專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

05三月2024專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理日程安排21世紀(jì)，前所未有的激烈競爭和變化的市場銷售人員的挑戰(zhàn)專業(yè)銷售技巧渠道管理1.設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評估渠道成員3.支援與激勵4.管理沖突與合作不盡知用兵之害者，不盡知用兵之利也。--孫子專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理有關(guān)專業(yè)銷售管理方法的研究

我的研究報告4月15日《計算機(jī)世界〉-從經(jīng)驗(yàn)到程序盧浮宮的啟示為什么每人都可以是大廚肯德基vs全聚德銷售和管理與事物的發(fā)展規(guī)律一樣，符合哲學(xué)的真理即：優(yōu)秀的管理是矛盾對立和統(tǒng)一的過程。而此過程可以模仿的.—C.D專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理21世紀(jì)，前所未有的激烈競爭和變化的市場競爭傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的競爭概念VS新經(jīng)濟(jì)競爭IT技術(shù)的應(yīng)用,虛擬化，DELL，VSHP，COMPAQ（電腦銷售渠道的變化是最劇烈變化的典型）中國幾期策略WinfaxvsFax錄音筆沃爾馬:全球第一的背后.數(shù)字化管理-顧客導(dǎo)向的專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理問題和挑戰(zhàn)即使競爭激烈，技巧都用了但還是進(jìn)展不大：4w1hWHY:為什么他們的業(yè)績會持續(xù)增長？WHAT：取勝的秘密是什么？WHO：到底誰是關(guān)鍵的決定人？WHERE：哪里有危險或機(jī)會？HOW：如何去做才能即有利潤又雙贏呢？專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理希望積極參與！勇于嘗試！嚴(yán)格守時！學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：理論-實(shí)踐-理論內(nèi)容多，時間緊,必須反復(fù)溫習(xí)并實(shí)踐專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理專業(yè)機(jī)構(gòu)對“銷售技巧”研究報告顯示：新一類的顧客要求新類型的銷售員過去的5-10年中，銷售行業(yè)的最顯著的變化是客戶本身的改變。行業(yè)竟競爭越來越激烈客戶受到壓力，必須提高業(yè)務(wù)水平。要做更好的購買決定他們變得。。。。專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理當(dāng)今的客戶更多知識購買時，更善于分析和更有系統(tǒng)更高層的同意產(chǎn)品更大的價值，更注重ROI更愿意分享信息客戶專業(yè)，苛刻甚至無情-DELL廣告的故事專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變方向推銷產(chǎn)品——解決問題的方案和策略向高層，多級接觸顧問，可信賴警覺，識別，理解和滿足經(jīng)銷商，顧客的需要豐富的知識及時的回應(yīng)和愿意幫客戶“克服困難”的決心。專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理態(tài)度：做銷售工作，你不興奮自豪嗎？TMP總裁2002年2月說：“預(yù)計在中國，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。”銷售能賺錢,

如何賺更多的錢?但是要賺錢正確的態(tài)度是必備的米盧：“態(tài)度決定成功”“成功是一種選擇”-掙錢可以選擇例：更主動！“補(bǔ)胎的故事”$專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理遠(yuǎn)景與意愿

影響成功的因素，不滿怕苦患得患失“干了再說！”被提升的故事人生的目標(biāo)職業(yè)生涯的設(shè)計專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理個人品質(zhì)：做人與做銷售道德修養(yǎng)教育價值觀，人生觀沒有公正心就不能真正體味顧客1SSEL23最高峰專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理贏取“忠誠顧客”是對企業(yè)長期發(fā)展的級具眼光的注資忠誠的顧客：100%購買滿意的顧客：部分，可能增加，減少或停止忠誠度如何衡量?滿意比/業(yè)務(wù)增長率/介紹，推薦程度不滿意的顧客：不買的可能性2倍/對他人的抱怨2倍于滿意的顧客但抱怨馬上解決，再次購買10倍于沒有抱怨的顧客非常滿意，再購買3-5倍于一般滿意的顧客開發(fā)新的6倍費(fèi)用于保持現(xiàn)有的。專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理PSS專業(yè)銷售基本的三大技巧1.買方導(dǎo)向2.問問題3.處理拒絕專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理發(fā)現(xiàn)

探詢同意影響推薦成交隨訪未意識意識考慮喜愛選購購買回顧客戶1.以買方為導(dǎo)向的銷售（買車）專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理ChannelManagement渠道管理專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道選定和評估渠道成員支援與激勵管理沖突與合作主要內(nèi)容專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理一、設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計過程形成有效的渠道策略專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略(4P)營銷渠道

最終客戶

兩種競爭優(yōu)勢，成本領(lǐng)先，別具一格----Michael.P專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理市場營銷策略的4個基本要素

PRICE 價格PRODUCT 產(chǎn)品PROMOTION 促銷PLACE 地點(diǎn)

其中,“地點(diǎn)”要素就是研究如何通過有效的分銷渠道以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對消費(fèi)者的價值和廠商的利潤。罐頭和五金店專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道的基本原理分銷渠道(硬件）就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從制造商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略（軟件）

就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理直接銷售：4x10次接觸渠道銷售：10+4次接觸廠商：4廠商：4零售商/用戶：10零售商/用戶：10直接銷售與渠道銷售專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道存在的原因大量分銷vs企業(yè)實(shí)力局限大量分銷vs技術(shù)局限供，需匹配: 供應(yīng)商品種較少，每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 顧客需要品種較多，每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理分銷渠道的主要功能整理：分類解包，集合大量分銷高效率聯(lián)系顧客信用市場調(diào)查專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理MMMMWWJRRRCCCC零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道M-制造商/ManufacturerC-消費(fèi)者/ConsumerR-零售商/RetailerW-批發(fā)商/WholesalerJ-中盤商/專業(yè)經(jīng)銷商/Jobber分銷渠道的長度(渠道的層級)

是指渠道中的層次的數(shù)目

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理直銷零級：直接分銷通路上門推銷郵購互聯(lián)網(wǎng)如：雅芳化妝品戴爾電腦專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理長度級一級：一個中間商消費(fèi)品：零售商工業(yè)市場：代理商二級：兩個中間商，批發(fā)和零售商；三級：專業(yè)批發(fā)商，服務(wù)于小型零售商，不是大型批發(fā)商的服務(wù)對象。專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理分銷渠道的寬度是指渠道中的每一層次中使用同類型中間商數(shù)目。共分為三類：獨(dú)家分銷給定地區(qū),禁止經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品,通過價格,品牌,技術(shù)支持,服務(wù)支持補(bǔ)償經(jīng)銷商,從而形成伙伴關(guān)系(缺乏競爭)選擇分銷從眾多的分銷商中選擇適合自己,便于控制,可以產(chǎn)生高于平均水平的運(yùn)營效率密集分銷當(dāng)顧客需要大量,方便購買時,需要大量經(jīng)銷商.激烈競爭適于便利品但是隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加,企業(yè)投入大,難于控制,關(guān)系松散.專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

決定分銷渠道的寬度三方面因素：渠道的投資水平目標(biāo)消費(fèi)者的購買行為

如需要將產(chǎn)品推銷到廣大地區(qū)和眾多消費(fèi)者手中，則渠道必須較寬市場中的商家數(shù)目

如只通過很少專業(yè)批發(fā)商推銷，甚至某一地區(qū)只授權(quán)一家經(jīng)銷，則這類渠道就較窄專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道的形成與運(yùn)作的目的制造商，中間商和消費(fèi)者的綜合利益的有機(jī)整體參股經(jīng)營，computerland買斷20個城市的特許店股權(quán)鋼廠的報銷與融資通過分工與合作將產(chǎn)品和服務(wù)及時準(zhǔn)確的傳遞給消費(fèi)者新加坡的施樂專賣店CRM專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理短渠道和長渠道的比較-優(yōu)點(diǎn)長渠道:能面對大量、分散的消費(fèi)者，廣泛的地理覆蓋制造商資金壓力較小不需大量人力資源倉儲、運(yùn)輸、信用及促銷推廣得以分解渠道成員可承擔(dān)各自適合的任務(wù)短渠道:

對零售價格的控制

對顧客服務(wù)的質(zhì)量水

平較高

提供產(chǎn)品的范圍較廣

對渠道的控制力較強(qiáng)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理短渠道和長渠道的比較-不足

短渠道：資金、實(shí)力要求高大量存貨倉儲及零售設(shè)施具備足夠的專業(yè)知識和專業(yè)人力資源適用于：產(chǎn)品生命周期的早期產(chǎn)品專業(yè)或技術(shù)支持要求較高經(jīng)銷商分布密度高需要復(fù)雜的安裝調(diào)試的工業(yè)類產(chǎn)品長渠道：制造商對價格控制力較弱對產(chǎn)品流程和運(yùn)輸控制較少服務(wù)水平參差不齊較多的協(xié)調(diào)和管理適用于：產(chǎn)品生命周期的成長和成熟期地域大客戶分散技術(shù)支持要求較少的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

施樂直銷大中型企業(yè)用戶復(fù)印機(jī)專營店零售商特許店代理商需求量較小的中間商地區(qū)代理中間經(jīng)銷商某些行業(yè)的批量較大的用戶OEMs聯(lián)想方正最終用戶案例分析：中國施樂的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

2.建立渠道目標(biāo)和限制1.分析顧客需求的渠道服務(wù)要求和水平3.主要渠道選擇方案4.預(yù)估主要的渠道方案選定與評估渠道經(jīng)銷商修正渠道設(shè)計渠道的設(shè)計過程專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理(1)顧客需求價值分析分析顧客的購買行為為什么購買,何時購買,決策過程和心理,如何購買。

顧客對渠道服務(wù)的需求主要為:批量大小,市場分散程度(就近便利)，等候時間,品種選擇組合,服務(wù)后盾(產(chǎn)品展示,安裝,送貨，維修)，良好的關(guān)系,低價格,對終端環(huán)境的要求,金融信貸支持等根據(jù)顧客的需求不同，客戶重要性設(shè)計渠道:

運(yùn)用不同的渠道組合提供他們需要的渠道服務(wù).客戶需求是不斷變化的專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理(2)建立渠道目標(biāo)和限制因素渠道的目標(biāo)表述清楚預(yù)期服務(wù)的水平,費(fèi)用最小化.以及經(jīng)銷商的任務(wù)限制因素費(fèi)用情況,經(jīng)銷商能力,競爭對手情況，

法律法規(guī)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理(3)識別主要的渠道選擇方案類型

直銷/經(jīng)銷商/代理商每一層次的經(jīng)銷商數(shù)目

寬度：專營/選擇/密集每個渠道成員的條件及相互的責(zé)任價格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)力專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理(4)預(yù)估主要的渠道方案

暢通、高效、經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度性穩(wěn)定可控性協(xié)調(diào)適應(yīng)性整體優(yōu)勢組合專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

形成有效的渠道策略

各種策略運(yùn)用具彈性,可混合使用。與整個市場戰(zhàn)略相統(tǒng)一建立和管理需要時間可能成為穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢,也可能造成不能即刻改變的競爭劣勢。

渠道關(guān)系往往是競爭者最難以仿效的,因此渠道成員的素質(zhì)和忠誠度份額是廠商的一種獨(dú)特的長期資產(chǎn),其策略尤為重要。

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理市場/消費(fèi)者特性產(chǎn)品特性環(huán)境特性公司特性中間商特性競爭者特性渠道策略影響分銷渠道策略的因素

顧客地理集中直接好市場分散中間商角色重要易變質(zhì)的產(chǎn)品應(yīng)直接銷售價值較低需中間商從事廣泛直接市場銷售的能力最能達(dá)到目標(biāo)市場滿足消費(fèi)者需要的中間商模仿還是避免冷凍的技術(shù)加入了中間商的角色專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理新經(jīng)濟(jì)對渠道策略的影響減少渠道環(huán)節(jié)貼近顧客,傾聽顧客,收集顧客信息增加渠道種類滿足越來越多的顧客需求和市場細(xì)分?jǐn)U大渠道容量在同一渠道中增加產(chǎn)品種類,提高渠道的效率專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理新經(jīng)濟(jì)對渠道策略的影響加強(qiáng)渠道合作減少摩擦,快速反應(yīng)國際市場趨同促使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)大型化、綜合化、世界一體化。增加渠道的技術(shù)含量,提高效率,減少成本IT，B2B，B2C渠道從為制造商服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩头?wù)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理二、選定和評估渠道成員

選擇過程8步法廠家、經(jīng)銷商各自的相互期望尋找理想渠道成員評估改進(jìn)與創(chuàng)新

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理1.確定理想中的經(jīng)銷商2.探索其現(xiàn)狀4.直接面談3.制定合作文件6.經(jīng)銷協(xié)議談判5.經(jīng)銷商銷售預(yù)測8.啟動其業(yè)務(wù)7.簽定協(xié)議分銷商的選擇過程8步法專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理初期篩選訪談簽定協(xié)議綜合分析接受并啟動拒絕OKOKOKNONONONOOKWhy?選擇過程

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理問問題-問問題的技巧種類：限定性：是不是？有沒有？對不對？行不行？開放性為何？怎么樣？是什么？問有啟發(fā)性問題的條件：一定是開放式的問題被問者有一個認(rèn)真的思考過程必須事先準(zhǔn)備，不要臨時發(fā)揮專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理對客戶問問題的要素：問更有目標(biāo)性的問題避免太多狀況型的問題因?yàn)榭蛻魰挓?，事前?zhǔn)備廣范問更深入的問題好過“你今天需要什么？”有不同的激勵方式問問題；尋求真實(shí)的對話。對向顧客學(xué)習(xí)的興趣是真誠的。(你要什么樣的門?)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理問問題的要素問有關(guān)顧客的所做，營業(yè)單位所做和這些是如何關(guān)聯(lián)公司的戰(zhàn)略方向避免令顧客感覺在受審問，輕松按自然對話的流程問問能使你了解經(jīng)銷商總體圖畫的問題可以把自己當(dāng)做顧客那邊的一位職員來試圖領(lǐng)會他們的情況專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理廠商對經(jīng)銷商的期望戰(zhàn)略目標(biāo)互補(bǔ)、長期合作財務(wù)信用可靠推銷、出貨能力當(dāng)?shù)匦蜗蟮匚?、市場覆蓋、地理位置內(nèi)部管理能力技術(shù)服務(wù)能力忠誠度不斷優(yōu)化好做生意、訂貨程序便捷領(lǐng)先的產(chǎn)品聲譽(yù)、形象、強(qiáng)大的市場勢力信用支持銷售支持、售后支持市場合作軟投資短中長期收益平衡可預(yù)測、有發(fā)展專營權(quán)、經(jīng)銷商數(shù)量最少化經(jīng)銷商對廠商的期望專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理領(lǐng)鮮公司滿足需求的能力高高低低目標(biāo)對領(lǐng)鮮的吸引力理想困境成熟風(fēng)險尋找理想的渠道成員專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理評估渠道成員

評估是為了選定、改進(jìn)與發(fā)展評估標(biāo)準(zhǔn)清單分析和評估經(jīng)銷商的戰(zhàn)略重要等級ABC矩陣與帕雷托20/80理論

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理1-偏愛：90%2-喜愛：50%3-接受：10%4-知道：不用5-不知道：不用領(lǐng)鮮的相應(yīng)目標(biāo)策略？分析……目標(biāo)經(jīng)銷商現(xiàn)銷售產(chǎn)品的比例狀況專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理目標(biāo)經(jīng)銷商的比例狀況高高低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有總銷量能力A1B1A3A2B3C3B2C1C2……起點(diǎn)，如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？(1)

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理目標(biāo)經(jīng)銷商的同比增長率高高低低目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)有領(lǐng)鮮產(chǎn)品銷量A1B1A3A2B3C3B2C1C2……控制過程，到達(dá)終點(diǎn)!如何管理目標(biāo)經(jīng)銷商？(2)

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道中每一層次上的成員類型

1.內(nèi)在者(主要成員,靠近供應(yīng)來源的優(yōu)勢,渠道安排保持不變得能力,行業(yè)規(guī)范的執(zhí)行者)2.力爭上游者(有距離,追趕1)3.補(bǔ)充者4.游移者5.外在創(chuàng)新者專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道成員的改進(jìn)與創(chuàng)新目的：保持最佳結(jié)構(gòu)經(jīng)營方面：渠道成員的增加或減少特定的市場：增加或剔除某些分銷通路企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃，在所有市場采取新的經(jīng)營方法和手段專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理三、渠道的支援與激勵支援的目的具體方法您的角色轉(zhuǎn)換動機(jī)與激勵

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

支援定義：對經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持如：店面設(shè)計、促銷、經(jīng)營管理、現(xiàn)場隨訪、經(jīng)銷商會議、技能培訓(xùn)及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。目的：調(diào)整促銷喚起興趣,使其創(chuàng)造需求消除銷售的阻力提升其服務(wù)價值

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理渠道業(yè)務(wù)代表的作用

傳播公司的理念和文化實(shí)施公司的營銷戰(zhàn)略制定聯(lián)合銷售和市場推廣計劃幫助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理獲取訂單壓進(jìn)庫存收錢建立個人間關(guān)系站在自己立場上考慮問題

獲取經(jīng)銷商對廠家的投入?yún)f(xié)助銷售爭取更多合作機(jī)會管理顧問/培訓(xùn)師/大使/信息員站在雙方合作的立場上考慮問題

過去現(xiàn)在業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理產(chǎn)品質(zhì)量適時導(dǎo)入產(chǎn)品準(zhǔn)時交貨吸引人的產(chǎn)品組合委托人有良好的形象有競爭力的價格和折扣產(chǎn)品享有知名度良好的雙邊溝通聯(lián)合策劃誠懇接受申訴

良好的伙伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)關(guān)系承諾及時報價和提供信息提供銷售培訓(xùn)優(yōu)良的售后服務(wù)廣告宣傳的支持良好的個人關(guān)系寬松的信用條件提供管理培訓(xùn)提供調(diào)查信息經(jīng)銷商也需要激勵-原因和激勵點(diǎn)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

脫期交貨離奇的高價拋開領(lǐng)鮮銷售同一領(lǐng)域的其他經(jīng)銷商被限制賣有競爭力產(chǎn)品缺乏對計劃、目標(biāo)的溝通現(xiàn)場銷售支持不力不良售后服務(wù)重要雇員不合作多點(diǎn)聯(lián)系界面努力的結(jié)果未或贊賞不重視分銷商的問題被迫提高庫存過低的利潤脫期交貨過少的廣告支持過分的管理協(xié)助需求過度的市場研究壓力不兌現(xiàn)承諾

經(jīng)銷商的主要不滿意會發(fā)生在

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理1。增加盈利安全便利機(jī)會4。保護(hù)家庭員工顧客財產(chǎn)金錢個人隱私2。提高地位效率,質(zhì)量投資回報生活質(zhì)量個人滿足教育外表健康3。節(jié)約時間金錢能源空間5。減少風(fēng)險成本競爭抱怨問題擔(dān)心領(lǐng)鮮公司能幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

案例:讓中間商先富起來,CanonandXEROX專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理四、管理沖突與合作

渠道的影響力--誰控制誰？沖突的管理和解決伙伴營銷與交易營銷專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

渠道影響力定義：分銷渠道中一個渠道成員控制或影響另一個渠道成員營銷策略的能力專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理強(qiáng)制力：

如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會對我制造麻煩我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動，降低我的利潤我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù)非強(qiáng)制力：

獎賞力如果與該供應(yīng)商合作，我將在其它一些方面得到好處追隨力我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo)專家力我相信我的供應(yīng)商對市場的判斷力說服力合法力信息力專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理從性質(zhì)上看:良性沖突--渠道成員之間的合理競爭惡性沖突--竄貨從渠道類型看:垂直渠道沖突:處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突.水平渠道沖突:處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突交互渠道沖突:制造商建立的多個不同類型渠道的沖突沖突的類型

“用兵之道，治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也”《孫子.兵勢》專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理角色不一致觀點(diǎn)差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯位溝通困難資源稀缺 沖突的原因

專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理

對沖突管理的根本解決辦法是強(qiáng)化對渠道的掌控力沖突管理和解決的一般方法

說服解決問題的方法談判專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理3.處理拒絕的技巧

ObjectionHandling抗拒是什么？它是一個還沒有解答的問題（兩岸）顧客拒絕的原因不可克服的：１。顧客根本沒有需要２。產(chǎn)品根本不適用可克服的：１。對自己的需要不了解２。對一創(chuàng)不了解３。沒有對癥下藥４。沒有錢或權(quán)利作主５。ＦＵＤ（恐懼，不肯定，猶豫）專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理一些常見的借口價格貴品質(zhì)不好交貨長現(xiàn)在不想改服務(wù)差要求的付款期太短買這個，對我沒好處老板定其他牌子了不需要產(chǎn)品不全專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理處理拒絕的竅門可克服拒絕的類別：不關(guān)心誤解缺點(diǎn)１先：處理情緒問題２然后：找出真正抗拒原因３最后：提供答案或建議專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理處理拒絕的程序１耐心聽２松弛身心３領(lǐng)會意圖４澄清真正抗拒原因５確問６直接回答或建議７再確問８再強(qiáng)調(diào)對應(yīng)利益９締結(jié)專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理處理不關(guān)心的流程1。表示歉意，表示理解對方的立場2。請求占用幾分鐘問幾個問題，看以后是否有幫忙的機(jī)會。Ｙ／Ｎ：Y：進(jìn)行設(shè)計好的詢問N：禮貌道別，請求下拜訪。（PG的培訓(xùn)）專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理回答的竅門：處理拒絕的實(shí)用三段論：重復(fù)（確認(rèn)，理解）其實(shí)其他顧客也。。。（使他感覺不同并抬高他。。）但。。。他卻（第三者經(jīng)驗(yàn)）。。。想了解嗎？（轉(zhuǎn)折并提起興趣。。）專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理處理拒絕的要點(diǎn)１認(rèn)識自己和競爭對手２認(rèn)識顧客的需要/需求及問題３認(rèn)識人性４勿忘提出交易專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理在實(shí)際工作中，我們常用的方法是“胡蘿卜+大棒子”。這種粗放的管理方式會使渠道關(guān)系不穩(wěn)定。精明的公司努力與經(jīng)銷商建立長期雙贏的合作伙伴關(guān)系，改變彼此的近視和短期的行為。300萬，100萬與3，000萬，計算機(jī)的庫存管理伙伴式的渠道關(guān)系專業(yè)銷售核心技巧與渠道管理聯(lián)合促銷計劃－聯(lián)合加入合作廣告計劃－制造商向經(jīng)銷商提供演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪問活動－制造商將經(jīng)銷商名字放入其廣告節(jié)目中－在競爭激烈時，作為削價的補(bǔ)償，制造商提供返利或回扣－制造商基于消費(fèi)者需要向顧客進(jìn)行調(diào)查活動專用產(chǎn)品－制造商向不同渠道成員提供不同型號產(chǎn)品，以減少價格競爭聯(lián)合存貨管理－聯(lián)合建立或加入準(zhǔn)時生產(chǎn)存貨管理系統(tǒng)－制造商對經(jīng)銷商的緊急送貨－制造商幫助籌措存貨資金，分擔(dān)存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類聯(lián)