采購(gòu)成本與價(jià)格管理

采購(gòu)管理123第12章采購(gòu)價(jià)格與成本控制采購(gòu)價(jià)格分析采購(gòu)本錢(qián)分析采購(gòu)本錢(qián)的控制難點(diǎn)：整體采購(gòu)本錢(qián)理念的樹(shù)立控制采購(gòu)本錢(qián)的方法重點(diǎn)：采購(gòu)價(jià)格的影響因素供給商定價(jià)方法采購(gòu)本錢(qián)的組成采購(gòu)本錢(qián)控制的主要方法教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)你知道有的商品的本錢(qián)嗎？課前思考1：一個(gè)普通充電器的本錢(qián)2-3元！規(guī)格為50根的一盒粉筆本錢(qián)0.2元！普通的洗發(fā)液每公斤只有幾元！一根中性筆筆芯6-8分錢(qián)，油筆筆芯2-4分錢(qián)！普通香水香液的本錢(qián)只占售價(jià)的3%左右！價(jià)格、本錢(qián)和價(jià)值這三個(gè)概念各是什么含義？有什么區(qū)別？？商品的價(jià)格受哪些因素的影響？？供給商的價(jià)格是如何制訂出來(lái)的？？課前思考2：提問(wèn)第一節(jié)采購(gòu)價(jià)格一、采購(gòu)價(jià)格的影響因素采購(gòu)商品的供需關(guān)系供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況采購(gòu)商品的品質(zhì)和規(guī)格采購(gòu)商品的數(shù)量交貨條件采購(gòu)時(shí)機(jī)付款方式供給商本錢(qián)的上下其他因素個(gè)別舉例1、影響供給價(jià)格的因素

所謂供給價(jià)格是指供給商對(duì)自己的產(chǎn)品提出的銷(xiāo)售價(jià)格。

影響供給價(jià)格的因素主要有本錢(qián)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)兩個(gè)方面。

采購(gòu)中，供給商都傾向于盡可能隱瞞自己的本錢(qián)結(jié)構(gòu)與定價(jià)方法，因此采購(gòu)人員的一個(gè)根本任務(wù)就是揭開(kāi)供給商定價(jià)方法及本錢(qián)結(jié)構(gòu)的面紗。

第一節(jié)采購(gòu)價(jià)格二、供給商定價(jià)方法〔1〕本錢(qián)加成定價(jià)法

〔2〕目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

〔3〕理解價(jià)值定價(jià)法

〔4〕市價(jià)法

〔5〕投標(biāo)定價(jià)法

個(gè)別舉例〔1〕本錢(qián)加成定價(jià)法

以本錢(qián)為依據(jù)在產(chǎn)品的單位本錢(qián)的根底上加上一定比例的利潤(rùn)。只能適用于賣(mài)方市場(chǎng)或供不應(yīng)求的情況?！?〕目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

(投資報(bào)酬率法)

以利潤(rùn)為依據(jù)制訂銷(xiāo)售價(jià)格的方法。按目標(biāo)利潤(rùn)測(cè)算銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售數(shù)量。

適合于壟斷性行業(yè)，如電力等。〔3〕理解價(jià)值定價(jià)法

以市場(chǎng)的承受力及采購(gòu)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度作為定價(jià)的依據(jù)。

很多出現(xiàn)在消費(fèi)品的市場(chǎng)上。〔4〕市價(jià)法

價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)的供求關(guān)系而定。

如國(guó)際原油價(jià)格，每桶原油的售價(jià)，高至40美元，低至10美元。

〔5〕投標(biāo)定價(jià)法

供給商根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提出的價(jià)格以及自身所期望的利潤(rùn)而定，通常中標(biāo)者是報(bào)價(jià)最低的供給商。

三、供給商的價(jià)格分析與本錢(qián)結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售收入＝銷(xiāo)售數(shù)量*單價(jià)

生產(chǎn)本錢(qián)＝固定費(fèi)用＋可變費(fèi)用

＝固定費(fèi)用＋銷(xiāo)售數(shù)量*可變費(fèi)用率

固定費(fèi)用生產(chǎn)本錢(qián)銷(xiāo)售收入費(fèi)用與收入產(chǎn)量或銷(xiāo)量保本產(chǎn)量盈虧平衡點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用計(jì)價(jià)策略舉例：

如生產(chǎn)企業(yè)不因增加訂購(gòu)量而購(gòu)置新機(jī)器設(shè)備，或建立廠房，那么其固定本錢(qián)早已在這些采購(gòu)交易之前發(fā)生，因此，采購(gòu)時(shí)可以只考慮變動(dòng)費(fèi)用及供貨企業(yè)的合理利潤(rùn)。

實(shí)例：丙公司決定向甲公司采購(gòu)某種零件，丙公司調(diào)查得知乙公司一直在向甲公司訂購(gòu)該種零件，價(jià)格為2200元/單位，目前甲公司的機(jī)械設(shè)備利用率僅為75%，如丙公司向甲采購(gòu)，甲公司不必因此增加新的機(jī)械設(shè)備，因此丙公司要求價(jià)格定為2000元/單位，甲公司接受了這批訂單。四、不同付款方式下供給商的報(bào)價(jià)

不同：

送達(dá)價(jià)、出廠價(jià)；

現(xiàn)金價(jià)、期票價(jià)；

現(xiàn)貨價(jià)：每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，假設(shè)簽訂有買(mǎi)賣(mài)合約，那么以完成交易后即告終止；

合約價(jià)：指買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，合約價(jià)格涵蓋的期間依契約而定，短的為幾個(gè)月，長(zhǎng)的為一兩年；如現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)的比較：

現(xiàn)金價(jià)格：686美元/噸

30天期票價(jià)：694美元/噸

60天期票價(jià)：701美元/噸

90天期票價(jià)：708美元/噸

120天期票價(jià)：716美元/噸五、價(jià)格分析舉例

不同采購(gòu)數(shù)量下供給商的報(bào)價(jià)不同：

例：

一次訂貨數(shù)量?jī)r(jià)格(美元)

50個(gè)8.88

100個(gè)8.38

250個(gè)8.28

500個(gè)8.18

1000個(gè)8.13

數(shù)量折扣分析

六、價(jià)格變化管理

正確處理供給商提出的漲價(jià)問(wèn)題

采購(gòu)管理者必須對(duì)供給商所提出的價(jià)格上漲問(wèn)題提出異議，而不能僅僅看成是既有本錢(qián)。與供給商一起協(xié)商將價(jià)格上漲限定在一個(gè)合理的、公正的范圍內(nèi)是很重要的。進(jìn)一步講，采購(gòu)人員應(yīng)該建立一套處理供給商提出的漲價(jià)問(wèn)題的系統(tǒng)方法。這個(gè)系統(tǒng)至少要能做到以下幾點(diǎn)：

1確定價(jià)格上漲的原因

2確認(rèn)價(jià)格上漲對(duì)公司總本錢(qián)的影響

3確定合理的價(jià)格上漲幅度

4回憶價(jià)格上漲情況

5制訂處理價(jià)格上漲的戰(zhàn)略

6采取降低其它價(jià)格因素的方法或提高供貨效率，以抵消價(jià)格上漲帶來(lái)的影響

采購(gòu)管理者應(yīng)該與供給商合作使用其它的補(bǔ)償措施以抵消價(jià)格上漲帶來(lái)的影響，這此補(bǔ)償措施包括：減少送貨提前期、提供優(yōu)質(zhì)的效勞或其它優(yōu)惠條件。為了限制價(jià)格上漲，采購(gòu)管理過(guò)程中需要價(jià)格保護(hù)條款，或需要提前30天、60天或90天接到上漲通知。

作為價(jià)格變動(dòng)管理程序的一局部，在采購(gòu)管理人員同意漲價(jià)之前，一定要確知本次價(jià)格上漲會(huì)對(duì)產(chǎn)品本錢(qián)造成的影響。采購(gòu)技巧提示在供給條件有限或者通貨膨脹等市場(chǎng)條件下，采購(gòu)人員通常會(huì)一次性購(gòu)置高于本企業(yè)需求的商品。這種活動(dòng)可稱(chēng)為“提前購(gòu)置〞，主要是為了防止商品短缺或價(jià)格上漲給本企業(yè)帶來(lái)的影響。

“提前購(gòu)置〞會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么影響？采購(gòu)經(jīng)理人思考？這種方法會(huì)增加企業(yè)的庫(kù)存持有本錢(qián)。如果使用這種戰(zhàn)略，采購(gòu)人員必須綜合權(quán)衡庫(kù)存持有本錢(qián)增加與商品短缺或價(jià)格上漲的影響大小。采購(gòu)經(jīng)理人提示舉例：價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)情況下的本錢(qián)分析

在價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)情況下,可選擇“提前購(gòu)置〞,但要分析“提前購(gòu)置〞所帶來(lái)的庫(kù)存本錢(qián).

以下舉例:假設(shè)庫(kù)存持有本錢(qián)為每單位商品每年10美元.第二節(jié)采購(gòu)本錢(qián)的分析想一想：采購(gòu)本錢(qián)中除了包含采購(gòu)商品的價(jià)格之外，還包括哪些局部？？第二節(jié)采購(gòu)本錢(qián)分析1、采購(gòu)本錢(qián)的組成材料本錢(qián)采購(gòu)管理本錢(qián)〔人力，辦公費(fèi)用，差旅費(fèi)等〕存儲(chǔ)本錢(qián)質(zhì)量本錢(qián)2、總體擁有本錢(qián)〔TCO〕價(jià)格物流本錢(qián)訂購(gòu)本錢(qián)維修本錢(qián)質(zhì)量本錢(qián)采購(gòu)管理本錢(qián)庫(kù)存本錢(qián)到貨本錢(qián)采購(gòu)總本錢(qián)供給績(jī)效本錢(qián)3、全新采購(gòu)本錢(qián)管理理念

專(zhuān)家觀點(diǎn)薩姆沃爾頓:“采購(gòu)人員不是在為公司討價(jià)還價(jià),而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢(qián).〞本錢(qián)管理是通向全面客戶(hù)滿(mǎn)意的絕佳途徑。采購(gòu)本錢(qián)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)本錢(qián)就是價(jià)格、越低越好。本錢(qián)管理就是談判、壓價(jià)供給商的本錢(qián)我們永遠(yuǎn)不清楚，我們只能貨比三家。Price?=Cost雙贏的采購(gòu)本錢(qián)管理利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本壓榨型之采購(gòu)ProfitDown利潤(rùn)成本利潤(rùn)成本雙贏游戲CostDown案例分析柯達(dá)公司從關(guān)心采購(gòu)價(jià)格到關(guān)心采購(gòu)綜合本錢(qián)背景影像工業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)柯達(dá)公司，在一種可編程的邏輯控制器〔以下簡(jiǎn)稱(chēng)PLCs〕的采購(gòu)管理中，面臨著艱難的境地。PLCs在生產(chǎn)企業(yè)中相當(dāng)于一個(gè)控制設(shè)備、材料流動(dòng)和其他相關(guān)過(guò)程的“大腦〞。柯達(dá)公司在全公司范圍內(nèi)沒(méi)有統(tǒng)一的PLCs的標(biāo)準(zhǔn)要求，因此在各國(guó)的每個(gè)分廠都是根據(jù)自己的技術(shù)需要進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)通常是價(jià)格最低。后來(lái)柯達(dá)公司組成了一個(gè)由采購(gòu)師和其他工程師組成的工作組，專(zhuān)門(mén)研究柯達(dá)公司的本錢(qián)降低問(wèn)題。這個(gè)小組研究發(fā)現(xiàn)，往往采購(gòu)價(jià)格只占企業(yè)本錢(qián)的一小局部，同時(shí)通過(guò)對(duì)PLCs進(jìn)行總本錢(qián)分析證實(shí)了這一點(diǎn)。研究提示了價(jià)格確實(shí)只占產(chǎn)品總本錢(qián)的一局部。項(xiàng)目占采購(gòu)價(jià)格的百分比采購(gòu)價(jià)格100工程成本75安裝成本100代理成本12服務(wù)成本15維護(hù)成本50培訓(xùn)成本5撤退成本10總本錢(qián)分解其他本錢(qián)是采購(gòu)本錢(qián)的267%！尋求改變基于這些數(shù)據(jù)分析，柯達(dá)公司開(kāi)始著手改變對(duì)PLCs的購(gòu)置方式。在新的工作方式下，尋求這樣的供給商：提供全世界范圍內(nèi)的產(chǎn)品或效勞；最大限度地節(jié)約非價(jià)格局部的本錢(qián)，或者說(shuō)使產(chǎn)品價(jià)值最大化；針對(duì)每年度的采購(gòu)工程進(jìn)行價(jià)格談判，而不是對(duì)每個(gè)工程進(jìn)行價(jià)格談判；理解了合作伙伴的意義并愿意建立合作伙伴；使供給商所提供的產(chǎn)品或效勞與柯達(dá)現(xiàn)有的安裝設(shè)備配套。效益這樣做的結(jié)果比預(yù)期的還要好，在相關(guān)的產(chǎn)品類(lèi)型〔包括PLCs、驅(qū)動(dòng)器、發(fā)動(dòng)機(jī)和控制器等〕中，1994年有74%是從全世界范圍內(nèi)采購(gòu)的，而1993年僅有54%。供給商數(shù)量大幅度下降，價(jià)格及上表所列的其他本錢(qián)工程降低25%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期指標(biāo)。

例:原材料采購(gòu)方案分析

某鋼鐵廠有兩種可供選擇的鐵礦石，煉鐵設(shè)備相同，但生產(chǎn)過(guò)程及輔料消耗有所不同，原始統(tǒng)計(jì)資料如下表所示：

問(wèn)：我們應(yīng)該選擇哪種鐵礦石對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益較為理想。

采購(gòu)經(jīng)理人實(shí)訓(xùn)選A方案，每噸本錢(qián)為436；選B方案，每噸本錢(qián)為413元例:采購(gòu)方案分析

某企業(yè)生產(chǎn)小型螺栓，有Ａ與Ｂ兩種材料可供選擇：

問(wèn)應(yīng)選Ａ還是Ｂ？

選A，單位產(chǎn)品的本錢(qián)為0.124，選B，單位產(chǎn)品的本錢(qián)為0.085第三節(jié)采購(gòu)本錢(qián)的控制1、控制采購(gòu)本錢(qián)的戰(zhàn)略性思考運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法重視無(wú)形本錢(qián)動(dòng)因通過(guò)資源共享來(lái)降低采購(gòu)本錢(qián)利用信息管理系統(tǒng)來(lái)降低采購(gòu)本錢(qián)第三節(jié)采購(gòu)本錢(qián)的控制1價(jià)值分析/價(jià)值工程2供應(yīng)商早期參與3杠桿采購(gòu)4為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)5談判10反向拍賣(mài)9折扣8本土化與國(guó)際化采購(gòu)7合理利用交易條件

6標(biāo)準(zhǔn)化2、降低采購(gòu)本錢(qián)的方法美國(guó)密執(zhí)根州立大學(xué)一項(xiàng)全球范圍內(nèi)的采購(gòu)與供給鏈研究結(jié)果：

降低采購(gòu)本錢(qián)的方式本錢(qián)降低幅度

?供給商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)42%

?利用供給商的技術(shù)與工藝40%

?利用供給商開(kāi)展即時(shí)生產(chǎn)20%

?供給商改進(jìn)質(zhì)量14%

?改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程及價(jià)格談判等11%

歐洲某專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的另一項(xiàng)調(diào)查：

降低采購(gòu)本錢(qián)的方式本錢(qián)降低幅度

?通過(guò)價(jià)格談判降低本錢(qián)的幅度3-5%

?通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研比較優(yōu)化供給商3-10%

?通過(guò)開(kāi)展伙伴型供給商并

對(duì)供給商綜合改進(jìn)10-25%

?供給商早期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)10-50%

本講總結(jié)采購(gòu)是關(guān)系到“花錢(qián)〞的工作，所以“本錢(qián)觀〞是采購(gòu)學(xué)中的第一觀念；但采購(gòu)的最終目的是“聰明〞地花錢(qián)〔并不一定是少花錢(qián)〕；從對(duì)采購(gòu)價(jià)格的關(guān)心，到對(duì)整