商務(wù)談判課件

第一章：談判導(dǎo)論

開篇案例圣經(jīng)故事

1.舊約《創(chuàng)世紀(jì)》第十八章中，有一段亞伯拉罕和耶和華談判的過程。耶和華因?yàn)椤八喱敗焙汀岸昴眱蓚€城罪惡深重，想要?dú)邕@兩個城。當(dāng)耶和華向所多瑪前去的時候，亞伯拉罕為所多瑪?shù)娜讼蛏袂笄?。他問耶和華：“假若那城里有五十個義人，你還剿滅那地方么？不為城里這五十個義人，饒恕其中的人么？將義人與惡人同殺，將義人與惡人一樣看待，這斷不是你所行的。審判全地的主，豈不行公義么？”耶和華說：“我若在所多瑪城里見有五十個義人，我就為他們的緣故，饒恕那個地方的眾人?！?/p>

亞伯拉罕說：“我雖然是灰塵，還敢對主說話。五十個義人短少了五個，你就因?yàn)槎塘宋鍌€而毀滅全城嗎？”耶和華說：“我在那里若見有四十五個，也不毀滅那城?！眮啿庇謱λf：“假若在那里見有四十個怎么辦？”耶和華說：“為這四十個的緣故，我也不作這事?！眮啿闭f：“求主不要動怒，容我說。假若在那里見有三十個，怎么樣呢？”耶和華說：“我在那里若見有三十個，我也不作這事?！眮啿闭f：“我還敢對主說話。假若在那里見有二十個怎么樣呢？”

耶和華說：“為這二十個的緣故，我也不毀滅那城。”亞伯拉罕說：“求主不要動怒，我再說一次，假如只有十個呢？”耶和華說：“為這十個的緣故，我也不毀滅那城?！闭f完它就走了。后來耶和華因?yàn)闆]能在所多瑪找到十個義人，還是毀掉了那個城，但亞伯拉罕和神談判的故事還是很有參考價值。亞伯拉罕為什么能夠談成功？因?yàn)樗ブ稽c(diǎn)：義人與惡人一同毀滅，是不公平的，而這斷非神所愿為。這一點(diǎn)卡住了耶和華，使它不得不讓步。2.劉晏造船

劉晏是唐朝著名的理財家。唐代宗時，劉晏在揚(yáng)州設(shè)立造船場，凡造船一艘凈付給工錢一千絹。有人提出實(shí)際費(fèi)只要一半的工錢就足夠了。劉晏說：“不。計(jì)劃大事業(yè)不能計(jì)較小的花費(fèi)，凡事必須考慮長久的利益?，F(xiàn)在剛剛設(shè)立造船場，管事的人很多，當(dāng)先使他們的私人花費(fèi)不太窘迫，這樣大家的財物才不會受損失。

如果和他們斤斤計(jì)較，豈能長久行事？將來肯定有人要減發(fā)工錢的，減少數(shù)在一半以下還差不多，過了那個界限就行不通了．”果然，五十年后，主管人員減去一半工錢，再后來，干脆按實(shí)際費(fèi)用付錢，毫無剩余。于是所造的船只越來越脆薄易壞，漕運(yùn)也隨之衰敗了。

再看一個例子。明朝時，浙江有個錢老先生打算在城里買幢房子，有人對他說：某處有所房子，有人已議好了七百兩銀子的價碼出售，可趕緊去買下來?！卞X翁看了房子，竟以一千兩銀子與房主成交，驟然增加三百兩銀子，他的家人大為不解，錢翁笑道：“這其中的道理你們就不懂了，我們原是小戶人家，房主避開眾多的買主而售給我們，不多付些錢怎么塞其他買主的口？

況且房主欲望得不到滿足，勢必發(fā)生沒完沒了的爭端，現(xiàn)在我以一千兩銀子買下價值七百兩銀子的房子，房主的欲望得到滿足，其他想買這所房子的人也感到無利可圖。從此以后，這所房子就可以作為我們錢家的產(chǎn)業(yè)而永無憂患了。”錢翁的思考，不僅僅想到了錢，確實(shí)多看了一層道理。果然，不久以后其他房子多因?yàn)橘u主覺得價虧而爭要補(bǔ)貼，或者再轉(zhuǎn)賣的，往往造成糾紛，唯有錢翁的房子住得安安穩(wěn)穩(wěn)。

談判利益的大局觀，看起來似乎很簡單，但是它的具體運(yùn)作都是無處不在的。過去有個開當(dāng)鋪的尤老板，大年底，有個鄰居將衣當(dāng)了錢，卻空手回來取衣服，蠻不講理。尤老板不讓伙計(jì)爭吵，慢慢說：“我明白你的意思，不過是為了過新年。這是小事一樁，何必爭吵呢？”他讓查出原先典當(dāng)?shù)膸准路?，指著棉衣說：“這是御寒不可缺少的?！庇种钢患琅壅f這給你拜年時穿，其它九件衣服不是急用的，可以先留在這里。”那人得了兩件衣服，默默地走了。

當(dāng)天夜里，他竟然死在另外一家人家。后來才知道，那人事先已服了毒，原是想上尤家敲詐錢財?shù)?，后來目的沒達(dá)到，于是另尋了一個打了多年官司的仇家。有人問尤老板怎么能預(yù)料到那人會這樣做而忍耐下來。尤老板說：“凡是有人無理取鬧，他必定有所依仗。如果在小事上不能忍耐，那么災(zāi)禍就會立即到來?！庇任棠軓呐既豢闯龇峭瑢こ５囊幻?，略作讓步，花錢消災(zāi)，恐怕也算得上一種談判利益的大局觀了。

還有，北宋時有個叫呂陶的縣令。曾審理一樁家庭田產(chǎn)糾紛案，并弄清楚是三姐妹隱瞞侵吞了她們弟弟的田產(chǎn)。雪冤的弟弟感激涕零，愿意拿出一半田產(chǎn)做佛事。呂陶開導(dǎo)他說：“三個姐姐與你是同胞骨肉，當(dāng)你年紀(jì)還小的時候，如果不是她們?yōu)槟阏乒芴锂a(chǎn)，那你的田產(chǎn)不就早被別人侵吞了嗎？與其捐獻(xiàn)一半供佛，不如分給你的三個姐姐。”弟弟又哭著拜倒，聽從呂陶的安排。后人評價說，分贈田產(chǎn)，姐弟之間的情分不受損害，呂陶的仲裁既合理又合情。這也稱得上是從大處著眼的談判利益觀。返回

一、談判的概念

美國著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！蔽覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。”強(qiáng)調(diào)談判活動的持續(xù)性，這一點(diǎn)在正規(guī)、大型的談判活動中十分突出。

談判的含義至少要包括以下幾方面的內(nèi)容；第一，談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上(招聘與邀請客座教授\愛迪生與小牛的故事）（目的性）第二，談判是兩方以上的交際活動。（相互性）這種活動就是一種交際活動，就需要運(yùn)用交際手段、交際策略實(shí)現(xiàn)交易的目的。這是談判活動與人類的其他行為的重要區(qū)別。

第三，談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，取決于買方和賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是要獲得某種利益，要實(shí)現(xiàn)追求的利益，就需要建立新的社會關(guān)系，或改善原有的社會關(guān)系，而這種關(guān)系的建立是通過談判實(shí)現(xiàn)的。（六種關(guān)系）（喬.吉拉德）

第四，談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的整個過程，就是提出問題和要求，進(jìn)行協(xié)商，又出現(xiàn)矛盾，再進(jìn)一步協(xié)商的過程。這個過程可能會重復(fù)多次，直至談判終結(jié)。

第五，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點(diǎn)。

綜上所述，我們認(rèn)為談判的概念是指參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

談判的范圍是十分廣泛的，企業(yè)銷售產(chǎn)品、購買材料、職工調(diào)動工作、政府的外交聯(lián)系，國家間的和平協(xié)定，甚至是家庭糾紛等，都可以成為談判的內(nèi)容。二、談判的基本要素1.談判主體（臺前、臺后）2.談判議題所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。一個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：1)是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的間題。2)要具備可談性，也就是說，談判的時機(jī)要成熟。3)必須是雙方或多方愿意涉及的領(lǐng)域。3.談判背景（環(huán)境、組織、人員）（國際談判：政治與經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)）三、談判是科學(xué)，也是藝術(shù)

談判是科學(xué)，有理論基礎(chǔ)(決策學(xué)、行為學(xué)、博弈論等）

談判也是藝術(shù)，許多難以預(yù)期的變數(shù)都可能改變理論。（主觀因素）談判又是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動，有人稱談判為藝術(shù)，這一點(diǎn)也不為過。

首先，談判藝術(shù)性表現(xiàn)在要求談判人員具有較高的素質(zhì)，包括掌握各種知識，有較高的修養(yǎng)，善于與人相處，能靈活地處理各種問題。

其次，談判也是溝通的藝術(shù)。（聽話與說話）

再次，談判的藝術(shù)性表現(xiàn)在人們的語言運(yùn)用上。談判是一種交際活動，語言則是交際的工具。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場、觀點(diǎn)，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達(dá)技巧。四、成功的談判者三要件

1.首先在個性上，必須敢于提出自己的要求，并且給自己一個可以妥協(xié)的空間。

談判者不能有太強(qiáng)的自我，或太強(qiáng)的英雄感。有這些個性的人都不會跟對方合作，都會成為談判的障礙。

2.不能有“贏者全贏、輸者全輸”的“潔癖”。談判講的是妥協(xié)，不是非黑即白，而是灰色的。

3.要多練習(xí)。五：談判的誤區(qū)誤區(qū)一：優(yōu)秀的談判者生而知之誤區(qū)二：經(jīng)驗(yàn)是最好的老師(過分自信、過分依賴）誤區(qū)三：優(yōu)秀的談判者敢于冒險（強(qiáng)硬的風(fēng)格）誤區(qū)四：優(yōu)秀的談判者依賴知覺（需要系統(tǒng)的準(zhǔn)備與縝密的計(jì)劃）案例練習(xí)拍賣一本書《商務(wù)談判案例》，定價，三十五元人民幣。告訴買賣雙方的價格底線1、買方不高于30元。賣方：不低于20元；2、買方：不高于20元，賣方：不低于10元3、買方：不高于20元，賣方：不低于25元第一種情況：要求買方必須買下來）第二種：要求賣方賣出去第三種：要求成交第四種：競拍二、商務(wù)談判的特征1.談判對象具有普遍性2.談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性3.商務(wù)談判的核心是經(jīng)濟(jì)利益4.商務(wù)談判的中心議題是價格第二節(jié)商務(wù)談判的種類一、雙贏談判理念與輸贏談判（一）傳統(tǒng)理念●確定自己一方的利益和立場；●捍衛(wèi)己方的利益和立場；●各方討論做出讓步的可能性；●達(dá)成妥協(xié)方案；●宣布談判失敗。（二）贏―贏理念●確定談判己方的利益和需求；●尋找對方的利益和需求；●提出建設(shè)性的提議和解決方法；●宣布談判成功；●宣布談判失敗或談判陷入僵局。經(jīng)典案例1967年的“中東之戰(zhàn)”結(jié)束之后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島6萬平方公里的土地。戰(zhàn)爭雖然結(jié)束，但是兩國之間的領(lǐng)土爭端不斷，成為這一地區(qū)一個重要的不安定因素。為協(xié)助各方解決爭端，實(shí)現(xiàn)和平，一些國家特別是美國多次以協(xié)調(diào)人的身份督促各方通過談判解決爭端，然而各種努力均告失敗，因?yàn)楦鞣蕉紙?jiān)持自己的利益和談判立場，沒有絲毫的妥協(xié)跡象。對于埃及來說，被占領(lǐng)的西奈半島是埃及領(lǐng)土不可分割的一部分，鑒于國際上承認(rèn)的領(lǐng)土完整和國家主權(quán)原則，埃及有權(quán)力要求以色列無條件地歸還被占領(lǐng)土。對于以色列來說，占領(lǐng)西奈半島是出于對以色列安全的考慮，因?yàn)閹状吾槍σ陨械奈溲b進(jìn)攻都是從這一區(qū)域開始的，所以以色列應(yīng)當(dāng)控制這一區(qū)域。由于各方分毫不讓，談判雖不斷舉行，但是一次次陷人僵局，持續(xù)了11年也未取得任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。1978年埃以之間再次恢復(fù)談判，地點(diǎn)是美國的戴維營。此次和談不同于以往所有談判的一點(diǎn)是，各方摒棄傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的贏一贏理念來指導(dǎo)談判。各方在雙贏理念的影響下重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解對方的利益和要求，各方有了新的認(rèn)識和發(fā)現(xiàn)。埃及的主要利益在于恢復(fù)領(lǐng)土主權(quán)、保持領(lǐng)土完整而不是威脅以色列的安全；而以色列對于領(lǐng)土擴(kuò)張并不感興趣，它的主要利益在于保證國家的安全?；谶@樣的觀念各方達(dá)成了共識，提出了一個各方都能接受的解決方案：以色列歸還其占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土，作為回報，埃及將西奈半島的大部分領(lǐng)土劃為非軍事區(qū)域。這樣，一場持續(xù)了11年的談判終于畫上了圓滿的句號，而這次談判只用了短短的12天。（三）雙贏的談判應(yīng)符合的標(biāo)準(zhǔn)

第一，談判雙方要達(dá)成一個明智的協(xié)議。第二，談判的方式必須有效率。第三，談判應(yīng)該改進(jìn)或不會傷害談判各方的關(guān)系。（四）如何創(chuàng)造雙贏方案

1.導(dǎo)致談判者陷入談判誤區(qū)的主要障礙導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙：其一，是過早地對談判下結(jié)論。其二，是只追求單一的結(jié)果。其三，是誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。其四，是認(rèn)為談判對手的問題該由他們自己解決2.使談判者走出誤區(qū)的

談判思路和方法其一，將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。其二，充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。其三，找出雙贏的解決方案。其四，替對方著想，讓對方容易作出決策。

（二）國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。從我國的實(shí)際情況來看，人們比較重視國際商務(wù)談判，而對國內(nèi)企業(yè)之間的商務(wù)談判則缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備，表現(xiàn)比較突出的問題就是雙方不太注意對合同條款的協(xié)商和履行。國際商務(wù)談判是指我國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。在國際商務(wù)談判中，語言是影響談判順利進(jìn)行的首要障礙。國際商務(wù)談判中的一個很重要但又往往被人們忽略的問題，就是談判雙方人員的心理障礙。這是由于不同文化背景導(dǎo)致人們行為差異而形成的心理反射。

（三）商品貿(mào)易談判與

非商品貿(mào)易談判

商品貿(mào)易談判的特點(diǎn):1.難度相對簡單2.條款比較全面3.談判內(nèi)容大多都是圍繞與實(shí)物有關(guān)的權(quán)利與義務(wù)（三）合同談判與非合同談判

合同談判可以認(rèn)為是以達(dá)成契約作為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易的談判形式。合同談判就有以下幾個特點(diǎn)：第一，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問題。第二，以法律形式確定雙方交易的有效性。第三，合同談判人員較為重要。（四）縱向談判與橫向談判

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束的一種談判。這種談判的優(yōu)點(diǎn)是（1）程序明確，把復(fù)雜問題簡單化；（2）每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底；（3）避免多頭牽制，議而不決的弊??；（4）適宜用原則談判法。這種談判的不足之處是：（1）議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流；（2）討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題面臨僵局后，不利于其他問題的解決；（3）不能充分發(fā)揮談判人員的想像力、創(chuàng)造力，不能靈活、變通地處理談判中的問題。橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，多項(xiàng)議題同時討論，周而復(fù)始反復(fù)進(jìn)行，直到所有內(nèi)容都談妥為止的一種談判。這種談判的優(yōu)點(diǎn)是:（1）議程靈活，方法多樣;（2）多項(xiàng)議題同時討論，有利于尋找變通的解決辦法；（3）有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想像力，更好地運(yùn)用談判策略和技巧。這種談判的不足之處是：（1）加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步；（2）容易使談判人員糾纏枝節(jié)問題，而忽略了主要問題。

（五）雙邊談判與多邊談判

1.雙邊談判，亦稱對手談判或雙方談判，它是指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判。雙邊談判參加的談判人員多少不一，因此，雙邊談判還可以進(jìn)一步劃分為一對一談判和小組談判。

2.多邊談判。多邊談判，亦稱多方談判或多角談判，它是指有兩個以上的利益主體參加的商務(wù)談判。多邊談判與雙邊談判相比，利益關(guān)系則要復(fù)雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

一、談判是雙方的合作與互利。

參與談判的各方究竟是合作者，還是競爭者？這是歷來談判學(xué)家在理論上爭論的焦點(diǎn)，也是眾多的實(shí)際談判者在談判中確定立場的出發(fā)點(diǎn)。我們認(rèn)為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。在談判中，最重要的是應(yīng)明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。

第三節(jié)：商務(wù)談判的原則

要堅(jiān)持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：第一，從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會。貿(mào)易都是互利互惠的，如果雙方都能夠充分認(rèn)識這一點(diǎn)，就能極大地增加合作的可能性。第二，堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本；也是談判活動的準(zhǔn)則。中國有句老話，“精誠所至，金石為開?！比魏谓灰灰谆顒樱徽撌悄囊环饺狈φ\意，都很難取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基礎(chǔ)上，雙方坦誠相見，將已方的意圖、目標(biāo)、要求明確地擺到桌面上來，而對于對方的要求的合理部分表示理解與肯定，對于雙方應(yīng)商榷的部分明確指出，雙方力爭做到開誠布公，光明磊落。這會大大增加工作效率和相互的信任。當(dāng)然，堅(jiān)持誠摯與坦率，并不是排斥談判策略的運(yùn)用，并不是說將己方的一切都和盤托出，毫無保留。這里的誠摯是指談判的誠心與誠意，動機(jī)純正，坦率是指光明正大。

第三，實(shí)事求是。這是指談判各方在提出自己的要求、條件時要盡可能符合客觀實(shí)際。要充分估量己方條件的切實(shí)可行性。同時本著公平合理的出發(fā)點(diǎn)去評價對方的要求、立場。堅(jiān)持實(shí)事求是，并不排斥抬價壓價戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。但不論是抬價、壓價，要讓對方覺得合情合理，具有客觀性，不是漫天要價，瞞天過海。否則，雙方很難做到精誠合作。

二、避免在立場上磋商問題.無論是商貿(mào)合同的談判，還是家庭糾紛的解決，或是國家間的和平協(xié)議，人們習(xí)慣于在要求上討價還價，雙方各持一種立場來磋商問題，結(jié)果或是通過讓步達(dá)成妥協(xié)，或是會談破裂，不歡而散。堅(jiān)持立場會使我們在談判中取得一定成果，它可以使你在有壓力、不確定的情況下提供一種標(biāo)準(zhǔn)，同時也為可接受的協(xié)議提出了具體條件。但認(rèn)真分析就會發(fā)現(xiàn)，在捍衛(wèi)立場的前提下磋商問題或討價還價，后果是十分消極的。

任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的協(xié)議；（2）應(yīng)實(shí)用有效；（3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。為捍衛(wèi)立場所磋商的談判協(xié)議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強(qiáng)調(diào)己方的得失，寸土不讓，寸金必得。即使做出迫不得已的讓步，也是以對方的讓步或犧牲為代價。所以，這種協(xié)議即使達(dá)成，也是雙方機(jī)械妥協(xié)的產(chǎn)物，否則，就會使談判無休止地爭執(zhí)、拖延下去。還會嚴(yán)重?fù)p害雙方的關(guān)系，使達(dá)成協(xié)議的可能性變得很小。其次，立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。每一方談判者都宣稱他要做什么或不做什么，取得相互同意的解決辦法就成為一場戰(zhàn)斗，雙方都想憑意志的力量使對方改變立場，結(jié)果是要么一方做出重大犧牲，以求達(dá)成協(xié)議，要么雙方各不相讓，談判破裂。

再次，立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。當(dāng)談判者在要求上討價還價時，他就把自己局限于這些要求中，結(jié)果是對要求考慮的越細(xì)致、越周到。防衛(wèi)得也越嚴(yán)密，陷得也就越深，越難以改變立場、態(tài)度。因?yàn)橐笈c自我已融為一體，甚至為了保全面子而提出新的要求。這時。所采取的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場，很少考慮協(xié)議是否符合對方的利益。這樣，即使達(dá)成協(xié)議，也僅僅是各方在立場上、分歧上妥協(xié)的機(jī)械反映，而不是如何盡量滿足各方的合理利益。其結(jié)果往往使雙方互不滿意，從而會消極地對待雙方的協(xié)議，而實(shí)際上他們本來是可以達(dá)成滿意的協(xié)議的。最后，立場上的討價還價還會嚴(yán)重地阻礙談判協(xié)議的達(dá)成。談判者越是堅(jiān)持立場，毫不讓步，越可能不擇手段迫使對方向你讓步。越希望談判朝著對自己有利的方向發(fā)展。而對方也是如此。這是影響協(xié)議達(dá)成的重要因素。所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要花費(fèi)越多的時間和精力弄清協(xié)議是否能夠成立。

另外，堅(jiān)持立場去討價還價，還需要做出大量的個人決定。拒絕什么，是否讓步？多大幅度？這種決策不僅包括向?qū)Ψ阶尣?，也包括進(jìn)一步壓對方讓步。談判者缺乏高效率的刺激，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，或威脅恫嚇，甚至欺騙，這些都會增加達(dá)成協(xié)議的時間與代價，增加了談判破裂的可能性?？梢姡瑸楹葱l(wèi)立場而進(jìn)行的磋商，會給談判帶來難以克服的困難，造成無法彌補(bǔ)的損失。為了克服立場上討價還價帶來的弊端，我們應(yīng)當(dāng)在談判中著眼于利益，而不是立場，在靈活變通的原則下，尋找增進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法。每個談判者都明白；在談判中所做的一切都是要維護(hù)已方的利益。但是，維護(hù)利益與堅(jiān)持立場完全不同。雖然堅(jiān)持立場的出發(fā)點(diǎn)是為了維護(hù)利益，但實(shí)際結(jié)果卻并非如此。事實(shí)證明，所采取的立場越極端，所作的讓步越小，就要耗費(fèi)更多的時間和精力弄清是否可能達(dá)成協(xié)議。（谷歌與微軟）

但在維護(hù)利益的前提下，談判者則變得靈活、聰敏，只要有利于己方或雙方，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。仔細(xì)分析各種類型的談判，你就會發(fā)現(xiàn)，在談判中，表面上的利益都是沖突的，但是深入觀察分析，你就會找到在立場背后還有著比沖突利益更多的共同利益。產(chǎn)品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高售價，買方要降低售價；賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但是，雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能都很滿意。賣方為高質(zhì)量產(chǎn)品自豪，希望售價從優(yōu)，買方也愿為高質(zhì)量的產(chǎn)品付出好價錢，但都希望付款的方式有所改變。由此可見，雙方共同利益還是存在的，關(guān)鍵看你是否認(rèn)真發(fā)現(xiàn)。同時，你也可以采取一定的方法調(diào)和雙方的利益，使不同的利益變?yōu)楣餐睦妗Ｈ缳I方一次付清貨款，可能會換來賣方的優(yōu)惠價，也可能是賣方的售后服務(wù)使得買方樂意出高價。許多時候，恰恰是因?yàn)槔娴牟煌艜箙f(xié)議成為可能。交易雙方的一方想要得到金錢，一方想要得到物品，于是交易做成了。

三、提出互利選擇

談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。一個很有趣的例子說明了這一道理：兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對爭論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。

三、提出互利選擇

談判破裂的原因之一就是雙方為維護(hù)各自的利益，互不相讓。但是雙方的根本利益所在是否都集中在一個焦點(diǎn)上，卻是值得認(rèn)真研究和考慮的。一個很有趣的例子說明了這一道理：兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑。在現(xiàn)代談判中，傳統(tǒng)的分配模式不但無助于協(xié)議的達(dá)成，反而可能有害。往往是對爭論的東西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味著另一方要損失一些。而新的談判觀點(diǎn)則認(rèn)為，在談判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦點(diǎn)并不是完全對立的。一項(xiàng)產(chǎn)品出口貿(mào)易的談判，賣方關(guān)心可能是貨款的一次性結(jié)算，而買方關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量是否是一流。因此，談判的一個重要原則，就是協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。

在一定情況下，談判能否達(dá)成協(xié)議取決于提出的互利性選擇方案。為了更好地協(xié)調(diào)雙方的利益，不要過于倉促地確定選擇方案，在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，找出共同利益、不同利益，從而確定哪些利益是可以調(diào)和的。當(dāng)然考慮對方的利益，并不意味著遷就對方，迎合對方。恰恰相反，如果你不考慮對方的利益，不表明自己對他們的理解和關(guān)心，你就無法使對方認(rèn)真聽取你的意見，討論你的建議和選擇。自然，你的利益也無法實(shí)現(xiàn)。堅(jiān)持互利原則，應(yīng)做到：

1、打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇人們習(xí)慣思維的結(jié)果是；對于爭論的東西，或是我得到，或是你得到。好像沒有更好的選擇形式。這種觀念是影響人們尋找互利解決方案的主要障礙。要打破傳統(tǒng)的分配辦法，提出新的選擇形式，就要考慮頭腦中沒有的東西，就需要創(chuàng)造性，需要靈感。一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益，并付諸實(shí)施。2、尋找共同利益，增加合作的可能性

當(dāng)雙方為各自的利益討價還價、激烈爭辯時，很可能會忽略了雙方的共同利益。如果你的談判戰(zhàn)術(shù)就是堅(jiān)持某一點(diǎn)不動搖、不退讓，許多情況下，就會使談判在枝節(jié)問題上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷靜下來，權(quán)衡考慮如果達(dá)成協(xié)議對各方的利益，常常追悔莫及。一個根本原因是什么？就是當(dāng)時考慮的都是各自的利益。如果能從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益，把雙方的利益由互為矛盾轉(zhuǎn)化為互為補(bǔ)充，那么就會形成“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”的觀念認(rèn)識。尋找共同利益要注意：盡管每一合作都存在著共同利益，但是它們大部分都是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益不是天賜，要把它明確地表示出來，最好將它系統(tǒng)地闡述為共同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，會使談判更為和諧，融洽。

3、

協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)

協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎(chǔ)上。乍聽起來，似乎是荒謬的，但細(xì)想?yún)s有它的道理。那么，交易雙方究竟有什么分歧？表現(xiàn)在哪些方面？我們不妨看看專家為我們開列出的帶有普遍性的利益分歧。表3-1

交易雙方的分析一方關(guān)心的主要內(nèi)容另一方關(guān)心的主要內(nèi)容形式實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的考慮政治上的考慮內(nèi)部的考慮外部的考慮象征性的考慮實(shí)用上的考慮近期的遠(yuǎn)期的具體的結(jié)果雙方的關(guān)系行動上的思想上的創(chuàng)新守舊名望與聲譽(yù)實(shí)際利益我們在強(qiáng)調(diào)共同利益的同時，還要重視分歧利益，更主要的是如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。在雙方充分協(xié)商、討論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確雙方各自的利益，尋找共同利益，協(xié)調(diào)分歧利益。因此，要在談判中盡可能發(fā)揮每個人的想象力、創(chuàng)造力，擴(kuò)大選擇范圍，廣泛吸收聽取各方意見，尋找?guī)追N比較理想的選擇方案。在提出選擇方案的基礎(chǔ)上，再詢問對方喜歡哪一種，你要知道的是更受歡迎的是什么，而不是所能接受的是什么．可以對所確定的選擇方案進(jìn)行多次修改加工，征求對方意見，了解對方的傾向性，從而使方案盡可能地包含雙方的共同利益。一個優(yōu)秀的談判者，會千方百計(jì)地尋找既使自己滿意、也使對方滿意的解決方案。

總之，如果把協(xié)調(diào)雙方利益，提出互利選擇的原則概括為一句話，那就是“尋求對你代價低，對準(zhǔn)對方好處多的東西”。四、

區(qū)分人與事的問題

區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判的主體是人，因此。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。一方面，談判過程中會產(chǎn)生相互都滿意的心理，隨時間的推移，雙方建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進(jìn)行得更順利，更有效。因?yàn)?，在心情愉快、感覺良好的心理狀態(tài)下，人們會更樂于助人，樂于關(guān)心他人利益，樂于作出讓步。另一方面，在談判中也會出現(xiàn)相反的情況，談判雙方意氣用事，互相指責(zé)、抱怨，甚至尖酸刻薄，充滿敵意。好像談判中雙方爭執(zhí)的每個問題，都是談判者個人的問題。他們習(xí)慣于從個人利益和成見出發(fā)來理解對方的提議，這樣，就無法對解決問題的辦法作出合理的探討。造成這種情況的主要原因，就是談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對人對事都采取軟的態(tài)度，要么對人對事都采取硬的態(tài)度。由對談判中問題的不滿意，導(dǎo)致發(fā)泄到談判者個人的頭上，對某些情況的氣憤會轉(zhuǎn)向與此相聯(lián)系的人的身上。

談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度。例如，談判中常常有“他們的開價太高了，我們不能接受”。這雖是對對方要求的不滿，但往往會被認(rèn)為是對對方代表個人的指責(zé)、抱怨。這會導(dǎo)致對方個人感情上的變化，使對方為了保全個人面子，頑固堅(jiān)持個人立場，從而影響談判的進(jìn)行。

另外，如果談判中對方把彼此當(dāng)作對手，也會造成人與事的混淆。在這樣的情況下，談判者說的每一句話，都容易被對方理解為沖個人而發(fā)，雙方都注意防衛(wèi)并做出反應(yīng)，全然忽視了對方的合理利益和公正要求，使得容易解決的問題反而變得更加復(fù)雜，達(dá)成一個明智而公正的協(xié)議會變得渺茫無望。

1、嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性人們習(xí)慣于從自己的立場出發(fā)考慮問題。提出建議或方案時，很少從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，結(jié)果想當(dāng)然認(rèn)為是可以接受的提案卻遭到了對方的激勵反對。但如果嘗試從對方的立場出發(fā)考慮一下提案，你就會發(fā)現(xiàn)你的提議并不周全，也變得能夠理解對方的意見。理解或諒解對方的觀點(diǎn)、看法，當(dāng)然理解并不等于同意，對別人思想、行動的理解會使自己全面正確地分析整個談判形勢，從而縮小沖突范圍，緩和談判氣氛，有利于談判順利進(jìn)行。汽車界泰斗亨利·福特曾說：“如果成功有秘訣的話，那就是站在對方的立場來考慮問題?！碑?dāng)然，站在對方的立場上分析問題、估計(jì)形勢，有一定困難，但是這對于談判者是十分重要的。僅認(rèn)識到對方與自己看問題有差別是不夠的，如果要在談判中說服對方，或?qū)Ψ绞┘佑绊懀鸵私鈱Ψ降南敕?，掌握對方的心理，如果對對方的理由比他們自己理解得還深，那你就增加了取得談判成功的機(jī)會，減少了產(chǎn)生誤解的可能。站在對方的角度看待問題，會較好地克服想當(dāng)然的推斷所造成的偏見，從而正確地分析理解雙方對問題的看法。人們的一個習(xí)慣就是常從自己的擔(dān)心中去推斷別人的行為和意圖，這種習(xí)慣往往導(dǎo)致談判雙方對對方所說的話及提議加以最壞的推測。即使挑不出對方的提議對自己有什么危害，也總覺得他們是為自己利益提出的建議，恐怕于我方不利，不能輕易的同意了事。但如果嘗試從對方的角度看問題，或是提出“假如我是對方，我會如何做”的設(shè)想，就會使你拋棄這些先人為主的偏見，看到事物的全部，也能夠客觀、冷靜地分析具體問題，那么，事情就好辦多了。有個例子恰當(dāng)?shù)卣f明了這一道理。在桌子上放著一個盛著半杯涼水的杯子，你既可以說，桌子上放著一個半空的杯子，你也可以說，桌子上有不滿一杯涼水。為什么同一事物卻有不同的說法？這是因?yàn)榭磫栴}的角度不同，某一角度反映了事物的一個側(cè)面，綜合起來，就是事物的整體。所以站在對方的位置上考慮一下問題，對雙方都有好處，即使目前你還不會，只要嘗試去做，你一定會有所收獲。

2、盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方

談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是：雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。其原因就是混淆了人與事的區(qū)別。當(dāng)對談判中某些問題不滿意時，就會歸罪于某一方或某個人，因而出現(xiàn)了把問題擱在一邊，形成了談判者之間的指責(zé)、攻擊，甚至謾罵。這種做法雖然維護(hù)了個人的立場，但卻產(chǎn)生了相反的效果。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切。他們或是拒絕聽你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事糾纏在一起。比如，買方購進(jìn)了一臺機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中，發(fā)生了故障。賣方維修了幾次，效果不理想。這時買方可能會指責(zé)賣方：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償?！憋@然，這里含有明確指責(zé)對方，讓對方承擔(dān)責(zé)任的意思。責(zé)備別人是人們很容易采取的形式，特別是當(dāng)你覺得對方確實(shí)應(yīng)承擔(dān)責(zé)任時。但是，我們的目的不是批評指責(zé)對方，而是怎樣才能更好地解決問題。如果你僅僅是指責(zé)對方，發(fā)泄怨氣和不滿，對方在你的攻擊下很可能會采取防衛(wèi)行為，或者為自己的行為辯護(hù)。干方百計(jì)推卸責(zé)任，或者采取消極怠工的戰(zhàn)術(shù)，干脆置之不理。當(dāng)他們感到個一人感情、面子受到傷害時，就會把怒氣發(fā)泄到雙方要解決的問題上。

要避免這種情況的出現(xiàn)，就要注意區(qū)分人與問題。盡量多闡述客觀情況，在對方?jīng)]有首先推卸責(zé)任的情況下，不要先提責(zé)任在誰，既避免對方不承擔(dān)責(zé)任，又調(diào)動起對方解決問題的積極性。對于上例，你可以這樣講：“我們從你們那購進(jìn)的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是來取其他補(bǔ)救措施”？盡管字里行間沒有出現(xiàn)任何指責(zé)對方的語言，但這決不等于開脫賣方的責(zé)任，相反，會使對方感到更加不安，有責(zé)任、有義務(wù)幫助買方挽回?fù)p失。所以，明智的作法是抨擊問題而不責(zé)難人。以開誠布公的態(tài)度將雙方的分歧點(diǎn)擺出，在提出你的見解的同時，尊重對方的意見，心平氣和，彬彬有禮。表達(dá)對占用其時間與他們努力的尊重，避免使用責(zé)難對方的言詞，這樣，你就爭取到了主動，消除了由于雙方分歧、對立所帶來的緊張氣氛，消除了對方的戒心，使對方感到你是在抨擊問題、討論問題，而不是針對他個人。在這種情況下，一種比較好的方法是對對方的提議或見解給予某種肯定的支持，同時，以同樣的方式來強(qiáng)調(diào)雙方的分歧問題，這種支持與抨擊的結(jié)合看起來并不協(xié)調(diào)，甚至矛盾。但是，正是這種不協(xié)調(diào)，才有助于問題的解決。心理學(xué)中有一種理論是認(rèn)識不協(xié)調(diào)論，認(rèn)為人們討厭不協(xié)調(diào)，并愿意消除它。如果你能肯定他的提議，又能指出他的提議與談判中問題的不一致性，造成認(rèn)識不和諧，那么，要克服這種不和諧，他就會放棄原先的主張，同你取得一致。同時，在語言的表達(dá)上，也需要一定的策略和技巧。事實(shí)證明，如果你講述自己的看法而不是講別人的行為與原因，那就會有更好的效果。如“我感到失望”，而不是“你背信棄義”；“請?jiān)?，我沒能理解你話的含義”，而不說“是你沒說清楚你的意思”等等，這樣既講明了客觀情況，又避免了責(zé)備對方，避免了因責(zé)備對方的引起的防衛(wèi)性反應(yīng)，而這種反應(yīng)常使對方拒絕接受你的意見。3、使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)談判出現(xiàn)矛盾分歧，有時雙方甚至爭得面紅耳赤，不可開交，多數(shù)情況下是由于雙方各自從自己的立場出發(fā)，拿出一個旨在讓對方接受的提議或方案，這樣，即使是對談判有利的協(xié)議，對方也因?yàn)閼岩啥懿唤蛹{。如果提出的一方一味堅(jiān)持，另一方也很可能態(tài)度強(qiáng)硬，結(jié)果常常會導(dǎo)致僵局。但如果改變一下方式．就可以避免出現(xiàn)上述情況。改變的方式很簡單，這就是讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商。一個能容納雙方主要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認(rèn)為是自己的，如果他們切切實(shí)實(shí)感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達(dá)成協(xié)議就會變得比較容易。當(dāng)各方對解決的辦法逐步確認(rèn)時，整個談判過程就變得更加有秩序、有效率。因?yàn)閷μ嶙h內(nèi)容的每項(xiàng)改進(jìn)與讓步，都是雙方談判人員積極參與的結(jié)果。要使對方參與，就應(yīng)使他們盡早參與，可采取詢問對方建議的形式，把對方有建設(shè)性的意見寫進(jìn)提議中，并給對方的想法、觀點(diǎn)以盡可能的稱贊。如果能使對方覺得他在提議中起了主要作用，他就會把提議看成是自己的，摻入了個人的感情，這樣，他不僅能很容易接受提議，甚至還會出現(xiàn)維護(hù)提議的行為。4、保全面子，不傷感情談判人員有時固執(zhí)地堅(jiān)持己見，并不是因?yàn)檎勁凶郎系慕ㄗh無法接受，而只是因?yàn)樗麄冊诟星樯线^不去，即使是出于無奈而讓步，也往往會耿耿于懷。因此，在談判中顧及對方面子，不傷害對方感情十分重要。傷害對方感情僅僅可能是幾句話，但帶來的后果是極其嚴(yán)重的。對方的感情被傷害，會激起他的憤怒，導(dǎo)致反擊，也可能引起他的恐慌，導(dǎo)致自衛(wèi)，甚至采取對抗性、報復(fù)性的行動，這只能破壞雙方的關(guān)系，使談判陷于僵局。另一種情況是，我們在與對方談判代表打交道時，由于過分重視對方是企業(yè)或公司的代言人，而忽略了對方個人的感情變化，忽略了對方對某些問題特別敏感的反應(yīng)。當(dāng)對方覺得你藐視他個人，損害了他的面子，自尊心受到傷害時，他就會變得像刺猬一樣，充滿敵意，防衛(wèi)自己，攻擊別人。這種狀況是很不利于雙方溝通交流的。許多研究資料表明，受到感情傷害、失掉面子的人，往往會從交易中撤出，對方攻擊越中要害，失掉面子的一方則撤退的越徹底，越?jīng)]有商量的余地。專家們還認(rèn)為，在談判對手中、有一種“本能的敵對者”，即感情上的敵人。如果對方與你關(guān)系緊張，是由于傷害了他的感情，使他丟了面子，那么，他會與你敵對下去，沒完沒了。即使你搬出所有的事實(shí)、證據(jù)，都無濟(jì)于事。這種情況下，就很難公正靈活地討論處理談判中的問題。更無法維持友好的合作關(guān)系。相反，如果對方在談判中感到有面子、有地位、有尊嚴(yán)時，他可能會變得非常寬容大度，善解人意，也會很容易讓步，一切都變得可以通融?？梢姳Ｈ孀拥闹匾榱瞬粋星?，保全面子，我們認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：第一，我們要認(rèn)識、理解自己和對方的感情。在談判進(jìn)程中，要反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？相應(yīng)的，對對方也要做一些分析判斷。我們強(qiáng)調(diào)不要把個人感情與所交涉的問題絞在一起，不是置個人感情于不顧，而是要做到不要傷害他們的個人感情，使問題更難以處理。并通過觀察分析其個人感情的變化，找出問題的癥結(jié)。

第二，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學(xué)會理解對方是十分重要的。要特別強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)對一方發(fā)泄怨氣，甚至發(fā)怒時，不要做相應(yīng)的反應(yīng)。處理憤怒、生氣或其他消極感情的有效辦法是使其發(fā)泄出來。在一般情況下，隨著感情的爆發(fā)，怒氣也會慢慢消失，這比隱藏在內(nèi)心深處，支配人們的行動要好得多。但在對方發(fā)泄怒氣時，要學(xué)會控制自己，不要馬上做同樣的反應(yīng)。那樣，除了會引起雙方的爭執(zhí)外，不會得到任何東西。在對方發(fā)泄怒氣時，最好的方法是靜聞其言而不出口反擊，讓對方把話說完，以減少積怨。第三，當(dāng)談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，我方應(yīng)盡量想辦法減少對方的敵意。常用的方法有：指出第三者的錯誤、矛盾，如會計(jì)人員的計(jì)算失誤，某部門資料遞交不及時等，也可以把問題歸咎于由于雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使對方明白這并不是你有意造成的，借以緩和雙方的對立情緒。也可以采取象征性辦法或姿態(tài)給對方挽回面子。第四，注意交流。談判本身就是一種交流、但出現(xiàn)雙方互不信任，指責(zé)抱怨是常有的事。原因之一就是誤解或交流不夠造成的。如誤會對方講話的含義、通過第三方傳遞歪曲的信息等等，如果能及時、經(jīng)常、面對面地溝通，把話放在桌面上，會很好地消除誤解。

五、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

無論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。買方希望價格低一點(diǎn)，而賣方希望價格高一些；貸方希望高利率，借方希望低利率。從這種觀點(diǎn)出發(fā)，一方希望得到對自己有利的結(jié)果，另一方也持同樣的觀點(diǎn)。這些分歧在談判中時時刻刻存在著，談判雙方的任務(wù)就是清除或調(diào)和彼此的分歧，達(dá)成協(xié)議。消除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來實(shí)現(xiàn)的。而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意愿，即愿意接受什么，不愿意接受什么。所以常常會出現(xiàn)一方做出讓步以換取另一方對等的讓步。這樣，調(diào)和與消除雙方的分歧就變得十分困難，付出的代價也是巨大的，更談不上創(chuàng)造性地解決問題。

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個明智而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。由于貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容極其廣泛，客觀標(biāo)準(zhǔn)也是多種多樣的。例如在大米交易談判中，賣方報價是每噸1000美元，而買方出價是每噸900美元，那么調(diào)和的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？這時市場上同類商品的價格就是參照物，就是談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這里客觀標(biāo)準(zhǔn)只是談判雙方參照的依據(jù)，不是商定的價格。因?yàn)閮r格議定還要考慮交貨期限、交易數(shù)量、商品質(zhì)量等多種因素。如果雙方都能從堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)這一原則出發(fā)，那么，所提出的要求和條件就比較客觀、公正，而不是漫天要價，不著邊際，調(diào)和雙方的利益也變得可能和可行。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：1、標(biāo)準(zhǔn)的公正性

標(biāo)準(zhǔn)可以有許多種形式，而且不同的國家、社會制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。但如果堅(jiān)持公正、公平的原則確定標(biāo)準(zhǔn)，就可以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮權(quán)威作用，并以此來協(xié)調(diào)人們的相互關(guān)系。70年代，當(dāng)埃以之間矛盾沖突不斷，各方出面調(diào)停時，一位美國律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。律師問納賽爾：“你希望梅厄夫人（以色列總理）采取什么行動？”納賽爾堅(jiān)決地答到：“撤退！從阿拉伯的領(lǐng)土上完全撤退！”律師又驚訝地問：“沒有什么交換條件？對方從你這里什么也沒得到？”納賽爾斬釘截鐵地說：“什么也沒有，這是我們的領(lǐng)土，以色列應(yīng)該撤退！”律師又問：“如果明天早晨梅厄夫人在廣播和電視上宣布說：‘我代表以色列人民宣布，我國將從自1967年以來占領(lǐng)的土地，包括西奈半島、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷和戈蘭高地上完全撤退，但是阿拉伯國家沒有作出任何讓步。’那么，情況會變成什么樣呢？”納賽爾聽完，大笑起來，說到：“啊，她在國內(nèi)要有麻煩了！”在這次談話中，埃及人認(rèn)識到，他們對以色列提出的條件是不合實(shí)際，也是不公正的。納賽爾修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。

2、

標(biāo)準(zhǔn)的普遍性任何一項(xiàng)談判至少要涉及兩個以上的問題。如購買機(jī)器設(shè)備的談判要涉及到機(jī)器設(shè)備的性能、安裝、投產(chǎn)和人員培訓(xùn)、設(shè)計(jì)藍(lán)圖、技術(shù)要求、政府規(guī)定、預(yù)付款、最終付款、交貨日期、維修服務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。這樣，就必須從各個方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)，作為談判的依據(jù)，如設(shè)備性能標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)要求指標(biāo)、交貨期限規(guī)定、維修服務(wù)內(nèi)容等。有時，由于交易的內(nèi)容比較特殊，沒有現(xiàn)成的客觀標(biāo)準(zhǔn)可供參考，可根據(jù)類似的情況，由雙方擬定出一個參考標(biāo)準(zhǔn)。如特制設(shè)備交易談判，可把標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)作為參照依據(jù)。客觀公正的標(biāo)準(zhǔn)可能是多種多樣的，在考慮標(biāo)準(zhǔn)的普遍性時應(yīng)盡量發(fā)掘可以作為協(xié)議基礎(chǔ)的形式，然后在諸多的候選形式中比較篩選，最好參與談判的各方都要發(fā)表意見，在各方的討論中確立的標(biāo)準(zhǔn)，會使大家都有執(zhí)行的積極性。

3、

標(biāo)準(zhǔn)的適用性

某些談判內(nèi)容可參照的標(biāo)準(zhǔn)有很多。例如，產(chǎn)品交易談判中的價格，既有同類產(chǎn)品交易的慣例價格，也有某種情況下的市場價格。那么采用哪一個作為談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)呢？這就取決于標(biāo)準(zhǔn)的適用性。談判雙方出現(xiàn)分歧就是依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)。例如，買方：“我方出價是每噸1900美元、這是日本同類產(chǎn)品的售價”，賣方爭辯道：“我們認(rèn)為這種商品的價格應(yīng)是每噸2000美元，這是目前的市場價”。這樣，雙方就需要認(rèn)真商討，確定出適用的客觀標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并不是指以哪一方提出的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。一個合理的標(biāo)準(zhǔn)并不排除其他標(biāo)準(zhǔn)的存在。如果每一方都認(rèn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)是公平的，那么則無標(biāo)準(zhǔn)可言。這就要求雙方在提出自己標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，努力尋求溝通它們的客觀基礎(chǔ)，尋找其內(nèi)在聯(lián)系。比如哪一標(biāo)準(zhǔn)一方過去曾使用過？在什么樣的條件下？哪一標(biāo)準(zhǔn)曾被更廣泛的應(yīng)用？如果對問題進(jìn)行徹底全面的討論后，雙方仍無法確定哪一標(biāo)準(zhǔn)是最合適的，那么比較好的做法是找一個雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標(biāo)準(zhǔn)，這樣，問題會得到比較圓滿的解決。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)還會避免雙方討價還價帶來的弊病。因?yàn)閳?jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，你就有了公正的力量和聽取意見的說服力。這使你反對武斷的理由要比對方反對的客觀標(biāo)準(zhǔn)的論據(jù)充分得多。拒絕讓步但接受合理意見要比對方既拒絕讓步又拒絕接受合理意見要容易得多，在這些問題上你贏得了優(yōu)勢，就可以把對方要求上的討價還價變?yōu)榭陀^標(biāo)準(zhǔn)的討論，從而掌握談判的主動權(quán)。如果在談判中對方的主張沒有一點(diǎn)靈活性，沒有一點(diǎn)變通的余地，那么，你所要考慮的則是接受這種不公正要求的后果，而不是自己的最佳選擇。這種談判即使是達(dá)成協(xié)議，也是以犧牲一方利益換取另一方利益的談判，而不是雙方都滿意的談判。在談判中堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)有助于雙方和睦相處，冷靜而又客觀地分析問題，有助于雙方達(dá)成一個明智而又公正的協(xié)議。由于協(xié)議的達(dá)成是依據(jù)通用的慣例或公正的標(biāo)準(zhǔn)，雙方都感到自己的利益沒有受到損害，因而會有效地、積極地履行合同。綜上所述，我們通過談判原則的分析，將談判分為三種模式，即：軟式、硬式和原則式。

談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行。一、談判的心理基礎(chǔ)需要、動機(jī)、態(tài)度都是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動。因此，了解談判的需要心理，探索談判的具體動機(jī)，改變影響態(tài)度的消極因素，有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動，更好地運(yùn)用談判的基本策略與技巧，取得理想的談判結(jié)果。（一）需要1、需要是人對客觀事物的某種欲望。它同人的活動相聯(lián)系，是人行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力。第一節(jié)：談判中的心理基礎(chǔ)

要研究需要對人行為的支配作用，有必要了解需要的一般特點(diǎn):

首先，需要具有對象性。是指需要總是包含具體的內(nèi)容，想要購買一批價格適宜、性能良好的586型計(jì)算機(jī)；以市場價出售一批配件等等。其次，需要具有選擇性。人們形成的需要是多種多樣的，已經(jīng)獲得滿足需要的經(jīng)驗(yàn)，使人們能夠?qū)π枰膬?nèi)容進(jìn)行選擇。如要購買上述設(shè)備，既可以通過函電洽商；也可以通過采購人員面談洽商；既可以把銷售者請到企業(yè)來，也可以走出去上門購買，當(dāng)然要購買哪一家的產(chǎn)品，可供選擇的對象就更多了。

第三，需要具有連續(xù)性。這是指人的需要不斷地出現(xiàn)，滿足，再出現(xiàn)，再滿足，周而復(fù)始，不斷上升。如交易雙方出于合作的需要，坐到談判桌邊，準(zhǔn)備洽商合作的事宜。而反復(fù)磋商的結(jié)果，達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議．當(dāng)合同順利執(zhí)行后，雙方可能還要產(chǎn)生合作的欲望，也許交易的規(guī)模更大了。

第四，需要具有相對滿足性。這是指人的需要在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。人的行為活動要達(dá)到一定的目的，但目標(biāo)的滿足只是相對的。比如，一個產(chǎn)品滯銷的企業(yè)在一次交易中能簽約售出數(shù)百件，可能是值得慶賀的事，但若是對于一個產(chǎn)品暢銷的企業(yè)來講，很可能是微不足道的。第五，需要具有發(fā)展性（層次性）。人的需要出現(xiàn)與滿足，再出現(xiàn)，不是簡單的重復(fù)，而是不斷發(fā)展，不斷上升，一方面表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，另一方面需要的內(nèi)容不斷變化。3、需要與談判談判活動是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，正是因?yàn)橛辛诵枰?，才使談判的各方坐下來進(jìn)行磋商，最后達(dá)成滿足彼此需要的目的。我們研究需要與談判，是要研究是哪一層次的需要支配著人的活動，是顯現(xiàn)的需要還是潛在的需要，在什么條件下人的需要會發(fā)生轉(zhuǎn)化，從而更好地探究人的行為變化的內(nèi)因。談判者的“個人心態(tài)”想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章

在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，權(quán)力的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，它是個人控制環(huán)境的需要，這在自我表現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上表現(xiàn)最為明顯。通常在談判中他們表現(xiàn)得咄咄逼人，立場強(qiáng)硬，支配欲望強(qiáng)，目標(biāo)要求高，他們?yōu)檎莆諜?quán)力，支配他人，控制局面，可以犧牲其他方面的利益、甚至為了獲得權(quán)力而不擇手段。（侮辱、嘲笑、罷工、打斗、沖突）（時代華納與迪斯尼關(guān)于信號傳輸?shù)亩窢帲┑诙?，交際需要。談判是一種社會交往活動，而廣泛的社會交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。很多情況下，人們?yōu)榱私㈥P(guān)系，尋求友誼而談判。第三，成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的表現(xiàn)。敢于冒險的人，目的是為追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。二、動機(jī)與談判

（一）動機(jī)心理

1）認(rèn)同。通常我們認(rèn)為，認(rèn)同是人們怎樣看待自己與他人形象的關(guān)系。打個比方說．為什么你到商業(yè)區(qū)十分喜歡到某一家商店，而不喜歡到另一家商店呢？為什么你在單位同事中有的關(guān)系很密切，而有的卻很疏遠(yuǎn)呢？為什么你尋找工作要選擇這一家公司，而不是另一家呢？這不僅僅是因?yàn)椋羌疑痰曦浫?，價格合理；那個同事通情達(dá)理，與人為善；那家公司規(guī)模大，形象好，一個共同特點(diǎn)就是你所選擇的對象與你有著某種相似性。比如，那家商店賣的東西從價格、牌號、商品質(zhì)量等主要方面都大致符合你的要求，服務(wù)員的服務(wù)也獲得了你的好感與信任，使你覺得到這家商店買東西正合心意。而你愿意密切交往的同事，則與你有著共同的語言，相似的性格或愛好，與他（她）相處，使你感到十分愉快。同時，他（她）也了解和信任你，那么，這就是認(rèn)同。

在商務(wù)談判中，認(rèn)同的作用是十分重要的。如果談判的對方認(rèn)同你就意味著他與你有著共同的語言，可交流的傳息，相互理解，互相信任，可以互相合作。最為典型的表現(xiàn)就是，當(dāng)我們問一個用戶“你為什么總是購買那家公司的產(chǎn)品？”被問者會毫不遲疑地回答：“他們的產(chǎn)品我們用來正合適”，“我們感覺很好”這就是認(rèn)同的結(jié)果。因?yàn)槿绻阏J(rèn)真調(diào)查，你就會發(fā)現(xiàn)，他們認(rèn)為十分滿意的產(chǎn)品，不見得在市場上就是一流的，而用戶的心理感覺卻是最佳的。關(guān)于這一點(diǎn)，已經(jīng)從國際上一些著名的談判專家的研究中得到證實(shí)。與認(rèn)同相對立的就是排斥。由于認(rèn)同帶有感情作用的色彩，如喜歡、信任、偏好等，而排斥也帶有感情色彩，如厭惡、懷疑、固執(zhí)等。它由不同意你個人，導(dǎo)致他不同意你的觀點(diǎn)，甚至擴(kuò)大到其他方面。如果在談判中，對方對你不是認(rèn)同，而是排斥，要達(dá)成交易就比較困難。反過來。情況對你也一樣。

形成排斥和對立的原因很多。一般來講，丟面子，傷感情，都會造成雙方的排斥。但有些情況下，也會由于性格差異、文化層次不伺、社會環(huán)境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。那么，怎樣消除排斥，使別人認(rèn)同你呢？就專家意見，如果你在與別人的交流中，表現(xiàn)出你是職業(yè)和理性的人，就比較容易獲得對方的合作、真誠與信任．同時，不要過高地評價和表現(xiàn)你的職權(quán)，你的優(yōu)越和與眾不同，而應(yīng)盡量強(qiáng)調(diào)你與他的感情一致，看法相近，要想辦法表現(xiàn)你理解他的需要、觀點(diǎn)、甚至是立場，如果你能堅(jiān)持這樣做，那么，你就會獲得別人的認(rèn)同。

2）臆測。心理學(xué)上所講的臆測，是指在某一客觀條件下人的主觀猜想、揣測。這是十分重要的心理現(xiàn)象。人們做任何事情，不管情報來源何處，信息是否準(zhǔn)確。都要對可能變?yōu)槭聦?shí)的結(jié)果或行動的結(jié)果加以估計(jì)和推測。多數(shù)情況下，這樣的估計(jì)和預(yù)測是建立在科學(xué)分析計(jì)算基礎(chǔ)上的，但是，并不排除人的主觀臆測。事實(shí)證明，人們做任何事情，都喜歡臆測，多數(shù)是自然地根據(jù)習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測。所以，臆測是影響人的思維和行為活動的主要因素。正如專家指出的：“臆測不易顯現(xiàn)，因此，我們常不知道它的存在，象冰山一樣，臆測有9／10是埋藏在下意識里?！?/p>

人們喜歡作臆測的本能使人們對犯更多錯誤有了一定的防衛(wèi)性。因?yàn)槿绻苁孪韧茰y出事情可能發(fā)生的結(jié)果，人們就會做好心理準(zhǔn)備或采取一定的預(yù)防措施。但是，我們更要注意的是，許多情況下，人們把臆測當(dāng)作事實(shí)，形成主觀斷想。如果與實(shí)際情況不符，會帶來損失，導(dǎo)致犯錯誤．我們最容易犯的毛病就是，先入為主地下結(jié)論，這就是臆測的影響。臆測是一種猜測和概率。如果把臆測作為肯定，不僅會影響談判者清楚、真實(shí)地了解現(xiàn)實(shí)，而且還可能被對手加以利用。

臆測最為典型的是，我們常常根據(jù)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)對某事的結(jié)果加以推斷、假設(shè)。專家們用試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)。試驗(yàn)者手中握有一物，讓被試者猜測是什么？于是大家根據(jù)日常經(jīng)驗(yàn)，紛紛猜專家手中之物是橡膠做的鉛筆，當(dāng)被猜之物拋到桌子上時，大家才發(fā)現(xiàn)是金屬一類的物質(zhì)，這說明了按常規(guī)推斷的東西并不一定如此，也證明了臆測的主觀性。

人喜歡對他人的動機(jī)、行為進(jìn)行猜測，即帶有個人的主觀偏見去看待一些事物，而卻沒有意識到，這有時會產(chǎn)生很大的副作用。例如，我們常常不聽完別人的講話，就認(rèn)定他要講什么，結(jié)論是什么，甚至別人還未講話，就此推斷他說的是什么。這不僅僅失去了了解真實(shí)情況的機(jī)會，也失去了與對方交流的機(jī)會。

3）洞察力．洞察力在心理學(xué)上作為觀察力、注意力來研究．我們在這里之所以稱為洞察力是強(qiáng)調(diào)在實(shí)際生活中的觀察注意力，經(jīng)驗(yàn)起著十分重要的作用。一個具有很強(qiáng)洞察力的人，會對外界事物進(jìn)行深人細(xì)致的了解，掌握最可靠、最直接的第一手資料，更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

盡管洞察力在一個人所處的環(huán)境中是這樣重要，而且專家再三強(qiáng)調(diào)，敏銳的洞察力是談判者必不可少的。但是許多人卻缺乏商談中應(yīng)有的警惕性。特別是一些中高層管理人員。原因在于，他們太過于在意他們自己的想法，而無法去傾聽別人說什么。他們過于沉緬于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率、影響了談判者臆測的準(zhǔn)確性。在多數(shù)的商業(yè)場合或貿(mào)易談判中，談判對手是不會輕易讓你了解事情的真實(shí)情況，甚至一些表面現(xiàn)象與實(shí)際正相反。這就需要運(yùn)用你的洞察力，觀察注意從他的言談舉止中偶爾流露出來的真實(shí)自我和真正信息，更清楚地了解對方的真實(shí)意圖．

有助于鍛煉人們洞察力的一點(diǎn)就是積極傾聽。因?yàn)槟阍谥v話時，是很少注意到別人的表情，更無暇顧及對方內(nèi)心在想什么．而當(dāng)你傾聽時，就可以在仔細(xì)地，專注地聽他講的同時，猜測他的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)他的真正用意或言外之意。（二）動機(jī)類型建立在不同心理動機(jī)基礎(chǔ)上的談判者的思維活動會有很大差別，表現(xiàn)為多種類型：

1）經(jīng)濟(jì)型。這類談判者以追求交易中最低成交價格為目標(biāo)，不遺余力地討價還價，迫使對方讓步。在他們看來，只要能以最低價格成交或獲取最大利潤就是勝利。為達(dá)到這一目的，他們也愿意在其他方面做出讓步，比如付款方式、購買期限、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸方式、交貨時間、地點(diǎn)等等，但在價格上，利潤分配比例上或費(fèi)用分?jǐn)偵蠀s態(tài)度強(qiáng)硬，不輕易讓步。再進(jìn)一步講，經(jīng)濟(jì)型的談判者對進(jìn)行交易的經(jīng)濟(jì)利益十分看重，只有有利可圖，他才考慮交易的可能性，并為達(dá)成一切有利的交易竭盡全力。

2）冒險型。這類談判者的動機(jī)類型是追求冒險。如果洽商的項(xiàng)目風(fēng)險大、利潤高、富有挑戰(zhàn)性，會對他們有較大的吸引力，能迅速調(diào)動大腦神經(jīng)系統(tǒng)，全力以赴地投入到談判中。喜歡冒險的談判者，一般自信心較好，期望水平也比較高，自我實(shí)現(xiàn)欲望強(qiáng)烈。他們喜歡通過制造別人不敢冒險的事來證明自己的能力，滿足自我成就感的心理。因此，這類談判者在比較大型、復(fù)雜的、風(fēng)險大的談判中揮灑自如，鎮(zhèn)定自若，決策果斷，取得業(yè)績也比較好。

3）疑慮型。這種人的動機(jī)特點(diǎn)與冒險心理正相反。冒險者盡管也覺察到事物的風(fēng)險，但一般都往成功處想，更多考慮的是怎樣克服困難，達(dá)到最終目的。而疑慮心理動機(jī)者考慮事物多看到的是間題，凡事都往失敗、困難處想，他們體驗(yàn)或知覺到的風(fēng)險比一般人要大得多。他們擔(dān)心產(chǎn)品使用性能風(fēng)險、資金風(fēng)險、社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。這樣，這種高風(fēng)險知覺者寧愿把他們的選擇限制在一個很小的范圍內(nèi)，他們?yōu)榱吮苊庾龀鲥e誤的選擇，寧可放棄一些好的選擇。

4）速度型。這類心理動機(jī)的特點(diǎn)是注重效率和速度，雷厲風(fēng)行。他們不喜歡無效率、拖拖拉拉的談判方式。他們看問題尖銳，提問題一針見血，分析問題切中要害，解決問題雷厲風(fēng)行。不喜歡繁瑣的交易方式，討厭長時間無結(jié)果的磋商。他們不計(jì)較能否在每次交易中是否獲得最大的利益，而追求高效率的洽商，只要雙方都認(rèn)為合理合適，這就是理想的結(jié)果。為某一條款爭執(zhí)不下，耗費(fèi)幾天甚至是更長的時間，他們認(rèn)為是劃不來的，時間上的損失也是金錢的損失。

5）創(chuàng)造型。創(chuàng)造型動機(jī)占主導(dǎo)的談判者，喜歡標(biāo)新立異，與眾不同。盡管他們也要認(rèn)真詳細(xì)制定各種談判方案，進(jìn)行計(jì)劃。預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的各種問題，解決的方法、途徑，但是他們思維比較活躍，喜歡創(chuàng)造性地解決問題，處理沖突，緩和僵局。在談判中出現(xiàn)的問題，按常規(guī)方式也能解決。但他們更欣賞與眾不同，獨(dú)出心裁的方法。如果談判對手也用于這種動機(jī)類型，可以取得良好的效果。但如果談判對手是疑慮性的就比較困難，面對新的解決途徑，他們看到更多的是風(fēng)險，可能會輕易地加以拒絕。這就是為什么靈活的交易談判形式并不能解決一切問題。我們在談判原則中強(qiáng)調(diào)靈活、變通、創(chuàng)造性對于成功談判的積極意義，但并不是人人都能很好地運(yùn)用這一原則。

通常我們把知覺理解為人對客觀事物的各種屬性的整體概括的反應(yīng)。它對于我們認(rèn)識客觀事物是十分重要的，這里我們介紹幾種主要的知覺現(xiàn)象。一、首要印象

在知覺認(rèn)識中，一個最常見的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對某人某事的看法。這在心理學(xué)上被稱為“首要印象”。正是由于首要印象的決定作用，比較優(yōu)秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻印象，贏得對方的信任與好感、增加談判的籌碼。人們首要印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言淡。正常情況下，儀表端莊，著裝得體，舉止大方穩(wěn)重，較容易獲得人們的好感。但心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，如果一個人很善于溝通或感染別人．那么他的首要印象也比較好。第二節(jié)：知覺在談判中的作用

二、暈輪效應(yīng)

暈輪是指太陽周圍有時出現(xiàn)一種光圈，看上去，使太陽好象擴(kuò)大了許多。暈輪效應(yīng)是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴(kuò)大到其他方面。最典型的是，如果一個人崇拜某個人，可能會把其看得十分偉大，其缺點(diǎn)怪癖也會被認(rèn)為很有特點(diǎn)，而這些出現(xiàn)在其他人身上，則不能忍受。這種暈輪效應(yīng)，就像太陽的光環(huán)一樣，把太陽的表面擴(kuò)大化了，這是人們知覺認(rèn)識上的擴(kuò)大。如果個人的見識、經(jīng)驗(yàn)比較少，這種表現(xiàn)就更加突出。暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面．如果談判的一方給另一方的感覺或印象較好，那么，他提出的要求、建議都會引起對方積極的響應(yīng)，他們要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對方的尊敬或更大程度的崇拜，那么，他就會發(fā)揮威攝力量的作用，完全掌握談判的主動權(quán)。但如果給對方的首要印象不好，這種暈輪效應(yīng)就會向相反的方向擴(kuò)大，他會對你提出的對雙方都有利的建議也不信任。總之，他對你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，尋找借口拒絕，甚至回避你個人。三、先入為主

這是指人們習(xí)慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當(dāng)然地認(rèn)為對方就是這個結(jié)論。先人為主直接影響人們的知覺認(rèn)識，影響人們的客觀判斷。這是由于人們?nèi)粘；顒拥慕?jīng)驗(yàn)、定向思維和習(xí)慣作用的影響。比如，我們看到照片上，長條會議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國國旗，不用看說明，我們就知道是國際間的談判。先人為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯誤的。最主要的是它影響、妨礙人們對問題的進(jìn)一步認(rèn)識，是憑主觀印象下結(jié)論。一、良好的心理素質(zhì)：（一）信念信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，持有什么樣的信念，往往決定了人的行為活動方式。我們堅(jiān)持談判者必須具備必勝的信念，不是僅僅指求勝心理，它有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信念決定了談判者在談判活動中所堅(jiān)持的談判原則、方針，運(yùn)用的談判策略與方法。第三節(jié)：談判成功的心理素質(zhì)

（二）誠意誠意是談判的動力。希望通過洽商來實(shí)現(xiàn)雙方合作的談判人員，會進(jìn)行大量細(xì)致、周密的準(zhǔn)備工作，擬定具體的談判計(jì)劃，收集大量的信息情報，全面分析談判對手的個性特點(diǎn)，認(rèn)真考慮談判中可能出現(xiàn)的各種突發(fā)情況。誠意不僅能夠保證談判人員有良好的心理準(zhǔn)備，而且也使談判人員心理活動始終處于最佳狀態(tài)中，在誠意的前提下，雙方求大同，存小異，相互理解，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。（三）耐心

耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動權(quán)。耐心可以使我們較多地傾聽對方，了解掌握更多的信息，耐心也使我們更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，更有效地控制談判局面。有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明，人們說話的速度是每分鐘120一180個字，而大腦思維的速度卻是它的4－5倍。這就是為什么常常對方還沒講完，我們卻早已理解了。但如果這種情況表現(xiàn)在談判中卻會直接影響談判者傾聽，會使思想溜號的一方錯過極有價值的信息，甚至失去談判的主動權(quán)，所以保持耐心是十分重要的。耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽對方講話，冷靜、客觀地談判，準(zhǔn)確地分析形勢，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學(xué)會采取對人軟、對事硬的態(tài)度；耐心也是對付脾氣急躁、性格魯莽，咄咄逼人談判對手的有效辦法。是實(shí)施以軟制硬，以柔克剛的最為理想的策略方法。

具有耐心也是談判者心理成熟的標(biāo)志，它有助于談判人員對客觀事物和現(xiàn)象做出全面分析和理性思考，有助于談判者做出科學(xué)決策。需要指出的是，耐心不同于拖延。在談判中，人們常常運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)打亂對方的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，或借以實(shí)施己方策略。耐心主要是指人的心理素質(zhì)，從心理上戰(zhàn)勝對方。心理學(xué)研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。因此，粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的談判者運(yùn)用耐心則得心應(yīng)手，而對于膽汁質(zhì)的談判者來講，則需要克服較大的心理障礙。在談判活動中，談判者要自始至終保持耐心，其動力來源于人對利益目標(biāo)的追求，但人們的意志，對談判的信心，以及對追求目標(biāo)的勇氣都是影響耐心的重要因素。談判家荷伯·科恩曾以戴維營和平協(xié)議為例，說明了耐心的力量。美國總統(tǒng)吉米·卡特是一個富有倫理、道德的正派人，但他的最大特點(diǎn)就是驚人的耐心．科恩評論到，不論什么人同卡特在一起呆上十分鐘后，就像服了鎮(zhèn)靜劑一樣。正是由于他的耐心，堅(jiān)韌不拔，毫不動搖，使他成功地斡旋了埃以兩國爭端，達(dá)成了著名的戴維營和平協(xié)議。二、能力與談判

談判活動是一種內(nèi)容復(fù)雜、參加人員較多的杜會交往活動，需要人的多方面能力。

在談判中要陳述我方的立場、觀點(diǎn)，說服對方做出妥協(xié)、讓步，這需要一定的語言表達(dá)能力；根據(jù)對方的情緒、表情的變化，推測其心理活動，調(diào)整對策，需要敏銳的觀察注意力；當(dāng)雙方就合同的主要條款討論協(xié)商后，進(jìn)行拍板定案時，決策能力又是十分必要的了?？梢?，談判人員所具備的能力及其水平的發(fā)揮直接影響談判的效果。（一）談判人員應(yīng)具備的能力就談判這一特定形式的活動來講，談判人員應(yīng)具備的能力主要有以下幾個方面：

1、語言表達(dá)能力語言是交際的工具，語言表達(dá)能力對談判人員來說是十分重要的。對談判人員來說，首先是能夠用準(zhǔn)確、規(guī)范的語言陳述立場、觀點(diǎn)，提供消息，交流感情，說服對方。這是對談判人員語言表達(dá)能力最起碼的要求。如果說話含混不清，吐字不準(zhǔn)，措詞不當(dāng)，或前言不接后語，詞不達(dá)意，沒有邏輯性，會極大地影響談判人員相互之間的溝通、交流，也是談判人員講話的大忌。

當(dāng)然，要求談判人員具備良好的語言表達(dá)能力，能言善辯，并不是要求他能夠滔滔不絕地講演，甚至是夸夸其談，自吹自擂。談判不是講演比賽，也不是領(lǐng)導(dǎo)講話，是雙方的溝通交流。因此，要求談判者既能夠必要對清晰明了地說明個人的意見。也能夠虛心地聽取對方意見，即也應(yīng)有“聽話”的能力。語言表達(dá)能力主要是人們在社會實(shí)踐的活動