營(yíng)銷(xiāo)管理5000字讀書(shū)筆記

《營(yíng)銷(xiāo)管理》讀書(shū)總結(jié)全書(shū)圍繞理解營(yíng)銷(xiāo)管理、抓住營(yíng)銷(xiāo)視野、聯(lián)結(jié)顧客、創(chuàng)建強(qiáng)有力的品牌、塑造市場(chǎng)供應(yīng)品、傳遞價(jià)值、傳播價(jià)值、創(chuàng)造成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)八個(gè)方面展開(kāi)。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整，加入了更多新概念、新觀點(diǎn)，同時(shí)更新了相關(guān)的案例和補(bǔ)充材料。每章內(nèi)容包括章前導(dǎo)入、營(yíng)銷(xiāo)視野、營(yíng)銷(xiāo)備忘、教學(xué)案例、章末練習(xí)幾個(gè)方面……菲利普·科特勒，是國(guó)際知名社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家，現(xiàn)為美國(guó)西北大學(xué)S·C·莊臣父子公司助的杰出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授。科特勒博士榮膺過(guò)多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大獎(jiǎng)，是多家大公司的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他所撰寫(xiě)的13本著作先后以15種文字出版。《營(yíng)銷(xiāo)管理》是全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一，許多海外學(xué)者把該書(shū)譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱(chēng)為針對(duì)亞洲的最好著作。本書(shū)作者把營(yíng)銷(xiāo)學(xué)管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場(chǎng)管理聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和方法引入一個(gè)嶄新的亞洲領(lǐng)域。在當(dāng)前許多人認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的聲浪中，本書(shū)強(qiáng)調(diào)和提出了“新經(jīng)濟(jì)中的適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念。作者認(rèn)為，技術(shù)進(jìn)步和新的市場(chǎng)力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟(jì)，公司和營(yíng)銷(xiāo)人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開(kāi)展新的實(shí)踐活動(dòng)；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤(pán)戰(zhàn)略以及營(yíng)銷(xiāo)方法。1．

新經(jīng)濟(jì)的定義數(shù)字革命賦予消費(fèi)者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費(fèi)者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化，正所謂今非昔比。購(gòu)買(mǎi)力的巨大提高：更多類(lèi)的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實(shí)世界的大量信息；

輕松的互動(dòng)訂購(gòu)和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；同樣，今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。公司能夠在更遠(yuǎn)的距離運(yùn)作大量的新信息和銷(xiāo)售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場(chǎng)、顧客、預(yù)期顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內(nèi)部交流；公司可與顧客和預(yù)期顧客進(jìn)行有效的雙向交流；2．

公司對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向社會(huì)中存在著六種競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，各種組織都是在某個(gè)觀念的指導(dǎo)下從事其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、顧客觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)賣(mài)者行為的最古老的觀念之一，該觀念認(rèn)為，喜愛(ài)費(fèi)者喜愛(ài)那些隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋面。他們認(rèn)為消費(fèi)者主要對(duì)產(chǎn)品可以買(mǎi)到河價(jià)格低廉感興趣。這種導(dǎo)向在發(fā)展中國(guó)家是有意義的，那里的消費(fèi)者對(duì)獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴(kuò)大市場(chǎng)時(shí)也采用這種觀念。產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)相信自己的工程師指導(dǎo)該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，它認(rèn)為，如果消費(fèi)者和企業(yè)順其自然的話(huà)，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)；該觀念同時(shí)認(rèn)為，消費(fèi)之通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，故需要好話(huà)去勸說(shuō)他們多買(mǎi)一些產(chǎn)品。即營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤(rùn)。推銷(xiāo)觀念被大量地用于推銷(xiāo)那些非渴求品，如保險(xiǎn)、百科全書(shū)和墓地。營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿(mǎn)足的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念基于以下四個(gè)方面：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。整合營(yíng)銷(xiāo)包含兩個(gè)方面，各種營(yíng)銷(xiāo)職能（推銷(xiāo)人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)；營(yíng)銷(xiāo)必須能使公司其他部門(mén)接受“思考顧客”的觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念的盈利能力指一個(gè)公司應(yīng)靠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足孤苦需要來(lái)贏得金錢(qián)。顧客觀念越來(lái)越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀念的公司在顧客細(xì)分的層次上工作，收集每個(gè)顧客的信息：過(guò)去的交易、人文和購(gòu)買(mǎi)偏好。通過(guò)建立高度的顧客忠誠(chéng)和關(guān)注顧客生命周期價(jià)值，捕捉每個(gè)顧客消費(fèi)的大量信息，并希望借此獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是基于營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，平衡和評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿(mǎn)足和公共利益三者的關(guān)系。7高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》思維導(dǎo)圖讀書(shū)筆記書(shū)中提到的七個(gè)習(xí)慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實(shí)際掌握和融合進(jìn)自己信念的過(guò)程要遠(yuǎn)比書(shū)中提到的方法復(fù)雜得多，盡管書(shū)中反復(fù)論述這些信條的重要性.習(xí)慣一：積極主動(dòng):一個(gè)對(duì)自己負(fù)責(zé)的人，才有可能對(duì)他人負(fù)責(zé)；一個(gè)人有自己的原則和價(jià)值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿(mǎn)激情和活力，就會(huì)感染周?chē)娜?。每個(gè)人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個(gè)人最基本的決定。習(xí)慣二：始終不渝：有時(shí)，人最難的就是堅(jiān)持最初的夢(mèng)想。習(xí)慣三：要事第一習(xí)慣四：雙贏思維去習(xí)慣五：知彼知己。習(xí)慣六：兼收并蓄匯習(xí)慣七：全面發(fā)展。8銷(xiāo)售攻心書(shū)誠(chéng)信包括“誠(chéng)實(shí)”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠(chéng)信不但是銷(xiāo)售的道德，也是做人的準(zhǔn)則和根本。它歷來(lái)是人類(lèi)道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影想力。赫克金說(shuō)過(guò)一句名言：要當(dāng)一名好的銷(xiāo)售人員，首先要做一個(gè)好人。“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶(hù)接受你，做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人才是成功的根本銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售行為四戒：1、不夸大事實(shí)

2、三思而后言

3、用寬容調(diào)和矛盾

4、別為他人做掩護(hù)。在推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也是在推銷(xiāo)自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶(hù)會(huì)不會(huì)信服你、接受你。相信真實(shí)的自我，這是使銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)力量，讓客戶(hù)喜歡自己的根本途徑。920歲跟對(duì)人、30歲做對(duì)事II從零開(kāi)始學(xué)攻心不忌于說(shuō)出自己的弱點(diǎn)亦證明內(nèi)在的信心與強(qiáng)大做知性女，不做理性女-理與情，蘇岑本書(shū)中的重要觀點(diǎn)之一一小時(shí)決定人生成敗-微笑巧妙利用好記性-細(xì)心與睿智章節(jié)短小精悍卻字字珠璣，對(duì)女性心理揣摩、分析尤其準(zhǔn)確，在男女、家庭、工作、社交等關(guān)系中相處問(wèn)題常常洞察透徹、一語(yǔ)中的，雖有批評(píng)聲音說(shuō)主觀意識(shí)及女權(quán)意識(shí)強(qiáng)，但仍不失為一本讓讀者（尤其女性）更好地認(rèn)識(shí)自己的好書(shū)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)讀書(shū)筆記10務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的無(wú)形性：商品和服務(wù)之間最容易被提到的最基本的區(qū)別，就是服務(wù)的無(wú)形性。因?yàn)榉?wù)是由一系列活動(dòng)所組成的過(guò)程，而不是實(shí)體的可觸摸的，可感可看的實(shí)物。正因?yàn)榉?wù)的無(wú)形化，按照smart原則來(lái)說(shuō)很難制定具體的目標(biāo)。服務(wù)的異質(zhì)性：服務(wù)的異質(zhì)性，主要是由于員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過(guò)程的所有變化因素所導(dǎo)致的，它也導(dǎo)致了服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)提供商不能完全控制的很多因素，比如顧客對(duì)其需要的東西能否得到清楚的說(shuō)明解釋因素，員工滿(mǎn)足這些因素的能力和意愿、其他顧客的到來(lái)以及顧客對(duì)服務(wù)需求的程度。11：不同的員工在不同的環(huán)境下服務(wù)能力和顧客接受這些服務(wù)的程度是不同的，服務(wù)質(zhì)量當(dāng)然也是不同的。而環(huán)境、員工的素質(zhì)和意愿這些因素是不可控的，至少不是完全可控的。服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)的同步性：大部分商品是先生產(chǎn)，然后存儲(chǔ)、銷(xiāo)售和消費(fèi)；而大部分服務(wù)是先銷(xiāo)售，然后同步進(jìn)行生產(chǎn)和消費(fèi)。一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，肯定是你先報(bào)名參加，然后才會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)吧。上課即為生產(chǎn)，聽(tīng)課付錢(qián)即為消費(fèi)。說(shuō)服你報(bào)名參加的過(guò)程即為銷(xiāo)售。服務(wù)的易逝性：服務(wù)的易逝性是指服務(wù)不能被儲(chǔ)存、轉(zhuǎn)售或者退回的特性。12營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)是為了發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的7個(gè)因素除了產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷(xiāo)，實(shí)物證據(jù)，過(guò)程外，還有員工的表現(xiàn)。書(shū)中說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的真諦，在于以顧客為中心，讓顧客成為其購(gòu)買(mǎi)行為的全程主導(dǎo)者，而這一切的實(shí)現(xiàn)，是以顧客的需要、欲望和需求為起點(diǎn)的。其實(shí)這句話(huà)擺出來(lái)，看起來(lái)像是老生常談，因?yàn)檫B沒(méi)什么營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的我都知道從顧客的需求出發(fā)是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。但是細(xì)細(xì)一想，從對(duì)方的需求出發(fā)真的是一件說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難的事，在這一點(diǎn)上/，我們要學(xué)習(xí)和練習(xí)的幾乎可以說(shuō)是永無(wú)止境。13作者引用了星巴克的例子，用來(lái)探討需求的真正內(nèi)涵。星巴克的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，去咖啡店的人們真正的需求事實(shí)上并不是咖啡，而是這種放松心情的空間。也就是說(shuō)，事實(shí)上星巴克里最重要的并不是咖啡，而是營(yíng)造出的一種寧?kù)o放松的氣氛。與星巴克的成功相反，許多企業(yè)往往過(guò)分關(guān)注具體的產(chǎn)品，忽視了產(chǎn)品能給顧客的真正利益，患上了“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。所謂營(yíng)/銷(xiāo)近視癥，是指企業(yè)不恰當(dāng)?shù)匕炎⒁饬性诋a(chǎn)品或技術(shù)上，而不是消費(fèi)者的真是需要上，最終會(huì)導(dǎo)致喪失市場(chǎng)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。在這章的最后一節(jié)，作者還特地強(qiáng)調(diào)了一種最樸實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)：真誠(chéng)地對(duì)待顧客，真真正正把對(duì)方利益放在第一位。第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價(jià)值這個(gè)概念。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客在購(gòu)買(mǎi)中取得的總價(jià)值和付出的總成本之間的差值。顧客總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，必須比對(duì)手提供更多的顧客讓渡價(jià)值，其中，增加顧客總價(jià)值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，降價(jià)可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價(jià)值，而上菜時(shí)間長(zhǎng)、座位少會(huì)增加顧客總成本。3．

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的任務(wù)狹義營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，主要任務(wù)是為顧客和商家創(chuàng)造、推廣、傳遞商品和服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)人員要善于為公司的產(chǎn)品刺激出需求。廣義營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，如同生產(chǎn)、后勤部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人士要對(duì)管理負(fù)責(zé)一樣，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)需求管理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為了滿(mǎn)足本企業(yè)的目標(biāo)，要試圖去影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。

負(fù)需求，分析市場(chǎng)為什么會(huì)不喜歡這種產(chǎn)品，以及是否可以通過(guò)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格和更積極推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)改變市場(chǎng)的信念和態(tài)度；無(wú)需求，設(shè)法把產(chǎn)品的好處與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來(lái)；

潛在需求，衡量潛在市場(chǎng)的范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足這些需求；

下降需求，通過(guò)創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)來(lái)扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)；

不規(guī)則需求，通過(guò)靈活定價(jià)、推銷(xiāo)和其他刺激手段來(lái)改變需求的時(shí)間模式；充分需求，在面臨消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，努力維持現(xiàn)狀，必須維持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷地衡量消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度；超飽和需求，設(shè)法暫時(shí)地活永久地較低需求水平；不健康需求，勸說(shuō)人們放棄這種愛(ài)好，采用手段宣傳它是有害的，大幅度提價(jià)和減少供應(yīng)；總之，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是：生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道，銷(xiāo)售給合適的顧客，賺取合適的利潤(rùn)。

4．

營(yíng)銷(xiāo)觀念與工具營(yíng)銷(xiāo)管理是發(fā)生在當(dāng)一樁前在交易中至少有一方正考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)的那些目的和手段的過(guò)程，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分往往根據(jù)消費(fèi)者在人文、心理以及行為上的差異來(lái)進(jìn)行。然后，公司可以判斷出能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造最大機(jī)會(huì)的服務(wù)對(duì)象，這就是公司的目標(biāo)市場(chǎng)。公司為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)品，供應(yīng)品的開(kāi)發(fā)已目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)定位，它的性能要能夠給顧客帶來(lái)核心利益。營(yíng)銷(xiāo)者和預(yù)期顧客營(yíng)銷(xiāo)者從被稱(chēng)為預(yù)期顧客除尋求響應(yīng)，如態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)、選票和捐贈(zèng)。如果雙方都在積極尋求交換，那么，雙方都可以成為營(yíng)銷(xiāo)者。營(yíng)銷(xiāo)者必須努力理解目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和需求。需要描述了基本的人類(lèi)需求；當(dāng)人們趨向某些特定的目標(biāo)以獲得滿(mǎn)足時(shí)，需要變成了欲望；而需求是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。即欲望、購(gòu)買(mǎi)力和決策權(quán)構(gòu)成了需求。價(jià)值與滿(mǎn)意供應(yīng)品向目標(biāo)顧客傳遞了價(jià)值和滿(mǎn)意，那就表示營(yíng)銷(xiāo)管理成功了。顧客在不同的供應(yīng)品種挑選的基礎(chǔ)是意識(shí)那個(gè)給他們帶來(lái)最大的價(jià)值。價(jià)值可以看成是質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格的組合，被稱(chēng)為顧客價(jià)值三合一。價(jià)值隨質(zhì)量和服務(wù)的提高而提高，但隨價(jià)格的增加而減少。這本書(shū)從宏觀到微觀，從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的?！稜I(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)真的讓我受益匪淺。在這樣一本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)的指引下，讓我真正認(rèn)識(shí)了營(yíng)銷(xiāo)、知道了營(yíng)銷(xiāo)、