醫(yī)藥公司銷(xiāo)售工作總結(jié)

醫(yī)藥公司銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告

Docs醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析01全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大2019年全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到萬(wàn)億美元2020年受新冠疫情影響，市場(chǎng)規(guī)模略有下滑2021年預(yù)計(jì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模將恢復(fù)增長(zhǎng)01新興市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速中國(guó)、印度等新興市場(chǎng)國(guó)家醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大2019年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到6000億元人民幣，同比增長(zhǎng)12%02創(chuàng)新藥物研發(fā)成為行業(yè)熱點(diǎn)全球范圍內(nèi)，創(chuàng)新藥物研發(fā)投入持續(xù)增加基因編輯、細(xì)胞治療等新興技術(shù)逐漸成為研發(fā)熱點(diǎn)03全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)2019年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到6000億元人民幣，同比增長(zhǎng)12%2020年受新冠疫情影響，市場(chǎng)規(guī)模略有下滑，但增速仍高于全球平均水平政策扶持推動(dòng)行業(yè)發(fā)展國(guó)家加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策扶持力度帶量采購(gòu)、一致性評(píng)價(jià)等政策促使行業(yè)集中度提高，優(yōu)質(zhì)企業(yè)脫穎而出創(chuàng)新藥物研發(fā)能力逐步提升國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)加大創(chuàng)新藥物研發(fā)投入基因編輯、細(xì)胞治療等新興技術(shù)領(lǐng)域取得重要突破國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)創(chuàng)新藥物研發(fā)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心數(shù)字化、智能化技術(shù)在醫(yī)藥行業(yè)中的應(yīng)用日益廣泛影響因素分析政策因素：政府政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展具有重要影響經(jīng)濟(jì)因素：全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，醫(yī)藥行業(yè)面臨一定的壓力社會(huì)因素：人口老齡化、慢性病發(fā)病率上升等因素推動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)需求增長(zhǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及影響因素分析公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析02公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)2019年公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到10億元人民幣，同比增長(zhǎng)15%2020年受新冠疫情影響，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)略有下滑，但增速仍高于行業(yè)平均水平各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好處方藥、非處方藥、醫(yī)療器械等產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)創(chuàng)新藥物、特色產(chǎn)品成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的新增長(zhǎng)點(diǎn)2019年處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到5億元人民幣，同比增長(zhǎng)10%2020年處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)略有下滑，但增速仍高于行業(yè)平均水平處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)2019年非處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到3億元人民幣，同比增長(zhǎng)20%2020年非處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，增速達(dá)到15%非處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)2019年醫(yī)療器械銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到2億元人民幣，同比增長(zhǎng)15%2020年醫(yī)療器械銷(xiāo)售業(yè)績(jī)略有下滑，但增速仍高于行業(yè)平均水平醫(yī)療器械銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升??????各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與目標(biāo)完成情況總體相符2019年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率達(dá)到90%，略高于目標(biāo)完成率2020年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率達(dá)到85%，受新冠疫情影響，略低于目標(biāo)完成率各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與目標(biāo)完成情況差異較大處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率達(dá)到95%，高于目標(biāo)完成率非處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率達(dá)到80%，略低于目標(biāo)完成率醫(yī)療器械銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率達(dá)到90%，與目標(biāo)完成率持平銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與目標(biāo)完成情況對(duì)比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理03銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及人員配置銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)合理采用區(qū)域銷(xiāo)售、產(chǎn)品銷(xiāo)售的混合模式設(shè)立銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等職位人員配置充足，覆蓋各銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)達(dá)到50人各銷(xiāo)售區(qū)域人員配置合理，能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及能力提升銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系完善定期組織內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析等銷(xiāo)售人員能力提升明顯2019年銷(xiāo)售人員整體能力提升了10%2020年銷(xiāo)售人員整體能力提升了8%銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制合理采用基本工資、提成、獎(jiǎng)金等多種激勵(lì)方式激勵(lì)力度與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展等多方面因素掛鉤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核體系完善考核內(nèi)容包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)拓展等方面考核結(jié)果與薪酬、晉升等多方面掛鉤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制及考核銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)關(guān)系管理04銷(xiāo)售渠道分析主流銷(xiāo)售渠道包括醫(yī)院、藥店、電商等各銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)速度等方面存在差異拓展策略加深與主流銷(xiāo)售渠道的合作拓展新興銷(xiāo)售渠道，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、跨境電商等銷(xiāo)售渠道分析及拓展策略客戶(hù)關(guān)系管理策略及實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理策略建立完善的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)定期進(jìn)行客戶(hù)回訪，了解客戶(hù)需求及反饋客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果顯示，客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%客戶(hù)投訴處理及時(shí)，處理率達(dá)到95%客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查定期進(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，了解客戶(hù)需求及反饋2019年客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查結(jié)果顯示，客戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到90%改進(jìn)措施針對(duì)客戶(hù)反饋的問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)2020年客戶(hù)滿(mǎn)意度提升至92%客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查及改進(jìn)措施產(chǎn)品推廣及市場(chǎng)活動(dòng)05產(chǎn)品推廣策略及實(shí)施產(chǎn)品推廣策略采用線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品推廣方式重點(diǎn)推廣創(chuàng)新藥物、特色產(chǎn)品產(chǎn)品推廣實(shí)施線下舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)、產(chǎn)品研討會(huì)等活動(dòng)線上通過(guò)社交媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等進(jìn)行產(chǎn)品推廣市場(chǎng)活動(dòng)組織及效果評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)組織組織參加國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)等活動(dòng)與行業(yè)協(xié)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)等合作，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)提升了公司品牌知名度產(chǎn)品知名度、市場(chǎng)份額等方面得到提升競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推廣策略采用線上線下相結(jié)合的產(chǎn)品推廣方式重點(diǎn)推廣創(chuàng)新藥物、特色產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推廣策略?xún)?yōu)勢(shì)及不足優(yōu)勢(shì)：品牌知名度高，產(chǎn)品線豐富不足：推廣力度不足，市場(chǎng)份額下滑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品推廣策略分析未來(lái)銷(xiāo)售工作規(guī)劃及展望06行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)創(chuàng)新藥物研發(fā)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心機(jī)遇挖掘加大創(chuàng)新藥物研發(fā)投入，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力拓展新興銷(xiāo)售渠道，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、跨境電商等行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及機(jī)遇挖掘公司銷(xiāo)售目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)2021年公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)到12億元人民幣，同比增長(zhǎng)10%各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃加大創(chuàng)新藥物研發(fā)投入，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力拓展新興銷(xiāo)售渠道，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、跨境電商等銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及能力提升計(jì)劃銷(xiāo)售