第15章 交易磋商與訂立合同

第十五章

交易磋商與訂立合同一、國際貨物買賣的一般程序

交易前準備(PreparationBeforeBusiness)交易磋商(BusinessNegotiation)交易磋商一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受(acceptance)四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達成交易不可缺少的兩個環(huán)節(jié)。貿易磋商的內容包括商品的品名、品質、數量、包裝、價格、貨物交付條件和方式、貨運保險及險別、支付條件、貨物的檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等履行合同(ProcessingSaleContract)出口貿易的一般業(yè)務程序簡圖第15章交易磋商與訂立合同二、交易前準備

交易前準備工作主要包括：選配經貿洽談人員、選擇目標市場、選擇交易對象、建立和發(fā)展客戶關系、制定進出口商品經營方案、新產品的研制和廣告宣傳等。第15章交易磋商與訂立合同選配經貿洽談人員選擇目標市場對市場進出口商品品種質量的調研對市場供求關系的調研對國際商品市場價格的調研選擇交易對象(客戶的資信調查)支付能力、客戶背景經營范圍、經營能力、經營作風等制定進出口商品經營方案出口商品經營方案進口商品經營方案第15章交易磋商與訂立合同

交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種，交易磋商的內容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項條款，其中包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等四個步驟：詢盤(邀請發(fā)盤)、發(fā)盤、還盤和接受。其中，只有發(fā)盤和接受是每筆交易必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和法律步驟。第15章交易磋商與訂立合同三、交易磋商與訂立合同

交易磋商形式內容程序訂立合同合同成立的法律程序書面合同的簽定第15章交易磋商與訂立合同（一）交易磋商交易磋商的形式：口頭（面談、電話）書面（信函、電報、電傳、傳真、電子郵件等）交易磋商的內容：交易條件（即合同條款）交易磋商的程序：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受第15章交易磋商與訂立合同詢盤（Inquiry）詢盤：又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向對方口頭或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。法律上稱“邀請要約”，不具有法律約束力，也不是交易磋商的必經程序，但往往是一筆交易的起點。表示詢盤的術語：Pleaseadvise/quote/offer…Interestedin…please…第15章交易磋商與訂立合同發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定的交易條件，并表示愿意這些條件達成交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。法律上稱“要約”，在其有效期內對發(fā)盤人具有法律約束力，是交易磋商的必經程序之一。表示發(fā)盤的術語offer;firmoffer;quote;supply;book;order;bid;firmbid…第15章交易磋商與訂立合同還盤（counter-offer）還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。法律上稱“反要約”，既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，又是一項新的發(fā)盤。一項發(fā)盤被還盤即失效。《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、品質、數量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質性變更發(fā)盤條件。1.受盤人的答復若實質上變更了發(fā)盤條件，就構成還盤。第15章交易磋商與訂立合同2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？第15章交易磋商與訂立合同接受（acceptance）接受：是指受盤人在發(fā)盤有效期內無條件同意發(fā)盤的全部內容，并愿意據此簽訂合同的一種口頭或書面的表示。法律上稱“承諾”，一方發(fā)盤被受盤人接受，交易即告達成，合同即告成立。是交易磋商的必經程序之一。表示接受的術語accept;agree;confirm第15章交易磋商與訂立合同（二）訂立合同

合同成立的法律程序

發(fā)盤接受書面合同的簽定第15章交易磋商與訂立合同合同成立的法律程序——發(fā)盤根據《公約》對發(fā)盤的解釋，一個發(fā)盤的構成必須具備下列四個條件向一個或一個以上特定的受盤人發(fā)出發(fā)盤內容必須十分確定《公約》規(guī)定，至少應列明貨物品名及質量、數量或確定數量的方法、價格或確定價格的方法三項條件

表明訂約意旨送達受盤人第15章交易磋商與訂立合同發(fā)盤的有效期指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時間或期限這一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔義務，在有效期內不能任意撤消或修改發(fā)盤的內容，過期則不再受其約束；另一方面也是約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法律效力。第15章交易磋商與訂立合同發(fā)盤的終止（失效）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內未被接受。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。被受盤人還盤或拒絕。發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生不可抗力事件，如政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。第15章交易磋商與訂立合同合同成立的法律程序——接受根據《公約》的解釋，構成有效的接受要具備以下四個條件1.必須由特定的受盤人做出2.接受必須表示出來3.接受的內容須與發(fā)盤的內容相符4.接受通知須在發(fā)盤的有效期內送達發(fā)盤人第15章交易磋商與訂立合同

1.接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉美國B商”。經查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。

問對方的要求是否合理？為什么？2.受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。第15章交易磋商與訂立合同對原發(fā)盤進行了修改的“接受”“有條件的接受”——對發(fā)盤的內容作了增加、限制或修改的“接受”，原則上不能成為有效的接受，應屬于還盤。但是，《公約》對此作了較靈活的規(guī)定，即對原發(fā)盤進行了修改的“接受”應分為兩種情況來處理：實質性修改（價格、付款、質量、數量、交貨地點和時間、索賠、爭端的解決等）：構成還盤，接受無效非實質性修改(Non-materialAlteration)

：發(fā)盤人不及時提出異議，即有效第15章交易磋商與訂立合同“遲到的接受”由于各種原因，導致受盤的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”。受盤人主觀原因造成“遲到”，則接受無效，發(fā)盤人不受其約束。但也有例外的情況，關鍵取決于發(fā)盤人的意愿，如其及時確認，則仍有效；傳遞等客觀原因造成“遲到”，如發(fā)盤人不及時確認其無效，則仍有效。第15章交易磋商與訂立合同案例1我某公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復電：“若單價500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司當日復電：“市場堅挺，價不能減，仲裁條件可接受，速復”。此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y果對方退回L/C。合同是否成立？第15章交易磋商與訂立合同案例分析合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因為16日的法商發(fā)盤經我方17日還盤已經失效，法商不再受約束。我方應接受的是法國公司17日復電。第15章交易磋商與訂立合同案例分析2：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析3：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？第15章交易磋商與訂立合同合同成立的時間與合同生效的要件一、合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標準：一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時。二、合同生效的要件1、合同當事人要具有簽約能力2、合同必須具有對價或約因3、合同的內容必須合法4、合同必須符合法律規(guī)定的形式5、合同當事人的意思表示必須真實第15章交易磋商與訂立合同書面合同的簽定書面合同的作用

作為合同成立的證據作為履行合同的依據有時作為合同生效的條件書面合同的內容約首（合同名稱、訂約雙方當事人的名稱地址、定約意圖等）本文（交易條件、雙方當事人的權力和義務）約尾（合同的份數、效力、訂約時間、地點以及生效時間等）第15章交易磋商與訂立合同

合同的形式

相關鏈接：《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內的任何方法證明。《合同法》