒生大廈未來的業(yè)主——信用卡金卡持有人，年消費金額在30萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請表格(或推薦書)——優(yōu)先享有租(使)用會所設施及參加活動的的權利——定期舉辦上流社會交際活動(如新品牌的——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠——提供CEO社交層的活躍性——為眾CEO提供無限商機2)連環(huán)獎上獎(消費越多，享受越高)——誘發(fā)目標客戶購買恒生大廈——提高項目知名度媒介選擇：銀行信用卡DM活動籌備：——聯(lián)絡有關商業(yè)銀行(中國銀行、中國第62頁共91頁時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第62頁共91頁客戶之月結單上附寄“連環(huán)獎上獎”——設計宣傳小單張(內容A:傳達游戲——持有上述三家商業(yè)銀行之信用金卡——信用卡持有人(含附屬卡)每月消費額在3——信用卡持有人憑小單張上的副券(須填寫個人資料),前往恒生大廈售樓部參觀示范單位即可獲得價值300元的派克鋼筆一支(數量有限，每家銀行各50支配額，合共150支)0.5-2萬元的免找數簽帳額——當信用卡持有人年消費額在30萬元或以上第63頁共91頁時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第63頁共91頁——比賽共接受120人之報名；——增加對特定高級階層之宣傳及影響。時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第64頁共91頁——于當天賽后安排晚餐，于晚餐時作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎?！昂闵髲B”之介紹可配合電視幕墻以——高爾夫球會是展覽“恒生大廈”的一個適當地方，以吸引高消費力之高球愛好——除讓比賽參加者進一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會之其他客人認識“恒生大廈”,從而增加銷售對象。D、此項活動歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動其親友認識“恒生大廈”讓其——時期：1天以新新貝利亞形式比賽——參加人數：120人/天——比賽形式：比桿讓分賽，個人的總桿成績會減去其差點，得出凈桿數而排列名時間：2021年x月x日頁碼：第65頁共91頁差點限制：36或以下?！蚋鞔髾C構之總經理級別人士及社會有名氣人士作出邀請——“恒生大廈”售樓部公開接受CEO精英——印上“恒生大廈”公司標志的毛巾禮盒——印上“恒生大廈”公司標志的帽子——冠軍：3萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎杯——亞軍：2萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎杯——季軍：1萬元“恒生大廈”購買折扣禮B、傳媒單位：貴陽晚報、貴陽都市報、C、嘉賓邀請：可邀請貴州省高協(xié)主席、副主席等作為比賽嘉賓。第66頁共91頁時間：2021年x月x日頁碼：第66頁共91頁——提升項目整體形象4)公關活動；貴陽市首個CEO沙龍成立儀式品酒美食會活動細則：1)舉行地點：大型酒店或高級食府2)時間：待定實質是新舊業(yè)主及目標客戶群的聯(lián)誼會，希望形成一種4)活動安排：成立儀式5)對銷售及宣傳的幫助：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第67頁共91頁增強新業(yè)主榮譽感，抬高項目檔次，為后續(xù)展銷會提供新聞5.項目包裝設計一個項目包裝方案，突出項目的功能和特性，體現項目標志性物業(yè)的形象，使購買者獲得心理上的認同，更易于接受，并牢牢打入消費者的心中。2)思路根據項目的市場定位、項目形象以及市場需求，直接面對消費者，使項目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現手法體現出來。優(yōu)秀的項目包裝，應該能完善地體現出項目的設計，形象和功能，并能突出項目貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。3)策略作為項目包裝，應遵循市場的需求和消費者心理，策略經濟、最有效的投入切中要害，以達成項目包裝的宗旨。4)項目包裝系列時間：2021年x月x日通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現出地理位置優(yōu)越，建筑設計一流、園林設計一流、恒生俊園恒生俊廈恒生華庭恒生錦苑c.地盤包裝時間：2021年x月x日注：下次策劃書提供d.傳播媒介運用項目的地盤包裝好之后，跟著的就是運用傳播介對項目進行包裝和宣傳。地盤的包裝，主要針對地盤，是相對靜止的，宣傳面和效率都有限，運用傳媒，將項目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運用，使項目的形象升華到一個全新的高度和境界，令消費者產生怦然驚動勸，過目不忘的心理效應，使項目銷售達到預想效果。鋪墊式的宣傳。組織一些針對性的、引導式的新聞繕稿，潛移默化中對消費者產生親切、暗示和超前意念的心理效應。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列，強烈刺激消費由于前期所作售樓書表現形式和內容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。作為高質素、高品位的綜合時間：2021年x月x日頁碼：第70頁共91頁商住高尚物業(yè)，敝司建議制作精美、詳實、清新、脫俗的樓物業(yè)管理等展示出來。展示出項目的高質素、高品位以及美好未來。這對高檔次樓盤尤其重要。 在項目市場推廣期和銷售期，派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張，以吸引更多的買家入市，同時也擴大了項目的市場占第七部分銷售模式分析決策(一)入市時機(一)入市時機國家取消福利分分房制度后，銀行業(yè)全面參與房地產，積極提供個人購房貸款，按揭貸款也增加至8成30年。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補貼，降低房屋交易稅費，搞活住房三級交易市場等有關政策的相繼出臺，貴陽市居民的購房熱潮空前高漲。但是我們應該看到，從國家宏觀政策來看，政府部門已經難以進一步推出有利于刺激居民購房的重要政策。銀行利第71頁共91頁時間：2021年x月x日和證照齊全時再推，時間從4月中下旬——6月底為內部認購炒作期，7月初開始為正式推廣期(具體銷售階段劃分見62頁)。時間：2021年x月x日(二)整合營銷模式(二)整合營銷模式“整合營銷”是近年來在房地產營銷過程中提出的新概念，即房地產營銷的實質是對所有影響房地產銷售結果的因素和在房地產營銷過程中的推廣方法進行綜合分析，作出合理安排的營銷方式。在產品的銷售往往不再是產品的直接銷售，產品的推廣往往也不再是產品性能的直接推廣，產品的營銷往往是對客戶的潛在需求的把握和喚醒?？蛻舻亩鄻有院涂蛻粜枨蟮亩鄻有裕笪覀冊跔I銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達到銷售的目的。對于本案的整合營銷，主要應包括以下幾個方面：(1)匯明地產公司的品牌形象包裝。作為開發(fā)商的匯明地產品牌形象直接影響著目標消費群的購買力。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要設立公司品牌核心概念，因為品牌是對產品的全方位體驗，它容易被大眾認同，不容易被模仿，更易增強消費者的購買(2)項目工程進度最直接的影響業(yè)主，目標客戶的信心。因而建設公司在項目過程進度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷售的一個重要因時間：2021年x月x日(3)物業(yè)管理是房地產開發(fā)工作的一個繼續(xù)，是品牌工作的補充，售后服務質量的好壞，關系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現。聘請知名物管顧問，建立成熟物管公司是營銷中不可缺少的部分。(4)售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形我們銷售物業(yè)就得把各種有關物業(yè)的信息告知給目標客戶，我們可以進行直接的或間接的告知客戶，在告知過程中所經過的各種途徑就叫行銷渠道。簡而言之行銷渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費者的各種通路。它是我們營銷過程中至關重要的環(huán)節(jié)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個盤的銷售業(yè)績。根據本案實際情況，現擬選擇如下渠道：1、現場直銷。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對面的直接推銷，客戶疑問現場解答，這種方式的成功率較高?？梢詩A報派送，針對性郵寄和現場派送。這種方式針對區(qū)域時間：2021年x月x日型客戶作用相當大。在目標客戶較為明確，活動范圍相對集中，區(qū)域采用這種方式可以達到意想不到的效果。3、耳語傳銷。這里的“傳銷”是指傳播銷售。這種方式利用已購客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購買。我們做十則廣告，也許還不如已購戶的一句贊賞的4、電話銷售。這種方式一般以輔助形式出現。針對目標客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。5、樣板房展示。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現在客戶面前。物業(yè)的許多優(yōu)點都可在客戶面前展露無遺，且可利用裝修的技巧彌補物業(yè)結構上的不足。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購買欲望，令其產生購買沖動。6、異地展銷。在目標客戶群集中地區(qū)和目標客戶群經常出沒地區(qū)，如高檔酒店、食肆和娛樂場所，將項目以較為直接的方式向客戶展示，營造熱銷氣氛，加大宣傳力度。7、廣告推銷。物業(yè)絕大多數信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個地產項目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。具體分為戶外廣告、報刊雜志廣告、電時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第75頁共91頁通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對本案充分了解。并在不斷重復的記憶中強化共對本案各項賣點的認可。對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據市場反映情況，減免部分行銷渠道。時間：2021年x月x日第八部分銷售階段設計與目標分析決策一、銷售階段設計本案工程貴司暫定銷售周期最長不超過18個月，因而根據現在市場實際情況，未來市場發(fā)展方向，我們把項目的整個營銷周期化分為以下幾個階段。籌備期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實施組強，作出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋引銷期：(分為內部認購期和開盤期)通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點”進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點”制定更有針對性的推廣策略。強銷期：針對已對樓盤形成初步認同的消費者。通過樣物業(yè)管理、會所設施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進一步強化消時間：2021年x月x日頁碼：第77頁共91頁費者的認同感，促使消費者購買行為的完成。續(xù)銷期：針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對樓盤的環(huán)境實景加以報導宣傳，對開發(fā)商實力加以肯定。聘請知名物業(yè)顧問公司加盟物業(yè)管理，擴大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。任務：入市策略擬定，相關資料準備，辦理入市手續(xù)1、建筑設計定案3、會所項目定案4、藝術大堂定案編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第78頁共91頁8、擬定公開(PR)或促銷(SP)計劃9、確定產品推廣的造勢活動10、售樓資料(戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表等)準備齊備廣播搞制作報紙廣告制作銷售人員招聘與培訓確定銷售組織架構工地圍墻設計制作第79頁共91頁時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第79頁共91頁第80頁共91頁編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第80頁共91頁7、樣板房制作完成(根據售樓部面積大小決定是否制作)1、加強客戶介紹編號：