推銷技巧實(shí)務(wù)

推銷技巧實(shí)務(wù)講師：陳震中2010年3月1一.推銷禮儀和說(shuō)話技巧2一.推銷禮儀面對(duì)面的禮儀打電話的禮儀3二.談話技巧因人而異的談話門(mén)市人員秘書(shū)人員主管人員采購(gòu)人員 辦手續(xù)的人員4常用的話術(shù)小小寒喧語(yǔ)調(diào)行為語(yǔ)言5三.如何接觸客戶和創(chuàng)造

良好的第一印象接觸方法電話促銷術(shù)接談技巧6接觸的心理準(zhǔn)備登門(mén)恐懼心的克服法信心的拓展性格與興趣之適應(yīng)掌握談判要點(diǎn)7拒絕的處理金律—一切推銷都是在被拒絕時(shí)開(kāi)始的意圖—兩只手的業(yè)績(jī)比高機(jī)會(huì)—站在他的立場(chǎng)談問(wèn)題：8[是的…還有](yes…And)話術(shù)的應(yīng)用輕微危機(jī)壓迫的暗示法良性意識(shí)的啟導(dǎo)講[差額]對(duì)他有利你會(huì)講價(jià)值，他就不講價(jià)格友善的迫向中心點(diǎn)集中9接觸的話術(shù)基本商談話術(shù)禮貌詞令情動(dòng)詞令機(jī)變?cè)~令10發(fā)問(wèn)法使他有話說(shuō)、喜歡說(shuō)問(wèn)[如何]問(wèn)是否問(wèn)非此即彼隨機(jī)反問(wèn)法11答述法有問(wèn)必答，答必中肯回答之后，緊接發(fā)問(wèn)重述他的要點(diǎn)為他[設(shè)計(jì)]的精神12拒絕要委婉，答應(yīng)要干脆傾聽(tīng)術(shù)爭(zhēng)辯無(wú)益論13二.成功的接近與商談技巧14一.接近客戶話術(shù)技巧態(tài)度誠(chéng)懇、活潑、衣著適宜，注意禮儀，給予客戶良好的第一印象。關(guān)心客戶及家人，注意其住家環(huán)境、興趣，職業(yè)上的成就、創(chuàng)造，購(gòu)買(mǎi)需求。15突出的自我介紹應(yīng)用見(jiàn)證客戶資料應(yīng)用有影響力之第三者介紹勿急于推介產(chǎn)品，以客戶關(guān)心之事為主題引起話題，使興趣高亢再導(dǎo)入正題。16講辭內(nèi)容建立在可能產(chǎn)生的利益，提供的服務(wù)、贈(zèng)品，新產(chǎn)品介紹。利用懸疑問(wèn)話式，引起客戶好奇心。勿多話，聆聽(tīng)的藝術(shù)很重要的17對(duì)客戶周遭的人，同樣表示關(guān)心、重視，他們也可能是決定購(gòu)買(mǎi)影響者。銷售用具整理清爽有序，應(yīng)用得體。初訪不成，可以書(shū)信、電話作隨后致謝，以利下次拜訪。18二.了解客戶類型高遠(yuǎn)型：程度高尚、地位高，以低姿態(tài)的請(qǐng)教方式夢(mèng)幻型：好高騖遠(yuǎn)，讓他滿足幻想與希望，提供他的需要標(biāo)準(zhǔn)型：理智程度高會(huì)比價(jià)，不容易退縮，以產(chǎn)品說(shuō)服，重視實(shí)際生活19淺近型：短視貪小便宜，利用公司贈(zèng)品、漲價(jià)話術(shù)等激切型：容易激動(dòng)，需感性多保持聯(lián)絡(luò)木訥型：以例證、幽默方式引導(dǎo)興趣20三.推銷心理(鞏固自己攻擊力)幫助客戶，非乞求訂單——

幫助顧客[買(mǎi)]東西，而非賣(mài)東西

——反客為主，易守為攻幫助解決問(wèn)題——主動(dòng)積極幫助提升生活素質(zhì)——尊敬而且感激幫助達(dá)成目標(biāo)愿望21互利而非你輸我贏——

交換友誼——生意未成人情在交換知識(shí)——相互學(xué)習(xí)，觀念交換交換產(chǎn)品及收入——你贏我也贏交換情報(bào)——好事相報(bào)答22我銷售好的產(chǎn)品給客戶，使他們買(mǎi)到應(yīng)得的東西，享受滿足和喜悅，所以客戶永遠(yuǎn)是受益者，他們會(huì)感激我。銷售不成，客戶不能滿足需要，沒(méi)有解決問(wèn)題或未能提升現(xiàn)狀，這對(duì)客戶是損失，我也沒(méi)達(dá)成任務(wù)，賺到錢(qián)，是兩失的結(jié)局，責(zé)任在我。23專業(yè)化的工作，人際交流的藝術(shù)人格為客戶著想，把客戶當(dāng)人看待誠(chéng)懇負(fù)責(zé)，金石為開(kāi)微笑化解冷漠敬重是人格表現(xiàn)耐心就是自信24四.現(xiàn)代的銷售觀念Sself-confidence自信—自己公司、產(chǎn)品、工作Aapproach外表及方法技巧Llisten聆聽(tīng)Eenthusiasm積極熱心Sservice服務(wù)25五.成功的接近技巧接近的過(guò)程匯集客戶資料了解客戶狀況計(jì)劃接近時(shí)機(jī)，安排見(jiàn)面話題（新識(shí)舊好）選定目標(biāo)接近方式26接近的方式萬(wàn)物之靈向動(dòng)物學(xué)習(xí)求偶：炫耀自己的優(yōu)點(diǎn)，特殊本領(lǐng)或技術(shù)——a.飛行表演；b.展示羽毛；

c.歌聲；d.跳舞；獵食釣魚(yú)27接近的行為——行動(dòng)中的語(yǔ)言，相互交換消息，溝通心意微笑開(kāi)放的身體28身體微傾向?qū)Ψ蕉Y貌性的接觸注視對(duì)方的眼神去除恐懼心理，緩和輕松氣氛，給予信心與誠(chéng)意。29接近的話術(shù)開(kāi)開(kāi)口問(wèn)候?qū)Ψ剑?！?duì)不起）禮貌性問(wèn)候，使對(duì)方可輕易回復(fù)。主動(dòng)積極聽(tīng)對(duì)方的話或問(wèn)題，并提供對(duì)方自己的狀況，使對(duì)方了解自己。尋求了解對(duì)方的訊息。開(kāi)始介紹自己的觀念、看法及意見(jiàn)。30六.銷售環(huán)境心理及應(yīng)對(duì)禮貌已先約好的客戶到時(shí)忘了或外出——找他的上司及其他人告訴對(duì)方（自己放棄了婚禮而來(lái)的）強(qiáng)調(diào)自己的用心和誠(chéng)意。31秘書(shū)或柜臺(tái)已通知客戶你來(lái)拜訪，則不必再敲門(mén)，直接大方走入對(duì)方辦公室內(nèi)，別害怕、遲疑?？蛻粼诖螂娫捇蚋扇魏问露伎梢灾苯舆M(jìn)去。自信、自然，好像你不預(yù)期會(huì)有任何阻撓，你希望、期待別人如何待人，別人自然就依你所預(yù)期的方式來(lái)對(duì)待你。32當(dāng)你再去拜訪舊客戶的公司，結(jié)果原來(lái)的人不在，別對(duì)新接管人員施壓力，別談前人，重新開(kāi)始，別輕忽新人，了解前人之離去原因。33你進(jìn)入客戶辦公室，他正巧不在內(nèi)，別坐在門(mén)外邊，走入室內(nèi)坐下，別看對(duì)方桌上文件，拿出自己的東西來(lái)瀏覽，坐在不顯眼的地方，看看報(bào)紙或雜志，別打電話。34眼、肩、臉、自信——?jiǎng)倮?，表現(xiàn)自在，別僵硬不自然。下車(chē)后，入門(mén)前，先平衡，輕松一下自己。風(fēng)衣、雨衣、傘，放在外桌子椅子上，別掛在客戶的衣架上。35客戶敵對(duì)、消極、不友善、冷漠不買(mǎi)，不斷打電話，告訴你我不接受你，敵意，浪費(fèi)你的時(shí)間，讓你在外等了足足二~三分鐘——是否改期再會(huì)——拿出自己資料來(lái)看。雙手環(huán)抱在胸，或雙手圍墻般的放在桌上，眼睛不看你，頭低下，他不舒服不高興、皺眼、撅嘴。36遲到了又內(nèi)急——先去再回來(lái)，別憋死自己。握手前把東西放好，有力，走近些，高個(gè)子則別太近。身體正對(duì)客戶，別側(cè)著，用力往自己方向拉，女性則不宜。手切忌臟、濕、冷、表現(xiàn)力