電子商務(wù)運(yùn)營(yíng) 案例 11速賣通商品定價(jià)小技巧教學(xué)案例

速賣通商品定價(jià)小技巧教學(xué)案例【案例背景】產(chǎn)品定價(jià)工作相當(dāng)復(fù)雜，定價(jià)太高，雖然可以保證每筆成交訂單都能獲取利潤(rùn)，但是不一定有消費(fèi)者愿意花高價(jià)購(gòu)買，畢竟速賣通平臺(tái)賣同款商品的賣家有很多；但是價(jià)格太低，雖然容易吸引消費(fèi)者下單，但同時(shí)會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)降低甚至虧本，價(jià)格戰(zhàn)并不是長(zhǎng)久之計(jì)。小張計(jì)劃在速賣通平臺(tái)上開設(shè)店鋪，了解到商品定價(jià)的重要性后，他開始搜集速賣通商品定價(jià)的技巧。圖1速賣通LOGO【案例分析】小張通過各方的資料搜索，發(fā)現(xiàn)下列這些實(shí)用的定價(jià)技巧：技巧一：成本導(dǎo)向定價(jià)成本導(dǎo)向定價(jià)就是以商品的單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來確定價(jià)格。速賣通平臺(tái)因其跨境屬性，在成本核算方面比較復(fù)雜，一般可以利用以下公式來計(jì)算定價(jià)：價(jià)格=國(guó)內(nèi)成本/匯率*定價(jià)率/平臺(tái)費(fèi)率/（1-活動(dòng)折扣）=(進(jìn)貨價(jià)+國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+國(guó)際運(yùn)費(fèi)+海關(guān)報(bào)關(guān)費(fèi))/匯率*（1+實(shí)際利潤(rùn)率）/（1-平臺(tái)費(fèi)率）/（1-活動(dòng)折扣）=【進(jìn)貨價(jià)+國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+（重量*運(yùn)費(fèi)單價(jià)*折扣）+海關(guān)報(bào)關(guān)費(fèi)】/匯率*利潤(rùn)率/（1-平臺(tái)費(fèi)率）/（1-活動(dòng)折扣）。以圍巾為例，假如某圍巾商品的重量是0.5kg，進(jìn)貨價(jià)40元，國(guó)內(nèi)的運(yùn)費(fèi)5元，運(yùn)費(fèi)每個(gè)國(guó)家不一樣，假設(shè)一個(gè)單價(jià)96元/kg，掛號(hào)費(fèi)8元，匯率6.2，利潤(rùn)率20%，平臺(tái)傭金費(fèi)率5%，活動(dòng)折扣30%。那么產(chǎn)品定價(jià)=（采購(gòu)成本+物流成本）/匯率/（1-平臺(tái)傭金-利潤(rùn)率）/（1-折扣率）=（40+5+8+96*0.05）/6.2/（1-5%-20%）/（1-30%）。基于成本的速賣通定價(jià)策略可以讓賣家避免虧損，但它有時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降。比如消費(fèi)者可能會(huì)樂意為產(chǎn)品支付更多的費(fèi)用，從而增加利潤(rùn)；或者價(jià)格可能太高，導(dǎo)致銷售的產(chǎn)品數(shù)量較少，利潤(rùn)下降。技巧二：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，以對(duì)手的價(jià)格作為自己產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。在發(fā)布商品前，可以先在速賣通平臺(tái)上搜索該商品在整個(gè)平臺(tái)的銷售情況，了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格區(qū)間，以此為依據(jù)，自然就會(huì)找到最合適的價(jià)位。很多賣家在發(fā)布商品時(shí)，僅僅根據(jù)自身的進(jìn)貨成本、重量運(yùn)費(fèi)、包裝成本、傭金、匯率、潛在損耗、預(yù)期利潤(rùn)等幾個(gè)因素來制定價(jià)格，而這樣的定價(jià)容易導(dǎo)致要么價(jià)格過高無(wú)法吸引消費(fèi)者，要么過低加劇整個(gè)平臺(tái)上該品類商品的價(jià)格戰(zhàn)。參考同行的價(jià)格，不僅可以更方便地找出合適的定價(jià)區(qū)間，還可以挖掘出未曾注意到的商品信息。比如在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)環(huán)節(jié)的成本時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)降低成本的渠道等。技巧三：消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法在速賣通平臺(tái)，營(yíng)銷活動(dòng)似乎越來越重要了，店鋪打折、聯(lián)盟營(yíng)銷，直通車、平臺(tái)大促活動(dòng)等等。促銷活動(dòng)的增加，意味著可能帶來更好的銷量，但同時(shí)參加營(yíng)銷活動(dòng)則意味著成本的增加，利潤(rùn)率的下降。因此，為了后續(xù)的活動(dòng)，在定價(jià)時(shí)必須有所考量，為活動(dòng)促銷留足利潤(rùn)空間。商家可以在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)將商品設(shè)置得稍微高一點(diǎn)，在日后的銷售中，進(jìn)行持續(xù)的高比例打折，依靠高比例折扣來吸引平臺(tái)流量，同時(shí)還保持著較高的利潤(rùn)率。最重要的是，由于可以持續(xù)的高折扣率，參加平臺(tái)的各種大促活動(dòng)就會(huì)更容易。技巧四：非整數(shù)定價(jià)法從賣家的心理角度出發(fā)，可能多一元少一元對(duì)自己最終的利潤(rùn)沒有太大的影響，但是對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為卻有很大的影響。比如都知道的“0.9元效應(yīng)”——消費(fèi)者會(huì)覺得0.9元比1元錢要便宜很多，購(gòu)買的欲望會(huì)增強(qiáng)很多。在速賣通平臺(tái)上進(jìn)行商品定價(jià)時(shí)，除過可以利用以上小技巧外，還需要注意國(guó)內(nèi)外商品價(jià)格差異及各國(guó)消費(fèi)者的喜好，比如很多西方人對(duì)13這個(gè)數(shù)字比較忌諱，定價(jià)時(shí)盡量避免這方面的失誤。小張學(xué)習(xí)了這些技巧后，決定根據(jù)商品屬性結(jié)合多種技巧，以期獲得最大的利潤(rùn)空間?！景咐伎肌?.請(qǐng)同學(xué)們結(jié)合上述案例，思考在速賣通平臺(tái)上進(jìn)行商品定價(jià)時(shí)有哪些注意事項(xiàng)？（1）利潤(rùn)不要太低，30%—50%的利潤(rùn)，給促銷活動(dòng)留出價(jià)格空間，引流款適當(dāng)降低價(jià)格；（2）參考同行產(chǎn)品價(jià)格，但不要和低價(jià)的同行打價(jià)格戰(zhàn)，參考同