商務(wù)談判僵局技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判僵局技巧談判陷入僵局時(shí)，假如雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無(wú)退路，盼望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判裂開(kāi)的結(jié)局。下面我整理了商務(wù)談判僵局技巧，供你閱讀參考。

商務(wù)談判僵局技巧之更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

談判中消失了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員假如相互產(chǎn)生成見(jiàn)，特殊是主要談判人員，在爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊，損害了一方或雙方人員的自尊心，必定引起對(duì)方的怒氣，會(huì)談就很難連續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是轉(zhuǎn)變談判場(chǎng)所，或?qū)嵭衅渌徍痛胧?，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要緣由，是由于在談判中不能很好地區(qū)分對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧進(jìn)展為雙方個(gè)人之間的沖突。

類(lèi)似這種由于談判人員的性格、年齡、學(xué)問(wèn)水平、生活背景、民族習(xí)慣、任憑許諾、隨便踐約、好表現(xiàn)自己、對(duì)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題缺乏熟悉等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，準(zhǔn)時(shí)更換談判人員，消退不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必需慎重。

然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來(lái)談判人員的主見(jiàn)欠妥，因而在這種狀況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。

臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否的確應(yīng)當(dāng)擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有預(yù)備與對(duì)手握手言和的示意，成為我方調(diào)整、轉(zhuǎn)變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的預(yù)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的敏捷表示呢?

談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思索，若發(fā)覺(jué)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失風(fēng)光、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)受了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的安靜中，雙方都會(huì)更樂(lè)觀、更快速地找到全都點(diǎn)，消退分歧，甚至做出必要的、敏捷的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必需留意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶鲃?dòng)聽(tīng)的說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解;其次，不要任憑換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對(duì)換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的樂(lè)觀性。

在有些狀況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來(lái)參加談判，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)懷和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘涌隙ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。

商務(wù)談判僵局技巧之從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

談判實(shí)踐告知我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞.小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的攻擊，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是有意地在犯難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí)，采納這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。

商務(wù)談判僵局技巧之利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣(mài)“三明治”一樣，要賣(mài)一起賣(mài)，要同意一齊同意。往往有這種狀況，賣(mài)方在報(bào)價(jià)里包含了可讓與不行讓的條件。所以向他還價(jià)時(shí)，可采納把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法。比如把設(shè)備、備件、配套件三類(lèi)價(jià)均分出A、B、c三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤(rùn)指標(biāo)。在價(jià)格談判時(shí)，賣(mài)方應(yīng)視談判氣氛，對(duì)方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應(yīng)同樣如此，即把對(duì)方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)取設(shè)備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià)、配套C檔價(jià)，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力，具有平衡性，對(duì)方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價(jià)總額高的狀況下該策略不肯定有突破僵局的作用，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。

商務(wù)談判僵局技巧之有效退讓打破僵局

達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判裂開(kāi)，這實(shí)在是不明智的。他們沒(méi)有想到，其實(shí)只要在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)具備的。

就拿從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的合作談判來(lái)看，有些談判者經(jīng)常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆忙地退出了談判。事實(shí)上，購(gòu)貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購(gòu)貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊?，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)供應(yīng)免費(fèi)修理外還要保證在更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)供應(yīng)易耗品，或分期付款，等等。

談判如同一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，假如對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際狀況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)精確?????，那么就應(yīng)以敏捷的方式在某些方面實(shí)行退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回原來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。

不能遺忘坐在談判桌上來(lái)的目的究竟是為了勝利而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的熟悉，即假如促使合作勝利所帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判裂開(kāi)所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)當(dāng)實(shí)行的策略。

商務(wù)談判僵局技巧之適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局

談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友情、溝通雙方的感情起到肯定的作用，也是一般的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：賜予對(duì)方熱忱的接待、良好的照看和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對(duì)于防止談判消失僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?/p>

所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是留意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀轉(zhuǎn)變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的一般禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，款待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美妙的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，供應(yīng)這些平常的款待也不

算是道德敗壞。假如對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較珍貴，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要?jiǎng)勇?tīng)地示意對(duì)方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而轉(zhuǎn)變談判的態(tài)度的信息。

商務(wù)談判僵局技巧之場(chǎng)外溝通打破僵局

談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱(chēng)“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換看法，達(dá)到溝通、消退障礙、避開(kāi)消失僵局之目的。對(duì)于正式談判消失的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋?zhuān)烁糸u。

(1)采納場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)

①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。

②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人盼望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。

③談判雙方的代表由于身份問(wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專(zhuān)家，但實(shí)際作打算的卻是專(zhuān)家。這樣，非正式場(chǎng)合，專(zhuān)家就可不由于身份問(wèn)題而出面從容商談，打破僵局。

④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)厲?、固執(zhí)、高傲、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合賜予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(由于恭維別人不宜在談判桌上進(jìn)行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。

⑤談判對(duì)手喜好郊游、消遣。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和消遣的場(chǎng)合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。

(2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)留意的問(wèn)題

①談判者必需明確，在一場(chǎng)談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必需把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。

②不要把全部的事情都放在談判桌上爭(zhēng)論，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)爭(zhēng)論和討論問(wèn)題的細(xì)節(jié)。

③當(dāng)談判陷入僵局，