房地產(chǎn)策劃報(bào)告之項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

第三局部工程目標(biāo)客戶定位一、目標(biāo)購置市場(chǎng)調(diào)研定量分析1-1、片區(qū)類比樓盤所確定的該區(qū)域目標(biāo)客群1、類比工程目標(biāo)市場(chǎng)初析類別工程主要目標(biāo)市場(chǎng)職業(yè)年齡家庭年收入備注長(zhǎng)春明珠集團(tuán)公司、私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶、城市白領(lǐng)略32歲以上10萬以上目標(biāo)市場(chǎng)購房以居住為主、部份單位針對(duì)高收入者富豪花園私營(yíng)業(yè)主、集團(tuán)企業(yè)、公司白領(lǐng)電子、工商、網(wǎng)絡(luò)、行政管理40歲左右12萬以上居家戶型，適應(yīng)城市節(jié)奏，生活認(rèn)識(shí)首選富苑花園私營(yíng)業(yè)主、白領(lǐng)、高級(jí)管理層、公務(wù)員公務(wù)員、教師、企管人員、藝術(shù)家40歲左右10萬以上純住宅，良好氣氛，筑巢引鳳富苑華城私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶、企業(yè)高層、小局部公務(wù)員略略13萬以上略我的家園私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、高級(jí)管理層、白領(lǐng)公務(wù)員、白領(lǐng)、教師、30-45歲15萬以上略萬科城市花園私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、高級(jí)管理層、白領(lǐng)教師、公務(wù)員、電子網(wǎng)絡(luò)、廣告人員、藝術(shù)家28-50歲7萬以上中等收入以上人士的家園類別工程主要目標(biāo)市場(chǎng)職業(yè)年齡家庭年收入備注亞泰杏花苑私營(yíng)業(yè)主、局部原居民私營(yíng)業(yè)主、商人、行政人員40歲左右8萬以上略威尼斯花園私營(yíng)業(yè)主、其他職白領(lǐng)、行政管理、教師、技術(shù)人員30—45歲7萬以上略維多利亞莊園職業(yè)白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主等私營(yíng)業(yè)主、圖文設(shè)計(jì)、廣告40歲左右6萬以上略雅仕園二次置業(yè)者、私營(yíng)業(yè)主、職業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員商貿(mào)、廣告、圖文制作、公務(wù)員35歲左右5萬以上略新宇名家企業(yè)白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主、投資者私營(yíng)業(yè)主、管理人員、公務(wù)員、律師40歲以上6萬以上略筑業(yè)陽光城中小型公司、辦事機(jī)構(gòu)、私營(yíng)業(yè)主、成功人士私營(yíng)業(yè)主、管理人員40歲左右9萬以上略2、類比工程所表現(xiàn)出來的目標(biāo)客戶群〔1〕、年輕夫妻〔2〕、中年夫婦〔3〕、投資置業(yè)者〔4〕、二次置業(yè)者3、類比工程所表現(xiàn)出來的市場(chǎng)購置群體特征〔1〕、年輕夫妻：年齡一般在35歲左右，剛有小孩，夫妻雙方有比擬穩(wěn)定的工作，收入比擬穩(wěn)定，一般個(gè)人月收入在5000元以上，家庭月均收入在7000元以上。購置兩房、三房居多，對(duì)環(huán)境和景觀有一定的要求?！?〕、中年夫婦：公務(wù)員等中等收入者，個(gè)人月收入一般在3500—4500元左右，家庭月收入在5000—6000元左右，經(jīng)歷多年的資金積累，屬于公房外的首次置業(yè)者。〔3〕、投資置業(yè)者：有較高收入的階層，個(gè)人月收入在4000—5500〔元〕左右，家庭月收入在8000—10000元左右，或有較高的積蓄?！?〕、二次置業(yè)：有穩(wěn)定職業(yè)和較高的經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)家庭儲(chǔ)蓄額也較大。結(jié)果：通過相似樓盤的分析，我們得出目前在售樓盤的根本客戶群，但這只是工程的根本目標(biāo)客戶群之一，值得注意的是，所挑選的相似樓盤，大都工程地塊所在的片區(qū)內(nèi)，而通過對(duì)它們的研究所得出的目標(biāo)客戶群，也是現(xiàn)在正要在該片區(qū)內(nèi)購房的客戶群，因此，更準(zhǔn)確來說，這是工程所在片區(qū)的大的目標(biāo)客戶群，即因工程“地段”因素所標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群。1-2、由工程質(zhì)素所定位的目標(biāo)客群1、價(jià)格所定位的目標(biāo)客群本工程的質(zhì)素特點(diǎn)為價(jià)格高，面積大，因此總價(jià)高。以工程戶型平均面積160平方米為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，按工程每個(gè)單元的總價(jià)格、月供款、首期款〔月供款按八成20年計(jì)〕來反推工程目標(biāo)客戶組成。取長(zhǎng)春市現(xiàn)有高價(jià)位3000元、3200元、3500元、3800元、4000元、4200元、4500元等7個(gè)價(jià)位進(jìn)行價(jià)位目標(biāo)客戶分析〔詳見下表〕：之所以選擇這樣的價(jià)格來進(jìn)行分析，是因?yàn)樵陂L(zhǎng)春市場(chǎng)上的在售樓盤的價(jià)格，最高局部不外乎在以上7個(gè)價(jià)位的含括中。單價(jià)〔㎡〕總價(jià)〔萬元〕首期月供目標(biāo)客戶300048.098.62637高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主，家庭月均收入5000-5500元320051.211.22747高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主，家庭月均收入5000-5500元350056123022高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主，家庭月均收入5000-6000元380060.812.83297企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭平均月收入為5500-6500元400064133503企事業(yè)單位高級(jí)管理人員、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭月均收入為5500-6500元420067.214.23640企事業(yè)單位高級(jí)管理人員、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭月均收入為5500-6500元450072.0153915企事業(yè)單位中層領(lǐng)導(dǎo)、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭平均月收入為6500-7500元

由上表可發(fā)現(xiàn)，這七個(gè)價(jià)格所推理的目標(biāo)市場(chǎng)組成和實(shí)際購置能力，是有相當(dāng)大的重復(fù)。從實(shí)現(xiàn)開展商利潤(rùn)最大化的原那么出發(fā)，以月平均供樓款為標(biāo)準(zhǔn)，工程意圖進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)根本可合并為三類。見下表：?jiǎn)蝺r(jià)〔m2〕總價(jià)〔萬元〕首期月供目標(biāo)客戶3000489.62638高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主，家庭月均收入5000-6000元350056123022企事業(yè)單位高級(jí)管理人員、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭月均收入為6000-7500元4000以上64133503企事業(yè)單位中層領(lǐng)導(dǎo)、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭平均月收入為7000元以上以上所得出的系列目標(biāo)市場(chǎng)，是從開展商得到最大利潤(rùn)及客戶群的支付能力的角度來描述目標(biāo)市場(chǎng)組成，其實(shí)這也是整個(gè)大市場(chǎng)中，所有價(jià)位工程都能進(jìn)入的三個(gè)市場(chǎng)層面，但最終房地產(chǎn)工程將在哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的層面取得成功，是以工程的地段、環(huán)境、配套、戶型等各方面因素綜合作用而成。2、由工程個(gè)體產(chǎn)品所決定的目標(biāo)客戶從本工程提供的二房、三房、四房等戶型比例結(jié)構(gòu)看，二房：三房：四房比例分別為11.1%：82.6%：6.3%〔數(shù)量為二房32套：三房238套：四房18套〕，其組成結(jié)構(gòu)不太符合長(zhǎng)春市場(chǎng)普通認(rèn)可的需求比例。其中三房、四房相加為89%，說明目標(biāo)市場(chǎng)為相應(yīng)對(duì)“大戶型”需求的市場(chǎng)。根據(jù)我司調(diào)查可知，長(zhǎng)春市大戶型的主體目標(biāo)客戶根本如下：客戶類型主要為高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)單位高層管理人員、企事業(yè)單位的高技術(shù)人員、決策者；年齡主要為35-45歲；家庭月均收入為4500-7500〔元/平方米〕；首次置業(yè)占10%，二次置業(yè)占90%；應(yīng)該說，這也是工程的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的組成，但確定這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是否適宜工程，同樣需要依工程的具體質(zhì)素和片區(qū)市場(chǎng)狀況為標(biāo)準(zhǔn)來分析確定。3、由工程質(zhì)素出發(fā)確定工程目標(biāo)市場(chǎng)定位及細(xì)分市場(chǎng)綜合從片區(qū)主要購置群、購置支付能力、工程個(gè)體產(chǎn)品這三個(gè)方面的目標(biāo)市場(chǎng)情況，依據(jù)工程的具體質(zhì)素和片區(qū)市場(chǎng)狀況來尋找這三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的交集，然后才可能確定工程的準(zhǔn)確目標(biāo)市場(chǎng)。(1)、片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)A、片區(qū)普遍的銷售均價(jià)在2600元/平方米左右，消費(fèi)者對(duì)片區(qū)的心理價(jià)位不低于2600元/平方米,從而奠定了“中等價(jià)位”地段的市場(chǎng)心理根底。B、本工程位于本工程片區(qū)的邊緣，居住條件一般，周邊配套不完善，屬于市中心西南部。C、傳統(tǒng)的居住地，有強(qiáng)烈區(qū)域情結(jié)。D、工程的主要的目標(biāo)客戶群是周邊企、事業(yè)單位的“中產(chǎn)階級(jí)”、有一定規(guī)模的個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、高等院校和醫(yī)院的高職稱工作者、還有部份政府公務(wù)員，而周邊幾個(gè)樓盤已吸納了大量周邊客戶，客戶群在逐漸縮小，由此，工程不得不向全長(zhǎng)春市進(jìn)行銷售推廣?！?〕、從購置的支付能力出發(fā)，用排除法確定目標(biāo)客戶企事業(yè)單位高級(jí)管理人員、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭月均收入為6500-7500元的目標(biāo)客戶。從工程的區(qū)域位置、小區(qū)內(nèi)景觀、建筑、會(huì)所等因素來看，根本可以到達(dá)。A-1、片區(qū)根本均價(jià)為2600元/平方米左右的實(shí)際購置，本工程定價(jià)高于本片區(qū)其他工程，銷售中的重心必須建立在表現(xiàn)“物有所值”上；A-2、相比片區(qū)其他樓盤，本工程的建筑，會(huì)所、及未來所提供的生活效勞對(duì)市場(chǎng)更有吸引力，重點(diǎn)還是在于如何表現(xiàn)上；A-3、同等地理位置中，本工程屬于高價(jià)房，同類產(chǎn)品市場(chǎng)上從來沒有出現(xiàn)過，市場(chǎng)沒有比擬，增加了目標(biāo)客戶群的理解難度；A-4、市場(chǎng)容量有限，銷售將面對(duì)整個(gè)長(zhǎng)春市場(chǎng)進(jìn)行，同時(shí)，還要與市中心配套齊全的小區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，市場(chǎng)有較大的需求替代；由此，假設(shè)定位在這類目標(biāo)客戶群上，會(huì)有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，但是也有時(shí)機(jī)，表現(xiàn)在：第一，盡管需求替代高，但市場(chǎng)中仍有一批喜歡安靜、舒適居住環(huán)境、又不愿離中心很遠(yuǎn)的客戶群；第二，個(gè)體產(chǎn)品的總價(jià)量大，小面積戶型不多，標(biāo)志著工程“豪宅”的實(shí)質(zhì)；第三，工程銷售的價(jià)格能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。所以，可以考慮該目標(biāo)客戶群是本工程的目標(biāo)市場(chǎng)之一。企事業(yè)單位中層領(lǐng)導(dǎo)、決策者、私營(yíng)業(yè)主，家庭平均月收入為5500-6500元的客戶群。依據(jù)長(zhǎng)春市現(xiàn)有的生活水平，這類人在購置住宅時(shí)有強(qiáng)烈的向更高一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)看齊的愿望，這就是說，整個(gè)購房行為將隨他們的行業(yè)而確定。由此，工程假設(shè)定位于這個(gè)目標(biāo)群體，銷售的對(duì)象可能不夠清晰，還不如選擇第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。工薪階層、白領(lǐng)、公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主，家庭月均收入4500-5500元的客戶群，應(yīng)該說，這個(gè)目標(biāo)離開展商的要求太遠(yuǎn)，不適合利益最大化原那么，從銷售的角度來說，第一，這樣定位，必須以損失價(jià)格為根底進(jìn)行，在總面積較大的前提下，價(jià)格假設(shè)沒有較大的下降，對(duì)總價(jià)格量的影響不會(huì)太大；第二，對(duì)超大的戶型來說，這樣的定位是無法匹配的，因?yàn)槿孔龅?60平方米、四房做到210平方米左右，從使用功能的角度來看是一種浪費(fèi)，但從心理的舒適角度出發(fā)，是一種增加舒適性的安排。而對(duì)小面積兩房而言，個(gè)體戶型在使用上也不如其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤；第三，高標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)所及效勞的設(shè)定，對(duì)這樣一個(gè)定位就顯然過于奢華等等，我司認(rèn)為，這不符合工程建筑的初衷。總結(jié)：通過以上的分析，我司認(rèn)為，第一類目標(biāo)客戶才是本工程的客群定位。1-3、本工程建筑特點(diǎn)與小區(qū)居民匹配天安第一城向業(yè)主提供的是精美、雍榮華貴的建筑，其優(yōu)雅別致的園林規(guī)劃形成了具有完美特色的高尚社區(qū)，而將成為長(zhǎng)春當(dāng)?shù)爻晒θ耸烤奂淖≌瑓^(qū)，因而產(chǎn)品必須與其在消費(fèi)者心中的位置相吻合，以使其清楚地認(rèn)識(shí)到本工程所在的區(qū)域在未來的開展中會(huì)成為高尚住宅的聚集區(qū)，并且本工程也完全可以承載高尚人士所需要的完美生活方式。1、城市規(guī)劃功能南部是一個(gè)科研文教園區(qū)，吉大、工學(xué)院、長(zhǎng)大、光機(jī)學(xué)院等市內(nèi)知名大學(xué)均在南部設(shè)有校區(qū)。此外還有一個(gè)國(guó)家級(jí)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，未來長(zhǎng)春的光谷也將在南部建設(shè)。綜合地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人文環(huán)境分析，本工程所在的南部區(qū)域在未來城市的開展中具有得天獨(dú)厚的條件和潛力。本區(qū)域人口密度低，適合建筑高尚住宅區(qū)。隨著各種根底配套設(shè)施的逐漸完善，這里將開展成高尚人士聚集的住宅區(qū)。2、居民生活模式天安第一城是率先實(shí)現(xiàn)北中國(guó)的居住現(xiàn)代化的高檔樓盤，它帶給業(yè)主以完美、時(shí)尚的生活方式，全新的居住理念，真正以人為本的注重生活感受的四重空間。〔1〕、私密空間：絕對(duì)私密和舒展的私密空間〔2〕、公共空間：自由、優(yōu)雅、氣派的公共空間綠化：高達(dá)70%的綠化率，令業(yè)主每一分鐘都可以呼吸到被凈化過的空氣。景觀設(shè)計(jì)：出自香港貝爾高林高級(jí)規(guī)劃師之手〔3〕、延伸空間：充滿田園風(fēng)光和濃郁文化氣氛的延伸空間田園風(fēng)光：園區(qū)內(nèi)是具有英國(guó)風(fēng)情的現(xiàn)代生活。濃郁的文化氣氛：天安第一城的外部空間，著名的吉大南校區(qū)、吉林工學(xué)院、華僑外院、森林警察學(xué)校、郵電學(xué)校、郵電學(xué)院等18所著名院校?！?〕、信息空間：〔方便、快捷、暢通無阻的信息空間〕寬帶網(wǎng)：每家都有寬帶網(wǎng)入戶，讓業(yè)主在家中，即可享受在網(wǎng)吧里才有的與世界暢通無阻的溝通空間。局域網(wǎng)：實(shí)現(xiàn)天安第一城業(yè)主之間的溝通平臺(tái)。天安名人俱樂部：提供各種豐富多彩的休閑、教育溝通活動(dòng)。1-4、工程購置客戶群定位工程整體客戶群描述〔1〕、長(zhǎng)春市企、事業(yè)單位中層管理者；A、有10萬以上積蓄，家庭月收入為5500—6500元；B、文化水準(zhǔn)高，具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在35-45歲之間；D、主要從“長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春晚報(bào)、城市晚報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、新文化報(bào)、地產(chǎn)周刊和電視等”群眾媒體接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居；〔2〕、長(zhǎng)春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員及外資企業(yè)白領(lǐng)；A、積蓄不多，但月收入穩(wěn)定，一般為5500—6500元；B、文化水準(zhǔn)高，具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在30-35歲之間；D、從“長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春晚報(bào)、城市晚報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、新文化報(bào)、地產(chǎn)周刊和電視等”群眾媒體及戶外廣告接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居；〔3〕、市區(qū)內(nèi)有一定規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主A、有較大積蓄，家庭月收入為6500—7500元；B、文化水準(zhǔn)不高，喜歡跟風(fēng)；C、年紀(jì)在40-55歲之間；D、主要從私人傳播渠道接受信息，也從群眾媒體接受信息：E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居；〔4〕、局部高收入階層A、有較高的積蓄，家庭月收入為7500元以上；B、文化水準(zhǔn)高，具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在35-45歲之間；D、主要從群眾媒體接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居和移民；〔5〕、附近郊縣“先富起來的人”A、有較高積蓄，家庭月收入不穩(wěn)定；B、文化水準(zhǔn)不高，不具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在40—50歲之間；D、主要從私人傳播渠道接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居和移民；〔6〕、高等學(xué)府教師、醫(yī)師、律師等專業(yè)人士A、積蓄不高但穩(wěn)定，家庭月收入為4500—5500元；B、文化水準(zhǔn)高，具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在30-45歲之間；D、主要從群眾媒體接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居；〔7〕、外銷A、在長(zhǎng)春市工作的高科研機(jī)構(gòu)工作的外籍工作者B、有較高的積蓄，個(gè)人月收入為10000元〔人民幣〕以上；C、文化水準(zhǔn)高，具備有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；D、年紀(jì)在30-40歲之間；E、主要從群眾媒體接受信息；F、購置動(dòng)機(jī)主要為暫時(shí)居??；〔8〕、長(zhǎng)春市年輕白領(lǐng)群體首次置業(yè)者；A、家庭月收入為4500—5500元；B、文化水準(zhǔn)較高，有區(qū)別和鑒賞水準(zhǔn)；C、年紀(jì)在25-35歲之間；D、從“長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春晚報(bào)、城市晚報(bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、新文化報(bào)、地產(chǎn)周刊及電視”媒體接受信息；E、購置動(dòng)機(jī)主要為自居；2、工程整體客戶群分析〔1〕、長(zhǎng)春市企、事業(yè)單位中層管理者A、分布在市內(nèi)效益好的企業(yè)、媒體、銀行、科研機(jī)構(gòu)、國(guó)營(yíng)郵政電信機(jī)構(gòu)科室等B、特點(diǎn)：追求人群的尊重、注重生活質(zhì)量，有家庭觀；C、可能出現(xiàn)的集中地：很難集中；D、決策影響：主要自己決策；〔2〕、長(zhǎng)春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員及外資企業(yè)白領(lǐng)A、分布在市直屬機(jī)關(guān)內(nèi)科室等B、特點(diǎn)：時(shí)尚，文化水準(zhǔn)較高，追求物質(zhì)享受、適合都市生活，嚴(yán)謹(jǐn)；C、可能出現(xiàn)的集中地：鬧市區(qū)、時(shí)尚場(chǎng)所、時(shí)尚文化傳播地；D、決策影響：主要自己決策，但易受周圍人群影響；〔3〕、市區(qū)內(nèi)有一定規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)主A、分布全市街頭等B、特點(diǎn)：保守、節(jié)儉，注重家庭和親情，講義氣；C、可能出現(xiàn)的集中地：鬧市區(qū)、商場(chǎng)等；D、決策影響：和周邊朋友共同決策；〔4〕、局部高收入階層A、分布全市；B、特點(diǎn)：追求人群的尊重、注重物質(zhì)生活；C、可能出現(xiàn)的集中地：酒店和娛樂場(chǎng)所；D、決策影響：主要自己決策；〔5〕、附近郊縣“先富起來的人”A、分布在長(zhǎng)春市周邊的縣城；B、特點(diǎn)：追求物質(zhì)生活，有家庭觀，有移民傾向；C、可能出現(xiàn)的集中地：酒店和娛樂場(chǎng)所；D、決策影響：主要自己決策；〔6〕、高等院校教師、醫(yī)院醫(yī)師、律師等專業(yè)人士A、分布在市內(nèi)各高等院校、各大醫(yī)院、律師事務(wù)所等；B、特點(diǎn)：注重生活質(zhì)量，有家庭觀，理性而嚴(yán)謹(jǐn)；C、可能出現(xiàn)的集中地：商場(chǎng)等；D、決策影響：參考別人意見，主要自己決策；〔7〕、外銷A、分布在長(zhǎng)春市各外企單位；B、特點(diǎn)：保持西方生活方式、愛好社交、有中文功底；C、可能出現(xiàn)的集中地：高級(jí)別酒店咖啡廳、景區(qū)等；D、決策影響：和周邊朋友共同決策；〔8〕、長(zhǎng)春市年輕白領(lǐng)群體首次置業(yè)者A、分布在市內(nèi)效益好的企業(yè)科室、媒體單位、銀行、科研機(jī)構(gòu)科室、國(guó)營(yíng)郵政電信機(jī)構(gòu)科室等B、特點(diǎn)：喜歡時(shí)尚，文化水準(zhǔn)較高，追求物質(zhì)享受、適合都市生活，愛好社交；C、可能出現(xiàn)的集中地：鬧市街頭、時(shí)尚場(chǎng)所、時(shí)尚文化傳播地；D、決策影響：主要自己決策，但易受周圍人群影響；3、從目標(biāo)客戶群的購置能力界定工程主力購置群體〔1〕、綜合評(píng)述：個(gè)體產(chǎn)品面積較大，總價(jià)高過50萬的個(gè)體單位占了80%以上，即：假設(shè)以八成20年按揭的付款方式計(jì)算，首期為12萬元以上，月還房款額在3000以上。A-1、長(zhǎng)春市住宅市場(chǎng)的現(xiàn)狀是以二次置業(yè)為主，本工程的綜合素質(zhì)及總價(jià)格也界定了二次置業(yè)為主的目標(biāo)客戶，從這個(gè)目標(biāo)客群的購置習(xí)慣分析，第一，買房的首期款最多不會(huì)超過本身儲(chǔ)蓄總額的2/3，第二，買房后，一定要精裝修，將會(huì)投入500元/平方米以上的裝修款，因此，可界定出目標(biāo)客群的儲(chǔ)蓄額至少在20萬元以上。A-2、以長(zhǎng)春市的中等生活水平分析，家庭月支出額根本在2000元左右，假設(shè)加上生活的保險(xiǎn)費(fèi)用和月還房款額，那么月收入的總額應(yīng)在6000—7000〔元〕之間。A-3、由以上購置能力的局限，確定了本工程的主力購置群體為上文中的“1、2、3、4、5”類目標(biāo)客群。B、個(gè)體產(chǎn)品面積較小，總價(jià)在50萬左右的個(gè)體單位僅占11%，即：首期10萬元，月供2700元以上。這樣的購置能力，界定了目標(biāo)購置群體為上文中“6、7、9”面上目標(biāo)客群?？偨Y(jié)、由此，可確定目標(biāo)購置群體的主力為：長(zhǎng)春市企、事業(yè)單位中層管理者、企事業(yè)的高技術(shù)人員、長(zhǎng)春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員、高等院校、大中醫(yī)院的高職稱工作者及外資企業(yè)白領(lǐng)、市區(qū)內(nèi)小私營(yíng)企業(yè)主、局部高收入階層、附近郊縣“先富起來的人”，他們將決定工程70%左右單位的銷售；而次主力目標(biāo)客群為：高等院校的高職稱教師、律師等專業(yè)人士、長(zhǎng)春市有較長(zhǎng)工齡的工薪階層；、長(zhǎng)春市年輕白領(lǐng)群體首次置業(yè)者，他們將決定工程30%左右單位的銷售。這兩者的關(guān)系是，第一、從工程本身而言，傳播的“差角效應(yīng)”表現(xiàn)為，對(duì)主力購置客群的宣傳，可迅速被次主力購置群體接受，但反之那么不然；第二、次主力購置群體有羨慕、追隨主力購置群體的心理特征；第三，兩者也有傳播上的不同接受程度。由此，決定工程在未來的營(yíng)銷推廣中，對(duì)主力購置群體的傳播構(gòu)成整個(gè)傳播根底和主題，對(duì)次主力買群體是有限度的補(bǔ)充。4、主力目標(biāo)客群的共性根據(jù)我司的調(diào)查結(jié)果，在仔細(xì)研究組成主力目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣、人文背景，購置本物業(yè)利益點(diǎn)、難點(diǎn)、時(shí)機(jī)點(diǎn)，工程信息傳遞途徑、關(guān)注內(nèi)容，購置決策過程、支付能力等。我們將主力購置群體的共性總結(jié)如下：〔1〕、對(duì)本工程而言，主力購置群體的消費(fèi)習(xí)慣共性A、30%擇按揭付款，20%一次性付款，50%建筑分期付款；B、注重個(gè)體單位的朝向和廳、房的大面積；C、購房目的根本用于自居；D、對(duì)裝修的質(zhì)量、風(fēng)格、檔次較為講究，裝修投入在500元/平方米以上；E、講究景觀視覺，會(huì)所功能及住宅公共局部檔次等工程素質(zhì)；F、講究物業(yè)管理；H、講究“物以類聚，人以群分”，擇鄰而居等；〔2〕、人文背景共性A、有一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，有見識(shí)；B、理解能力好，更注意“創(chuàng)意”較好的廣告；C、受長(zhǎng)春本地文化熏陶，精明，仔細(xì)；D、理解傳統(tǒng)購房的交易過程；E、有一定的社會(huì)地位，受尊敬、有社會(huì)圈子、購房咨詢面廣；F、屬于理性購置；G、有習(xí)慣的生活方式，根本上注重家庭生活；H、對(duì)新鮮事物或新思想接受較快等；〔3〕、購置本物業(yè)的利益點(diǎn)A、小區(qū)規(guī)模較大，小區(qū)內(nèi)配套其全，會(huì)所高尚。B、天安公司品牌，極具升值潛力；C、交通通暢；〔4〕、購置本物業(yè)的難點(diǎn)價(jià)格較高，戶型面積大，房屋使用率低，由此決定了客戶將是市場(chǎng)中“金字塔”的塔尖局部，市場(chǎng)容量狹窄；B、這個(gè)目標(biāo)客群選購住宅的決定因素分散，存在著明顯的需求替代，例如：喜歡景觀環(huán)境的二次置業(yè)客戶，將不會(huì)選擇工程；C、同區(qū)域內(nèi)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，例如，“筑業(yè)陽光城”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等；D、銷售上市時(shí)，工程進(jìn)度會(huì)影響市場(chǎng)購置信心；〔5〕、購置本物業(yè)的時(shí)機(jī)點(diǎn)A、本工程是片區(qū)內(nèi)檔次較高、小區(qū)內(nèi)環(huán)境好、配套全，對(duì)于講究生活品位、喜歡安逸生活，有著鑒賞能力的主力客戶群來說，本物業(yè)有時(shí)機(jī)成為目標(biāo)客戶群購房的首選；B、長(zhǎng)春市內(nèi)的土地資源有限，高品味的住宅區(qū)逐步向南部轉(zhuǎn)移，因此，地段決定了工程的升值潛力；C、工程公共局部星級(jí)賓館設(shè)置，完善的物業(yè)管理，小區(qū)內(nèi)的景觀環(huán)境，戶型適合目標(biāo)客群需求，上市營(yíng)銷推廣等；〔6〕、工程信息傳播途徑A、傳統(tǒng)群眾媒體：報(bào)紙：依次關(guān)注的媒體有《長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)》、《長(zhǎng)春晚報(bào)》、《城市晚報(bào)》、《東亞經(jīng)貿(mào)新聞》、《新文化報(bào)》、《地產(chǎn)周刊》、《長(zhǎng)春商報(bào)》等。電視：長(zhǎng)春一、二、三套、吉林電視臺(tái)的新聞綜合頻道、娛樂頻道等其他頻道；B、現(xiàn)代媒體——因特網(wǎng)：目標(biāo)客戶群大多學(xué)歷高、素質(zhì)好、易于接受新事物，對(duì)電腦較熟，喜歡閑暇時(shí)間上網(wǎng)；C、戶外廣告宣傳：戶外廣告，如大幅效果圖、車身廣告、燈箱廣告、路燈旗等。這種宣傳方式雖然費(fèi)用較高，但宣傳面廣，將廣告圖并且對(duì)于購房群體有著持續(xù)的廣告效應(yīng)；D、POP廣告，在目標(biāo)客戶群可能集中出現(xiàn)的場(chǎng)所，將會(huì)接受POP廣告的宣傳；〔7〕、對(duì)本工程而言，共同關(guān)注的內(nèi)容A、工程的工程進(jìn)度；B、建筑造型、外立面C、會(huì)所功能及對(duì)未來生活方式的幫助D、物業(yè)管理、所提供的效勞及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；E、未來的生活形態(tài)；F、周邊配套及使用情況；G、戶型及個(gè)體產(chǎn)品的裝修；H、價(jià)格及付款方式；I、綠化、休閑等；J、工程周圍的競(jìng)爭(zhēng)樓盤；K、客廳、主臥窗外的景觀；〔8〕、購置決策一般自己決策，但朋友及工程的口碑，產(chǎn)生影響；決策教為理性，會(huì)至少比擬四個(gè)可比工程以上；注重戶型的使用功能及感官功能；促進(jìn)決策的因素，第一是工程是否滿足自己的需要，第二是戶型是否好，第三是工程價(jià)格和付款方式；決策時(shí)間較長(zhǎng)，一般在看過工程三次以上才會(huì)購置；示范單位對(duì)決策的影響較大；〔9〕、支付能力A、有30萬以上積蓄，家庭月收入為5000—7000元；B、月收入穩(wěn)定，而可持續(xù)；C、其他收入，能在中途將貸款一次性付清；〔10〕、客戶群的來源及可能集中的地方長(zhǎng)春市企、事業(yè)單位中層管理者，主要分布在全市各地，集中地少。長(zhǎng)春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員及外資企業(yè)白領(lǐng)，主要分布在全市各地，集中地：鬧市街頭、時(shí)尚場(chǎng)所、文化傳播地；片區(qū)內(nèi)小私營(yíng)企業(yè)主，市區(qū)內(nèi)商業(yè)企業(yè)，集中地是鬧市區(qū)、商場(chǎng)等；近郊縣“先富起來的人”，長(zhǎng)春市效區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主；高等院校教師、大中醫(yī)院醫(yī)師、律師等專業(yè)人士，主要分布在全市各地；長(zhǎng)春市有較長(zhǎng)工齡的工薪階層，主要分布在全市各效益好的企業(yè)內(nèi)，可能出現(xiàn)的集中地：鬧市區(qū)、商場(chǎng)等；外銷，主要分布在全市各三資企業(yè)等，可能出現(xiàn)的集中地：酒店和娛樂場(chǎng)所；長(zhǎng)春市年輕白領(lǐng)群體首次置業(yè)者，主要分布在全市各地，可能出現(xiàn)的集中地：鬧市街頭、時(shí)尚場(chǎng)所、時(shí)尚文化傳播地；總結(jié)：由以上分析，可以說明，工程的主力購置群體實(shí)際上就是長(zhǎng)春市場(chǎng)的“金字塔”的高層局部，是不喜歡“別墅”型住宅，而向往“都市”生活的高收入者，并具備他們的一切特征。另一方面，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)高檔精品房的需求量有限，使得工程的市場(chǎng)有一定難度。因此，通過以上的分析，我司認(rèn)為，整個(gè)工程所面臨的市場(chǎng)環(huán)境及其目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境都較差，我們對(duì)工程的銷售前景感到有一定的壓力。二、目標(biāo)客戶群調(diào)研2-1、市場(chǎng)調(diào)研方式、調(diào)研地點(diǎn)、調(diào)研對(duì)象說明本次調(diào)查是以工程為出發(fā)點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)的市場(chǎng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，主要目的是尋找工程的目標(biāo)客戶的群體特征及其他們對(duì)工程的需求點(diǎn)、接受信息渠道等，以便未來營(yíng)銷籌劃確實(shí)定和實(shí)施能得到準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)支持。依據(jù)我們對(duì)長(zhǎng)春市場(chǎng)的調(diào)查和了解，長(zhǎng)春市場(chǎng)所有的高消費(fèi)、娛樂場(chǎng)所及高檔住宅區(qū)都集中在朝陽區(qū)、南關(guān)區(qū)兩個(gè)區(qū)域內(nèi)。根據(jù)長(zhǎng)春市民的區(qū)域文化和消費(fèi)心理，針對(duì)我們工程的市場(chǎng)定位及本工程的目標(biāo)客戶群，所以我們將市場(chǎng)采樣調(diào)查的區(qū)域主要集中在朝陽區(qū)、南關(guān)區(qū)及二道區(qū)靠近伊通河的部份地區(qū)。由于本工程單套房總價(jià)平均在五十萬元左右，其主要購置者是市場(chǎng)金字塔尖的局部，所以本工程的潛在置業(yè)客戶群將以二次置業(yè)者和高收入者為主，綜合本工程的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的定位，所以我們將這次市場(chǎng)采樣調(diào)查的對(duì)象、樣本投放比例以及訪問方式主要分為以下幾類；1、私營(yíng)業(yè)主主要針對(duì)經(jīng)營(yíng)各種品牌服裝、品牌皮具、家用電器、電腦行、通訊器材、汽車銷售及修理等的業(yè)主，調(diào)查方式為入店，直接訪問業(yè)主，樣本投放數(shù)量確定為350份；2、企事業(yè)單位的管理人員主要是對(duì)繁華路段的辦公樓，采用上下班時(shí)間的觀察，對(duì)有車一族的守候訪問，樣本的投放數(shù)量確定為250份；3、商場(chǎng)周圍采用對(duì)在商場(chǎng)購置高檔黃金飾物、高檔服裝、高檔電器等的人群觀察，確定目標(biāo)，跟蹤到商場(chǎng)外進(jìn)行訪問，樣本的投放數(shù)量為200份；4、醫(yī)院的醫(yī)師采用在上班時(shí)間，對(duì)有一定職稱的專家、教授，在沒有病人時(shí)進(jìn)行訪問，樣本的投放數(shù)量確定為200份。5、入戶調(diào)查A、對(duì)中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行入戶調(diào)查，調(diào)查的對(duì)象住宅區(qū)有“富豪花園、富苑花園、維多利亞、吉港、長(zhǎng)春明珠、長(zhǎng)春豪苑、亞泰花園、威尼斯花園”等中高檔住宅小區(qū)，投放樣本數(shù)量確定為300份；B、對(duì)有8—10年樓齡的建筑，在當(dāng)時(shí)有一定規(guī)模、檔次的居民區(qū)內(nèi)進(jìn)行入戶訪問，尋找有二次置業(yè)方案的消費(fèi)群體，樣本的投放數(shù)量確定為300份；6、學(xué)校的教師主要是對(duì)在高等學(xué)府任職，有一定職稱的教職工、教授，直接在校進(jìn)行訪問，樣本的投放數(shù)量初步確定為200份；7、政府機(jī)關(guān)在上下班時(shí)間，對(duì)進(jìn)出辦公樓的人群中尋找采訪對(duì)象，進(jìn)行守候訪問，樣本的投放數(shù)量初步確定為150份；8、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)的高技術(shù)人員對(duì)本區(qū)域內(nèi)企業(yè)單位的管理人員，技術(shù)人員進(jìn)行跟蹤訪問，樣本的投放數(shù)量初步確定為150份；9、對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)家進(jìn)行訪問，樣本的投放數(shù)量初步確定為50份；10、對(duì)高消費(fèi)娛樂場(chǎng)所進(jìn)出的人群訪問，在停車場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，鑒于本項(xiàng)采訪的可操作性不高，訪問成功的難度很大，所以投放樣本的數(shù)量初步確定為150份。11、長(zhǎng)春飛機(jī)場(chǎng)的侯機(jī)室由于長(zhǎng)春市并非經(jīng)濟(jì)活潑市，其飛機(jī)場(chǎng)的主要出入人員以長(zhǎng)春本地人為主，因此，他們也是我們的調(diào)研對(duì)象，方案投入樣本150份。12、媒體人員方案投入樣本150份。13、其它方案投入樣本200份2-1次市場(chǎng)調(diào)研背景資料2-1-1方法：指定區(qū)域“以右手調(diào)研原那么”入戶問卷調(diào)查；2-1-2監(jiān)督核實(shí)：以回訪為主，局部上門回訪。2-1-3調(diào)查數(shù)量：2800份2-1-4有效問卷：25000份2-1-5重點(diǎn)分析問卷：1000份〔篩選條件后附〕2-2分析內(nèi)容我們對(duì)重點(diǎn)分析問卷從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了分析，具體包括購置者群體特征分析、背景分析、購房選擇及置業(yè)行為分析、購房資金籌備、付款方式分析、對(duì)工程所在區(qū)域的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。2-3重點(diǎn)分析問卷選定標(biāo)準(zhǔn)1-4-1受訪者確定在二年內(nèi)有購房方案的目標(biāo)客戶1-4-2問卷內(nèi)容完整、真實(shí)，根本反映受訪者的真實(shí)要求、狀況和真實(shí)背景1-4-3潛在消費(fèi)者對(duì)住宅承受能力在3000元/m2以上〔據(jù)市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，受訪潛在消費(fèi)者對(duì)房?jī)r(jià)有低加期望心理，其實(shí)際可支付房款往往高于問卷接受價(jià)的50-100/m2〕1-4-4受訪者有在工程地附近區(qū)域置房的意向1-4-5問卷內(nèi)容符合邏輯，如客戶的支付能力狀況及背景，應(yīng)與其置業(yè)愿望相符合三、市場(chǎng)調(diào)查研究分析3-1潛在客戶群的年齡特征依據(jù)本工程是長(zhǎng)春高尚住宅區(qū)的定位標(biāo)準(zhǔn)推理，本工程的客戶群應(yīng)具有一定的經(jīng)濟(jì)根底和固定的收入來源，根據(jù)長(zhǎng)春市民的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，本工程的目標(biāo)客戶群將集中在30歲至45歲之間，他們有一定的文化、經(jīng)濟(jì)根底，有因定的收入來源。3-2潛在客戶群的文化教育程度。從文化程度上分析，購置本工程的目標(biāo)人群其學(xué)歷應(yīng)在中專學(xué)歷以上〔包括大專、本科、碩士、博士以上〕，他們有較高的文化修養(yǎng)，對(duì)住宅的質(zhì)量、格局、小區(qū)環(huán)境、周邊生活配套等都有較高的要求。2-3潛在客戶群的職業(yè)及職位本工程的市場(chǎng)定位為高尚住宅區(qū)，單套房屋總價(jià)在50萬以上，這限定了目標(biāo)客戶要有一定的經(jīng)濟(jì)根底和固定的經(jīng)濟(jì)收入來源。潛在消費(fèi)者從職業(yè)及職位情況上分析，應(yīng)是有一定規(guī)模的個(gè)體經(jīng)商業(yè)主，有穩(wěn)定收的企業(yè)單位的高層管理和高技術(shù)人員，還有金融證券人士和政府的公務(wù)員。由此可見，購房的消費(fèi)群有比擬好的經(jīng)濟(jì)根底。2-4潛在消費(fèi)者目前現(xiàn)有家庭成員從潛在消費(fèi)群體的年齡和文化修養(yǎng)分析，其現(xiàn)有家庭成員數(shù)量以三口之家為主，因此三人規(guī)模家庭為主要消費(fèi)對(duì)象，這類家庭比擬年輕，對(duì)住宅的要求也較高。

2-5潛在客戶群的家庭收入相對(duì)于長(zhǎng)春市而言，潛在消費(fèi)者家庭年收入一般不高，但仍有很大局部高收入人群，如生意人、企業(yè)高層管理和高技術(shù)人員、政府職員及證券界人士，他們期待高檔優(yōu)美的居所。根據(jù)本工程的房屋單價(jià)和目標(biāo)人群的界定，我們認(rèn)為其家庭年收入一般在七萬元以上。但是由于受訪者普遍對(duì)自己收入的保守心理，受訪者的實(shí)際家庭年收入應(yīng)超出本次調(diào)查的數(shù)據(jù)3-5萬。2-6潛在客戶群的現(xiàn)有住房戶型特征。從目前消費(fèi)者現(xiàn)有住房性質(zhì)來看，自有住房的占七成以上，居住面積根本在100㎡以下，這樣的住宅已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，因此，對(duì)享受型住宅的二次置業(yè)需求量較大。2-6-1潛在客戶群的購房的主要用途潛在消費(fèi)者的主要用途是改變居住環(huán)境。2-6-2潛在客戶群的方案購房的大小〔戶型〕據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)目標(biāo)客戶喜歡的戶型結(jié)構(gòu)以三房二廳為主，占消費(fèi)市場(chǎng)的6成。

2-6-3潛在消費(fèi)者對(duì)各戶型的面積要求。統(tǒng)計(jì)說明，在潛在消費(fèi)者中，方案購置的面積集中在100—160㎡，其占73.3%，另外，80—100㎡的購置者在消費(fèi)者中占13.3%，說明潛在消費(fèi)者中比擬認(rèn)同室內(nèi)寬敞的住宅。2-6-4潛在客戶群喜歡的冬季取暖方式根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研統(tǒng)計(jì)，目標(biāo)客戶所喜歡的取暖方式為：分戶采暖

2-6-5購置者選擇交樓裝修標(biāo)準(zhǔn)意向調(diào)查結(jié)果說明，選擇簡(jiǎn)單裝修的居民，占40%，選擇毛坯房所占比例也不小，將近35%。2-6-7潛在客戶群的對(duì)開發(fā)商品牌的認(rèn)可度。調(diào)查顯示，70%以上的消費(fèi)者要求開發(fā)商有好的品牌及知名度；20%左右的消費(fèi)者要求開發(fā)商有一定的品牌和知名度；另外，極少局部人對(duì)開發(fā)商品牌持無所謂態(tài)度。這說明消費(fèi)者購房時(shí)受開發(fā)商企業(yè)的品牌、知名度影響較大，好的品牌及知名度的產(chǎn)品將會(huì)影響選擇方向。

2-7潛在客戶群的購房資金籌備及付款方式2-7-1潛在客戶群的預(yù)算購房資金〔首付款〕從預(yù)算購房資金來看，有五成的潛在目標(biāo)群首期款在5—10萬之間，據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)工程的調(diào)查顯示，消費(fèi)者購房時(shí)選擇按揭的需求量比擬大。2-7-2潛在客戶群的購房資金主要來源所調(diào)研的目標(biāo)消費(fèi)群體的購房資金主要是儲(chǔ)蓄和投資收益，均占資金來源的三成以上。

2-7-3潛在客戶群所選擇的付款方式從購房的付款方式來看，需要按揭購房和分期付款的消費(fèi)者群體占近八成，一次性付款僅占27%。2-7-4潛在客戶群所選擇的月供款額本工程的購置對(duì)象為有固定收入的政府公務(wù)員、企事業(yè)單位的高層管理人員和高技術(shù)人員，還有一定比例的個(gè)體業(yè)主。從調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，月供款根本控制在3000元以下。2-8購置者對(duì)工程所在區(qū)域的認(rèn)可程度2-8-1潛在客戶群對(duì)工程區(qū)域交通的評(píng)價(jià)。從市場(chǎng)調(diào)研顯示，調(diào)查對(duì)像對(duì)前進(jìn)廣場(chǎng)往西500米范圍的交通狀況的評(píng)價(jià)來看，有近六成的人表示不滿意，表示滿意和一般的分別占16%和27%，這說明本工程片區(qū)的交通及不便利，這對(duì)本工程的推廣帶來很大壓力。2-8-2潛在客戶群對(duì)本工程區(qū)域市政配套的評(píng)價(jià)。購置者對(duì)區(qū)域市政配套的評(píng)價(jià)來看，有近四成的消費(fèi)者表示不滿意，只有近兩成的人表示滿意。所以，我們必須在這一方面加大力度，這樣才能贏得市場(chǎng)。2-8-3潛在消費(fèi)者對(duì)周邊生活配套狀況的評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程片區(qū)生活配套的評(píng)價(jià)來看，有近五成的消費(fèi)者表示不滿意，只有9%的人表示滿意。2-8-4潛在消費(fèi)者對(duì)區(qū)域開展前景的評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程區(qū)域的開展前景的評(píng)價(jià)來看，有近五成的消費(fèi)者表示滿意，只有14%的人表示不滿意，這說明大局部消費(fèi)者對(duì)本片區(qū)的開展前景看好。

2-8-5潛在消費(fèi)者對(duì)區(qū)域環(huán)境的評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程片區(qū)環(huán)境的評(píng)價(jià)來看，只有近25%的消費(fèi)者表示滿意，34%的人表示一般。2-8-6潛在客戶群對(duì)區(qū)域居住氣氛的評(píng)價(jià)。從調(diào)研對(duì)像對(duì)本工程片區(qū)的居住氣氛評(píng)價(jià)來看，認(rèn)為滿意和一般的占五成左右，分別為12%和35%，其他的表示不滿意。

2-8-7潛在消費(fèi)者對(duì)區(qū)域商務(wù)氣氛的評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程片區(qū)的商務(wù)氣氛的評(píng)價(jià)來看，感到不滿意的將近五成，認(rèn)為一般的占35%，認(rèn)為滿意的僅占11%。2-8-8潛在客戶群對(duì)區(qū)域物業(yè)價(jià)格的評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程區(qū)域的價(jià)格評(píng)價(jià)來看，覺得到一般的有23%，感到不滿意的超過五成。感到滿意的才13%。

2-8-9潛在客戶群心目中工程所在區(qū)域的綜合評(píng)價(jià)。從潛在消費(fèi)者對(duì)本工程片區(qū)的綜合評(píng)價(jià)來看，感到滿意和一般的占將近六成〔分別占17%和36%〕，感到不滿意的占36%，從這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，長(zhǎng)春市購房消費(fèi)者對(duì)購房理念成熟，有一定的購房根底知識(shí)，這對(duì)本工程的推廣帶來一定的壓力。四、工程的目標(biāo)客戶定位4-1、目標(biāo)客戶的組成 通過對(duì)以上的市場(chǎng)調(diào)查，本工程的目標(biāo)客戶