商務(wù)談判 試卷及答案 共4套

商務(wù)談判試卷

一、選擇題（從下列選項中，將正確選項的題號寫在括號內(nèi)，共10分）

1、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致

D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

2、判定談判成功與否的價值談判標準是（）

A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準

B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準

C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準

D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準

3、原則式談判的協(xié)議階段是()

A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果

C、最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果

4、硬式談判者的目標是（）

A、達成協(xié)議B、解決問題

C、贏得勝利D、施加壓力

5、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析

C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析

6、談判地點的不同，可將談判分為（)

A、技術(shù)談判,貿(mào)易談判,價格談判

B、價格談判,外交談判,軍事談判

C、國際談判,國內(nèi)談判,中立地談判

D、主場談判,客場談判,中立地談判

7、商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（）的價格。

A、價廉物美B、貨真價實

C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益

8、模擬談判是在（）中進行的。

A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段

C、重大談判準備階段D、合同條款談判階段

9、尋找替代打破僵局的做法是指（）o

A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案

B、尋找第三者來參與談判的方案

C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案

D、更換談判小組成員

10、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（）

A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定

B、明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效

C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定

D、進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定

二、簡答題（每小題10分，共30分）

1、商務(wù)談判的特征有哪些？

2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？

3、商務(wù)談判的目標層次是怎樣的？

三、論述題（20分）

試述構(gòu)成商務(wù)談判的實力的因素。

四、案例分析題（40分）

案例1：（20分）

中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判,由于美方B公司就該項條款與A

方始終未達成協(xié)議,且始終不愿作出進一步的讓步,因此,在進一步的談判中,A方

人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做

出進一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會兒說對A方的有關(guān)要

求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就

是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。

請分析下列問題：

1、你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？

2、你認為談判結(jié)果將如何？

案例2：（20分）

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京

與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標達成協(xié)

議，隨即進入價格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價?！?/p>

意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行。”意方說：

“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝

貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。”意方問：“怎么不合理？”中方答：

“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。”意方又問：“貴方不是對我方設(shè)備

很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先

進的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f“這

話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說。”休息一會兒，雙方再談。意方

報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決

不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條

件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就

與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！?/p>

說完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴

方有了決定，請在明日中午12：0。以前給我電話?！?/p>

中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受,至少應降7%,

也就是還差L5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大

利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，

中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方

交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴

方降10%。”意方看到中方一步讓了5%,而10%與其內(nèi)定價格相差一些，但比

15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間

談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有

一條路一一互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓

了5%,對等，最后一搏是否也應對等?最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的

10%比）各擔一半，即以降價7.5%成交。

試分析上述材料,回答下述問題：

1、本案中，意方采用的談判策略是什么？

2、試評價意方對該談判策略的使用。

試卷一參考答案及評分標準

一、選擇題（共10分,每空1分）

1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B

二、簡答題（30分）

1、商務(wù)談判的特征有三：（1分）

1）以經(jīng)濟利益為目的；（3分）

2）以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標；（3分）

3）以價格談判為核心。（3分）

2、談判的開局是商務(wù)談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。

在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（1分）

1）創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）

2）交換意見，就談判目標、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見，達成一

致。（3分）

3）進行開場陳述。（3分）

3、商務(wù)談判的目標層次有三：（1分）

1）最高目標，是己方在商務(wù)談判中所追求的最高目標；（3分）

2）可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；（3分）

3）最低目標,是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。（3分）

三、論述題（20分）

在通常情況下,談判實力取決于以下幾個因素：

⑴交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2分）

（2）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分）

⑶看雙方競爭的形勢。（4分）

⑷看雙方對商業(yè)行情的了解程度。（4分）

⑸看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（3分）

⑹看雙方對談判時間因素的反應。（1分）

⑺看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。（3分）

四、案例分析題（40分）

案例1：

1、B方人員若是對進一步的談判失去興趣,應該選擇比較禮貌的方式向A方委婉

提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會使A方覺得B

方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方,給談判帶來不利影響。也就是說,B方這

種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產(chǎn)生反感情緒,甚至導致談判陷入僵局。（10

分）

2、若B方不改變談判方式,繼續(xù)這樣拖延談判,最終會使談判陷入僵局,影響雙方

以后進一步的合作。（5分）

案例2：

案例2：

1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）

2、該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價格欲望，從15%降了一半，

使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機票”顯示的航班不實，

被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的

對手更有攻擊力。不過使用該策略也是有要求的。（2分）

首先，重在''最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談

判已到最后關(guān)頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是

假，無關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最

后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對方證實，故策略失敗。而作為對手面

對該策略，首要的也在核對是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策

略，少讓利。（5分）

其次，留有余地。因為該策略有置對方于死地的力量，也有置自己于絕境的

態(tài)勢。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會

很大。余地主要反映在三個方面：一是條件本身即出最后通牒時條件并非無改善

的余地；二是說辭，在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺階的遁詞；三是從組織上，還有第三

者出面打圓場，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞，但留有條件可與

中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。（5分）

商務(wù)談判試卷二

第一部分選擇題

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個

選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號

內(nèi)。

L按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在—上的平等。（）

A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別

3.價格條款的談判應由—承提。（）

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員

4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和—結(jié)構(gòu)。（）

A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和（）

A.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式

6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和（）

A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價

7.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應采取

的讓步方式。

A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要,掌握對方心理的手段是（)

A.問B.聽C看D.說

9.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在—.上。（）

A.敘B.答C.問D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（)

A.初期B.中期C.協(xié)議期D后期

11.國際商務(wù)談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（)

A.技術(shù)風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險

12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）

A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是（）

A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）

A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為（）

A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強

二、多項選擇題（本大題共11小題，每小題1分，共11分）在每小題列出的四個

選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括

號內(nèi)。多選、少選、錯選均無分。

16.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有（）

A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

B.《華沙-牛津規(guī)則》

C.《海牙規(guī)則》

D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》

17.還盤的具體方法有（）

A.詢問對方的交易條件B.拒絕成交

C.請求重新發(fā)盤D.修改發(fā)盤

18.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（）

A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)

C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)

19.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報復

20.談判信息傳遞的基本方式有（）

A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式D.意會方式

21.談判議程的內(nèi)容包括（）

A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題D.確定談判人員

22.進行報價解釋時必須遵循的原則是（）

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書

23.迫使對方讓步的主要策略有（）

A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施

24.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有（）

A.便于偵察對方B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報D.方便查找資料與信息

25核判中迂回入題的方法有（）

A.從題外語入題B.從自謙入題

C.從確定議題入題D.從詢問對方交易條件入題

26.國際商務(wù)談判中的市場風險具體有（）

A.投資風險B.利率風險C.匯率風險D.價格風險

第二部分非選擇題

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）判斷下列命題正誤,

正確的在其題干后的括號內(nèi)打錯誤的打"X",并改正。

27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。（）

28.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應具備"X"型的知識結(jié)構(gòu)。（）

29.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。（）

30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。（）

31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。（)

32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。（）

33.對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。（）

34.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。（）

35.法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。（）

36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的

興趣。（）

四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）

37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。

38.簡述各層次的談判目標。

39.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。

40.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

41.試述形成談判僵局的主要原因。

42.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。

六、案例分析題（本大題共4小題，每小題2.5分，共10分）

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的

談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主

任和縣財辦主任。

問題：

43.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？

44.如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？

45.如何調(diào)整談判人員？

46.作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？

試卷二參考答案及評分標準

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1.A2.C3.B4.B5.A

6.B7.B8.A9.D10.B

11.B12.D13.B14.C15.D

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)

16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD21.BC

22.ABCD23.ABD24.CD25.AB26.BCD

三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

27.×將"有效"改為"無效"。

28.×將"X"改為"T"

29.×將"法律因素"改為"商業(yè)習慣因素"

30.×將"確定成交價格"改為"創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述"。

31.×將"最低"改為"最高

32,×將"質(zhì)量"改為"價格

33.√o

34.√o

35.×將"法國"改為"英國"。

36.×將"西歐式"改為"日本式"

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.⑴制定談判計劃(Plan),

(2)建立關(guān)系(relationship),

⑶達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),

⑷協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)

38.⑴最∣?目標，

(2)實際需求目標，

(3)可接受目標，

⑷最低目標。

39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，

⑵請教專家，主動咨詢，

(3)審時度勢，當機立斷，

⑷規(guī)避風險的技術(shù)手段，

⑸利用保險市場和信貸擔保工具，

⑹公平負擔。

40.⑴平等互利的原則，

⑵靈活機動的原則，

(3)友好協(xié)商的原則，

⑷依法辦事的原則，

(5)原則和策略相結(jié)合的原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.(1)談判中形成一言堂，

⑵過分沉默與反應遲鈍，

⑶觀點的爭執(zhí)，

⑷偏激的感情色彩，

⑸人員素質(zhì)的低下，

⑹信息溝通的障礙，

⑺軟磨硬抗式的拖延，

⑻外部環(huán)境發(fā)生變化。

42.⑴了解影響談判的因素，

⑵尋找關(guān)鍵問題，

⑶確定具體目標，

⑷形成假設(shè)性方法，

⑸深度分析和比較假設(shè)方法，

⑹形成具體的談判策略，

⑺擬定行動計劃草案。

六、案例分析題(本大題共4小題，每小題2.5分，共10分)

43.說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。

44.會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。

45.應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原

小組中的3名政府官員參與談判。

46.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論

商務(wù)談判試卷三

一、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫

在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和

（）。

A、軟式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判

2、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）

A、社會環(huán)境信息B、競爭對手信息C、產(chǎn)品信息D、本企業(yè)信息

3、模擬談判是在（）中進行的。

A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段C、重大談判準備階段D、合同條

款談判階段

4、在收場階段，談判一方的下列哪種行為容易給對方的心理造成不良影響？（

）

A、對已經(jīng)取得的成果作出客觀、公正的評價

B、加強自我控制，保持輕松的姿態(tài)

C、回顧、檢查已經(jīng)開展過的談判活動

D、重述談判過程的細節(jié)

5、在價格談判中，買方與賣方討價還價范圍的左、右兩端分別是（）。

A、買方的初始報價、買方的最高買價B、賣方的最低賣價、買方的最高買價

C、買方的初始報價、賣方的初始報價D、賣方的初始報價、買方的初始報價

6、下面哪一項表述是正確的？（）

A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復雜，其價格越低。

B、通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價格高。

C、產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對其價格沒有影響。

D、由于談判者的利益需求不同，其對價格的理解就不同。

7、下列哪一項是討價技巧？（）

A、積少成多B、最大預算C、以理服人D、善于提問

8、投石問路策略最適合在商務(wù)談判的哪個階段使用？（）

A、談判開局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段

9、談判中討價還價集中體現(xiàn)在（）。

A、問B、答C、敘D、辯

10、在談判中，身份高的人會見身份低的人稱為（）0

A、接見B、拜會C、會見D、拜訪

二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

1、商務(wù)談判

2、模擬談判

3、收場階段

4、還價

5、禮儀

三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

1、簡述原則談判理論的基本要點。

2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？

3、說明討價還價中的讓步策略的內(nèi)容。

4、商務(wù)談判中不宜問對方的問題。

5、如何做好迎送禮儀工作？

四、論述題（本大題共2小題，共25分）

1、美國著名談判學家杰德勒?尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請談

談你對此的理解。（15分）

2、在商務(wù)談判中，如果對手信任自己，有利于談判的順利進行。請問你會采取

哪些溝通技巧取得對手的信任？（10分）

五、案例分析題（本大題共1小題，15分）

背景材料：美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔任很重要的管理職位，不久后

他向上司請求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務(wù),使自己成為一個真正的談判者。

機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的

好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進攻其他的國際團體。

一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了一輛大型轎車。他舒服

地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。

一一“為什么你們不和我坐在一起?后面很寬敞?！?/p>

一一“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?/p>

——“對了，你會說日語嗎?在日本我們都說日語。”

——“我不會，但我希望能學幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典。”

一一“你是不是定好了回國的時間?我們到時可以安排轎車送你回機場?！?/p>

——“決定了，你們想的真周到?！?/p>

說著他把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當時他并沒在

意，可是日本人就知道了他的談判期限了。

日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽了整個國家,

從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本

的宗教。每天晚上花四個半小時,讓他半跪在硬板上,接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。

當他問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好

了解一下日本。

到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又

為了歡迎晚會而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關(guān)

頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們?nèi)可宪嚴^續(xù)商談。就

在轎車抵達終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本

人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。

請問：1、日本人采用了何種策略？（4分）

2、該種策略的基本運作模式是什么？（5分）

3、美國人科肯這次談判失敗的原因是什么？（6分）

試卷三參考答案及評分標準

一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

RA2、B3、C4、D5、C6,D7、C8、B9、A10、A

二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

1、所謂商務(wù)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益,就交易的各種條件進行

洽談、磋商,最終達成協(xié)議的過程。

2、所謂模擬談判,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人

扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒,

預演談判的過程。

3、談判的收場階段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動態(tài)

過程。

4、還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。

5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)

定人們在交往過程中如何做，以及如何幽雅地做。

三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

原則談判理論其基本要點為四個方面：

（1）人：把人與問題分開。把對方當作“人”來看待,把問題按其價值來處理。

（1分）

（2）利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定,促使你作出這種

決定的則是利益。（1分）

（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇

,提出彼此有利的解決方案。（1分）

（4）標準：堅持使用客觀標準。（1分）

適當展開，要點清楚。（1分）

2、通則議程包括如下主要內(nèi)容：

（1）、談判總體時間及各分階段時間的安排。（1分）

（2）、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。（1分）

（3）、列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序。（1分）

（4）、談判中各種人員的安排。（1分）

（5）、談判地點及招待事宜。（1分）

3、討價還價中的讓步策略包括如下內(nèi)容：

（1）、讓步時間的選擇（1分）

（2）、讓步幅度的把握（1分）

（3）、讓步的技巧（1分）

作為談判者應根據(jù)具體情況去靈活運用讓步策略，引導對方與己方合作，彼此將

談判推進到成交階段。（1分）

適當展開，闡述清楚。（1分）

4、商務(wù)談判中一般不應提出下列問題：

（1）、帶有敵意的問題。（1分）

（2）、有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題。（1分）

（3）、對方品質(zhì)和信譽方面的問題。（1分）

（4）、故意表現(xiàn)自己而提問。（1分）

適當展開，闡述清楚。（1分）

好迎送禮儀工作要掌握如下要點：

（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談

判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（1分）

（2）、掌握對方抵達和離開的時間。迎候人員應當準確掌握對方抵達時間，提前

到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客

人在那里等你。（1分）

（3）、做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期后應首先考慮到其住宿安排問

題?？腿说竭_的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討

論。（1分）

適當展開，闡述清楚。（2分）

四、論述題（本大題共2小題，共25分）

參考答案要點：

1、（1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對立統(tǒng)一關(guān)系。

（5分）

（2）、主要從談判的概念、特征、基本原則、談判人員應具備的正確的談判意識

這幾方面進行闡述。（10分）

2、（1）、主要手段有：①、形象②、運用事實③、利用專家④、名片

⑤、承諾

⑥、羅列三點⑦、精確數(shù)字⑧、角色互換（4分）

（2）、逐條展開闡述。（3分）

（3）、聯(lián)系實際，適當舉例。（3分）

五、案例分析題（本大題共1小題，15分）

參考答案要點：

日本人采取了時間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合

同。（4分）

該策略的基本運作模式：情感接觸一時間消耗戰(zhàn)一對手別無選擇一倉促成交一大

獲全勝。（5分）

美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計劃，更缺

乏對日本人的調(diào)查了解，同時非常自負，完全不把談判對手放在眼里,盲目自信，

陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對手，從而喪失

了時間的主動權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）

商務(wù)談判試卷四

一、選擇題（從下列選項中，將正確選項的題號寫在括號內(nèi)，共10分）

1、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致

D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

2、判定談判成功與否的價值談判標準是（）

A、目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準、人際關(guān)系標準

B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關(guān)系標準

C、目標實現(xiàn)標準、共同利益標準、沖突和合作統(tǒng)一標準

D、實現(xiàn)目標標準、最大利益標準、人際關(guān)系標準

3、原則式談判的協(xié)議階段是（）

A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達成結(jié)果

C、最大利益滿足的結(jié)果D、屈服于對方壓力的結(jié)果

4、硬式談判者的目標是（）

A、達成協(xié)議B、解決問題

C、贏得勝利D、施加壓力

5、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析自身分析，對手分析

C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析

6、談判地點的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判,貿(mào)易談判，價格談判

B、價格談判，外交談判，軍事談判

C、國際談判，國內(nèi)談判,中立地談判

D、主場談判，客場談判,中立地談判

7、商務(wù)談判中所謂合理價格，是指能（）的價格。

A、價廉物美B、貨真價實

C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益

8、模擬談判是在（）中進行的。

A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟談判蹉商階段

C、重大談判準備階段D、合同條款談判階段

9、尋找替代打破僵局的做法是指（）o

A、創(chuàng)造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案

B、尋找第三者來參與談判的方案

C、提出對方要求以外能體現(xiàn)對方利益的方案

D、更換談判小組成員

10、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（）

A、重大讓步，以利于協(xié)議達成的決定

B、明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效

C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定

D、進一步讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進行的決定

二、簡答題（每小題10分，共30分）

1、商務(wù)談判的特征有哪些？

2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？

3、商務(wù)談判的目標層次是怎樣的？

三、論述題（20分）

試述構(gòu)成商務(wù)談判的實力的因素。

四、案例分析題（40分）

案例1：（20分）

中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判,由于美方B公司就該項條款與A

方始終未達成協(xié)議,且始終不愿作出進一步的讓步,因此,在進一步的談判中,A方

人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做

出進一步的讓步,但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它,一會兒說對A方的有關(guān)要

求還是不夠明確,一會兒又借口有急事需要處理,希望談判能夠繼續(xù)拖延,要么就

是將談判委托給無實際決策權(quán)的人員來進行。

請分析下列問題：

1、你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？

2、你認為談判結(jié)果將如何？

案例2：（20分）

意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京

與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標達成協(xié)

議，隨即進入價格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價格不行。希望降價?！?/p>

意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行?！币夥秸f：

“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝

貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價?！币夥絾枺骸霸趺床缓侠?？”中方答：

“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。”意方又問：“貴方不是對我方設(shè)備

很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先

進的設(shè)備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f“這

話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?，雙方再談。意方

報了一個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決

不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條

件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就

與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！?/p>

說完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴

方有了決定，請在明日中午12：0。以前給我電話J

中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受,至少應降7%,

也就是還差L5%。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大

利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，

中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方

交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴

方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?